汽車金融模式

1、汽車電商沒有發(fā)展起來的原因從電商的信息流、物流、資金流等核心要素方面來說，理論上汽車電商是可以成立的。拿最后的自營B2c電商模式舉例，在線上呈現(xiàn)車源、價格、庫存等信息流，在線上收取訂金甚至全款形成資金流（只要價格有足夠優(yōu)勢，線上全款也不是沒可能），自建物流交付點或者利用第三方物流交付點進(jìn)行交車服務(wù)。核心原因在于，整車廠商和4S店體系是一家人，整車廠商投入巨大資金打造4s店體系,依賴4s店體系來完成銷售KPI,是親爹和親兒子的關(guān)系，絕對的利益共同體，怎么可能讓外人電商平臺來顛覆？另外，很多電商平臺是垂直汽車媒體起家，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還非常依賴整車廠商的品牌廣告和4S店的銷售線索收入，做電商總有點投鼠忌器

2、。再者，4S店賣車都不怎么掙錢了，高價低頻的汽車電商平臺流量成本也不低，怎么掙錢？除非整車廠商拋棄4S店銷售體系，自己搭建線上銷售平臺，類似Tesla那樣，才有可能實現(xiàn)真正意義上的汽車電商。其他的新能源汽車品牌比如蔚來汽車，未來很大概率也是走這樣的方式。閑扯這么多汽車電商，只是為了說明原本寄希望依托于汽車電商作為支付手段的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融，最終沒能如愿?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車金融模式一一搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺汽車電商沒走順，但是汽車金融是掙錢的，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司還在探索互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的模式，嘗試直接搭建互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺。這里分析一下市場的幾個主要玩家。1、阿里車秒貸阿里汽車事業(yè)部成立于15年4月，剛剛開

3、始的時候發(fā)力整車電商，因為本文之前提到的原因，到今年把重點轉(zhuǎn)移到了汽車金融和車主服務(wù)。去年推出了車秒貸，主要的模式是搭建平臺，和汽車廠商以及金融公司合作，利用螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)提供相關(guān)風(fēng)控能力。用戶選定車型后，在線申請貸款，短則幾分鐘，長則幾個小時獲得審批結(jié)果短信，通過后拿著短信上面的核銷碼可以到4S店去進(jìn)行買車流程。雖然螞蟻金服的大數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)覆蓋的用戶不是足夠多，很多資質(zhì)狀況不錯的用戶沒有通過線上審批，合作的汽車廠商和車型也不夠多，至今才幾十款車型。但是能夠某種程度上可以簡化審批的過程，避免用戶線下提供繁瑣的材料和漫長的等待，還是取得了一些突破。不過還是有明顯的硬傷：阿里想推廣大數(shù)據(jù)

4、風(fēng)控能力，卻讓合作金融機構(gòu)放款，而且不提供擔(dān)保兜底，這本身很矛盾。為了用戶體驗，前期和創(chuàng)富融資租賃合作的時候，還要求做無抵押貸款，把風(fēng)險全推給金融機構(gòu)，導(dǎo)致一些線上審批通過的用戶到線下可能還得走一遍合作機構(gòu)的審批流程，用戶體驗可想而知。阿里線下把控能力非常弱。阿里和汽車廠商合作，通過廠商然后把流程推到4s店，殊不知汽車廠商對4s店的把控能力并不強，尤其是金融這種業(yè)務(wù)，很多4s店明面上宣傳廠商金融的產(chǎn)品，暗地里狂推自己合作的商業(yè)銀行產(chǎn)品。更何況阿里在線上還宣稱0手續(xù)費，想把本屬于4S店的蛋糕讓給用戶，這就導(dǎo)致店里對車秒貸“不清楚”“產(chǎn)品利率高”“辦理不方便”的說辭，飛單很嚴(yán)重。2、優(yōu)信二手車金融

5、去年二手車電商的燒錢大戰(zhàn)，讓瓜子、人人、優(yōu)信家喻戶曉，同時這幾家把二手車電商行業(yè)不掙錢的真理再證明了一次，優(yōu)信知道金融掙錢，提前布局了二手車金融。優(yōu)信剛剛開始以“半價二手車”的概念切入，本質(zhì)上是融資租賃的5050產(chǎn)品（首付50%尾款再付50%）,但是更易于理解。而且拉著微眾銀行一起玩，一方面利用微眾的資金（雖然貴了一點），另一方面利用微眾的大數(shù)據(jù)風(fēng)控和查央行征信的能力。用戶在線上實名認(rèn)證，輸入銀行卡號，勾選同意查詢央行征信，優(yōu)信會在一小時左右給出審批結(jié)果，通過的話可以用于線下購買支持金融方式的車源，而且不受車價及車型的限定，這種支持金融的車價在5幡ij65W之間。這相對于傳統(tǒng)汽車金融的人+車這

6、樣的風(fēng)控模式來說無疑是比較大的創(chuàng)新。優(yōu)信的局限性在于：僅限于自營的金融產(chǎn)品，不是平臺模式，而且成本相對于其他融資租賃并沒有優(yōu)勢，更不用說跟銀行和汽車金融公司的產(chǎn)品比。只有幾款金融產(chǎn)品，沒有針對于用戶資質(zhì)分層匹配不同利率的產(chǎn)品。如果你是優(yōu)質(zhì)的用戶，也許做平安銀行是更好的選擇，優(yōu)信利用用戶不專業(yè)、信息不對稱的特點，沒能為用戶做出更好的選擇。3、易鑫車貸（易車旗下）、汽車之家和太平洋汽車金融平臺易車在幾年前布局汽車電商的同時，很早就看到了汽車金融的廣闊市場，一方面做連接用戶和金融公司的汽車金融平臺，一方面布局線下的融資租賃業(yè)務(wù)，累計放貸規(guī)模也有小幾百億。易鑫最初的汽車金融平臺，主要是把用戶的貸款需求

7、直接匹配給金融公司，本質(zhì)上是流量生意。雖然模式做的很輕，但是由于金融機構(gòu)服務(wù)能力參差不齊，平臺無法把控線下，用戶體驗差，另外現(xiàn)在流量成本高企，這也不是可持續(xù)的商業(yè)模式。（太平洋汽車金融平臺在這個流量生意上也沒有成功走出來。汽車之家被平安收購后，戰(zhàn)略還不是特別清晰。）后期易鑫平臺在線上除了主打自營的金融產(chǎn)品之外，也加深和其他金融公司的合作，做聯(lián)合放款、聯(lián)合風(fēng)控、為其他金融公司做擔(dān)保兜底等業(yè)務(wù)，而不是簡單上線第三方金融產(chǎn)品并導(dǎo)流。為了加強線下用戶體驗、把控成交、提高成交轉(zhuǎn)化率，也建立了龐大的電話客服中心和區(qū)域銷售落地團隊。騰訊京東的股東背景，讓其大數(shù)據(jù)應(yīng)用具有想象空間。但是，現(xiàn)在并沒有特別成熟的針

8、對于線上用戶的大數(shù)據(jù)在線審批授信機制，沒法在線上提前鎖定用戶，用戶尚處在初級意向中，導(dǎo)致最終成交轉(zhuǎn)化率偏低。以上幾家都各有特點，但是都存在不足，并沒有走出真正的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式。以下從用戶需求的角度出發(fā)，暢想一下理想的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式。四、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式暢想最理想的模式是等汽車電商真正發(fā)展起來后，用戶線上購車時直接做審批，后續(xù)用戶在平臺上還月供，和用白條買個手機一樣。但看汽車電商的發(fā)展現(xiàn)狀，這條路很漫長。如果不依賴于汽車電商建立互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式，從用戶的角度出發(fā)，能否解決以下問題是關(guān)鍵：1、我能不能貸款（理論上，任何人都應(yīng)該能貸到款，風(fēng)險高可以匹配利率高的產(chǎn)品）2、在我能做的貸款產(chǎn)品

9、之中找一個適合我的并且利率公允的產(chǎn)品（不一定是最便宜的）3、整個過程很方便，包括線上和線下為了解決上述問題，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融模式需要有以下要點：1、首先應(yīng)該是一個平臺汽車金融領(lǐng)域幾萬億的市場，線上就算未來幾千億，哪家都沒有這樣的資金量來滿足需求。另外，如果不是平臺沒有足夠豐富的產(chǎn)品的話，就解決不了問題1,也沒法去給各層級的用戶匹配適合的利率公允的產(chǎn)品，所以也解決不了問題2。優(yōu)信就面臨這個問題。2、以授信為目的，而不是收集銷售線索為導(dǎo)向這個模式既然不依賴汽車電商，用戶還得在線下買車，就避免不了很多用戶只是在初級意向之中，如果以收集銷售線索為導(dǎo)向，無疑會產(chǎn)生很多無效的線索浪費跟進(jìn)的人力物力。舉個例子

10、，一個在駕考期間的用戶，如果在線上提交線索，線下服務(wù)人員跟進(jìn)的時候短期肯定是無效、浪費人力的，如果只是給他授信的話，也可以提前鎖定一個潛在用戶。當(dāng)然，這個審批授信過程必須在線上完成，這對大數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)和直連央行征信系統(tǒng)都有較高要求。3、審批授信以用戶為中心，弱化車型車款的因素現(xiàn)在一般汽車金融機構(gòu)做審批的時候，都是人+車，不僅需要人的信息，還是需要知道確切的車型車款和車價。如果換一個同等價格的其他車型車款,需要重新走審批流程，用戶體驗差。以用戶為中心的授信就相當(dāng)于是汽車領(lǐng)域的信用卡，只要不超過相關(guān)額度和一定期限，隨便買什么車。正如優(yōu)信，只要通過了他的付一半審批，在50天的期限內(nèi)，都可以用于購買任

11、何支持付一半的車源。這給平臺的汽車金融風(fēng)控模型提出了挑戰(zhàn)。4、平臺需要輸出風(fēng)控能力，需要給第三方金融產(chǎn)品某種程度的擔(dān)保兜底功能實際上現(xiàn)有的很多的汽車金融機構(gòu)的審批還是傳統(tǒng)的人+車的方式，如果要把這類第三方金融產(chǎn)品納入到平臺來，勢必要輸出平臺統(tǒng)一的風(fēng)控能力，并且給第三方金融產(chǎn)品提供某種程度的擔(dān)保兜底功能，否則會遇到上面說的阿里車秒貸的問題。5、做風(fēng)險定價，針對不同資質(zhì)的用戶匹配利率公允的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)是為了消除信息不對稱，如果利用用戶不夠?qū)I(yè)、信息不對稱而匹配給用戶貴的產(chǎn)品或者對平臺有利的產(chǎn)品，遲早是殺雞取卵，得不償失的，魏則西就是個例子。比如有廠商貼息的產(chǎn)品，即使在線上給用戶匹配了無貼息的產(chǎn)品，線

12、下也很容易被飛單。高風(fēng)險高溢價，普通用戶能接受這樣的道理。比如美國的P2PLendingClub會把借款進(jìn)行從A到G的風(fēng)險評級，A的風(fēng)險最小，利率也最低，G的風(fēng)險最Wj,利率也最局。6、加強線下的把控能力用戶在線上匹配了合適的利率公允的產(chǎn)品、并獲得授信后，可以分配給用戶一對一的平臺金融顧問。一方面建立聯(lián)系答疑解惑，另一方面在用戶決定購車的時候，可以跟進(jìn)介入整個交易過程，增加用戶體驗的同時避免飛單。另外，和線下的4S店或者SP進(jìn)行合作，把平臺做成給合作方用的SaaS系統(tǒng)，一方面讓線下渠道的用戶也可以匹配產(chǎn)品做在線審批（類似于美國的Dealertrack，幫4s店對接各種金融產(chǎn)品），另外一方面對接線上渠道已經(jīng)獲得授信的用戶。7、貸后管理放在線上來做未來每個月的還款，鼓勵用戶在線上完成，提高了平臺的黏性，也方便了用戶。暢想一下用戶的使用場景，在線上匹配了合適的