解決方案銷售實施手冊(第一篇)PPT課件

1、解決方案銷售解決方案銷售實施手冊實施手冊 （第一篇）（第一篇） 第一章第一章 第二章第二章2018年3月2第一篇：導(dǎo)論第二篇：挖掘潛在機會第三篇：參與活躍機會第四篇：評估、控制、結(jié)案第五篇：管理銷售機會第六篇：實用工具模板3解決方案銷售流程1、哲學(xué)思想2、行動地圖3、方法論4、銷售管理系統(tǒng)1、一套哲學(xué)思想客戶是一切焦點所在。幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，同時實現(xiàn)可衡量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。因此，解決方案銷售流程的各項步驟，皆與買方如何購買有關(guān)。2、一份行動地圖解決方案銷售提供銷售路徑圖，指引你如何從目前所在地到達目的地。解決方案銷售提供從頭到尾的端對端步驟。所謂端對端是指從銷售之處到最終

2、成交結(jié)案。中間包括：利用這個流程，你便能夠鑒別、分析、匯報、管理與指導(dǎo)每個銷售機會。此外，解決方案銷售還可使你具備預(yù)測銷售成敗的能力。售前規(guī)劃激發(fā)興趣診斷問題形成構(gòu)想掌控銷售流程順利成交結(jié)案衡量成功3、一套方法論解決方案銷售是一套方法論系統(tǒng)，其中包括工具、技巧與流程，能夠幫助銷售人員與銷售團隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，并增進銷售產(chǎn)能。4、一套銷售管理系統(tǒng)解決方案銷售為：銷售人員、銷售經(jīng)理、高層管理者提供了一套包括分析銷售漏斗、評估有效銷售機會和掌握輔導(dǎo)技巧的流程，因此能提高銷售產(chǎn)能和銷售預(yù)測能力，從而創(chuàng)造出高績效的銷售文化。解決方案銷售流程模型解決方案銷售流程模型

3、潛在機會進行拜訪前規(guī)劃與研究激發(fā)興趣承認痛苦診斷痛苦和創(chuàng)建解決方案構(gòu)想管理評估計劃達成最終協(xié)議衡量成功標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生新的成功參考案例產(chǎn)生新的成功參考案例進行機會評估重塑解決方案構(gòu)想活躍機會選擇競爭策略是否繼續(xù)？與權(quán)力支持者協(xié)商接觸接觸權(quán)力人士？未積極尋求積極尋求否是否否是是是是是否否解決方案銷售流程該流程模型分為兩部分：一、左邊為潛在機會（那些沒有打算從你這兒或任何其他人那里購買的客戶）二、右邊是活躍機會（那些已經(jīng)在積極尋找購買而且很可能對自己的需要已有構(gòu)想的客戶那個構(gòu)想中可能不包括你）承認問題幫助潛在客戶幫助潛在客戶承認痛苦承認痛苦潛在機會獲取信息有效進行拜訪有效進行拜訪前規(guī)劃和研究前規(guī)劃和研究激

4、發(fā)興趣激發(fā)潛在客戶激發(fā)潛在客戶的興趣的興趣推薦產(chǎn)品診斷痛苦和創(chuàng)診斷痛苦和創(chuàng)建解決方案構(gòu)建解決方案構(gòu)想想活躍機會1 1根據(jù)一套客觀的、規(guī)范的評估標(biāo)準(zhǔn)確定是否參與銷售機會，不僅用這些標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的言語，也可以衡量他們的行動。2 2通過回答關(guān)鍵問題，確定在特定的機會中，利用5個主要競爭策略中的哪一個策略及相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)。3 3引導(dǎo)潛在客戶，使之認為有必要改變或擴展現(xiàn)有的解決方案構(gòu)想，使新的解決方案構(gòu)想更傾向于你的產(chǎn)品或服務(wù)。為了重塑現(xiàn)有的解決方案構(gòu)想，你應(yīng)當(dāng)努力突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的獨特能力。 評估、控制、結(jié)案0101如果你不能直接拜訪某個能夠影響或做出購買決定的潛在客戶，你就應(yīng)該和支持者合作，力圖接觸到

5、決策人。如果有必要，與支持者協(xié)商，向之證明你的能力，以此作為接觸權(quán)力支持者的交換條件。如何接觸到權(quán)如何接觸到權(quán)力支持者力支持者0303展示和實現(xiàn)價值要貫穿于整個銷售機會的全過程。在銷售周期的開始就以價值引導(dǎo)客戶，在銷售周期中向客戶證明價值，在銷售周期結(jié)束時以價值結(jié)案，并持續(xù)對價值進行衡量。如何銷售價值如何銷售價值0202了解，影響并引導(dǎo)權(quán)力支持者的購買和評價流程，共同制定引導(dǎo)客戶做出購買決定的方案。如何控制購買如何控制購買流程流程0404事先預(yù)測一下客戶可能讓你做哪些讓步，把自己有可能愿意接受的條款列一個清單。就談判做好前期準(zhǔn)備，談判要立足于你對客戶情況的了解和你能拿到談判桌上的價值。如何達成

6、最后如何達成最后協(xié)議協(xié)議0505和客戶一起制定衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)，定期衡量結(jié)果以確保預(yù)期的效果，并利用本次銷售的積極效果，激發(fā)未來機會中潛在客戶的興趣。如何衡量和利如何衡量和利用成功用成功新解決方案新解決方案銷售銷售2018年3月第一章 解決方案一套原則0101客戶是一切焦點所在。幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，同時實現(xiàn)可衡量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。因此，解決方案銷售流程的各項步驟，皆與買方如何購買有關(guān)。一張路徑圖0202解決方案銷售提供銷售路徑圖，指引你如何從目前所在地到達目的地。解決方案銷售提供從頭到尾的端對端步驟。所謂端對端是指從銷售之處到最終成交結(jié)案。中間包括拜訪前規(guī)劃、激發(fā)興趣、診斷問

7、題、形成構(gòu)想、掌控銷售、順利成交，一直到售后追蹤。利用這個流程，你便能夠鑒別、分析、匯報、管理與指導(dǎo)每個銷售機會。此外，解決方案銷售還可使你具備預(yù)測銷售成敗的能力。一套方法論0303解決方案銷售是一套方法論系統(tǒng)，其中包括工具、技巧與流程，能夠幫助銷售人員與銷售團隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，并增進銷售產(chǎn)能。一個銷售管理系統(tǒng)0404銷售人員、銷售經(jīng)理、高層管理者提供了一套包括分析銷售漏斗、評估有效銷售機會和掌握輔導(dǎo)技巧的流程，因此能提高銷售產(chǎn)能和銷售預(yù)測能力，從而創(chuàng)造出高績效的銷售文化。憑直覺做事擅長對話交流善于提問進行演示1做出陳述2流程是成功的關(guān)鍵3“有些人天生就

8、適合做銷售”他們擁有難以形容的銷售才能。這些銷售天才，約占銷售人員的20%，我們稱之為“雄鷹”（Eagles）:“依夠”。這些天生銷售好手又被稱為非自覺人才。他們擅長銷售，但如果你問他們秘訣何在，恐怕連他們自己也說不上來。另一類銷售人才稱為一般銷售人員（Journey People）:朱你皮袍這類銷售人員約占所有銷售人員的80%這些人有準(zhǔn)備、有意愿、有能力從事銷售，但他們和“雄鷹”完全不同。一般銷售人員有潛力成為優(yōu)秀的銷售人員不過，他們成功的關(guān)鍵在于遵循既定流程，并且總是想要知道下一步該做什么。當(dāng)你說服一位銷售“雄鷹”采用一套有效的銷售流程時：他會變得所向披靡。一套好的銷售流程能讓一般銷售人員

9、效法“雄鷹”的銷售行為，將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學(xué)會如何成為明日的銷售經(jīng)理。你會指派能力最為薄弱的銷售人員來開發(fā)難度最大的客戶嗎？可能不會。不過，現(xiàn)有不少公司反其道而行之。我們將這種挑戰(zhàn)稱為“64%難題”購買者創(chuàng)新者早期采用者實用主義者保守者后知后覺者20%80%4%16%16%64%銷售人員 雄鷹（20%）一般銷售人員 （80%）這類購買者約占市場的20%，他們通常想要率先擁有新產(chǎn)品，這群人也是最容易推銷成功的對象。他們約占市場的80%，是反應(yīng)較慢、較為保守的購買者。他們在做出購買決定之前，需要看到別人的參考推薦、證實后的結(jié)果與投資回報率等分析資料。這群購買者是最難推銷成功的對象。熟悉情

10、景熟悉情景情境知識情境知識能力知識能力知識人際技能人際技能銷售技巧銷售技巧購買者想和熟悉他們情境的做生意，此人要能夠了解他們的處境，深知如何幫助他們解決問題。購買者最不喜歡的是那些只關(guān)心推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而且咄咄逼人的銷售員。買家想要的是一位能為他們的情景增加價值的顧問。銷售人員必須將價值增加到客戶的情境中，否則無法獲得長遠的發(fā)展。事實上，在解決方案銷售中，我們將關(guān)鍵的銷售技巧納入了整體流程之中。解決方案銷售整合了知識能知識能力（力（情境知識情境知識與與能力能力知識知識）、）、人際技能人際技能和和銷售技巧銷售技巧。解決方案銷售是唯一一個將此四種能力要素整合起來的銷售流程。常見銷售難題常見銷

11、售難題我很難達到目標(biāo)銷售額，更別提要超額了 我們公司的產(chǎn)品不再具有競爭力客戶說我們公司的服務(wù)太昂貴，價格不合理他們不讓我與適合的層級接觸如果經(jīng)理能給我權(quán)限，可以給客戶一點折扣就好了顧問未盡全責(zé)在銷售過程的尾聲，我對潛在客戶失去了控制我們介入的太晚了潛在客戶不知道自己要的是什么我們沒有滿足某采購委員會成員的需求我們有機會開拓業(yè)務(wù)，但我們的經(jīng)銷商卻未能配合我的主管告訴我要做什么，卻不說清楚該如何處理競爭對手的網(wǎng)站棒極了，我們還沒開始就已經(jīng)輸了我的主管要詳細的銷售預(yù)測，他們到底是希望我們賣產(chǎn)品還是只把數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)？客戶可以從別處買到性能相同的產(chǎn)品，所以我必須把價格壓得比競爭對手還低，才能贏得生意。

12、購買者需求可分為三個層次有兩種類型的機會活躍機會和潛在機會先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司你無法銷售給無購買決策權(quán)的人購買者的關(guān)注點隨時間而變化痛苦權(quán)力構(gòu)想價值控制=銷售痛則思變痛苦會遍及全公司先診斷，后開方解決方案銷售原則痛則思變解決方案銷售的基本原則是：痛則思變沒有痛苦，就不會有所改變。“痛苦”是指麻煩、重要業(yè)務(wù)問題或可能錯失的良機。想要擁有、成就或體驗?zāi)呈碌目释?，就是?dǎo)致你改變現(xiàn)狀的痛苦或原因。痛苦給人改變的理由。痛苦讓人們采取行動、改變負面形勢，或積極追求并渴望改善現(xiàn)狀。若沒有一個極具說服力的理由，個人或公司通常不會特別去做什么事情，或者購買什么東西。一旦承認痛苦，而且消除

13、痛苦的決心已經(jīng)很充分了，那么購買者就有了采取行動的正當(dāng)理由。解決方案銷售原則痛苦會遍及全公司在美式橄欖球、冰球與籃球運動中，球員必須同心協(xié)力、相互依賴才能有優(yōu)異表現(xiàn)并順利奪冠。企業(yè)和組織也一樣。簡單來說，同一部門內(nèi)的人員要患難與共。這種互相依賴的觀念便是企業(yè)構(gòu)架的基礎(chǔ)。相互依賴的觀念與銷售關(guān)系密切，特別是解決方案需要在整個公司內(nèi)部得到執(zhí)行時，更是如此。在當(dāng)今復(fù)雜的決策環(huán)境中，我們需要比以往更清楚的了解潛在購買者的問題與挑戰(zhàn)。每個人的問題都和同組織中的其他人相關(guān)。在銷售領(lǐng)域中，你不僅要找出并審核對方的痛苦，還要將痛苦聯(lián)系到其他人身上。在第4章，繪制銷售工具“痛苦鏈”。解決方案銷售原則先診斷，后開

14、方開方子前先診斷，如此便能在與客戶討論解決方案之前，先行了解客戶的問題。若與之相反，也就是未診斷就給出方子，則代表你在尚未了解問題之前就先提出了解決方案。就算你的藥方后來證明無誤，客戶也會感到不可信，有可能讓銷售活動終止。這項原則，第7章詳細討論。解決方案銷售原則購買者需求可分為三個層次需求可分為三個層次，購買者處于不同的需求層次，銷售人員就必須采取不同的做法。 第三層次：第三層次：解決方案構(gòu)想解決方案構(gòu)想第二層次：第二層次：承認的痛苦承認的痛苦第一層次：潛在痛苦1、此層次的購買者常常以解決方案過于昂貴、復(fù)雜或存在風(fēng)險為借口不夠買。2、無論是 未 察覺 還 是過 于 掩飾 ， 此層 次 的購

15、買 者都 在 忍受 著 與問 題 共存 的 痛苦 ， 大多 數(shù) 情況 問 題是 可 以解決的。3、關(guān)鍵行 動 是幫 助 購買 者 了解 并 承認 他 們的問題。4、首先必 須 向他 們 說明 問 題本 身 ，而 不 是產(chǎn) 品 或者服務(wù)A A 1、購買者愿意討論現(xiàn)狀中的問題、困難或不滿。 2、購買者承認問題的存在，但不知該如何解決。 3、此層次的購買者會把問題告訴我們，但不會采取任何行動。B B1 1、購買者承擔(dān)起解決自己問題的責(zé)任，而且、購買者承擔(dān)起解決自己問題的責(zé)任，而且能設(shè)想出解決問題的所有需求。能設(shè)想出解決問題的所有需求。2 2、這便是行動階段。、這便是行動階段。3 3、如果你已為購買者

16、創(chuàng)造構(gòu)想，就要維持下、如果你已為購買者創(chuàng)造構(gòu)想，就要維持下去；如果未創(chuàng)造構(gòu)想，則要重塑構(gòu)想。去；如果未創(chuàng)造構(gòu)想，則要重塑構(gòu)想。4 4、此時銷售人員會犯的最大錯誤，就是以為、此時銷售人員會犯的最大錯誤，就是以為購買者已經(jīng)做好購買準(zhǔn)備，成交在望。購買者已經(jīng)做好購買準(zhǔn)備，成交在望。C C第一層次：潛在痛苦第二層次：承認的痛苦第三層次：解決方案構(gòu)想解決方案銷售原則活躍機會和潛在機會潛在機會活躍機會 權(quán)力人士參與評估 業(yè)務(wù)問題已確認 需求已記錄 評估小組已就位0102活躍機會活躍機會潛在機會潛在機會1、是指購買者已確認要要購買某項東西。2、購買者已經(jīng)明確了解自己的需求，并且讓銷售人員一起參與評估過程。3

17、、這類客戶多半只有5%10%1、這些潛在購買者可能是未察覺，也可能是過于掩飾，坐視問題而不管，他們的痛苦是隱性的。2、這些遭遇問題但未積極尋求解決方案的人，是最大的銷售契機之所在。解決方案銷售原則先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司1、銷售人員的關(guān)鍵任務(wù)就是讓自己被客戶列入第一選擇，這是最有機會贏得銷售的位置。2、當(dāng)潛在區(qū)域（客戶沒有尋找機會）進行銷售時，銷售人員就會擁有絕佳的機會來設(shè)定或凸顯購買者的購買需求，并且更有機會登上客戶的第一選擇的寶座。3、如果銷售人員在定義需求階段表現(xiàn)優(yōu)異，購買者的構(gòu)想（購買需求）就會和這名銷售人員提供的產(chǎn)品與服務(wù)相符合，而成為購買者的第一選擇。潛在機會活

18、躍機會需求A公司B公司C公司真正作用： 填補空缺如果能夠從潛在痛苦中發(fā)現(xiàn)機會，讓對方積極評估，搶占A公司的位置，則A公司贏得成交的機會高達九成以上?！叭绻也粸榭蛻舳x問題、制定計劃、將自己放在A公司的位置，那么我還能贏得機會嗎？”答案雖然是肯定的，但成交率會很低。想要提高成交率，就必須去做某些特別的事。（第三篇）解決方案銷售原則你無法銷售給無購買決策權(quán)的人你無法賣東西給無力購買的人。這些人能夠影響公司的采購決策，或者他們本身就是決策者。如果你所交涉的人沒有這種權(quán)力，那么他必須要能介紹一位有采購權(quán)力的人給你才行。01許多銷售人員抱怨與具有權(quán)力的人接觸和進行銷售非常困難原因之一是，年輕的銷售人員在與企業(yè)主管或高層開展業(yè)務(wù)時，經(jīng)驗經(jīng)常不足，會感到不自信，這是可以理解的。02還有一個原因是，許多銷售人員無法和拜訪對象談?wù)搶Ψ降臉I(yè)務(wù)內(nèi)容，他們?nèi)狈η榫持R。解決方案銷售原則購買者的關(guān)注點隨時間而變化1 1決定需求階