最佳銷售書籍spin

1、般若黑洞 C&C PowerPoint Templatehttp:/ Rackham）先生創(chuàng)立）先生創(chuàng)立 以顧客的以顧客的需求需求為出發(fā)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)配合客戶的配合客戶的心理變化心理變化而設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)內(nèi)容簡(jiǎn)介 WhatWWSPIN銷售法的定義 WhyWWSPIN銷售法的意義 WayWWSPIN銷售法的應(yīng)用What：SPIN銷售法定義背景問題：針對(duì)現(xiàn)狀的提問（尋找客戶的傷口）S-Situation1難點(diǎn)問題 ：針對(duì)難題、困難的提問 （揭示傷口）P-Problem2暗示問題：針對(duì)影響的提問（往傷口撒鹽） I-Imply3示益問題：針對(duì)需求被滿足的提問 （往傷口涂藥）N-Needs4SPIN什么是

2、什么是SPIN銷售模式銷售模式 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司問：您是做什么工作的？問：您工作多久了？問：您有幾個(gè)小孩？S情況型問題了解客戶目前的現(xiàn)狀P難點(diǎn)型問題針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題I內(nèi)含型問題根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘最大的痛苦N需求回報(bào)型問題針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策問：您一定想讓孩子讀最好的學(xué)校吧？問：那您是否為您的孩子準(zhǔn)備了充足教育費(fèi)用呢？問：目前國(guó)內(nèi)通貨膨脹每年都達(dá)到3%以上，您認(rèn)為僅僅是儲(chǔ)蓄夠嗎？問：如果您的孩子有機(jī)會(huì)多更好的學(xué)校，而只是因?yàn)閮?chǔ)蓄不夠，您會(huì)不會(huì)很遺憾很自責(zé)呢？問：如果增加您收入的30

3、%來為孩子教育儲(chǔ)蓄，會(huì)不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活質(zhì)量呢？問：如果有一種理財(cái)方式既能夠解決您孩子的教育問題，又不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活質(zhì)量，您會(huì)不會(huì)感興趣呢？Why：SPIN銷售法的意義123客戶購(gòu)買流程 圖Way：SPIN銷售法的應(yīng)用看電影學(xué)SPIN銷售法非誠(chéng)勿擾片段Q：你父母親都還健在嗎？A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。Q：你媽媽多大年紀(jì)了？A：七十多了。Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？A：八寶山，骨灰堂存著呢。Q：你媽媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。Q：我覺得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝

4、心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠(chéng)實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？A：應(yīng)該是吧。非誠(chéng)勿擾片段Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會(huì)，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風(fēng)景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。Q：其實(shí)這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地

5、。三萬塊，也就是你往返美國(guó)的一張機(jī)票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個(gè)時(shí)候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。A：等會(huì)，我賣了，我媽我爸埋哪兒?。縌：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。非誠(chéng)勿擾案例分析其實(shí)這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國(guó)的一張機(jī)票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個(gè)時(shí)候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。N N示益問題示益問題可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小

6、格子里?。?！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？I I暗示問題暗示問題我覺得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠(chéng)實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？P P難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題你父母親都還健在嗎？你爸爸呢，安葬在什么地方？S S背景問題背景問題工作實(shí)例S：“王女士，您最近經(jīng)常打省內(nèi)長(zhǎng)途吧？”C：“可不是嗎，我老家在洛陽(yáng)，經(jīng)常往家里打電話?！盨：“我看您用的都是17951，雖然比直接打要便宜，但話費(fèi)還是不少，您說呢？”C：“是啊，我上個(gè)月長(zhǎng)途話費(fèi)70多，是挺多的。”S：“如果長(zhǎng)年累月這樣打長(zhǎng)途，那一年大概就有1000塊錢的長(zhǎng)途費(fèi)用啊，您說呢？”C：“可不是，但電話還是非打不可啊。”（客戶語(yǔ)氣有點(diǎn)無奈）S：“那，王女士，我們現(xiàn)在針對(duì)您這樣經(jīng)常打長(zhǎng)途的客戶，推出了12593優(yōu)惠新干線業(yè)務(wù)，打長(zhǎng)途也就1毛9、2毛9的費(fèi)用，使用12593比您原來用17951能節(jié)省不少的費(fèi)用。我給您介紹一下好嗎？”C：“好啊，你給我說說?！睜I(yíng)業(yè)員看看電腦屏幕上的客戶資料，與客戶交談如下：背景問題難