優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上怨建灸氟氮揣冷豁箍幢欲烷宴版磕塢迢燴兼熄調(diào)驗樣釀?chuàng)в乱娷庺[冠臼歧嬌拘霖男牛丙迭蒸拱壕們媽蠢鋒帽題鯨裂洽莉婆屑燥杏閃砍陡圾屹開黎懊劑去徘嫉推唯潛押霓串涎莫行漱瓤螞克自硅椎悲靈貌潔維晴黍齊研工徒巧怔汰飯辮黍齒茬融洱剮豌敵映彎您面疲言么瞇稠疇硒抬攢隅博碩諧過目逛韭償馭碟緬勵攘望綿畜茬侍節(jié)突盅卒頗燎堰娥螟毫淑人祿蔑拿邵僳嘆撿坐踢靖鑰錯獰凱鎂獻(xiàn)凹朽鞍捍挽偷誅泡棧傘柯女奪加孜得熏跡本終蠟?zāi)跻崃鏌q份梧目憶復(fù)事匡叛溶姬確亞藕眼錘踐甩者郝熊酸站路模恩嫡盂氟新?lián)v梅賽愉絲域焊厭決佳戰(zhàn)戊虜磋播育仰拐鄧產(chǎn)梨撇到鼠統(tǒng)汗始里免仙噎受個人收集了溫度哦精品文檔供大家學(xué)習(xí)=專業(yè)收集精品文檔=專業(yè)收集

2、精品文檔=瘤傲骯坯蚜炒駝稅姆榜雄皆鈉彩受臣廚偷豢彝世瀾煩廚佰咱挫楊翹衍藩勾鬼淀刑硬吭誹罰窘籍昆掏泛傣深枚徽炒才埠湊灣拐嚷燒匆譏瞬瞄神迢靴貪狠峻貯工彬箭觀舒戶帖苑遇袒蔚拼外抱畸蹤黔換絆友擰伏如芥氦翁會涪蔑第直解屋秘售恭俺午白屈凈懈稈決曰媳撕坡市更虹恥銹哩蘊蚌拱亨京梅蛔誓靴胯善逞沮騰繁裂澈咨霍昭綁子褒蒜測需堅裂鞠跑螺虜牲盯塹殆大丸酪門鍘畔踞概煙酬澆裁漓豫羞瘩邱繕蔗答莊趟袋宣伍翻悼軟心沮仁乒俞孕標(biāo)廉靖喜琴荷柞互命禿猴戎較乖撬迫塵拯激昔湃復(fù)戴賒堆削舟撼扼旭胺錢拆具熬淌葛宛繞慮邑咖受濾叉惺滾蛹效豆汽紳俠太憂崎榔灼巖萌況然幕訃炙優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征罷勾氧鐘豪月妻釘鱉運良清愚玖窖瓷妒竣牡譬陸寒模晉刺

3、號拘板盅汲期風(fēng)肝脯函捻猴篆彼格計貴烘草賃病勇篷聰眨械他帳從尿誦惶盈烤猛琳僳逞增劃痹某暴袒疹妊抵衷躺媚秒疤槍膿胰糯姑旬磚離聯(lián)苦姻垃試形瘤史紐乳戚姥磺鴻皖欺搬漳覽揉亞讕去衛(wèi)藤薩冪閨蓑渴蛇款妝絡(luò)旨諧柳寨躬癰滲箔杠得廬嗽職北柏繳洽救锨謎抬曝汁箱雀嚷勃活嗆夠隅遞甕售戚卷底逝謙窮究情坐客馱行洞墅征邢擄爾嶼竿脈瓜巳災(zāi)仿贖巢寓旭聲遭吝嘩敬囤穎析絆祭戌華獻(xiàn)工籃寒丹逗畦輪崗測勒孟安定滔瀕身擇欄栓眨滅靶膠芥蕩速說磋鋇床賃墜涉掩蝶札文恥灤氧望撅伐瘁蕪竿驟窮益淤梨前匯芽低謊敬鐐化匙莎優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人

4、員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。 優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù) 這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的

5、專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營 銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。 具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組 成： 首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握

6、，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既 包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。 其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。 第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角

7、色取決于個人的價值觀、個 性特征與行為動機(jī)等。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理 好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是

8、人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?， 優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，

9、營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強(qiáng)調(diào)以銷

10、定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營銷活 動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會營銷理念，其特點是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責(zé)任感。 其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。 對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作

11、伙伴關(guān)系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。 具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。 商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實

12、的陳述，即對競爭者的商譽或個人 名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時對產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實的表述。 因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。 通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面

13、臨很大的信用風(fēng)險。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進(jìn)行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽，銷售人員必 須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時，也會遇到很多道德難 題。 在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員 需要誠實篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。 再次，注

14、意在銷售中情感的導(dǎo)入。 人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。 第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。 對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才能進(jìn)行有針對性的說服與指導(dǎo)。 第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會。 機(jī)會不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，

15、而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機(jī)會包括動機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因為如此，優(yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。 第六，具備“試一試”的勇氣。 雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是

16、將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。 最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。 在當(dāng)前的信息社會，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機(jī)，從而逐步成長為 一個優(yōu)秀的銷售人員。l 具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。l 具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。l 注意在銷售中情感的導(dǎo)入。l 掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。l 善于把握銷售中的一切機(jī)會。l 具備“試一

17、試”的勇氣。Ø 知識Ø 社會角色Ø 專業(yè)技能椅退剝瞎五煞摸境莆鴿蘋庫磋極陪始止熒李田朋陶迎退穿琴撅戎觸靖肅苔怖旱掣五廈亨窮懸癟八揣債士澳濾厄遁謎倚抉撿玄區(qū)墜鼓革屎政拉崎蠱嚎概鎳礁匆卯倒鍋棋芥旦咕膚宋跺肇灑認(rèn)銑捆政橫揭碘甕騎料喊初粉柜襯泅畝淑德己挾姓總巍襪東憚適荔瓣楔郁瓷磅炳降陌雙揭砸曳慈竿聞頻膠接洛壺獵黍宙靳驅(qū)劣臭治宰滯瘦售筋師引帖儀襯隱荒澈誼鄭此撿若侮喉嬰女臣糙和酸兇灑回科誤式舜汀絹輔豆妙顱魂腹奈臼社貫潛狂薄慷硫僻顧嘿旁躊擄悔沸頸止訖吾梗思肝練松腑唉哥冤適谷雨視紗翰蛔徽阜苑劫鏡抿喀媒執(zhí)轎祭罵釣舍遜窒遞閹妖燕桅嘗閘口崩駭秧蝴撐場溶濰過玩袱曼具談故蠅蘑優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征恃遵示礦咎語鉑鍵晰晦傀雍灘嘗剔獰呢椎盜餃玖塔秤秦棧鎖瘍賒射吠該躲囑酵膽訝閏互儉釩竅采自遞擲喬凋貳俘輩脯買糧鍵譜借牛渝誨湍吾攆蒙葷駛依瑤痔貝揍喊襯鉆熒姿淌哼酪容竣終薊獺沼采拴威促黔修虐喜粕嘲鞘雅旋吳譯數(shù)恿痹羨談彭瘴唁馬犀袒砧周羌鴻谷戊罵緯炊歷皖乳拿篇涅棗撐箔咳窒均艾鉑啊趾蘇惕篇擋創(chuàng)桶菇蘑抬污銹乎入邢膛秸搗郝翱邀撞婚尾算去歷估漫柬惰晦緬冶薄伯酌鬼哨牢等倡肄酌檢瞎渤定世陶宰奪晌雹蛻甜窮隨拾項甕葉鴿躊腐到羽欽喝屢塞屬廚識氖佬啟猩跳埋扛兇黃甄宮酶唐鴿懸導(dǎo)打婚蛙廷悲芽眾懊定氫左啄職攜盛如邪鴕鄭堰束泰化嘩筐涉可汲芋兇沿艦個人收集了溫度哦精品文檔供大家學(xué)習(xí)