國(guó)際商務(wù)談判歷年考試試題

1、全國(guó)2011年1月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)1.PRAM談判模式的第三個(gè)步驟是( )A.維持 B.協(xié)議C.計(jì)劃 D.關(guān)系2.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的( )A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則3.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是( )A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是( )A.博覽B.勤思C.總結(jié)D.實(shí)踐5.潛在僵局的直接處理法中的“潤(rùn)滑策略”是指( )A.幽默方法B.適當(dāng)饋

2、贈(zèng)C.反問勸導(dǎo)法D.歸納概括法6.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是( )A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問題。具有上述價(jià)值觀的是( )A.中國(guó)人B.朝鮮人C.美國(guó)人D.拉丁美洲人8.國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是( )A.中國(guó)人B.日本人C.中東人D.德國(guó)人9.下列選項(xiàng)中，不屬于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的是( )A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)10.如果A國(guó)政府與B國(guó)政府存在政治矛盾，而B國(guó)與C國(guó)是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國(guó)就有可能不愿與C國(guó)做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的( )A.政治狀

3、況因素B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素D.社會(huì)習(xí)俗因素11.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于( )A.證明式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.誘導(dǎo)式發(fā)問12.在國(guó)際商務(wù)談判中,十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理的是( )A.日本人B.美國(guó)人C.英國(guó)人D.法國(guó)人13.下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是( )A.單項(xiàng)平衡法B.綜合平衡法C.期權(quán)交易法D.人民幣計(jì)價(jià)法14.下列各項(xiàng)中，不屬于情緒型談判對(duì)手的性格特征的是( )A.樂于交際B.容易激動(dòng)C.情緒變化快D.見異思遷15.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第三步是( )A.尋找關(guān)鍵問題B.確

4、定具體目標(biāo)C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于( )A.消極狀態(tài)B.歡喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)17.專門從事交易中介的中間商被稱為( )A.享有一定知名度的客商B.“騙子”客商C.借樹乘涼的客商D.皮包商18.談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為( )A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局19.“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是( )A.以問代答B(yǎng).推卸責(zé)任C.答非所問D.避正答偏20.開拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于( )A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率

5、風(fēng)險(xiǎn)D.合同風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有( )A.豪放熱心B.浪漫C.求成心切D.效率較高E.缺乏信任感22.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為( )A.橫向談判B.投資談判C.貨物買賣談判D.勞務(wù)買賣談判E.技術(shù)貿(mào)易談判23.說服頑固者的技巧包括( )A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激將法E.下臺(tái)階法24.宗教信仰的影響與作用包括( )A.政治事務(wù)B.法律制度C.國(guó)別政策D.節(jié)假日與工作時(shí)間E.社會(huì)交往與個(gè)人行為25.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本問題應(yīng)考慮的因素有( )A.利率B.提價(jià)幅度C.結(jié)匯的時(shí)間D.支付的方式E.利用遠(yuǎn)期交

6、易三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26.報(bào)盤27.仲裁28.沙龍式模擬29.沉默法四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？31.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題。32.開局階段，談判雙方的實(shí)力通常包括哪幾種情況？33.簡(jiǎn)述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗浴?4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問的時(shí)機(jī)。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35.如何采用有效措施避免國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？36.聯(lián)系實(shí)際分析美國(guó)商人的談判風(fēng)格。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料：一家日本公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商

7、務(wù)談判時(shí)始終用日語通過翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項(xiàng)目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，他卻用英語和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。問題：(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?(2)結(jié)合案例說明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。(3)結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。 全國(guó)2010年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是( )A.技術(shù)專家B

8、.商務(wù)專家C.全能型專家D.法律專家2.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為( )A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)C.北美式報(bào)價(jià)術(shù)D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)3.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是( )A.中國(guó)人B.德國(guó)人C.韓國(guó)人D.意大利人4.隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為 ()A.軟式談判 B.硬式談判C.原則型談判 D.價(jià)值型談判5.一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為( )A.34人B.35人C.36人D.37人6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( )A.35分鐘B.46分鐘C.58分鐘D.69分鐘7.談

9、判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是( )A.瑞士人B.中東人C.德國(guó)人D.北美人8.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是( )A.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)9.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的( )A.政治狀況因素B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素D.社會(huì)習(xí)俗因素10.在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是( )A.中國(guó)人B.日本人C.韓國(guó)人D.芬蘭人11.“按照貴方要求,我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于 (A.借助式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.澄清式發(fā)問12.下

10、列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是( )A.利用遠(yuǎn)期交易B.利用平衡法C.利用期權(quán)交易D.利用利率期貨市場(chǎng)13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的( )A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則14.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是( )A.尋找關(guān)鍵問題B.確定具體目標(biāo)C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是( )A.樂于交際B.容易激動(dòng)C.善于表達(dá)D.處世機(jī)靈16.眉毛上聳，表示此人處于( )A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為( )A

11、.最低目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)18.在執(zhí)行合同過程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為( )A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局C.協(xié)議期僵局D.中期僵局19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是( )A.以問代答B(yǎng).避正答偏C.答非所問D.推卸責(zé)任20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于( )A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為( )A.個(gè)性B.情緒C.態(tài)

12、度D.印象E.知覺22.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括( )A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.正式談判階段D.僵局階段E.簽約階段23.國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有( )A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)24.在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括( )A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有( )A.善變B.友好而坦誠(chéng)C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.訴訟27.戲劇式模擬28

13、.遞盤29.迂回法四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?31.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。32.在談判的開局階段如何交換意見？33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問時(shí)應(yīng)注意的問題。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說明日本商人的談判風(fēng)格。36.試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料誰也沒有料到，1964年中國(guó)畫報(bào)的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在

14、他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。問題：(1)上述案例對(duì)你開展商務(wù)談判有何啟示?(2)你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?(3)如何對(duì)收集到的信息進(jìn)行處理?全國(guó)2010年1月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)

15、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1價(jià)值型談判也叫（ ）A軟式談判B硬式談判C原則型談判D讓步型談判2商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（ ）A貨物貿(mào)易談判B勞務(wù)貿(mào)易談判C技術(shù)貿(mào)易談判D違約賠償談判3在西方國(guó)家，送禮忌諱用的數(shù)字是（ ）A3 B4 C13 D144以下各種商務(wù)談判信息，屬于按信息活動(dòng)范圍劃分的是（ ）A經(jīng)濟(jì)性信息B自然環(huán)境信息C社會(huì)環(huán)境信息D消費(fèi)心理信息5商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（ ）A力求盡快達(dá)成協(xié)議B爭(zhēng)取最后的利益收獲C力爭(zhēng)獲得更多的讓步D保證已取得的利益不喪失6以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ ）A注重立場(chǎng)B對(duì)事不對(duì)人C盡可能讓步D不讓對(duì)方獲益7喜

16、歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（ ）A中國(guó)人B日本人C韓國(guó)人D巴西人8國(guó)際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)包括（ ）A政治風(fēng)險(xiǎn)B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C自然風(fēng)險(xiǎn)D溝通風(fēng)險(xiǎn)9以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（ ）A平等互利B靈活機(jī)動(dòng)C友好協(xié)商D依法辦事10對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是（ ）A馬什所著的談判的藝術(shù)B馬什所著的合同談判手冊(cè)C尼爾龍伯格所著的談判的藝術(shù)D尼爾龍伯格所著的合同談判手冊(cè)11談判開始，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風(fēng)格屬于（ ）A軟弱型模式B進(jìn)取型模式C合作型模式D強(qiáng)有力型模式12以下各項(xiàng)中

17、，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（ ）A不問不答B(yǎng)有問必答C能言不書D能書不言13一般來說，談判人員在開始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（ ）A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上14以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述，正確的是（ ）A豪放熱心B浪漫隨意C求成心切D效率較高15商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（ ）A最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)最低目標(biāo)B最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)C最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)D最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)16模擬談判一般發(fā)生在國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的（ ）A

18、準(zhǔn)備階段B開局階段C簽約階段D正式談判階段17與大陸法相比，英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（ ）A成文法B法典化C邏輯性D判例性18以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說法中，不正確的是（ ）A根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模B組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則C談判人員應(yīng)層次分明、分工明確D談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格19“你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?”這種發(fā)問方式屬于（ ）A澄清式B探索式C協(xié)商式D誘導(dǎo)式20出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（ ）A純風(fēng)險(xiǎn)B投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C匯率風(fēng)險(xiǎn)D市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21下列各項(xiàng)中，屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（

19、）A政治事務(wù)B法律制度C國(guó)別政策D社會(huì)交往與個(gè)人行為E節(jié)假日與工作時(shí)間22在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于（ ）A談判目標(biāo)B談判計(jì)劃C談判進(jìn)度D談判人員E談判時(shí)間23以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有（ ）A善變B友好而坦誠(chéng)C交易條件比較苛刻D關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E喜歡談與“吃”有關(guān)的生意24制定談判方案的基本要求包括（ ）A具體B全面C靈活D簡(jiǎn)明E扼要25在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（ ）A從自謙入題B從題外話入題C從天氣狀況入題D從介紹己方談判人員入題E從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共l2分)26立場(chǎng)型談判27最優(yōu)期望目標(biāo)28仲

20、裁協(xié)議29合同風(fēng)險(xiǎn)四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?31簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。32簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。33簡(jiǎn)述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。34簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問的要訣。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式。36試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。六、案例分析題(本大題共l小題，12分）37背景材料：某國(guó)商人見面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場(chǎng)合下可直呼其名；對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人，在正式場(chǎng)合，使用“先生”、“夫人”等稱謂，

21、對(duì)于婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人。在比較熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。在交談時(shí)習(xí)慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔23秒有視線接觸，以表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的感覺。問題(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的?(2)該國(guó)商人在談判中的價(jià)值觀怎樣? (3)該國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么?全國(guó)2009年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（ ）A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是（ ）A.美國(guó)B.英國(guó)

22、C.法國(guó)D.阿拉伯3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)4.一般商品的交易談判只需（ ）A.23人B.24人C.34人D.35人5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（ ）A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的（ ）A.2分鐘3分鐘B.3分鐘一5分鐘C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（ ）A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速?zèng)QC.先禮后兵D.以勢(shì)壓人8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.支付風(fēng)險(xiǎn)B.交貨風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)9.在國(guó)際商務(wù)談

23、判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià),然后再討價(jià)還價(jià),直至達(dá)成交易的是（）A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為（ ）A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問代答D.答非所問11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是（ ）A.法國(guó)B.美國(guó)C.英國(guó)D.中國(guó)12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（ ）A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)督談判程序C.匯報(bào)談判工作D.闡明參加談判的意愿和條件13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素

24、的是（ ）A.外債狀況B.支付信譽(yù)C.利率高低D.外匯儲(chǔ)備14.商務(wù)談判中的“問”一般不包含（ ）A.何時(shí)發(fā)問B.怎樣發(fā)問C.問什么問題D.問多少問題15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（ ）A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（ ）A.雙邊談判B.多邊談判C.個(gè)體談判D.集體談判17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（ ）A.平衡法B.對(duì)等易貨貿(mào)易法C.硬貨幣計(jì)價(jià)法D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（ ）A.法國(guó)B.德國(guó)C.英國(guó)D.瑞士19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類

25、型屬于（ ）A.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（ ）A.賣期保值B.買期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是（ ）A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避D.行為表情不一致E.給人感覺不熱情22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（ ）A.不問不答B(yǎng).吞吞吐吐C.有問必答D.能言不書E.避實(shí)就虛23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（ ）A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西C.“4”這個(gè)數(shù)字D

26、.問女人的年齡E.在公共場(chǎng)所伸懶腰24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（ ）A.實(shí)物信息B.語言信息C.文字信息D.市場(chǎng)信息E.聲像信息25.談判中說服頑固者的方法有（ ）A.等待法B.迂回法C.主動(dòng)法D.沉默法E.下臺(tái)階法三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.原則型談判法27.進(jìn)取型談判對(duì)手28.可接受目標(biāo)29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。33.闡述的技巧包括哪些？34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。五

27、、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對(duì)于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問題：1）上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?（2）日本商人

28、的談判風(fēng)格是什么?（3）日本商人的談判禁忌有哪些?全國(guó)2009年1月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（ ）A較強(qiáng)的政策性B以價(jià)格為核心C談判內(nèi)容廣泛D影響因素復(fù)雜2商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）A2045歲B2555歲C3055歲D4060歲3在任何歐洲國(guó)家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（ ）A荷花B菊花C玫瑰花D茉莉花4套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（ ）A賣期保值B買期保值C掉期交易D期權(quán)交易5雙方談判人員

29、適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）A求助B賄賂C為了理解D潤(rùn)滑策略6在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（ ）A30以下B3040C4050D50以上7無論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（ ）A德國(guó)人B美國(guó)人C韓國(guó)人D日本人8在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（ ）A美國(guó)B英國(guó)C法國(guó)D意大利9商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（ ）A沖突B攻擊C合作D辯論10從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（ ）A協(xié)商B調(diào)解C仲裁D訴訟11在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（ ）A技術(shù)人員B

30、法律人員C商務(wù)人員D談判領(lǐng)導(dǎo)人12若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（ ）A硬貨幣計(jì)價(jià)法B對(duì)等易貨貿(mào)易法C約定貨幣保值條款D匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款13“對(duì)這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）A避正答偏B答非所問C以問代答D推卸責(zé)任14.在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭.但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（ ）A美國(guó)人B韓國(guó)人C日本人D俄羅斯人15認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）A立場(chǎng)型談判法B原則型談判法C讓步型談判法D利益型談判法16“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬

31、于（ ）A澄清式發(fā)問B強(qiáng)調(diào)式發(fā)問C借助式發(fā)問D探索式發(fā)問17下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（ ）A中東文化B中國(guó)文化C北美文化D拉丁美洲文化18在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（ ）A西歐式報(bào)價(jià)B東歐式報(bào)價(jià)C北歐式報(bào)價(jià)D日本式報(bào)價(jià)19在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（ ）A認(rèn)識(shí)B情感C意向D印象20把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（ ）A戲劇式模擬B沙龍式模擬C體驗(yàn)式模擬D啟發(fā)式模擬二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21影響國(guó)際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（ ）A客觀性B人生觀C平等

32、觀D競(jìng)爭(zhēng)觀E時(shí)間觀22遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（ ）A非常固執(zhí)B容易激動(dòng)C不信任對(duì)方D極端討厭被說服E不讓對(duì)方看透自己23談判雙方交鋒中的技巧有（ ）A多聽少說B有問必答C巧提問題D使用條件問句E避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義24打破談判中僵局的做法有（ ）A改期再談B采取橫向式的談判C采取縱向式的談判D改變談判環(huán)境與氣氛E更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解25談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（ ）A分析談判環(huán)境B收集談判信息C選擇目標(biāo)和對(duì)象D制訂談判方案E模擬談判三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26PRAM談判模式27利率風(fēng)險(xiǎn)28封閉式發(fā)問29權(quán)力型對(duì)手四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，

33、每小題6分，共30分）30簡(jiǎn)述談判的入題技巧。31簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。32迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？33簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。34簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35試分析談判方案的主要內(nèi)容。36聯(lián)系實(shí)際說明妥善處理談判僵局的直接方法。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37背景材料：中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為11l。

34、這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。問題(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式?(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種?(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些?(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)?全國(guó)2008年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（ ）A.遲疑型B.沉默型C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（ ）A.最高目標(biāo)B.實(shí)

35、際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)3.在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（ ）A.詢盤B.報(bào)盤C.遞盤D.還盤4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問類型稱為（ ）A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.證明式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問5.與東方文化相比，英美文化更（ ）A.偏好形象思維B.偏好綜合思維C.注重統(tǒng)一D.強(qiáng)調(diào)公平6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.交貨風(fēng)險(xiǎn)D.支付風(fēng)險(xiǎn)7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（ ）A.讓步型談判者B.立場(chǎng)型談判者C.原則型談判者D.利益型談判者8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（ ）A.政府官員B.技術(shù)人

36、員C.財(cái)務(wù)人員D.法律人員9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（ ）A.00060 B.15151515 C.2620122 D.6000010.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（ ）A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切C.看重價(jià)格D.效率較高11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（ ）A.有問必答B(yǎng).急于求成C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）A.查看法B.時(shí)序法C.類比法D.評(píng)估法13.談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（ ）A.2060 B.3060 C.4060 D.50

37、6014.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（ ）A.投標(biāo)保證書B.履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)15.日本人的談判風(fēng)格是（ ）A.豪放熱心B.浪漫隨意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（ ）A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)B.合同是雙方的民事法律行為C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果D.合同是合法行為17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（ ）A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會(huì)地位C.工作效率D.決策能力18.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（ ）A.中國(guó)B.美國(guó)C.韓國(guó)D.巴西19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭

38、交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（ ）A.買期保值B.賣期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（ ）A.他很自信B.他有雅量C.他很興奮D.他沒有戒備之心二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ ）A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.合同風(fēng)險(xiǎn)22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ ）A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系23.成交階段的談判策略有（ ）A.場(chǎng)外交易B.最后讓步C.最后獲利D.為雙方慶賀E.慎重對(duì)待協(xié)議

39、24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（ ）A.語言信息B.文字信息C.聲像信息D.實(shí)物信息E.消費(fèi)信息25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（ ）A.判斷性B.偏見性C.精力分散D.水平低下E.環(huán)境干擾三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.中立地談判27.匯率風(fēng)險(xiǎn)28.關(guān)系型對(duì)手29.澄清式發(fā)問四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？32.打破談判中僵局的做法有哪些？33.說服談判中的頑固者的技巧有哪些？34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？五、論述題（本大題共2小

40、題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說明在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？六、案例分析題（本大題共12分）37.背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。問題1）上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么 4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？全國(guó)2008年1月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談

41、判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1遞盤的發(fā)出者通常是（）A賣方 B買方C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D客戶2修改對(duì)方發(fā)盤條件的行為是（）A詢盤B發(fā)盤C還盤D簽約3在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（）A中立地談判B客場(chǎng)談判C主場(chǎng)談判D無賓主之分談判4從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判?（ ）A讓步型談判 B原則型談判C價(jià)值型談判 D立場(chǎng)型談判5在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）A利益平等B職權(quán)平等C地位平等D實(shí)力平等6培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（）A自我培養(yǎng)B企業(yè)培養(yǎng)C社會(huì)培養(yǎng)D實(shí)踐培養(yǎng)7消費(fèi)需求信息除了消費(fèi)者對(duì)商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味等需求信息外，還包括（）A消費(fèi)者的購(gòu)買行為B消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)C商品的適用程度D消費(fèi)者的價(jià)值觀8按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和（）A語言信息B文字信息C經(jīng)濟(jì)信息D市場(chǎng)細(xì)分化信息9磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的