初次拜訪(fǎng)客戶(hù)需要了解的

1、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)你需要了解什么 在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時(shí)間確認(rèn)等基本禮儀流程走完，接下來(lái)就要進(jìn)入正式溝通程序了。 那么，這第一次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，究竟該說(shuō)些什么？又有哪些話(huà)題該注意的呢？時(shí)間控制 首次上門(mén)，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)最好，即便是對(duì)方老板很有興趣希望你留下來(lái)再多談一會(huì)兒，也得要控制住，不要超時(shí)。 達(dá)到讓對(duì)方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪(fǎng)留出足夠的機(jī)會(huì)。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場(chǎng)還有其他工作。介紹來(lái)訪(fǎng)目的首先要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)明來(lái)訪(fǎng)目的，但需要注意的是，作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，你可

2、以說(shuō)這次來(lái)到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，但別說(shuō)是專(zhuān)程為了與該經(jīng)銷(xiāo)商談合作。當(dāng)然，啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)包括了與該經(jīng)銷(xiāo)商的合作，這樣說(shuō)的話(huà)，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。解釋為什么來(lái)拜訪(fǎng)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為什么來(lái)找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，也是要進(jìn)行說(shuō)明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個(gè)招商會(huì)上有接觸，或是電話(huà)咨詢(xún)過(guò)廠(chǎng)家什么的，這自然是最好的拜訪(fǎng)理由；若沒(méi)有，也得要說(shuō)個(gè)理由出來(lái)。例如是某個(gè)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷(xiāo)商的介紹，或是某個(gè)關(guān)聯(lián)客戶(hù)的介紹。若實(shí)在沒(méi)有介紹人，那就要給經(jīng)銷(xiāo)商老板戴個(gè)高帽子，說(shuō)是因?yàn)閷?duì)方名聲在外，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)，所以特意過(guò)來(lái)請(qǐng)教學(xué)習(xí)。這里需要注

3、意的是，千萬(wàn)別提你在本地市場(chǎng)的其他客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，諸如“我接下來(lái)還要去拜訪(fǎng)某某某”之類(lèi)，也別直接一開(kāi)始就談到自己廠(chǎng)家的具體情況，更別提廠(chǎng)家的大目標(biāo)、大計(jì)劃，現(xiàn)在說(shuō)這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你這個(gè)廠(chǎng)家還沒(méi)產(chǎn)生興趣，急著推銷(xiāo)沒(méi)什么實(shí)際作用的從名片開(kāi)始1.貴公司的名稱(chēng)有什么特別意義嗎？2.這個(gè)廣告語(yǔ)是貴公司當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展定位嗎？3.您和現(xiàn)有的這個(gè)廠(chǎng)家合作多少年了？4.產(chǎn)品在您這市場(chǎng)銷(xiāo)售情況怎么樣?。?。如果廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員對(duì)這些廠(chǎng)家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠(chǎng)家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況從當(dāng)前某個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作

4、情況，很容易將話(huà)題引到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況介紹方面上，重點(diǎn)溝通如下幾個(gè)話(huà)題。1.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，主流產(chǎn)品價(jià)格。級(jí)別和產(chǎn)品利潤(rùn)。2.當(dāng)?shù)仄藓蜐?rùn)滑油批發(fā)銷(xiāo)售的市場(chǎng)特點(diǎn)。有那幾家做和好的3.當(dāng)?shù)馗叨藵?rùn)滑油有那些品牌，他在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，具體情況4.油經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)一下自己在這個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)。還有機(jī)會(huì)和面臨的 問(wèn)題有那些開(kāi)始請(qǐng)教既然說(shuō)到某個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作狀況，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話(huà)題引到自己的廠(chǎng)家和產(chǎn)品上。1.先概括性地介紹下廠(chǎng)家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類(lèi)廠(chǎng)家產(chǎn)品的對(duì)比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，2.如果本廠(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)入本地市場(chǎng)的話(huà)，請(qǐng)教經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此的相關(guān)操作建議和看法。在聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商

5、的說(shuō)法后，先給予肯定，然后介紹本廠(chǎng)在其他某個(gè)市場(chǎng)的操作情況，說(shuō)兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說(shuō)一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會(huì)顯得客觀(guān)一些。3、在本地市場(chǎng)的操作方面，主要是介紹其他市場(chǎng)的操作情況，并聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的看法意見(jiàn)，盡量不要主動(dòng)談及本廠(chǎng)家的市場(chǎng)投入之類(lèi)話(huà)題，避免拉高了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望值。收尾按道理說(shuō)，話(huà)題已經(jīng)談到廠(chǎng)家產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說(shuō)下去。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板心里已經(jīng)開(kāi)始算賬了，說(shuō)話(huà)也開(kāi)始謹(jǐn)慎，再談下去，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)，首次拜訪(fǎng)的目的也達(dá)到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時(shí)，這次沒(méi)談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)題。這時(shí)，可主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)明，“今天打擾您了，和您學(xué)習(xí)到很多，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間過(guò)來(lái)，再向X總請(qǐng)教?！迸R走時(shí)，注意四點(diǎn)：1.說(shuō)剛來(lái)，還有不少事情，但別直說(shuō)還要去某某經(jīng)銷(xiāo)商處。2.臨走時(shí)，再給經(jīng)銷(xiāo)商送廠(chǎng)家資料，最好是附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書(shū)，或是廠(chǎng)家本地的一個(gè)特產(chǎn)。3.主動(dòng)說(shuō)明，今“天我也簡(jiǎn)要地介紹了我們廠(chǎng)家，看X總您對(duì)我們這邊還有什么比較感興