終端導購管理與深度營銷培訓

1、終端導購管理與深度營銷培訓1目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導購技藝導購原理介紹2現(xiàn)場導購的重要性良好的促銷效勞可以使顧客作到以下三點： “顧客重復購置、顧客相關購置、顧客推薦購置 著名的銷售數(shù)字法那么：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購置意向，1名顧客達成購置行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。 3注意注意決定決定確信確信比較比較欲求欲求聯(lián)想聯(lián)想興趣興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購置是知名店品牌本錢高質量保證效勞好放心,值！價位品質其它品牌可能中獎質量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可

2、兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購置心理與促銷機能分解圖“AIDMA愛得買法那么4顧客為什么消費 購物時心理階段購物時心理階段“AIDTA“AIDTA 愛得買愛得買法那么法那么咦，這是什么？咦，這是什么？ 注注意意 Attention Attention這個應該不錯！這個應該不錯！ 興興趣趣 Interest Interest應該很搭配適宜吧！應該很搭配適宜吧！ 聯(lián)想聯(lián)想真想要！真想要！ 欲望欲望 Desire Desire雖然想要，但其它也許更好。雖然想要，但其它也許更好。 比較比較嗯，就這個吧。嗯，就這個吧。 信賴信賴 Trust Trust請給我們這個。請給我們這個

3、。 消費消費 Action Action不錯，消費得值，買到了好東西。不錯，消費得值，買到了好東西。 滿足滿足5產(chǎn)品與顧客的互動購購 買買 者者 之之 力力商 品 展 示 力商 品 展 示 力滿足滿足決定決定確信確信比較比較聯(lián)想聯(lián)想欲求欲求興趣興趣注意注意待機待機歡送歡送成交成交解釋解釋推薦推薦了解了解接近接近提示提示建議建議附加附加說明說明6促銷工作的新模式 促銷新模式促銷新模式 促銷舊模式促銷舊模式商品介紹商品介紹結束促銷結束促銷40%30%20%10%評估需求評估需求顧客關系顧客關系顧客關系顧客關系結束促銷結束促銷商品介紹商品介紹評估需求評估需求40%10%20%30%7目 錄產(chǎn)品展示與

4、講解高超的導購技藝導購原理介紹8終端展示要點產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)銷售要點的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氣氛的營造整合和統(tǒng)一性9產(chǎn)品展示重要點商品展示、陳列包括兩個重點： 商品陳列展示化 陳列展示生動化 商品陳列應注意六大要點： 1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源缺乏的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購；10產(chǎn)品展示要點3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；4、掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨

5、架位置上；6、展品經(jīng)常維護，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。11介紹產(chǎn)品FABE介紹法：nF:Feature 特長nA:Advantage優(yōu)點nB:Benefit 顧客的利益nE:Evidence 證據(jù)12加強產(chǎn)品與客戶的溝通 .找出滿足客戶需求的銷售重點 n不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點n真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 .準備針對銷售重點的證據(jù) 13產(chǎn)品證明展示實物展示 證明商品本身的銷售重點 專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

6、 推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。14產(chǎn)品證明展示續(xù)保證書 如一年免費保養(yǎng)維修；或品質保證客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 統(tǒng)計及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡送，為準客戶提供了求證的情報。 公開報道 當做一種證明的資料，讓準客戶對您產(chǎn)生信賴感。151617產(chǎn)品講解操作要點邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購置產(chǎn)品；要有主題有切入點； 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起， 從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導顧客去比較，建立我們的比較

7、優(yōu)勢。 18目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導購技藝導購原理介紹19銷售的銷售的5S5S：促銷效勞的根本。：促銷效勞的根本。SmileSmile笑容開朗地接待顧客笑容開朗地接待顧客SmartSmart機靈、敏捷地應付機靈、敏捷地應付SpeedSpeed效勞流程熟練迅速效勞流程熟練迅速SinceritySincerity誠懇、體貼和感誠懇、體貼和感謝之心謝之心StudyStudy專業(yè)知識的自我充實、專業(yè)知識的自我充實、檢討檢討銷售的銷售的3F3F：顧客深層的滿足：顧客深層的滿足。Friendly Friendly 友善的態(tài)度友善的態(tài)度FreshFresh新鮮感新鮮感FeelingFeeling感性感性

8、導購的幾個銷售原那么20培養(yǎng)顧客的信賴感 間接效應定律：間接效應定律：看透顧客潛在的需求看透顧客潛在的需求贊贊 同同需要被接納需要被接納感感 激激賞賞 識識認認 同同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認同就是贊美表現(xiàn)認同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝謝謝衷心地贊美顧客衷心地贊美顧客適時贊成顧客適時贊成顧客21 建立信用最有效的建立信用最有效的方法就是多問多聽。方法就是多問多聽。原因有三原因有三聆聽引起信任聆聽引起信任聆聽建立自我價值聆聽建立自我價值聆聽減少排斥聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做成功的聆聽者需要做的事項

9、的事項1. 直接面對顧客直接面對顧客2. 點頭，微笑等認同的動作點頭，微笑等認同的動作3. 答復前，先停頓一下答復前，先停頓一下4. 多問澄清觀念多問澄清觀念“您這話的意思是？您這話的意思是？5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感續(xù)22讓顧客開口的問題句式讓顧客開口的問題句式結束式問句結束式問句開放式問開放式問局局否認式問句否認式問句感覺式問句感覺式問句偏好式問句偏好式問句試探式問句試探式問句以什么、什么時候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動詞啟頭的問句當某人答復“不那么表示他們“是對商品有所需求問 “ 為什么這樣覺得？，而并不是問“為

10、什么這樣想？問顧客比較喜歡哪一類答復時只能答“是或“否，但當答復“否時不至于會談終止培養(yǎng)顧客的信賴感續(xù)23導購操作要點演講法演講法: : 不給顧客提問的時機，在產(chǎn)品講解中答復以下問題掃不給顧客提問的時機，在產(chǎn)品講解中答復以下問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。 同情法同情法: : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 膏藥法膏藥法: : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光臨的時象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光臨的時機，軟磨硬泡到達成交的目的，適合猶豫型顧客。機，軟磨硬泡到達成交的目的，適合猶

11、豫型顧客。 弱點法弱點法: : 摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。顧客的太太或小孩。 24導購操作要點比較法比較法: : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。 誘導法：誘導法： 將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導到達成交的目的。助其選擇空調，通過誘導到達成交的目的。 快刀法：快刀法： 當顧客舉棋不定時，

12、利用購置時機的特殊性，如總當顧客舉棋不定時，利用購置時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。 假買法：假買法： 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。25不同客戶的應對策略1、省事型消費者的特性與對策、省事型消費者的特性與對策 特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。常省事省時。對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。對策

13、：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 2、拖泥帶水型消費者的特征與對策、拖泥帶水型消費者的特征與對策 特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購置決定，處于疑慮之間。購置決定，處于疑慮之間。 對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 26不同客戶的應對策略續(xù)3、金口難開型消費者的特征與對策、金口難開型消費者的特征與對策 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們特

14、征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。的心理，是最難應付的一類。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。細真切。 4、心直口快型消費者的特征與對策、心直口快型消費者的特征與對策 特征：直接拒絕或指定購置，絕不拖泥帶水，非常干脆。但特征：直接拒絕或指定購置，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以

15、親切的微笑對對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。 27導購員的銷售技巧1 個人儀表 語氣、態(tài)度誠懇 言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實 聲音洪量、自信 有針對性 妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與28導購員的銷售技巧2借助實物樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當?shù)姆磸汀娬{ 如重點功能從不同角度介紹 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見29導購員的銷售

16、技巧3顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。 例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔憂它的平安. 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的. 對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 30顧客異議的處理 1、明確異議的真假： 真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購置顧慮 假異議：有其他要求或企圖，成心提出異議準備殺價 2、面對異議應有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的時機 情緒輕松、不能緊張 真誠地傾聽，尊重顧客意見 審慎答復，保持親善 圓滑應對 確定的問題，坦白

17、成認，適當?shù)谋?31常見的反對意見與應對一般推銷抗拒感：一般推銷抗拒感：80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。顧客要求資料：顧客要求資料：反對性異議：反對性異議：是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。主觀性異議：主觀性異議：這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點轉移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。32惡意性異議：這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。處惡意性異議：這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。處理顧客侮辱的最

18、正確方法，是置之一笑。理顧客侮辱的最正確方法，是置之一笑。借口：策略性的推翻異議，給予顧客購置的理由。借口：策略性的推翻異議，給予顧客購置的理由。炫耀性異議：炫耀性異議：當潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對這方面了解深入時，你要接受并贊許他的知識。不說出口的異議：你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找不說出口的異議：你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購置的原因。出顧客不愿下決定購置的原因。最后一道鴻溝異議：最后一道鴻溝異議：當顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一道鴻溝的異議。常見的反對意見與應對續(xù)33語言藝術技巧詢問的技巧1、掌握好詢問時機，恰當?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 當顧客停

19、留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機2、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。3、靈活機動，隨機應變。 針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握效勞的主動權。 34語言藝術技巧答復的技巧 1、掌握好迂回的技巧。對疑問不宜“針鋒相對 2、用變換句式的技巧。 a缺點優(yōu)點優(yōu)點，b優(yōu)點缺點缺點3、用“兩多、“兩少的技巧。多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否認式。用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊?“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購置的。 “一點也不貴，您就買吧。 4、根據(jù)顧客的表情答復顧客的詢問。35語言藝術技巧送別的技巧 1、關心性的送別技巧。2、祝福性的送別