銷售管理與銷售技巧

1、銷售管理與銷售技巧: :將營(yíng)銷優(yōu)化到底將營(yíng)銷優(yōu)化到底! !p 中國(guó)孫子兵法研究院秘書長(zhǎng)p ?銷售教練技術(shù)?(SCS)創(chuàng)始人p 中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)MBA班特邀培訓(xùn)師p 課程被各界譽(yù)為“最具震撼力和實(shí)效性的課程Zhao chang le 師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬(wàn)般事不過(guò)常與福博學(xué)之博學(xué)之樂(lè)于學(xué),樂(lè)在學(xué)審問(wèn)之審問(wèn)之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討悟道悟性上下決定效率上下悟性上下決定成就大小道可道，非常道萬(wàn)物之首，不遠(yuǎn)于人！千教萬(wàn)教教人千學(xué)萬(wàn)學(xué)學(xué) 做求真真

2、人悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)悟到規(guī)律的人就是高人悟到本質(zhì)的人就是真人 趙常樂(lè)1111=1213=1313=1416=1618=2214=2313=2617=2814=2913=20以內(nèi)乘法規(guī)律步驟1：尾數(shù)與另因數(shù)相加添個(gè)零步驟2：再加上尾數(shù)的積30以內(nèi)與20以內(nèi)的乘法規(guī)律較小數(shù)尾數(shù)乘2與另因數(shù)相加添0再加上兩尾數(shù)的積120+11=121150+23=156160+33=169200+46=224240+68=288300+24=308 290+33=299400+67=442360+84=392350+93=377溝通說(shuō)服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動(dòng)之以情情理之中符合大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以

3、實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說(shuō)以利害資之以人1.修道保法。因糧于敵2. 車雜乘之；卒善養(yǎng)之3. 以文令之；以武齊之4.以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。思想：?馬克思列寧主義?軍事：?孫子兵法?p營(yíng)銷組合在升級(jí)p4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷p4C：客戶、本錢、便利、溝通p4R：關(guān)聯(lián)、反響、關(guān)系、回報(bào)生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營(yíng)銷觀念-仍在繼續(xù)營(yíng)銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過(guò)推銷盈利目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求通過(guò)滿足客戶需求獲利營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)消營(yíng)消起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)策略策略結(jié)果結(jié)果人政和通道志和同團(tuán)隊(duì)的最高境界團(tuán)隊(duì)的最高境界1.樹旗子樹旗子-明明2.搭臺(tái)子搭臺(tái)子-

4、大大3.建班子建班子-穩(wěn)穩(wěn)4.選路子選路子-對(duì)對(duì)5.定法子定法子-妙妙5 5子登科帶隊(duì)法子登科帶隊(duì)法形式可以簡(jiǎn)單儀式必須偉大師出有名才能名正言順師出有名才能名正言順形圖騰、形式、儀式神內(nèi)涵陳述、使命陳述、任務(wù)陳述、愿景陳述、個(gè)性陳述1.方向感方向感2.平安感平安感3.成就感成就感4.歸屬感歸屬感我們來(lái)搭臺(tái)，大家來(lái)唱戲！搭臺(tái)的叫導(dǎo)演，登臺(tái)的叫演員多大的使命，才有多大的臺(tái)子也許，條條道路通羅馬但最正確路線，也許只有一條選擇比努力更重要選擇比努力更重要 由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作解決問(wèn)題，到達(dá)共同的目標(biāo)。 團(tuán) 隊(duì)(Team)1.目標(biāo)(Purp

5、ose)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價(jià)值，且這個(gè)目標(biāo)是個(gè)人無(wú)法完成的。2.人員(People)人是團(tuán)隊(duì)的核心要素決定因素3.定位(Place) 團(tuán)隊(duì)定位與個(gè)人定位4.職責(zé)職權(quán) (Power)分工明確，責(zé)任到人5.方案(Plan) 緊張有序，步步為營(yíng) 團(tuán)隊(duì)五要素團(tuán)隊(duì)精神:大局意識(shí)、協(xié)作精神和效勞精神的集中表達(dá) 團(tuán)隊(duì)精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神表達(dá)：向心力、凝聚力、 1+12團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值：團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障團(tuán)隊(duì)精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)團(tuán)隊(duì)精神過(guò)于籠統(tǒng)過(guò)于模糊“霧里看花水中望月團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛(ài)你就愛(ài)兩三天 急于求成，有始無(wú)終，

6、不斷開(kāi)始“知道是誰(shuí)不知道為了誰(shuí) 精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒(méi)有一對(duì)隱形的翅膀缺乏驅(qū)動(dòng)，保障系統(tǒng)多疏漏不是教育出來(lái)的而是營(yíng)造出來(lái)的p目標(biāo)凝聚 值得大家?jiàn)^斗的目標(biāo)p領(lǐng)袖凝聚 核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力p情感凝聚 友情、快樂(lè)、痛苦等p團(tuán)隊(duì)凝聚 卓越團(tuán)隊(duì)，標(biāo)準(zhǔn)管理p文化凝聚 感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化p榮譽(yù)凝聚 引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、根本的生活工作條件情感的歸屬：快樂(lè)、被關(guān)心、被認(rèn)可、平安感理想的歸屬：個(gè)人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、精神的家園拿軍餉、過(guò)日子“打倒土豪分田地保全生命“要么殺鬼子，要么等鬼子殺提干、當(dāng)官搭建“從奴隸到將軍的梯子英雄、榮譽(yù)創(chuàng)

7、立造就英雄的戰(zhàn)場(chǎng)保家衛(wèi)國(guó)民族大義，領(lǐng)袖的需求團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)以文化來(lái)影響組織以制度來(lái)標(biāo)準(zhǔn)管控讓服從成為習(xí)慣讓落實(shí)成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣文化三要素1.物質(zhì)：硬件 2.行為：規(guī)那么3.精神：軟件物質(zhì)是根底行為是關(guān)鍵精神是靈魂沒(méi)有管控就沒(méi)有執(zhí)行p相信“壞人多，“好人少p糟糕的管控，讓“好人變壞，“壞人更壞p人人都是懶惰的、任性的、自私的p對(duì)“壞人的姑息，是對(duì)“好人的不公平?jīng)]有目標(biāo)就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)因目標(biāo)而存在沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有執(zhí)行執(zhí)行因目標(biāo)而高效關(guān)于目標(biāo)的探討因?yàn)椤懊悦?所以“瞎忙目標(biāo)對(duì)話五步驟1.充分了解雙方的期望2.分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源和條件3.尋求目標(biāo)的最正確解決方案4.尋求共同點(diǎn)(正視分

8、歧)5.以積極的態(tài)度討論目標(biāo)方案你的工作 工作你的方案落實(shí)是一種卓越的能力落實(shí)是一種義務(wù)與責(zé)任落實(shí)是一種事業(yè)的突破落實(shí)是一種無(wú)價(jià)的資本有一種責(zé)任叫落實(shí)有一種義務(wù)叫執(zhí)行今天你結(jié)果了嗎沒(méi)有如果只有結(jié)果完成任務(wù)創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過(guò)程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功績(jī)是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果斷定作為事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最正確解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是那么獎(jiǎng)勵(lì)，否那么反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效

9、率如何提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升關(guān)于銷售的探討p銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移p銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予p銷售是一個(gè)相互影響的游戲p銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之、說(shuō)其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的知虛實(shí)患利彼之利己之利(時(shí)機(jī))彼之患己之患(威脅)彼之劣己之劣(劣勢(shì))彼之實(shí)己之實(shí)(優(yōu)勢(shì))1.1. 年齡、生日、籍

10、貫、背景、年齡、生日、籍貫、背景、 、地址、地址2.2. 業(yè)余愛(ài)好和日常嗜好業(yè)余愛(ài)好和日常嗜好3.3. 試探出秘密愛(ài)好試探出秘密愛(ài)好4.4. 所用物品是什么品牌所用物品是什么品牌5.5. 最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較關(guān)心關(guān)注的事6.6. 最近比較頭疼的事最近比較頭疼的事7.7. 最近比較開(kāi)心的事最近比較開(kāi)心的事8.8. 性格金木水火土性格金木水火土9.9. 捕捉三個(gè)習(xí)慣工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣捕捉三個(gè)習(xí)慣工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣10.10.交際圈及最好的朋友交際圈及最好的朋友11.11.家庭成員及相關(guān)信息家庭成員及相關(guān)信息12.12.對(duì)家庭成員的態(tài)度對(duì)家庭成員的態(tài)度客戶信息12條個(gè)人信

11、息1.1. 領(lǐng)導(dǎo)班子領(lǐng)導(dǎo)班子2.2. 最后由誰(shuí)落實(shí)最后由誰(shuí)落實(shí)3.3. 客戶業(yè)務(wù)范圍客戶業(yè)務(wù)范圍4.4. 企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化5.5. 各種費(fèi)用額度及報(bào)銷額度各種費(fèi)用額度及報(bào)銷額度6.6. 目前使用哪家產(chǎn)品目前使用哪家產(chǎn)品7.7. 對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、效勞政策是否滿意對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、效勞政策是否滿意8.8. 如果不滿意是哪些方面如果不滿意是哪些方面9.9. 上下級(jí)關(guān)系上下級(jí)關(guān)系10.10.近期是否存在人事調(diào)動(dòng)近期是否存在人事調(diào)動(dòng)11.11.最關(guān)注的問(wèn)題是什么最關(guān)注的問(wèn)題是什么12.12.對(duì)產(chǎn)品的需求及程序?qū)Ξa(chǎn)品的需求及程序客戶信息12條工作信息公共空間：誰(shuí)都可以進(jìn)情感空

12、間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財(cái)富、聲望交際空間：朋友、同事、同學(xué)從哪個(gè)空間介入現(xiàn)在處于哪個(gè)空間如何不斷上升空間處在不同的空間會(huì)有不同的思考方式一笑二贊一笑二贊: :破冰法破冰法三問(wèn)三答三問(wèn)三答: :鎖定法鎖定法二點(diǎn)一線二點(diǎn)一線: :排異法排異法一禮一義一禮一義: :留客法留客法一謝一祝一謝一祝: :分手法分手法以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無(wú)賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)潛在需求-差異化少了不覺(jué)得多了很舒服客戶有需要但并沒(méi)有意識(shí)到制造驚喜，把“心留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺(jué)得少了不舒服產(chǎn)品價(jià)值延伸 客戶價(jià)值提升核

13、心價(jià)值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值附加價(jià)值1 1、2 2、3 3、4 4、電器通檢售后效勞、社區(qū)店電費(fèi)效勞等產(chǎn)品本身銷售技巧以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目見(jiàn)“什么人，說(shuō)“什么話1. 你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西價(jià)值2. 客戶永遠(yuǎn)只購(gòu)置唯一的一樣?xùn)|西價(jià)值3. 價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明4. 運(yùn)用一群人說(shuō)服一個(gè)人的策略5. 靈活將“黃婆精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值傳播價(jià)值選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值傳遞價(jià)值 成就你我成就你我產(chǎn)品呈現(xiàn)與介紹技巧1、積極聆聽(tīng)客戶的全部講話 點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)憂講出來(lái)2、對(duì)異議反響 復(fù)述客戶的話語(yǔ)，詢問(wèn)更多的信息3、對(duì)異議提問(wèn) 您考慮的非常周全，除了這個(gè)問(wèn)題其他沒(méi)什么問(wèn)題了吧?4、答復(fù)異議 重新說(shuō)服產(chǎn)品和效勞是適合他的5、確認(rèn)你的答復(fù) 這樣就能解決你的問(wèn)題了，是不是？6、用“順便說(shuō)一下來(lái)轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？實(shí)現(xiàn)成交的一般流程1 1、提出成交要求、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。要點(diǎn)：干脆利索