馮成成論文改····

1、企業(yè)信用政策管理 馮成成字?jǐn)?shù)不夠，要求8000字（吉首大學(xué) 商學(xué)院，湖南 吉首 416000）摘要：重新寫摘要關(guān)鍵詞：信用政策；管理 Business Credit Policy Management Problems and SolutionsFeng Cheng Cheng (Business School of Jishou University, Jishou Hunan 416000)Key words: Business Credit; Corporate policy; management一、企業(yè)信用政策概述（一）企業(yè)信用政策的含義企業(yè)信用政策（Credit Policy）是指

2、導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，并確立企業(yè)信用管理部門的使命。企業(yè)的信用政策是為企業(yè)持續(xù)一致的信用決策提供依據(jù)所制定的一整套信用策略，是企業(yè)實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本準(zhǔn)則。 企業(yè)信用政策的直接目標(biāo)是使企業(yè)在現(xiàn)金流和收益率上實(shí)現(xiàn)最大化，主要表現(xiàn)為：科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，提高現(xiàn)金流動(dòng)速度；實(shí)現(xiàn)最大限度的信用銷售。企業(yè)信用政策更進(jìn)一步的目標(biāo)是通過信用政策的實(shí)施實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略和客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。（二）信用政策選擇及評(píng)價(jià)的意義信用管理工作在國(guó)外通常被視為一個(gè)企業(yè)的生命，一個(gè)完善、有效的信用管理體制和政策可以為企業(yè)帶來較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。信用管理

3、是現(xiàn)代公司管理的核心內(nèi)容之一，而信用政策則是企業(yè)信用管理工作的核心。“不賒銷是等死，賒銷是找死”，這是國(guó)內(nèi)許多公司所處的一個(gè)尷尬的局面。一方面在以買方市場(chǎng)為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，信用交易已成為公司獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段和經(jīng)營(yíng)方式；另一方面，由此帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)造成大量的應(yīng)收賬款被拖欠，變成壞賬造成公司流動(dòng)資金緊張，經(jīng)濟(jì)損失越來越多。賒銷使得銷售與風(fēng)險(xiǎn)并存且同向增長(zhǎng)，如何擺脫這個(gè)尷尬局面，保證公司持續(xù)健康發(fā)展，建立一套規(guī)范、有效的信用管理機(jī)制勢(shì)在必行。而企業(yè)在選擇信用政策類型時(shí)，必須綜合考慮企業(yè)的自身情況，包括所在行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和所處的階段，制定出一套適合自身的信用政策，因

4、為信用政策的好壞直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的回收，影響企業(yè)的資產(chǎn)狀況，甚至影響企業(yè)的財(cái)務(wù)安全。通過制定并實(shí)施一套完善可行的信用政策，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況不斷對(duì)企業(yè)現(xiàn)行信用政策進(jìn)行評(píng)價(jià)并及時(shí)做出調(diào)整，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能夠獲得擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間的最優(yōu)平衡從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。（三）企業(yè)信用政策的制定依據(jù)企業(yè)信用政策作為企業(yè)整體價(jià)格戰(zhàn)略的重要部分，它的制定與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略密不可分，不僅交易因素決定企業(yè)的信用政策，財(cái)務(wù)狀況也影響著企業(yè)的信用政策。企業(yè)信用政策的制定，同企業(yè)所在行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、產(chǎn)品特征及所處生命周期階段、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模等因素有關(guān)。其中企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)容忍度三個(gè)因素是企業(yè)制定信用政策

5、的決定因素。企業(yè)信用政策的制定也要充分考慮到經(jīng)濟(jì)周期的作用，在經(jīng)濟(jì)上升態(tài)勢(shì)時(shí)，普遍的信用促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，宜采用信用擴(kuò)張的信用政策。但當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，巨大的信用則是隱患，企業(yè)就應(yīng)采取緊縮的信用政策，企業(yè)的信用政策應(yīng)該與經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)保持同步。二、企業(yè)信用政策管理存在的主要問題問題探討太簡(jiǎn)略1、盲目制定信用政策我國(guó)許多企業(yè)雖然制定了自己的信用政策，但是，在制定信用政策時(shí)，往往不明確所要制定的信用政策在實(shí)施后所要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么，因此，事先對(duì)信用政策的成本收益缺乏周全細(xì)致的考慮，制定出來的信用政策往往偏離企業(yè)的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。結(jié)果可能會(huì)因盲目地制定了過于寬松的信用政策(信用期限長(zhǎng)、現(xiàn)金折

6、扣高、信用額度高、信用標(biāo)準(zhǔn)低)，而取得了較大的銷售業(yè)績(jī)，但也因應(yīng)收賬款占用的資金水平較高以及呆賬壞賬的增加等問題而使企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境；也可能因盲目制定過于嚴(yán)格的信用政策，而喪失了應(yīng)有的市場(chǎng)份額，在避免了信用風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也制約的企業(yè)的發(fā)展?？梢?，信用政策作為企業(yè)的一項(xiàng)重要的財(cái)務(wù)政策，缺乏明確的目標(biāo)，其效果也就不盡人意了。2、信用政策的制定缺乏有效及完整的信息支持信用政策的制定需要充分的信息為依據(jù)，其所需信息資料來自于多方面。目前。我國(guó)存在著十分嚴(yán)重的“信息不對(duì)稱”現(xiàn)象，又由于缺乏權(quán)威專業(yè)的企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估機(jī)構(gòu)，而使企業(yè)外部的客觀、公正、真實(shí)的客戶信息來源很缺乏，企業(yè)很難收集到充分準(zhǔn)確的客戶信息。因

7、此，我國(guó)企業(yè)在制定信用政策時(shí)，一般以銷售部提供的客戶檔案及以往的銷售記錄為依據(jù)。其實(shí)，除銷售部門以外，企業(yè)的其他部門也掌握了與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，對(duì)客戶有不同側(cè)面的了解，由于缺少獨(dú)立專門的信用管理部門，其他部門間往往缺乏有效的溝通，使客戶各類信息之間無法有機(jī)地聯(lián)系起來進(jìn)入到客戶的檔案中去，再加上這些信息還主要依靠人工或簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)來拉動(dòng)生產(chǎn)。所謂拉動(dòng)生產(chǎn)是以看板管理為手段，采用“取料制”，即后道工序根據(jù)“市場(chǎng)”需要進(jìn)行生產(chǎn)，根據(jù)本工序在制品所需要的用量從前道工序領(lǐng)取相同數(shù)量的在制品，一個(gè)工序一個(gè)工序地向前推動(dòng)，從而形成全過程的拉動(dòng)控制系統(tǒng)，絕不多生產(chǎn)一件產(chǎn)品。3、信用額度的確定過度隨

8、意沒有盤通考慮全局一方面企業(yè)的管理層認(rèn)為：對(duì)客戶設(shè)立信用額度可能會(huì)喪失有利的商業(yè)機(jī)會(huì),不利于企業(yè)的發(fā)展。另一方面，即使確定了信用額度也是企業(yè)依靠自己對(duì)信息的分析和理解來定的，沒有參考競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)驗(yàn)。信用額度適用對(duì)象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對(duì)信用額度進(jìn)行再評(píng)估。忽略應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。企業(yè)在制定信用政策時(shí)，把收賬作為重要環(huán)節(jié)，而忽略應(yīng)收賬款管理，缺少一整套的方法。4、企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理落后應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部管理的重要發(fā)面之一，我國(guó)很多企業(yè)在這方面的突出表現(xiàn)就是企業(yè)應(yīng)收賬款常年居高不下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)應(yīng)收賬款合理水平，賬齡長(zhǎng)、壞賬率高等問題給企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)帶來了致命危害。企業(yè)應(yīng)收賬款回

9、收的天數(shù)平均應(yīng)是45天，而據(jù)全國(guó)整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)次序領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室2005年統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)平均賬款拖欠天數(shù)超過90天，而美國(guó)企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天；我國(guó)企業(yè)平均壞賬率約為5%10%，而美國(guó)企業(yè)平均壞賬率僅為0.25%0.5%。由此可見，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的落后已成為阻礙我國(guó)企業(yè)參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要因素。三、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部信用政策管理制度的建議建議結(jié)合問題來寫1、建立科學(xué)的客戶信用評(píng)級(jí)制度對(duì)新客戶的資信調(diào)查，授予適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)是信用管理工作的起點(diǎn)，也是整個(gè)信用管理工作的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及申請(qǐng)的信用額度的大小等。在基本資信調(diào)查內(nèi)容的基礎(chǔ)上確定本企業(yè)的資信調(diào)查內(nèi)容。客戶資

10、信調(diào)查的內(nèi)容至少應(yīng)該包括基本信息、財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)信息?；拘畔⒅饕蛻舻陌l(fā)展歷史、主要股東及關(guān)聯(lián)方概況、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)方針和策略、經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范罔、生產(chǎn)設(shè)備及廠房情況、行業(yè)地位、銷售狀況、產(chǎn)品生命周期。財(cái)務(wù)信息主要是取得客戶經(jīng)過注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的會(huì)計(jì)報(bào)表，分析其償債能力、盈利能力、經(jīng)營(yíng)能力。其中償債能力應(yīng)作為分析的重點(diǎn)。主要是短期償債能力的分析 資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比、短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率、債務(wù)凈資產(chǎn)比率等均可衡量客戶的短期償債能力。衡量客戶的盈利能力可主要參考：銷售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率。衡量經(jīng)營(yíng)能力的指標(biāo)主要包括：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流

11、動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。經(jīng)營(yíng)品質(zhì)信息包括內(nèi)容較多，主要有： 客戶主要領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格 采購人員的個(gè)人素質(zhì)、品質(zhì)、誠(chéng)信情況 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，是否有良好的管理流程特別是采購和付款流程是否得到執(zhí)行 應(yīng)付賬款及銀行借款的償還意愿、償還情況是否有超期還款、惡意拖欠的記錄。將資信狀況量化，授予客戶適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)。通過對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)管理，企業(yè)可以對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的服務(wù)方式和給予不同的信用額度，促進(jìn)企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)和信用風(fēng)險(xiǎn)的降低。對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)，可以設(shè)計(jì)信用評(píng)級(jí)表，采取打分制度，滿分為100分。對(duì)形成客戶信用因素的資信信息予以評(píng)分，再按總分?jǐn)?shù)評(píng)級(jí)。對(duì)不同的資信信息設(shè)置相應(yīng)分值，

12、將最能反映客戶還款能力和意愿的項(xiàng)目設(shè)置較高的權(quán)重。在得出分?jǐn)?shù)后，再根據(jù)客戶的得分情況評(píng)價(jià)授信企業(yè)的信用，將客戶評(píng)為不同的等級(jí)，采取較為寬松的信用政策，提供較低的產(chǎn)品價(jià)格，提高服務(wù)水平，而對(duì)于等級(jí)較低的客戶，由于風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和信用政策都要收緊。2、制定合理的信用額度對(duì)于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點(diǎn)和難點(diǎn) 信用額度制定要在控制信用風(fēng)險(xiǎn)和提高銷售收入之間做到很好的平衡信用額度的制定要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，對(duì)于成長(zhǎng)期的企業(yè)為提高市場(chǎng)份額，可適當(dāng)放寬信用政策，對(duì)于成熟期的企業(yè)為控制信用風(fēng)險(xiǎn)，可采取適當(dāng)緊縮的信用政策 此外，信用額度既要有嚴(yán)肅性又要體現(xiàn)靈活性，做到“剛

13、柔結(jié)合”。企業(yè)首先制定總體的信用額度，然后分別制定每個(gè)客戶的信用額度，企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的判斷和營(yíng)銷策略，結(jié)合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及全面預(yù)算管理確定年度應(yīng)收賬款的預(yù)算，將年度應(yīng)收賬款預(yù)算再加以調(diào)整確定總體信用額度?？蛻舻男庞妙~度可參考月度采購額，同時(shí)結(jié)合信用風(fēng)險(xiǎn)分析確定。信用風(fēng)險(xiǎn)分析可采用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型主要用于評(píng)估客戶的資金和信用實(shí)力，同時(shí)可以核定客戶的具體信用限額。其具體思路為：對(duì)不同信用的評(píng)估值，給予一定比例，然后按此比例和營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)確定賒銷額度，計(jì)算步驟如下：(1)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=(營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn))/2營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)一流動(dòng)負(fù)債(2)評(píng)估值計(jì)算評(píng)估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率一短

14、期債務(wù)凈資產(chǎn)比率一債務(wù)凈資產(chǎn)比率(3)信用限額計(jì)算信用限額=營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)*營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比其中,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比由評(píng)估值決定。評(píng)估值考慮了資產(chǎn)流動(dòng)性和債務(wù)水平，最能反映客戶償債能力評(píng)估值越低，表示客戶的財(cái)務(wù)狀況較差，信用風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)給予其較小的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比。對(duì)于信用等級(jí)評(píng)級(jí)較高的客戶，可適當(dāng)提高營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比信用限額可視為客戶信用額度的最高限如果給客戶的信用額度超過此數(shù)值，信用風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)較高 。企業(yè)可將月度采購額作為信用額度的基礎(chǔ)，并與計(jì)算的信用限額比較，若低于信用限額可將月度采購額作為信用額度；若高于信用限額，則應(yīng)考慮信用風(fēng)險(xiǎn)的承受度，可將信用限額怍為客戶的最高信用額度，客戶信用額度的總和應(yīng)小于業(yè)總

15、體信用額度。當(dāng)客戶出現(xiàn)暫時(shí)性資金緊張時(shí)，由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，信用管理部經(jīng)理審批，可啟動(dòng)機(jī)動(dòng)信用額度。3、建立信息化信用管理系統(tǒng)ERP是企業(yè)資源計(jì)劃的簡(jiǎn)稱，是一套現(xiàn)代化的企業(yè)管理理念，其本質(zhì)是通過標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程整合各種企業(yè)資源，提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的效率和整體的經(jīng)營(yíng)水平，被認(rèn)為是構(gòu)建企業(yè)信息化管理系統(tǒng)的最佳選擇。信用管理也不例外，企業(yè)應(yīng)在ERP系統(tǒng)設(shè)立專門的信用管理模塊，將信用管理信息化。ERP的信用管理模塊可以實(shí)現(xiàn)事前、事中、事后的全程信用管理。它包括信用銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，即客戶檔案管理，信用分析，授信審批，賒銷審批，應(yīng)收賬款管理和催收。將信用管理納入ERP系統(tǒng)可以避免信息流動(dòng)不順暢而帶來的損失。實(shí)現(xiàn)信息資

16、源的共享。信用管理部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門以信用政策為紐帶，各部門協(xié)同運(yùn)作，充分發(fā)揮信用管理功能。在信用管理模塊建立客戶征信數(shù)據(jù)庫，將所有客戶資信信息全部錄入征信數(shù)據(jù)庫，并隨時(shí)檢查更新客戶資信信息。建立征信數(shù)據(jù)庫與財(cái)務(wù)和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應(yīng)收賬款情況實(shí)時(shí)更新至征信數(shù)據(jù)庫。將設(shè)定好的客戶信用等級(jí)評(píng)定方法植入ERP系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)征信數(shù)據(jù)庫的信息對(duì)客戶的信用打分并歸人適當(dāng)?shù)牡燃?jí)，通過ERP可以全面搜集客戶信息，及時(shí)并且連續(xù)地對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來決策上的失誤。在ERP系統(tǒng)中，將信用額度計(jì)算作為信用管理模塊的核心功能，由系統(tǒng)根據(jù)從銷售模塊及征信

17、數(shù)據(jù)庫提取的信息，按照預(yù)定的方法維護(hù)客戶的信用額度 ERP系統(tǒng)可以根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，實(shí)現(xiàn)大量數(shù)據(jù)的復(fù)雜計(jì)算，只要在系統(tǒng)中建立了客戶的征信信息，系統(tǒng)就可以完成自動(dòng)計(jì)算。將信用管理模塊與銷售模塊鏈接，實(shí)現(xiàn)信用銷售業(yè)務(wù)的流程化管理，在賒銷業(yè)務(wù)中，銷售訂單發(fā)起后進(jìn)人信用管理模塊審批，信用管理模塊將賒銷金額與客戶信用額度比較，當(dāng)賒銷金額在信用額度之內(nèi)時(shí)，由信用管理模塊自動(dòng)放行進(jìn)入下一流程，當(dāng)賒銷業(yè)務(wù)超過信用額度時(shí)，信用管理模塊自動(dòng)給出提示超出信用額度。信用管理模塊的運(yùn)用，使領(lǐng)導(dǎo)不必對(duì)每筆訂單親自做決定，尤其是信用額度內(nèi)的銷售，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)所有賒銷業(yè)務(wù)的通盤考慮，有效地改變了銷售人員憑領(lǐng)導(dǎo)“批條”就可以發(fā)貨的情況。信用管理部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門可