代理商加盟店管理人才培訓(xùn)課程

1、代理商，加盟店管理人才培訓(xùn)課程本課程目的及對象設(shè)定本課程目的及對象設(shè)定一、課程設(shè)定對象： 代理商及加盟店經(jīng)營者。二、本課程目的：1.理解市場經(jīng)濟(jì)的競爭型態(tài)；2.思考企業(yè)的使命與理念；3.了解企業(yè)成長與長青的關(guān)鍵要件；4.了解并演練企業(yè)的愿景與策略；5.準(zhǔn)備經(jīng)營企業(yè)所需的五項(xiàng)管理能力。課程大綱課程大綱一、市場經(jīng)濟(jì)與競爭型態(tài)二、企業(yè)經(jīng)營的使命與理念三、企業(yè)成長與長青的四大支柱四、企業(yè)營運(yùn)策略與競爭優(yōu)勢五、經(jīng)營者的五項(xiàng)關(guān)鍵管理能力： 計(jì)劃、組織、用人、領(lǐng)導(dǎo)、控制六、系統(tǒng)化的管理架構(gòu)七、學(xué)習(xí)心得分享一、一、激烈變動的外部環(huán)境激烈變動的外部環(huán)境美國美國每十年會追蹤每十年會追蹤500大企業(yè)演變大企業(yè)演變,

2、發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn):1970-80 32% Gone1980-90 47% Gone1990-98 54% Gone EX. “追求卓越追求卓越”的卓越企業(yè)的卓越企業(yè) EX. 石油石油鋼鐵鋼鐵水泥大王水泥大王/臺灣企業(yè)壽命臺灣企業(yè)壽命企業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)與變數(shù)企業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)與變數(shù)1.全球化競爭壓力全球化競爭壓力2.新技術(shù)出現(xiàn)新技術(shù)出現(xiàn)3.營運(yùn)模式創(chuàng)新營運(yùn)模式創(chuàng)新4.客戶需求改變客戶需求改變5.模仿讓供給大于需求模仿讓供給大于需求6.價格下降速度快過成本下降速度價格下降速度快過成本下降速度7.法律政策轉(zhuǎn)變法律政策轉(zhuǎn)變8.原有營運(yùn)模式失靈原有營運(yùn)模式失靈 典范轉(zhuǎn)移典范轉(zhuǎn)移Paradigm Shift價格隨著時代演

3、變速度效率越來越好,但價格卻越來越低時間競爭模式的典范轉(zhuǎn)移競爭模式的典范轉(zhuǎn)移 工業(yè)時代知識資訊時代企業(yè)價值有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)大量生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化彈性化、回應(yīng)快、客制化研發(fā)技術(shù)技術(shù)穩(wěn)定技術(shù)快速轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)制造導(dǎo)向功能客戶導(dǎo)向/虛擬/外包/流程產(chǎn)業(yè)整合多角化、垂直整合核心專長、策略聯(lián)盟工作方式職責(zé)明確/專業(yè)分工終身雇傭保障一個菠蘿一個坑強(qiáng)調(diào)跨專業(yè)合作終身可被雇傭/自我雇傭工作常改變?nèi)肆芾頇?quán)威控制、監(jiān)督、稽核領(lǐng)導(dǎo)溝通、愿景共享、吸引核心專長(Core Competence)核心專長（刺猬）vs 多角化（狐貍）核心專長 競爭優(yōu)勢吸引客戶購買企業(yè)產(chǎn)品的因素周邊工作與競爭優(yōu)勢客戶滿意/營收無直接

4、關(guān)系策略合作與無邊界組織策略合作與無邊界組織D企業(yè) 銷售通路B企業(yè) 物流配送A企業(yè) 研發(fā)/行銷C企業(yè) 生產(chǎn)制造組織結(jié)構(gòu)的典范轉(zhuǎn)移（從垂直到水平）組織結(jié)構(gòu)的典范轉(zhuǎn)移（從垂直到水平）開發(fā)產(chǎn)品傳遞服務(wù)客戶關(guān)系開發(fā)產(chǎn)品傳遞服務(wù)客戶關(guān)系設(shè)計(jì)制造行銷財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)制造行銷財(cái)務(wù)二十一世紀(jì)企業(yè)競爭法則6Cs1.Core Competence 核心專長2.Customers 最終顧客3.Continuous Innovation 不斷創(chuàng)新4.E-Commerce/E-Business 電子商務(wù)資訊化企業(yè)5.Cooperation Strategy 策略合作 6.Cultivating Organization 學(xué)習(xí)型

5、組織企業(yè)變革企業(yè)變革演化演化達(dá)爾文進(jìn)化論（The Origin of The Species):“It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the most responsive to chang.” Charles Darwin能生存下來的物種，不是最強(qiáng)壯的，也不是最聰明的，而是能因應(yīng)環(huán)境變化的物種。企業(yè)變革的三不同企業(yè)變革的三不同一、過去成功的方法，不代表未來還能成功。 Todays solution ,Tomorrows Problem.二、二、面對外部環(huán)境變通及

6、客戶需求改變，企業(yè)必須有：1.不同的工作方式2.不同的能力、知識與觀念3.不同的人才組織變革與人力資源管理組織變革與人力資源管理1.流程再造：核心專長 減少員工2.企業(yè)陷阱：降低成本 減少員工3.知識經(jīng)濟(jì)：要求工作過程 重視工作結(jié)果4.虛擬組織：跨公司跨地理區(qū)域的人力合作5.外包派遣：雇用關(guān)系解體 承攬工作關(guān)系6.組織扁平：減少層層監(jiān)督 團(tuán)隊(duì)工作7.人力彈性：數(shù)量/功能/距離/區(qū)隔/報酬8.全球運(yùn)籌：轉(zhuǎn)移工作場所到低人力成本地區(qū)人的典范轉(zhuǎn)移人的典范轉(zhuǎn)移1.企業(yè)營運(yùn)成本結(jié)構(gòu)大幅變動（人事成本越來越重）2.從動作研究到人性需求。3.生產(chǎn)技術(shù)及方法的擁有者，從老板轉(zhuǎn)移至員工。4.員工對工作自主/工作

7、參與的需求越來越強(qiáng)。5.員工開始追求自我成長與平權(quán)。6.知識成為關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，員工擁有知識。7.人的可替代性越來越低。二、領(lǐng)導(dǎo)者的座右銘二、領(lǐng)導(dǎo)者的座右銘告知團(tuán)隊(duì)所有人，這艘船將要開到哪里去？以及準(zhǔn)備在什么時候要開始轉(zhuǎn)向了。-Ronald A.Heifetz 企業(yè)基業(yè)長青四大支柱企業(yè)基業(yè)長青四大支柱 策略策略 人才人才流程流程愿景愿景/目標(biāo)目標(biāo)文化文化邊作邊看邊作邊看vs預(yù)測與準(zhǔn)備預(yù)測與準(zhǔn)備1.邊作邊看vs對未來趨勢作預(yù)測與準(zhǔn)備2. 忙盲茫vs強(qiáng)迫主管分配時間給未來3. 短期決策vs協(xié)調(diào)長期利益與短期利益4. 本位目標(biāo)vs協(xié)調(diào)整體利益與個體利益5. 預(yù)算錯置vs決定如何培植有限的資源6. 監(jiān)督

8、控制vs減少監(jiān)督成本(授權(quán)前提)7. 訓(xùn)練依據(jù)vs決定教育訓(xùn)練的需求來源每個人都想要有目標(biāo)每個人都想要有目標(biāo)?1.部屬可以知道主管對自己工作角色的期望!2.強(qiáng)化部屬對工作的成就與滿足!3.部屬可以調(diào)整未來工作的方向與能力!4.以目標(biāo)績效為導(dǎo)向,得到相對的獎懲!人生目標(biāo)與企業(yè)愿景人生目標(biāo)與企業(yè)愿景當(dāng)我遇到挫折的時候,只要一想起我人生的目標(biāo),就可以幫助我度過低潮,不會被擊倒. Winston L.Churchill在遇到困難的時候，只要想到企業(yè)的 與， 就可以讓大家愿意努力不懈，持續(xù)跟隨。 陳國卿愿景愿景/目標(biāo)目標(biāo)=領(lǐng)導(dǎo)者的視野格局領(lǐng)導(dǎo)者的視野格局 經(jīng)濟(jì)環(huán)境科 技 環(huán)境法律環(huán)境文化環(huán)境人 口 環(huán)境

9、社 會 環(huán)境競爭者供應(yīng)商替代品潛在新進(jìn)者新進(jìn)者客戶愿景愿景人力資訊財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)政 治 環(huán)境通往未來的思考通往未來的思考 建立愿景建立愿景/目標(biāo)目標(biāo)企業(yè)(組織)通往未來的思考:一、我們企業(yè)現(xiàn)在是什么樣子？二、我們將來想變成什么樣子？三、為什么將來要變成那個樣子？四、現(xiàn)在要采取什么行動，才能變成將來那個樣子？產(chǎn)業(yè)價值鏈產(chǎn)業(yè)價值鏈 認(rèn)知 客戶需求滿足客戶需求設(shè)計(jì)開發(fā)采購制造行銷服務(wù)研發(fā)創(chuàng)新生產(chǎn)制造品牌/通路顧客關(guān)系愿景地位:經(jīng)濟(jì)規(guī)?；蛳鄬σ?guī)模1.絕對經(jīng)濟(jì)規(guī)模2.相對經(jīng)濟(jì)規(guī)模1. 營收金額2. 獲利金額3. 投資報酬率4. 客戶或員工人數(shù)5. 上市(公司家數(shù))1. 市場占有率2. 前三大3. 超越某對

10、手思考愿景的三原則思考愿景的三原則我們對什么事業(yè)充滿熱情?有哪些方面有卓越專長?可否帶來經(jīng)濟(jì)收入愿景的前置思考愿景的前置思考:表表(一一)大環(huán)境分析大環(huán)境分析過去過去-現(xiàn)況現(xiàn)況未來未來(趨勢趨勢)經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會環(huán)境人口環(huán)境政治環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境法律環(huán)境愿景的前置思考愿景的前置思考:表表(二二)產(chǎn)業(yè)五力分析產(chǎn)業(yè)五力分析過去過去-現(xiàn)況現(xiàn)況未來未來(趨勢趨勢)供應(yīng)商客 戶競爭對手代替品潛在對手愿景的前置思考愿景的前置思考:表表(三三)SWOT分析分析分析描述(盡可能以數(shù)字作描述)(Strength)現(xiàn) 況(Weakness)現(xiàn) 況(Opportunity)未 來(Threat)未 來 市場高成長市場

11、高成長 獲利高獲利高市場低成長市場低成長獲利低獲利低 四、大家都越來越相似？四、大家都越來越相似？1. 模仿讓差異越來越小，客戶越來越無法分辨好壞模仿讓差異越來越小，客戶越來越無法分辨好壞2. 有形的差異更是里歷時不久（硬體有形的差異更是里歷時不久（硬體/包裝包裝/文宣）文宣）3.產(chǎn)品功能難以分辨（時間差產(chǎn)品功能難以分辨（時間差/專業(yè)距離）專業(yè)距離）4.我們與競爭對手越來越像？我們與競爭對手越來越像？5.問題如何讓客戶容易區(qū)隔我們與別人的不同？問題如何讓客戶容易區(qū)隔我們與別人的不同？6.品牌認(rèn)同品牌認(rèn)同/問題得到解決問題得到解決/善待與尊重善待與尊重 （競爭策略）（競爭策略） 取舍競爭策略取舍

12、競爭策略1.策略是一種取舍，在有限的資源下作選擇。2.將有限的資源（最優(yōu)秀的人力、資金、時間），投入到附加價值最高、杠桿效果最大的活動上！3.例1：產(chǎn)品品牌vs通路品牌4.例2：產(chǎn)品優(yōu)勢vs價格優(yōu)勢策略調(diào)整選擇策略調(diào)整選擇策略方向現(xiàn)況描述未來調(diào)整行行銷銷客戶產(chǎn)品價格通路促銷研發(fā)生產(chǎn)采購人人力力財(cái)務(wù)其他競爭策略競爭策略(1)行銷策略行銷策略1.客戶策略:客戶區(qū)區(qū)的方式?目標(biāo)客戶的選擇?2.產(chǎn)品策略:產(chǎn)品線廣度與深度?3.低成本或差異化(何種差異)?強(qiáng)調(diào)流行或功能?4.上市速度?標(biāo)準(zhǔn)化或客制化?重品牌形象?5.單一品牌或多品牌?重視售前或售后服務(wù)?3.價格策略:定價方法(成本加成/市場定價)?采高

13、中低價位?4.通路策略:通路長度(批發(fā)/經(jīng)銷/零售)?密度(高/低/獨(dú)家)?5.通路類型(賣場/專柜/精品店/連鎖店)?6.直營或加盟?7.激勵策略(金錢或贈品或其它;重短期或長期)?5.促銷策略:訴求主題(公司形象/產(chǎn)品品牌/價格功能)?促銷工具選擇(媒體/直接郵寄/業(yè)務(wù)員) 目標(biāo)市場區(qū)割目標(biāo)市場區(qū)割 選擇選擇目標(biāo)市場區(qū)隔目標(biāo)市場區(qū)隔1.男人男人or女人女人?2.老人老人or小孩小孩?3.有錢人有錢人or大眾大眾?4.上班族上班族or家庭主婦家庭主婦?5.追求流行族追求流行族or省吃儉用族省吃儉用族?6.中學(xué)生中學(xué)生or小學(xué)生小學(xué)生?7.品位族品位族or實(shí)用族實(shí)用族?8.健康族健康族or老嫗

14、族老嫗族 9.IBM目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇:10. 想用嗲鬧來解決做生意困擾的企業(yè)想用嗲鬧來解決做生意困擾的企業(yè)產(chǎn)品線的廣度與深度產(chǎn)品線的廣度與深度未來現(xiàn)在未來廣度深度產(chǎn)品區(qū)隔策略產(chǎn)品區(qū)隔策略 滿足目標(biāo)客戶需求吸引 目標(biāo)客戶低成本產(chǎn)品差異化產(chǎn)品1.產(chǎn)品同質(zhì)化程度高2.較低產(chǎn)品定價3.強(qiáng)調(diào)低制造成本1.產(chǎn)品差異化2.較高產(chǎn)品定價3.強(qiáng)調(diào)品牌服務(wù)或研發(fā)競爭策略競爭策略(2)研發(fā)策略研發(fā)策略1.研發(fā)優(yōu)勢:強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新速度或品質(zhì)功能?2.研發(fā)范圍:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新或制程創(chuàng)新?3.創(chuàng)新關(guān)鍵:重視現(xiàn)有產(chǎn)品改良或新產(chǎn)品推出?4.研發(fā)地位:領(lǐng)先創(chuàng)新(攻擊)或追隨創(chuàng)新(防御)?5.技術(shù)來源:自行研發(fā)或向外買進(jìn)?競爭策

15、略競爭策略(3)生產(chǎn)策略生產(chǎn)策略 1.生產(chǎn)優(yōu)勢:重視成本?交貨速度?產(chǎn)品品質(zhì)?彈性?2.產(chǎn)能策略:自制或外包?3.生產(chǎn)方法:連續(xù)生產(chǎn)或接單生產(chǎn)?4.存貨策略:高存貨水準(zhǔn)或低存貨水準(zhǔn)?5.自動化:自動化程度?6.地理策略:接近市場或接近勞工?分散或集中? 競爭策略競爭策略(4)采購策略采購策略1.考量關(guān)鍵:重品質(zhì)或重成本?2.采購對象:重成本(集中)或重風(fēng)險(分散)?3.供應(yīng)商關(guān)系:交易買斷關(guān)系或長期合作關(guān)系?競爭策略競爭策略(5)人力資源策略人力資源策略1.人力規(guī)劃:核心能力?需求數(shù)量?需求時間?2.選人策略:重視產(chǎn)品專業(yè)?人格特質(zhì)?職務(wù)專業(yè)?3.訓(xùn)練策略:強(qiáng)調(diào)職務(wù)訓(xùn)練或能力發(fā)展?4.薪資策略

16、:高市場水準(zhǔn)或低市場水準(zhǔn)?5. 強(qiáng)調(diào)變動薪或固定薪?5.組織文化:強(qiáng)調(diào)何種價值觀?6.組織架構(gòu):功能?產(chǎn)品別?地區(qū)別?規(guī)陣別?扁平式?五、五、經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)者的角色經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)者的角色未來未來/策略導(dǎo)向策略導(dǎo)向 引導(dǎo)愿景引導(dǎo)愿景 推銷變革推銷變革 邏輯策略邏輯策略 能力轉(zhuǎn)型能力轉(zhuǎn)型 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 教育訓(xùn)練教育訓(xùn)練設(shè)定績效工設(shè)定績效工作設(shè)計(jì)分配作設(shè)計(jì)分配績效追蹤績效追蹤關(guān)懷部屬關(guān)懷部屬需求協(xié)助需求協(xié)助激勵溝通激勵溝通領(lǐng)導(dǎo)者的工作領(lǐng)導(dǎo)者的工作管理能力管理能力vs專業(yè)能力專業(yè)能力1.計(jì)劃建立愿景、設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃、配置資源2.組織工作流程、工作設(shè)計(jì)與分配3.用人識人、選人、用人4.領(lǐng)導(dǎo)激勵、溝通、授權(quán)、團(tuán)隊(duì)

17、建立、協(xié)調(diào)5.控制績效管理、改善計(jì)劃、教育訓(xùn)練、獎懲將人材變?nèi)素?cái)將人材變?nèi)素?cái)績效引導(dǎo)人財(cái)人才訓(xùn)練發(fā)展人材招募甑選人在人災(zāi)找對的人上車找對的人上車從從A 到到 A+的企業(yè)：的企業(yè)： Bring right people to bus.強(qiáng)調(diào)管理的優(yōu)先順序，強(qiáng)調(diào)管理的優(yōu)先順序，人人必須優(yōu)先于必須優(yōu)先于事事重視重視人人重要性高于重要性高于愿景、策略、組織與流程愿景、策略、組織與流程員工不是企業(yè)的資產(chǎn)，員工不是企業(yè)的資產(chǎn)，對的人才對的人才才是重要資產(chǎn)才是重要資產(chǎn)人格特質(zhì)比教育背景、專業(yè)知識與工作經(jīng)驗(yàn)來得重要人格特質(zhì)比教育背景、專業(yè)知識與工作經(jīng)驗(yàn)來得重要對的人才會自我鞭策，不需要很多的激勵措施對的人才會自

18、我鞭策，不需要很多的激勵措施如果還有疑慮，就暫不錄用，繼續(xù)尋找千里馬如果還有疑慮，就暫不錄用，繼續(xù)尋找千里馬職業(yè)特質(zhì)與工作類型配對職業(yè)特質(zhì)與工作類型配對實(shí)際型實(shí)際型 Realistic 研究型研究型 Investigative 傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型Conventiona 藝術(shù)型藝術(shù)型 Artistic 企業(yè)型企業(yè)型 Enterprising 社交型社交型Social 組織能力組織能力工作分配工作流程工作說明書工作指導(dǎo)手冊企業(yè)要滿足客戶，選擇從事的所有活動及程序（全體同仁如何合作）一個職位要擔(dān)負(fù)何種角色/要完成哪些職責(zé)（分工）一個職位要如何去執(zhí)行，才能完成職責(zé) 合作與分工合作與分工分工容易，合作難？分工

19、容易，合作難？企業(yè)人數(shù)規(guī)模越大，流程重要性越高企業(yè)人數(shù)規(guī)模越大，流程重要性越高重要性的工作，通常都是跨部門重要性的工作，通常都是跨部門跨部門的工作，通常都是最無效率跨部門的工作，通常都是最無效率提升流程的績效，影響力遠(yuǎn)勝于提升單一部門績效提升流程的績效，影響力遠(yuǎn)勝于提升單一部門績效工作流程工作流程比比工作說明書工作說明書重要重要流程經(jīng)理人流程經(jīng)理人取代取代功能經(jīng)理人功能經(jīng)理人？ 建立成功團(tuán)隊(duì)十部曲建立成功團(tuán)隊(duì)十部曲1.謹(jǐn)慎選擇團(tuán)隊(duì)成員加入，并深入了解成員優(yōu)缺點(diǎn)謹(jǐn)慎選擇團(tuán)隊(duì)成員加入，并深入了解成員優(yōu)缺點(diǎn)2.讓團(tuán)隊(duì)成員都能以身為團(tuán)隊(duì)一份子為榮讓團(tuán)隊(duì)成員都能以身為團(tuán)隊(duì)一份子為榮3.設(shè)定團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)設(shè)

20、定團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)4.讓團(tuán)隊(duì)成員參與決策過程讓團(tuán)隊(duì)成員參與決策過程5.讓成員都明確自己在團(tuán)隊(duì)中的角色讓成員都明確自己在團(tuán)隊(duì)中的角色6.與成員共同擬定其工作績效標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行計(jì)劃與成員共同擬定其工作績效標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行計(jì)劃7.適時與成員溝通，并給予其必要的訓(xùn)練適時與成員溝通，并給予其必要的訓(xùn)練8.因應(yīng)成員的差異需求，給予引導(dǎo)與激勵因應(yīng)成員的差異需求，給予引導(dǎo)與激勵9.妥善處理團(tuán)隊(duì)成員價值觀的沖突妥善處理團(tuán)隊(duì)成員價值觀的沖突10.要適時讓不能勝任的成員下車要適時讓不能勝任的成員下車計(jì)劃能力計(jì)劃能力設(shè)定目標(biāo)的十個步驟設(shè)定目標(biāo)的十個步驟收集資料（大環(huán)境+產(chǎn)業(yè)）SWOT/BCG分析經(jīng)營策略調(diào)整營運(yùn)現(xiàn)況分析組織角色調(diào)整

21、設(shè)定目標(biāo)擬定行動計(jì)劃配置資源：人/錢費(fèi)用預(yù)算預(yù)估損益#1#2#3#4#5#6#7#8#9#10 見見 識識 謀謀 斷斷見見：看到了什么？（格局大小）：看到了什么？（格局大?。┳R識：看出了什么？（趨勢分析：看出了什么？（趨勢分析/利基）利基）斷斷：決定做什么。（愿景與目標(biāo)設(shè)定）：決定做什么。（愿景與目標(biāo)設(shè)定）Anglee年度目標(biāo)與計(jì)劃流程年度目標(biāo)與計(jì)劃流程1.目標(biāo)發(fā)布目標(biāo)發(fā)布董事長董事長/總經(jīng)理布達(dá)：經(jīng)營策略及總目標(biāo)總經(jīng)理布達(dá)：經(jīng)營策略及總目標(biāo)2.擬定部門目標(biāo)與計(jì)劃擬定部門目標(biāo)與計(jì)劃 各部門主管撰寫年度目標(biāo)與計(jì)劃各部門主管撰寫年度目標(biāo)與計(jì)劃3.預(yù)算編列4.主管編列計(jì)劃（配置）預(yù)算4.展開個人目標(biāo)

22、與計(jì)劃5.主管與部屬互動個人目標(biāo)計(jì)劃5.布達(dá)建立控制機(jī)制+布達(dá) 目標(biāo)管理目標(biāo)管理+績效追蹤績效追蹤建立誘因機(jī)制手段澄清目標(biāo)方向(愿景/策略/角色/現(xiàn)狀設(shè)定組織整體與個人績效指標(biāo)展開計(jì)劃配置資源執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)績效追蹤績效回饋改善計(jì)劃PlanDoCheckAction設(shè)定目標(biāo)方向設(shè)定目標(biāo)方向?yàn)楹我x擇這項(xiàng)目標(biāo)？為何要選擇這項(xiàng)目標(biāo)？能發(fā)揮既有的優(yōu)勢嗎？能發(fā)揮既有的優(yōu)勢嗎？現(xiàn)況有哪些落差？（除弊目標(biāo)）現(xiàn)況有哪些落差？（除弊目標(biāo)）與什么利？與多少利？與什么利？與多少利？ 除什么弊？除多少弊？除什么弊？除多少弊？5.預(yù)測完成目標(biāo)前后的差異比較？預(yù)測完成目標(biāo)前后的差異比較？ 范例：現(xiàn)況描述范例：現(xiàn)況描述 原因

23、分析原因分析現(xiàn)況描述現(xiàn)況描述原因分析原因分析財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)1. 存貨金額增500萬2. 利息每月增100萬3. 收款金額下滑10%1.1市場需求預(yù)測落差大1.2A類存貨備貨量2-3個月2.1舊客流失15%客客戶戶1. 客戶訂貨量下滑10%2. 新客開發(fā)家數(shù)達(dá)88%3. 客戶滿意度調(diào)查 下滑3.11.1B競爭品牌低價切入1.2新產(chǎn)品促銷方案達(dá)75%流流程程1. 交貨延誤1-3天2. 處理抱怨天數(shù)0.5-2.5天3. 產(chǎn)品瑕疵率增1%1.1包裝瑕疵率上升2%1.2缺貨率10/5學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)1. 新品發(fā)表會來客數(shù)65%2. 訓(xùn)練時數(shù)下滑30%3. 人效指標(biāo)下滑10%1.1活動內(nèi)容無變化1.2日期沖突 四種目標(biāo)

24、觀點(diǎn)四種目標(biāo)觀點(diǎn)(平衡計(jì)分卡平衡計(jì)分卡)一、我們的財(cái)務(wù)營運(yùn)表現(xiàn)如何？（財(cái)務(wù)目標(biāo)）一、我們的財(cái)務(wù)營運(yùn)表現(xiàn)如何？（財(cái)務(wù)目標(biāo)）二、客戶是如何看待我們？（客戶滿意目標(biāo)）二、客戶是如何看待我們？（客戶滿意目標(biāo)）三、我們必須在哪些領(lǐng)域有杰出專長？（核心流程目標(biāo)）三、我們必須在哪些領(lǐng)域有杰出專長？（核心流程目標(biāo)）四、我們未來還能夠維持優(yōu)勢嗎？（學(xué)習(xí)與創(chuàng)新新目標(biāo)）四、我們未來還能夠維持優(yōu)勢嗎？（學(xué)習(xí)與創(chuàng)新新目標(biāo)） 平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（1）-財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)1.營收成長達(dá)成（率）：產(chǎn)品別營收成長達(dá)成（率）：產(chǎn)品別/地區(qū)地區(qū)/客戶別客戶別2.獲利成長或達(dá)成（率）獲利成長或達(dá)成（率）3.市場

25、占有率市場占有率4.投資報酬率投資報酬率5.價值能力價值能力6.每股盈余每股盈余7.坪效坪效8.現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量9.營業(yè)費(fèi)用率營業(yè)費(fèi)用率10.存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率11.應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（1） 創(chuàng)新學(xué)習(xí)目標(biāo)創(chuàng)新學(xué)習(xí)目標(biāo)員工生產(chǎn)力員工生產(chǎn)力員工延續(xù)率員工延續(xù)率員工滿意率員工滿意率每位員工學(xué)習(xí)時間每位員工學(xué)習(xí)時間/費(fèi)用費(fèi)用新人留任率新人留任率/合格的應(yīng)征人數(shù)合格的應(yīng)征人數(shù)核心職能覆蓋率核心職能覆蓋率員工健康提升員工健康提升績效評估合格率績效評估合格率個人目標(biāo)達(dá)成率個人目標(biāo)達(dá)成率缺勤率缺勤率員工提案數(shù)及公司采納比率員工提案數(shù)及公司采納比率專利登記

26、件數(shù)專利登記件數(shù)/知識管理知識管理新品占總營收比率新品占總營收比率新品研發(fā)時間新品研發(fā)時間/數(shù)量數(shù)量研發(fā)成本與用人成本比研發(fā)成本與用人成本比演練：現(xiàn)況描述演練：現(xiàn)況描述 原因分析原因分析現(xiàn)況描述現(xiàn)況描述原因分析原因分析財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)客客戶戶流流程程學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)部門角色部門角色 目標(biāo)方向目標(biāo)方向人事部原角色人事部原角色人事部角色調(diào)整人事部角色調(diào)整角色執(zhí)行組織人事行政及一般文書事務(wù)透過人力資源管理，建立組織整體競爭優(yōu)勢目標(biāo)1. 控制用人成本2. 執(zhí)行人事行政事務(wù)1. 找到并吸引對的人2. 用在對的位置3. 在對的時間做對的事4. 建立組織競爭優(yōu)勢績效指標(biāo)1. 用人成本率2. 行政事務(wù)準(zhǔn)時完成率1. 人效指標(biāo)

27、2. 離職率3. 績效合格率4. 招募品質(zhì)范例：現(xiàn)況描述范例：現(xiàn)況描述 原因分析原因分析 目標(biāo)方向目標(biāo)方向現(xiàn)況描述現(xiàn)況描述原因分析原因分析目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)1. 存貨金額增500%萬2. 利息每月贈100萬3. 收款金額下滑10%1.1市場預(yù)測落差大1.2A存貨2-3個月2.1舊客流失15%1.提高市場預(yù)測正確率2.降低存貨量客客戶戶1. 客戶訂貨下滑10%2. 新客開發(fā)數(shù)達(dá)88%3. 客戶滿意度1.1B競爭品牌切入1.2新產(chǎn)品促銷方案達(dá)75%1.降低包材錯誤2.降低A品缺貨流流程程1. 交貨延誤1-3天2. 處理抱怨1-2.5天3. 產(chǎn)品瑕疵率增1%1.1包裝瑕疵率2%1.2缺貨率10

28、%1.增加活動創(chuàng)新2。增加人效指標(biāo)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)1. 新品發(fā)表客數(shù)65%2. 訓(xùn)練時數(shù)下增3053. 人效指標(biāo)下滑10%1.1活動內(nèi)容陳舊1.2日期沖突 范例：現(xiàn)況描述范例：現(xiàn)況描述 原因分析原因分析 目標(biāo)方向目標(biāo)方向現(xiàn)況描述原因分析目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)設(shè)定目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)No measurement,no management如果不能衡量目標(biāo)，目標(biāo)成功或失敗無法分別如果不能衡量目標(biāo)，目標(biāo)成功或失敗無法分別如果不能衡量目標(biāo)，就無法因應(yīng)與改善如果不能衡量目標(biāo)，就無法因應(yīng)與改善目標(biāo)夠不夠目標(biāo)夠不夠SMARTXOspecific降低成本降低人事成本Measurable降低人事成本降低人

29、事成本占營收比率35%30%Achievable過去34-36%30%的可行性高嗎？有何不同做法？Result-riented降低人事成本有何好處？達(dá)成30%比率可以提升投資報酬率1%Time-table一年完成30%IQ-34%,2Q-33%3Q-32Q,4Q-30%尋找目標(biāo)參考標(biāo)準(zhǔn)尋找目標(biāo)參考標(biāo)準(zhǔn)1.標(biāo)桿學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)2.客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查3.內(nèi)部歷史資料內(nèi)部歷史資料4.企圖心與可行性企圖心與可行性 目標(biāo)的低標(biāo)與高標(biāo)目標(biāo)的低標(biāo)與高標(biāo)高標(biāo)高標(biāo) 29% 30% 低標(biāo)低標(biāo) 31% 目標(biāo)設(shè)定與展開連結(jié)（范例）策略目標(biāo)#1CEO#2GM#3廠長#4經(jīng)理#5專員#6專員#7司機(jī)財(cái)務(wù)面：投資報酬率營

30、收成長率生產(chǎn)力ROI營收$生產(chǎn)力%訂單成長應(yīng)收帳款存貨價值費(fèi)用率設(shè)備成本設(shè)備耗損運(yùn)送成本配送耗損回程時間注油耗損開滯里程數(shù)顧客面：服務(wù)優(yōu)勢解決方案市占率客戶購買 客戶滿意通路調(diào)查非油類產(chǎn)品營收%客戶抱怨油桶回收內(nèi)部流程面：作業(yè)優(yōu)勢環(huán)境指數(shù)資產(chǎn)報酬環(huán)境指數(shù)練油量配送網(wǎng)路環(huán)境指數(shù)庫存正確缺工率庫存正確準(zhǔn)時交貨缺工率安全指數(shù)環(huán)境稽核工安事故交通事故違規(guī)次數(shù)送貨延誤卡車維修學(xué)習(xí)成長面：核心能力建立策略核心能力發(fā)展市場能力受訓(xùn)人數(shù)制程管控能力受訓(xùn)人數(shù)士氣調(diào)查禮儀態(tài)度 范例：目標(biāo)方向范例：目標(biāo)方向 目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)1. 提高市場預(yù)測正確率2. 降低存貨量高標(biāo)

31、：每季80%低標(biāo)：每季60%客戶客戶1. 增加新客開發(fā)2. 維持舊客續(xù)約高標(biāo)：新客每月增5家低標(biāo)：新客每月增2家流程流程1. 降低包材錯誤2. 降低A品缺貨高標(biāo)：每月缺貨率5%低標(biāo)：每月缺貨率10%學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)1. 增加活動創(chuàng)新2. 增加人效指標(biāo)高標(biāo)：新點(diǎn)子每次10個低標(biāo)： 新點(diǎn)子每次5個 演練：目標(biāo)方向 目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)客戶客戶流程流程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 目標(biāo)要件的結(jié)構(gòu)目標(biāo)要件的結(jié)構(gòu)目標(biāo)方向目標(biāo)效益目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)重要性難度系數(shù)完成日期負(fù)責(zé)人1縮短交貨天數(shù)提升客戶續(xù)約率高標(biāo)低標(biāo)30%12004-3-312增加存貨周轉(zhuǎn)率降低資金利息支出高標(biāo)低標(biāo)20%0.92004-7-313降低

32、進(jìn)貨不良率提升產(chǎn)品良率高標(biāo)低標(biāo)20%1.22004-8-154降低機(jī)器開置天數(shù)提升設(shè)備使用率高標(biāo)低標(biāo)15%0.82004-4-305降低原物料運(yùn)送成本提升產(chǎn)品凈利率高標(biāo)低標(biāo)15%1.12004-4-20 計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)的行動達(dá)成目標(biāo)的行動1.您想到哪里去？為什么要到那里？您想到哪里去？為什么要到那里？2.您想怎么去？你現(xiàn)在在哪里？您想怎么去？你現(xiàn)在在哪里？3. 何時動身？何時到達(dá)？要花多少時間？何時動身？何時到達(dá)？要花多少時間？4. 要找誰一起去？要找誰一起去？5. 要花多少錢去？要花多少錢去？ 計(jì)劃要件計(jì)劃要件1.為了完成目標(biāo)，我們該做些什么事？（為了完成目標(biāo)，我們該做些什么事？（What

33、）2.這些事該何時去做？（這些事該何時去做？（When）3.這些事該由誰去做？（這些事該由誰去做？（Who）4.事情要提供給誰？（事情要提供給誰？（Whom）5.這些事該在哪里做？（這些事該在哪里做？（Where）6.這些事該如何去做？（這些事該如何去做？（How）7.這些事該花多少錢去做？（這些事該花多少錢去做？（How much） 達(dá)成達(dá)成 目標(biāo)目標(biāo) 的的 行動計(jì)劃行動計(jì)劃 范例范例部門團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：店每月營收目標(biāo)500萬店員計(jì)劃：a.每月一次b.到附近社區(qū)c.散發(fā)當(dāng)月的策銷活動傳單d.1000份e.企劃專員計(jì)劃：f.每季提出下季每月的促銷活動計(jì)劃書g.每季調(diào)查及分析消費(fèi)者需求h.在每次促銷活

34、動前7天印制完成促銷傳單i.每季促銷費(fèi)用平均在100萬120萬j.商品補(bǔ)貨員計(jì)劃：k.每天18：00統(tǒng)計(jì)每項(xiàng)產(chǎn)品出貨量l.每天18：30提出隔天補(bǔ)貨需求m.每天08：00將貨架每項(xiàng)產(chǎn)品補(bǔ)足至標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量 計(jì)劃書范例計(jì)劃書范例#1目標(biāo)方向：降低交貨延誤天數(shù)目標(biāo)方向：降低交貨延誤天數(shù)2天天 1天天計(jì)劃描述負(fù)責(zé)人開始時間地點(diǎn)對象所需其他資源統(tǒng)計(jì)所有客戶交貨延誤天數(shù)小張1/10-1/15工廠廠長/公司無召開部門會議確認(rèn)問題變數(shù)廠長1/17公司各單位主管便當(dāng)點(diǎn)心2000手冊印制5000組成專案小組，提出進(jìn)度表廠長1/18-1/20工廠各主管無重新訓(xùn)練人員小王1/27-2/28工廠工廠員工12h*5000=5

35、萬建立進(jìn)貨檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)老陳1/21-2/15工廠廠長/公司檢驗(yàn)手冊印制5本*400=2000尋找供應(yīng)商老趙2/1-2/28供應(yīng)商供應(yīng)商交通往返10次*300=3000 年度預(yù)算編列年度預(yù)算編列預(yù)算：達(dá)成目標(biāo)所需之資源（各種支出：人力/設(shè)備/耗材/營銷）一、為何要編列預(yù)算？二、預(yù)算編列方式：（1）傳統(tǒng)預(yù)算（2）零基預(yù)算A依據(jù)去年支出明細(xì)及科目B隨營收作增減C可能由財(cái)務(wù)部或管理部統(tǒng)編A與去年支出無關(guān)，新年度預(yù)算從零開始B依據(jù)新年度工作計(jì)劃的細(xì)項(xiàng)作支出C包括人力/設(shè)備/耗材/租金/營銷等D由主管或計(jì)劃經(jīng)辦人編制，財(cái)務(wù)部/管理部最后匯總預(yù)算編列（預(yù)算編列（1）傳統(tǒng)預(yù)算編列：傳統(tǒng)預(yù)算編列：1.人事費(fèi)用：今年

36、200萬，明年200萬+調(diào)薪5%，再細(xì)分12個月2.租金費(fèi)用：今年500萬，明年500萬+調(diào)漲5%，再細(xì)分12個月3.廣告費(fèi)用：今年300萬，明年300萬+調(diào)薪3%，再細(xì)分12個月4.交通費(fèi)用：今年500萬，明年50萬+不調(diào)，再細(xì)分12個月5.訓(xùn)練費(fèi)用：今年100萬，明年100萬+不調(diào)，再細(xì)分12個月6.文具費(fèi)用：今年20萬，明年20萬+不調(diào)，再細(xì)分12個月 預(yù)算編列（預(yù)算編列（2）零基預(yù)算編列：零基預(yù)算編列：1.人事費(fèi)用：明年?duì)I收5000萬，新增客戶100家2.編制要5人3.原有4人，4月淘汰1人4.三月補(bǔ)1新人，社會新鮮人2.5萬/月5.招募費(fèi),勞健保費(fèi),退休金提拔6.調(diào)薪5萬,年終獎金,

37、訓(xùn)練費(fèi)2.廣告費(fèi)用:明年新產(chǎn)品上士,營收目標(biāo)1000萬,3.平面廣告:設(shè)計(jì)5萬,每月刊登五本雜志*3萬4.文宣印刷;印刷1萬張,印制費(fèi)+郵遞費(fèi)3.訓(xùn)練費(fèi)用:明年有3人要提升銷售技巧,2人要加強(qiáng)管理能力4.銷售課程36h*1000元*3人人力計(jì)劃人力計(jì)劃職務(wù)功能職責(zé)條件需求編制人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)淘汰人數(shù)增補(bǔ)人數(shù)建議月薪1生管經(jīng)理大學(xué)語文11002采購主任10013生管專員11114資材專員110156人力月計(jì)劃人力月計(jì)劃職 務(wù)12345678910 11 121生管經(jīng)理2采購主任3生管專員4資材專員56 資源匯總資源匯總支出預(yù)算支出預(yù)算稅務(wù)合計(jì)會計(jì)科目金額占營收比例收入類支出類營業(yè)凈利業(yè)外凈利稅前凈利

38、目標(biāo)預(yù)算目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4目標(biāo)5合計(jì)收入類支出類目標(biāo)獲利目標(biāo)獲利率 目標(biāo)管理成功的三要件目標(biāo)管理成功的三要件 誘因機(jī)制部屬參與部屬參與績效管理績效管理 部屬參與目標(biāo)管理部屬參與目標(biāo)管理部屬參與目標(biāo)的范圍包括部屬參與目標(biāo)的范圍包括;1.共同制定目標(biāo)項(xiàng)目(方向).2.共同制定目標(biāo)的衡量(評估標(biāo)準(zhǔn)與方式).3.共同制定如何完成目標(biāo)(方法與計(jì)劃)目標(biāo)管理的要件目標(biāo)管理的要件(2)績效管理績效管理設(shè)定目標(biāo)后,要如何確定已漸漸朝向目標(biāo)前進(jìn)呢?績效指標(biāo)告訴我們,大家是否都正朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)!目標(biāo)管理目標(biāo)管理(MBO)+績效管理績效管理(PM)公司目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)績效目標(biāo)布達(dá)與溝通建立績效評核要項(xiàng)工

39、作執(zhí)行成果月/季/半年/年考核績效面談發(fā)展/改善計(jì)劃擬定與修正訓(xùn)練與誘因MBOPMPlan11-12月Do月/季Check月/季/年績效追蹤與回饋績效追蹤與回饋 診斷與改善診斷與改善一、主管與部屬作績效回饋，如同醫(yī)師診斷病人。二、診斷 改善（下處方）：哪個部分做的很好 給予肯定，繼續(xù)保持哪個部分已有落差 找出原因 ，協(xié)助改善找原因？找原因？影響員工工作績效的潛在因素您認(rèn)為有些員工什么工作績效會不好？（3-5項(xiàng)） 先找出影響績效原因 才對癥下藥績效= 文化制度訓(xùn)練流程環(huán)境策略用人激勵誘因績效資訊給處方給處方績效改善績效改善1.用錯人換人做2.擺錯位 重新分配工作3.能力不足 分析訓(xùn)練需求，給予訓(xùn)練4.意愿不足 分析部屬需求，給誘因滿足其需求5.流程無效率 流程合理化或流程改善6.資源不足 分析所需何種資源，給予資源7.策略錯誤 分析與調(diào)整策略8.目標(biāo)不明確 澄清目標(biāo)及績效指標(biāo)。目標(biāo)管理的要