工商管理實(shí)習(xí)報(bào)告1

1、工商管理實(shí)習(xí)報(bào)告 1 工商管理實(shí)習(xí)報(bào)告 [1] 學(xué) 院 管理學(xué)院 專 業(yè) 工商管理 年級(jí)班別 2021 級(jí) 2 班 學(xué) 號(hào) 3109004453 學(xué)生姓名 唐子江 指導(dǎo)教師 陳玉娟 實(shí)習(xí)時(shí)間 2021.02.20-2021.03.11 （2021 年 3 月） 廣東工業(yè)大學(xué)教務(wù)處制 一、 實(shí)習(xí)單位及地址 名稱：深圳市碩捷實(shí)業(yè)有限公司 地址：廣東省廣州市客村蘇寧店 公司簡(jiǎn)介：成立于 2002 年，憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和技術(shù)先后獲得了一系列 IT 產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證，專業(yè)代理華碩全列產(chǎn)品、服務(wù)器銷售維修、電腦維護(hù)外包、 網(wǎng)絡(luò)工程、綜合布線、機(jī)房建設(shè)、企業(yè)集團(tuán)電話系統(tǒng)

2、、監(jiān)控系統(tǒng)工程、門禁考勤 系統(tǒng)、各品牌打印機(jī)耗材、國(guó)產(chǎn)環(huán)保耗材及辦公產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)等一體化的 專業(yè)計(jì)算機(jī)工程公司，我們秉承“放心品質(zhì)，精品工程的理念，為您提供原廠產(chǎn)品 及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。公司一直致力于外資企業(yè)、制造業(yè)、及中小企業(yè)的信息化建 設(shè)，為客戶提供先進(jìn)、成熟的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)工程等一整套解決方案。 通過了解企業(yè)的運(yùn)作模式，開拓視野，親身感受競(jìng)爭(zhēng)力十足的實(shí)戰(zhàn)環(huán)境。電 腦銷售雖然需要具備太多的專業(yè)知識(shí)，但是作為銷售的終端環(huán)節(jié)，工作中會(huì)接觸 到各式各樣的人和事，所以這項(xiàng)工作對(duì)與人溝通，協(xié)調(diào)，理解以及觀察能力都有 要求，并且在面對(duì)客人是表現(xiàn)出充分的自信，同時(shí)快節(jié)奏的工作也會(huì)磨練自己意

3、 志以及耐性。通過實(shí)踐給自己一個(gè)相對(duì)合理IP 的定位，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，并且 嘗試融入社會(huì)，為即將到來(lái)的職業(yè)生涯打下基礎(chǔ)。熟悉每個(gè)工作環(huán)節(jié)，盡可能從 中發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，甚至運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決問題。同時(shí)不斷在工作中總結(jié)經(jīng) 驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自身的不足，為將來(lái)的學(xué)習(xí)提高指明方向。 這次實(shí)習(xí)，我作為一名臨時(shí)促銷員來(lái)到華碩公司。公司為我安排了在廣州客 村蘇寧店面銷售的工作。具體工作是直接面對(duì)顧客的銷售，可以說既簡(jiǎn)單又復(fù)雜。 1. 熟悉公司銷售的產(chǎn)品 華碩公司，主要代理銷售華碩公司的電腦，其中筆記本電腦數(shù)量占到 90%以 上。該品牌在市場(chǎng)上中端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相對(duì)較大，其產(chǎn)品以耐用，簡(jiǎn)樸著稱， 尤其強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，

4、因此，逐一了解每一臺(tái)在售電腦的具體配置以及功能特色就變 得必不可少。目前在售機(jī)型歸類大致如下： 新概念系列：W6皮革系列 W6Fp蘭博基尼系列 ASUS-LAMBORGHINI VX2 A4 系列 A4D 數(shù)字家庭系列： W2 W2Jc W1 W1Vc A7 A7Jc A7 A7Vc A5 A5Ec 視訊系列： W5系列 W5F; W7系列 W7J-; M9系列 M9J- ; A6系列 A6Jc- A6Je A6Km A6K A6Rp A6T A6Tq A8 系列 A8Fm A8F A8Ja A8Jc A8Jm A8H A8Je A8Jn A8Jp A8Js A8M ; F3 系列 F3F-

5、F3H F3Ja- F3Jc- F3Jm- F3Jp F3Jr F3Sc F3SZ53 系列 Z53Jr ; A9 系列 A9Rp Z92Jc Z99Fm Z99H ; A6系列 A6Ja ; A9 系列 A9T ; M9 系列 M9A M9F M9V ; V6 系列 V6Va ; W3 系列 W3A W3Z ; Z92 系列 Z92J ; Z92 系列 Z92Vm ; Z99 系列 Z99Jc ; 2. 熟悉工作環(huán)境 華碩公司店面位于廣州客村蘇寧店，屬于市區(qū)來(lái)往人員比較密集。店面位置處于所在 蘇寧店一樓，十分容易吸引顧客眼球。同樓有聯(lián)想店，宏碁店， sony 店等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。店面 面積只有 1

6、7 平米，但是產(chǎn)品可謂是琳瑯滿目，不但各式新款華碩電腦真機(jī)齊全，周邊產(chǎn) 品也是應(yīng)有盡有，能讓顧客產(chǎn)生一種“來(lái)對(duì)了地方”的感覺。倉(cāng)庫(kù)正在店面后，方便及時(shí) 補(bǔ)貨。 3. 明確工作流程 作為一名臨時(shí)銷售人員，我的主要工作就是直接面對(duì)顧客，了解顧客的需求，為顧客 提供產(chǎn)品信息，幫助顧客選購(gòu)電腦。工作時(shí)間為早上 9 點(diǎn)到下午 6 點(diǎn)，中間有一小時(shí)用餐 以及休息時(shí)間，連續(xù)工作 18 天無(wú)休假。具體工作流程如下，首先對(duì)進(jìn)店客人表示歡迎， 然后馬上觀察每一名顧客。對(duì)于需要幫助或者猶豫不決的顧客，應(yīng)該立即上前提供幫助， 首先了解顧客的需求，然后選擇合適的機(jī)型加以介紹，當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí)，應(yīng)該協(xié)助其完 成整個(gè)付款過

7、程。付款完畢后禮貌送走客人后，配合店長(zhǎng)完成記錄工作。需要補(bǔ)貨的產(chǎn)品 及時(shí)報(bào)告店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)向總店發(fā)出補(bǔ)貨通知，作出補(bǔ)貨調(diào)整。對(duì)于沒有購(gòu)買成功的客戶， 仍然應(yīng)當(dāng)以禮相待，并且附上名片，以備有需要時(shí)方便聯(lián)系。 4. 了解公司規(guī)章制度 公司的規(guī)章制度是體現(xiàn)管理職能的一個(gè)重要體現(xiàn)，其中獎(jiǎng)勵(lì)、提成制度是激勵(lì)員工的 重要手段。公司在給員工的 1600元底薪基礎(chǔ)上，按照每名員工的銷量給予每臺(tái)電腦 50 元 的銷售提成，當(dāng)月銷售量突破 40 臺(tái)后銷售提成增加至 80 元每臺(tái)，此外，突破月銷量 40 臺(tái)大關(guān)的員工還能在當(dāng)月底獲得 400 元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。如此一 來(lái)，銷售提成就成了每一名銷售員的主要收入來(lái)源了，于是每

8、名員工都不得不提高工 作效率，想方設(shè)法提高銷量。另外，員工的服務(wù)質(zhì)量有顧客向公司回饋，獲得全“滿意” 評(píng)價(jià)的員工當(dāng)月底獲得 250元獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)四個(gè)月獲得全“滿意”以及保持 40 臺(tái)月銷量的 員工獲得下季度店長(zhǎng)評(píng)選資格。 5. 融入工作團(tuán)隊(duì) 我工作的店面共有 4名銷售，其中一人兼任店長(zhǎng)。除我以外，其余 3 人均已簽署長(zhǎng)期 勞務(wù)合同，屬于正式員工，擁有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，不但對(duì)公司的業(yè)務(wù)非常熟悉，同時(shí)具有 相當(dāng)純熟的銷售技巧。作為一名臨時(shí)銷售，我必須找準(zhǔn)自己的位置，不但要面對(duì)顧客，也 要積極配合幾位“大哥”的工作，應(yīng)當(dāng)做到手腳輕快，不拈輕怕重，工作中充滿激情但也 要處處謹(jǐn)慎，多學(xué)多問，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷積

9、累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)不足，提高自己的業(yè)務(wù)水平，盡 快融入工作團(tuán)隊(duì) , 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)能夠有效地減少內(nèi)耗，提高工作效率。 （一）工作總結(jié) 在短短十幾天實(shí)習(xí)工作里面讓我體會(huì)最為深刻的就是團(tuán)隊(duì)合作的力量，在這不大的店 面里面， 4 個(gè)人并不是四個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，而是一個(gè)人人都各司其職的工作系統(tǒng)，每個(gè)人都 必須以這個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行為最高目標(biāo)，而這個(gè)工作系統(tǒng)所顯現(xiàn)出來(lái)的威力則不 4 個(gè)獨(dú)立 個(gè)體的能量之和所能比擬的。在團(tuán)隊(duì)精神的作用下，團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生了互相關(guān)心、互相幫助 的交互行為，顯示出關(guān)心團(tuán)隊(duì)的主人翁責(zé)任感，并努力自覺地維護(hù)團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)，自覺 地以團(tuán)隊(duì)的整體聲譽(yù)為重來(lái)約束自己的行為，從而使團(tuán)隊(duì)精神成為公司自由而

10、全面發(fā)展的 動(dòng)力。一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，能使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員顯示高漲的士氣，有利于激發(fā)成員工 作的主動(dòng)性，由此而形成的集體意識(shí)，共同的價(jià)值觀，高漲的士氣、團(tuán)結(jié)友愛，團(tuán)隊(duì)成員 才會(huì)自愿地將自己的聰明才智貢獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也使自己得到更全面的發(fā)展。通過發(fā)揚(yáng)團(tuán) 隊(duì)精神，加強(qiáng)建設(shè)能進(jìn)一步節(jié)省內(nèi)耗。如果總是把時(shí)間花在怎樣界定責(zé)任，應(yīng)該找誰(shuí)處理， 讓客戶、員工團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，這樣就會(huì)減略企業(yè)成員的親和力，損傷企業(yè)的凝聚力。 通過這次的實(shí)習(xí)，我真切感受到工作效率的重要性。剛開始工作的前兩天我雖然按時(shí) 上班，但是用店長(zhǎng)的話說就是“做事情拖拖拉拉毫無(wú)效率可言”。在這點(diǎn)上，店長(zhǎng)是我學(xué) 習(xí)的榜樣。剛開始我對(duì)店長(zhǎng)的一些舉動(dòng)不以為

11、然，比如到了店里，他立即開始投入工作， 比如清點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，及時(shí)聯(lián)系總公司補(bǔ)貨調(diào)整，對(duì)新產(chǎn)品他也是第一時(shí)間試用 ，了解其 特性，并且很快就能夠熟悉操作。但是在剛開始的工作中，我缺乏工作效率的概念，因而 面對(duì)顧客是也會(huì)顯得手忙腳亂。雖然一整天都在工作，但細(xì)數(shù)我的工作量，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及別 人。這樣的工作方式在我現(xiàn)在看來(lái)是非常要不得的。因此，我總結(jié)了導(dǎo)致缺乏效率的幾個(gè) 因，首先是對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度不夠，缺乏大局觀，不懂得合理安排工作。其次，對(duì)工作缺 乏熱情，導(dǎo)致無(wú)法專心致志地投入工作。再次，時(shí)間觀念不強(qiáng)，不懂合理分配時(shí)間。最后， 對(duì)工作主動(dòng)性不夠，在工作中顯得被動(dòng)，總是工作來(lái)找自己而不是自己去找工作。 據(jù)觀

12、察，同在客村蘇寧店的電腦專賣店共有 6 間，他們來(lái)自不同品牌。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間無(wú) 論是品牌理念還是營(yíng)銷策略都各有不同。從品牌定位來(lái)說，比如日本 sony,店面設(shè)計(jì)顯得 奢華高貴，其主面對(duì)高消費(fèi)人群，而國(guó)內(nèi)品牌聯(lián)想則更加注重其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，打折促銷活動(dòng) 頻頻。我所在的華碩,把產(chǎn)品定位在對(duì)電腦配置要求高,價(jià)格實(shí)惠的學(xué)生族,因此,新學(xué) 期開學(xué)往往就是我們的銷售旺季。古人云,知己知彼百戰(zhàn)百勝,各品牌間可以說是揚(yáng)長(zhǎng)避 短,針對(duì)自身的特點(diǎn)使出了渾身解數(shù)。 4. 知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合 雖然我們的店面不大,但處處都包含著科學(xué)的管理法則。在這里,我發(fā)現(xiàn)貨物的擺放 并非隨意,老板給我們員工開出的薪水不是來(lái)自感覺,庫(kù)存的數(shù)量也是大

13、有學(xué)問,產(chǎn)品的 打折促銷更滿是文章。 17 平米的店面,簡(jiǎn)直就是一間包含多門學(xué)科的實(shí)驗(yàn)室,作為一名工 商管理的學(xué)生,在這里我感覺到有太多的東西要學(xué),要把書本上的東西拿到現(xiàn)實(shí)中來(lái)并不 容易,面對(duì)各種各樣的客人時(shí),經(jīng)驗(yàn)比市場(chǎng)營(yíng)銷的考試分?jǐn)?shù)更加重要,面對(duì)數(shù)不清的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手時(shí),你要絞盡腦汁去做各種市場(chǎng)調(diào)查,制定各種營(yíng)銷策略,但是這里有太多的不確定 因素,反復(fù)的權(quán)衡才能拿出比較可靠的方案,書上的一二三四。原則不能照搬。經(jīng)過總結(jié), 我發(fā)現(xiàn),每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn),但終究是萬(wàn)變不離其宗,而書本上的知識(shí)只是幫 助我 們更加理性更加全面地去看待問題,分析問題,解決問題。因此,我們不能片面地說 在某個(gè)行業(yè)里面

14、知識(shí)比實(shí)踐更加重要或者實(shí)踐比知識(shí)更加重要,重要的是,怎樣做到活學(xué) 活用。 （二）經(jīng)驗(yàn)積累 1. 與客戶交談技巧 作為一名銷售人員,其主要工作是與客人交談,利用交談的機(jī)會(huì), 給顧客傳達(dá)有利于銷售的信息,于是與人交談的技巧就顯得尤為重要了。因此,學(xué)校把 管理和溝通作為一門單獨(dú)的課程其必要性不言而喻。但結(jié)合實(shí)際情況,在這次的實(shí)習(xí) 中，對(duì)于交談的技巧我總結(jié)了如下幾點(diǎn)： 1盡可能鼓勵(lì)別人。你要稱贊他獲得的成 果一一即使是很小的成功。稱贊如同陽(yáng)光，缺少它我們就沒有生長(zhǎng)的養(yǎng)份。你的稱贊永遠(yuǎn) 都不會(huì)多余。 2. 你要在任何時(shí)候都讓別人保留臉面。不要讓任何人感到難堪，不要貶低 別人，不要夸大別人的錯(cuò)誤。 3.

15、在別人背后只說他的好話。如果你找不到什么好話說， 那你就保持沉默。 4. 仔細(xì)觀察別人，那樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他做的好事。當(dāng)你表示贊許的時(shí)候， 你要充說明理由，這樣你的稱贊就不會(huì)有諂媚之嫌。 5. 你要經(jīng)常引用別人高尚的思想和 動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都希望被別人認(rèn)為是寬宏而無(wú)私的。如果你希望別人有所改善，那么你就做 出仿佛他已經(jīng)擁有了這些優(yōu)良品質(zhì)的模樣。那樣，他會(huì)盡一切可能不讓人失望的。 記得我們管理信息系統(tǒng)的劉老師說過，銷售是天才的工作，但是經(jīng)過這次的實(shí)習(xí)，我 感覺其實(shí)并不盡然，一個(gè)好的銷售人員莫過于懂得揣測(cè)顧客的心理，結(jié)合自身產(chǎn)品的特色 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲從而促成交易。這里面工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自身的行業(yè)的了解和熟悉程度，都 占據(jù)著舉足輕重的分量，正所謂熟能生巧，這些東西恰恰是可以經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的接觸去掌握 并且總結(jié)出技巧的。這次公事的幾位大哥，在我看來(lái)都是電腦銷售的好手，他們個(gè)個(gè)都是 經(jīng)驗(yàn)十足，對(duì)于產(chǎn)品的特性了如指掌，對(duì)顧客的心理拿捏的也是十分透徹，同樣的產(chǎn)品不 同的客人，他們就有不同的介紹方案，并且能夠?qū)覍易嘈?，這得益于他們豐富的經(jīng)驗(yàn)。 （三）今后學(xué)習(xí)