汽車營(yíng)銷的發(fā)展和銷售論文

1、-畢 業(yè) 論 文 評(píng)定成績(jī)：題 目 汽車營(yíng)銷的開展和銷售 副標(biāo)題 性 質(zhì)： 畢業(yè)論文 畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生年 級(jí)系 別專 業(yè)指導(dǎo)教師. z-摘要：年代出現(xiàn)的全新概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷行為的影響可以用美國(guó)通用電氣公司(GeneralElectricpany)約翰?麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(MarketingConcept)來(lái)概括。市場(chǎng)營(yíng)銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“第一次革命。這一“

2、革命要求企業(yè)把市場(chǎng)在生產(chǎn)中的位置顛倒過(guò)來(lái)，過(guò)去市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場(chǎng)則成為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)，過(guò)去是“以產(chǎn)定銷，而現(xiàn)在是“以銷定產(chǎn)。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等方案的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織構(gòu)造也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來(lái)，而且成為企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的核心部門。60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)開展的又一個(gè)黃金的十年。任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既飽含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)。通

3、過(guò)從消費(fèi)者的文化，地理，社會(huì)，年經(jīng)濟(jì)等不同角度分析與消費(fèi)心理的關(guān)系，以及由此產(chǎn)生的一些消費(fèi)心理行為特性，從而得出這種消費(fèi)心理特征對(duì)汽車銷售的影響。關(guān)鍵詞：汽車 消費(fèi)需求 消費(fèi)行為 銷售對(duì)策 開展 品牌 Abstract：50 s a new concept of marketing and marketing behavior can use the influence of the general electric pany (GeneralElectricpany) John? Mackey terry g (JohnB Mckitterick) 1957 (MarketingConcep

4、t) "marketing concept" to summarize. Market marketing by the former products as the starting point, by means of sales, in order to increase sales profit as the goal of the traditional business philosophy, to take the customer as a starting point, by means of marketing mi*, in order to meet

5、 the consumer demand change of marketing concept to profit, is acknowledged as the "first revolution" of modern marketing. This "revolution" requires panies to market position in the production upside down, the market is the end of the production process, and now became the start

6、ing point of the production process, the market is "to fi* the quotas for marketing production" in the past, and now is "manufacturing-according-to-sale". Consumers' needs and starting point is the marketing activity, make consumers actually participate in the enterprise prod

7、uction, the process of making the investment, research and development plan. These new concepts and new theory not only led to the e*pansion of the sales function and strengthening, but also encourage enterprise's organization structure, great changes have taken place in the corresponding sales

8、department not only independence from other functional departments of enterprises, and bee the core of the Marketing Department.In the '60 s is the marketing development and a golden decade.Any kind of consumption activity, is full of the psychological activities of consumers and contains the co

9、nsumption behavior of consumers. Consumer psychology and behavior due to the influence of various factors, presents the characteristics of diversity and ple*ity. From consumer culture, geography, society, in different angles such as the economic analysis of the relationship with the consumer psychol

10、ogy, and the resulting some consumer psychological behavior characteristics, thus it is concluded that the effect of the characteristics of automobile sales.Keywords: automobile consumption demand consumer behavior marketing countermeasures for the development of the brand目 錄1汽車營(yíng)銷 41.1我國(guó)汽車營(yíng)銷 41.2我國(guó)汽

11、車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀 41.3汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的缺乏 51.4我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道開展趨勢(shì) 62品牌專營(yíng)是轎車市場(chǎng)的主流渠道模式 72.1汽車品牌銷售的含義 82.2汽車品牌銷售的作用 93汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型93.1消費(fèi)者的類型與相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧 103.2汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的含義113.3汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為影響因素114汽車銷售的定義134.1汽車銷售的過(guò)程134.2如何銷售145汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì) 155.1我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的開展對(duì)策 15結(jié)論17參考文獻(xiàn)191汽車營(yíng)銷汽車是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是政府公關(guān)營(yíng)銷，根本用不到什么營(yíng)銷手段，后期汽車進(jìn)入家庭出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，

12、汽車在中國(guó)進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車營(yíng)銷的研究在中國(guó)幾乎是空白，很多的汽車品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)把國(guó)快速消費(fèi)品營(yíng)銷的經(jīng)歷移植到汽車的營(yíng)銷中，汽車的營(yíng)銷研究停留在了品牌傳播上。   贏家同盟汽車產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對(duì)國(guó)外汽車營(yíng)銷的研究，在國(guó)外的汽車營(yíng)銷模式的根底上對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷方式進(jìn)展了全面的研究和刨析，運(yùn)用營(yíng)銷新理論?精準(zhǔn)營(yíng)銷理論?推出了?汽車產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷?。 我認(rèn)為深入研究汽車銷售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，開展民族品牌必須研究中國(guó)汽車營(yíng)銷。1.1我國(guó)汽車營(yíng)銷隨著汽車工業(yè)的逐漸開展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車

13、營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的開展趨勢(shì)。1.2我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀 改革開放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的開展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。 1特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家竭力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后效勞、配件供應(yīng)和信息反響。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外

14、在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 2普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就廉價(jià)，價(jià)格廉價(jià)銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。 3汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣闊汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科

15、技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)根本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。 1.3汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的缺乏 我國(guó)在參加WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的缺乏也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面： 1缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一局部?jī)?yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開場(chǎng)下滑。 2汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性

16、、返利制度的合理性以及鼓勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。 3汽車營(yíng)銷渠道效勞能力缺乏。目前，國(guó)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕效勞現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道效勞能力缺乏主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠

17、家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加效勞營(yíng)銷廣告的投入。 4汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速開展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)參加WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。1.4我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道開展趨勢(shì) 由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的開展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪

18、的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的開展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面： 1汽車營(yíng)銷渠道的開展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)本錢。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)本錢，而且在信息反響上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接效勞，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)展渠道變革時(shí)考慮的因素，以防止?fàn)I銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。 2汽車營(yíng)銷渠道的開展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠

19、道的信息化建立，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反響速度。比方，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合效勞資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建立的一體化，即整車銷售、維修效勞、配件供應(yīng)的全面整合。3汽車售后效勞趨于完善化。售后效勞在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后效勞的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后效勞市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%70%左右。 4汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)

20、產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)展查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)展比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者*個(gè)車型的評(píng)論，比方誠(chéng)信度、性能、售后效勞等。 總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)開展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的

21、改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。 從汽車銷售開展趨勢(shì)來(lái)講，開展汽車品牌銷售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國(guó)外，包括美國(guó)、日本、歐洲等地的汽車市場(chǎng)，目前根本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強(qiáng)生命力的。 在我國(guó)，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車開場(chǎng)的，當(dāng)年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍就在建立了全國(guó)最早的樣板銷售店，集中表達(dá)其形象與產(chǎn)品。后來(lái)本田大力推廣4S模式，4S店也在全國(guó)逐漸蔓延開來(lái)。根據(jù)與WTO成員國(guó)簽署的協(xié)議，我國(guó)政府將逐步降低關(guān)稅和增加進(jìn)口汽車配額，直至2006年企面開放?？梢灶A(yù)見我國(guó)汽車市場(chǎng)將面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。

22、尤其是汽車效勞貿(mào)易領(lǐng)域的開放，意味著跨國(guó)汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)的最后屏障被排除，民族汽車工業(yè)將被迫與通用、戴克、群眾等汽車巨人同臺(tái)競(jìng)技。在短期，資金、技術(shù)、管理經(jīng)歷的差距將很難迅速縮小。如何積蓄實(shí)力，確立民族汽車工業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是擺在中國(guó)汽車人面前的一個(gè)緊要問(wèn)題。汽車分銷渠道是汽車工業(yè)產(chǎn)品銷售的重要根底和保障。在短短幾年時(shí)間里，通過(guò)構(gòu)造強(qiáng)勁控制力的汽車分銷渠道體系，獲得與跨國(guó)汽車公司抗衡的資本，這將是增加我國(guó)汽車工業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)能力的最現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2品牌專營(yíng)是轎車市場(chǎng)的主流渠道模式目前中國(guó)具有轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)到達(dá)7000多家，包括連鎖店及特許經(jīng)營(yíng)的零售店鋪在可到達(dá)2萬(wàn)- 3萬(wàn)家，而其中品牌專營(yíng)

23、店大約有2000多家。國(guó)的主要轎車制造商都已經(jīng)或正在構(gòu)建品牌專營(yíng)的渠道模式。本田擁有專賣店120多家，通用118家，一汽一群眾奧迪擁有48家，捷達(dá)寶來(lái)品牌自2001年4月推出第一家四位一體品牌專賣店，至今已開展到235家，上汽群眾將以往龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與維修網(wǎng)絡(luò)重新整合，四位一體的品牌專賣店數(shù)量不低于300家?，F(xiàn)今國(guó)的品牌專營(yíng)模式幾乎普遍按照國(guó)際通用的汽車分銷標(biāo)準(zhǔn)模式建立，采用“三位一體3S制式或“四位一體4S制式：以汽車制造企業(yè)的營(yíng)銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修效勞、信息反響與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。本田是國(guó)公認(rèn)較為成

24、功的品牌專營(yíng)模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營(yíng)模式，是國(guó)首家采用“四位一體制專營(yíng)店分銷網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商。日前本田已擁有120多家品牌專賣店，在專賣店的后面就是售后效勞中心。品牌專營(yíng)店在外觀形象和部布局上，統(tǒng)一規(guī)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后效勞融為一體，從而贏得客戶的信賴。但同時(shí)，品牌專賣店的運(yùn)營(yíng)本錢較高，特許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的壟斷使終端效勞很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長(zhǎng)期利益難以平衡，這是目前品牌專營(yíng)亟需解決的問(wèn)題。2.1汽車品牌銷售的含義?方法?第三條對(duì)汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的

25、汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷售，圍繞授權(quán)銷售這一核心，汽車供應(yīng)商包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商通過(guò)簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動(dòng)。其目的是到達(dá)汽車供應(yīng)商營(yíng)銷體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。作為對(duì)“汽車品牌銷售的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)包含了汽車銷售和效勞兩個(gè)主要方面。根據(jù)汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的根本運(yùn)作模式是：擬從事品牌汽車銷售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車供應(yīng)商統(tǒng)

26、一到國(guó)家工商行政管理總局備案；經(jīng)過(guò)國(guó)家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級(jí)審核后，由國(guó)家工商行政管理總局公布品牌汽車經(jīng)銷商，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車經(jīng)銷商，對(duì)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)圍進(jìn)展變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“*品牌汽車銷售；汽車品牌經(jīng)銷商與汽車供應(yīng)商簽訂?授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同?，雙方按照?授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同?的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2.2汽車品牌銷售的作用中國(guó)汽車市場(chǎng)的初級(jí)消費(fèi)性質(zhì)特別明顯，初級(jí)消費(fèi)本身最大的特征是市場(chǎng)的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規(guī)的市場(chǎng)和有序的競(jìng)爭(zhēng)局面將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)置行為產(chǎn)生直接影響。實(shí)施汽車品牌銷售，可

27、以使一些不具備根本條件的汽車經(jīng)銷商淘汰出局，有的經(jīng)過(guò)汽車供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于抑制*些不利于汽車市場(chǎng)安康開展的問(wèn)題，比方：經(jīng)銷商層次過(guò)多過(guò)濫的問(wèn)題、價(jià)格混亂波動(dòng)太大的問(wèn)題以及“車蟲拼縫現(xiàn)象較為普遍等問(wèn)題，有助于整體汽車市場(chǎng)價(jià)格的透明和穩(wěn)定，對(duì)國(guó)家更有效地管理汽車市場(chǎng)也將起到積極作用，汽車市場(chǎng)將變得更加規(guī)，也使消費(fèi)者選車、買車、用車更加放心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向中高級(jí)汽車消費(fèi)開展，最后的結(jié)果，會(huì)促成消費(fèi)者從非理性的消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。3汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型 不同性格的顧客在進(jìn)展挑選和購(gòu)置的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購(gòu)置行為的特點(diǎn)可分為習(xí)

28、慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。1、習(xí)慣型這類汽車消費(fèi)者用戶可能有過(guò)實(shí)用*種品牌的經(jīng)歷，形成了固定的品牌偏好，這種偏好將指導(dǎo)他形成固定的購(gòu)置行為。他們?cè)谫?gòu)置汽車時(shí)，習(xí)慣按照自己的想法進(jìn)展購(gòu)置， 較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，也不需要到處尋找、手機(jī)有關(guān)汽車產(chǎn)品的信息，而是按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)置同一品牌。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)置行為的主要營(yíng)銷策略是：一是利用汽車的價(jià)格與銷售手段吸引消費(fèi)用戶；二是開展大量重復(fù)性廣告加深用戶印象；三是增加汽車消費(fèi)用戶的購(gòu)置介入和品牌差異。2、理智型這類消費(fèi)者善于觀察、分析和比較，他們的思維方式比較冷靜，是以理智指導(dǎo)購(gòu)置行為的人。在購(gòu)置前他們通常要廣泛的信息搜集與比較，

29、充分了解和學(xué)習(xí)汽車的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體、熟人或者銷售人員等多種渠道對(duì)不同品牌的汽車及品種進(jìn)展充分地調(diào)查和評(píng)估。在實(shí)際購(gòu)置時(shí)，他們表現(xiàn)的理智和慎重，不容易受到銷售人員和商家廣告的影響；在挑選產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)認(rèn)真，經(jīng)常比照多個(gè)品牌和經(jīng)銷商，非常有耐心。對(duì)于這類消費(fèi)者，汽車企業(yè)營(yíng)銷人員制定相關(guān)的營(yíng)銷策略幫助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車方面的知識(shí)和信息，借助各種渠道宣傳其產(chǎn)品，采取多種營(yíng)銷手段使用戶簡(jiǎn)化購(gòu)置過(guò)程。3、沖動(dòng)型這類汽車用戶對(duì)外界的刺激很敏感，心理反響活潑，在購(gòu)置時(shí)，他們一般不會(huì)進(jìn)展具體的比較，依靠直接誘發(fā)出購(gòu)置行為。年輕、時(shí)尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶容易表現(xiàn)出這種沖動(dòng)。他們?cè)谫?gòu)置時(shí)常常收到各種

30、汽車廣告、媒體推薦、推銷員介紹、朋友的影響。對(duì)于這類購(gòu)置行為，汽車企業(yè)應(yīng)提供完善的售后效勞，并通過(guò)各種途徑經(jīng)常向用戶提供有利于企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使用戶相信自己的購(gòu)置行為是正確的。4、經(jīng)濟(jì)型這類消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。具有這類購(gòu)置態(tài)度的個(gè)人，往往以汽車作為決定購(gòu)置決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。以價(jià)格上下評(píng)價(jià)商品的消費(fèi)者一般表現(xiàn)出兩種不同的類型，一種是選高價(jià)行為，消費(fèi)者往往認(rèn)為價(jià)格高的商品質(zhì)量高，比方買那些高檔、豪華轎車的購(gòu)置者多事這種購(gòu)置行為；另一種是選低價(jià)行為，即消費(fèi)者更注重選擇價(jià)格低廉的汽車，以經(jīng)濟(jì)、節(jié)約本錢為主要出發(fā)點(diǎn)。這類消費(fèi)者的購(gòu)置力較低，對(duì)購(gòu)置行為約束較大。目前市場(chǎng)上多數(shù)工薪階層的汽車用戶以及

31、二手車的消費(fèi)者主要是這種購(gòu)置行為。5、情感型這類消費(fèi)者感情豐富，想象力也比較豐富，容易興奮。持有這類購(gòu)置態(tài)度的汽車消費(fèi)用戶的情感體驗(yàn)較為深刻，購(gòu)置時(shí)容易受感情的支配，較為易于受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)氣和的選型、色彩及品牌都極為敏感，他們多以汽車是否符合個(gè)人的情感需要作為購(gòu)置決策。3.1消費(fèi)者的類型與相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧1沉著不迫型 性格特點(diǎn)：嚴(yán)肅，冷靜，遇事沉著，不易受外界事物和廣告宣傳的影響。 應(yīng)對(duì)方法：給客戶留下良好的第一印象，通過(guò)分析使顧客全面了解其利益所在。2優(yōu)柔寡斷型 性格特點(diǎn)：外表溫和，心舉棋不定，表現(xiàn)為是否購(gòu)置猶豫不決。應(yīng)對(duì)方法：切忌急于成交，誘導(dǎo)他說(shuō)出顧慮并消除憂慮心里。3自我吹噓

32、型 性格特點(diǎn):喜歡自我夸，虛榮心強(qiáng)，愛在別人面前炫耀自己。應(yīng)對(duì)方法：做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，表露出欽佩羨慕的表情，徹底滿足對(duì)方虛榮心。 4好爽干脆型性格特點(diǎn)：樂(lè)觀，開朗，決斷能力強(qiáng)，但缺乏耐心。應(yīng)對(duì)方法：獲得與他接近距離，攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落。5喋喋不休型性格特點(diǎn)：喜歡憑借自己的經(jīng)歷來(lái)評(píng)斷事物，一旦開口滔滔不絕。應(yīng)對(duì)方法：要有足夠的耐心，少說(shuō)為妙，不需要答復(fù)他所有的問(wèn)題。6沉默寡言型性格特點(diǎn)：老成持重，對(duì)銷售員的話能認(rèn)真聆聽，往往反映很冷淡。應(yīng)對(duì)方法：防止講話太多，盡量使對(duì)方有說(shuō)話的時(shí)機(jī)，和體驗(yàn)時(shí)間，表現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意。7吹毛求疵型性格特點(diǎn):疑心重，不信任銷售員，喜歡唱反調(diào)，抬杠。應(yīng)對(duì)方法

33、：采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但要適可而止，然后假裝敗下陣來(lái)，讓客戶心態(tài)平靜下來(lái)后再轉(zhuǎn)入銷售話題，滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣。8盛氣凌人型 性格特點(diǎn)：傲慢，自私，不通情理，輕視別人，頑固。應(yīng)對(duì)方法：銷售員要有受到冷遇的思想準(zhǔn)備，奉承對(duì)方。9情感沖動(dòng)型性格特點(diǎn)：對(duì)事物的變化反響比較敏感，情感不夠穩(wěn)定，容易偏激。應(yīng)對(duì)方法：要他覺得你特別的真誠(chéng)，只是為他在出謀劃策，冷靜思考后作出合理的判斷。3.2汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的含義：汽車消費(fèi)者的購(gòu)置行為是指汽車消費(fèi)者在一定的購(gòu)置欲望支配下，為了滿足對(duì)汽車的需求購(gòu)置汽車的過(guò)程。1汽車購(gòu)置者是消費(fèi)者購(gòu)置行為研究的主體2)消費(fèi)者購(gòu)置汽車的行為是研究的核心3消費(fèi)者心

34、理是消費(fèi)行為研究的根本容3.3汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為影響因素分析 由于汽車貴重且耐用，消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)會(huì)比較慎重，除了考慮汽車的價(jià)格，車型，平安性，油耗，發(fā)動(dòng)機(jī)性能，售后效勞等主要因素外，購(gòu)置行為還會(huì)受到其他因素文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 媒體因素等的影響。結(jié)合汽車市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查，將影響消費(fèi)者購(gòu)車行為的因素概括為：1)文化因素 從廣義的角度理解，文化是指人類社會(huì)歷史開展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富的總和，他既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)財(cái)富和提供的各種效勞，也包括價(jià)值觀念，倫理道德，風(fēng)俗習(xí)慣，行為規(guī)，信仰等意識(shí)疇。不同民族，不同社會(huì)，其文化涵的差異很大。2社會(huì)因素汽車市場(chǎng)的購(gòu)置行為也經(jīng)常受到一系列社會(huì)因素的影響，

35、這些因素主要有：社會(huì)階層，參照群體，家庭，角色與地位。(1)社會(huì)階層社會(huì)階層是指一個(gè)人在社會(huì)中的地位或在社會(huì)構(gòu)造中所占據(jù)的位置。很顯然，一個(gè)人社會(huì)地位的不同，其價(jià)值取向也是不同的。汽車消費(fèi)者在車型選擇上會(huì)關(guān)注是否符合自己的身份和地位，有時(shí)甚至?xí)紤]自己的車不能比上級(jí)的更高級(jí)。(2)參照群體參照群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度具有直接或間接影響的群體。參照群體使人們效仿的對(duì)象和行為的指南。在缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下，個(gè)人的消費(fèi)選擇往往以群體的消費(fèi)為依據(jù)。(3)家庭家庭是以婚姻，血緣和有繼承關(guān)系的成員為根底形成的一種社會(huì)單位。大局部的消費(fèi)行為是以家庭為單位進(jìn)展的。，在一個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中，作為家庭成員中的丈夫，妻

36、子和子女在購(gòu)置決策中的角色各不一樣。首先，夫妻二人購(gòu)置決策權(quán)的大小取決于家庭生活習(xí)慣，局部工，收入與受教育程度等。一般來(lái)說(shuō)，在家庭的購(gòu)置活動(dòng)中，丈夫與妻子的購(gòu)置參與程度因所購(gòu)置汽車的車型與品牌的不同而不同，子女的影響力與不容無(wú)視。3個(gè)人因素從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察，消費(fèi)者的購(gòu)置行為與所處的年齡段密切相關(guān)。隨著年齡的增加，人們對(duì)汽車產(chǎn)品的喜好也在改變。例如，年輕人主要注重汽車的動(dòng)力及速度，喜歡款式新穎，色彩鮮艷，彰顯個(gè)性的汽車品牌。而中年人主要注重汽車的操縱方便性和駕駛平安性，一般會(huì)選擇穩(wěn)重，質(zhì)量?jī)?yōu)良的汽車。他們一般從家庭教的考慮，其生命周期的不同階段也影響消費(fèi)的選擇。4心理因素(1)動(dòng)機(jī)不同的人

37、購(gòu)置動(dòng)機(jī)也不一樣。(2)知覺。一個(gè)受到動(dòng)力驅(qū)使的人可能隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)，但具體如何行動(dòng)則取決于他的知覺程度。(3)學(xué)習(xí)。由于汽車市場(chǎng)環(huán)境的不斷改變想，新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購(gòu)置汽車的決策，這本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。(4)信念與態(tài)度。人們通過(guò)實(shí)踐與學(xué)習(xí)來(lái)獲得自己的信念與態(tài)度，它們反過(guò)來(lái)又影響著人們的購(gòu)置行為。4汽車銷售的定義汽車銷售額如果上升，一般預(yù)示著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國(guó)貨幣利好同時(shí)可能伴隨著國(guó)利率的上升，刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。4.1汽車銷售的過(guò)程1客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)置需求來(lái)開場(chǎng)

38、和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)展邀約。2接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)置經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。3咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言的說(shuō)扯他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。4產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)展針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，已建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特征，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)

39、認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得其認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。5試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時(shí)機(jī)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)展體驗(yàn)，防止多說(shuō)話。銷售人員針對(duì)客戶的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)展解釋和說(shuō)明，已建立客戶的信任感。6協(xié)商。為了防止在協(xié)商階段引起客戶疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要是客戶感到他已了解到所有要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件是那個(gè)的要求，然后提出銷售議案，則客戶將會(huì)感到他是在和一位老實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。7成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶

40、做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)置信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。8交車。轎車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶又愉快的交車體驗(yàn)，則就為長(zhǎng)期關(guān)系鑒定了積極的根底。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付干凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)答復(fù)任何問(wèn)題。9跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)置了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修效勞是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商效勞流程的第一次時(shí)機(jī)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)置新車與第一次維修效勞之間繼續(xù)促成雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次維修保養(yǎng)。新車

41、出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與效勞部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是效勞部門的責(zé)任。4.2如何銷售1.前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己注意，是自己，不需要銷售參謀干預(yù)可以先看一下展廳的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售參謀；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售參謀出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)初步降

42、低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開場(chǎng)溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偼戤叺能囌?，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不則直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比方，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身

43、份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)置車型，購(gòu)置角色，購(gòu)置重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的.順便的過(guò)路的.如果他開場(chǎng)仔細(xì)地看*一種確定的車型，則看來(lái)有一些購(gòu)置的誠(chéng)意了購(gòu)置角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，則其它的人是什么角色.是參謀.行家.司機(jī)，還是秘書，還是朋友.購(gòu)置重點(diǎn)：購(gòu)置重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)置重點(diǎn)只是價(jià)格，則車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)置重點(diǎn)是地位，則你談任何優(yōu)惠的價(jià)格

44、等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶。5汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì)隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的開展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷方式。通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化購(gòu)車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。網(wǎng)上車市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)展同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。如確定購(gòu)置后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十清楚顯。汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式效勞功能競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求效勞品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營(yíng)汽車的場(chǎng)所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)

45、者“貨比三家，展示和銷售兼?zhèn)?，檢測(cè)、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場(chǎng)所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂(lè)，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息?！耙韵M(fèi)者滿足度為中心將成為主流效勞理念購(gòu)置汽車的是消費(fèi)者，汽車營(yíng)銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)代開展的要求。營(yíng)銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的愛好、愛好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的效勞工程是否及時(shí)到位，并對(duì)車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問(wèn)題等及時(shí)反響給廠家，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)展分析、挖掘，猜測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。 5.1我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的開

46、展對(duì)策隨著國(guó)汽車產(chǎn)能的相對(duì)過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)汽車工業(yè)要想在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持安康的開展壯大，必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。開展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā)：建立符合我國(guó)非凡國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式在開展汽車營(yíng)銷模式時(shí)，我們必須重視中國(guó)非凡的國(guó)情，終究我國(guó)的國(guó)情與汽車興旺國(guó)家相比存在顯著的差異。首先，我國(guó)是一個(gè)13億人口的大國(guó)，城鄉(xiāng)差異大、各地開展不平衡，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與興旺國(guó)家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場(chǎng)雖然開展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)開展的需要。再次，國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)

47、規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為劇烈，相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要表達(dá)中國(guó)特色，而不能一味追求西方的模式。建立以“顧客為中心的汽車營(yíng)銷模式2006年，我國(guó)汽車銷量突破700萬(wàn)輛，汽車產(chǎn)品的增多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、消費(fèi)者渴望市場(chǎng)的各方面能早日“國(guó)際化等多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹立“以顧客為中心的宗旨。從營(yíng)銷法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)置汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌，而且在效勞上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊。這就決定了國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消