教材912章討論記錄

1、教材9-12章討論記錄時間：201 0年9月5日 下午15：00 地點：2410教室組長：何銣組員：XXXX 何銣：今天對按小企業(yè)管理形成性考核作業(yè)進行一次小組討論，按照要求對小企業(yè)管理課程第9-12章學習后進行討論并做好相關記錄。本次討論分三個方面進行：一、總結發(fā)言提綱和主要發(fā)言內(nèi)容 通過小企業(yè)管理這門課程，可以對我國中小企業(yè)的管理和發(fā)展有所了解，并依托理論知識對實踐小企業(yè)管理有一定的幫助。今天我們要討論的內(nèi)容主要涉及小企業(yè)市場營銷，小企業(yè)電子商務與客戶關系管理，小企業(yè)人才管理和小企業(yè)創(chuàng)新四個方面。這里面有企業(yè)發(fā)展的命脈營銷問題，有企業(yè)發(fā)展的人的因素，人才引進和管理問題，有企業(yè)發(fā)展的靈魂技術

2、創(chuàng)新問題，同時還有現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的電子商務等新興問題。組員可以結合工作實際對各章節(jié)進行總結。首先我談談自己對這些方面的認識。 關于小企業(yè)的市場營銷，小企業(yè)往往具有規(guī)模小、顧客少、資金和技術構成較低、營銷管理不夠規(guī)范和競爭力較弱，容易卷入惡性競爭的弱點，屬于市場的弱勢群體。這些往往使許多小企業(yè)的管理者看重經(jīng)驗而忽視理論，偏重產(chǎn)品而輕視服務，關注當前而忽略長遠。然而，市場營銷學提供的基本原理和許多應用策略與方法，能夠幫助小企業(yè)更好地適應環(huán)境，甚至促使一些弱點變成為小企業(yè)生存和發(fā)展的系統(tǒng)優(yōu)勢。同時小企業(yè)營銷和大企業(yè)營銷相比，有許多不同特點甚至是根本性的區(qū)別。就像與大買主相比，單個消費者在市場上買的東西

3、絕不會享受同樣的價格，而花同樣的錢他們得到的待遇也絕不會一樣。市場營銷的基本原理對大企業(yè)和小企業(yè)是基本相同，但營銷策略和方法卻是不同的。 小企業(yè)的電子商務是伴隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的大潮而迅猛發(fā)展起來的一個研究的新領域。幾乎所有的公司都在網(wǎng)上開展“電子商務，對于小企業(yè)來說它可以解決成本，又可以獲得潛藏的巨大商機。與傳統(tǒng)商務活動相類似，電子商務過程也表現(xiàn)為三個基本階段，即交易前階段，主要是交易雙方之前所進行的一系列活動，包括通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子通訊手段賣方發(fā)布產(chǎn)品、服務和交易的有關信息；交易中階段，主要指簽訂合同、訂單以及進行貨物和貨幣交割的過程；以及交易后階段，主要指交易雙方完成各種交易手續(xù)之后，商品交

4、付運輸公司起運或通過郵局郵寄，或直接通過電子化方式傳送數(shù)字產(chǎn)品或提供服務。這些交易活動都依托于各種新型的技術，如網(wǎng)絡通信技術，信息技術等等。 技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，在經(jīng)濟全球化、信息化和高新技術迅猛發(fā)展的今天，創(chuàng)新似乎成了永恒的話題，小企業(yè)只有通過不斷創(chuàng)新才能在競爭激烈的今天不被淘汰。課本對小企業(yè)技術、產(chǎn)品、服務和管理的創(chuàng)新內(nèi)容和方法進行了詳細介紹，還列舉了很多案例，讓我們能夠結合實際真正理解小企業(yè)創(chuàng)新的含義。 通過討論，我組確定各成員總結的章節(jié)：XXX，第九章小企業(yè)市場營銷；XX，,第十章小企業(yè)的電子商務與客戶關系管理；XXX，第十一章小企業(yè)人才管理；XX,，第十二章<

5、;小企業(yè)創(chuàng)新 二、小組成員各章節(jié)總結要點記錄 小組成員對各章學習進行總結，主要分本章概述，本章學習內(nèi)容框架，重點掌握內(nèi)容，需要進一步注意和學習的內(nèi)容四個方面。xxxx:第九章小企業(yè)市場營銷l、本章慨述 通過本章的學習，了解小企業(yè)營銷主體的界定；顧客忠誠度；定價的方法與技巧；管理品牌、廣告和促銷；掌握產(chǎn)品發(fā)展策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略；定價的基本依據(jù)；定價與信用策略；渠道設計決策；重點掌握小企業(yè)市場營銷的特點；分銷渠道的含義、作用與類型。2、本章學習內(nèi)容框架 (l)、小企業(yè)市場營銷概述 小企業(yè)的市場營銷具有四個特點：貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求；經(jīng)營靈活、適應市場變化的能力強；經(jīng)營業(yè)務“小而專、小而

6、特是小企業(yè)生命力的基石；競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。(2)、顧客忠誠度和產(chǎn)品策略 小企業(yè)的市場營銷就是要培養(yǎng)顧客忠誠度和對產(chǎn)品或服務的滿意。 顧客的購買決策是一個過程，其中影響消費者行為的主要因素由廣泛到具體、由外到內(nèi)依次包括文化、社會、個人和心理因素。 產(chǎn)品具有極其豐富的內(nèi)涵，一般而言一個產(chǎn)品由三個因素構成：實體、服務和創(chuàng)意。產(chǎn)品又包含有五個層次的價值：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 一個制造商或經(jīng)銷商提供給顧客的一組產(chǎn)品被稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合一般可從其寬度、長度、深度和關聯(lián)性四個方面進行分析。 另外此處要重點掌握產(chǎn)品線的一系列闡述，作為一

7、個新的概念來認識。 任何一個產(chǎn)品和生物一樣也有一個生命周期的問題，在產(chǎn)品的生命周期里面要注意不同周期內(nèi)的營銷策略是不同的。 小企業(yè)也有新產(chǎn)品開發(fā)這一業(yè)務，這一業(yè)務過程由兩個部分組成：一是產(chǎn)品化的過程；二是市場化的過程。 (3)、小企業(yè)的定價與信用策略 小企業(yè)的定價依據(jù)為選擇定價目標、確認需求對價格的響應關系、估計成本對需求變動的響應程度和分析競爭者成本、價格和提供物。 定價的基本方法重要有三種類型：成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法。 小企業(yè)的定價與信用策略也有很大的關系，信用策略不僅會影響企業(yè)的收益和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，而且會影響銷售數(shù)量和市場份額，是企業(yè)重要的促銷手段。 注意這里的信用包

8、括消費者信用和商業(yè)信用兩種。 影響信用策略選擇的因素有：企業(yè)類型、競爭對手的信用政策、顧客的收入水平和企業(yè)可用的流動資本數(shù)量。 (4)、分銷渠道策略 小企業(yè)作為產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售者同樣也涉及到分銷渠道的問題。要設計一個分銷系統(tǒng)首先要確認系統(tǒng)的目標和功能分配，其次要識別主要的分銷系統(tǒng)，公司還必須對主要的分銷系統(tǒng)進行評價。 (5)、管理品牌、廣告和促銷 品牌是產(chǎn)品決策的重要因素之一。在產(chǎn)品決策中，企業(yè)要決定是否使用品牌、使用何種品牌以及怎樣在產(chǎn)品中使用品牌。管理品牌主要包括品牌的創(chuàng)建、定位、維護以及品牌忠誠度的培養(yǎng)。 企業(yè)在決定向顧客提供合適的產(chǎn)品、適合的價格和適合的地點之后，還需要決定如何向現(xiàn)有和

9、潛在的顧客、零售商、供應商以及其他利益有關的群體和公眾傳播營銷信息。這就需要運用營銷傳播工具組合包括：廣告、銷售促進和公共關系等與潛在顧客進行有效溝通。 企業(yè)對廣告活動的管理主要包括確定廣告目標、設計廣告信息、選擇傳播媒體、制定廣告預算和評價廣告效果等。3、重點掌握內(nèi)容(1)小企業(yè)和大企業(yè)相比市場營銷上的主要區(qū)別或特點(2)理解為什么要重視對顧客忠誠的培育，培育顧客忠誠與產(chǎn)品策略有怎樣的聯(lián)系(3)小企業(yè)怎樣選擇適合自己的定價策略和信用策略(4)如何設計管理企業(yè)分銷渠道(5)如何使企業(yè)管理品牌、廣告和促銷活動更有效率。4、需要進一步注意和學習的方面(1)顧客忠誠的主要營銷策略(2)分銷渠道的設計

10、(3)對企業(yè)廣告活動的管理XXXX:第十章小企業(yè)的電子商務與客戶關系管理l、本章概述 本章較為全面地揭示了電子商務的概念以及對小企業(yè)的意義，企業(yè)資源計劃和供應鏈管理在小企業(yè)中的實施，網(wǎng)絡營銷的特征以及客戶關系管理對小企業(yè)的意義。2、本章學習內(nèi)容框架 (1)、電子商務的基本框架與應用 電子商務是一種現(xiàn)代商業(yè)方法，這種方法通過改善產(chǎn)品和服務質(zhì)量、提高服務傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費者降低成本的需求。 應從以下三個方面理解電子商務：狹義電子商務是指以電子方式進行的商業(yè)交易；廣義則是上述的定義所說的；電子商務是一個電子化的過程，是一個漸進和長期的過程。 電子商務主要由基本應用階段和高級應用階段的

11、五個基本功能模塊構成。其中基本應用階段包括電子商務基礎和網(wǎng)絡營銷初級階段，高級應用階段包括企業(yè)資源計劃（ER）、供應鏈管理( SCM)和客戶關系管理（CRM）。 電子商務過程也表現(xiàn)為三個基本階段：即交易前階段、交易中階段和交易后階段。 基礎電子商務和廣義電子商務達到應用都是建立在其基本規(guī)則和技術基礎之上的。 在此基礎之上，小企業(yè)要從以下方面實施電子商務與網(wǎng)絡營銷：積極關注、全面規(guī)劃、分布實施和重點突破以及效益驅(qū)動。 (2)、小企業(yè)與網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡營銷有很多的本質(zhì)的特征，小企業(yè)也有自身的特點，這二者的結合產(chǎn)生了小企業(yè)的一系列網(wǎng)絡營銷策略包括網(wǎng)上市場調(diào)研策略、網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略、網(wǎng)絡營銷定價策略、網(wǎng)

12、絡營銷廣告策略、網(wǎng)絡營銷渠道策略等。 (3)、電子商務的應用一一企業(yè)資源計劃與供應鏈管理 企業(yè)資源計劃是以信息技術為基礎，集合企業(yè)內(nèi)部的所有資源，進行有效的計劃和控制，以獲得最大效率和效益的集成管理系統(tǒng)。 ERP主要包括生產(chǎn)控制管理模塊、物流管理模塊、財務管理模塊、人力資源管理模塊。 所謂供應鏈管理就是應用系統(tǒng)的方法，對從原材料供應，到工廠制造，到物資儲運，再到產(chǎn)品分銷和顧客服務的整個信息流、物流、服務流和資金流進行集成（整合）化管理的過程。 供應鏈的設計和管理，在總體上可以分為三個層級，即企業(yè)內(nèi)部的供應鏈、企業(yè)之間的供應鏈和全球市場范圍的供應鏈。 (4)、小企業(yè)的客戶關系管理 客戶關系管理一

13、般被描述為利用現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡技術等，使客戶、產(chǎn)品、服務等要素協(xié)調(diào)運作并實現(xiàn)整體優(yōu)化，以便有效開發(fā)和提升客戶資源價值的一種信息化、智能化和自動化的管理系統(tǒng)。 CRM系統(tǒng)一般由銷售管理子系統(tǒng)、營銷管理子系統(tǒng)、客戶支持和服務管理子系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫及支撐平臺子系統(tǒng)等四個基本功能模塊組成。 特別的，客戶關系管理與ERP和SCM的整合，主要包括觀念整合、技術整合和業(yè)務流程整合以及三者之間的整合。 因為技術上的難度，這一章主要是從大方向上進行掌握。3、重點掌握內(nèi)容(1)電子商務的概念和本質(zhì)，以及小企業(yè)關注和參與的策略與方法：(2)設制和應用企業(yè)資源規(guī)劃和供應鏈管理可能給小企業(yè)帶來的機會和獲得利益的能力；(3

14、)網(wǎng)絡營銷的本質(zhì)特征，以及網(wǎng)絡營銷策略的新變化；(4)客戶關系管理功能上的特征，以及可能給小企業(yè)市場營銷帶來的發(fā)展機遇。4、需要進一步注意和學習的方面(l)關于企業(yè)資源計劃的制定；(2)網(wǎng)絡營銷的特征及網(wǎng)絡營銷策略的組成。XXXX:第十一章小企業(yè)人才戰(zhàn)略1、本章概述 本章從人本管理的基本思想出發(fā)，闡述了小企業(yè)進行人才開發(fā)與引進、選聘與培訓以及人才使用及激勵的具體實施特點及方法。2、本章學習內(nèi)容框架(1)、以人為本的管理思想 人力資源，是指一國或地區(qū)基本已經(jīng)開發(fā)的，具有勞動能力的總?cè)丝跀?shù)，對于企業(yè)來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產(chǎn)活動的體力或腦力勞動者。 人力資源不再把人看作一種“勞動要素

15、”，而是將人視為一種資源，與物質(zhì)資源、信息資源構成企業(yè)的三大資源。 人力資源具有的特點為：依附性，戰(zhàn)略性，稀缺性，無限陛，社會性，時效性，能動性，周期性與磨損性。 人力資源管理就是企業(yè)通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評、薪酬管理、員工激勵、人才培訓和開發(fā)等一系列手段來提高勞動生產(chǎn)率，最終達到企業(yè)發(fā)展的一種管理行為。 人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關懷和情感因素對發(fā)揮人力資源的能動性進而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響與作用。 人本管理的層次：情感溝通，決策溝通，自主管理，人才開發(fā)，企業(yè)文化。 (2)、人才的開發(fā)與引進 人才開發(fā)的劣勢：知名度低，條件差，沒有

16、安全感，對小企業(yè)的認識存在誤區(qū)。 人才開發(fā)的優(yōu)勢：不拘一格降人才，報酬靈活。 人才開發(fā)的途徑：聘請兼職專業(yè)技術人員，與大企業(yè)協(xié)作，人才引進， 人才引進應遵循的原則：適用原則，按勞分配原則，超前性原則， 引進人才時應注意的問題：切忌打價格戰(zhàn)，切忌人才高消費，切忌過于超前，引進人才數(shù)量要適中。 (3)、人才的選聘與培訓 小企業(yè)人才選聘的原則：德才兼?zhèn)?，不拘一格，能力至上，?nèi)部優(yōu)先，不求全責備，知人善任，擇崗定人。 小企業(yè)職務分析可以廣泛應用于很多領域，比如員工招聘，績效考評，薪酬設計，員工培訓。 小企業(yè)人才選聘請渠道：就業(yè)服務機構，廣告招聘，內(nèi)部選拔，個人推薦。 小企業(yè)人才培訓的基本原則：建立學習

17、型組織，鼓勵員工積極參見學習和培訓，預先制定培訓所要達到的預期標準，積極指導員工的培訓和學習，提倡主動學習和培訓，要讓員工從培訓中有收獲和滿足感，培訓的方式、方法要適當，因勢利導，因材施教。 小企業(yè)人才培訓的內(nèi)容包括：技能、知識和態(tài)度培訓。其程序有：確定培訓需求，準備培訓計劃，確定培訓目標，選擇培訓方法，實施培訓計劃，效果評估，制定新的培訓計劃。 (4)、人才的使用與激勵 小企業(yè)人才使用的方式：指派與委任，合同聘任，考試錄用，選舉。 小企業(yè)的用人方略：樹立正確的識才觀念，善于挖掘“潛在”人才，因事?lián)袢?、量才錄用，德才兼?zhèn)?，知人善任、用人所長，相對穩(wěn)定、時間考驗，嚴愛相濟、指導幫助，促進人才的合

18、理交流。 小企業(yè)人才激勵的方法 總體說來，小企業(yè)的激勵可以分為兩大類，一類是物質(zhì)激勵，一類是精神激勵。精神激勵就包括理想激勵、目標激勵、榜樣激勵、培訓激勵、任務激勵、組織激勵、制度激勵、榮譽激勵、參與激勵、感情激勵、環(huán)境激勵、績效信息激勵。 (5)、小企業(yè)的人力資源規(guī)劃是指為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和內(nèi)外條件，運用科學的方法，對小企業(yè)未來人力資源的需求和供給狀況進行分析和估計，確定未來需求和供給之間可能存在的差異，為小企業(yè)未來的人員配置、教育培訓、薪酬管理和員工的職業(yè)發(fā)展制定規(guī)劃。包括：崗位職務規(guī)劃，人員補充規(guī)劃，培訓開發(fā)規(guī)劃，人員配備規(guī)劃，人員晉升規(guī)劃，薪酬規(guī)劃，員工職業(yè)發(fā)展規(guī)

19、劃。 小企業(yè)制定人力資源規(guī)劃的原則：人力資源規(guī)劃的制定必須與環(huán)境相適應，人力資源規(guī)劃的制定必須注意與企業(yè)戰(zhàn)略之間的銜接，滿足企業(yè)與員工共同發(fā)展的需要。3、重點掌握內(nèi)容(1)以人為本的管理思想(2)小企業(yè)人才開發(fā)與引進(3)小企業(yè)人才的選聘與培訓(4)小企業(yè)人才的使用與激勵(5)與人力資源管理相關的問題（人力資源規(guī)劃、勞動關系、員工租賃）4、需要注意和進一步學習的地方(1)古語云：治國有道，惟在用人。人力資源匱乏成為制約小企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，所以進一步學習小企業(yè)人才引進的相關知識十分重要。(2)在勞動關系的問題上，許多小企業(yè)遇到了很多管理的盲點，政策了解不透徹、法律法規(guī)學習不到位、實踐經(jīng)驗少等現(xiàn)

20、實問題擺在眼前，需要進一步學習和探討。XXX: 十二章小企業(yè)創(chuàng)新1、本章概述 本章從企業(yè)創(chuàng)新的概念及一般理論出發(fā)，將這些理念結合小企業(yè)的特點，詳細講解了小企業(yè)進行技術、產(chǎn)品、服務和管理創(chuàng)新的內(nèi)容和方法。2、本章學習內(nèi)容框架 ( 1)小企業(yè)創(chuàng)新的理論與實踐 小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢：是產(chǎn)業(yè)先導性創(chuàng)新，更注重實效，有較好的組織保障，業(yè)主支持是小企業(yè)創(chuàng)新的重要保證，政府扶助是小企業(yè)的創(chuàng)新支持。 小企業(yè)創(chuàng)新的制約：信息不暢通的制約，資金不足的制約，人才缺乏的制約，環(huán)境不良的制約， 小企業(yè)創(chuàng)新的基本內(nèi)容包括兩個方面：技術創(chuàng)新，管理創(chuàng)新。 (2)小企業(yè)的技術創(chuàng)新 技術創(chuàng)新就是指企業(yè)將新的知識與技術用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)

21、營之中，以創(chuàng)造和實現(xiàn)新的經(jīng)濟價值和企業(yè)利潤為目標的活動。 企業(yè)技術創(chuàng)新活動來源于新知識、新技術、新工藝的應用；企業(yè)技術創(chuàng)新活動是一個動態(tài)的過程。 產(chǎn)品創(chuàng)新的策略：主導產(chǎn)品創(chuàng)新策略，派生產(chǎn)品創(chuàng)新策略，系列化產(chǎn)品創(chuàng)新策略，不同生命周期產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。 小企業(yè)服務創(chuàng)新的基本方法：“工業(yè)化一親密關系”法，無形服務和有形展示相結合的方法，服務內(nèi)容加、減法，個性化服務方法，服務質(zhì)量創(chuàng)新方法。 (3)小企業(yè)的管理創(chuàng)新 可以理解為是為了更有效的運用企業(yè)內(nèi)外資源以實現(xiàn)企業(yè)目標而進行的創(chuàng)新活動或過程，或者說，是從提出或采用一個新的管理思想到付諸實施，并取得預期效益的創(chuàng)新過程。 小企業(yè)管理創(chuàng)新的基本思路：建立有效的

22、管理機制，激發(fā)企業(yè)技術創(chuàng)新的潛能，建立企業(yè)的戰(zhàn)略管理，加強對知識產(chǎn)權的管理，走企業(yè)管理信息化之路。 (4)小企業(yè)管理組織創(chuàng)新 組織創(chuàng)新是企業(yè)為了適應技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新要求，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)要素的合理配置，形成新的任務實施共同體，從而對企業(yè)組織形式、組織結構、組織規(guī)模、組織流程進行重構的行為總稱。 組織創(chuàng)新的內(nèi)容包括形式、結構、規(guī)模和流程創(chuàng)新四種。 企業(yè)管理制度創(chuàng)新就是將企業(yè)視作一個有機體，為了實現(xiàn)企業(yè)的既定目標，并實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)，進而在財產(chǎn)關系、組織結構，運行機制和管理規(guī)范等方面的一系列制度安排。3、重點掌握內(nèi)容(1)企業(yè)創(chuàng)新的一般特點，小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢和制約因素(2)企業(yè)創(chuàng)新

23、的理念需要進一步理清思路，認清小企業(yè)發(fā)展的實際，制定詳細周密的計劃，嚴格落實，加強反饋才能推進企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。三、對小組其他同學總結的評價 何銣：小組成員對各章節(jié)進行了學習，并概括了本章要點，同時對每一章節(jié)中需要注意的學習的地方提出了自己的意見和看法，下面我對各同學的總結進行評價。 小組成員xxx，關于小企業(yè)市場營銷章節(jié)系統(tǒng)地闡述小企業(yè)營銷主體的界定，顧客忠誠度，定價的方法與技巧，管理品牌、廣告和促銷，產(chǎn)品發(fā)展策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略，定價的基本依據(jù)，定價與信用策略，渠道設計決策，小企業(yè)市場營銷的特點，分銷渠道的含義、作用與類型?？偨Y完整詳細，并對等提出自己的看法，能夠激發(fā)我們進一步思考，對學習