銷售人員評價(jià)與控制知識講解

1、銷售人員評價(jià)與控制知識講解銷售人員的評價(jià)和控制銷售人員的評價(jià)和控制 根本業(yè)績測量統(tǒng)計(jì)根本業(yè)績測量統(tǒng)計(jì) 在全部銷售中，每個人的名次根據(jù)奉獻(xiàn)的大小在全部銷售中，每個人的名次根據(jù)奉獻(xiàn)的大小 X X先生占全部銷售的先生占全部銷售的11.6%11.6%百分比的變化百分比的變化 隨著時(shí)間的變化，銷售情況的相對改變或者在隨著時(shí)間的變化，銷售情況的相對改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較 X X先生先生19811981年銷售年銷售1000,0001000,000件，件，19821982年為年為120,000120,000件件,%,%變化變化=120,000=1.20 x120-1

2、00=20%=120,000=1.20 x120-100=20%百分比偏差百分比偏差 在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示2銷售人員的評價(jià)與控制銷售人員的評價(jià)與控制評估業(yè)績的問題評估業(yè)績的問題缺乏精確詳細(xì)的信息缺乏精確詳細(xì)的信息信息太多信息太多無法控制的變量無法控制的變量 競爭者推出的產(chǎn)品競爭者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營銷策略產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營銷策略 客戶效勞，交付期客戶效勞，交付期3銷售人員的評價(jià)與控制銷售人員的評價(jià)與控制評估業(yè)績的問題評估業(yè)績的問題未將注意力集中在核心的銷售工作上未將注意力集中在核心的銷售工作上 銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量

3、銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量 時(shí)間管理，工作日時(shí)間管理，工作日 促銷材料促銷材料 著眼與未來的活動著眼與未來的活動地區(qū)差異地區(qū)差異4銷售人員的評價(jià)與控制銷售人員的評價(jià)與控制銷售業(yè)績分析一般包括銷售業(yè)績分析一般包括公司影響力的評估公司影響力的評估 組織目標(biāo)：清晰、有效組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化政策、步驟、文化問題問題/ /機(jī)遇。識別機(jī)遇。識別 前三點(diǎn)指出了銷售方案中的優(yōu)勢和弱點(diǎn)前三點(diǎn)指出了銷售方案中的優(yōu)勢和弱點(diǎn)糾正行動糾正行動5銷售人員的評價(jià)與控制銷售人員的評價(jià)與控制銷售業(yè)績分析一般包括銷售業(yè)績分析一般包括效果評估效果評估 到達(dá)的銷售量到達(dá)的銷售量 銷售本錢銷售本錢 實(shí)現(xiàn)利潤實(shí)現(xiàn)利

4、潤工作表現(xiàn)評估工作表現(xiàn)評估 進(jìn)行過多少次的銷售訪問進(jìn)行過多少次的銷售訪問 進(jìn)行過多少次的銷售展示進(jìn)行過多少次的銷售展示 客戶支持客戶支持6銷售人員的評估與控制銷售人員的評估與控制評估銷售人員的準(zhǔn)那么評估銷售人員的準(zhǔn)那么一一. .產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素A.A.訂單訂單 1. 1.所獲得的訂單數(shù)所獲得的訂單數(shù) 2. 2.平均訂單規(guī)模平均訂單規(guī)模 3. 3.消除的訂單數(shù)消除的訂單數(shù)B.B.帳目帳目 7二二. .輸入因素輸入因素A.A.出訪出訪1.1.出訪數(shù)出訪數(shù)2.2.有方案的出訪數(shù)有方案的出訪數(shù)3.3.無方案的出訪數(shù)無方案的出訪數(shù)B.B.時(shí)間與時(shí)間利用時(shí)間與時(shí)間利用1.1.工作天數(shù)工作天數(shù)2.2.每天出

5、訪數(shù)每天出訪數(shù)( (出訪率出訪率) )3.3.銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間C.C.開支開支1.1.總額總額2.2.類型類型3.3.占銷售額的百分比占銷售額的百分比4.4.占定額的百分比占定額的百分比8二二. .輸入因素輸入因素D.D.非銷售活動非銷售活動1.1.給潛在的客戶寫信數(shù)給潛在的客戶寫信數(shù)2.2.給潛在客戶打給潛在客戶打 數(shù)數(shù)3.3.提交正式的提案數(shù)提交正式的提案數(shù)4.4.安排的廣告展示活動數(shù)安排的廣告展示活動數(shù)5.5.與客戶開會數(shù)與客戶開會數(shù)6.6.對客戶的培訓(xùn)次數(shù)對客戶的培訓(xùn)次數(shù)7.7.效勞出訪次數(shù)效勞出訪次數(shù)8.8.收到客戶的抱怨數(shù)收到客戶的抱怨數(shù)9.9.過期的帳戶的

6、回收數(shù)過期的帳戶的回收數(shù)9三三. .銷售技能銷售技能 A. A.產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 B. B.客戶知識客戶知識 簡單地說簡單地說, ,銷售人員是短視的銷售人員是短視的, ,他們將主要意他們將主要意力主要集中在到達(dá)單一標(biāo)準(zhǔn)上力主要集中在到達(dá)單一標(biāo)準(zhǔn)上, ,他們將忽略銷售他們將忽略銷售工作的其它重要方面。工作的其它重要方面。 C. C.公司政策知識公司政策知識 D. D.競爭知識競爭知識 E. E.方案技能方案技能 F. F.銷售技術(shù)知識銷售技術(shù)知識 G. G.銷售展示品質(zhì)銷售展示品質(zhì)四四. .開支比開支比 A. A.銷售開支占銷售額的百分比銷售開支占銷售額的百分比 B. B.每次銷售訪問的本錢每次

7、銷售訪問的本錢10五五. .帳目開展與效勞比帳目開展與效勞比 A. A.帳目滲透比帳目滲透比= =售出的帳目售出的帳目/ /可得帳目的總數(shù)可得帳目的總數(shù) B. B.新帳轉(zhuǎn)換比新帳轉(zhuǎn)換比= =新帳數(shù)新帳數(shù)/ /全部帳目數(shù)全部帳目數(shù) C. C.壞帳比壞帳比= =原先售出的帳目原先售出的帳目/ /全部的帳目數(shù)全部的帳目數(shù) D. D.每比帳目的每比帳目的 = =銷售金額銷售金額/ /全部帳目數(shù)全部帳目數(shù) E. E.平均定貨規(guī)模比平均定貨規(guī)模比= =銷售金額銷售金額/ /訂貨的總筆數(shù)訂貨的總筆數(shù) F. F.取消訂貨比取消訂貨比= =取消訂貨數(shù)取消訂貨數(shù)/ /訂貨總比數(shù)訂貨總比數(shù)11六六. .訪問活動及訪

8、問活動及/ /或生產(chǎn)力或生產(chǎn)力 A. A.每天訪問比每天訪問比= =訪問次數(shù)訪問次數(shù)/ /工作天數(shù)工作天數(shù) B. B.每個帳戶訪問比每個帳戶訪問比= =訪問次數(shù)訪問次數(shù)/ /帳戶數(shù)帳戶數(shù) C. C.方案訪問比方案訪問比= =方案訪問次數(shù)方案訪問次數(shù)/ /全部訪問全部訪問次數(shù)次數(shù) D. D.每次訪問成功比每次訪問成功比= =取消成交數(shù)取消成交數(shù)/ /成交總成交總筆數(shù)筆數(shù)12七七. .個人特點(diǎn)個人特點(diǎn) A. A.鼓勵鼓勵 B. B.專致專致 C. C.主動主動 D. D.準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí) E. E.和睦和睦 F. F.外貌外貌 G. G.自我開展自我開展 H. H.決策能力決策能力13激 勵 銷 售 人

9、員 的 激 勵 因素市場調(diào)查機(jī)構(gòu)PA咨詢公司 銷售經(jīng)理被要求排出8個要素(除了工資，獎金，傭金來鼓勵銷售人員提高他們的表現(xiàn)。0 020204040被提及的%被提及的%對被解雇和失業(yè)的恐懼對被解雇和失業(yè)的恐懼由于高銷售額而受到獎由于高銷售額而受到獎勵勵銷售競賽銷售競賽銷售人員會議銷售人員會議共同參與制定銷售目標(biāo)共同參與制定銷售目標(biāo)采用任人為賢的制度，采用任人為賢的制度，而不是等待別人退休后而不是等待別人退休后去接替去接替與銷售經(jīng)理一起定期走與銷售經(jīng)理一起定期走市場市場與主管個別討論事業(yè)，與主管個別討論事業(yè)，工作問題等工作問題等14激 勵銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題主題 %一起分析問題并找出解

10、決方法 75銷售目標(biāo) 70工作問題 68提升 45工作前景 45一起總結(jié)工作業(yè)績 30報(bào)酬 22個人問題 22資料來源：Coulaux and Tobber 199915 激激 勵勵 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？對控制的對抗對控制的對抗 銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督限制標(biāo)準(zhǔn)限制標(biāo)準(zhǔn) 工作成績標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任工作成績標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時(shí)候。例如：將銷售開支全部減少意制度的時(shí)候。例如：將銷售開支全部減少10%10% 不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo) 不斷地任意提

11、高標(biāo)準(zhǔn)移動目標(biāo)線不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)移動目標(biāo)線16 激激 勵勵 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？管理價(jià)值管理價(jià)值 公司是否支持銷售人員？公司是否支持銷售人員？工作業(yè)績的衡量工作業(yè)績的衡量 許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績，因此當(dāng)要求銷售人員許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績，因此當(dāng)要求銷售人員花時(shí)間在關(guān)心客戶等不可定量的活動上時(shí)，銷售人員就沒有興趣。花時(shí)間在關(guān)心客戶等不可定量的活動上時(shí)，銷售人員就沒有興趣。 有些銷售經(jīng)理不能勝任對工作業(yè)績的評估，如果工作業(yè)績未到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)有些銷售經(jīng)理不能勝任對工作業(yè)績的評估，如果工作業(yè)績未到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)本身不對

12、，原因可能在于市場而不在銷售人員。本身不對，原因可能在于市場而不在銷售人員。17 激激 勵勵交流交流 銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其事交流是銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其事交流是單方向的不了解銷售人員在想什么？單方向的不了解銷售人員在想什么？銷售隊(duì)伍的地位銷售隊(duì)伍的地位 他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？管理缺乏自信管理缺乏自信18 激激 勵勵認(rèn)可他人的工作業(yè)績認(rèn)可他人的工作業(yè)績 最好的銷售經(jīng)理懂得表揚(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績的價(jià)值最好的銷售經(jīng)理懂得表揚(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績的價(jià)值 糟糕的比較糟糕的比較 與類似機(jī)構(gòu)相比與類似機(jī)構(gòu)相比 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較在

13、機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較19激 勵工作與個性不匹配工作平安感工作業(yè)績不良者 不解雇那么對他人造成不良影響 不幫他改進(jìn)等于對他獎勵 不告訴他們做錯了什么20激 勵什么原因使銷售人員工作困難與銷售經(jīng)理很少接觸頻繁旅行 無方案性 訪問誰？/ 何時(shí)訪問？情緒起伏 成功與不成功的銷售訪問 因?yàn)檫@些困難條件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，開展出一種混合獎勵方式，這種獎勵方式將幫助銷售人員自我鼓勵21激 勵 鼓勵分析 鼓勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請看以下分類。他們需要是什么？如何鼓勵不同類型的人。 類類 型型 需需 要要 激激 勵勵 手手 段段安安 樂樂 型型年年 齡齡 大大 ， 高高 收收 入入（

14、通通 常常 以以 授授 權(quán)權(quán) 的的 方方 式式 ）出出 風(fēng)風(fēng) 頭頭 型型低低 收收 入入（ 通通 常常 用用 工工 資資 的的 方方 式式 ）發(fā)發(fā) 展展 型型年年 輕輕 ， 受受 過過 良良 好好 教教 育育 中中等等 收收 入入22激 勵 鼓勵分析 鼓勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請看以下分類。他們需要是什么？如何鼓勵不同類型的人。 類類 型型 需需 要要 激激 勵勵 手手 段段安安 樂樂 型型年年 齡齡 大大 ， 高高 收收 入入（ 通通 常常 以以 授授 權(quán)權(quán) 的的 方方 式式 ）工工 作作 有有 保保 障障 成成 就就 感感尊尊 重重富富 于于 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 性性

15、的的 工工 作作參參 與與 目目 標(biāo)標(biāo) 制制 訂訂 自自由由 ， 權(quán)權(quán) 威威 ， 反反 饋饋出出 風(fēng)風(fēng) 頭頭 型型低低 收收 入入（ 通通 常常 用用 工工 資資 的的 方方 式式 ）工工 資資工工 作作 得得 到到 認(rèn)認(rèn) 可可工工 作作 有有 保保 障障在在 授授 權(quán)權(quán) 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 上上 的的 補(bǔ)補(bǔ)償償 交交 流流競競 賽賽發(fā)發(fā) 展展 型型年年 輕輕 ， 受受 過過 良良 好好 教教 育育 中中等等 收收 入入個個 人人 發(fā)發(fā) 展展培培 訓(xùn)訓(xùn)23激 勵銷售隊(duì)伍的獎勵方案在你的單位里目前對銷售人員何種獎勵？請?jiān)谙旅媪谐觥?.工作頭銜24激 勵2.提升時(shí)機(jī) 2.1更好的客戶 2.2高利潤產(chǎn)品 2

16、.3大客戶 2.4高地位客戶 2.5職位雙軌制253.3.獎勵和工作上的認(rèn)可獎勵和工作上的認(rèn)可 3.1 3.1非金錢的獎勵非金錢的獎勵 專用商業(yè)信用卡專用商業(yè)信用卡 紀(jì)念品紀(jì)念品 墻上掛牌留名墻上掛牌留名 行業(yè)內(nèi)表彰行業(yè)內(nèi)表彰 公司內(nèi)表彰公司內(nèi)表彰 珠寶珠寶 與高層經(jīng)理人員接見與高層經(jīng)理人員接見 個人禮品個人禮品 旅游旅游, ,商品商品, ,衣服衣服 允許各行業(yè)的銷售人員見面允許各行業(yè)的銷售人員見面, ,使他們的銷售技巧更加完善使他們的銷售技巧更加完善263.23.2工作上的認(rèn)可工作上的認(rèn)可保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的時(shí)機(jī)保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的時(shí)機(jī)經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工

17、作經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作, ,但是但是如果大局部銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。如果大局部銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎勵分散了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎勵分散了。 銷售量銷售量 最多的新客戶最多的新客戶 銷售增長銷售增長274.4.銷售會議銷售會議 最常用的鼓勵工具最常用的鼓勵工具 4.1 4.1主要目的主要目的 交流交流 管理管理- -員工員工 員工員工- -員工員工 銷售銷售- -市場營銷市場營銷 由來由來: :全部市場營銷努力全部市場營銷努力銷售管理284.24.2銷售會議的其它功能銷售會議的其它功能 培訓(xùn)培訓(xùn) 發(fā)布

18、新產(chǎn)品發(fā)布新產(chǎn)品 糾正銷售缺陷糾正銷售缺陷 通報(bào)供銷活動的情況通報(bào)供銷活動的情況 解釋政策變化解釋政策變化 改善管理銷售人員之間的關(guān)系改善管理銷售人員之間的關(guān)系 銷售管理29銷售管理5.5.銷售競賽銷售競賽 5.2 5.2 目標(biāo)目標(biāo) 指定的指定的 對每一個人對每一個人 書面的書面的5.3 5.3 時(shí)間跨度時(shí)間跨度 較短較短: :以保持熱情以保持熱情 但要足夠長但要足夠長, ,以便在整個地區(qū)至少覆蓋一次以便在整個地區(qū)至少覆蓋一次5.45.4對外幫助對外幫助 許多公司利用此來設(shè)計(jì)銷售競賽許多公司利用此來設(shè)計(jì)銷售競賽30銷售管理5.5.銷售競賽銷售競賽 以鼓勵銷售人員取得短期目標(biāo)以鼓勵銷售人員取得短

19、期目標(biāo) 應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素5.15.1預(yù)算預(yù)算 基于估計(jì)的銷售增長基于估計(jì)的銷售增長( (即即: :超過通常期望的銷售增長超過通常期望的銷售增長) )獎獎 勵勵 類類 別別獎獎 勵勵 所所需需 單單 元元獲獲 獎獎 人人 數(shù)數(shù)輸輸 出出 的的 單單 元元獎獎 金金 額額 $ $總總 獎獎 金金 $ $A A4 4 0 01 1 2 2 0 04 4 ， 8 8 0 0 0 05 5 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0B B5 5 0 01 1 0 0 0 05 5 ， 0 0 0 0 0 01 1 0 0 0 01 1 0 0 ， 0 0 0 0 0 0C C7 7 0 0

20、4 4 0 02 2 ， 8 8 0 0 0 01 1 5 5 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0D D1 1 0 0 0 02 2 0 02 2 ， 0 0 0 0 0 03 3 0 0 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0大大 獎獎2 22 2 0 0 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 01 1 1 1 2 2 ， 0 0 0 0 0 0總總 計(jì)計(jì)2 2 8 8 2 21 1 4 4 ， 8 8 0 0 0 06 6 ， 6 6 0 0 0 04 4 0 0 ， 0 0 0 0 0 0每每 售售 出出 單單 元元成成 本本 $ $ 2 2 . . 7 7 0 0大獎大獎會計(jì)們

21、可能不喜歡會計(jì)們可能不喜歡, ,但競賽需要一些給人留下深刻印象的贏家但競賽需要一些給人留下深刻印象的贏家, ,以把以把信息帶回去信息帶回去31銷售競賽銷售競賽( (續(xù)續(xù)) ) 5.6 5.6如何使用競賽方式如何使用競賽方式 增加銷售增加銷售 尋求新客戶尋求新客戶 增加每次訪問的銷售量增加每次訪問的銷售量 特定產(chǎn)品的促銷特定產(chǎn)品的促銷 克服季節(jié)性的銷售蕭條克服季節(jié)性的銷售蕭條 推出新產(chǎn)品推出新產(chǎn)品 減緩銷售滑坡減緩銷售滑坡 32銷售競賽銷售競賽( (續(xù)續(xù)) ) 5.6 5.6如何使用競賽方式如何使用競賽方式 向老客戶開展新業(yè)務(wù)向老客戶開展新業(yè)務(wù) 開展新的銷售技巧開展新的銷售技巧 改善庫存情況改善

22、庫存情況 改善面相客戶的銷售效勞改善面相客戶的銷售效勞 創(chuàng)立剛好的產(chǎn)品展示創(chuàng)立剛好的產(chǎn)品展示 降低銷售本錢降低銷售本錢 減少銷售時(shí)間減少銷售時(shí)間 改善銷售報(bào)告改善銷售報(bào)告335.5.銷售競賽續(xù)銷售競賽續(xù) 5.7 5.7獎勵獎勵 獎勵金額必須具有吸引力獎勵金額必須具有吸引力 控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會議控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會議 詢問計(jì)算系統(tǒng)旅游獎賞，通過獲得銷售額取得。詢問計(jì)算系統(tǒng)旅游獎賞，通過獲得銷售額取得。 銷售額越高，假期越長或者可進(jìn)行銷售額越高，假期越長或者可進(jìn)行2 2次旅游次旅游345.5.銷售競賽續(xù)銷售競賽續(xù) 5.85.8推動競賽推動競賽在開始時(shí)和過程推動在開始時(shí)和過程推動如果競賽是一個驚喜，效果最好如果競賽是一個驚喜，效果最好定期進(jìn)行報(bào)告定期進(jìn)行報(bào)告在地區(qū)會議上宣布競賽在地區(qū)會議上宣布競賽 帶有獎品照片的小冊子帶有獎品照片的小冊子 每種獎品的樣品供參觀每種獎品的樣品供