麗水花園項(xiàng)目銷售總結(jié)6月

1、項(xiàng) 目 銷 售 總 結(jié)武漢恒驊房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司二00四年十月二十八日天元商貿(mào)城項(xiàng)目銷售總結(jié) (2004年10月8日10月28日)承蒙貴公司垂青，我公司有幸參與到羅山天元商貿(mào)城項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃工作中來(lái)。我司派駐的項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員已于10月7日正式進(jìn)駐天元商貿(mào)城開(kāi)展?fàn)I銷策劃的組織及前期宣傳包裝工作，在此對(duì)貴公司為我司派駐人員的工作生活提供周到的安排和幫助表示深深的謝意！我司進(jìn)駐天元商貿(mào)城項(xiàng)目迄今為止已經(jīng)21天時(shí)間，但銷售工作仍無(wú)法實(shí)現(xiàn)較大突破，究其原因有以下幾點(diǎn)：一是，我司對(duì)羅山當(dāng)?shù)氐那闆r不了解，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)認(rèn)知及深入的過(guò)程；二是，天元商貿(mào)城項(xiàng)目歷時(shí)近兩年的建設(shè)及銷售周期，加上市場(chǎng)自建成交付以

2、來(lái)的幾近蕭條狀態(tài)使目標(biāo)客戶群體對(duì)天元商貿(mào)城項(xiàng)目抱有一種理性、觀望的心理；三是，貴公司在前期的操作中缺乏對(duì)銷售的控制策略，致使現(xiàn)階段的可售房源大多數(shù)處于二、三線鋪面的局面，選擇余地小、商鋪位置不佳、客戶傳統(tǒng)觀念障礙（大多數(shù)客戶認(rèn)為商鋪臨街生意好做）影響了客戶的購(gòu)買(mǎi)決策；加上貴公司在今年的78月份間對(duì)銷售價(jià)格的大幅度調(diào)整（調(diào)幅提升13%，單價(jià)調(diào)整300400元/間，總價(jià)調(diào)整2萬(wàn)6萬(wàn)元/間），且沒(méi)有運(yùn)用較科學(xué)的價(jià)格策略（小幅多頻，根據(jù)銷售節(jié)奏及市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格），從調(diào)價(jià)過(guò)后的銷售狀況來(lái)看，結(jié)果是反作用的，大多數(shù)意向客戶停滯在提高后的門(mén)檻之外徘徊、觀望。四是，羅山縣人口總量較少，以勞務(wù)輸出、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為

3、主體的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征對(duì)投資型物業(yè)的消化能力后經(jīng)乏力。加上隨著羅山頤園美食一條街（近4萬(wàn)方）、寶城廣成、中信置業(yè)、房管所等商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)分流了部分的目標(biāo)客源；五是，政府“五免”政策無(wú)法有效落實(shí)、物業(yè)管理服務(wù)不到位、客戶投訴工程質(zhì)量差，如樓板開(kāi)裂、屋面漏水問(wèn)題得不到有效落實(shí)及解決。導(dǎo)致業(yè)主及商戶對(duì)政府失信、對(duì)物業(yè)公司失信并產(chǎn)生對(duì)立矛盾，進(jìn)而對(duì)永勝房產(chǎn)缺乏信任，對(duì)天元商貿(mào)城缺乏信心，這一點(diǎn)對(duì)天元商貿(mào)城的銷售工作影響將是致命的。（離地最遠(yuǎn)的是天，離人最遠(yuǎn)的是心?。┝?，我司提交的項(xiàng)目宣傳設(shè)計(jì)、包裝、制作安排沒(méi)有得到全面的落實(shí)、工作進(jìn)度慢，全新面貌、專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的市場(chǎng)形象得不到體現(xiàn)。 以上的諸多因素影響，

4、最終導(dǎo)致我司進(jìn)駐項(xiàng)目以來(lái)銷售部的來(lái)訪客戶總量不足20批次，新增客戶的來(lái)訪量更是屈指可數(shù)?！扒蓩D難為無(wú)米之炊”擺在我司面前的是我們歷年操盤(pán)從未經(jīng)歷過(guò)的艱難局面。項(xiàng)目運(yùn)作如戰(zhàn)爭(zhēng)布局，得勢(shì)得天下；只有實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化組合，各部門(mén)單位的全力配合、團(tuán)結(jié)一心，我們才能扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)局勢(shì)，下好天元商貿(mào)城這盤(pán)棋！為了讓公司及各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)天元商貿(mào)城的近期銷售工作有一個(gè)詳細(xì)的了解、認(rèn)清形勢(shì)、理性分析、積極思考、調(diào)整自身定位、以期能積極配合、通力協(xié)作將天元商貿(mào)城項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)目標(biāo)順利完成，盡快回籠資金，為下一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，促進(jìn)永勝公司的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)就天元商貿(mào)城10月份（2004年10月8日28日）的營(yíng)銷工作

5、情況作如下總結(jié)： 一、 項(xiàng)目市場(chǎng)狀況從近期的市場(chǎng)調(diào)查及意向客戶拜訪情況來(lái)看，羅山今年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量由大幅上升，已推出及即將推出的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總量逾20萬(wàn)方、住房逾2000余套、商業(yè)鋪面1000余間，就羅山縣而言，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面逾趨激烈，顯性消費(fèi)群即將消化殆盡，樂(lè)觀與消極同樣適合于對(duì)目前市場(chǎng)狀況的評(píng)價(jià)。從對(duì)意向客戶拜訪的反饋情況來(lái)看，城關(guān)內(nèi)項(xiàng)目如頤園市場(chǎng)、寶城廣成、中信置業(yè)項(xiàng)目對(duì)他們的吸引力遠(yuǎn)大于本項(xiàng)目。羅山新區(qū)的開(kāi)發(fā)讓羅山人民似乎看到了未來(lái)的美好，但龐大的開(kāi)發(fā)計(jì)劃及有限的財(cái)政實(shí)力、本地的經(jīng)濟(jì)總量及老百姓的消費(fèi)能力，讓人們不得不懷疑夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)還要走多遠(yuǎn)，對(duì)此，我們只能說(shuō)：也許時(shí)間說(shuō)明一切，只要你等

6、得起！二、 項(xiàng)目銷售情況銷售：截止本月28日，天元商貿(mào)城無(wú)正式成交客戶，意向客戶35戶。招商：由于推出免租金一年、送物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠政策，截至本月28日，共簽訂招商協(xié)議8份，租賃商鋪16間，具體情況如下：商戶棟別租賃商鋪經(jīng)營(yíng)行業(yè)1商用5# 02、03、04、05家具超市2商用5#21、22陶瓷地板3商用5#14、16陶瓷地板、太陽(yáng)能4商用5#17、18乳膠漆5商用5#12蜂窩煤爐6商用9#07、08不詳7商用9#21、22潔具、陶瓷地板8商用5#15乳膠漆合計(jì)16間裝飾建材為主三、銷售情況分析1、來(lái)電情況分析截至本月28日，客戶來(lái)電咨詢基本為零。由此可見(jiàn)，客戶了解項(xiàng)目的主要途徑以上門(mén)看房、朋友

7、介紹為主。因此，我們應(yīng)盡快將戶外廣告、道旗、導(dǎo)示牌等其他告知性廣告落實(shí)、安裝到位，并適當(dāng)安排銷售人員主動(dòng)上門(mén)尋找客源。2、來(lái)訪情況分析截至本月28日，天元商貿(mào)城共接待看房客戶共有18批。l 客戶來(lái)訪區(qū)域來(lái)訪的客戶中95%以上為羅山本地居民，由此可見(jiàn)本項(xiàng)目的區(qū)域性特征較為突出，本地居民是我們的主要市場(chǎng)。因此，在下一步的營(yíng)銷工作中我們應(yīng)立足于本地市場(chǎng)，深入挖掘潛在客源，但同時(shí)應(yīng)將招商的觸角深入到羅山的臨近縣鄉(xiāng)，擴(kuò)大客戶面。l 客戶需求狀況從客戶來(lái)訪洽談的需求情況來(lái)看，客戶選擇選擇商鋪的區(qū)位集中在1#、2#、3#、4#、5#及9#樓商鋪，而7#、8#及商住5#、6#商鋪則少有人問(wèn)津。由此可見(jiàn)，客戶的

8、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念較為保守，對(duì)市場(chǎng)的搞活及前景缺乏信心。l 客戶購(gòu)買(mǎi)力從客戶來(lái)訪洽談需求商鋪面積及總價(jià)情況來(lái)看，80%以上的客戶選擇了面積87123平米、總價(jià)20萬(wàn)29萬(wàn)、首付款610萬(wàn)之間的商鋪。由此可見(jiàn)，羅山的居民購(gòu)買(mǎi)商鋪的經(jīng)濟(jì)承受能力較低，加上臨近商鋪的選擇余地小，這就為本項(xiàng)目盡快消化總價(jià)2950萬(wàn)的大面積、高總價(jià)的商鋪造成了較大壓力。 3、招商情況分析 從上表中10月份招商情況來(lái)看，雖然我們實(shí)行了“零租金、零經(jīng)營(yíng)成本”的招商政策，但租賃客戶選擇經(jīng)營(yíng)區(qū)位集中在5#樓及9#樓下的現(xiàn)階段黃金區(qū)位商鋪，而街區(qū)內(nèi)的二、三線商鋪則無(wú)人租賃，形成與客戶購(gòu)房選擇一樣的局面。而這樣一來(lái)就為我們消化街區(qū)內(nèi)二、三

9、線商鋪造成了更大的壓力，更不符合“先內(nèi)后外、搞活街區(qū)內(nèi)、帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)繁榮” 促進(jìn)商鋪銷售的初衷。試問(wèn)“葡萄越吃越小，越吃越酸”誰(shuí)為吃剩下的“酸葡萄”買(mǎi)單？從租賃的商戶總量來(lái)看，8家經(jīng)營(yíng)建材的商戶租賃了16間較占區(qū)位優(yōu)勢(shì)的商鋪，一方面招商工作的進(jìn)度還需較大提高，另一方面我們?cè)谡猩痰纳虘艚?jīng)營(yíng)選擇上不能只偏重建材類商戶的招商，同時(shí)應(yīng)按我們的功能區(qū)的劃分吸收副食、土特產(chǎn)、休閑的商戶近來(lái)，形成專業(yè)、綜合市場(chǎng)的總體定位。建議招商部在招商時(shí)從整體功能分區(qū)考慮，加快進(jìn)度，拓寬招商面，引導(dǎo)客戶租賃街區(qū)內(nèi)二三線商鋪。小結(jié)：從本月的總體銷售及招商情況來(lái)看，形勢(shì)是非常嚴(yán)峻的：銷售周期太長(zhǎng)、建筑開(kāi)始進(jìn)入折舊期、工程質(zhì)量

10、面臨時(shí)間的考驗(yàn)、市場(chǎng)人氣嚴(yán)重不足，離“活”尚遠(yuǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，新增需求不足、各部門(mén)協(xié)調(diào)性不夠，服務(wù)意識(shí)淡薄、銷售招商乏力市場(chǎng)永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備之人，先天不足（產(chǎn)品）可后天補(bǔ)（服務(wù)增值、繁榮市場(chǎng)），但時(shí)間是一把雙刃劍，分析問(wèn)題的癥結(jié)所在，有針對(duì)性的解決問(wèn)題、打好今年年關(guān)前后這個(gè)傳統(tǒng)的銷售旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)是我們天元商貿(mào)城的唯一出路。四、 客戶關(guān)心的問(wèn)題從售樓部來(lái)訪客戶、意向客戶拜訪、貴公司組織的業(yè)主座談會(huì)業(yè)主反饋意見(jiàn)的綜合分析情況來(lái)看，客戶關(guān)心的問(wèn)題主要集中以下幾個(gè)方面：l 市場(chǎng)能不能搞活？市場(chǎng)的前景不好？l 政府的“五免”政策何時(shí)能真正落實(shí)到位？不斷收到的工商稅務(wù)部門(mén)的處罰通知開(kāi)發(fā)商誰(shuí)來(lái)處理？l 天元南路

11、路貫通工程為何遲遲不見(jiàn)動(dòng)工？l 商鋪價(jià)格漲價(jià)幅度太大難以接受？l 我再等等看。l 工程質(zhì)量問(wèn)題，樓板開(kāi)裂、屋面漏水開(kāi)發(fā)商何時(shí)能解決？l 臨街商鋪太少，選擇余地小。l 商鋪二樓沒(méi)有廚房、衛(wèi)生間，能不能做？開(kāi)發(fā)商能做好？l 商鋪太窄，兩套商鋪由開(kāi)發(fā)商打通行不行？l 物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)提高，收了錢(qián)應(yīng)提供相應(yīng)服務(wù)，特別是人身和財(cái)產(chǎn)安全？l 頤園市場(chǎng)打9折，你這里能不能一樣？l 城關(guān)生意好做。五、下階段銷售策略（一）、繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)階段的銷售招商政策l 真正落實(shí)“五免”政策l 免租招商l 售后返租l 老帶新客戶優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)（二）、現(xiàn)場(chǎng)銷售工具的及時(shí)完善l 開(kāi)通2131002電話l 接待臺(tái)l 水杯無(wú)人購(gòu)買(mǎi)（三）、擴(kuò)

12、大客戶源在下一階段的銷售中，將主要采取“坐銷”與“行銷”相結(jié)合的方法，具體有以下安排：l 拜訪意向客戶l 派發(fā)海報(bào)l 下鄉(xiāng)宣傳l 招商全面推進(jìn)，并協(xié)助銷售宣傳（四）、廣告推廣手段l 戶外廣告、道旗、旗桿必須在本周內(nèi)完成l 落實(shí)電視專題片的制作（五）、銷售策略手段l 在報(bào)價(jià)不變的情況下，若客戶要求的價(jià)格不超過(guò)現(xiàn)售價(jià)的9折即可真取成交。（六）全員銷售配合策略l 調(diào)動(dòng)家屬及親朋好友到天元商貿(mào)城現(xiàn)場(chǎng)看房，形成熱銷局面，為現(xiàn)場(chǎng)銷售制造氣氛；l 各崗位員工在面對(duì)客戶時(shí)應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司及項(xiàng)目形象，適當(dāng)推銷，處理客戶問(wèn)題時(shí)耐心、熱情、負(fù)責(zé)、有問(wèn)必答、有答必果。l 物業(yè)公司組織人員到每家商戶鋪面進(jìn)行拜訪，征求客戶對(duì)物業(yè)管理的意見(jiàn)及批評(píng)改善關(guān)系，并記錄成表，提交售樓部；l 工程部安排人員對(duì)所有商鋪的工程質(zhì)量進(jìn)行開(kāi)門(mén)勘查，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的商鋪立即提出整改意見(jiàn)，并安排人員維修；l 全面提升業(yè)主與開(kāi)發(fā)商的互信關(guān)系，集中協(xié)調(diào)處理客戶的工商稅務(wù)罰單問(wèn)題；l 設(shè)置綜合管理服務(wù)投訴信箱，對(duì)以上配合人員實(shí)行監(jiān)督考核，對(duì)工作不負(fù)責(zé)，所屬工作環(huán)節(jié)出現(xiàn)客戶投訴的進(jìn)行處罰，對(duì)表現(xiàn)良好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。寫(xiě)在后面的話：天元商貿(mào)城的前途與發(fā)展與每個(gè)人的前途與發(fā)展是緊緊相連的，現(xiàn)代營(yíng)銷的成功之處就在于各種社