房地產(chǎn)營銷渠道的合理選擇

1、房地產(chǎn)營銷渠道的合理選擇Page 2一.影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素房地產(chǎn)價(jià)格越高，就越可能采用房地產(chǎn)間接營銷渠道開發(fā)量越大。一半多會(huì)選擇中間商利潤低多半選擇直接銷售，利潤較高，大多會(huì)選擇中間商進(jìn)行代理銷售技術(shù)復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品，銷售渠道宜短不宜長231（一) 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的因素房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)的開發(fā)量和利潤產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度Page 3（二）市場因素需求量大的房地產(chǎn)，為減少中間環(huán)節(jié)，一般由開發(fā)商自己銷售需求量較少的房地產(chǎn)，為打開銷路，一般會(huì)選擇中間商市場范圍大，多采用中間商市場范圍小，一般開發(fā)商直接銷售Page 4（三）市場的競爭因素房地產(chǎn)開發(fā)商一般避免與競爭者同時(shí)使用相同的營銷渠道競爭者使

2、用的營 銷渠道市場的競爭狀況市場的競爭狀況越激烈，房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)選擇更寬更深的營銷渠道，同時(shí)采用多種營銷渠道Page 5（四）市場的環(huán)境因素（1）市場興旺時(shí)，可考慮與中間商協(xié)作，擴(kuò)大銷售；（2）市場不景氣時(shí)，應(yīng)采用直接銷售渠道，減少費(fèi)用， 減低成本在各種環(huán)境因素及其變化對營銷渠道的選擇也有很大的影響Page 6（五）企業(yè)自身因素以為消費(fèi)者提供最滿意服務(wù)和優(yōu)質(zhì)樓盤為經(jīng)營目標(biāo)的企業(yè)，一般選擇直接營銷渠道自身具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力，大多自己銷售和管理規(guī)模大的企業(yè)，大多有自己的一套銷售系統(tǒng)一些中小企業(yè)，大多依賴中間商Page 7（六）房地產(chǎn)代理商的素質(zhì)代理商的實(shí)力雄厚，銷售成功的可能性大管理水平

3、高的，效益也會(huì)越好信譽(yù)高的代理商，顧客有安全感經(jīng)驗(yàn)越豐富，業(yè)績也會(huì)越好Page 8二 銷售渠道選擇的原則以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作，哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類中間商。就選擇哪一類中間商。（1）哪一種銷售渠道策略能充分實(shí)）哪一種銷售渠道策略能充分實(shí)施有效控制作用的，就選擇哪一條施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。渠道。 （2）一旦選定中間商代理銷售時(shí)，）一旦選定中間商代理銷售時(shí)，為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定的余地。的余地。在選擇銷售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適在選擇銷售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中

4、原則，既不宜過大，也不宜過小中原則，既不宜過大，也不宜過小Page 9三 房地產(chǎn)中間商的選擇中間商的合作意愿中間商的實(shí)力和品牌中間商的市場范圍中間商的綜合服務(wù)能力中間商的促銷策略和技術(shù)Page 10l密集分銷策略l獨(dú)家分銷策略l選擇性分銷策略(二二)中間商的數(shù)量中間商的數(shù)量對于同一渠道層次的中間商數(shù)量的選擇 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn) 和企業(yè)追求的目標(biāo) ，確定中間商的數(shù)量時(shí)，有三種可供選擇的分銷策略：Page 11密集分銷策略在房地產(chǎn)營銷中指房地產(chǎn)所有者選擇盡可能多的中間商幫助租售房地產(chǎn).n進(jìn)行密集分銷的好處主要有：市場覆蓋面大，擴(kuò)展市場迅速；顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績；分銷支持度強(qiáng)，充分利用中間商。n進(jìn)行密集分銷缺點(diǎn)主要有：控制渠道較難；需花費(fèi)大量的費(fèi)用(打開渠道，狂轟廣告);分銷商競爭會(huì)異常激烈；分銷，促銷不專一。 Page 12選擇性分銷策略房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品 主要的好處有：產(chǎn)品有足夠的市場覆蓋面，又可以比密集分銷更易控制和節(jié)