連鎖超市定價(jià)策略

1、2022-4-71 撰稿人：余鍵2022-4-72培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容：一、商品的分類與構(gòu)成分析二、定價(jià)決策程序三、商品定價(jià)的技巧四、利潤(rùn)目標(biāo)模型建立五、連鎖總部的價(jià)格管理六、自有品牌的定價(jià)方法2022-4-73世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠(chéng)者佚名真正的問題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格羅伯特T林格德 2022-4-74摘自哈佛商業(yè)周刊：零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平（但不是最低）的價(jià)格。節(jié)約顧客的時(shí)間。定價(jià)策略定價(jià)策略如何做到天天低價(jià)如何做到天天低價(jià)2022-4-75零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商，大多不需再加工即可銷售，故其進(jìn)價(jià)成本極易被得知，

2、假若定價(jià)時(shí)僅考慮成本因素，那定價(jià)就不是什么高深的學(xué)問了。但實(shí)際上定價(jià)需考慮的因素錯(cuò)綜復(fù)雜，真正成功的定價(jià)有下列幾層含義： 2022-4-761、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于其所支付的售價(jià)。2、商品的價(jià)格范圍符合目標(biāo)客戶群體的需求。3、價(jià)格水準(zhǔn)與商店的定位一致。4、具有競(jìng)爭(zhēng)彈性。5、帶來收入與利潤(rùn)。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方式。 2022-4-77 零售業(yè)的特點(diǎn)是出售繁雜的商品，如建材超市就有多至幾萬種商品，各種商品又有不同的特性及角色扮演，若將每一項(xiàng)商品皆評(píng)估考慮之后再予定位，往往不切實(shí)際，缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類，分不同部門管理，在同一類別的商品，其特性一致，定價(jià)原則也相近。 202

3、2-4-78 目前我們將商品按特性分為：敏感性商品，競(jìng)爭(zhēng)性商品，一般性商品，配套性商品及季節(jié)性商品等。 按照功能用途我們分部門下，劃定了品類、大類、子類等，劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報(bào)告 2022-4-79敏感性商品的特征：敏感性商品的特征：重復(fù)購(gòu)買商品。價(jià)格彈性好的商品。市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。 2022-4-710ABCABC分析法：分析法： 在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中，排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售

4、額的5%，我們稱之為C類商品。 利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。 2022-4-711 1.若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%； 2.而商場(chǎng)內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場(chǎng)看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒了，使顧客的購(gòu)買欲低落。 2022-4-712 3.即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 所以，B、C類商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。 2022-4-713EDLP（天天低價(jià)）與EDFP（天天平價(jià)）的區(qū)別 政

5、策廣告價(jià)格對(duì)比其它優(yōu)勢(shì)很低較低持平1%10%90%必不可少按商店、地區(qū)進(jìn)行不是重點(diǎn)關(guān)注持續(xù)低價(jià)EDFP重點(diǎn)放在營(yíng)銷組合之其它因素上先穩(wěn)定價(jià)格再比較，較靈活關(guān)鍵在于品種齊全和服務(wù)優(yōu)良價(jià)格EDLP很低，尤其周轉(zhuǎn)快商品數(shù)量多，重點(diǎn)是價(jià)格2022-4-714按功能用途的分類：（舉例）商品結(jié)構(gòu)表（ 27 部） 品類編號(hào)品類編號(hào) 品類名稱品類名稱大類編號(hào)大類編號(hào)大類名稱大類名稱子類編號(hào)子類編號(hào)子類名稱子類名稱1墻壁開關(guān)2開關(guān)附件1強(qiáng)電插座2弱電插座3插座附件4地板插座1明盒2暗盒1床頭、拉線開關(guān)2普通燈口3防水燈口4元木60其它1開關(guān)插座1墻壁開關(guān)2墻壁插座3配線盒4燈口/ 拉線開關(guān)/元木2022-4-7

6、15l l 選擇定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)目標(biāo) 1、維持生存2、求取當(dāng)期最大利潤(rùn)。3、求取當(dāng)期收入最大，市場(chǎng)占有率。4、求取最大利潤(rùn)率。5、求取高品質(zhì)的聲譽(yù)。 2022-4-716l 確定需求：1、需求與供給的關(guān)系：需求大于供給；需求小于供給。2、需求彈性：需求彈性大，代表商品需求變動(dòng)受價(jià)格影響大，顧客的價(jià)格敏感度高。 2022-4-717l 計(jì)算成本：1、系統(tǒng)成本2、是否有折扣3、價(jià)外支持4、產(chǎn)品特性：保質(zhì)期，花色類商品。（貶值速度） 2022-4-718l l 分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格：分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格：1、分析價(jià)格帶、區(qū)間2、了解對(duì)手價(jià)格策略3、了解對(duì)手價(jià)格 2022-4-719l l 選擇定價(jià)方法：選擇

7、定價(jià)方法：1、成本加成法：進(jìn)價(jià)80，20%毛利率，售價(jià)=80/（1-20%）=1002、目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法：成本+目標(biāo)報(bào)酬/銷售數(shù)量3、認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法：4、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法：根據(jù)市場(chǎng)銷售價(jià)格確定我們的售價(jià)，回推成本。l l 選定最后的售價(jià)：選定最后的售價(jià)：2022-4-720l l 成本技巧成本技巧 1、數(shù)量折扣法：“一物二價(jià)”，子母號(hào)。2、時(shí)效定價(jià)法： 2022-4-721l l 心理技巧心理技巧1、誘餌法：對(duì)消費(fèi)者而言，僅能記住經(jīng)常購(gòu)買的一二十種暢銷品的價(jià)格，只要將這幾種商品價(jià)格調(diào)低，就能使消費(fèi)者產(chǎn)生低價(jià)印象。2022-4-722l l 心理技巧心理技巧 2、尾數(shù)定價(jià)法： （1）有曲線的數(shù)字：0

8、、2、5、8 （2）便于記憶的數(shù)字：0、5 （3）便宜的感覺：9、82022-4-723l l 心理技巧心理技巧3、價(jià)格帶定價(jià)法：最低售價(jià)到最高售價(jià)之間的價(jià)格范圍，銷售量最大的某一價(jià)位，中間價(jià)確定。 2022-4-724舉例說明 100180-280 280-480680-Openinggoodbetterbest1111223212311231210L25L40L60L80L100LSizecolorbrandstyleFunction例：熱水器( 電、燃?xì)?矩陣首要P r imary 價(jià)格2022-4-725l l 心理技巧心理技巧4、價(jià)值定價(jià)法：同種商品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴，可提供額外的服務(wù)或價(jià)

9、值，增值服務(wù)。5、超低價(jià)定價(jià)法： 2022-4-726l 競(jìng)爭(zhēng)技巧：l 政策技巧：1、商品組合定價(jià)法2、差別定價(jià)法3、均一售價(jià)法 2022-4-727 連鎖店最終要賺取利潤(rùn)，我們要分析每類產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度，貢獻(xiàn)度等于銷售占比*毛利率 大類/子類 銷售占比 毛利率 貢獻(xiàn)度 A30%20%6 B20%25%5 C40%18%7.2 D10%30%3 合計(jì)100%21.22022-4-728舉例：每類商品不同定位，定價(jià)策略不同，利潤(rùn)率也不同舉例：每類商品不同定位，定價(jià)策略不同，利潤(rùn)率也不同 大類名稱比重增幅定位200382.90%-3.91%平衡者179131881.06%-16.29%平衡者23010

10、57.86%88.08%領(lǐng)導(dǎo)者16981628.18%141.80%平衡者1767356100.00%合計(jì)21608810定性目標(biāo)比重11.65%毛利率4.54%增幅重點(diǎn)5.15%SKU20031.17%普通香皂760.10%嬰幼兒香皂5功能性香皂20洗手液18AC11499香皂策略普通香皂銷售20727198嬰幼兒香皂25003371銷售額2160881020042003處占比1.92%5子部門占比11.65%72商品檔次齊全，迎合消費(fèi)者的購(gòu)物需求. 洗手液、功 能香皂等高端商品銷售上升帶動(dòng)整個(gè)大類銷售。強(qiáng)勢(shì)1621功能性香皂存在巨大的成長(zhǎng)潛力如瘦身纖體香皂，除螨香皂等普通香皂銷量下滑較大，

11、對(duì)整個(gè)大類影響較大109機(jī)遇香 皂 策 略香 皂 策 略現(xiàn)狀目標(biāo)2004266252功能性香皂1964929洗手液2044992業(yè)績(jī)商品結(jié)構(gòu)行動(dòng)計(jì)劃功能性香皂，洗手液. 刪 除普通香皂中的重復(fù)產(chǎn)品。S W O T弱勢(shì)香皂的功能需求不夠完善，如藥皂。標(biāo)準(zhǔn)店S K U 數(shù) 分 配威脅B2022-4-7291 1、管理方法：、管理方法：l 主導(dǎo)權(quán)：總部擁有價(jià)格確定的主導(dǎo)權(quán)l(xiāng) 彈性原則：根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，確定不同區(qū)域的價(jià)格l 授權(quán)原則：對(duì)地區(qū)采購(gòu)授權(quán)，可在一定范圍內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整價(jià)格。 2022-4-7302、價(jià)格維持3、價(jià)格調(diào)整4、應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 2022-4-731競(jìng)爭(zhēng)者是否已降價(jià)把我們的價(jià)格保持

12、在現(xiàn)行的價(jià)格水平上繼續(xù)注視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷售是否有重大影響？ 它會(huì)成為長(zhǎng)期性降價(jià)嗎？競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格跌了多少跌 %以下，我們會(huì)提供下次購(gòu)物的折扣卷等跌 % %我們會(huì)降至競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)水平的一半跌 %以上我們降到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣否否否是是2022-4-732超市確立自品牌的商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)和通道費(fèi)。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 2022-4-733需要特別說明的是，30的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最低限度，沒有這個(gè)限度消費(fèi)者不會(huì)對(duì)超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因?yàn)橥惼放粕虝?huì)使用各種市場(chǎng)方法影響消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。 2022-4-734目前，在我國(guó)一些連鎖超市中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒有超過30；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟