提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率培訓(xùn)課程

1、提高渠道提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率和網(wǎng)點(diǎn)的效率尼爾森大學(xué)課程尼爾森大學(xué)課程 提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率 尼爾森大學(xué)2012課程 2012年12月講師介紹講師介紹吳蔚蔚吳蔚蔚A(chǔ)shley副總監(jiān)副總監(jiān)位置研究與店內(nèi)洞察位置研究與店內(nèi)洞察零售檢測(cè)零售檢測(cè)尼爾森中國(guó)尼爾森中國(guó) 目前擔(dān)任尼爾森中國(guó)零售副總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)目前擔(dān)任尼爾森中國(guó)零售副總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)位置位置研究與店內(nèi)洞察業(yè)務(wù)研究與店內(nèi)洞察業(yè)務(wù)，全面負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定、，全面負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定、整體統(tǒng)籌及業(yè)務(wù)表現(xiàn)。包括推出整體統(tǒng)籌及業(yè)務(wù)表現(xiàn)。包括推出“尼爾森尼爾森店內(nèi)洞察店內(nèi)洞察”技術(shù)平臺(tái)、為客戶提供結(jié)合位技術(shù)平臺(tái)、為客戶提供結(jié)合位置研究與店內(nèi)執(zhí)行的整合性分析與

2、方案、置研究與店內(nèi)執(zhí)行的整合性分析與方案、以及各種有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分化定制服務(wù)。以及各種有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分化定制服務(wù)。 她于她于2005年加入尼爾森零售監(jiān)測(cè)團(tuán)隊(duì)，任年加入尼爾森零售監(jiān)測(cè)團(tuán)隊(duì)，任職期間她積累了豐富的快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)職期間她積累了豐富的快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。她與她的團(tuán)隊(duì)為快速消費(fèi)品的行業(yè)巨驗(yàn)。她與她的團(tuán)隊(duì)為快速消費(fèi)品的行業(yè)巨頭們提供專業(yè)服務(wù)，良好的合作關(guān)系模式頭們提供專業(yè)服務(wù)，良好的合作關(guān)系模式也被作為尼爾森最佳服務(wù)范例推廣至其他也被作為尼爾森最佳服務(wù)范例推廣至其他國(guó)家。國(guó)家。 她入選尼爾森優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)計(jì)劃，并于她入選尼爾森優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)計(jì)劃，并于2011年被派至美國(guó)尼爾森工作，服

3、務(wù)于尼年被派至美國(guó)尼爾森工作，服務(wù)于尼爾森北美最大的客戶。爾森北美最大的客戶。我們首先認(rèn)識(shí)一下彼此我們首先認(rèn)識(shí)一下彼此1、我的昵稱是、我的昵稱是？2、我來(lái)自什么公司，什么部門？、我來(lái)自什么公司，什么部門？3、我的獨(dú)特之處、我的獨(dú)特之處4、我期待此次課程中學(xué)到什么？、我期待此次課程中學(xué)到什么？制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 賣到那賣到那里？里？賣什么？賣什么？怎么怎么賣進(jìn)去？賣進(jìn)去？怎么怎么賣出去？賣出去？渠道渠道省份省份城市級(jí)別城市級(jí)別價(jià)格定位價(jià)格定位消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格自營(yíng)自營(yíng)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商/批發(fā)批發(fā)商商店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列線上線上/線下結(jié)線下結(jié)合合有效的

4、促銷有效的促銷課程安排課程安排- -第一天第一天上上 午午下下 午午 中國(guó)零售市場(chǎng)和購(gòu)物者行為趨勢(shì)中國(guó)零售市場(chǎng)和購(gòu)物者行為趨勢(shì) 常見(jiàn)的鋪貨方面的挑戰(zhàn)常見(jiàn)的鋪貨方面的挑戰(zhàn) 應(yīng)用應(yīng)用SPER流程來(lái)提高鋪貨的效率流程來(lái)提高鋪貨的效率 制定高效的分銷策略制定高效的分銷策略-鋪得更深、更廣，還是鋪得更深、更廣，還是進(jìn)入新渠道進(jìn)入新渠道 -如何選擇正確的市場(chǎng)如何選擇正確的市場(chǎng) 制定高效的分銷策略制定高效的分銷策略-鋪得更深、更廣，還是鋪得更深、更廣，還是進(jìn)入新渠道進(jìn)入新渠道 -如何選擇正確的店鋪如何選擇正確的店鋪 -如何選擇正確的渠道如何選擇正確的渠道課程安排課程安排- -第二天第二天上上 午午 下下 午

5、午店內(nèi)策略店內(nèi)策略 -消費(fèi)者如何做出購(gòu)買決定消費(fèi)者如何做出購(gòu)買決定 -店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀 -如何判斷什么會(huì)影響店內(nèi)表現(xiàn)如何判斷什么會(huì)影響店內(nèi)表現(xiàn) -如何量化銷售機(jī)會(huì)如何量化銷售機(jī)會(huì) -如何評(píng)估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間如何評(píng)估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率的機(jī)會(huì)？案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率的機(jī)會(huì)？ -如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單店銷售的機(jī)會(huì)？店銷售的機(jī)會(huì)？ -如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中找到機(jī)會(huì)？如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中找到機(jī)會(huì)？中

6、國(guó)零售市場(chǎng)和購(gòu)物者趨勢(shì)中國(guó)零售市場(chǎng)和購(gòu)物者趨勢(shì)討論討論:我們碰到的鋪貨方面的挑戰(zhàn)我們碰到的鋪貨方面的挑戰(zhàn)應(yīng)用應(yīng)用SPER流程來(lái)提高鋪貨的效率流程來(lái)提高鋪貨的效率 制定計(jì)劃制定計(jì)劃 有效執(zhí)行有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估 效果監(jiān)測(cè)效果監(jiān)測(cè)四個(gè)步驟四個(gè)步驟-提高分銷水平及效率提高分銷水平及效率1234常用指標(biāo)常用指標(biāo)- -鋪貨鋪貨數(shù)值鋪貨率數(shù)值鋪貨率(Numeric Distribution) 表示在核數(shù)周期內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的表示在核數(shù)周期內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的零售店數(shù)量零售店數(shù)量占零售店總體數(shù)量的占零售店總體數(shù)量的百百分比分比。 鋪貨店鋪數(shù)鋪貨店鋪數(shù) 數(shù)值鋪貨率數(shù)值鋪貨率= 總體店鋪數(shù)總體店鋪數(shù)加權(quán)鋪貨率（

7、加權(quán)鋪貨率（Weighted Distribution) 指在核數(shù)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的零售店，其經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品的指在核數(shù)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的零售店，其經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品的零售額零售額占該占該類產(chǎn)品總體零售額的類產(chǎn)品總體零售額的百分比百分比。 鋪貨店品類銷售總額鋪貨店品類銷售總額 加權(quán)鋪貨率加權(quán)鋪貨率= 總體店品類銷售總額總體店品類銷售總額備注：品牌的鋪貨率應(yīng)該高于品牌下的任何一個(gè)單品的鋪貨率，所有單備注：品牌的鋪貨率應(yīng)該高于品牌下的任何一個(gè)單品的鋪貨率，所有單品鋪貨率的總和應(yīng)該高于品牌的鋪貨率品鋪貨率的總和應(yīng)該高于品牌的鋪貨率第一步第一步- -評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀 自身品牌覆蓋率調(diào)查自身品牌覆蓋率調(diào)查對(duì)照自身

8、品牌所在的店鋪與對(duì)照自身品牌所在的店鋪與零售母體，幫助評(píng)估目前品零售母體，幫助評(píng)估目前品牌覆蓋率。牌覆蓋率。 評(píng)估股改率：定位哪些渠評(píng)估股改率：定位哪些渠道及店鋪覆蓋到及還未覆蓋。道及店鋪覆蓋到及還未覆蓋。 整理客戶清單：正確、標(biāo)整理客戶清單：正確、標(biāo)準(zhǔn)化的和全面的客戶清單能準(zhǔn)化的和全面的客戶清單能較好提高渠道溝通能力以及較好提高渠道溝通能力以及改進(jìn)系統(tǒng)的運(yùn)作效率改進(jìn)系統(tǒng)的運(yùn)作效率自身品牌自身品牌鋪貨鋪貨競(jìng)品鋪貨競(jìng)品鋪貨品類鋪貨品類鋪貨第一步第一步- -評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀第一步第一步- -評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別 城市有鋪貨優(yōu)勢(shì)？城市有鋪貨優(yōu)勢(shì)？我

9、在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別城我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別城 市有產(chǎn)品和單點(diǎn)賣力的優(yōu)勢(shì)？市有產(chǎn)品和單點(diǎn)賣力的優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)機(jī)遇與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢(shì)相符的與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢(shì)相符的 渠道的發(fā)展趨勢(shì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)群體需求趨勢(shì)對(duì)自身品牌有利消費(fèi)群體需求趨勢(shì)對(duì)自身品牌有利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)自身品牌有利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)自身品牌有利劣勢(shì)劣勢(shì)我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別城市我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別城市 鋪貨不力？原因是什么？是企業(yè)鋪貨不力？原因是什么？是企業(yè) 可以通過(guò)自身的力量改善的嗎？可以通過(guò)自身的力量改善的嗎？我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別城市我在哪個(gè)渠道或省份或級(jí)別城市 單點(diǎn)賣力低下？原因是什么？單點(diǎn)賣力低下？原因是什么？

10、 可以通過(guò)自身的力量改善的嗎？可以通過(guò)自身的力量改善的嗎？市場(chǎng)威脅市場(chǎng)威脅與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢(shì)背道而與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢(shì)背道而 馳的渠道發(fā)展趨勢(shì)馳的渠道發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)群體需求趨勢(shì)對(duì)自身品牌不消費(fèi)群體需求趨勢(shì)對(duì)自身品牌不 利利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)自身品牌不利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)自身品牌不利第二步第二步- -計(jì)劃定制計(jì)劃定制 加權(quán)鋪貨率由X%提 高到Y(jié)% 進(jìn)入更廣地域/低級(jí) 別城市 選擇正確的市場(chǎng) 選擇正確的店鋪 選擇正確的渠道制定高效的分銷策略之制定高效的分銷策略之-覆蓋更多省深入更多店鋪拓展新渠道制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 賣到哪里不是一個(gè)單一的問(wèn)題，而賣到哪里不是一個(gè)單一的問(wèn)題，而是需要將渠

11、道，省份和城市等級(jí)綜是需要將渠道，省份和城市等級(jí)綜合起來(lái)考慮；而且必須有所取舍，合起來(lái)考慮；而且必須有所取舍，循序漸進(jìn)。循序漸進(jìn)。 不同品類在渠道，省份和城市等級(jí)不同品類在渠道，省份和城市等級(jí)方面均有不同的特征，了解這些特方面均有不同的特征，了解這些特征是制定分銷策略的必要功課。征是制定分銷策略的必要功課。 除了根據(jù)自身品類，綜合考慮渠道，除了根據(jù)自身品類，綜合考慮渠道，省份和城市等級(jí)來(lái)制定分銷策略外，省份和城市等級(jí)來(lái)制定分銷策略外，還要考慮零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并還要考慮零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)這些趨勢(shì)調(diào)整分銷策略，甚至根據(jù)這些趨勢(shì)調(diào)整分銷策略，甚至修改原有的策略修改原有的策略渠道渠道省份省

12、份級(jí)別城級(jí)別城市市制定高效的分銷策略制定高效的分銷策略 選擇正確的市場(chǎng)選擇正確的市場(chǎng) 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？）銷售表現(xiàn)？） 選擇正確的渠道選擇正確的渠道更廣還是更深？這是個(gè)問(wèn)題更廣還是更深？這是個(gè)問(wèn)題西部西部南部南部北部北部東部東部 重點(diǎn)城市重點(diǎn)城市 一線城市一線城市 二線城市二線城市 三線城市三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)討論：不同的分銷策略適合不同的討論：不同的分銷策略適合不同的品牌及產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品西部西部南部南部北部北部東部東部 重點(diǎn)城市重點(diǎn)城市 一線城市一線城市 二線城市二線城市 三線城市三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)適合較為高適合較為高端的品牌或端

13、的品牌或新興品類；新興品類；在廣告在廣告/營(yíng)銷營(yíng)銷效率比較低效率比較低充分利用地域優(yōu)勢(shì)，但需要有相當(dāng)完整充分利用地域優(yōu)勢(shì)，但需要有相當(dāng)完整的產(chǎn)品線，而且在品牌形象上不容易做的產(chǎn)品線，而且在品牌形象上不容易做高低兼顧高低兼顧兼顧前二者的優(yōu)缺點(diǎn)；兼顧前二者的優(yōu)缺點(diǎn)；但需要較多的投入，但需要較多的投入，而且如果要成為真正而且如果要成為真正的全國(guó)性品牌，仍要的全國(guó)性品牌，仍要確定下一步怎么走確定下一步怎么走案例：如何達(dá)到全國(guó)案例：如何達(dá)到全國(guó)80%80%的加權(quán)鋪貨率的加權(quán)鋪貨率 個(gè)人護(hù)理品牌個(gè)人護(hù)理品牌 鋪貨主要集中在地級(jí)市以上鋪貨主要集中在地級(jí)市以上 3年發(fā)展目標(biāo)：渠道戰(zhàn)略最優(yōu)化年發(fā)展目標(biāo)：渠道戰(zhàn)略

14、最優(yōu)化 -在重要省份向更低級(jí)別城市擴(kuò)張?jiān)谥匾》菹蚋图?jí)別城市擴(kuò)張 -增加及更好地管理直控店鋪增加及更好地管理直控店鋪 用較少投入達(dá)到鋪貨擴(kuò)張、渠道下沉的目的用較少投入達(dá)到鋪貨擴(kuò)張、渠道下沉的目的 達(dá)到現(xiàn)代通路達(dá)到現(xiàn)代通路80%的加權(quán)鋪貨目標(biāo)的加權(quán)鋪貨目標(biāo)計(jì)算需要擴(kuò)張的低級(jí)別城市個(gè)數(shù)計(jì)算需要擴(kuò)張的低級(jí)別城市個(gè)數(shù)第三步：劃分這些最主要第三步：劃分這些最主要CDCD類城市所在省份類城市所在省份 第三步省份 C/D城市數(shù)量江蘇省 29浙江省 17山東省 12河南省 12廣東省 10四川省 7湖南省 6吉林省 5遼寧省 4河南省 4安徽省 1湖北省 1選擇重點(diǎn)市場(chǎng)的兩種不同的方法選擇重點(diǎn)市場(chǎng)的兩種不同

15、的方法僅考慮地區(qū)或城市對(duì)品類的僅考慮地區(qū)或城市對(duì)品類的貢獻(xiàn)，結(jié)合自身貢獻(xiàn)，結(jié)合自身/經(jīng)銷商的鋪經(jīng)銷商的鋪貨能力貨能力除左邊的考慮因素外，增加考除左邊的考慮因素外，增加考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素好處：好處：模型簡(jiǎn)單，研究周期短模型簡(jiǎn)單，研究周期短需要較少的市場(chǎng)信息，以此所需需要較少的市場(chǎng)信息，以此所需 的資源和費(fèi)用少的資源和費(fèi)用少劣處：劣處：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可能會(huì)牽制執(zhí)行的效果競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可能會(huì)牽制執(zhí)行的效果好處：好處：考慮因數(shù)較為全面，有利于考慮因數(shù)較為全面，有利于選擇低投入，高產(chǎn)出的地方選擇低投入，高產(chǎn)出的地方劣處：劣處：需要更多的市場(chǎng)信息和費(fèi)用需要更多的市場(chǎng)信息和費(fèi)用如果在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的地

16、區(qū)的鋪如果在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的地區(qū)的鋪貨潛力已經(jīng)完全開(kāi)拓，則兩貨潛力已經(jīng)完全開(kāi)拓，則兩種方法的區(qū)別不大種方法的區(qū)別不大城市優(yōu)先級(jí)分析城市優(yōu)先級(jí)分析城市挖掘模型城市挖掘模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”評(píng)估某評(píng)估某一個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)一個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。爭(zhēng)激烈程度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)用來(lái)衡量市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)用來(lái)衡量市場(chǎng)中該客戶同類場(chǎng)中該客戶同類業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。-行業(yè)情報(bào)數(shù)據(jù)行業(yè)情報(bào)數(shù)據(jù)-市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額-份額趨勢(shì)份額趨勢(shì)-競(jìng)爭(zhēng)濃度競(jìng)爭(zhēng)濃度作為衡量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作為衡量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的依據(jù)，以此有效依據(jù)，以此有效反映出真實(shí)市場(chǎng)反映出真實(shí)市場(chǎng)情況情況市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力“市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力”評(píng)估某

17、一評(píng)估某一個(gè)市場(chǎng)中的需求情個(gè)市場(chǎng)中的需求情況。況。市場(chǎng)潛力考慮到市場(chǎng)中，市場(chǎng)潛力考慮到市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)該客戶品消費(fèi)者對(duì)該客戶品類或者服務(wù)的需求類或者服務(wù)的需求特點(diǎn)。特點(diǎn)。-宏觀數(shù)據(jù)宏觀數(shù)據(jù)-人均消費(fèi)總量人均消費(fèi)總量-市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模-市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)作為衡量市場(chǎng)潛力的依作為衡量市場(chǎng)潛力的依據(jù)，以次有限反映據(jù)，以次有限反映特定消費(fèi)群體對(duì)該特定消費(fèi)群體對(duì)該品類或者服務(wù)的需品類或者服務(wù)的需求情況求情況數(shù)據(jù)類型及應(yīng)用數(shù)據(jù)類型及應(yīng)用維度維度類型類型基礎(chǔ)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力1、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)

18、內(nèi)部數(shù)據(jù)2、市場(chǎng)成長(zhǎng)、市場(chǎng)成長(zhǎng)尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)3、人均消費(fèi)能力、人均消費(fèi)能力尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)全國(guó)城市人口信息全國(guó)城市人口信息行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)能力4、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)份額尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)5、市場(chǎng)份額趨勢(shì)、市場(chǎng)份額趨勢(shì)尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)6、競(jìng)爭(zhēng)濃度、競(jìng)爭(zhēng)濃度尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)城市優(yōu)先級(jí)分析城市優(yōu)先級(jí)分析根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和市場(chǎng)潛力對(duì)全國(guó)城市進(jìn)

19、行分級(jí)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和市場(chǎng)潛力對(duì)全國(guó)城市進(jìn)行分級(jí)制定成功的分銷策略制定成功的分銷策略 選擇正確的市場(chǎng)選擇正確的市場(chǎng) 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？）銷售表現(xiàn)？） 選擇正確的渠道選擇正確的渠道根據(jù)模型找出對(duì)商店銷售最重要一組指標(biāo)根據(jù)模型找出對(duì)商店銷售最重要一組指標(biāo) 驅(qū)動(dòng)要素驅(qū)動(dòng)要素 與品類銷售的聯(lián)系與品類銷售的聯(lián)系 相關(guān)性相關(guān)性 收銀臺(tái)數(shù)量收銀臺(tái)數(shù)量 + 40% 周圍人口密度周圍人口密度 + 30% 方便面牌面數(shù)方便面牌面數(shù) + 20% 周圍是否有百貨公司周圍是否有百貨公司 + 15% 店鋪開(kāi)業(yè)年限店鋪開(kāi)業(yè)年限 + 5% 周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量周圍

20、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 10%商店評(píng)估結(jié)果商店評(píng)估結(jié)果城市舉例城市舉例大賣大賣場(chǎng)場(chǎng)店鋪名店鋪名地址地址店鋪分?jǐn)?shù)店鋪分?jǐn)?shù)XXXXXXXXXX解放路與育德巷交叉口南行解放路與育德巷交叉口南行2020米路東米路東8181XXXXXXXXXX迎賓路和三亞灣路交叉東行迎賓路和三亞灣路交叉東行5050米路北米路北8585XXXXXXXXXX解放路與新風(fēng)路交界南行解放路與新風(fēng)路交界南行2020米路西米路西8383超市超市店鋪名店鋪名地址地址店鋪分?jǐn)?shù)店鋪分?jǐn)?shù)XXXXXXXXXX榆亞大道與榆海路交叉口榆亞大道與榆海路交叉口6767XXXXXXXXXX解放路與建港路交叉口路西解放路與建港路交叉口路西7070XXXXXXXX

21、XX榆亞路與榆海路交界東行榆亞路與榆海路交界東行2020米路北米路北6969小型小型超市超市店鋪名店鋪名地址地址店鋪分?jǐn)?shù)店鋪分?jǐn)?shù)XXXXXXXXXX吉祥街與三亞灣路交叉口東行吉祥街與三亞灣路交叉口東行2020米處米處4747XXXXXXXXXX解放路與躍進(jìn)街交界北行解放路與躍進(jìn)街交界北行6060米路西米路西4141XXXXXXXXXX南邊海路與榆港新村北門交界西南邊海路與榆港新村北門交界西1010米處米處3939所所有有商商品品廠商已鋪廠商已鋪入產(chǎn)品的入產(chǎn)品的店鋪店鋪商店評(píng)估結(jié)果商店評(píng)估結(jié)果對(duì)照自身現(xiàn)狀進(jìn)行自查對(duì)照自身現(xiàn)狀進(jìn)行自查自查問(wèn)題：自查問(wèn)題： 我們是否覆蓋了最我們是否覆蓋了最重要的店鋪

22、？重要的店鋪？ 我們還有哪些黃金我們還有哪些黃金店鋪沒(méi)有覆蓋？店鋪沒(méi)有覆蓋？ 如果全部覆蓋黃金如果全部覆蓋黃金店鋪，我們將獲得店鋪，我們將獲得多少銷售機(jī)會(huì)？多少銷售機(jī)會(huì)？貢獻(xiàn)品類貢獻(xiàn)品類80%銷售的銷售的店鋪店鋪-黃金黃金店鋪店鋪商店評(píng)估結(jié)果商店評(píng)估結(jié)果- -城市鋪貨機(jī)會(huì)分析城市鋪貨機(jī)會(huì)分析完成最重要店鋪的鋪貨任務(wù)，可增加在該城市完成最重要店鋪的鋪貨任務(wù)，可增加在該城市6%的加權(quán)鋪貨的加權(quán)鋪貨品類前品類前20%20%最最重要的商店重要的商店數(shù)量數(shù)量品牌品牌A A與最重與最重要商店的差距要商店的差距店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量差距店鋪數(shù)差距店鋪數(shù)值百分比值百分比差距店鋪加差距店鋪加權(quán)百分比權(quán)百分比大賣場(chǎng)大賣

23、場(chǎng)117 185%5%超市超市98737647%7%小型超市小型超市1290100375%3%現(xiàn)代通路整現(xiàn)代通路整體體2394139759%5%單點(diǎn)賣力（單點(diǎn)賣力（S.P.P.D）如何計(jì)算如何計(jì)算單點(diǎn)賣力單點(diǎn)賣力= =銷售量或額銷售量或額/ /數(shù)值或加權(quán)鋪貨率數(shù)值或加權(quán)鋪貨率常見(jiàn)商業(yè)問(wèn)題常見(jiàn)商業(yè)問(wèn)題 在同店競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我的品牌表現(xiàn)是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在同店競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我的品牌表現(xiàn)是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 如果我的產(chǎn)品進(jìn)入了目標(biāo)店鋪，單點(diǎn)鋪貨能帶來(lái)多少銷售如果我的產(chǎn)品進(jìn)入了目標(biāo)店鋪，單點(diǎn)鋪貨能帶來(lái)多少銷售量量/ /額呢？額呢？ 如果優(yōu)化不同產(chǎn)品（組合）的鋪貨？如果優(yōu)化不同產(chǎn)品（組合）的鋪貨？ 能否通

24、過(guò)提高暢銷產(chǎn)品的鋪貨，或精簡(jiǎn)銷量不理想的產(chǎn)品，能否通過(guò)提高暢銷產(chǎn)品的鋪貨，或精簡(jiǎn)銷量不理想的產(chǎn)品，從而提高收益？從而提高收益？ 新產(chǎn)品上市后，新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)如果？新產(chǎn)品上市后，新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)如果？商店評(píng)估結(jié)果商店評(píng)估結(jié)果城市鋪貨機(jī)會(huì)分析城市鋪貨機(jī)會(huì)分析更進(jìn)一步：我們假設(shè)新鋪入的店鋪在短期內(nèi)單點(diǎn)賣力為現(xiàn)有店鋪的八折，更進(jìn)一步：我們假設(shè)新鋪入的店鋪在短期內(nèi)單點(diǎn)賣力為現(xiàn)有店鋪的八折，可計(jì)算出獲得額外銷售機(jī)會(huì)可計(jì)算出獲得額外銷售機(jī)會(huì)增加的銷售金額：增加的銷售金額：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力（單點(diǎn)賣力（SPPD）*店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量=銷售金額銷售金額品類前品類前20%最重要的商最重要的商店數(shù)量店數(shù)量

25、品牌品牌A與黃與黃金店鋪的差金店鋪的差距店鋪數(shù)量距店鋪數(shù)量現(xiàn)有店現(xiàn)有店鋪鋪SPPD假設(shè)新店假設(shè)新店鋪鋪貨后鋪鋪貨后SPPD銷售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)1171889007120128160超市超市987376220017601661760小型小型超市超市12901003135010801083240現(xiàn)代通現(xiàn)代通路整體路整體2394139712450896013914120制定成功的分銷策略制定成功的分銷策略 選擇正確的市場(chǎng)選擇正確的市場(chǎng) 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？）銷售表現(xiàn)？） 選擇正確的渠道選擇正確的渠道渠道函蓋了 零售環(huán)境零售環(huán)境 渠

26、道定位渠道定位 采購(gòu)頻率采購(gòu)頻率店鋪位置信息店鋪位置信息地區(qū)和省份地區(qū)和省份城市級(jí)別和城市城市級(jí)別和城市周邊環(huán)境周邊環(huán)境街道狀況街道狀況周邊地標(biāo)，地鐵站等信息周邊地標(biāo)，地鐵站等信息離商圈或居民區(qū)的距離離商圈或居民區(qū)的距離商店信息商店信息是否連鎖是否連鎖是否開(kāi)放式貨架是否開(kāi)放式貨架有否收銀臺(tái)有否收銀臺(tái)/多少個(gè)多少個(gè)是否有會(huì)員制是否有會(huì)員制營(yíng)業(yè)時(shí)間（從幾點(diǎn)到幾點(diǎn)）營(yíng)業(yè)時(shí)間（從幾點(diǎn)到幾點(diǎn)）渠道函蓋了 零售環(huán)境零售環(huán)境 渠道定位渠道定位 采購(gòu)頻率采購(gòu)頻率店鋪種類店鋪種類店內(nèi)售賣的品類、子品類及銷售額店內(nèi)售賣的品類、子品類及銷售額店內(nèi)售賣的主要品類及單品，和銷售店內(nèi)售賣的主要品類及單品，和銷售狀況狀況有

27、否品牌陳列專柜有否品牌陳列專柜店內(nèi)營(yíng)銷店內(nèi)營(yíng)銷有否二次陳列有否二次陳列有否郵報(bào)等促銷材料有否郵報(bào)等促銷材料有否燈箱有否燈箱有否促銷活動(dòng)或促銷人員有否促銷活動(dòng)或促銷人員有否促銷包裝的產(chǎn)品有否促銷包裝的產(chǎn)品渠道函蓋了 零售環(huán)境零售環(huán)境 渠道定位渠道定位 采購(gòu)頻率采購(gòu)頻率銷售狀況銷售狀況平均月度店鋪整體及品類銷量平均月度店鋪整體及品類銷量最熱銷的品類及品牌最熱銷的品類及品牌采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)渠道和方法采購(gòu)渠道和方法采購(gòu)頻率和方法采購(gòu)頻率和方法愿意合作的供應(yīng)商愿意合作的供應(yīng)商條款和支持條款和支持最常用的運(yùn)營(yíng)條款，促銷方法和渠道最常用的運(yùn)營(yíng)條款，促銷方法和渠道支持支持獲得新產(chǎn)品資訊的管道獲得新產(chǎn)品資訊的管道普

28、遍的促使進(jìn)貨與停止進(jìn)貨的原因普遍的促使進(jìn)貨與停止進(jìn)貨的原因高端個(gè)人用品及化妝品商店渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點(diǎn)特征陳列策略市場(chǎng)推廣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境渠道特征渠道調(diào)查舉例渠道調(diào)查舉例化妝品商店店鋪類型解讀化妝品商店店鋪類型解讀個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點(diǎn)特征陳列策略市場(chǎng)推廣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境渠道特征大眾化商店渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點(diǎn)特征陳列策略市場(chǎng)推廣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境渠道特征平價(jià)或批發(fā)商店渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點(diǎn)特征陳列策略市場(chǎng)推廣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境渠道特征渠道調(diào)查舉例渠道戰(zhàn)略分布圖渠道戰(zhàn)略分布圖高端個(gè)人用品及化妝品商店個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店大眾化商店平價(jià)或批發(fā)商店產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷運(yùn)營(yíng)模式根據(jù)生產(chǎn)

29、商自身產(chǎn)品特點(diǎn)，渠道策略和渠道的客戶關(guān)系制定不同的渠道戰(zhàn)略分布第三步第三步- -有效執(zhí)行有效執(zhí)行第四步第四步-效果監(jiān)測(cè)效果監(jiān)測(cè)我們的市場(chǎng)拓展進(jìn)度如何？業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求評(píng)估市場(chǎng)拓展的進(jìn)度和質(zhì)量評(píng)估市場(chǎng)拓展的進(jìn)度和質(zhì)量解決方案解決方案對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品分銷監(jiān)測(cè)，通過(guò)對(duì)比數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品分銷監(jiān)測(cè)，通過(guò)對(duì)比數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)有效覆蓋重要門店估銷售團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)有效覆蓋重要門店產(chǎn)品分銷第四步-效果監(jiān)測(cè)上海現(xiàn)代渠道分銷率上?，F(xiàn)代渠道分銷率第四步-效果監(jiān)測(cè)品牌甲分銷率： 50% 10%貨架份額： 10% 15%黃金貨架占有率： 5% 10%品牌乙分銷率： 25% 40%貨架份

30、額： 7% 20%黃金貨架占有率： 2% 15%問(wèn)題：哪個(gè)品牌的分銷質(zhì)量更好？高潛力高潛力門店門店低潛力低潛力門店門店第四步-效果監(jiān)測(cè)案例：山東省各城市根據(jù)城市分?jǐn)?shù)（案例：山東省各城市根據(jù)城市分?jǐn)?shù)（City Score)進(jìn)行排名進(jìn)行排名城市排名城市名稱城市級(jí)別城市分?jǐn)?shù)1青島市青島市A44.22濟(jì)南市濟(jì)南市A41.03濰坊市濰坊市B20.24煙臺(tái)市煙臺(tái)市B16.65淄博市淄博市B13.26臨沂市臨沂市B10.87威海市威海市B10.58濟(jì)寧市濟(jì)寧市B9.79東營(yíng)市東營(yíng)市B6.710泰安市泰安市B6.211濱州市濱州市B5.312日照市日照市B4.713萊蕪市萊蕪市B4.514棗莊市棗莊市B3.8

31、15聊城市聊城市B3.016德州市德州市B3.017菏澤市菏澤市B2.2城市分?jǐn)?shù)較高城市：青島、威海，其加城市分?jǐn)?shù)較高城市：青島、威海，其加權(quán)鋪貨率較低，需要增加鋪貨權(quán)鋪貨率較低，需要增加鋪貨青島、威海未鋪店鋪，其中青島有3家超市W2時(shí)也未鋪貨W2/W3大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)大超市大超市小超市小超市總店數(shù)總店數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)青島青島W22444020664613070W32364112765114069威海威海W24116619103919W34016714103417城市城市城市級(jí)別城市級(jí)別行政區(qū)行政區(qū)店鋪內(nèi)型店鋪內(nèi)型店

32、鋪名稱店鋪名稱店鋪地址店鋪地址青島市青島市A李滄區(qū)李滄區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)佳樂(lè)家超市佳樂(lè)家超市書(shū)院路書(shū)院路59號(hào)號(hào)青島市青島市A黃島區(qū)黃島區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)家佳源超市家佳源超市長(zhǎng)江中路長(zhǎng)江中路308號(hào)號(hào)青島市青島市A城陽(yáng)區(qū)城陽(yáng)區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)青島國(guó)貨匯海麗達(dá)青島國(guó)貨匯海麗達(dá)崇陽(yáng)路崇陽(yáng)路491號(hào)號(hào)青島市青島市A城陽(yáng)區(qū)城陽(yáng)區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)家佳源超市家佳源超市正陽(yáng)中路正陽(yáng)中路136號(hào)號(hào)青島市青島市A城陽(yáng)區(qū)城陽(yáng)區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)超市大潤(rùn)發(fā)超市春陽(yáng)路春陽(yáng)路167號(hào)旁邊號(hào)旁邊青島市青島市A嶗山區(qū)嶗山區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)樂(lè)天瑪超市樂(lè)天瑪超市苗嶺路苗嶺路27號(hào)號(hào)訪問(wèn)員現(xiàn)場(chǎng)照片：青島樂(lè)天瑪超市訪問(wèn)員現(xiàn)場(chǎng)照片：青島樂(lè)天瑪超市-未鋪

33、店鋪未鋪店鋪城市城市城市級(jí)別城市級(jí)別行政區(qū)行政區(qū)店鋪內(nèi)型店鋪內(nèi)型店鋪名稱店鋪名稱店鋪地址店鋪地址訪問(wèn)日期訪問(wèn)日期拍照日期拍照日期青島市青島市A嶗山區(qū)嶗山區(qū)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)樂(lè)天瑪超市樂(lè)天瑪超市苗嶺路苗嶺路27號(hào)號(hào)2012.9.142012.11.5循環(huán)往復(fù)循環(huán)往復(fù), ,形成持續(xù)有效的作業(yè)流程形成持續(xù)有效的作業(yè)流程 制定計(jì)劃制定計(jì)劃 有效執(zhí)行有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評(píng)估現(xiàn)狀評(píng)估 效果監(jiān)測(cè)效果監(jiān)測(cè)1234第一天結(jié)束第一天結(jié)束我學(xué)到了什我學(xué)到了什么么第二天第二天歡迎回來(lái)歡迎回來(lái)!制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 賣到那賣到那里？里？賣什么？賣什么？怎么怎么賣進(jìn)去？賣進(jìn)去？怎么怎么賣出去？賣出去？渠道渠道

34、省份省份城市級(jí)別城市級(jí)別價(jià)格定位價(jià)格定位消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格自營(yíng)自營(yíng)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商/批發(fā)批發(fā)商商店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列線上線上/線下結(jié)線下結(jié)合合有效的促銷有效的促銷課程安排課程安排-第二天第二天 上上 午午 下下 午午店內(nèi)策略店內(nèi)策略 -消費(fèi)者如何做出購(gòu)買決定消費(fèi)者如何做出購(gòu)買決定 -店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀 -如何判斷什么會(huì)影響店內(nèi)表現(xiàn)如何判斷什么會(huì)影響店內(nèi)表現(xiàn) -如何量化銷售機(jī)會(huì)如何量化銷售機(jī)會(huì) -如何評(píng)估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間如何評(píng)估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率的機(jī)會(huì)？

35、案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率的機(jī)會(huì)？ -如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單店銷售的機(jī)會(huì)？店銷售的機(jī)會(huì)？ -如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中找到機(jī)會(huì)？如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中找到機(jī)會(huì)？洞悉店內(nèi)形勢(shì)十分關(guān)鍵洞悉店內(nèi)形勢(shì)十分關(guān)鍵大部分快消產(chǎn)品是被沖動(dòng)購(gòu)買的大部分快消產(chǎn)品是被沖動(dòng)購(gòu)買的, ,真真正的銷售機(jī)會(huì)取決于店內(nèi)能否抓住正的銷售機(jī)會(huì)取決于店內(nèi)能否抓住購(gòu)物者的心購(gòu)物者的心計(jì)劃購(gòu)買計(jì)劃購(gòu)買VS沖動(dòng)購(gòu)買沖動(dòng)購(gòu)買所有快消品所有快消品Food (exclusive of fresh feed) +Non-Food27%計(jì)劃計(jì)劃73%沖動(dòng)沖動(dòng)在店內(nèi)，購(gòu)物者常

36、常增加或改變購(gòu)在店內(nèi)，購(gòu)物者常常增加或改變購(gòu)物計(jì)劃。店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的競(jìng)爭(zhēng)物計(jì)劃。店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的競(jìng)爭(zhēng)討論：哪些因素會(huì)影響產(chǎn)品的店內(nèi)討論：哪些因素會(huì)影響產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)量度店內(nèi)表現(xiàn)量度- -排面份額排面份額你知道哪你知道哪些特殊的些特殊的陳列方式陳列方式店內(nèi)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)- -我們的店內(nèi)投入回報(bào)如何？我們的店內(nèi)投入回報(bào)如何？ 在做店內(nèi)促銷活動(dòng)同時(shí)，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面在做店內(nèi)促銷活動(dòng)同時(shí)，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面份額提高，且金額份額相應(yīng)提高份額提高，且金額份額相應(yīng)提高討論：排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？討論：排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？關(guān)于自身產(chǎn)

37、品及競(jìng)品，你在圖中看到了什么？關(guān)于自身產(chǎn)品及競(jìng)品，你在圖中看到了什么？排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？單品單品2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？單品單品2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單品3是一個(gè)潛在的威脅，其在上市后通過(guò)多種是一個(gè)潛在的威脅，其在上市后通過(guò)多種類的陳列工具獲取的較好的市場(chǎng)份額類的陳列工具獲取的較好的市場(chǎng)份額量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：目標(biāo)：

38、 評(píng)估及確定店內(nèi)陳列的銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改善。最大化評(píng)估及確定店內(nèi)陳列的銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改善。最大化店內(nèi)銷售。店內(nèi)銷售。方法：方法： 結(jié)合店內(nèi)排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比平均水平，獲得填結(jié)合店內(nèi)排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比平均水平，獲得填補(bǔ)差距后的銷售機(jī)會(huì)補(bǔ)差距后的銷售機(jī)會(huì)步驟：步驟：根據(jù)銷售驅(qū)動(dòng)分析，模擬出每家店的品類銷售，根據(jù)銷售驅(qū)動(dòng)分析，模擬出每家店的品類銷售，根據(jù)品類銷售大小將店鋪分組，根據(jù)品類銷售大小將店鋪分組，在同一組內(nèi)計(jì)算每個(gè)排面的平均銷售量和品牌能獲得的平均排面份在同一組內(nèi)計(jì)算每個(gè)排面的平均銷售量和品牌能獲得的平均排面份額額1.根據(jù)每家店對(duì)于平均值

39、的差量計(jì)算銷售機(jī)會(huì)根據(jù)每家店對(duì)于平均值的差量計(jì)算銷售機(jī)會(huì)量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)- -舉例舉例排面改善可獲得的銷售機(jī)會(huì)排面改善可獲得的銷售機(jī)會(huì)平均每個(gè)排面獲得的銷量：平均每個(gè)排面獲得的銷量： 1000平均排面份額：平均排面份額： 20%品類排面數(shù)：品類排面數(shù)： 800品牌排面份額：品牌排面份額： 15%排面份額與平均值差距：排面份額與平均值差距： -5%排面數(shù)與平均值差距：排面數(shù)與平均值差距： 40銷售機(jī)會(huì)：銷售機(jī)會(huì)： 40000改善排面增加銷售機(jī)會(huì)改善排面增加銷售機(jī)會(huì)- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例 在不同組別的店中，品類銷售與排面數(shù)有在不同組別的店中，品類銷售

40、與排面數(shù)有很高的相關(guān)性。很高的相關(guān)性。改善排面增加銷售機(jī)會(huì)改善排面增加銷售機(jī)會(huì)- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例 在不同組別的店中，品類銷售與平均每個(gè)在不同組別的店中，品類銷售與平均每個(gè)排面銷量也有很高的相關(guān)性。排面銷量也有很高的相關(guān)性。改善排面增加銷售機(jī)會(huì)改善排面增加銷售機(jī)會(huì)- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例銷售機(jī)會(huì)分析前提：品牌有超過(guò)銷售機(jī)會(huì)分析前提：品牌有超過(guò)90%的渠道覆蓋率的渠道覆蓋率改善排面增加銷售機(jī)會(huì)改善排面增加銷售機(jī)會(huì)- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例在不同的組別的店中，品牌銷量與排面有很高的相關(guān)性在不同的組別的店中，品牌銷量與排面有很高的相關(guān)性改善排面增加銷售機(jī)會(huì)改善排面增加

41、銷售機(jī)會(huì)- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例大店的銷售機(jī)會(huì)顯著于小店大店的銷售機(jī)會(huì)顯著于小店量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)量化銷售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)- -產(chǎn)品舉例產(chǎn)品舉例店鋪店鋪 目前排面狀況目前排面狀況 目前排面數(shù)目前排面數(shù) 銷售機(jī)會(huì)（銷售機(jī)會(huì)（RMB）Store A 65 100 30005000Store B 15 100 10000 12000Store C 85 100 10003000Store D 80 100 10003000Store E 60 100 30005000 總銷售機(jī)會(huì)總銷售機(jī)會(huì) 20000-35000業(yè)內(nèi)店內(nèi)執(zhí)行業(yè)內(nèi)店內(nèi)執(zhí)行“最佳最佳”指標(biāo)參照，指標(biāo)參照，我們是否做到

42、以下的標(biāo)準(zhǔn)？我們是否做到以下的標(biāo)準(zhǔn)？ 主要產(chǎn)品線分銷主要產(chǎn)品線分銷 最主要最主要SKU必須有必須有90%鋪貨鋪貨產(chǎn)品產(chǎn)品 新品分銷新品分銷 上市上市4周內(nèi)在貨架上能找到，鋪貨為周內(nèi)在貨架上能找到，鋪貨為 80%品牌鋪貨品牌鋪貨 排面份額（排面份額（SOS） 排面份額排面份額銷售份額銷售份額(SOS=SOM)陳列陳列位置位置 貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列標(biāo)準(zhǔn) 低于低于10%差異于標(biāo)準(zhǔn)差異于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格價(jià)格 價(jià)格控制價(jià)格控制 低于低于10%差異于設(shè)定價(jià)格差異于設(shè)定價(jià)格促銷促銷 郵報(bào)促銷郵報(bào)促銷 郵報(bào)促銷份額郵報(bào)促銷份額=銷售份額銷售份額(SOM) 兩方面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)兩方面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng) 持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)

43、提升單店產(chǎn)出 前三季度店內(nèi)執(zhí)行匯總前三季度店內(nèi)執(zhí)行匯總 店內(nèi)機(jī)會(huì)發(fā)掘店內(nèi)機(jī)會(huì)發(fā)掘 如果制定和優(yōu)化店內(nèi)如果制定和優(yōu)化店內(nèi)KPI持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測(cè)店內(nèi)監(jiān)測(cè) 通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)KPI的落實(shí)情況的落實(shí)情況機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析 通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)

44、化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測(cè)店內(nèi)監(jiān)測(cè) 通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)KPI的落實(shí)情況的落實(shí)情況機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析 通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn)會(huì)點(diǎn)執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行

45、計(jì)劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出促銷員服務(wù)管理貨架管理促銷及價(jià)格管理促銷員神秘訪客店內(nèi)執(zhí)行檢查執(zhí)行門執(zhí)行門店數(shù)量店數(shù)量Q1Q2Q3YTD2010總總計(jì)計(jì)城市數(shù)城市數(shù)量量525252-促銷員促銷員神秘訪神秘訪客客9009009003600店內(nèi)執(zhí)店內(nèi)執(zhí)行檢查行檢查28592875289511400+持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出單品分銷率=實(shí)際分銷單品數(shù)/目標(biāo)分銷單品數(shù)持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出貨架效率貨架效率=實(shí)際分銷單品數(shù)實(shí)際分銷單品數(shù)/目標(biāo)分銷單品數(shù)目標(biāo)分銷單品數(shù)持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出主要主要SKU貨架份額貨架份額持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出主要主要SKU貨架份額貨架份額持續(xù)提升單

46、店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出價(jià)格執(zhí)行合格率價(jià)格執(zhí)行合格率持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出促銷員在崗率促銷員在崗率持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測(cè)店內(nèi)監(jiān)測(cè) 通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)KPI的落實(shí)情況的落實(shí)情況機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析 通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)

47、量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機(jī)會(huì)分析店內(nèi)機(jī)會(huì)分析/三季度三季度KPI目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成第三季度店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)卡第三季度店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)卡與其他地區(qū)相比，東區(qū)和西區(qū)的店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)相對(duì)較低與其他地區(qū)相比，東區(qū)和西區(qū)的店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)相對(duì)較低持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機(jī)會(huì)分析店內(nèi)機(jī)會(huì)分析/三季度三季度KPI目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)變化趨勢(shì)店內(nèi)執(zhí)行分?jǐn)?shù)變化趨勢(shì)第三季度店內(nèi)貨架管理顯著提高，但同時(shí)要注意價(jià)格執(zhí)行的下滑第三季度店內(nèi)貨架管理顯著提高，但同時(shí)要注意價(jià)格執(zhí)行的下滑持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機(jī)會(huì)分析店內(nèi)機(jī)會(huì)分析/其他量度指標(biāo)其

48、他量度指標(biāo)貨架主要位置貨架主要位置定義：定義：高貨架：高貨架： 高度一般在高度一般在1.82M左右（基本比一人高，最上層需仰左右（基本比一人高，最上層需仰視），這種貨架的主要位置是從上往下第三至第五層。量視），這種貨架的主要位置是從上往下第三至第五層。量販大賣場(chǎng)較多見(jiàn)。販大賣場(chǎng)較多見(jiàn)。矮貨架：矮貨架： 大多數(shù)門店的貨架高度大約在大多數(shù)門店的貨架高度大約在1.41.7M左右（基本同一左右（基本同一人高，看最上層無(wú)需仰視），這些貨架的主要位置是從上人高，看最上層無(wú)需仰視），這些貨架的主要位置是從上往下第一至第三層。往下第一至第三層。持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機(jī)會(huì)分析店內(nèi)機(jī)會(huì)分析/貨架位

49、置貨架位置持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機(jī)會(huì)分析店內(nèi)機(jī)會(huì)分析/其他量度指標(biāo)其他量度指標(biāo)相鄰品牌店數(shù)比率（相鄰品牌店數(shù)比率（%）定義：定義： 監(jiān)測(cè)自身品牌相鄰的陳列品牌，計(jì)算店數(shù)占比。監(jiān)測(cè)自身品牌相鄰的陳列品牌，計(jì)算店數(shù)占比。 相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)盡可能多地與三條主要競(jìng)產(chǎn)品陳列相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)盡可能多地與三條主要競(jìng)產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)品牌的陳列是否達(dá)標(biāo)？根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)品牌的陳列是否達(dá)標(biāo)？相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)：相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)： 應(yīng)盡可能多地與三條主要競(jìng)產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另應(yīng)盡

50、可能多地與三條主要競(jìng)產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。一條產(chǎn)品線相鄰。 然而目前在大賣場(chǎng)及超市平均只有然而目前在大賣場(chǎng)及超市平均只有30%的店符合相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)，的店符合相鄰品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)，而有將近而有將近50%的相鄰其他雜牌陳列，另有超過(guò)的相鄰其他雜牌陳列，另有超過(guò)10%的店相鄰自身另一的店相鄰自身另一條產(chǎn)品線陳列條產(chǎn)品線陳列持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)店內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)分析先進(jìn)市場(chǎng)的店內(nèi)經(jīng)驗(yàn)以推廣到其他市場(chǎng)（以廣州為例）分析先進(jìn)市場(chǎng)的店內(nèi)經(jīng)驗(yàn)以推廣到其他市場(chǎng)（以廣州為例）持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)店內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)一：?jiǎn)纹返挠?/p>

51、效進(jìn)店對(duì)于市場(chǎng)表現(xiàn)非常重要經(jīng)驗(yàn)一：?jiǎn)纹返挠行нM(jìn)店對(duì)于市場(chǎng)表現(xiàn)非常重要持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)店內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)二：良好的貨架陳列是支撐優(yōu)異市場(chǎng)表現(xiàn)的基礎(chǔ)，經(jīng)驗(yàn)二：良好的貨架陳列是支撐優(yōu)異市場(chǎng)表現(xiàn)的基礎(chǔ)，同時(shí)需要輔助以地堆陳列，尤其在促銷期需要有效地陳列同時(shí)需要輔助以地堆陳列，尤其在促銷期需要有效地陳列促銷物料加以支持促銷物料加以支持持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測(cè)店內(nèi)監(jiān)測(cè) 通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)KPI的落實(shí)情況的落實(shí)情況機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析 通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行

52、的機(jī)會(huì)通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行改善執(zhí)行改善 結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃建議加強(qiáng)對(duì)于執(zhí)行建議加強(qiáng)對(duì)于執(zhí)行的指導(dǎo)，提供區(qū)域的指導(dǎo)，提供區(qū)域報(bào)告幫助各個(gè)區(qū)域報(bào)告幫助各個(gè)區(qū)域制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個(gè)關(guān)鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測(cè)店內(nèi)監(jiān)測(cè) 通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)通過(guò)持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測(cè)了解店內(nèi)各項(xiàng)KPI的落實(shí)情況的落實(shí)情況機(jī)會(huì)分析機(jī)

53、會(huì)分析 通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)通過(guò)達(dá)標(biāo)情況分析、先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等方法來(lái)尋找店內(nèi)執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實(shí)際情況制定執(zhí)行計(jì)劃并落實(shí)改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃 通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃通過(guò)量化分析各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)來(lái)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃的核心是店內(nèi)資源的分配，目的是最大化投資回報(bào)店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃的核心是店內(nèi)資源的分配，目的是最大化投資回報(bào)優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃第一步：了解當(dāng)前的資源分配第一步：了解當(dāng)前的資源分配優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計(jì)劃第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項(xiàng)目的投資回報(bào)率第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項(xiàng)目的投資回報(bào)率通過(guò)模型分析計(jì)算各店內(nèi)項(xiàng)目的投資回報(bào)率通過(guò)模型分析計(jì)算各店