實(shí)戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)——加油站

1、催眠式銷(xiāo)售加油員高效能職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)式銷(xiāo)售 老丁 2015.8.28引言：什么是？1. 永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)2. 喜歡你才會(huì)相信你3. 賣(mài)好處不要賣(mài)產(chǎn)品4. 洞悉人性你將無(wú)所不能5. 成交總在五次拒絕之后6. 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要7. 相信自己引言答案是：銷(xiāo)售高手游刃有余地運(yùn)用客戶(hù)自身的欲望和潛能，影響客戶(hù)相信銷(xiāo)售人員以及所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。 什么是催眠式銷(xiāo)售？觀點(diǎn)引言答案是：很短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)很多有很大價(jià)值的工作的能力。 什么是高效能？關(guān)鍵永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)YONGYUAN1SINOPEC自我形象：你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也

2、決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為：工欲善其事必先利其器。你的穿著時(shí)刻在幫助你在與人交流。穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證讓事情變得很糟糕。SINOPEC看起來(lái)就像一流的銷(xiāo)售員三三三原則頭發(fā)、工作服、襯衣、褲子、皮鞋、身體異味、牙齒、微笑、資料。30分鐘準(zhǔn)備你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶(hù)建議第一印象。自信、感恩、希望。3秒鐘印象問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白；假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白，贊美開(kāi)場(chǎng)白，感激開(kāi)場(chǎng)白，幫助開(kāi)場(chǎng)白，激發(fā)興趣，印象深刻，引人注意開(kāi)場(chǎng)白。3分鐘表達(dá)差距往往來(lái)自于細(xì)節(jié)12345 看什么（） 聽(tīng)什么（ ） 怎么動(dòng)（ ） 能表達(dá)（ ） 先下手（ ） SINOPEC乾坤藏在細(xì)節(jié)中你的“真”

3、“誠(chéng)”表演在嘴上：速度在腿上狀態(tài)決定結(jié)果影響力行為心懷若谷心境沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)一流的銷(xiāo)售人員讓顧客立即沖動(dòng)二流的銷(xiāo)售人員讓顧客心動(dòng)三流的銷(xiāo)售人員讓顧客感動(dòng)四流的銷(xiāo)售人員讓自己被動(dòng)你的笑容無(wú)價(jià)之寶你無(wú)法選擇你相貌但你可以選擇你的微笑微笑是可以練習(xí)微笑必須從你的內(nèi)心泛起微笑是你最有力的武器讓你的眼睛作更有效的交流 目光注視的位置：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門(mén)一下，鼻頭以上畫(huà)一個(gè)圓，這稱(chēng)為“注視區(qū)”。 目光注視的時(shí)間：13秒為宜。 眼神表達(dá)：友善、真誠(chéng)、大方。喜歡你才會(huì)相信你XIHANG2SINOPEC喜歡你才會(huì)相信你喬.吉拉德 一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員上門(mén)商品都能賣(mài)，因?yàn)榭蛻?hù)要買(mǎi)

4、的不是商品，而是你這個(gè)人。銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前，首先銷(xiāo)售的是自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)？你真好你真棒請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事永遠(yuǎn)都是真心的贊美關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事欣賞對(duì)方欣賞的事喜歡興趣權(quán)威調(diào)查報(bào)告指出：顧客愛(ài)聽(tīng)是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)事問(wèn)題站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影藝體育25%；提起故鄉(xiāng)和學(xué)校18%；健康養(yǎng)生17%，理財(cái)和八卦占14%。談?wù)擃櫩透信d趣的內(nèi)容，運(yùn)用顧客喜歡的方式第1優(yōu)先對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。第2優(yōu)先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。第3優(yōu)先我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第4優(yōu)先對(duì)手的致命要害。3000元以?xún)?nèi)的收入，來(lái)自你的苦力

5、加努力；元以?xún)?nèi)的收入，來(lái)自你的苦力加努力；3000元以外的收入來(lái)自你的專(zhuān)元以外的收入來(lái)自你的專(zhuān)業(yè)能力。對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。業(yè)能力。對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。1234專(zhuān)業(yè)能力的兩個(gè)方面適應(yīng)主動(dòng)同流交流交心交易 交友客戶(hù)銷(xiāo)售員 要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓顧客也適應(yīng)我們，而是我們進(jìn)入顧客的頻道鏡面眏現(xiàn)細(xì)節(jié)重于方向，技巧勝于策略自然順暢，不能同步模仿不要模仿對(duì)方生理上的缺陷 當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話的語(yǔ)氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式及頻率，表情，手勢(shì)，舉止動(dòng)作等肢體語(yǔ)言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺(jué)地認(rèn)為

6、對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴(lài)感。語(yǔ)言 語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)速的同步視覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型感覺(jué)型傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任 心無(wú)旁鷺的聽(tīng) 保持積極傾聽(tīng)的肢體動(dòng)作 意思認(rèn)同原則 等客戶(hù)把話說(shuō)完，停頓一下再回答。傾聽(tīng)的要點(diǎn)傾聽(tīng)的要點(diǎn)要點(diǎn)傾聽(tīng)聽(tīng)傾聽(tīng)的四個(gè)層次四個(gè)層次聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的話四個(gè)層次四個(gè)層次四個(gè)層次 聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話 聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你說(shuō)出來(lái)的話。 聽(tīng)出來(lái)對(duì)方的顧慮和擔(dān)憂SINOPEC合理贊美不斷 鼓勵(lì)不停點(diǎn)評(píng)式贊美受益式贊美交流式贊美人類(lèi)最基本的相同點(diǎn)，就是渴望被別人欣賞和成為重要任務(wù)的欲望。-威廉.詹姆斯有證明不一定相信 但沒(méi)有證明肯定懷疑更多 名人見(jiàn)證 產(chǎn)品照片、簡(jiǎn)報(bào)等相關(guān)資料 權(quán)威見(jiàn)證

7、 使用一大堆名單做見(jiàn)證 熟人見(jiàn)證 媒體見(jiàn)證 銷(xiāo)售痕跡見(jiàn)證11月1日 星期一9:00-10:15 收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30 通電話，上周跟進(jìn)的2個(gè)項(xiàng)目的反饋10:30-11:40 部門(mén)周會(huì)，參會(huì)17人，發(fā)言5人11:40-12:00 上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個(gè)合作伙伴寒暄12:00-12:40 吃午飯，和3個(gè)同事一起12:40-13:20 瀏覽網(wǎng)頁(yè)，看當(dāng)天的體育新聞11月2日 星期二13:30-15:30 培訓(xùn)，演講技巧，外部培訓(xùn)師15:40-16:30 新客戶(hù)項(xiàng)目討論會(huì)，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目11月3日 星期三賣(mài)好處不要賣(mài)產(chǎn)品MAIHAOC

8、HU3SINOPEC賣(mài)好處不要賣(mài)產(chǎn)品幫助顧客得到他們想要的，你就會(huì)得到自己想要的。顧客的心境 健康、時(shí)間、金錢(qián)安全感、贊美、舒適、成就感自信心。 別人有點(diǎn)東西，別人沒(méi)有的東西，比別人好的東西好的父母，擁有財(cái)產(chǎn)和聲譽(yù)，有影響和被認(rèn)同的。 表 達(dá) 人 格特 質(zhì) ， 滿(mǎn)足好奇心，獲得情感，欣 賞 美 好的事物。想要獲得希望擁有希望成為希望去做顧客顧客成功銷(xiāo)售五問(wèn)我在賣(mài)什么誰(shuí)是我的客戶(hù)客戶(hù)為什么向我購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)這樣介紹產(chǎn)品最有效9種感覺(jué) 只有自己喜歡，別人才會(huì)感興趣 提前演練才會(huì)后備無(wú)患9種感覺(jué)9種感覺(jué)9種感覺(jué) 問(wèn)問(wèn)題，讓顧客參與 清楚自己的目的 以顧客的興趣為中心 將產(chǎn)品的賣(mài)

9、點(diǎn)與客戶(hù)的需求連接 如何減少顧客的痛苦和損失 與客戶(hù)的視線接觸 把客戶(hù)帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去SINOPEC合理對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法對(duì)手 了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的位置 了解他們的主要客戶(hù)是誰(shuí)對(duì)手 搞到他們的全部信息 了解他們的價(jià)格對(duì)手 摸清他們的軟肋重點(diǎn)突破 仔細(xì)聽(tīng)顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家 問(wèn)自己：顧客會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品。 再自問(wèn)：客戶(hù)在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與利益，會(huì)有什么樣的快樂(lè)景象。如何來(lái)構(gòu)圖？ 將顧客引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅的情景中 先讓顧客感到高興，再談你的產(chǎn)品讓顧客看到產(chǎn)品就快樂(lè)銷(xiāo)售魔法詞不要說(shuō)：買(mǎi)，要說(shuō)：擁有不要說(shuō)：賣(mài)，要說(shuō)：參與或幫助不要說(shuō)：生意，要說(shuō)：機(jī)會(huì)不要

10、說(shuō)：消費(fèi)，要說(shuō)：投資不要說(shuō)很便宜，要說(shuō)很劃算不要說(shuō)你的反對(duì)意見(jiàn)是什么，要說(shuō)你的疑惑什么？洞悉人性你將無(wú)所不能DONGXIRENXING4SINOPEC找出顧客向你購(gòu)買(mǎi)的理由 提出產(chǎn)品解決方案 提出解決問(wèn)題的資歷和資格 列出陳品對(duì)顧客的所有好處 列出顧客不買(mǎi)的所有理由 解釋你產(chǎn)品的最好賣(mài)點(diǎn) 送什么贈(zèng)品 提供顧客見(jiàn)證 價(jià)格比較，物超所值 了解顧客希望得到的什么結(jié)果 塑造客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的渴望度 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的地方作比較 解釋你的產(chǎn)品為什么這樣貴現(xiàn)在：使用什么同類(lèi)的產(chǎn)品滿(mǎn)意：哪里比較滿(mǎn)意？N（Now）E（Enjoy）不滿(mǎn)意：哪里不太滿(mǎn)意？A（Alter）NEADS向已使用同類(lèi)產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品

11、D（Decision）S（solution）決策者：誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？解決方案：提供滿(mǎn)意的，解決不滿(mǎn)意的地方。家庭事業(yè)F（Family）O（occupation）休閑R（Recreation）FORM客戶(hù)最感興趣的內(nèi)容M（Money）金錢(qián)顧客買(mǎi)的是感覺(jué)感覺(jué)感覺(jué)名言銷(xiāo)售就是將顧客內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺(jué)或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過(guò)程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)，銷(xiāo)售就是制造一個(gè)讓客戶(hù)感覺(jué)很好的過(guò)程。我不思在推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，而是在推銷(xiāo)一種感覺(jué)-喬.吉拉德只要告訴我事情的重點(diǎn)就好了告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張我需要一位有道德的銷(xiāo)售員給我一個(gè)理

12、由，告訴我為什么這個(gè)商品最適合我不過(guò)證明給我看讓我知道我的選擇是對(duì)的，告訴我一個(gè)給我類(lèi)似的成功案例能讓我看到其他顧客的滿(mǎn)意反饋商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看向我證明商品價(jià)格是合理的顧客心里的18種真實(shí)想法給我機(jī)會(huì)最后決定，提供幾種選擇或方案。強(qiáng)化我的決定，表?yè)P(yáng)我。別把我搞糊涂了，不要給我爭(zhēng)辯不要告訴我負(fù)面的問(wèn)題不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做事錯(cuò)了我在說(shuō)話的時(shí)候注意聽(tīng)；讓我覺(jué)得自己很特別；讓我笑對(duì)我職業(yè)表示一點(diǎn)興趣，說(shuō)話要真誠(chéng)不要用老掉牙的銷(xiāo)售技巧向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)幫助我購(gòu)買(mǎi)，不要出賣(mài)我顧客心里的18種真實(shí)想法成交總在五次拒絕后CHENGJIAO

13、5SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡。-艾默生12345 交換的心態(tài) 這是我的責(zé)任 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài) 顧客并不在意對(duì)你的拒絕 銷(xiāo)售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 沒(méi)有不要的顧客只有不要的心態(tài) 其實(shí)客戶(hù)也緊張 SINOPEC害怕被拒絕是你的心態(tài)要調(diào)整克服恐懼 轉(zhuǎn)換抗拒 顧客異議：太貴了！ 顧客心理：除非你能證明你的產(chǎn)品物有所值 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適？ 顧客異議：你的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 顧客心理：你們給我什么保證？ 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：您需要什么樣的保證？ 顧客異議：對(duì)我有什么增值服務(wù)？我沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在你這。 顧客心理：對(duì)我有什么意外好處？耽誤太多時(shí)間。 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：您需要什

14、么增值服務(wù)？對(duì)您目前什么比較重要。認(rèn)同別人才會(huì)有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵和投訴直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤我很感謝你的意見(jiàn)，同時(shí)我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)我很理解你的心情，同時(shí)解除顧客抗拒的八個(gè)步驟解除抗拒確定決策者；完全接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)；辨別抗拒鎖定抗拒；取得承諾再次框定和確認(rèn)；以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)先發(fā)制人，以防為主充分準(zhǔn)備，萬(wàn)無(wú)一失顧客忘記，不在提醒轉(zhuǎn)化話題，轉(zhuǎn)移注意力巧將異議變成賣(mài)點(diǎn)用產(chǎn)品的其他利益對(duì)顧客進(jìn)行進(jìn)行補(bǔ)償提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由使反對(duì)具體化解除顧客抗拒的十種方式我要考慮一下我想多比較幾家看看你的價(jià)格太高了你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎我需要某某商量一下

15、給我一些資料，我有需要給你聯(lián)系我有朋友也賣(mài)這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更好的優(yōu)惠我現(xiàn)在還不能立刻下決定顧客當(dāng)場(chǎng)抗拒的八種現(xiàn)象顧客想在商談中擊敗銷(xiāo)售員，以此來(lái)顯示他的談判能力顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符顧客想從另一家買(mǎi)到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。顧客說(shuō)“太貴了”的心理呈現(xiàn)顧客想在商談中擊敗銷(xiāo)售員，以此來(lái)顯示他的談判能力顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符顧客想從另一家買(mǎi)到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。顧

16、客說(shuō)“太貴了”的心理呈現(xiàn)怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要ZZENMSHUO6SINOPEC引起顧客興趣是所有銷(xiāo)售的開(kāi)始問(wèn)句開(kāi)頭視覺(jué)誘餌興趣一個(gè)故事一個(gè)笑話有趣如果30秒之內(nèi)沒(méi)有引起顧客的注意，這是銷(xiāo)售行為基本就是失敗在與顧客溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，用一句話來(lái)回答u我要說(shuō)什么u我的策略依據(jù)是什么u我要表達(dá)的中心是什么u哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)到目的u我能否充分論證這一表述u是否還有其他榆次相應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述u這一表述是否與我的客戶(hù)的需要和興趣相關(guān)變化重于一切 想吸引顧客的興趣，那是自己必須變得有趣、微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速適中、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染、環(huán)境控

17、制聰明的人沒(méi)有正確的答案，他只會(huì)提出正確的問(wèn)題。-李唯.施特勞斯提問(wèn)的原則：?jiǎn)柧浔仨氝_(dá)到你的目的必須自然地提問(wèn)成不成交 關(guān)鍵在問(wèn)什么是最有效的問(wèn)題？有助于了解客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題有助于把顧客的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題有助于滿(mǎn)足顧客要求的問(wèn)題有助于表達(dá)對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺到錢(qián)與顧客溝通哪些問(wèn)題？問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)煩惱問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交當(dāng)你和顧客初次見(jiàn)面希望了解顧客想法的時(shí)候當(dāng)你希望顧客能提供更多有用信息的時(shí)候當(dāng)你想轉(zhuǎn)變?cè)掝}的時(shí)候提問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)目的：收集資料 找出原因了解事實(shí)當(dāng)你需要直接的信息而又覺(jué)得顧客愿意提供這些信息時(shí)當(dāng)你想確認(rèn)、澄清顧客說(shuō)過(guò)的事實(shí)時(shí)當(dāng)你把顧客的需求確定到某一個(gè)點(diǎn)上時(shí)當(dāng)你引導(dǎo)顧

18、客接受你的思想時(shí)利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)顧客的思維目的：引導(dǎo)顧客的回答符合銷(xiāo)售人員的預(yù)期目的假設(shè)顧客已接受了銷(xiāo)售建議假設(shè)顧客已具備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信心假設(shè)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，只是在規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量上尚有憂慮二選一策略：假設(shè)成交法目的：將顧客的注意力由決定是否購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件：顧客：你們的產(chǎn)品有效果嗎?銷(xiāo)售員：你想產(chǎn)品達(dá)到什么效果你就會(huì)滿(mǎn)意？顧客：你們的服務(wù)有保證嗎？銷(xiāo)售員：你需要什么的特殊服務(wù)？利用反問(wèn)掌握主動(dòng)目的：發(fā)問(wèn)才能掌握主動(dòng)快速成交的七個(gè)問(wèn)題u現(xiàn)在的問(wèn)題、困惑是什么？u現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？u過(guò)去為什么沒(méi)有得到這樣的結(jié)果？u過(guò)去你曾經(jīng)用過(guò)什么產(chǎn)品？u過(guò)去用過(guò)的產(chǎn)品你最不滿(mǎn)意的地方

19、是什么？u你對(duì)我們的產(chǎn)品最渴望的地方是什么？u你什么時(shí)候準(zhǔn)備開(kāi)始嘗試新產(chǎn)品？不要求你便一無(wú)所獲BUYAOWIU7SINOPEC沒(méi)有準(zhǔn)備 你就是在準(zhǔn)備失敗你需要準(zhǔn)備的六個(gè)問(wèn)題為什么我要給你購(gòu)買(mǎi)？ 為什么我要給你買(mǎi)？如何證明你將的事實(shí)？你談的事情對(duì)我有什么好處？ 你給我談什么 ？你是誰(shuí)？詢(xún)問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的售后服務(wù)給予一定程度的勘定或贊同講訴一些參與意見(jiàn)請(qǐng)教商品的使用方法打聽(tīng)有關(guān)商品的詳細(xì)信息（價(jià)格、功效、方法）提出一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題表達(dá)一個(gè)更直接的異議解讀顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿(mǎn)意聳起的雙肩放松下來(lái)向前傾，更加靠近銷(xiāo)售人

20、員用手觸摸訂貨單、宣傳單再次查看樣品、說(shuō)明書(shū)、廣告等放松身體】眼睛盯住產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員開(kāi)始沉默不語(yǔ)詢(xún)問(wèn)旁人的意見(jiàn)開(kāi)始計(jì)算數(shù)字解讀顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：行為信號(hào)緊鎖的雙眉舒展分開(kāi)并上揚(yáng)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么問(wèn)題眼睛好像要閉起來(lái)一樣，或是不眨眼嘴唇開(kāi)始抿緊，好像品味什么東西神色活躍起來(lái)隨著說(shuō)話者的話題的改變而改變表情態(tài)度更加友好視線隨著銷(xiāo)售員的動(dòng)作或指示的物品而轉(zhuǎn)移原來(lái)的勉強(qiáng)的微笑變成了自然的微笑解讀顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：表情信號(hào)銷(xiāo)售員擔(dān)心成交失敗銷(xiāo)售人員具有職業(yè)自卑感銷(xiāo)售員認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求銷(xiāo)售人員對(duì)成交期望過(guò)高消除成交的心理障礙勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)贏得顧客的信賴(lài)顧客在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你需要給他足夠的信心，來(lái)

21、證實(shí)他的選擇是正確的。請(qǐng)給我百分之百的保證 讓我放心沒(méi)有意識(shí)的說(shuō)服才是真正的說(shuō)服巧妙融合的技巧威力最強(qiáng)建議技巧你的性格20種成交技巧9種感覺(jué) 直接要求法 二選一法 總結(jié)利益法 優(yōu)惠成交法 預(yù)先框視法9種感覺(jué)9種感覺(jué)9種感覺(jué) 激將法 從眾成交法 惜失成交法 因小失大法 步步緊逼法 協(xié)助顧客法 對(duì)比成交法 小點(diǎn)成交法 欲擒故縱法 拜師學(xué)藝法 批準(zhǔn)成交法 訂單成交法 寵物成交法 特殊待遇法 講故事法SINOPEC合理恭喜但不感謝請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移話題學(xué)會(huì)走人成交后 完美撤退所有人的改變都在思想-潛能大師安東尼.羅賓思想是原因 環(huán)境是結(jié)果所有的成功、財(cái)富、健康和自信開(kāi)始和結(jié)束于你的思想。而你的思想其實(shí)就

22、是一群信念的組合，而信念是經(jīng)由不斷反復(fù)的自我確認(rèn)而產(chǎn)生的。想要改變，就必須先改變你的信念，尤其是那些隱藏在你心中最深層的信念。潛意識(shí)是意識(shí)力量的3萬(wàn)倍。別忘了和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步結(jié)束語(yǔ)讓自己插上騰飛的翅膀！謝謝大家！改變忙碌什么是“二八定律”？Pareto原則（80:20）投入產(chǎn)生產(chǎn)出消耗80%的時(shí)間（占多數(shù)的“次要”問(wèn)題）20%的效果80%的效果花費(fèi)20%的時(shí)間（占少數(shù)的“重要”問(wèn)題）二八定律的核心思想就是要“專(zhuān)注于重要的事情” 用80%的黃金時(shí)間做重要的事情，用垃圾的時(shí)間去處理垃圾的事情。改變忙碌二八定律的操作步驟 真實(shí)記錄 分類(lèi)并列出項(xiàng)目 算出比例 按使用時(shí)間的由多到少排列 計(jì)算累計(jì)的比例

23、，并畫(huà)出曲線圖11月1日 星期一9:00-10:15 收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30 通電話，上周跟進(jìn)的2個(gè)項(xiàng)目的反饋10:30-11:40 部門(mén)周會(huì)，參會(huì)17人，發(fā)言5人11:40-12:00 上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個(gè)合作伙伴寒暄12:00-12:40 吃午飯，和3個(gè)同事一起12:40-13:20 瀏覽網(wǎng)頁(yè)，看當(dāng)天的體育新聞11月2日 星期二13:30-15:30 培訓(xùn)，演講技巧，外部培訓(xùn)師15:40-16:30 新客戶(hù)項(xiàng)目討論會(huì)，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目11月3日 星期三一切從改變習(xí)慣開(kāi)始不好習(xí)慣的無(wú)意識(shí)階段不好習(xí)慣的有意識(shí)階段習(xí)慣的有意識(shí)階

24、段良好習(xí)慣的無(wú)意識(shí)階段3SINOPEC客情禮儀Etiquette4SINOPEC團(tuán)隊(duì)協(xié)作Teamwork團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的工作群體。具體而言，即是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個(gè)人都把個(gè)人的智慧、能力和力量貢獻(xiàn)給自己正在從事的工作。什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？個(gè)人可以從團(tuán)隊(duì)協(xié)作中獲得什么？團(tuán)隊(duì)中的八種角色 實(shí)干者 Implementor 協(xié)調(diào)者 Coordinator 推進(jìn)者 Shaper 創(chuàng)新者 Plant 信息者 Resource Investigator 監(jiān)督者 Monitor / Evaluator 凝聚者 Team Worker 完善者 Comple

25、te / Finisher 團(tuán)隊(duì)成員角色分析類(lèi)型典型特征積極特性需容忍的弱點(diǎn)實(shí)干者（IMP)團(tuán)隊(duì)的辦事人員 保守：順從：務(wù)實(shí)可靠。有組織能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；工作勤奮；有自我約束力。缺乏靈活；對(duì)沒(méi)有把握的主意不感興趣。協(xié)調(diào)者(CO)關(guān)心隊(duì)員的需要沉著；自信；有抑制力。對(duì)各種有價(jià)值的意見(jiàn)不帶偏見(jiàn)地兼容并蓄，甚為客觀。在智能及創(chuàng)造力方面并非超常。推進(jìn)者(SH)確保團(tuán)隊(duì)趕上工作進(jìn)度 思維敏捷；開(kāi)朗：主動(dòng)探索。有干勁，隨時(shí)準(zhǔn)備向傳統(tǒng)、向低效率、向自滿(mǎn)自足挑戰(zhàn)。好激起爭(zhēng)端，愛(ài)沖動(dòng)，易急燥。創(chuàng)新者(PL)團(tuán)隊(duì)的智囊有個(gè)性；思想深刻：不拘一格。才華橫溢：富有想象力：智慧：知識(shí)淵博。高高在上；不重細(xì)節(jié)；不拘禮儀。信

26、息者(RI)善于向外界求助性格外傾；熱情：好奇；聯(lián)系廣泛；消息靈通。有廣泛聯(lián)系人的能力，不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn)。事過(guò)境遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移。監(jiān)督者(ME)監(jiān)察和評(píng)核團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)清醒；理智；謹(jǐn)慎。判斷力強(qiáng)：分辨力強(qiáng)；講求實(shí)際。缺乏鼓動(dòng)力和激發(fā)他人的能力。凝聚者(TW)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的合作擅長(zhǎng)人際交往；溫和：敏感。有適應(yīng)周?chē)h(huán)境及人的力；能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的合作。在危急時(shí)刻優(yōu)柔寡斷。完善者(F)追求盡善盡美勤奮有序；認(rèn)真；有緊迫感。持之以恒；理想主義追求完美。常拘泥于細(xì)節(jié)，不灑脫。世間萬(wàn)物各有功用n 創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)；信息者及時(shí)提供炮彈；n 實(shí)干者開(kāi)始運(yùn)籌計(jì)劃；推進(jìn)者希望立即實(shí)施；n 協(xié)調(diào)者在想

27、誰(shuí)干合適；監(jiān)督者開(kāi)始潑冷水；n 完美者吹毛求疵；凝聚者潤(rùn)滑調(diào)適。團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類(lèi)角色？實(shí)干者 會(huì) 亂協(xié)調(diào)者 領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者 封 閉監(jiān)督者 大起大落凝聚者 人際關(guān)系緊張完美者 太 粗推進(jìn)者 效率不高創(chuàng)新者 思維會(huì)受局限團(tuán)隊(duì)缺乏將會(huì)怎樣？團(tuán)隊(duì)角色分析 一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)不同角色的組合達(dá)至完美。 尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征。 角色并無(wú)好壞之分,關(guān)鍵是要找到與角色特征相契合的工作。 合作能彌補(bǔ)能力不足，攜手可以做出更大的蛋糕。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)勇于擔(dān)當(dāng)充分溝通優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)協(xié)作內(nèi)部合作獲取理解獲取理解 統(tǒng)一方向提高效率團(tuán)隊(duì)協(xié)作部門(mén)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作上下溝通下情上達(dá)獲取信息爭(zhēng)取支持雙贏思維雙贏是與非 是一種有勇氣的舉動(dòng)建立互賴(lài)人際的好方法一種富足心態(tài)的生活哲學(xué)以品格為準(zhǔn)繩的人際交往 不是扮演“老好人”每次都辦得到的一種操縱的技巧以做人技巧為準(zhǔn)則的思維模式雙贏思維 一般人看事情都用二分法：非強(qiáng)即弱，非勝即敗。 其實(shí)世界之大，人人都有立足和發(fā)展的空間，他人之得不必視為自己之失，為自己著想而不忘他人的利益，謀求兩全其美之策，這才是人際關(guān)系的高境界。注意方式若是意見(jiàn)相同,要熱烈反應(yīng)。 意見(jiàn)略有差異,要先表贊同。 持有相反意見(jiàn),勿當(dāng)場(chǎng)頂撞。 想要有些補(bǔ)充,要用引伸式。如有他人