設計師培訓---簽單議題

1、北京業(yè)之峰裝飾連鎖有限公司北京業(yè)之峰裝飾連鎖有限公司設計師培訓設計師培訓-簽單議題簽單議題設計師簽單議題設計師簽單議題一、設計師綜合素質(zhì)、人品、性格分析二、談單技巧與注意事項三、帶平面圖與沒帶平面圖客戶的談單方式四、客戶群和消費心理分析五、客戶異議問題處理六、設計師應具備的舉止七、設計師有礙簽單的言談舉止八、簽單后的總結設計師綜合素質(zhì)（一）設計師綜合素質(zhì)（一）一、設計師著裝（男設計師、女設計師）一、設計師著裝（男設計師、女設計師）休閑西裝休閑西裝職業(yè)西裝職業(yè)西裝休閑裝休閑裝職業(yè)西裝職業(yè)西裝設計師綜合素質(zhì)（二）設計師綜合素質(zhì)（二）著裝注意：著裝注意：1、男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要

2、清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。2、女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。3、日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質(zhì)及形象。 二、自我推薦二、自我推薦三、語言溝通三、語言溝通語言運用、語調(diào)語速、善于傾聽在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務。在相同情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客

3、戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。設計師人品、性格分析設計師人品、性格分析一、設計師人品與性格一、設計師人品與性格1、積極的人生態(tài)度2、持久力3、智力4、圓滑的態(tài)度我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法?；A是尊重，真實而非虛偽的。5、可信性讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足

4、最終成交。7、想象力談單技巧談單技巧一、贏得客戶信任一、贏得客戶信任二、通過傾聽真正了解客戶意圖二、通過傾聽真正了解客戶意圖三、客戶群和消費心理分析（客戶正確定位）三、客戶群和消費心理分析（客戶正確定位）四、專業(yè)知識、風水學的恰當運用四、專業(yè)知識、風水學的恰當運用談單注意事項談單注意事項一、談單前的準備一、談單前的準備1、物品（1）公司簡介（2）樣板間相冊（3）自己作品集（印刷版或電子版）（4）電腦筆記本（5）名片（6）文件夾（內(nèi)含:白紙及需客戶填寫表格、量房或設計協(xié)議）（7）簽字筆、彩色筆（8）速寫本（9）盒尺或激光測量儀2、交易對象的調(diào)查二、給客戶預留出了解公司時間二、給客戶預留出了解公司

5、時間三、輕易不要打斷客戶的言語輕易不要打斷客戶的言語四、循序漸進引導客戶四、循序漸進引導客戶五、心態(tài)平和不要操之過急五、心態(tài)平和不要操之過急六、不能肯定事情回答留有彈性，承諾過的事情要兌現(xiàn)六、不能肯定事情回答留有彈性，承諾過的事情要兌現(xiàn)帶平面圖與沒帶平面圖客戶的談單方式（一）帶平面圖與沒帶平面圖客戶的談單方式（一）帶平面圖客戶：帶平面圖客戶：一、請客戶入座，奉上公司的圖片資料，遞上自己的名片，并介紹自己，讓客戶先看：“您先看，有問題請隨時叫我?！保ńo客戶預留出自己了解時間）二、適時與客戶交談（面帶笑容，講普通話）開篇語：開篇語：1、您有什么問題需要我?guī)兔Φ模繉镜牟僮髁鞒碳笆召M您有何疑問嗎？

6、（如有問題，逐一解釋） 2、請問您有沒有帶平面圖，（商談的依據(jù)）請拿給我看一下好嗎。3、傾聽并記錄客戶的想法要求a.考慮他（她）所說是否合理b.材料工藝能否達到c.有沒有客戶自己沒有想到的地方4、總結要求，合理的保留，不合理的批駁，適時給予客戶上一堂裝飾設計課：（1）首先，要滿足使用上的要求，科學性、合理性（舉例）、（2）居室裝修的重點：房屋界面墻地頂，客廳、主臥、廚房、衛(wèi)生間。（3）如何從設計入手去談：A設計概念：（主題：人文的要求、環(huán)境、材料要滿足于其要還應，不能拼湊。） （舉例：不能看東家好用東家，西家好用西家。）B設計手法：（空間結構表現(xiàn)，材料表現(xiàn)，燈光表現(xiàn)。）C室內(nèi)的情緒、表情、節(jié)奏

7、：由主題帶出靠什么因素來表述。（家具風格、色彩風格）（4）服務于整體風格上的對比、統(tǒng)一5、交談過程中可將布置圖簡單給客戶勾出，材料工藝、工程量泛泛而談。帶平面圖與沒帶平面圖客戶的談單方式（二）帶平面圖與沒帶平面圖客戶的談單方式（二）帶平面圖客戶（續(xù)）：帶平面圖客戶（續(xù)）：三、待客戶對初步方案感興趣后，設計師可提醒客戶按照公司程序進一步出圖、做預算需交納定金。四、客戶交納定金后量房、出圖，并確認客戶投資預算，并告其為了下次來看方案也可談預算，節(jié)省客戶時間。未帶平面圖客戶：未帶平面圖客戶：一、設計師可與客戶談些概念上的東西，并用一些圖激發(fā)客戶興趣。 二、當把客戶興趣調(diào)出時，可讓客戶EMAIL或通過

8、傳真的方式把平面圖給自己，讓你為他做初步規(guī)劃。三種完結方式參考：三種完結方式參考：一、直接行動完成確定細節(jié)安排付款方法。二、方案式完結請客戶在各種方案中選擇一種。三、獎賞式完結提供額外利益，使對方立即采取行動?？蛻羧汉拖M心理分析客戶群和消費心理分析客戶類型及消費層次：客戶類型及消費層次：一、分析型理智型的消費者 二、自主型控制型消費者三、表現(xiàn)型沖動型的消費者四、親善型猶豫型的消費者影響和客戶合作的因素影響和客戶合作的因素 ：一、價格、質(zhì)量、服務、企業(yè)知名度。二、消費者心理：喜好、收入。三、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等客戶異議問題處理客戶異議問題處理一、減少異議發(fā)生的機會二、有效的處

9、理發(fā)生的異議1、處理異議的態(tài)度2、處理異議的方法一 A、質(zhì)問法B、對但是C、舉例法D、充耳不聞法E、資料轉移法F、否定法G、回音法3 3、處理異議的方法二A、報價價格B、報價的競爭對手C、滿意的質(zhì)量與后期服務D、受到優(yōu)惠的約束E、堅持自己的意見F、不做確實回答G、留待下次H、已決定不再合作 I、挖掘新客戶設計師應具備的舉止、有礙簽單舉止設計師應具備的舉止、有礙簽單舉止應具備舉止：應具備舉止：眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。有礙簽單舉止：有礙簽單舉止：一、驚慌失措二、多說無益 三、控制興奮的心情四、不做否定的發(fā)言五、見好就收設計師簽單后總結設計師簽單后總結一、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？二、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。三、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。四、在談判過程中，我是否過分注重與客戶的私交。五、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方。備注：每次談判時設計師都要了解客戶對公司的反映，以準確了解自己在服務中存在的不妥及和備注：每次談判時設計師都要了解客戶對公司的反映，以準確了解自己在服務中存在的不妥及和其它競爭對手相比的