國(guó)際商務(wù)談判卷答案

1、20152016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷4.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)（D）得分考試課程：國(guó)際商務(wù)談判試卷類別：A卷口B卷"考試形式：閉卷"開卷適用專業(yè)年級(jí)：2012級(jí)班級(jí)姓名學(xué)號(hào)題號(hào)一二三四五六七八九十總分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分，15%）1. 在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（C）A.利益平等B.職權(quán)平等談判對(duì)象的廣泛性B.談判環(huán)境的復(fù)雜性C.談判的目的性D.談判條件的原則性和不可伸縮性“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（A）封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生

2、的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式。（B）A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在上。（D）A.敘B.答C.問D.辯5. 談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（B）C.地位平等D.實(shí)力平等A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是（D）A.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.阿拉伯3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)9. 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（A）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判10. 下列哪種說(shuō)法不正確（|b）A.原則談判理論是由美國(guó)哈佛大

3、學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出C.合同風(fēng)險(xiǎn)D.自然風(fēng)險(xiǎn)原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上達(dá)成交易的是（A.西歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)D.日本式報(bào)價(jià)A.協(xié)調(diào)式開局策略原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值A(chǔ). 談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至C.北歐式報(bào)價(jià)談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益,可以用下列哪種開局策略（D）A. 保留式開局策略2要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（ABCD）A產(chǎn)品質(zhì)量B技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)D商標(biāo)及品牌涉外商務(wù)合同簽訂的

4、內(nèi)容包括（ABCD）A、品名條款B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條款D、包裝條款3. 商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（ABC）A、談判目標(biāo)B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)得分坦誠(chéng)式開局策略D.進(jìn)攻式開局策略13價(jià)格條款的談判應(yīng)由承提。（B）A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C）A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%）談判成交階段的主要目標(biāo)有（ACD）4. 對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（BCD）A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.

5、自我培養(yǎng)談判信息傳遞的基本方式有（ABD）A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式D.意會(huì)方式談判中迂回入題的方法有（AB）A.從題外語(yǔ)入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢問對(duì)方交易條件入題迫使對(duì)方讓步的主要策略有（ABD）A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施A力求盡快達(dá)成協(xié)議B控制和影響對(duì)方C爭(zhēng)取最后的利益D.盡量保證已取得的利益不喪失三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分，25%）得分（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)4. 試述形成談判僵局的主要原因。（1）談判中形成一言堂，（2）過分沉默與反應(yīng)遲鈍，觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，偏激的感

6、情色彩，人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙，（7）軟磨硬抗式的拖延，（8）外部環(huán)境發(fā)生變化。5. 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面?國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：1 ）.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；2 ）.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；3）.以價(jià)格作為談判的核心。四、論述題（每題10分，共20分，20%）1.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。談判目標(biāo)要考慮的因素：1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2）.談判的對(duì)象及其環(huán)境3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求得分1簡(jiǎn)述談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價(jià)

7、格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)？談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2）信息表達(dá)與傳遞的能力3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力運(yùn)用開局策略有哪些基本要求？開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（2分）5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？（1分）（3）使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？（

8、5分）（4）使用這一策略要注意什么問題？（4分）（1）了解影響談判的因素，（2）尋找關(guān)鍵問題，（3）確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法,（5）深度分析和比較假設(shè)方法（6）形成具體的2.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟談判策略（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。答案解析:（1）甲方使用的是改變談判環(huán)境策略，從而達(dá)到打破僵局的目的。（2分）（2）談判磋商階段。（1分）(3)清除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼;見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中；愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論已久的問題，在這兒就會(huì)迎刃而解了（5分）要協(xié)調(diào)。（4分）2. 背景材料五、案例分析題（每題12分，共24分，24%）得分1背景材料：甲

9、乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對(duì)于找上門來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很寬就簽訂了合同次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持問題：上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2分）日本商人的談判風(fēng)格是什么？（5分）日本商人的談判禁忌有哪些？（5分）答案解析：1）人際關(guān)系。2）講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人；態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心;準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)；注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3）忌諱：在談判中隨意增加人數(shù)；忌諱代表團(tuán)中用律師和其他職業(yè)顧問；不喜歡別人報(bào)價(jià)高；不愿意接受當(dāng)面和公開的批評(píng)；不愿意對(duì)任何事物說(shuō)“不”歡迎您下載我們的文