商業(yè)商鋪銷售的基礎知識

1、2第一部分第一部分 商鋪基礎知識培訓商鋪基礎知識培訓一、商鋪的概念二、商鋪的分類三、商鋪投資價值四、商鋪價值收益影響因素五、商鋪收益原理分析六、商鋪的投資特點七、商鋪投資形式八、商鋪投資比較九、商鋪投資方式十、商鋪投資與住宅投資的對比分析十一、產(chǎn)權式商鋪的概念第二部分第二部分 商鋪銷售知識培訓商鋪銷售知識培訓一一.客戶類型分析客戶類型分析二、二、客戶特征分析客戶特征分析三、三、投資模式與政策概述投資模式與政策概述四、四、投資回報分析投資回報分析五、五、計算商鋪投資收益率的方法計算商鋪投資收益率的方法目目 錄錄3第一部分第一部分 商鋪基礎知識培訓商鋪基礎知識培訓4一、商鋪的概念一、商鋪的概念 商

2、鋪由“市”演變而來，說文釋“市”曰：集中交易之場所，也就是今日之商鋪。唐宋是中國封建社會鼎盛時期。唐都城長安是當時東西文化、商貿(mào)交流的中心，長安東西兩市，商賈云集，店肆無數(shù)，商業(yè)十分繁榮。北宋商鋪和市場是分開的，首都東京（開封）是當時最大的商業(yè)中心城市。據(jù)歷史記載：（東京）東大街至新宋門，魚市、肉市、漆器、金銀鋪最為集中，西大街至新鄭門有鮮果市場、珠寶玉器行，皇城東華門外，無所不有。清明上河圖曾翔實地記錄了古代商鋪、商業(yè)街市的景況。 根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對商鋪做以下定義，即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務及及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的

3、定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。從商鋪的概念我們可以發(fā)現(xiàn)，商鋪已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，已經(jīng)從最初的經(jīng)營物品商品，增加到經(jīng)營服務商品、體驗商品的層面。很顯然，以上不同經(jīng)營商品的形態(tài)將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結(jié)構(gòu)、裝修方法、風格、商品類型、配套條件等。在此，對商鋪的概念做足夠的分析，有利于商鋪投資者在投資過程中做初步的判斷。5二、商鋪的分類二、商鋪的分類 從商鋪的概念可以看出，其范圍極為寬泛，不對它進行

4、有效分類是無法深入進行相關研究，更不要說對商鋪投資進行專業(yè)的剖析。 商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場，以及大型購物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設施就是由大大小小的商鋪組成。 盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運營特點、投資特點都盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運營特點、投資特點都會顯著不同會顯著不同。在此對商鋪進行必要分類，有助于大家對商鋪的個性化了解，以及便于后面對其進行研究61、按照開發(fā)形式進行分類、按照開發(fā)形式進行分類 商業(yè)街商鋪 ；市場類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪 ；百貨商場及購物中心商鋪

5、；商務樓、寫字樓商鋪；交通設施商鋪； 以上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項目的類型從開發(fā)形式的角度進行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。72、按照投資價值分類、按照投資價值分類商鋪作為房地產(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價值對于商鋪投資者來講，無疑屬于最關心的問題。所投資的商鋪如果投資價值不高，對于商鋪投資者來講，至少意味著短期的失敗。鑒于商鋪投資價值的重要性，下面按照商鋪的投資價值對商鋪進行分類，便于投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標。 都市型商鋪-績優(yōu)股；社區(qū)型商鋪-潛力股；便利型商鋪-冷門小盤股；專業(yè)

6、街市商鋪-高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價值會得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運營商對項目準確的開發(fā)判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。83、按照商鋪的位置形式分類、按照商鋪的位置形式分類 按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。 鋪位（產(chǎn)權式）鋪位（產(chǎn)權式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的

7、售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導致其差異性的存在。 94、按用途分類、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂業(yè)、服務業(yè)、金融業(yè) 5、按面積規(guī)格分類、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在1001000 平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上 106、按占有形式分類、按占有形式分類自用商鋪：自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權人自行使用自己名下的商鋪 租賃商鋪：租賃商鋪：產(chǎn)權人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權利。 轉(zhuǎn)租商鋪：轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪

8、最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權利、義務關系。 117、按權利主體（或按所有制形式）分類、按權利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 集體所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。 私人所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 經(jīng)濟成分復合體所擁有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟成分組成的經(jīng)濟實體，即多種經(jīng)濟成分混合體所擁有的商鋪。12三、商鋪投資價值三、商鋪投資價值投資是投資人為了獲

9、得預期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動。投資的目的在于取得投資回報。投資的理想狀態(tài)是風險小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本房地產(chǎn)的價值主要在于土地價值，土地的永存和不會損失的屬性，使得商鋪的房地產(chǎn)價值具有穩(wěn)定性。2、商鋪具有保值和升值的功能、商鋪具有保值和升值的功能商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺,市場總是處于有限供應的狀態(tài)，從而使商鋪具有保值和升值的功能。3、商鋪具有良好通用性。、商鋪具有良好通用性。商鋪在直接投資時，能生成新的價值商業(yè)利潤商鋪在間接投資的租賃

10、經(jīng)營時，能夠獲得租金收益, 商鋪具有良好通用性。 134、商鋪具有很強的變現(xiàn)能力、商鋪具有很強的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應不夠，市場需求量大，使商鋪具有很強的變現(xiàn)能力。 5、商鋪還具有很強的融資功能、商鋪還具有很強的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動產(chǎn)，借款人無法轉(zhuǎn)移財產(chǎn)實物，且保管方便。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔心資不抵債。對借款人而言，在使用商鋪實物的同時，還可以用權證作抵押從而獲得融資。因為商鋪具備了上述投資價值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以求的向往。14四、商鋪租金收益和價值升值收益的影響因素四、商鋪租金收益和

11、價值升值收益的影響因素1、商情因子、商情因子指商鋪所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍等。2、客流量、客流量客流量對于商鋪的價值至關重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區(qū)的“宏觀”商業(yè)狀況，但客流量是針對商鋪價值的“微觀”量化。3、“可視性可視性”因子因子商鋪的“可視性”指經(jīng)過建筑師創(chuàng)造性的設計，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面范圍內(nèi)極容易被消費者看到。4、樓層、樓層商鋪所在的樓層對商鋪價值的影響力不小一層的商鋪無論是租金還是售價都要比二層、三層的商鋪高出很多。155、交通條件、交通條件交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件、停車條件具體講就是轎車

12、停車場。強調(diào)停車條件的重要性，是出于中國經(jīng)濟強勁增長的勢頭。7、規(guī)劃設計的科學性、規(guī)劃設計的科學性規(guī)劃設計必須體現(xiàn)市場功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場的角度對項目規(guī)劃設計進行調(diào)整。8、硬件條件、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設計和能源狀況等，包括面寬、進深、層高及對消費者的有效引導，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術性內(nèi)容，以上因素對商鋪的功能影響很大。169、經(jīng)營商品的類型、經(jīng)營商品的類型經(jīng)營商品的類型與商鋪的租金收益及價值升值收益有密切關系。不同的商品，其利潤空間顯著不同。10、隸屬項目的運營特點、隸屬項目的運營特點商鋪多數(shù)隸屬于某個項目，所隸屬項目的類型、運營方式、運營狀態(tài)、管

13、理水平等對該商鋪租金、價值的影響是無法避免的。11、商鋪初始售價、商鋪初始售價商鋪初始售價的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價越高，投資收益率越低，資金風險也會越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢商鋪價值提升是一個動態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。17五、五、 商鋪投資收益分析商鋪投資收益分析商鋪投資收益（）包括租金收益（）和價值升值收益（）租金收益（）的水平主要取決于租金收益（）的水平主要取決于商鋪所在位置的商情因子（）、客流量（）、“可視性”（）、樓層（）、交通條件（）、停車設施（）、商鋪硬件條件（）、整個項目規(guī)劃的科學性（）、經(jīng)營商品

14、的類型（）、隸屬項目的運營特點（）等因素；價值升值收益的水平主要取決于價值升值收益的水平主要取決于商鋪所在地區(qū)的商情因子（）、原始買入價格（）、整個項目規(guī)劃的科學性（）、樓層（）、經(jīng)營商品的類型（）、隸屬項目的運營特點（）及未來周邊居住、辦公類、房地產(chǎn)及旅游房地產(chǎn)等的發(fā)展趨勢（），即： （，）（，）（，）（，）如果投資者持有商鋪的時間為年，那么靜態(tài)投資回報率為：如果投資者持有商鋪的時間為年，那么靜態(tài)投資回報率為：（*） 18租金收益和價值升值收益與各因素的函數(shù)租金收益和價值升值收益與各因素的函數(shù)F租金收益與各因素的函數(shù)F，表述了租金收益和商情、客流量、可視性、交通條件、停車條件、硬件條件等之間

15、的關系；價值升值收益與各因素的函數(shù)F，表述了價值升值收益與商情、商鋪初始售價，及商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢等之間的關系。上述兩個函數(shù)從量化的角度對租金收益和價值升值進行了解釋，希望大家能夠建立初步的概念19六、商鋪投資特點六、商鋪投資特點俗話說：家有萬貫，不如有個店面、一鋪養(yǎng)三代。一般來說，一個市場繁榮的程度從當?shù)厣啼伣?jīng)營的收入情況可以一目了然而經(jīng)營收入的多少會直接影響到商鋪的租金多少可以說，商鋪的交易行情是消費市場的晴雨表。據(jù)來自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息顯示，其商鋪價格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿春?，回報率高，所以受?/p>

16、投資者的關注。其發(fā)展勢頭之迅猛，連業(yè)內(nèi)人士都始料未及。201、商鋪投資的穩(wěn)定性特點、商鋪投資的穩(wěn)定性特點業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預期及長期規(guī)劃，決定了商鋪租約的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪增值的特點、商鋪增值的特點商鋪投資是一個長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價值提升的同時，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如

17、買下來，如果說住宅的價值還可以相對準確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價。213、商鋪投資回報率較高、商鋪投資回報率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，盡管前幾年，北京等大城市涉外公寓、別墅的投資回報率曾經(jīng)達15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報率基本上下降到大約6%8%，但商鋪的投資回報率單租金收益則可能達10%15%，有的甚至達到20%以上。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價值提升成為必然。需要指出的是，除商鋪租金收益之外，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益在商鋪買價升值到一定水平時及時賣出，完成該商鋪的投資過程。224

18、、商鋪的投資潛力、商鋪的投資潛力目前在國內(nèi)，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價格之比還遠不到成熟市場情況下的4151，可見商鋪價格還有較大的上漲空間-商鋪投資者不可以依據(jù)此比例去套用投資操作，因為市場環(huán)境、市場供應狀況的差異等將對商鋪的價格發(fā)生重大影響，而且如果住宅價格透支，這一比例更不可以參考。我國加入世貿(mào)組織后，商業(yè)、零售業(yè)、服務業(yè)將會出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機構(gòu)、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的圈地運動。235、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟實力，通常會做大型商鋪交易，即

19、購買一些商鋪的產(chǎn)權或經(jīng)營權，然后出租給各個經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。據(jù)測算，目前上海市場商鋪投資的回報率為10%14%。 24七、商鋪投資形式七、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購買和租賃購買和租賃兩種。購買和租賃同時是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細對商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個性化的內(nèi)容。251、商鋪購買：商鋪上市初始交易購買、商鋪購買：商鋪上市初始交易購

20、買商鋪上市初始交易購買，即商鋪投資者從商鋪的開發(fā)商手里購買的、尚未投入運營或盡管已經(jīng)投入運營，但產(chǎn)權依然在開發(fā)商手里的商鋪購買形式。商鋪上市初始交易購買方式發(fā)生在商鋪投資者和開發(fā)商之間，顯然商鋪投資者在投資過程中面對的大多是擅長房地產(chǎn)市場運做的開發(fā)商，商鋪投資者能否透過開發(fā)商對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的包裝，對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的價值做出準確的判斷，目前似乎是一件并不容易的事情。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。261、商鋪購買：二手購買、商鋪購買：二手購買 二手商鋪購買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購買商鋪的商鋪投資方式。二手購買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所

21、以與原始商鋪購買方式不同。在這種商鋪購買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購商鋪的價值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪咨詢機構(gòu)進行指導。在二手商鋪購買過程中，購買價格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學、準確，那么他最終可以買到物美價廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個選手，購買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上垃圾商鋪，那么投資失敗將不可避免。272、商鋪租賃：商鋪直接租賃、商鋪租賃：商鋪直接租賃商鋪直接租賃，指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權方直接租用商鋪，目的不是為了自己經(jīng)營，而是出租的投資方式。商鋪直接租賃的方式中，商鋪投資者以比較低

22、的租金將商鋪租下來，再轉(zhuǎn)租。進行商鋪直接租賃的投資者如果不能從商鋪產(chǎn)權方拿到足夠低的租金，那么這種投資的可行性是值得懷疑的。如果租金太高，和市場租金之間的差距不大，那么在加入市場費用及管理費用等后，極有可能發(fā)生投資虧損。 轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租后，留給投資者的利潤空間已經(jīng)很少。28八、商鋪投資比較八、商鋪投資比較投資項目投資項目商鋪商鋪住宅住宅儲蓄存款儲蓄存款國債國債股票股票保險保險穩(wěn)定性穩(wěn)定性強強一般一般很強很強很強很強差差強強風險性風險性小小一般一般無無

23、無無大大小小回報率回報率8-12%3-5%1.98%三年期三年期2.32%五年期五年期2.63%無法預測無法預測低低靈活性靈活性出租出租 抵押抵押自營自營 轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓出租出租 自用自用轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓隨意支取隨意支取出讓出讓 抵押抵押轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓 抵押抵押買賣隨意買賣隨意升值性升值性高高低低很低很低低低無法預測無法預測低低29九、商鋪投資方式九、商鋪投資方式 購買商鋪最直接的目的是獲取利潤，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤無外乎四種方式：一是自己經(jīng)營；二是出租；三是短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價；四是先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手。 1、自己經(jīng)營、自己經(jīng)營相對于其他三種方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風險的加大也是不言而

24、喻的。自己經(jīng)營對于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點是機會成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。 2、出租、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點得提醒一下，租金不等同于年純收入。因為我們還得考慮出租前的裝修費用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費、房屋折舊費，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。303、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價 相對于其他三種經(jīng)營方式，短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價變現(xiàn)能力強，但是它并不適合每一位投資者

25、，它需要投資者對市場具有相當?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當初想短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價的投資者被套牢也是很正常的。 4、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手 是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手可以在不長的時間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當前的市場有一個基準的把握度，而且需要對未來的市場有一個很好的預計。大的利益相對的是大的風險，弄巧成拙者大有人在。31十、商鋪投資與住宅投資的比較分析十、商鋪投資與住宅投資的比較分析類型類型商鋪商鋪住宅住宅價值取向價值取向投資性比例大投資性比例大實用性比例大實用性比例大目標客戶目標客戶投資

26、客投資客居家置業(yè)者居家置業(yè)者使用者使用者商戶或個體經(jīng)營者商戶或個體經(jīng)營者自用者居多自用者居多收益性收益性經(jīng)營增值經(jīng)營增值保值和增值保值和增值風險性風險性高回報低風險高回報低風險低風險低回報低風險低回報分分 析：析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國經(jīng)濟開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃

27、至全國經(jīng)濟開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟狀走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟狀況下，商鋪使用者況下，商鋪使用者商戶或個體經(jīng)營者，在購買時心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標的商戶或個體經(jīng)營者，在購買時心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用

28、說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。同之處。由上述可得，商鋪強調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應由上述可得，商鋪強調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客房購買。去引導客房購買。32十一、產(chǎn)權式商鋪概述十一、產(chǎn)權式商鋪概述1

29、、產(chǎn)權商鋪的淵源、產(chǎn)權商鋪的淵源 產(chǎn)權式商鋪于20世紀70年代率先在歐美等發(fā)達國家和地區(qū)興起，90年代進入中國，首先在改革開放的窗口-深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權式商鋪占了近60的份額。產(chǎn)權式商鋪可以說是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。 2、什么是產(chǎn)權式商鋪？、什么是產(chǎn)權式商鋪？產(chǎn)權式商鋪是實行所有權與經(jīng)營權分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實力投入資金，獲得相應的產(chǎn)權與收益權，商鋪的經(jīng)營則委托專業(yè)經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。333、產(chǎn)權式商鋪的特點、產(chǎn)權式商鋪的特點產(chǎn)權分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一

30、招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權式商鋪的重要特點，甚至還為投資置業(yè)者包租。當然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項目要與商場總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風險的能力大為提高，達到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。 4、“小業(yè)主，大商場小業(yè)主，大商場”的產(chǎn)權式模式分析的產(chǎn)權式模式分析大型房地產(chǎn)的開發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的規(guī)模是日益擴大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之擴大。由于目前整層整棟的規(guī)模銷售數(shù)量有限，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權單元分割劃小，迎合自然人購買需求。這就出現(xiàn)一個矛盾，銷售時需劃小

31、分割，經(jīng)營時需匯大集中，“產(chǎn)權式”應運而生?！敖鉀Q了產(chǎn)權主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營的矛盾解決了產(chǎn)權主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營的矛盾”。34第二部分第二部分 商鋪銷售基礎知識培訓商鋪銷售基礎知識培訓35一、購買商鋪的客戶類型分析一、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者、投資者中、小散戶投資者及白領人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)） 2、經(jīng)營者、經(jīng)營者零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。36二、商鋪投資客戶特征分析二、商鋪投資客戶特征分析商鋪商鋪自買自營做生意的

32、自買自營做生意的返租保障返租保障自買自租自買自租投機炒作者投機炒作者 純投資者純投資者小資產(chǎn)者，長久生意人小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領人士居多中短線人群，白領人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務員多穩(wěn)定收入者，政府公務員多市場熱錢、過江龍、短線者市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等長線銀行存款者，老百姓等37三、投資模式與政策概述三、投資模式與政策概述類型類型投資模式投資模式政策政策經(jīng)營管理模式經(jīng)營管理模式自買自營者自買自營者自買產(chǎn)權鋪位，自己長久經(jīng)經(jīng)商，從而避免自買產(chǎn)權鋪位，自己長久經(jīng)經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔憂，自有產(chǎn)權物了高額及持續(xù)升價房租的擔憂，自有產(chǎn)權物業(yè)也將

33、獲得資產(chǎn)的升值保值。業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保無須承諾任何返租或是保障利潤多少。障利潤多少。自買自營者，充當了供貨商，與管理公司簽署自買自營者，充當了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。返租保障返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。一招商

34、選商。承諾承諾3-5年內(nèi)的投資回報率年內(nèi)的投資回報率是多少；是多少；3-5年的回報率按年的回報率按銀行貸款利率稍高銀行貸款利率稍高1-2點作點作為長久的回報額為長久的回報額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進行招對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進行招商、選商，進行純商場的商業(yè)運作模式，進行商、選商，進行純商場的商業(yè)運作模式，進行出租、聯(lián)營、扣點聯(lián)營等形式，保證了商場的出租、聯(lián)營、扣點聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權，自己再自行解決對投資者可以自己買產(chǎn)權，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關合作外出租的問題，自己外合作者洽談

35、有關合作模式、回報率高低等問題。模式、回報率高低等問題。只承諾給其辦理相關的產(chǎn)只承諾給其辦理相關的產(chǎn)權法律手續(xù)。權法律手續(xù)。自買自租者，將要進場的經(jīng)營戶必須符合商場自買自租者，將要進場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進場時，必須與管理公司簽的定位規(guī)劃要求，進場時，必須與管理公司簽署署“委托經(jīng)營管理合同委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當了供書，經(jīng)營戶充當了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機炒作者投機炒作者不論其是投資投機，只須限定時日，必須進不論其是投資投機，只須限定時日，必須進場達標裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選場達標裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進行招商，招商的利潤的高低委托管理公司進行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進場的，由管理公不予保證，逾期不能招商進場的，由管理公司強行收回其經(jīng)營管理權，由管理公司統(tǒng)一司強行收回其經(jīng)營管理權，由管理公司統(tǒng)一安排落實招商進駐，招商洽淡的利潤是多少安排落實招商進駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機炒作者。就歸屬投機炒作者。不作任何保障