增員面談技巧

1、增 員 面 談技巧馬小珂馬小珂 (1) 選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c(diǎn)： (a) 在自己的辦公室（公司） (b) 外邊 咖啡廳.茶館亦可，但避免到準(zhǔn)增員的辦公 室與家里。 （尤其第一次見(jiàn)面時(shí)） (2) 你是否相信此人，是否可以掌握。 (3) 我們常說(shuō)給對(duì)方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè),當(dāng)然絕不能求他來(lái)做，往往有些同仁在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個(gè)性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢，任何人均可奉送，這是不正確的做法。(4) 我們應(yīng)與對(duì)方溝通分析，提出一些較長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題來(lái)討論，以協(xié)助我們研判此人是否適合從事保險(xiǎn)。PS.交談是很容易的，但用語(yǔ)言來(lái)做溝通

2、，在壽險(xiǎn)行業(yè)中，就成藝術(shù)了，所以要精研溝通術(shù)。 二(一)、 (a) 我能相信他嗎？ (b) 我能領(lǐng)導(dǎo)（掌握）他嗎？ (c) 他會(huì)不會(huì)努力工作？ (d) 他有時(shí)間工作嗎 ？（二）、 (a) 掌握面談?dòng)肋h(yuǎn)記得自己是“主持面談?wù)摺?(b) 不 要“給他這份工作（而是讓他想“擁有”這份工作） (c) 除非已有充分準(zhǔn)備，否則別開(kāi)始面談。 (d) 注意他的身體語(yǔ)言，太差的就不要了。 1、正式的面談必須在主管辦公室，不能在準(zhǔn)增員家里，但“預(yù)備面談可以靈活處理。2、大部分的主管用“金錢”，“易升遷”或“你自己就是老板，隨你做”等理由來(lái)吸引增員對(duì)象，這都是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說(shuō)：“在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，你可以獲得你應(yīng)有的回報(bào)

3、?！弊?意問(wèn)：?jiǎn)枺?請(qǐng)問(wèn)你找一份工作時(shí)，會(huì)考慮哪些？請(qǐng)問(wèn)你找一份工作時(shí)，會(huì)考慮哪些？ 1. 錢多 2.未來(lái)有發(fā)展 3.對(duì)職業(yè)的成就感 4.挑戰(zhàn)性5. 權(quán)威 6.自我成長(zhǎng) 7.自由（思想，說(shuō)話，行動(dòng)）8. 服務(wù)性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足夠的錢） PS. 主管在面談時(shí)，引導(dǎo)題詞，但不要事先寫好，一邊問(wèn)，一邊寫。 問(wèn)：?jiǎn)枺?所有這些項(xiàng)目你會(huì)選哪一些哪一項(xiàng)？所有這些項(xiàng)目你會(huì)選哪一些哪一項(xiàng)？ （有人選一項(xiàng)，大部分人全要） 問(wèn)：?jiǎn)枺?你你能否告訴我，有哪一個(gè)行業(yè)全部都包括了這些優(yōu)點(diǎn)？能否告訴我，有哪一個(gè)行業(yè)全部都包括了這些優(yōu)點(diǎn)？ 問(wèn)：?jiǎn)枺?你目前的工作具備上述十項(xiàng)中的哪些？你目前的工作

4、具備上述十項(xiàng)中的哪些？ 問(wèn)：?jiǎn)枺?對(duì)事業(yè)，你追求的是什么？對(duì)事業(yè)，你追求的是什么？ （隨他說(shuō)，說(shuō)停了才替他補(bǔ)滿，大部分的人都說(shuō)沒(méi)有） 問(wèn)：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在問(wèn)題是看看你是否問(wèn)：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在問(wèn)題是看看你是否 具備這些條件（資格）來(lái)做這份工作？具備這些條件（資格）來(lái)做這份工作？ （不能直接說(shuō)夠不夠資格，而說(shuō)是否具備這條件） 問(wèn)：?jiǎn)枺?你現(xiàn)在的工作情況怎樣？你現(xiàn)在的工作情況怎樣？ 問(wèn)： 你的老板愿意多付薪水給你嗎？ 問(wèn)： 我們都知道，沒(méi)有一個(gè)老板愿意多付錢給他的員工，甚至少付 一些給他的員工，而我們公司是“你值多少，就付多少。 問(wèn)：?jiǎn)枺?你若是有企圖心，能夠勇往

5、直前，以下三種薪資制度，你會(huì)選哪你若是有企圖心，能夠勇往直前，以下三種薪資制度，你會(huì)選哪一種？一種？ 第一種：第一種： 全薪制度（沒(méi)有傭金）全薪制度（沒(méi)有傭金） 不論努力或偷懶，每人都不論努力或偷懶，每人都6 6仟仟 第二種：第二種： 底薪底薪+ +傭金制傭金制 努力者努力者 1 1.2.2萬(wàn)萬(wàn) 平平者平平者 8 8仟仟 懶惰者懶惰者 1 1仟仟 第三種：第三種： 全傭金制全傭金制 努力者努力者 1.6 1.6萬(wàn)萬(wàn) 平平者平平者 7 7仟仟 懶惰者懶惰者 0 0仟仟（由以上分析明了沒(méi)有哪一個(gè)制度是絕對(duì)好的。對(duì)一個(gè)特別努力的人來(lái)說(shuō)，第三種由以上分析明了沒(méi)有哪一個(gè)制度是絕對(duì)好的。對(duì)一個(gè)特別努力的人

6、來(lái)說(shuō)，第三種制度是好的，對(duì)一個(gè)懶惰的人來(lái)說(shuō)，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)增員對(duì)象選擇那一制度是好的，對(duì)一個(gè)懶惰的人來(lái)說(shuō)，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)增員對(duì)象選擇那一種制度與他的性格有關(guān)，由此可以判斷準(zhǔn)增員者之性向。）種制度與他的性格有關(guān)，由此可以判斷準(zhǔn)增員者之性向。）1 1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷 事業(yè)的興趣；事業(yè)的興趣；2 2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履 歷資料；歷資料；3 3、獲取重要的背景資料和人格、獲取重要的背景資料和人格 特質(zhì)；特質(zhì)；4 4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺 激欲求。激欲求。增員面談的注意事項(xiàng)增員面談的注意

7、事項(xiàng) 1、少說(shuō)多問(wèn) 2、開(kāi)放式問(wèn)題 3、保持中立 4、記錄增員面談流程圖寒喧寒喧贊美贊美詢問(wèn)導(dǎo)入詢問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)沉默沉默導(dǎo)入說(shuō)明配合導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示增員資料展示促成話術(shù)促成話術(shù)促成動(dòng)作促成動(dòng)作接觸要訣：接觸要訣：導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多不宜過(guò)多導(dǎo)入話術(shù)導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎

8、？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你下班后還做些什么事情？你的愛(ài)人在哪里工作？你的愛(ài)人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時(shí)間？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力， 又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ 動(dòng)搖要訣：動(dòng)搖要訣：緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性）

9、，緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。動(dòng)搖話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺(jué)得目前的收入高嗎？你覺(jué)得目前的收入高嗎？你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎

10、？你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子，你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子， 可愛(ài)的孩子嗎？可愛(ài)的孩子嗎？你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎擁有的勞保夠嗎導(dǎo)入說(shuō)明要訣導(dǎo)入說(shuō)明要訣導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？

11、什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？人？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)

12、想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？什么行業(yè)既有錢又有閑？什么行業(yè)既有錢又有閑？說(shuō)明要訣：說(shuō)明要訣：說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作壽險(xiǎn)工作說(shuō)明的主要內(nèi)容說(shuō)明的主要內(nèi)容1、行業(yè)2、公司3、營(yíng)業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、傭金制度和特色6、培訓(xùn)及福利保障制度說(shuō)明話術(shù)： （保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途）（保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途） 壽險(xiǎn)推銷工作有十大

13、特點(diǎn)壽險(xiǎn)推銷工作有十大特點(diǎn) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷 自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出收入不封頂，憑能力與付出 時(shí)間自由，主要由自己支配時(shí)間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 有良好、透明的升遷制度有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間（一）與準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)始交談（一）與準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)始交談6 6、神秘式、神秘式

14、（公司特色）（公司特色） 華泰保險(xiǎn)華泰保險(xiǎn)全國(guó)唯一一家擁有集團(tuán)化架構(gòu)的保險(xiǎn)企業(yè)全國(guó)唯一一家擁有集團(tuán)化架構(gòu)的保險(xiǎn)企業(yè)華泰財(cái)險(xiǎn)華泰財(cái)險(xiǎn)全國(guó)唯一一家成立全國(guó)唯一一家成立1010余年連續(xù)實(shí)現(xiàn)分紅和盈利的財(cái)險(xiǎn)公司余年連續(xù)實(shí)現(xiàn)分紅和盈利的財(cái)險(xiǎn)公司華泰資產(chǎn)管理公司華泰資產(chǎn)管理公司投資收益率位于投資收益率位于9 9家資產(chǎn)管理公司第一家資產(chǎn)管理公司第一華泰人壽華泰人壽全國(guó)最大的合資壽險(xiǎn)全國(guó)最大的合資壽險(xiǎn) 國(guó)內(nèi)第一家由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)起成立的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司國(guó)內(nèi)第一家由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)起成立的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司 成長(zhǎng)速度最快的壽險(xiǎn)公司成長(zhǎng)速度最快的壽險(xiǎn)公司 連續(xù)獲得連續(xù)獲得“最佳服務(wù)獎(jiǎng)最佳服務(wù)獎(jiǎng)”。1 1、過(guò)去贏得的榮譽(yù)、

15、過(guò)去贏得的榮譽(yù)2 2、各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事、各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事3 3、營(yíng)業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)、營(yíng)業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)4 4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神5 5、營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法、營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法1 1、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)2 2、營(yíng)業(yè)單位的銜接教育、營(yíng)業(yè)單位的銜接教育3 3、營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度、營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度4 4、營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法、營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 （客戶市場(chǎng)和工作內(nèi)容）（客戶市場(chǎng)和工作內(nèi)容） 熟練推銷步驟熟練推銷步驟 1 1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo) 2 2、填寫工作記錄，參加早會(huì)、填寫工作記錄，參加早會(huì)

16、3 3、設(shè)定工作目標(biāo)及計(jì)劃工作、設(shè)定工作目標(biāo)及計(jì)劃工作 4 4、參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng)、參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng) 5 5、熟練掌握推銷技巧、熟練掌握推銷技巧 6 6、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧不一定要太高的學(xué)歷，相當(dāng)于高中同等學(xué)歷即可；不一定要太高的學(xué)歷，相當(dāng)于高中同等學(xué)歷即可；不一定需要太好的口才，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是用心來(lái)做的；不一定需要太好的口才，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是用心來(lái)做的；不一定需要很好的外表，因?yàn)榭蛻粜枰氖且环荼Ｕ?；不一定需要很好的外表，因?yàn)榭蛻粜枰氖且环荼Ｕ?；不一定需要太好的社?huì)背景，因?yàn)榭蛻粜枰氖俏覀兯O(shè)計(jì)的產(chǎn)品；不一定需要太好的社會(huì)背景，因?yàn)榭蛻粜枰氖俏覀兯O(shè)計(jì)的產(chǎn)品；不一定需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿耍徊灰欢ㄐ枰叱耐其N經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿耍?結(jié)論：