商業(yè)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

1、商業(yè)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；三、銷售人員人際溝通、銷售心理、基本技能培訓(xùn)；四、按揭方面知識(shí)；五、合同的說(shuō)明。一、項(xiàng)目市調(diào)介紹。1 1、項(xiàng)目位置2 2、項(xiàng)目方向3 3、現(xiàn)時(shí)售樓部位置4 4、項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套5 5、交通情況6 6、項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等7 7、建筑風(fēng)格和特色8 8、推貨組合和數(shù)量9 9、實(shí)用率、戶型面積。1010、售價(jià)1111、銷售情況1212、推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。二、商用物業(yè)和住宅的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。1 1、商業(yè)物業(yè)種類（講解）2 2、建筑結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介（講解）3 3、商業(yè)物業(yè)的用途主要分為（講解

2、）4 4、土地使用制度。另附5 5、七通一平：一個(gè)平整土地，通水，通電，通煤氣，通電信，通郵， 通路，通排污。6 6、三證一書 : : 土地使用證，建設(shè)規(guī)劃許可證，施工許可證，建設(shè) 用 地批準(zhǔn)書。7 7、五證二書 : :是指國(guó)有土地使用證 、建設(shè)用地規(guī)劃許可證 、建 設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證 （建設(shè)工程開工證 ）、商 品房銷售（預(yù)售）許可證。 “二書”是指住宅質(zhì)量保證書和住宅 使用說(shuō)明書。三、銷售人員人際溝通、基本技能培訓(xùn)。 （補(bǔ)充）四、按揭方面知識(shí)，采用當(dāng)?shù)劂y行政策規(guī)定/ / 按揭方面的專業(yè)知識(shí)由銀行方面主講五、合同說(shuō)明（補(bǔ)充）商用地產(chǎn)投資培訓(xùn)內(nèi)容一、商用地產(chǎn)概念商鋪由 “市”

3、演變而來(lái)，說(shuō)文 釋“市”曰：集中交易之場(chǎng)所， 也 就是今日之商鋪。 在資本市場(chǎng)中，房地產(chǎn)稱為不動(dòng)產(chǎn)。投資不 動(dòng)產(chǎn)通常是要求穩(wěn)定回報(bào)的投資客戶首選。 商用地產(chǎn)常規(guī)包括有： 寫字樓、酒店、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、工廠等，現(xiàn)時(shí)主流為寫字樓酒店和商鋪， 而現(xiàn)在我們側(cè)重于商鋪的討論。二、比較商鋪與住宅的區(qū)別作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的 比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅 作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。 商鋪則反之， 由于目前市內(nèi)乃 至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好， 但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象， 加上銀行減 息及利息稅的征收， 大量游資正尋求出路， 故投資客會(huì)比以往有所

4、增 加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者 商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在購(gòu)買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買，也以利 潤(rùn)為目標(biāo)的心理， 本身就是一種投資性質(zhì)， 更不用說(shuō)純投資者的心態(tài)， 故購(gòu)買商鋪可視為一種完全投資行為， 這是商鋪與住宅最大的不同之 處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士 均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)， 故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高 回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。三、如何理解 “投資回報(bào) ” ？“投資回報(bào) ”方式中最常見(jiàn)的是 “返租回報(bào) ”“返租回報(bào) ”方式示意圖

5、：業(yè)主-發(fā)展商 -租客（充當(dāng)中介、代理人的角色）四、購(gòu)買商鋪的客戶心理分析1 1、投資者（ 1 1）、小散戶投資者及白領(lǐng)人士； （收租）（2 2） 、經(jīng)商人士及高層管理人員； （炒作）（ 3 3）、大型公司；（做資產(chǎn)）2 2、經(jīng)營(yíng)者（ 1 1）、售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；（ 2 2）、大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）（ 3 3）、大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為 主）。五.如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶1 1、從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo) , ,用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的；2 2、從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資 方式作

6、對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)，切忌以股 票作比較）。六、運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買 促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用1 1、促銷賣點(diǎn)主要包括：地理位置：2 2、信心賣點(diǎn)：發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力； 設(shè)計(jì)公司實(shí)力； 代理公司實(shí)力； 物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣點(diǎn)先行-興趣-信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心-產(chǎn)生購(gòu)買欲七、顧問(wèn)型的銷售方式在一手中的運(yùn)用1 1、 一手與二手銷售的不同之處 成交一手樓盤銷售 二手銷售以客戶 以促銷為主 需求為出發(fā)點(diǎn)一手商鋪銷售綜合兩者的特點(diǎn)， 偏重以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。2 2、 物業(yè)顧問(wèn)的引導(dǎo)式銷售銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住 宅售樓員的

7、方式去銷售商鋪， 應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家， 因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開成本、利潤(rùn)、風(fēng) 險(xiǎn)等問(wèn)題， 故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)， 應(yīng)給予買家有一種站在 其利益出發(fā)的感覺(jué)， 并且能與買家溝通做生意方面的問(wèn)題。 如買家是 經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮， 以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介， 并強(qiáng)調(diào)有投 資性的退路，給予買家的信心。 強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、 退可投資 ” 的保障。 若買家是投資者時(shí)，則站在 “為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn) ”的角度去分 析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家， 以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)

8、劃去消除買家的顧慮。整個(gè)銷售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤去分 析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再 以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹 “有關(guān)投資計(jì)劃 ” ，令客戶認(rèn)同 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值， 再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)， 分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、 高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng) 險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。3 3、商鋪的替換彈性（ 1 1）、面積上的彈性； 總預(yù)算較少幅度變化時(shí)，單價(jià)與面積成反比，與實(shí)際情況需要進(jìn)行面積上的替換彈性。(2 2)、同一

9、樓層位置的彈性：總預(yù)算+15%+15%30%30%內(nèi)皆屬投資者的選擇幅度；經(jīng)營(yíng)資金+ +商鋪資金+ +成本+ +貨款= =預(yù)算；壓縮其它方面的支出，增加營(yíng)業(yè)場(chǎng)所支出。八、商鋪的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)， 社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)， 且由于商品的品種繁多， 各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下 1 1、按用途分類：零售業(yè)餐飲業(yè)旅游業(yè)體育、娛樂(lè)業(yè)服務(wù)業(yè)金融業(yè)2 2、按面積規(guī)格分類(2)(2) 、中型商鋪：店鋪面積在(3)(3)、大型商鋪：店鋪面積在 3 3、按占有形式分類(1 1)、自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪(2) 、租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)

10、段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言， 承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。(3) 、轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。4 4、按權(quán)利主體(或按所有制形式)分類國(guó)有商鋪：商鋪權(quán)利的主體 資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。(1 1)、集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體, 即集體擁有的商鋪。(2) 、私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人， 即私人(1(1)100100 平方米以下100100 10001000 平方米10001000 平

11、方米以上擁有的商鋪。(3)、經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資所擁有的商鋪本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體這就像我們身處喧囂的鬧市，卻在渴望山清水秀的僻靜之地。心若靜，何處都是水云間，都是世外桃源，都是僻靜之所，心若浮躁，不管你居所何處，都難寧?kù)o。其實(shí)，很多人懼怕喧囂，卻又怕極了孤獨(dú)，人實(shí)在是矛盾的載體。然而，人的最高境界，就是孤獨(dú)。受得了孤獨(dú)，忍得了寂寞，扛得住壓力，才能成為生活的強(qiáng)者，才不會(huì)因?yàn)樯畹陌?礁而失去對(duì)美好事物的追求。常常喜歡靜坐，沒(méi)有人打擾，一個(gè)人，也有一個(gè)人的宿醉。面對(duì)這喧囂塵世，安靜下來(lái)的時(shí)光，才是最貼近心底的那一抹溫柔，時(shí)

12、光如水，靜靜流淌。即便獨(dú)自矗立夜色，不說(shuō)話，也很美。這恬淡時(shí)光，忘卻白日的傷感，撿起平淡，將靈魂在寧?kù)o的夜色里放空?；仡^看看曾經(jīng)走過(guò)的路，每一個(gè)腳印，都是豐富而厚重的，是對(duì)未來(lái)的希望，是對(duì)生活的虔誠(chéng)。我們都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天總是會(huì)給你時(shí)不時(shí)的開個(gè)玩笑，可能有些玩笑，來(lái)的有點(diǎn)猛，有點(diǎn)不知所措，但是又怎么樣呢？生命里，沒(méi)有一帆風(fēng)順，總有一些看不見(jiàn)的暗礁等著你，既然注定要撞上，那就努力尋找岸的方向。只要不放棄，一定有抵達(dá)岸邊的希望，若選擇放棄，那么岸依然是岸，死神只會(huì)離你越來(lái)越近。能和災(zāi)難抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不會(huì)太灰暗。只要你不放棄自己，生活就不

13、會(huì)放棄你，成功的希望就會(huì)被實(shí)現(xiàn)。凡事成功的人，經(jīng)歷生活的暗礁，那是必然途徑。生命路上的災(zāi)難和創(chuàng)傷，會(huì)讓你更好的前進(jìn)。行走塵世間，保持好心態(tài)，一切都有可能被改變，當(dāng)別人在為你吶喊助威時(shí)，自己千萬(wàn)不要放棄，不要半途而廢，前功盡棄。只要堅(jiān)持，生命一定會(huì)被你改寫。人生何其短，千萬(wàn)不要讓過(guò)往和未來(lái)，羈絆住今天的心情，應(yīng)該尊重生命，珍惜時(shí)光，活好每一天。林清玄說(shuō)：“今天掃完今天的落葉，明天的樹葉不會(huì)在今天掉下來(lái)，不要為明天煩惱，要努力地活在今天這一刻?！边€有一句話叫，昨天的太陽(yáng)曬不干今天的衣裳。假若有人問(wèn)，你的一生有多長(zhǎng)？請(qǐng)告訴他，只有三天，昨天，今天和明天。在這三天的生命里，昨天我們已經(jīng)浪費(fèi)掉了，明天不

14、一定屬于你，那你的時(shí)間就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配擁有明天。這就像我們身處喧囂的鬧市，卻在渴望山清水秀的僻靜之地。心若靜，何處都是水云間，都是世外桃源，都是僻靜之所，心若浮躁，不管你居所何處，都難寧?kù)o。生命里，沒(méi)有一帆風(fēng)順，總有一些其實(shí)，很多人懼怕喧囂，卻又怕極了孤獨(dú)，人實(shí)在是矛盾的載體。然而，人的最高境界，就是孤獨(dú)。受得了孤獨(dú)，忍得了寂寞，扛得住壓力，才能成為生活的強(qiáng)者，才不會(huì)因?yàn)樯畹陌?礁而失去對(duì)美好事物的追求。常常喜歡靜坐，沒(méi)有人打擾，一個(gè)人，也有一個(gè)人的宿醉。面對(duì)這喧囂塵世，安靜下來(lái)的時(shí)光，才是最貼近心底的那一抹溫柔，時(shí)光如水，靜靜流淌。即便獨(dú)自矗立夜色，不說(shuō)話，也很美。這

15、恬淡時(shí)光，忘卻白日的傷感，撿起平淡，將靈魂在寧?kù)o的夜色里放空?；仡^看看曾經(jīng)走過(guò)的路，每一個(gè)腳印，都是豐富而厚重的，是對(duì)未來(lái)的希望，是對(duì)生活的虔誠(chéng)。我們都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天總是會(huì)給你時(shí)不時(shí)的開個(gè)玩笑，可能有些玩笑，來(lái)的有點(diǎn)猛，有點(diǎn)不知所措，但是又怎么樣呢？你要知道，人的能力和智慧是無(wú)窮的。面對(duì)生活的暗礁，我們只能用坦然的心態(tài)去接受它，然后盡量去改變它，讓它激起生命的浪花。即使改變不了，只要努力了，就不言后悔。有時(shí)候，難過(guò)了，想哭就哭出來(lái)，哭又不是罪，哭完了繼續(xù)努力，總有一天，時(shí)間會(huì)告訴你，你的眼淚是不會(huì)白流的。沒(méi)有苦難的人生，它一定是不完美的?？床灰?jiàn)的暗礁等著你，既然注定要撞上，那就努力尋找岸的方向人，就不配擁有明天。只要不放棄，一定有抵達(dá)岸邊的希望，若選擇放棄，那么岸依然是岸，死神只會(huì)離你越來(lái)越近。能和災(zāi)難抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不會(huì)太灰暗。只要你不放棄自己，生 活就不會(huì)放棄你，成功的希望就會(huì)被實(shí)現(xiàn)。凡事成功的人，經(jīng)歷生活的暗礁，那是必然途徑。生命路上的災(zāi)難和創(chuàng)傷，會(huì)讓你更好的前進(jìn)行走塵世間，保持好心態(tài)，一切都有可能被改