狼型銷售培訓(xùn)教材

1、狼型銷售培訓(xùn)教材狼族狼族智慧狼族智慧向狼學(xué)習(xí)向狼學(xué)習(xí)2022-4-72嗅覺嗅覺SenseSense狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物崩管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺感覺 Plan Plan狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時(shí)，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速反應(yīng)迅速 Quick Response Quick Response狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休. 專心致志專心致志 Focus Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在

2、側(cè)，它不著急，一旦時(shí)機(jī)成熟,躍然而起。團(tuán)結(jié)協(xié)作團(tuán)結(jié)協(xié)作 Synergy Synergy狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個(gè)；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試， 一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個(gè)道理2022-4-73生存與死亡自我驅(qū)動失敗與成功自我激勵(lì)跟蹤與堅(jiān)持過程推進(jìn)分工與配合團(tuán)隊(duì)協(xié)作個(gè)人與企業(yè)永遠(yuǎn)忠誠表達(dá)與傾聽人際溝通2022-4-74狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)一：生存與死亡自我驅(qū)動永遠(yuǎn)的饑餓感！不斷尋找新的生意機(jī)會是基本的銷售生存法則！2022-4-75狼族智慧狼群總是不停地尋

3、找下一個(gè)獵物，即使穴中已經(jīng)有一定的食物2022-4-76“如何我今天與客戶初次見面，銷售結(jié)果將在如何我今天與客戶初次見面，銷售結(jié)果將在 周周/天出現(xiàn)天出現(xiàn).”今天距今 周/天0%100%時(shí)間和銷售循環(huán)2022-4-77銷售漏斗nAppointment：約見nProspect：潛在客戶nSale：銷售約見A潛在客戶P銷售S2022-4-78保持一個(gè)良性的客戶體系n銷售是一個(gè)生產(chǎn)訂單的流水線，潛在客戶就是我們的原材料；n維持良性的客戶體系：源源不斷地補(bǔ)充新的潛在客戶；將潛在客戶不斷向”達(dá)成銷售“的目標(biāo)推進(jìn)2022-4-79我們不能單純依靠公司給予的指引.我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會FRCA（親朋好友）

4、F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)客戶名錄合作單位轉(zhuǎn)介紹客戶主動找上門（網(wǎng)絡(luò)推送）銷售工作就是創(chuàng)造機(jī)會2022-4-710自我驅(qū)動n永不等待n永無休止地發(fā)展新客戶n持續(xù)不斷地將客戶向前推進(jìn)n？2022-4-711自我驅(qū)動n學(xué)習(xí)力歸零心態(tài)/空杯心態(tài)自我學(xué)習(xí)知識準(zhǔn)備 公司知識 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 管理知識 銷售知識2022-4-712銷售智慧2022-4-713狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)二：失敗與成功自我激勵(lì)開水澆不活鮮花！2022-4-714狼族智慧狼群可能是大自然中最有效率的獵捕者，但它們?nèi)杂?0%的機(jī)率會失敗2022-4-7152022-4-716銷售過程中的“No”n多少 “No” ？提示

5、More “No”,More SuccessCall Presentation Sale2022-4-717“No”是什么？n人們向你說 “No” 的方式有多少種？n他們經(jīng)常坦率對你說 “不，我沒需求”嗎？提示提防Good “No”!2022-4-718“No” 的價(jià)值n“No”的價(jià)值=1次成功的銷售/50Call Presentation Sale2022-4-719銷售智慧2022-4-720銷售智慧2022-4-721銷售智慧2022-4-722狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)三：跟蹤與堅(jiān)持過程推進(jìn)只有不斷向前推進(jìn)，并堅(jiān)持到底，才有可能到達(dá)目標(biāo)！2022-4-723狼族智慧狼群狩獵鹿群的過程2022-4

6、-724狼族智慧狼群狩獵鹿群的過程2022-4-725銷售過程n四階段：每一階段的目標(biāo)？提示到達(dá)下一階段2022-4-726到達(dá)下一階段你是否在按照正常的步驟前進(jìn)？目標(biāo)永遠(yuǎn)是向前進(jìn)！2022-4-727選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊銷售過程的各個(gè)階段nOpen/Question：開始nInformation：收集信息nPresentation：講解nClosed：結(jié)束提示人們只買認(rèn)為最合理的！2022-4-728選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊大多數(shù)銷售員的時(shí)間分布n我們應(yīng)在何處做最多的工作？5%45%35%15%大多數(shù)銷售員的時(shí)間分布2022-4-729銷售智慧2022-4-730狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)四：分工與配合團(tuán)隊(duì)協(xié)

7、作團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是銷售員的支持力量！團(tuán)隊(duì)協(xié)作是銷售額穩(wěn)定持續(xù)增長的保證！2022-4-731狼族智慧狼群的存活或滅絕，靠的絕非是運(yùn)氣，而是完全取決于整個(gè)團(tuán)體的凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作狼群的號叫常令置身其中者產(chǎn)生“被包圍”的感覺狼群穿越雪地時(shí)，最常用的方法是“縱隊(duì)排列”2022-4-732團(tuán)隊(duì)2022-4-733團(tuán)隊(duì)2022-4-734營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作n統(tǒng)一的行動n明確分工n團(tuán)隊(duì)協(xié)作n團(tuán)隊(duì)外協(xié)作2022-4-735營銷團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作接力賽n重要的是交接區(qū)的配合！n每一個(gè)環(huán)節(jié)工作的結(jié)果是什么？2022-4-736銷售團(tuán)隊(duì)分工及配合n銷售經(jīng)理n技術(shù)支持n顧問支持n領(lǐng)導(dǎo)支持2022-4-737銷售團(tuán)隊(duì)配合：Statu

8、s意向階段意向階段立項(xiàng)階段立項(xiàng)階段入圍階段入圍階段合同階段合同階段Owner銷售助理銷售助理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理Controller銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)2022-4-738銷售智慧2022-4-739狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)五：個(gè)人與企業(yè)永遠(yuǎn)忠誠2022-4-740狼族智慧狼群在一起狩獵，相互保護(hù)，一起培育下一代，也一起玩樂即使是將離開狼群的獨(dú)狼，在離開前也表現(xiàn)出對狼群絕對的忠誠2022-4-7412022-4-742培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的忠誠你如何才愿意100%地付出？你能夠?yàn)閳F(tuán)體100%地付出什么？肯尼迪名言問問你能為美國做什么？2022

9、-4-743“你是重要的人”團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動方法：1、針對每個(gè)組員請你寫下愿意與他同組的五個(gè)理由；2、請裁下每個(gè)組員相應(yīng)的部分進(jìn)行匯總；3、有同組成員讀出各個(gè)組員重要性理由。2022-4-744忠于團(tuán)體n忠誠是一種職業(yè)的基本素質(zhì)要求n如何做到忠誠？負(fù)起分工的責(zé)任是忠誠的基本任務(wù)對團(tuán)隊(duì)無私地分享個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，幫助同事成長維護(hù)整個(gè)團(tuán)體的利益？2022-4-745培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的忠誠n互動的忠誠n動態(tài)的忠誠n只有給成員以保護(hù)、快樂、成長，才能培養(yǎng)真正長期的忠誠2022-4-746培養(yǎng)對客戶的忠誠n什么是對客戶的忠誠？n對客戶的真誠，對銷售有何幫助？n如何實(shí)現(xiàn)對客戶的忠誠？2022-4-747如何做到對客戶的忠誠n了解客戶的業(yè)務(wù)（What）了解他們在做什么（How）他們是怎么做的（When）他們什么時(shí)候做（Where）他們在哪做（Why）他們?yōu)槭裁茨敲醋鰊了解客戶目前的困境n我方產(chǎn)品/解決方案如何能夠幫到對方做得更好？2022-4-748銷售智慧2022-4-749狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)六：表達(dá)與傾聽人際溝通銷售從良好溝通開始！2022-4-750狼族智慧狼群采用多種方式進(jìn)行溝通，眼神、肢體語言狼群溝通的藝術(shù)在于專注、平等狼群同樣與獵物進(jìn)行溝通，捕捉每一次的出擊機(jī)會2022-4-7512022-4-752銷售