《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

1、1推銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)大綱第一部分大綱說(shuō)明一、 課程性質(zhì)和任務(wù)本課程是中等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)課程。其任務(wù)是：講授有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念與原理，培養(yǎng)學(xué)生商品推銷(xiāo)的基本技能， 為學(xué)生形成推銷(xiāo)能力、 適應(yīng)未來(lái)職業(yè)變化和繼 續(xù)學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。二、 課程教學(xué)目標(biāo)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的教學(xué)目標(biāo)是：使學(xué)生具備從事商品銷(xiāo)售所必需的推銷(xiāo)知識(shí)，初步形成實(shí)際推銷(xiāo)能力，教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德意識(shí)和立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)。（一）知識(shí)教學(xué)目標(biāo)1. 了解推銷(xiāo)的基本功能及模式。2. 理解推銷(xiāo)人員的職責(zé)和能力素質(zhì)要求。3. 掌握推銷(xiāo)的基本程序和方法。4. 了解推銷(xiāo)組織的基本形式及人力資源開(kāi)發(fā)途徑。（二）能力培養(yǎng)目標(biāo)1. 能做好推銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的

2、準(zhǔn)備工作。2. 具有尋找潛在顧客和接近顧客的能力。3. 掌握推銷(xiāo)洽談方法，具有洽談能力。4. 具有處理顧客異議的能力。5. 能做好成交及其后續(xù)工作。（三）思想教育目標(biāo)1. 樹(shù)立正確的推銷(xiāo)觀念。2. 具有良好的商業(yè)職業(yè)道德。3. 具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，勇于實(shí)踐。、學(xué)時(shí)分配建議（72學(xué)時(shí)）模塊 類型課程內(nèi)容學(xué)時(shí)數(shù)合計(jì)講授實(shí)訓(xùn)機(jī)動(dòng)概述44推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式642推銷(xiāo)人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力44基礎(chǔ)尋找顧客44推銷(xiāo)接近44模塊推銷(xiāo)洽談44顧客異議處理44成交44推銷(xiāo)管理與人力資源開(kāi)發(fā)642實(shí)踐 模塊推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練44尋找顧客模擬訓(xùn)練44推銷(xiāo)接近模擬訓(xùn)練442推銷(xiāo)洽談模擬訓(xùn)練44顧客異議處理模擬訓(xùn)練4

3、4成交模擬訓(xùn)練44選做模塊綜合模擬訓(xùn)練、社會(huì)實(shí)踐88總計(jì)7236288第三部分章節(jié)教學(xué)要求基礎(chǔ)模塊第一單元概述1. 推銷(xiāo)的要素和特點(diǎn) 理解推銷(xiāo)要素。了解推銷(xiāo)特點(diǎn)。2. 推銷(xiāo)的功能及作用了解推銷(xiāo)的多種功能。了解推銷(xiāo)的作用。3. 推銷(xiāo)觀念與環(huán)境了解推銷(xiāo)觀念的演變。了解推銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)，理解研究推銷(xiāo)環(huán)境的必要性。了解影響推銷(xiāo)的環(huán)境因素（政治法律因素、市場(chǎng)因素、社會(huì)文化因素、競(jìng)爭(zhēng)因素等）。第二單元推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式1. 顧客與推銷(xiāo)人員心理了解顧客的心理活動(dòng)。了解推銷(xiāo)人員心理特征。2. 推銷(xiāo)方格理論與模式了解顧客、推銷(xiāo)人員態(tài)度類型。理解推銷(xiāo)人員與顧客態(tài)度的關(guān)系。了解愛(ài)達(dá)、埃德帕、迪伯達(dá)等推銷(xiāo)模式。第三單元

4、推銷(xiāo)人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力1. 推銷(xiāo)人員的職責(zé)與素質(zhì)掌握推銷(xiāo)人員的職責(zé)。理解推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)內(nèi)涵。掌握對(duì)推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求。2. 推銷(xiāo)人員的基本能力理解對(duì)推銷(xiāo)人員的能力要求。第四單元尋找顧客1. 尋找顧客的方法掌握尋找顧客的主要方法。了解尋找顧客的其他途徑。2. 建立顧客檔案理解顧客資格鑒定的要素。掌握顧客檔案建立的方法。第五單元 推銷(xiāo)接近1. 約見(jiàn) 掌握約見(jiàn)的內(nèi)容與方法。32. 接近 掌握推銷(xiāo)接近的準(zhǔn)備工作。 掌握推銷(xiāo)接近的技巧及應(yīng)注意的問(wèn)題。第六單元 推銷(xiāo)洽談1. 推銷(xiāo)洽談的種類和原則 了解推銷(xiāo)洽談的種類。 掌握推銷(xiāo)洽談的原則。2. 推銷(xiāo)洽談的方法 掌握推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作。 掌握推

5、銷(xiāo)洽談的方法與應(yīng)用。第七單元 顧客異議處理1. 顧客異議處理的原則、時(shí)機(jī)和方法 掌握處理顧客異議的原則和時(shí)機(jī)。 掌握處理顧客異議的基本方法。2. 常見(jiàn)顧客異議的處理 了解顧客異議的類型。 掌握常見(jiàn)顧客異議的處理策略。第八單元 成交1. 成交應(yīng)具備的基本條件 了解影響成交的主要因素。 理解達(dá)成交易的基本條件。2. 成交的基本策略、方法及后續(xù)工作 掌握成交的基本策略及主要技巧方法。 掌握成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容。第九單元 推銷(xiāo)管理與人力資源開(kāi)發(fā)1. 推銷(xiāo)組織與推銷(xiāo)控制 了解推銷(xiāo)組織的基本形式。 了解推銷(xiāo)控制的程序與方法。2. 推銷(xiāo)的人力資源開(kāi)發(fā) 了解人力資源開(kāi)發(fā)的必要性。 了解推銷(xiāo)人力資源開(kāi)發(fā)的途徑

6、。實(shí)踐模塊（一 ） 推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練 推銷(xiāo)的基本禮儀。 推銷(xiāo)的區(qū)域特性。制定推銷(xiāo)計(jì)劃。 推銷(xiāo)的最后準(zhǔn)備。（二 ） 尋找顧客模擬訓(xùn)練 尋找潛在顧客的步驟。 尋找顧客的主要方法。顧客檔案的主要內(nèi)容。顧客檔案建立方法。（三 ）推銷(xiāo)接近模擬訓(xùn)練 約見(jiàn)的方法。接近技巧。（四 ）推銷(xiāo)洽談模擬訓(xùn)練 洽談的導(dǎo)入。 說(shuō)服顧客。 洽談的主要方法。 （五 ） 顧客異議處理模擬訓(xùn)練 處理異議的態(tài)度。 處理異議的原則、時(shí)機(jī)、基本方法。 常見(jiàn)顧客異議的處理。 （六 ） 成交模擬訓(xùn)練 有效的成交策略。 成交的主要技巧。 成交后的收款技術(shù)。 與顧客保持良好的關(guān)系。選做模塊1. 綜合模擬訓(xùn)練。2. 社會(huì)實(shí)踐。四、說(shuō) 明（一 ） 適用范圍和使用方法1. 本課程教學(xué)基本要求適用于中等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)。2. 本課程教學(xué)內(nèi)容采用模塊結(jié)構(gòu)，包括基礎(chǔ)模塊、實(shí)踐模塊和選做模塊。前兩個(gè)模塊為必 修內(nèi)容，選做模塊可利用機(jī)動(dòng)學(xué)時(shí)完成。3. 本課程的建議課時(shí)數(shù)為 72 學(xué)時(shí)，教學(xué)時(shí)間安排見(jiàn)學(xué)時(shí)分配建議。 （二 ） 教學(xué)建議1. 教學(xué)要遵循學(xué)生學(xué)習(xí)的規(guī)律和特點(diǎn)，從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，以學(xué)生為主體，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的 主動(dòng)性和積極性。2. 建議教學(xué)中要采用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，多運(yùn)用案例