【經(jīng)營(yíng)管理】貴府酒

1、貴府酒-自己人 不玩虛的 在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)后，“文化”又成為各白酒品牌爭(zhēng)相祭起的法寶；一時(shí)間形形式式的文化風(fēng)起云涌，大家都在挖空心思尋找一棵文化大樹。其實(shí)白酒業(yè)“賣文化”的現(xiàn)象有著深刻的社會(huì)人文背景，是時(shí)代需求的一種響應(yīng)。背離了這種需求的所謂“文化”，只能是南轅北轍，與消費(fèi)者背道而馳。初識(shí)貴府2002年5月，貴府酒帶著頗多迷茫走向我們。從上市初期“三杯貴府酒，打嗝也來(lái)香”和“貴州貴府酒，樣樣有講究”的產(chǎn)品物理屬性定位，到后來(lái)的引入禮教文化的“貴府有禮”，應(yīng)該說(shuō)貴府酒已經(jīng)進(jìn)入文化酒的范疇；并且，貴府投入了相當(dāng)可觀的廣告費(fèi)用進(jìn)行傳播。在有些城市，幾乎是達(dá)到了轟炸的程度。貴府的品牌知名

2、度非常高，但認(rèn)知度、選擇度和忠誠(chéng)度卻不盡人意。難道文化酒的定位錯(cuò)了嗎？誠(chéng)然，在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)后，“文化”又成為各白酒品牌爭(zhēng)相祭起的法寶，一時(shí)間，福文化、家文化、鬼文化、糊涂文化、水泊梁山文化形形式式的文化風(fēng)起云涌，一時(shí)間都在挖空心思尋找一棵文化大樹。其實(shí)，文化酒的崛起有其深刻的社會(huì)原因。一方面，它與社會(huì)發(fā)展和人民生活水平的提高息息相關(guān); 另一方面，當(dāng)今社會(huì)人們的生活節(jié)奏加快，工作多變動(dòng)、高競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度緊張、心理壓力增大、情感失衡，精神生活相對(duì)缺乏，甚至有些人會(huì)出現(xiàn)精神空虛狀態(tài)。因此，在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中往往是借助購(gòu)買和消費(fèi)感性化商品來(lái)實(shí)現(xiàn)情感寄托，實(shí)現(xiàn)情愛和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值等層次的需要。這就需

3、要我們的白酒有性格、有情感、有品位、有精神價(jià)值、有文化感染力以滿足人們?nèi)找姘l(fā)展著的高層次需要。這正是導(dǎo)致白酒業(yè)“賣文化”的時(shí)代需求。背離了這種需求的所謂“文化”，只能是南轅北轍，與消費(fèi)者背道而馳。那么，“貴府有禮”為什么不能成立？首先，“禮教文化”不是一個(gè)很有力量的概念，這個(gè)概念本身就不能對(duì)消費(fèi)者心智產(chǎn)生較大力度的沖擊；并且，它很難付諸有力量的表現(xiàn)；因此，它不能提供“文化酒”必須提供的基本元素：情感共鳴與精神滿足。其次，“貴府有禮”的訴求也不能使貴府獲得差異化，進(jìn)而與競(jìng)品區(qū)隔；它花費(fèi)巨資喊出來(lái)的，僅僅是一個(gè)響亮的、卻沒有任何品牌內(nèi)涵、品牌個(gè)性和品牌價(jià)值的品牌名。再次，始作俑于腦白金，送禮的喧囂

4、早已響徹銀屏。貴府很難從中突圍成功，甚至不太可能做到比腦白金嗓門更大；更重要的是，貴府并未能提供選擇貴府作為禮品的理由。貴府，貴在真我們對(duì)貴府品牌重新定位，選擇了“真”這個(gè)概念。從社會(huì)人文的角度思考，我們便能發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今社會(huì)，生活節(jié)奏越來(lái)越快、各種競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，再加上誠(chéng)信危機(jī)、下崗?fù){等等，出現(xiàn)了距離感、失落感、不信任感、危機(jī)感等。在這種社會(huì)氛圍中，對(duì)真情、真誠(chéng)、真心和誠(chéng)信的呼喚可以說(shuō)是發(fā)自大眾的內(nèi)心，并越來(lái)越響亮。將貴府品牌定位在“真”上，已經(jīng)為貴府品牌找到了一棵可以攀附的堅(jiān)實(shí)的大樹，一棵從消費(fèi)者心智中生長(zhǎng)出的根深葉茂的大樹?！百F府,貴在真”直接切中消費(fèi)者心靈,向上可以涵蓋“誠(chéng)信”（商務(wù)酒）,

5、向下則以拳拳真情包容百姓心態(tài)(家用、朋友宴請(qǐng),非常有利于品牌傳播?；谛碌钠放贫ㄎ缓唾F府營(yíng)銷狀況，我們把貴府酒的整合營(yíng)銷傳播分為兩個(gè)實(shí)施階段：第一階段，集中力量清理庫(kù)存。此階段主要是以影視廣告開路導(dǎo)入新的品牌定位，并以系列報(bào)紙平面豐富品牌內(nèi)涵并促進(jìn)銷售，同時(shí)制定大力度促銷活動(dòng)，配以整合的POP，達(dá)到快速清倉(cāng)的目的。第二階段，新品次第導(dǎo)入，完成貴府品牌的脫胎換骨。此階段主要以新的主打產(chǎn)品影視廣告和新的系列平面，結(jié)合新的公關(guān)、促銷活動(dòng)，完成全新產(chǎn)品的招商和市場(chǎng)啟動(dòng)。自己人，不玩虛的第一階段由于貴府前期投入巨大資源，已經(jīng)形成了非常高的品牌知名度，只是認(rèn)知度、選擇度和忠誠(chéng)度不盡人意。這個(gè)高知名度無(wú)疑是

6、一柄雙刃劍: 用好了，就是繼承了一筆非?？捎^的品牌資產(chǎn)；用不好，則將負(fù)面影響又?jǐn)垖⑷霊选Ｎ覀冋J(rèn)為，這個(gè)財(cái)富來(lái)之不易，萬(wàn)萬(wàn)舍棄不得。因此，在創(chuàng)意上，我們決定采取高調(diào)的路線，在與競(jìng)品顯著差異、明顯區(qū)隔的前提下，導(dǎo)入“真”的定位。為此，征得貴府同意，我們決定起用武打巨星于榮光，并為他量身定制了一個(gè)TVC 。驚險(xiǎn)、精彩的武打在一個(gè)極具現(xiàn)代感的地鐵車站內(nèi)發(fā)生，真刀真槍、硬橋硬馬、拳拳見肉，搶人眼球，正應(yīng)證了“貴在真”的品牌內(nèi)涵；藍(lán)色的調(diào)性使之與眾多酒類廣告區(qū)隔出來(lái)，獨(dú)一無(wú)二。而精心設(shè)計(jì)的拋接酒瓶的動(dòng)作，作為本片的聰明元素，瀟灑、動(dòng)人；并且正如預(yù)期的那樣，讓消費(fèi)者議論紛紛：于榮光怎么能接得住的？拍片時(shí)到底摔了多少瓶酒？成為一個(gè)有力量的記憶點(diǎn)。我們精心設(shè)計(jì)的“自己人，不玩虛的”，作為品牌導(dǎo)入期的一句傳播口號(hào)，也豐富了消費(fèi)者的酒桌話題，一時(shí)間被津津樂(lè)道。為了豐滿品牌內(nèi)涵，并促進(jìn)銷售，一組緊扣“貴在真”的品牌內(nèi)涵，并與消費(fèi)者心靈零度距離的報(bào)紙平面誕生了：“下班后，老地方”“小倆口的甜蜜課程”“是哥們，就不怕大吵一場(chǎng)”“大家都說(shuō)，你失蹤了”“一杯，或一輩子”“朋友，