汽車行業(yè)價(jià)格談判中的11個(gè)話術(shù)技巧

1、汽車行業(yè)價(jià)格談判中的11個(gè)話術(shù)技巧汽車行業(yè)價(jià)格談判中的11個(gè)話術(shù)技巧在銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一個(gè)情況：客戶進(jìn)店后，圍著車子看了一圈，問(wèn)銷售參謀：這車現(xiàn)在有多少價(jià)格優(yōu)惠？在這里，我們要先辨別是價(jià)格咨詢還是價(jià)格談判：價(jià)格咨詢就是沒有通過(guò)銷售流程，打 或者一見面就問(wèn)多少錢的行為。價(jià)格談判就是經(jīng)歷過(guò)銷售流程，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定了解且流露出購(gòu)置信號(hào)。如果是價(jià)格咨詢，需要導(dǎo)入銷售流程。如果價(jià)格談判，需要使用談判技巧。談判的核心就是讓顧客有一種勝利的感覺，我們的一切努力，都是讓顧客覺得自己這樣做是賺了，是占了廉價(jià)。在談判過(guò)程中，要善于布局，把握顧客的心理，同時(shí)借助環(huán)境，工具，資料，其他同事，顧客

2、等幫我們達(dá)成交易。下面我們參照行業(yè)整理的一些話術(shù)和技巧進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，希望可以幫忙到您。1、大哥，優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買和其他地方買根本一樣。您為了買一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車計(jì)劃，讓您得到實(shí)惠，用車無(wú)憂！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談注意：本處的技巧是先請(qǐng)顧客坐下來(lái)，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)置意愿情況等，然后再使用系列技巧，到達(dá)成交目的，切記不要著急！2、轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。如果客戶問(wèn)你，有沒有優(yōu)惠？你不能直

3、接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒有，你可以這么說(shuō)，這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，則優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，則優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？注意：此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)置時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高快樂興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！3、跟您說(shuō)實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用

4、擔(dān)憂的事情啦！最需要擔(dān)憂的是什么呢？最擔(dān)憂的是這個(gè)車是不是最適合您的車呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？注意：此處首先讓顧客覺得您很專業(yè)，其次是給顧客一個(gè)明確的表態(tài)，讓顧客覺得價(jià)格不是核心問(wèn)題，適宜的才是最好的，同時(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出顧客感興趣的點(diǎn)，然后在顧客感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而到達(dá)成交的目的。在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，神秘客戶在車輛性能介紹和表明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求！分別是設(shè)計(jì)格調(diào)，車輛工藝，舒適，操控和平安？我們?cè)诮o顧客封閉式提問(wèn)中，可以拆

5、分成兩段：如您覺得車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？您覺得車輛的操控，平安，舒適那些是最重要的呢？4、要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車了，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠(chéng)意不夠。另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是效勞要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。注意：在這里我倡議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略！如：向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)那些車型，覺得這款車那些方面很

6、不錯(cuò)呢？這樣的說(shuō)法就能夠套出客戶的實(shí)際情況，然后我們見客下菜碟！5、通常我的很多客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)比照好了是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車呢？注意：此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常激勵(lì)銷售參謀做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下根底，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)根底上給自己一個(gè)

7、較大的談判空間！6、如果客戶說(shuō):你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么答復(fù)呢？你要優(yōu)惠大的話，我們來(lái)看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。注意：此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比擬大的車型，外表上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的時(shí)機(jī)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的時(shí)機(jī)！現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種辦法！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交時(shí)機(jī)！7、先問(wèn)他確定好車

8、型了嗎？如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說(shuō)確定好車型和顏色配置了，問(wèn)他在其他店問(wèn)的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說(shuō)的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問(wèn)他哪個(gè)店？你要問(wèn)他那里有現(xiàn)車嗎？來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。8、哥，您看這話說(shuō)的，給別人沒有，給您必須有啊！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款??？答復(fù)，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把"實(shí)在"演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。注意：這里使

9、用的技巧是"向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法"給顧客一個(gè)感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前顧客給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓顧客給我們一個(gè)承諾。如：王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎？如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我在跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包，怎么樣？注意：還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來(lái)，又走到大門口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。

10、前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買了3臺(tái)帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售參謀就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用 追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái)，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很快樂！9、這要看什么車型才能決定的。一般就問(wèn):哪您要什么顏色啊，一系列配置問(wèn)完，確定好車型就說(shuō)，您打算什么時(shí)候提車？他要是說(shuō)價(jià)格談好就買。就說(shuō)：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說(shuō)。但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比擬大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得適宜就在我這買，要是覺得不適宜，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因

11、為我是二級(jí)的遇到這種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。10、可以換種思路，試著套話，先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他:想必這車怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？注意：這種辦法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō):開玩笑吧，這車不論哪里都從來(lái)沒有過(guò)這種價(jià)格，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō)。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。答復(fù)他:這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20

12、000你敢要么？可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車輛是庫(kù)存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅(jiān)決，態(tài)度要友好，語(yǔ)調(diào)要平和！11、大哥，您確定就是這款車了嗎？大哥您眼光真好，這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車！您看這里拽配置目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！他會(huì)問(wèn)還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說(shuō)句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友