有效的巡店管理

1、有效的有效的巡店管理巡店管理前言前言n巡店管理是一架在公司與店鋪之間相互巡店管理是一架在公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪的整體運(yùn)溝通的橋梁，提高公司與店鋪的整體運(yùn)營管理能力，使各項(xiàng)運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)與公營管理能力，使各項(xiàng)運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)與公司保持一致，巡店是公司的例行工作，司保持一致，巡店是公司的例行工作，是銷售管理團(tuán)隊(duì)的重要工作職責(zé)、發(fā)現(xiàn)是銷售管理團(tuán)隊(duì)的重要工作職責(zé)、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，是巡店的初衷與根本問題、解決問題，是巡店的初衷與根本任務(wù)。任務(wù)。巡店內(nèi)容巡店內(nèi)容n巡店前巡店前 準(zhǔn)備準(zhǔn)備n巡店中巡店中 執(zhí)行執(zhí)行n巡店后巡店后 總結(jié)總結(jié)巡店的準(zhǔn)備工作：讓別人看上去你像是個(gè)在做事情的人 n1

2、.1.準(zhǔn)備準(zhǔn)備n計(jì)劃準(zhǔn)備；計(jì)劃準(zhǔn)備；n巡店所需的資料準(zhǔn)備；巡店所需的資料準(zhǔn)備；n數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備n個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備1 1、計(jì)劃準(zhǔn)備、計(jì)劃準(zhǔn)備n你要去哪家店巡訪？你要去哪家店巡訪？n你去店鋪的目的與目標(biāo)是什么？你去店鋪的目的與目標(biāo)是什么？n你準(zhǔn)備去多少時(shí)間？你準(zhǔn)備去多少時(shí)間？n具體的工作安排具體的工作安排？巡店規(guī)劃巡店規(guī)劃n單店業(yè)績突出的店鋪單店業(yè)績突出的店鋪n重點(diǎn)形象店和旗艦店重點(diǎn)形象店和旗艦店n業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪n銷售業(yè)績不好不壞的店鋪銷售業(yè)績不好不壞的店鋪巡店的目的：巡店的目的：通過實(shí)地的巡視，通過實(shí)地的巡視，我們可以我們可以全面的了解店面的情況全面的了解店面的情況 n人員的

3、實(shí)際表現(xiàn)，人員的實(shí)際表現(xiàn)，店鋪的營運(yùn)狀況店鋪的營運(yùn)狀況，促促銷活動的執(zhí)行，銷活動的執(zhí)行，店面形象的維護(hù)，店面形象的維護(hù)，顧客顧客服務(wù)服務(wù)以及市場情況等以及市場情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會，量和終端銷售份額的機(jī)會，同時(shí)為我們同時(shí)為我們制定改進(jìn)的行動計(jì)劃打下基礎(chǔ)。制定改進(jìn)的行動計(jì)劃打下基礎(chǔ)。 巡店的目標(biāo)巡店的目標(biāo)n找到銷售機(jī)會找到銷售機(jī)會n店鋪標(biāo)準(zhǔn)化店鋪標(biāo)準(zhǔn)化2、資料準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備n巡訪表格巡訪表格n上一次巡訪報(bào)告上一次巡訪報(bào)告n培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料n相關(guān)工作資料相關(guān)工作資料3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備n巡訪店鋪的歷史銷售、定貨數(shù)據(jù)巡訪店鋪的歷史銷售、定貨數(shù)據(jù)n巡訪店鋪的庫存數(shù)

4、據(jù)巡訪店鋪的庫存數(shù)據(jù)n巡訪店鋪的巡訪店鋪的VIPVIP數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)4、個(gè)人準(zhǔn)備、個(gè)人準(zhǔn)備n個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)n個(gè)人狀態(tài)個(gè)人狀態(tài)n個(gè)人形象個(gè)人形象n個(gè)人物品個(gè)人物品一一巡巡店店的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容 n1 1現(xiàn)場巡查。現(xiàn)場巡查。n2 2解決問題。解決問題。n3 3現(xiàn)場指導(dǎo)?，F(xiàn)場指導(dǎo)。n4 4收集市場信息。收集市場信息。n5 5巡店回顧與總結(jié)。巡店回顧與總結(jié)。巡店中（巡店中（看，問，聽，查看，問，聽，查 ）1. 1. 看店面形象、環(huán)境；看店面形象、環(huán)境；2. 2. 看導(dǎo)購儀容儀表、工作狀態(tài)、專業(yè)技巧，產(chǎn)看導(dǎo)購儀容儀表、工作狀態(tài)、專業(yè)技巧，產(chǎn) 品知識、笑容、接待客的熱情度；品知識、笑容、接待客的熱情度；3.

5、 3. 看產(chǎn)品庫存和銷售情況；看產(chǎn)品庫存和銷售情況；4. 4. 看陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行與維護(hù)；看陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行與維護(hù)；5 .5 .看店鋪促銷與布置（活動是否有效、顧客反看店鋪促銷與布置（活動是否有效、顧客反應(yīng)、促銷氣氛等）應(yīng)、促銷氣氛等）6 .6 .看機(jī)會（陳列調(diào)整，動線位調(diào)整、商場促銷看機(jī)會（陳列調(diào)整，動線位調(diào)整、商場促銷場地等）場地等）問：（店鋪經(jīng)營管理）問：（店鋪經(jīng)營管理）n1.1.問銷售：店鋪業(yè)績？目標(biāo)達(dá)成？與上月對比？客單問銷售：店鋪業(yè)績？目標(biāo)達(dá)成？與上月對比？客單價(jià)等等？價(jià)等等？n2.2.問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？哪個(gè)好賣，哪個(gè)問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？哪個(gè)好賣，哪個(gè)不好賣，不好

6、賣，n本月或本周賣了多少？特別是當(dāng)季主推，從而用作貨本月或本周賣了多少？特別是當(dāng)季主推，從而用作貨品問題的反饋和調(diào)配；品問題的反饋和調(diào)配；n3.3.問促銷活動：效果如何，顧客的反映，門店伙伴的問促銷活動：效果如何，顧客的反映，門店伙伴的建議；建議；n4.4.問培訓(xùn)：考核門店伙伴培訓(xùn)后的執(zhí)行如何（持續(xù)追問培訓(xùn)：考核門店伙伴培訓(xùn)后的執(zhí)行如何（持續(xù)追蹤）；蹤）；n5.5.問候（認(rèn)同鼓勵(lì)）：向店鋪小伙伴表示公司的關(guān)心，問候（認(rèn)同鼓勵(lì)）：向店鋪小伙伴表示公司的關(guān)心，了解伙伴了解伙伴近期工作狀態(tài)，近期工作狀態(tài)，給予給予表現(xiàn)好的伙伴以表現(xiàn)好的伙伴以認(rèn)同鼓認(rèn)同鼓勵(lì)勵(lì) 聽：（門店人員管理與溝通）聽：（門店人員管

7、理與溝通）n1.1.聽店長說：與店長溝通，了解店長的想法和聽店長說：與店長溝通，了解店長的想法和意見意見；n2.2.聽優(yōu)秀員工說：給予正面支持與認(rèn)同鼓勵(lì)，聽優(yōu)秀員工說：給予正面支持與認(rèn)同鼓勵(lì)，分享工作心得；分享工作心得；n3.3.聽新同事說：與新同事溝通，表示關(guān)心和幫聽新同事說：與新同事溝通，表示關(guān)心和幫助從側(cè)面了解門店信息；助從側(cè)面了解門店信息；查：（門店的日常運(yùn)作）n1.1.查數(shù)據(jù)：查數(shù)據(jù)：銷售銷售，金額金額，物料物料；n2.2.查門店的工作總結(jié)：各規(guī)章制度的執(zhí)行率；查門店的工作總結(jié)：各規(guī)章制度的執(zhí)行率；n3.3.查清潔：內(nèi)場，外場，倉庫，產(chǎn)品衛(wèi)生，是查清潔：內(nèi)場，外場，倉庫，產(chǎn)品衛(wèi)生，是

8、否符合營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；否符合營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；n4.4.查促銷：促銷物料是否合理保管，企劃布置查促銷：促銷物料是否合理保管，企劃布置是否合理；是否合理；n5.5.查文件資料查文件資料: :公司發(fā)給門店的文件資料是否公司發(fā)給門店的文件資料是否保管完整，門店?duì)I運(yùn)資料，單據(jù)是否齊全；保管完整，門店?duì)I運(yùn)資料，單據(jù)是否齊全；n 6.6.查工作執(zhí)行查工作執(zhí)行: :檢查臨時(shí)安排工作的執(zhí)行檢查臨時(shí)安排工作的執(zhí)行 二、解決問題：問題的重復(fù)出現(xiàn)二、解決問題：問題的重復(fù)出現(xiàn)是沒有思考，沒有系統(tǒng)的表現(xiàn)。是沒有思考，沒有系統(tǒng)的表現(xiàn)。n問題處理：問題處理： n1.1.區(qū)分問題是可及時(shí)處理還是計(jì)劃性處理；區(qū)分問題是可及時(shí)處理還是計(jì)劃性處

9、理；n2.2.門店形象問題（工程，形象，產(chǎn)品陳列）；門店形象問題（工程，形象，產(chǎn)品陳列）；n3.3.門店管理問題（人員管理，銷售服務(wù)）；門店管理問題（人員管理，銷售服務(wù)）；n4.4.對問題（機(jī)會點(diǎn)）進(jìn)行記錄和拍照；對問題（機(jī)會點(diǎn)）進(jìn)行記錄和拍照；三、現(xiàn)場輔導(dǎo)：親身感受，以身作則 n輔導(dǎo)和培訓(xùn)：輔導(dǎo)和培訓(xùn)：1.1.觀察門店?duì)I運(yùn)氛圍，與觀察門店?duì)I運(yùn)氛圍，與店長溝通進(jìn)行調(diào)整；店長溝通進(jìn)行調(diào)整；n2.2.對門店產(chǎn)品知識運(yùn)用作考核，并輔導(dǎo)對門店產(chǎn)品知識運(yùn)用作考核，并輔導(dǎo)在銷售中運(yùn)用；在銷售中運(yùn)用；n3.3.對門店服務(wù)進(jìn)行評估，并現(xiàn)場示范；對門店服務(wù)進(jìn)行評估，并現(xiàn)場示范；n4.4.門店陳列技能的運(yùn)用及如何維護(hù)；門店陳列技能的運(yùn)用及如何維護(hù)；n5.5.對銷售中遇到的問題進(jìn)行輔導(dǎo)和示范；對銷售中遇到的問題進(jìn)行輔導(dǎo)和示范；四.收集市場信息：知己知彼，百戰(zhàn)百知己知彼，百戰(zhàn)百勝勝 n市場信息：市場信息：n1.1.門店所處商圈劃分和分類門店所處商圈劃分和分類 n2 . .競爭品牌（業(yè)績、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷競爭品牌（業(yè)績、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動、活動、VIPVIP等）等）五五. .巡店的回顧與總結(jié)：巡店的回顧與總結(jié)：行動反省，總結(jié)行動反省，總結(jié)不足不足 n總結(jié)與