服裝店鋪運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)

1、服裝店鋪運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)主講：章依凌共16周，48個(gè)課時(shí)作業(yè)：4次考試類型：考查（期末統(tǒng)一） 考核標(biāo)準(zhǔn)：上課筆記、小組討論成績(jī)和作業(yè)授課方式：理論、案例研討、調(diào)研、實(shí)踐地點(diǎn)：多媒體十三參考書目：參考書目：1孫菊劍主編服裝零售終端運(yùn)營(yíng)與管理M上海：東華大學(xué)出版社，20092李濱，鄧汝春服裝連鎖經(jīng)營(yíng)管理M北京：中國(guó)紡織出版社，20073王曉云，李寬，王建服裝零售學(xué)M北京：中國(guó)紡織出版社，2008課程介紹第一章 服裝店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略第二章 服裝店鋪選址與開發(fā)第三章 服裝店鋪加盟系統(tǒng)第四章 招募服裝店鋪連鎖受許人第五章 選擇合適服裝店鋪連鎖特許人第六章 服裝店鋪空間形象管理第七章 服裝店鋪商品管理第八章 服

2、裝店鋪人員管理第九章 服裝店鋪銷售管理第十章 服裝店鋪服務(wù)管理第一章 服裝店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略第一節(jié)第一節(jié) 服裝店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略服裝店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略一、服裝店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概述二、服裝店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略選擇第二節(jié)第二節(jié) 服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略一、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略概述二、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略選擇第三節(jié)第三節(jié) 服裝店鋪競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略服裝店鋪競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、服裝店鋪競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述二、服裝店鋪經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與分析三、服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇第四節(jié)第四節(jié) 服裝店鋪品牌戰(zhàn)略服裝店鋪品牌戰(zhàn)略一、服裝店鋪品牌特征二、服裝店鋪品牌作用三、服裝店鋪品牌戰(zhàn)略類型一、服裝店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概述企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)運(yùn)營(yíng)中的各

3、個(gè)環(huán)節(jié)確定目的標(biāo)準(zhǔn)、制定管理制度、確定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、把握擴(kuò)張速度、控制產(chǎn)品質(zhì)量等問題而制定的長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。特征：特征： (1)具有競(jìng)爭(zhēng)性 (2)具有變動(dòng)性 (3)具有長(zhǎng)期性 (4)具有全局性 (5)具有實(shí)務(wù)性 (6)具有人文性 (7)具有導(dǎo)向性意義意義二、服裝店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略選擇顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略商業(yè)化運(yùn)作戰(zhàn)略商業(yè)化運(yùn)作戰(zhàn)略規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略專業(yè)化戰(zhàn)略專業(yè)化戰(zhàn)略(1)充分認(rèn)識(shí)顧客的價(jià)值充分認(rèn)識(shí)顧客的價(jià)值 (2)充分認(rèn)識(shí)顧客滿意的價(jià)值充分認(rèn)識(shí)顧客滿意的價(jià)值 (3)樹立樹立“顧客第一顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理的經(jīng)營(yíng)理念念 (1)產(chǎn)權(quán)明晰產(chǎn)權(quán)明晰(2)按市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律運(yùn)按市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律

4、運(yùn)作，講求實(shí)用和效率作，講求實(shí)用和效率(3)堅(jiān)持市場(chǎng)為主導(dǎo)堅(jiān)持市場(chǎng)為主導(dǎo) (4)追求利潤(rùn)最大化追求利潤(rùn)最大化(1)多品脾多品脾(2)多品種多品種 (3)多地區(qū)多地區(qū)(4)多分店多分店(1)企業(yè)整體形象的標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)整體形象的標(biāo)準(zhǔn)化(2)服裝商品的標(biāo)準(zhǔn)化服裝商品的標(biāo)準(zhǔn)化(3)商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化 (1)服裝產(chǎn)品的專業(yè)化服裝產(chǎn)品的專業(yè)化(2)服務(wù)的專業(yè)化服務(wù)的專業(yè)化 一、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略概述概念：概念：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略主要是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)模式，針對(duì)企業(yè)發(fā)展過程中的發(fā)展資金、發(fā)展方向、發(fā)展方式、發(fā)展速度、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等問題制定的一種戰(zhàn)略，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略里不可缺少的一部

5、分。特征：特征：(1)務(wù)實(shí)性(2)超前性(3)全局性(4)目的性(5)全員性(6)利益性 二、服裝店鋪發(fā)展戰(zhàn)略選擇發(fā)展的資本戰(zhàn)略發(fā)展的資本戰(zhàn)略擴(kuò)張發(fā)展方向戰(zhàn)略擴(kuò)張發(fā)展方向戰(zhàn)略發(fā)展方式戰(zhàn)略發(fā)展方式戰(zhàn)略擴(kuò)張速度戰(zhàn)略擴(kuò)張速度戰(zhàn)略一、服裝店鋪競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述概念：概念：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中突出自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，搶占市場(chǎng)，克制或回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。意義：意義：(1)形成完整的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體系，決戰(zhàn)未來市場(chǎng)(2)便于合理分配資源(3)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的積極性和主動(dòng)性(4)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠使企業(yè)在相互學(xué)習(xí)中獲得更大的發(fā)展 二、服裝店鋪經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與分析競(jìng)爭(zhēng)信息收集途徑：競(jìng)

6、爭(zhēng)信息收集途徑：1、大量的信息可以由服裝店員工提供2、供應(yīng)商、中間商和顧客提供信息3、通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年度報(bào)告、講話和新聞報(bào)道以及廣告宣傳中信息4、可以購(gòu)買信息競(jìng)爭(zhēng)信息分折：優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)分析法和機(jī)會(huì)威脅分析法競(jìng)爭(zhēng)信息分折：優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)分析法和機(jī)會(huì)威脅分析法1、優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)分析是明確地將本連鎖企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，借以發(fā)現(xiàn)自己超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。2、機(jī)會(huì)威脅分析則是針對(duì)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境而言。其中機(jī)會(huì)是指經(jīng)營(yíng)環(huán)境中出現(xiàn)的有利于連鎖經(jīng)營(yíng)的變化，如各國(guó)政府對(duì)連業(yè)的政策支持，銀行放寬貸款條件，消費(fèi)者的信任感增強(qiáng)，供應(yīng)商為企業(yè)提供優(yōu)惠供貨條件等等，經(jīng)營(yíng)者要善于利用上述機(jī)會(huì)發(fā)展企業(yè)。威脅則是環(huán)境中

7、出現(xiàn)的不利于企業(yè)發(fā)展的因素，如政府政策限制。 三、服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇價(jià)格戰(zhàn)略：價(jià)格戰(zhàn)略：(1)低價(jià)格策略；(2)高價(jià)格策略；(3)同價(jià)格策略。高質(zhì)量戰(zhàn)略高質(zhì)量戰(zhàn)略專營(yíng)化戰(zhàn)略專營(yíng)化戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略引導(dǎo)需求戰(zhàn)略引導(dǎo)需求戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略一、服裝店鋪品牌特征具有較高的知名度、信譽(yù)度和巨大的具有較高的知名度、信譽(yù)度和巨大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值 具有全球性經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和較高的國(guó)際具有全球性經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和較高的國(guó)際市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率品牌文化和產(chǎn)品文化具有高度的國(guó)際品牌文化和產(chǎn)品文化具有高度的國(guó)際融合性融合性品牌沒有生命周期品牌沒有生命周期 二、服裝店鋪品牌作用影響消費(fèi)者購(gòu)買決策影響消費(fèi)者

8、購(gòu)買決策影響服裝企業(yè)營(yíng)銷策略影響服裝企業(yè)營(yíng)銷策略作為一種情感意義的存在作為一種情感意義的存在對(duì)商品價(jià)值鏈的支持與維系對(duì)商品價(jià)值鏈的支持與維系三、服裝店鋪品牌戰(zhàn)略類型品牌發(fā)展戰(zhàn)略品牌發(fā)展戰(zhàn)略品牌引進(jìn)戰(zhàn)略品牌引進(jìn)戰(zhàn)略品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略品牌延伸戰(zhàn)略品牌延伸戰(zhàn)略品牌再生戰(zhàn)略品牌再生戰(zhàn)略品牌撤退戰(zhàn)略品牌撤退戰(zhàn)略自有品牌戰(zhàn)略自有品牌戰(zhàn)略品牌發(fā)展戰(zhàn)略需具備以下條件：1、良好的品牌力、良好的品牌力2、要有發(fā)展資本的支持、要有發(fā)展資本的支持3、要保持品牌發(fā)展速度、要保持品牌發(fā)展速度引進(jìn)服裝品牌的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：品牌知名度高，有助于提高企業(yè)形象；與品牌擁有者建立良好、持續(xù)關(guān)系有助于學(xué)習(xí)創(chuàng)造、管理品牌的經(jīng)營(yíng)理念；有

9、助于充分掌握服裝流行趨勢(shì)，提高市場(chǎng)判斷力；易于吸引消費(fèi)者，有助于擴(kuò)張市場(chǎng)；不需要投人大量資金，風(fēng)險(xiǎn)較??；可避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。引進(jìn)服裝品牌的缺點(diǎn)缺點(diǎn)：商品再追加的可能性低；易過于偏重某一類型商品；可能需承擔(dān)最低商品量；受品牌擁有者影響較大，具有代理或經(jīng)銷權(quán)遞換的風(fēng)險(xiǎn)；單件商品直接利潤(rùn)較低；缺少宣傳、促銷活動(dòng)等自主權(quán)。 自有品牌戰(zhàn)略自有品牌戰(zhàn)略概念：概念：自有品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略是商業(yè)企業(yè)通過收集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求，提出新產(chǎn)品或新服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開發(fā)要求，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)或自行設(shè)廠生產(chǎn)制造(或提供服務(wù))，最終在本企業(yè)內(nèi)以自有品牌進(jìn)行銷售的戰(zhàn)略。 運(yùn)作方式運(yùn)作方式：定牌委托生產(chǎn)和自行

10、設(shè)計(jì)加工。定牌委托生產(chǎn)和自行設(shè)計(jì)加工。委托定牌生產(chǎn)指企業(yè)擁有品牌的所有權(quán)，而把生產(chǎn)加工權(quán)轉(zhuǎn)讓給所選定購(gòu)廠家，廠家按其提供的信息進(jìn)行加工的生產(chǎn)方式；自行設(shè)廠是整個(gè)生產(chǎn)全部由企業(yè)自行運(yùn)作的方式。戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) ：信譽(yù)優(yōu)勢(shì)；價(jià)格優(yōu)勢(shì)；特色優(yōu)勢(shì)；領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。品牌運(yùn)營(yíng)模式案例討論品牌運(yùn)營(yíng)模式案例討論第二章第二章 服裝店鋪開發(fā)與選址服裝店鋪開發(fā)與選址 第一節(jié)第一節(jié) 店鋪的調(diào)研店鋪的調(diào)研一、店鋪市場(chǎng)調(diào)查的一般程序二、店鋪市場(chǎng)調(diào)查的具體內(nèi)容三、店鋪市場(chǎng)調(diào)查方法四、店鋪的選址調(diào)查第二節(jié)第二節(jié) 服裝零售終端布點(diǎn)戰(zhàn)略服裝零售終端布點(diǎn)戰(zhàn)略一、輻射型、包圍型二、密集型、分散型三、投資型、混合型第三節(jié)第三節(jié) 服裝市場(chǎng)容量

11、評(píng)估服裝市場(chǎng)容量評(píng)估一、定性評(píng)估二、定量評(píng)估三、市場(chǎng)容量評(píng)估注意事項(xiàng)第四節(jié)第四節(jié) 服裝零售渠道類型的選服裝零售渠道類型的選擇擇一、零售渠道的定義與劃分方法二、服裝零售渠道類型選擇的原則第五節(jié)第五節(jié) 商圈分析與調(diào)查實(shí)務(wù)商圈分析與調(diào)查實(shí)務(wù)一、商圈概述二、商圈調(diào)查流程三、商圈調(diào)查內(nèi)容與分析第六節(jié)第六節(jié) 選址的原則與方法選址的原則與方法一、選址評(píng)價(jià)的六大要素二、店鋪開發(fā)的基本步驟與流程三、選址的基本原則四、開店盈虧平衡分析 一、店鋪市場(chǎng)調(diào)查的一般程序確定調(diào)查目的確定調(diào)查目的實(shí)施調(diào)查實(shí)施調(diào)查后期處理后期處理A提煉主題提煉主題B選擇目標(biāo)選擇目標(biāo)C形成適當(dāng)假設(shè)形成適當(dāng)假設(shè)D識(shí)別所需信息識(shí)別所需信息A制定調(diào)查

12、方案制定調(diào)查方案a決定收集資料的來源和方法。如：確定調(diào)查資料確定調(diào)查方法確定調(diào)查地點(diǎn)確定調(diào)查對(duì)象確定調(diào)查時(shí)間確定調(diào)查次數(shù)b準(zhǔn)備調(diào)查表格。c抽樣調(diào)查設(shè)計(jì)。B實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查A資料的編輯整理資料的編輯整理B資料的分類資料的分類C資料的統(tǒng)計(jì)資料的統(tǒng)計(jì)D資料的分析資料的分析E制定調(diào)查報(bào)告制定調(diào)查報(bào)告二、店鋪市場(chǎng)調(diào)查的具體內(nèi)容市場(chǎng)商品需求調(diào)查市場(chǎng)商品需求調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查商品銷售調(diào)查商品銷售調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 1、商品需求量2、需求結(jié)構(gòu)3、需求時(shí)間A政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境a政府的相關(guān)法律條令。b政府的相關(guān)方針政策。c整個(gè)政局的變化。B經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境A商品調(diào)查商品調(diào)查B商品的價(jià)

13、格調(diào)查商品的價(jià)格調(diào)查C商品包裝調(diào)查商品包裝調(diào)查D店鋪銷售能力調(diào)查店鋪銷售能力調(diào)查 a在全國(guó)或一個(gè)地區(qū)有哪些同類型店鋪，店鋪的實(shí)力是否雄厚？店鋪的規(guī)模有多大？哪些店鋪是本店鋪現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者？哪些店鋪是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者？b主要競(jìng)爭(zhēng)者采取了哪些營(yíng)銷組合策略？這些營(yíng)銷組合策略發(fā)生作用后對(duì)本店鋪的經(jīng)營(yíng)有什么樣的影響？c主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)特色是什么？市場(chǎng)占有率多大？它對(duì)本店鋪的商品銷售有何影響？三、店鋪市場(chǎng)調(diào)查方法問詢法問詢法觀察法觀察法市場(chǎng)試銷法市場(chǎng)試銷法 抽樣調(diào)查法抽樣調(diào)查法長(zhǎng)期定點(diǎn)調(diào)查法長(zhǎng)期定點(diǎn)調(diào)查法動(dòng)機(jī)調(diào)查法動(dòng)機(jī)調(diào)查法A電話調(diào)查電話調(diào)查B面談?wù){(diào)查面談?wù){(diào)查C留置問卷調(diào)查留置問卷調(diào)查D郵寄調(diào)查郵寄調(diào)查 A直接

14、觀察法直接觀察法B門店觀察法門店觀察法C痕跡測(cè)量法痕跡測(cè)量法 A聯(lián)想法聯(lián)想法B深入面談法深入面談法四、店鋪的選址調(diào)查家庭狀況家庭狀況人口密度人口密度潛在顧客的數(shù)量潛在顧客的數(shù)量行人去向行人去向交通條件交通條件購(gòu)買力購(gòu)買力競(jìng)爭(zhēng)程度競(jìng)爭(zhēng)程度第二節(jié)第二節(jié) 服裝零售終端布點(diǎn)戰(zhàn)略服裝零售終端布點(diǎn)戰(zhàn)略一、輻射型、包圍型二、密集型、分散型三、投資型、混合型第三節(jié) 服裝市場(chǎng)容量評(píng)估 定性評(píng)估定性評(píng)估:是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和定性分析判斷，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展趨勢(shì)和狀態(tài)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。（1）集體討論法（）集體討論法（2）參照法）參照法定量評(píng)估定量評(píng)估:是根據(jù)歷史和現(xiàn)狀的統(tǒng)計(jì)資料，應(yīng)用數(shù)學(xué)方式對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方

15、法。 第四節(jié) 服裝零售渠道類型的選擇零售渠道的定義與劃分方法服裝零售渠道類型選擇的原則（1）與品牌定位和實(shí)力相符（2）與區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣相符（3）綜合權(quán)衡零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)第五節(jié) 商圈分析與調(diào)查實(shí)務(wù)商圈概述商圈概述商圈調(diào)查流程商圈調(diào)查流程（1）明確調(diào)查問題（2）初步情況分析（3）進(jìn)行正式調(diào)查（4）資料整理與分析商圈調(diào)查內(nèi)容與分析商圈調(diào)查內(nèi)容與分析（1）市場(chǎng)整體評(píng)估：城市基本形態(tài)、城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、政府商業(yè)規(guī)劃、城市人文狀態(tài)（2）消費(fèi)者調(diào)查：人口統(tǒng)計(jì)變量、購(gòu)買行為和習(xí)慣、滿意度研究、生活方式研究（3）商圈人流監(jiān)測(cè)與聚客點(diǎn)評(píng)估（4）商圈飽和度（5）商圈的氣質(zhì)和定位（6）商圈競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查第六節(jié)第六節(jié) 選址的原則與

16、方法選址的原則與方法選址評(píng)價(jià)的六大要素選址評(píng)價(jià)的六大要素店鋪開發(fā)的基本步驟與流程店鋪開發(fā)的基本步驟與流程選址的基本原則選址的基本原則（1）注重有效客流量 （2）根據(jù)主營(yíng)商品來確定地址（3）成行成市（4）業(yè)態(tài)互補(bǔ)（5）主力店效應(yīng)（6）品牌店效應(yīng)（7）注意南北朝向（8）產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確第三章 服裝連鎖企業(yè)加盟系統(tǒng)第一節(jié)第一節(jié) 服裝連鎖店的特許加盟服裝連鎖店的特許加盟第二節(jié)第二節(jié) 服裝連鎖店的自愿加盟服裝連鎖店的自愿加盟第三節(jié)第三節(jié) 服裝特許加盟存在的問題服裝特許加盟存在的問題第四節(jié)第四節(jié) 加盟雙方利益分析加盟雙方利益分析第一節(jié)第一節(jié) 服裝連鎖店的特許加盟服裝連鎖店的特許加盟概念：優(yōu)劣勢(shì)分析服裝特許加盟

17、的形式特許加盟審核程序特許加盟的評(píng)估主要評(píng)估項(xiàng)目為：主要評(píng)估項(xiàng)目為：加盟對(duì)象的選擇、評(píng)估受許人的經(jīng)營(yíng)理念與意愿、拓展店當(dāng)?shù)厣倘Ψ治?、未來可能營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)、人員狀況分析、未來營(yíng)運(yùn)獲利預(yù)測(cè)等。 特許加盟是特許人與受許人的一種契約行為，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人(受許人)使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。 第二節(jié) 服裝連鎖店的自愿加盟自愿加盟的概念 自愿加盟的優(yōu)劣勢(shì)自愿加盟的條件自愿加盟的審核程序 自愿加盟是指由分散在各地的單體店為了獲得統(tǒng)一的連鎖優(yōu)勢(shì)而自愿加入到某個(gè)連鎖系統(tǒng)中來的特許加盟

18、形式。1意向洽談2加盟系統(tǒng)說明3地點(diǎn)審核4合同內(nèi)容說明5簽約第三節(jié) 服裝特許加盟存在的問題服裝加盟經(jīng)營(yíng)的問題1來自受許人的阻力2來自特許人自身的阻力3巨大的風(fēng)險(xiǎn)解決服裝特許加盟經(jīng)營(yíng)問題的措施1抓住品牌的核心2給受許人一個(gè)完備的管理模式3滿足受許人的盈利、發(fā)展、文化要求 第四節(jié) 加盟雙方利益分析受許人的利益：1無形的利益來源：開店的協(xié)助、人員的培訓(xùn)、商品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；2有形的利益來源：直接利益的增加、相關(guān)費(fèi)用的減少 特許人的利益1無形的利益來源：發(fā)揮垂直整合的優(yōu)越性、無形資產(chǎn)的累積、風(fēng)險(xiǎn)的分散2有形的利益來源：利潤(rùn)來源、其他項(xiàng)目收入第四章 招募服裝連鎖受許人第一節(jié) 服裝連鎖受許人的基本條

19、件第二節(jié) 服裝連鎖受許人的招募方法第三節(jié) 服裝連鎖受許人的招募步驟第一節(jié) 服裝連鎖受許人的基本條件受許人自身的條件：受許人自身的條件：相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)及學(xué)歷、身體健康狀況、對(duì)特許人、市場(chǎng)及商品的了解、心理準(zhǔn)備與參與的目的、人格品質(zhì)、發(fā)展?jié)摿?；加盟店鋪的必備條件：加盟店鋪的必備條件：店鋪地點(diǎn)、營(yíng)業(yè)面積、客源條件；貸金條件及營(yíng)運(yùn)狀況：貸金條件及營(yíng)運(yùn)狀況：保證金或擔(dān)保品、加盟金、權(quán)利金及廣告促銷費(fèi)、貨款及周轉(zhuǎn)金、員工雇用、事業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃評(píng)估；其他輔助條件：其他輔助條件：家庭配合與支持、其他優(yōu)勢(shì)條件。第二節(jié) 服裝連鎖受許人的招募方法受許人的招募措施：受許人的招募措施：分析自條身件、利用好樣板店、為投資者做預(yù)

20、測(cè)；（注意：特許人切不可不負(fù)責(zé)地夸大特許體系的盈利性。）受許人的招募途徑：受許人的招募途徑：媒體廣告招商、招商會(huì)、展會(huì)招商、人員招商。第三節(jié) 服裝連鎖受許人的招募步驟信息發(fā)布：信息發(fā)布：媒體宣傳回應(yīng)電話或傳真提供有興趣人士基本加盟資料；面談：面談：面談審核簽約加盟預(yù)約；評(píng)估及審核：評(píng)估及審核：加盟店地點(diǎn)評(píng)估、審查受許人資金狀況及其他條件人力安排、資金的安排；正式簽約：正式簽約：簽約受許人與相關(guān)員工培訓(xùn)提供關(guān)于加盟的基本資料。第五章第五章 選擇合適的服裝連鎖特許人選擇合適的服裝連鎖特許人第一節(jié) 正確選擇服裝連鎖特許人第二節(jié) 建立連鎖系統(tǒng)評(píng)估體系第三節(jié) 服裝連鎖加盟合同第一節(jié) 正確選擇服裝連鎖特許

21、人收集服裝連鎖特許人的相關(guān)信息：收集服裝連鎖特許人的相關(guān)信息：有關(guān)特許人的經(jīng)營(yíng)信息、有關(guān)現(xiàn)有加盟店的經(jīng)營(yíng)信息、有關(guān)加盟店投資信息；正確判斷特許人的招募動(dòng)機(jī)：正確判斷特許人的招募動(dòng)機(jī)：加盟費(fèi)占服裝連鎖加盟店整體投資的比例；特許人承諾的單店盈利水平；是否能提供樣板店或其他加盟店情況供目標(biāo)受許人參觀、考察；在談判過程中，特許人是否一味妥協(xié)讓步；認(rèn)真審閱特許人的背景和相關(guān)材料；正確選擇連鎖特許人正確選擇連鎖特許人第三節(jié) 服裝連鎖加盟合同簽訂加盟合同的目的加盟合同的基本內(nèi)容加盟合同易出現(xiàn)的問題完善加盟合同的措施連鎖加盟雙方的矛盾關(guān)系 1為獲得授權(quán)者提供的商品服務(wù)系列技術(shù)；2為維護(hù)加盟關(guān)系雙方各自的利益；

22、3為連鎖體系的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化特許經(jīng)營(yíng)權(quán)許可的內(nèi)容、范圍、期限、地域。雙方的基本權(quán)利和義務(wù)。對(duì)受許人的培訓(xùn)指導(dǎo)。各種費(fèi)用和支付方式。保密條款。違約責(zé)任。合同的期限、變更、續(xù)約、終止及糾紛的處理方式。 第六章第六章 服裝店鋪空間形象管理服裝店鋪空間形象管理http:/ 服裝賣場(chǎng)中構(gòu)成視覺感官刺激的三大要素分別是店鋪色彩、店鋪光線和店鋪陳列。服裝賣場(chǎng)中的聽覺體驗(yàn)主要包括：背景音樂和噪音。刺激嗅覺的是氣味，在終端和消費(fèi)者相關(guān)的氣味主要是香味，也有一些服裝產(chǎn)品的氣味，如皮草味、藥劑味等。 在服裝專賣店中擺放糖果供顧客品嘗、酒水供顧客飲用。觸覺在消費(fèi)行為中發(fā)揮著獨(dú)特作用，觸碰產(chǎn)品以獲得“手感”是消費(fèi)者習(xí)慣

23、的判斷產(chǎn)品質(zhì)量的方式。 第一節(jié)第一節(jié) 服裝賣場(chǎng)內(nèi)部布局設(shè)計(jì)服裝賣場(chǎng)內(nèi)部布局設(shè)計(jì)第二節(jié)第二節(jié) 服裝店鋪形象設(shè)計(jì)服裝店鋪形象設(shè)計(jì)第三節(jié)第三節(jié) 服裝商品陳列與展示服裝商品陳列與展示第一節(jié)第一節(jié) 服裝賣場(chǎng)內(nèi)部布局設(shè)計(jì)服裝賣場(chǎng)內(nèi)部布局設(shè)計(jì)顧客的行為習(xí)慣顧客的行為習(xí)慣店鋪空間功能劃分店鋪空間功能劃分平面區(qū)域的劃分平面區(qū)域的劃分高度空間的劃分高度空間的劃分顧客行走路線劃分顧客行走路線劃分陳列的功能劃分陳列的功能劃分 （1）習(xí)慣朝右拐（2）習(xí)慣用右手（3）向前看，向前走（4）喜歡往寬敞、明亮、有特色的地方走（5）自然狀況下人的視野范圍和視線流向顧客空間、商品空間、導(dǎo)購(gòu)空間導(dǎo)入?yún)^(qū)、銷售區(qū)、輔助區(qū)、工作區(qū) 主通道

24、和副通道、“活區(qū)”與“死區(qū)”演示陳列、展示空間、陳列空間氣氛展示區(qū)、主要陳列區(qū)和儲(chǔ)存區(qū)。 中島架中島架是終端宣傳促銷生動(dòng)化的利器。中島架和中島展柜作為一種營(yíng)銷手段，是隨著終端POP廣告發(fā)展而來的。它具有綠色環(huán)保、方便運(yùn)輸、組裝迅速等優(yōu)點(diǎn)，擺放在銷售場(chǎng)所中，能起到展示商品、傳達(dá)信息、促進(jìn)銷售的作用。 第二節(jié)第二節(jié) 服裝店鋪形象設(shè)計(jì)服裝店鋪形象設(shè)計(jì)店招設(shè)計(jì)店招設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)音像氣氛設(shè)計(jì)音像氣氛設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì) 店鋪細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)店鋪細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)考慮顧客行走視線考慮顧客行走視線主題簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格突出主題簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格突出和賣場(chǎng)形成一個(gè)整體，信息傳達(dá)準(zhǔn)確和賣場(chǎng)形成一個(gè)整體，信息傳達(dá)準(zhǔn)確

25、創(chuàng)造美感，營(yíng)造藝術(shù)性創(chuàng)造美感，營(yíng)造藝術(shù)性聯(lián)系顧客心理和生活場(chǎng)景聯(lián)系顧客心理和生活場(chǎng)景季節(jié)陳列季節(jié)陳列節(jié)日陳列節(jié)日陳列專題陳列專題陳列特寫陳列特寫陳列促銷陳列促銷陳列換季陳列換季陳列第三節(jié)第三節(jié) 服裝商品陳列與展示服裝商品陳列與展示一、陳列道具的運(yùn)用一、陳列道具的運(yùn)用商品陳列的主要道具包括：壁柜、陳列柜、展示臺(tái)、陳列桿、模特、配飾柜等陳列備用具。 二、貨品陳列二、貨品陳列（1）貨品陳列的原則）貨品陳列的原則（2）貨品陳列的常用方式）貨品陳列的常用方式（3）貨品陳列的具體操作方法）貨品陳列的具體操作方法第七章 服裝店鋪商品管理第一節(jié) 商品組合策略第二節(jié) 商品配置與周轉(zhuǎn)第三章 存貨管理第四章 商品盤

26、點(diǎn)第五章 商品防損第一節(jié) 商品組合策略款式組合款式組合價(jià)格組合價(jià)格組合 色系組合色系組合 商品組合時(shí)需要考慮的因素第二節(jié) 商品配置與周轉(zhuǎn)訂貨計(jì)劃訂貨計(jì)劃 （1）訂貨金額（2）銷售預(yù)測(cè)（3）進(jìn)貨寬度與深度（4）補(bǔ)/配貨作業(yè)（5）商品驗(yàn)收商品運(yùn)輸商品運(yùn)輸（1）商品發(fā)運(yùn)：及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)（2）商品接收商品的調(diào)撥退貨周轉(zhuǎn)管理商品的調(diào)撥退貨周轉(zhuǎn)管理第三章 存貨管理合理庫存水平的控制合理庫存水平的控制庫存積壓的原因庫存積壓的原因減少庫存的思路減少庫存的思路處理庫存的常見方式處理庫存的常見方式倉儲(chǔ)管理倉儲(chǔ)管理 （1）實(shí)物管理（2）倉庫貨架存貨原則（3）倉庫清潔（4）后倉建賬（5）賬冊(cè)管理：賬冊(cè)和憑證第

27、四節(jié) 商品盤點(diǎn)一、商品盤點(diǎn)的目的二、盤點(diǎn)作業(yè)流程三、盤點(diǎn)計(jì)算方法四、盤點(diǎn)損失的原因五、人為損壞貨品及商品流失處理第八章第八章 服裝店鋪人員管理服裝店鋪人員管理 第一節(jié)第一節(jié) 人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃內(nèi)容人力資源規(guī)劃內(nèi)容人力資源規(guī)劃的程序人力資源規(guī)劃的程序服裝零售終端組織體系構(gòu)建服裝零售終端組織體系構(gòu)建第二節(jié)第二節(jié) 人員選聘與職位變動(dòng)管理人員選聘與職位變動(dòng)管理人員招聘人員招聘招聘員工的七個(gè)原則招聘員工的七個(gè)原則招聘途徑招聘途徑導(dǎo)購(gòu)聘用對(duì)象導(dǎo)購(gòu)聘用對(duì)象聘用標(biāo)準(zhǔn)聘用標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 店長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)店長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)入職管理制度入職管理制度員工流動(dòng)管理員工流動(dòng)管理 第三節(jié)第三節(jié) 人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)店長(zhǎng)特訓(xùn)督導(dǎo)特訓(xùn)培訓(xùn)師特訓(xùn)第四節(jié)第四節(jié) 人員日常管理人員日常管理 考勤管理制度員工日常行為規(guī)范員工獎(jiǎng)罰制度 辦公室日常行為規(guī)范 第五節(jié)第五節(jié) 員工績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)員工績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)薪酬如何影響績(jī)效薪酬的公平性薪酬