銷售心理學培訓

1、diCapRio Shen 沈彥磊 美國UCLA大學企業(yè)管理心理學學士 美國神經(jīng)語言程序?qū)W考證局中國大陸NLP認證師 美國LOMA壽險管理師 RFC國際認證理財規(guī)劃師 國際PTT認證講師專業(yè)證照專業(yè)經(jīng)歷多年一線銷售經(jīng)驗，擅長銷售高額大病、養(yǎng)老險擅長用法律角度銷售高額保單十年壽險生涯用誠信與專業(yè)一路打造水石教育創(chuàng)始人之一集團公司培訓顧問.授課經(jīng)歷多家保險企業(yè)各類人員培訓酒店業(yè)、服務業(yè)高級管理人員企業(yè)管理培訓培訓客戶浙江飯店、開元集團、雷迪森、招商銀行、建設(shè)銀行、 光大銀行、平安保險、陽光保險、太平保險3 如果把這個游戲繼續(xù)下去我們能一直玩一輩子，你信嗎？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載萬一

2、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載打開限制性信念，發(fā)揮潛能，你將發(fā)現(xiàn)世界無限寬廣！萬一網(wǎng)網(wǎng) 中國國最大的保險資險資料下載網(wǎng)載網(wǎng)突破思維之潛能銷售法講師沈彥磊請問:你與他的區(qū)別在哪里?觀念我相信：堅持3W的關(guān)鍵不在于技巧， 在于我服務好客戶， 而且讓我的客戶都感覺良好， 做好時間管理是成功的關(guān)鍵。 -陳玉婷信念決定路程觀念決定成功耳朵動一動 音樂欣賞30小手動一動 一起玩游戲！31心理學溝通定律7/38/55 法則70年代美國心理學教授艾伯特.麥拉賓（Albert Mehrabian）發(fā)表人們在進行語言交流的時候-7 信

3、息傳遞來自純文字表達38 信息來自聽覺傳達，如聲調(diào)、語調(diào)55 信息來自視覺傳達，如肢體語言、 外表打扮、儀態(tài)實現(xiàn)突破思維的潛能銷售潛能銷售的金鑰匙 NLP 神經(jīng)語言程式學以行為科學為主的訓練架構(gòu)，其中包含NLP (神經(jīng)語言程序?qū)W-Neuro Linguistic Programming)的訓練內(nèi)容演講架構(gòu)成功使用者，包含許多國際性的大型企業(yè)，都是透過NLP的神經(jīng)學、語言學及溝 通學等各種模式與技巧，幫助員工輕松掌握心理狀態(tài)，提升團隊績效NLP，簡單的說就是綜合神經(jīng)學、語言學、解密人類身體密碼， 精確提高判斷能力，調(diào)整心理狀態(tài)，激發(fā)潛能，最終實現(xiàn)全方 位的效益倍增。一起來體驗！什麼是NLP？35

4、 英文全稱 Neuro-Linguistic Programming，中文譯名為 神經(jīng)語言程式學 NLP專門研究人類大腦、語言、行為 NLP專注於研究如何通過有技巧的語言運用，如語句組合、身體語言運用、潛意識溝通、語調(diào)運用等等，使你的說話變得更有影響力，及熟悉成功人士的心智模式、思維習性、能夠與人瞬間建立親和力及同理心的運用等等什麼是NLP？行為科學技術(shù)實現(xiàn)高端潛能銷售二、高端銷售面談技巧-類型銷售法三、高端銷售面談技巧-讀心術(shù)銷售法五、高端銷售產(chǎn)品切入技巧- 掌握大局銷售法一、高端銷售約訪與接觸技巧- 行為科學銷售法四、高端銷售面談與成交技巧-催眠銷售法六、高端銷售拒絕處理技巧-先跟后帶法一

5、、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法 行為科學銷售法: 通過特定行為模式的設(shè)定，培養(yǎng)客戶養(yǎng)成我們需要的購買心理與購買習慣 客戶對你已經(jīng)具備購買心理，你一定贏！ 餐桌理論餐桌理論一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法餐桌理論想要客戶對你有什麼樣的心理狀態(tài)，你就先帶他去做可以產(chǎn)生這種心理狀態(tài)的活動（帶客戶去買東西或是幫客戶買東西）一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法推拉理論推拉理論餐桌理論餐桌理論一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法推拉理論推拉理論傳遞資料給客戶時，請留給客戶一個必須伸手拿取的距離，在客戶的潛意識訊息會是那是我自己想要的一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為

6、科學銷售法推拉理論推拉理論腳在門檻里腳在門檻里餐桌理論餐桌理論一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法腳在門檻里1.設(shè)計問題讓客戶點頭、設(shè)計一些無傷大雅 的小事請客戶幫忙，引導客戶處于同意、 接受的心理狀態(tài)2.讓客戶模擬體驗購買后或擁有后的心理狀 態(tài)，助于成交一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法行為科學銷售法的現(xiàn)實意義是 鋪墊醞釀促成的最佳方法客戶對你已經(jīng)具備購買心理，你一定贏！一、高端銷售之約訪與接觸技巧-行為科學銷售法二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法類型銷售法： 運用行為科學技術(shù)，依據(jù)人的表象系統(tǒng)將客戶分類，從而達到對客戶前所未有的準確清晰的了解和認知。高端銷售的前提是分清客

7、戶類型， 對客戶知己知彼，你一定贏！人依表象系統(tǒng)可分為以下類型視覺型聽覺型感覺型內(nèi)心對話二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法47視覺型呼吸：較快而淺，用胸的上半部呼吸動作：頭多向上昂，手的動作多，多在胸部以上；坐不定，多小動作，行動快捷，能夠同時兼顧數(shù)件事。聲音：說話聲大、響亮、快速、簡短，開門見山，兩三句便結(jié)束，不耐煩冗長說話。喜好：喜歡事物多變化、多線條、節(jié)奏快，喜歡顏色鮮明，線條活潑，外表美麗的人事物。二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法視覺型常出現(xiàn)的句子 你有沒有資料讓我看一下？ 這個計劃看起來還不錯 我無法想像萬一我得了阿茨海默癥 這個培訓很聚焦，讓我很清晰養(yǎng)老保險的觀點 今天老丁的穿著

8、讓我很賞心悅目二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法聽覺型 呼吸：呼吸平穩(wěn) 動作：頭時常側(cè)傾，常出現(xiàn)的手勢是手托耳下，手或腳常打拍子 聲音：愛說話，而且往往滔滔不絕，內(nèi)容詳盡，說話聲音悅耳，有高低，有快慢，喜歡找聆聽者 喜好：喜歡事物有節(jié)奏感，重視環(huán)境寧靜，難以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步驟二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法聽覺型常出現(xiàn)的句子 你再跟我說說你那個客戶老年之後的狀況？ 我想聽聽這個計劃的細節(jié) 這個計劃聽起來還不錯 好啊，找時間我們再仔細談談 這里太吵了，你換個地方跟我說明吧二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法感覺型 呼吸：用胸的下半部及腹部，緩慢、深沉 動作：頭常向下做思考狀，

9、行動穩(wěn)重，手勢緩慢，多在胸部以下，可長時間靜坐 聲音：說話聲音低沉而慢，使人有深思熟慮的感覺，說話多提及感受、經(jīng)驗 喜好：注重人與人之間的關(guān)系、感受情感，不在乎好看或好聽，而重視意義感覺二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法感覺型常出現(xiàn)的句子 我覺得這個計劃還不錯 你每次都專程來找我，很令我感動呢 這次培訓讓我掌握到很多技巧 你辦事，我很放心 她細心溫柔 你這個養(yǎng)老的話題，讓我感覺好沉重喔二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法倘若我們和客戶的溝通 不在一個頻道業(yè)務員：“這計劃你看怎么樣？” 客戶：“說實話，我沒怎么聽懂！”業(yè)務員：“這個計劃你有什麼想 跟我討論的嗎？”客戶：“我覺得好復雜，感覺有點 暈

10、呢！”二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法案例分析：業(yè)務員與客戶之間互動誤區(qū)視覺型業(yè)務員與聽覺型客戶 “看資料”與“你直接講給我聽吧”聽覺型業(yè)務員與感覺型客戶 “這是目前口碑最好的產(chǎn)品”與“沒有感覺”感覺型業(yè)務員與視覺型客戶 “快點吧，讓我知道這個計劃能給我?guī)硎颤N好處”二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法1、說話應簡明扼要 2、多用手勢3、多用圖畫、圖表、顏色4、討論事情時，問他“你有什么看法?”，“小心看看還有什么遺漏的?！迸c慣用視覺的人配合與慣用聽覺的人配合與慣用感覺的人配合1、多與他傾談，多用心聆聽。2、多用不同的語氣、語調(diào)。3、討論事情時，問他“指示/規(guī)則是怎樣說的?”，“還有什么可以補

11、充的?”，“說不了這么多，想想還有什么可以談的”1、多詢問他的感受。2、讓他接觸實物樣板，及與有關(guān)的人直接接觸。3、討論事情時，問他: “你覺得怎么樣?”，“感覺到會順利嗎?”，“還有什么擔心的地方嗎?”類型銷售法的現(xiàn)實意義是1）學會四套與不同客戶的準確交流方法2）能準確根據(jù)客戶類型迅速找到重疾切入點對客戶知己知彼，你一定贏！二、高端銷售之面談技巧-類型銷售法三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法讀心術(shù)銷售法： 通過觀察客戶肢體語言的細微變化，瞬間洞悉客戶心理，進而準確找出應對辦法，解決客戶一切關(guān)于基金銷售的問題，讓你掌握讀心術(shù)，戰(zhàn)無不勝。 準確把握客戶心理，你一定贏！眼球移動模式 觀眼知心內(nèi)心對

12、話感覺聽覺回憶聽覺創(chuàng)造視覺回憶視覺創(chuàng)造三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法59手部解碼：掌心手臂雙手交握大拇指肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法60動作解析：輕拍著手掌或捏著手指時 心理暗示的內(nèi)容：代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時談話內(nèi)容該進入結(jié)束階段了。 肢體語言解密肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法動作解析：將手伸入口袋中且翻動著 心理暗示的內(nèi)容：這時他是聯(lián)想到經(jīng)濟的問題，也可能缺錢。 肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法動作解析：咬指甲心理暗示的內(nèi)容：代表不安猶疑，意志力較薄弱，此時您要堅持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易促成。 肢

13、體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法腿部解碼：交叉打開肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法64臉部解碼：手摀嘴抓脖子揉眼睛摸下巴抿嘴唇肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法65動作解析：輕揉鼻子心理暗示的內(nèi)容：代表著他還不敢信任您，并未對您完全坦誠。此時應想辦法建立信任。 肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法動作解析：摸著耳朵或緊拉著耳朵時 心理暗示的內(nèi)容：這情形表示著他還不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，也想再聽清楚些，所以，您可以再重復說明，也可以立即代他決定了。 肢體語言解密肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法動作解析：當您說話

14、時，他注視您的時間愈久 心理暗示的內(nèi)容：表示對您的話題有興趣。 肢體語言解密肢體語言解密三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法讀心術(shù)銷售法的前提是什么？讀觀察力三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法69觀察力 外圍視覺 如何養(yǎng)成超強觀察力？三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法70讀心術(shù)銷售法的現(xiàn)實意義是1）你可以準確察覺客戶的拒絕信號，及時做拒絕處理，絕不會徒勞2）你可以準確把握促成時機3）洞悉客戶其他心理活動，占據(jù)先機和主動準確把握客戶心理，你一定贏！三、高端銷售之面談技巧讀心術(shù)銷售法留愛，不留債72掌握大局銷售法的現(xiàn)實意義是1）很快找到你和客戶的共同點，消除分歧，可以很容易鋪墊銷售的前期觀念，達成風

15、險共識2）準確掌控整個銷售脈絡(luò)，可以適時的進行說明和促成客戶與你有共識，你一定贏！四、高端銷售之產(chǎn)品切入技巧掌握大局銷售法 先跟后帶法: 通過先跟后帶技巧的熟練，輕松地將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換為對我們的認同，進而接受我們傳遞的理念，做到因勢利導。 客戶打從心里認同你，你一定贏！ 五、高端銷售之拒絕處理技巧先跟后帶法先跟后帶營造和諧氣氛“跟”的目的是為了取得客戶說“對”“帶”的目的是為有效表達自己的見解配合對方，創(chuàng)造和諧氣氛、良好關(guān)系，讓他愿意聽你講，建立了接受與信任的關(guān)系，然后才帶領(lǐng)他去你想去的方向。五、高端銷售之拒絕處理技巧先跟后帶法75跟的技巧復述1.認同、贊美2.重復對方剛說過話里重要的文字，

16、加上開場白： “我聽到你說” “你剛才說” “看我是否聽得清楚,你是說” 五、高端銷售之拒絕處理技巧先跟后帶法功用: 使對方覺得你在乎他說的話 使對方覺得你想很準確地明白他的意思 使對方聽清楚自己所說的話,以避免錯誤 加強對方說話的肯定性,待以后重提時對方容易記起 給自己一點時間去作出更好的構(gòu)思或回答五、高端銷售之拒絕處理技巧先跟后帶法帶的技巧：（講故事或打比方） 把想說的話化為另一個人的故事或打比方： “我有一個客戶” “去年我在北京遇到” “就像前陣子”功用:使對方完全感受不到威脅或壓力,對方因此比較容易接受。五、高端銷售之拒絕處理技巧先跟后帶法先跟后帶法的現(xiàn)實意義是1)在客戶不知不覺中轉(zhuǎn)換客戶的拒絕為接納的心理狀態(tài)2)讓客戶接受我們的理論，有利促成 客戶打從心里認同你，你一定贏！ 五、高端銷售之拒絕處理技巧先跟后帶法所有的催眠都是自我催眠80二、