談判技巧講義

1、談?wù)?判判 模模 式式采取立場(chǎng)采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步采取立場(chǎng)采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步妥協(xié)或破裂妥協(xié)或破裂- - 對(duì)對(duì)手為敵人手為敵人- - 不信任對(duì)手不信任對(duì)手- - 目標(biāo)為勝利目標(biāo)為勝利- - 自身利益為唯一考量自身利益為唯一考量贏贏輸輸協(xié)議或破裂協(xié)議或破裂- - 對(duì)手為問(wèn)題解決者對(duì)手為問(wèn)題解決者- - 對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度手采審慎的態(tài)度- - 探尋共同利益探尋共同利益談?wù)?判判 模模 式式認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要了解對(duì)手需要尋求解決之道尋求解決之道認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要了解對(duì)手需要尋求解決之道尋求解決之道贏贏贏贏談判位置的安排談判位置的安排 對(duì)

2、座對(duì)座 靠座靠座背光背光座座重要提案，采站立姿態(tài)。重要提案，采站立姿態(tài)。談判場(chǎng)地的選擇談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉我熟悉，對(duì)方不熟悉. .雙雙方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉. .對(duì)對(duì)方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉. . 溝 通 要 素了解別人了解別人表達(dá)自我表達(dá)自我與與你真的會(huì)聽(tīng)嗎？你真的會(huì)聽(tīng)嗎？聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不聞敷衍了事敷衍了事選擇的聽(tīng)選擇的聽(tīng)專注的聽(tīng)專注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)同理心的聽(tīng)耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到陳先生：蠻辛苦的。陳先生：蠻辛苦的。銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。陳先生：哪抬的動(dòng)，

3、都是分開(kāi)幾次拿上去的。銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng)銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？陳先生：那當(dāng)然了。陳先生：那當(dāng)然了。銷售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái)銷售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天

4、晚上都一樣?？諝庠絹?lái) 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？陳先生：對(duì)呀！陳先生：對(duì)呀！銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？陳先生：是的，這非常重要。陳先生：是的，這非常重要。銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不 行。行。銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？ 互信并非談判

5、先決條件互信并非談判先決條件 - - 如美蘇限武談判如美蘇限武談判. . 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符. . “當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的他在尋求這個(gè)問(wèn)題的 共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)“的感覺(jué)時(shí)，的感覺(jué)時(shí)， 我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成 一個(gè)最好的協(xié)議一個(gè)最好的協(xié)議. .” 互信是累積的，并非一蹴可及的互信是累積的，并非一蹴可及的. .談判時(shí)的互信談判時(shí)的互信 憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是

6、雙向的憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的. . 表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題 時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題. . 能和對(duì)方分享資訊能和對(duì)方分享資訊. . 出出“險(xiǎn)險(xiǎn)招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于對(duì)于對(duì)方方. . 用用“自私自利心自私自利心”來(lái)建立互信來(lái)建立互信. . 用用“讓讓步步”來(lái)建立互信來(lái)建立互信. .如何建立互信如何建立互信 價(jià)格價(jià)格 數(shù)量數(shù)量 折扣折扣 付款條件付款條件 交貨條件交貨條件 規(guī)格規(guī)格 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 售后服務(wù)售后服務(wù) 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購(gòu)條件

7、再訂購(gòu)條件 贈(zèng)品贈(zèng)品5 5賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可買方亦可)。參考坐標(biāo)參考坐標(biāo)雙贏談判雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)習(xí)慣打折數(shù)0 0財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力準(zhǔn)備充裕準(zhǔn)備充裕資訊資訊知識(shí)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)談判技巧談判技巧耐心耐心法律法律獎(jiǎng)懲能力獎(jiǎng)懲能力有影響力的朋友有影響力的朋友公眾輿論公眾輿論公司規(guī)模公司規(guī)模職位職位年紀(jì)年紀(jì)聲譽(yù)聲譽(yù)你認(rèn)為哪一種較理想？你認(rèn)為哪一種較理想？減價(jià)數(shù)額減價(jià)數(shù)額讓步方式讓步方式談判演練談判演練10一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你突然有一天跑去找你( (主管主管) )要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了如果不加薪她就辭職不干了. .怎么辦？怎么辦？談判演練談判演練12你的公司總代理你的公司總代理8 8家美國(guó)機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品家美國(guó)機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品. . 有一次，某有一次，某大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你買一整套設(shè)備買一整套設(shè)備. . 經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)比較、議價(jià)、簽呈等手續(xù)后，雖比較、議價(jià)、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價(jià)格比別人貴然你的價(jià)格比別人貴25%25%，仍然向你采購(gòu)，仍然向你采購(gòu). . 裝設(shè)裝設(shè)好后，好后，設(shè)備卻無(wú)法運(yùn)作，廠長(zhǎng)暴跳如雷地打電話給你，把你設(shè)備卻無(wú)法運(yùn)作，廠長(zhǎng)