鵬翔智地十大套路培訓課件38

1、目目 的的目的一：幫助大家有效地、系統(tǒng)地梳理自己的業(yè)務技能，目的一：幫助大家有效地、系統(tǒng)地梳理自己的業(yè)務技能， 能夠為自己帶領團隊談判提供理論依據(jù)。能夠為自己帶領團隊談判提供理論依據(jù)。目的三：更好的為今后培訓新人儲備知識，為公司輸目的三：更好的為今后培訓新人儲備知識，為公司輸 送更多有用人才。送更多有用人才。目的二：拓展知識面，幫助大家提升自身的專業(yè)內(nèi)涵。目的二：拓展知識面，幫助大家提升自身的專業(yè)內(nèi)涵。要要 求求1 1、認真聽、認真記。、認真聽、認真記。2 2、不同的看法希望大家能夠踴躍提出來，、不同的看法希望大家能夠踴躍提出來， 共同學習和探討。共同學習和探討。十十 大大 套套 路路十大套路

2、作為房地產(chǎn)銷售人員銷售時用的最重要工具，為廣大銷售人員在銷售時提供了最重要的理論和技術支持。它以消費心理學消費心理學為原理支撐，經(jīng)過多年的實踐，系統(tǒng)的整理出了銷售十大套路。簡單的說，十大套路主要是圍繞如何及客戶快速建立信任關系而展開。討論：為什么要研究十大套路？討論：為什么要研究十大套路？市場市場需要需要快速快速成交成交123十大套路內(nèi)容：一、開場白二、沙盤介紹三、二次摸底四、推薦戶型五、初次逼定六、升值保值七、入市良機八、價格合理九、具體問題具體分析十、臨門一腳簽合同目的目的1 1、通過贊美、拉關系拉近客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎，三分鐘成為老、通過贊美、拉關系拉近客戶的距離，為收集客

3、戶資料奠定基礎，三分鐘成為老 友、自來熟。友、自來熟。2 2、給客戶造成緊迫感，讓她感覺到房子賣得那么好：、給客戶造成緊迫感，讓她感覺到房子賣得那么好：“您怎么才來?。磕趺床艁戆?？”3 3、初步灌輸買房理念。、初步灌輸買房理念。 買房從居住型向舒適型轉變買房從居住型向舒適型轉變洗腦。洗腦。拉關系、贊美拉關系、贊美摸底摸底洗腦、造勢洗腦、造勢1 1、自我介紹，表示歡迎對方。、自我介紹，表示歡迎對方。 “認識你很高興，希望多指教認識你很高興，希望多指教”，同時索要對方名片，微笑點頭，同時索要對方名片，微笑點頭，“您好，我叫您好，我叫，您叫我，您叫我 好了好了”坐下，仍保持微笑（觀察判斷，分別對待

4、，贊美對方）。坐下，仍保持微笑（觀察判斷，分別對待，贊美對方）。2 2、和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關心客戶。、和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關心客戶。 要和客戶建立像老朋友一樣的關系，消除客戶戒備心理，進而化解彼此之間的生疏感。要和客戶建立像老朋友一樣的關系，消除客戶戒備心理，進而化解彼此之間的生疏感。3 3、贊美分直接贊美、間接贊美。、贊美分直接贊美、間接贊美。 拉關系、贊美是貫穿始終的，從某個角度來講，有時贊美客戶比介紹產(chǎn)品更重要。卡耐基拉關系、贊美是貫穿始終的，從某個角度來講，有時贊美客戶比介紹產(chǎn)品更重要?？突?在在人性的弱點人性的弱點中曾說過中曾說過“美言一句如暖冬。美言

5、一句如暖冬?！钡嬲\，要因但要真誠，要因 人而異。人而異。4 4、談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是沒有真正交流起來，所以為獲得客戶的好感和認同，除拉關系、談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是沒有真正交流起來，所以為獲得客戶的好感和認同，除拉關系、 贊美外，我們還要贊美外，我們還要面帶微笑面帶微笑去感染他們，去感染他們，用我們的正面情緒去驅動正面的購買行為。用我們的正面情緒去驅動正面的購買行為。1、初次摸底內(nèi)容：面積、戶型、樓層、付款方式、首付款、購買因素等。初次摸底內(nèi)容：面積、戶型、樓層、付款方式、首付款、購買因素等。2、摸底三個必問：摸底三個必問： 您今天是特意還是順便？您今天是特意還是順便？ 此問題是試探客

6、戶的購買意向。如果是特意，意向比較強，如果此問題是試探客戶的購買意向。如果是特意，意向比較強，如果 是順便，意向可能稍微弱點。是順便，意向可能稍微弱點。 都到哪里去看過？都到哪里去看過？ 一是看他的購買需求大體是什么樣的？二是為下面的談判打基礎，方便作樓盤比較，并初步預一是看他的購買需求大體是什么樣的？二是為下面的談判打基礎，方便作樓盤比較，并初步預 測談判中可能發(fā)生的問題，做好前期鋪墊。測談判中可能發(fā)生的問題，做好前期鋪墊。 買房子都關注那幾個方面？買房子都關注那幾個方面？ 客戶不同，關注點也不一樣，此問題主要為后期談判埋下伏筆?？蛻舨煌?，關注點也不一樣，此問題主要為后期談判埋下伏筆?？偨Y總

7、結1 1、摸底是貫穿整個談判始終的。、摸底是貫穿整個談判始終的。 越是高端客戶，越難摸底，所以我們要善于應用說越是高端客戶，越難摸底，所以我們要善于應用說 話的技巧和注意把握收集資料的有效性。話的技巧和注意把握收集資料的有效性。2 2、要充分尊重客戶。、要充分尊重客戶。 因為期望獲得尊重，是人類最深層次的需求，這種需求尤其反映在購房過程中，越是高端的客戶，就越因為期望獲得尊重，是人類最深層次的需求，這種需求尤其反映在購房過程中，越是高端的客戶，就越 注重高層次的心理滿足，就越希望能用物質換取到別人的認同和尊重。所以說，面對客戶的沉默我們更注重高層次的心理滿足，就越希望能用物質換取到別人的認同和

8、尊重。所以說，面對客戶的沉默我們更 應該保持寬松自信的微笑，讓他感受到我們對他的尊重。應該保持寬松自信的微笑，讓他感受到我們對他的尊重。1、只有摸底以后才能知道客戶的需求，因需求而造勢，否則客戶不會只有摸底以后才能知道客戶的需求，因需求而造勢，否則客戶不會 心動。心動。2、洗腦是為了升級客戶居住需求，也為以后三板斧里的升值、保值打基礎。洗腦是為了升級客戶居住需求，也為以后三板斧里的升值、保值打基礎。3、洗腦及前面的摸底是環(huán)環(huán)相扣的。洗腦及前面的摸底是環(huán)環(huán)相扣的。為了更好的洗腦和造勢我們要：為了更好的洗腦和造勢我們要：1 1、從客戶的需求開始。買房子不僅僅是為了居住，更是為了生活和享受。、從客戶

9、的需求開始。買房子不僅僅是為了居住，更是為了生活和享受。2 2、從客戶關心的話題開始。買房子不僅僅是買的硬件，更多的是買的價值和感受。、從客戶關心的話題開始。買房子不僅僅是買的硬件，更多的是買的價值和感受。3 3、及客戶達成共識：房子要漲價了。買房子是為了更好的投資理財。、及客戶達成共識：房子要漲價了。買房子是為了更好的投資理財。談判中要注意我們是抱著一種什么樣的心態(tài)：你能給客戶服務什么？但我們談判中經(jīng)常忽略的問談判中要注意我們是抱著一種什么樣的心態(tài)：你能給客戶服務什么？但我們談判中經(jīng)常忽略的問題是：問的問題多，但是有用的少。所以我們還應注意：題是：問的問題多，但是有用的少。所以我們還應注意：

10、 應學會聆聽。應學會聆聽。 了解客戶問題的關鍵點，思考如何處理相關問題。什么是我們想要的？善于發(fā)現(xiàn)客戶的注意力轉移，凡事了解客戶問題的關鍵點，思考如何處理相關問題。什么是我們想要的？善于發(fā)現(xiàn)客戶的注意力轉移，凡事 多問幾個為什么？要挖掘客戶深層次需求，摸清問題背后的問題。多問幾個為什么？要挖掘客戶深層次需求，摸清問題背后的問題。 注意語言、語調(diào)地把握。注意語言、語調(diào)地把握。 據(jù)有關資料統(tǒng)計：語言的魅力語調(diào)占據(jù)有關資料統(tǒng)計：語言的魅力語調(diào)占38%38%、語言占、語言占7%7%、而動作行為占、而動作行為占55%55%。由此可見，禮儀的每一個細節(jié)都。由此可見，禮儀的每一個細節(jié)都 及最終的成交有關聯(lián)，

11、且不可掉以輕心。及最終的成交有關聯(lián)，且不可掉以輕心。 要主動交流。要主動交流。 整個開場白的過程都在為以后的談判打伏筆，實際上當你坐上談判桌，摸清底后，你就應該知道你談客的整個開場白的過程都在為以后的談判打伏筆，實際上當你坐上談判桌，摸清底后，你就應該知道你談客的 主題及思路主題及思路是針對什么而談。是針對什么而談。沙盤介紹沙盤介紹沙盤介紹的目的：沙盤介紹的目的：1 1、展示小區(qū)最大的賣點，升級居住需求。展示小區(qū)最大的賣點，升級居住需求。2、給客戶第一認識且吸引客戶。、給客戶第一認識且吸引客戶。1 1、大環(huán)境：地理位置優(yōu)越；周邊配套齊全；學校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場、大環(huán)境：地理位置優(yōu)越；周邊

12、配套齊全；學校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場、 菜市場、批發(fā)市場；公園、公共場所；交通；發(fā)展前景。菜市場、批發(fā)市場；公園、公共場所；交通；發(fā)展前景。2 2、小環(huán)境（小區(qū)內(nèi)的具體設施）：幼兒園、會所等。、小環(huán)境（小區(qū)內(nèi)的具體設施）：幼兒園、會所等。3 3、自然環(huán)境：山、海等。、自然環(huán)境：山、海等。4 4、社會環(huán)境：即人文環(huán)境，如，名勝古跡、歷史典故、居住人的層次素質、附近文化、社會環(huán)境：即人文環(huán)境，如，名勝古跡、歷史典故、居住人的層次素質、附近文化、 教育及商業(yè)特色教育及商業(yè)特色沙盤介紹包含內(nèi)容沙盤介紹包含內(nèi)容1 1、把客戶帶進未來的生活情境中，體驗到其中的舒適和愜意。、把客戶帶進未來的生活情境中，體

13、驗到其中的舒適和愜意。 但語言要形象、生動，切忌啰嗦。要避免語言過于華麗、過于浮躁，包裝要及項目定位但語言要形象、生動，切忌啰嗦。要避免語言過于華麗、過于浮躁，包裝要及項目定位 相吻合?？蛻魧δ吧漠a(chǎn)品不會產(chǎn)生興趣，所以要多用一描繪性的語言。相吻合?？蛻魧δ吧漠a(chǎn)品不會產(chǎn)生興趣，所以要多用一描繪性的語言。2 2、根據(jù)眼前摸底的情況、根據(jù)眼前摸底的情況，在沙盤介紹的過程中對你所推薦的樓座要進行重點包裝。在沙盤介紹的過程中對你所推薦的樓座要進行重點包裝。3 3、沙盤介紹一定要遵循總分總的原則。、沙盤介紹一定要遵循總分總的原則。 從小到大，由外到內(nèi)，給客戶理出一個清晰的思路，引導他朝著你的方向去思考

14、，因為一從小到大，由外到內(nèi)，給客戶理出一個清晰的思路，引導他朝著你的方向去思考，因為一 般人注意力為般人注意力為3 3分鐘，要在最短的時間內(nèi)激起客戶的購分鐘，要在最短的時間內(nèi)激起客戶的購 買興趣，就要不斷地提醒客戶并注買興趣，就要不斷地提醒客戶并注 意語言和眼神的交流。意語言和眼神的交流。4 4、多運用提示性語言再配合肢體語言。比如，您看、您覺得。、多運用提示性語言再配合肢體語言。比如，您看、您覺得。5 5、語言語調(diào)很重要。、語言語調(diào)很重要。沙盤介紹注意事項沙盤介紹注意事項二次摸底二次摸底前期的談判作為一個談客小節(jié)，這時應再次深入的摸底，這一環(huán)節(jié)是很重要；前期的談判作為一個談客小節(jié)，這時應再次

15、深入的摸底，這一環(huán)節(jié)是很重要；因為很多客戶初次來，防范心理較強，因為很多客戶初次來，防范心理較強，對他所購房的打算及經(jīng)濟情況可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介紹后，對他所購房的打算及經(jīng)濟情況可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介紹后，經(jīng)過一段時間的交流，客戶可能會放松下來，經(jīng)過一段時間的交流，客戶可能會放松下來，所以這時要適時地把握機會再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，關鍵的要先了解，所以這時要適時地把握機會再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，關鍵的要先了解，為后面的推薦戶型打好基礎。為后面的推薦戶型打好基礎。找到客戶真正的需求，找到客戶真正的需求，了解實力，這了解實力，這也

16、是對第一次摸底的補充和佐證，也是對第一次摸底的補充和佐證，要學會區(qū)分客戶真正心里想要的東西要學會區(qū)分客戶真正心里想要的東西。這個環(huán)節(jié)也貫穿談判過程的始終。這個環(huán)節(jié)也貫穿談判過程的始終。注意事項注意事項1、不要一味拉關系，易跑題，通過客戶興趣話題拉關系。、不要一味拉關系，易跑題，通過客戶興趣話題拉關系。2、切忌被客戶牽著鼻子走。要學會區(qū)分哪個在意，、切忌被客戶牽著鼻子走。要學會區(qū)分哪個在意， 哪個不在意、哪個不在意、 哪個是無所謂的。哪個是無所謂的。戶型介紹、看房戶型介紹、看房 注意事項：注意事項：1 1、注意觀察客戶的心里。、注意觀察客戶的心里。2 2、要有強烈的推銷意識，你說哪種戶型好，客戶

17、就會覺得哪種好。、要有強烈的推銷意識，你說哪種戶型好，客戶就會覺得哪種好。3 3、要進入角色、要身臨其境，語言要親切有感染力。、要進入角色、要身臨其境，語言要親切有感染力。4 4、最多推薦兩個，切忌推出多個戶型讓客戶選擇、最多推薦兩個，切忌推出多個戶型讓客戶選擇。1 1、配合造勢推出房源，給客戶造成緊迫感、配合造勢推出房源，給客戶造成緊迫感2 2、戶型介紹、戶型介紹 戶型介紹是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣較為關鍵的一步（即激發(fā)客戶對家的渴望及向往），所以要多用描繪戶型介紹是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣較為關鍵的一步（即激發(fā)客戶對家的渴望及向往），所以要多用描繪 型的語言描述新家的美景。在這步仍然要遵循總分總的介紹

18、原則。按戶型介紹的標準文本進行，亦可型的語言描述新家的美景。在這步仍然要遵循總分總的介紹原則。按戶型介紹的標準文本進行，亦可 在此基礎上創(chuàng)新，避免在介紹過程中針對某個不足與客戶爭論。在此基礎上創(chuàng)新，避免在介紹過程中針對某個不足與客戶爭論。 3 3、配套物業(yè)介紹、配套物業(yè)介紹 傳遞產(chǎn)品本身價值必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。按標準文本進行介紹，可避重就輕化解戶型問題。傳遞產(chǎn)品本身價值必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。按標準文本進行介紹，可避重就輕化解戶型問題。 4 4、看房、看房 1 1）切忌：不要在看房過程中談三板斧。）切忌：不要在看房過程中談三板斧。 2 2）如果是期房：只看圖紙就可以了，有的客戶也可能要求看

19、工地?？垂さ貢r，也要根據(jù)項目的所處區(qū)）如果是期房：只看圖紙就可以了，有的客戶也可能要求看工地?？垂さ貢r，也要根據(jù)項目的所處區(qū) 域的情況給客戶打預防針，避免客戶看到工地后與前期所描繪的美景，產(chǎn)生較大的落差。域的情況給客戶打預防針，避免客戶看到工地后與前期所描繪的美景，產(chǎn)生較大的落差。戶型介紹步驟戶型介紹步驟 3 3）看現(xiàn)房）看現(xiàn)房要學會指點江山：要學會指點江山：A A、看房的途中盡量少談房子，以拉關系摸底為主，不占優(yōu)勢的細節(jié)，、看房的途中盡量少談房子，以拉關系摸底為主，不占優(yōu)勢的細節(jié)， 盡量淡化。盡量淡化。B B、在房間里面看時也要進行引導，讓客戶隨著你的手勢的引導看房，一定記住越快越好，、在房

20、間里面看時也要進行引導，讓客戶隨著你的手勢的引導看房，一定記住越快越好， 再好的房子，客戶也會挑出毛病來的，因為本身就不存在十全十美的東西。再好的房子，客戶也會挑出毛病來的，因為本身就不存在十全十美的東西。 4 4）看房中除了對戶型、面積、位置等核心價值有所描述外，還要全面的介紹項目的延伸價值如，）看房中除了對戶型、面積、位置等核心價值有所描述外，還要全面的介紹項目的延伸價值如， 小區(qū)的配套、文化氛圍、人口素質、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的小區(qū)的配套、文化氛圍、人口素質、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的 品牌。品牌。 5 5）看樣板間時，應注重宣傳產(chǎn)品使用時

21、地切身感受，再次誘導客戶進入享用產(chǎn)品時的情景，使客）看樣板間時，應注重宣傳產(chǎn)品使用時地切身感受，再次誘導客戶進入享用產(chǎn)品時的情景，使客 戶盡快產(chǎn)生購買的欲望。戶盡快產(chǎn)生購買的欲望。 6 6）看房時客戶可能會提出很多問題，能答的直接答，不能答的就回到售樓部后慢慢分析解答。）看房時客戶可能會提出很多問題，能答的直接答，不能答的就回到售樓部后慢慢分析解答。 5 5、算價格、算價格 1 1）無論多便宜的價格總會有人說貴，要有心理準備，價格是客戶最想了解的，因此在為說明產(chǎn)品之）無論多便宜的價格總會有人說貴，要有心理準備，價格是客戶最想了解的，因此在為說明產(chǎn)品之 前最好不算價格，如果高于客戶的心理價位，他

22、就無法認真聽你講解產(chǎn)品的附加值，故而產(chǎn)品的前最好不算價格，如果高于客戶的心理價位，他就無法認真聽你講解產(chǎn)品的附加值，故而產(chǎn)品的 價值也就停留在了產(chǎn)品本身。價值也就停留在了產(chǎn)品本身。 2 2）若提前算好價格客戶看過房后可能會中途離開，從而導致我們沒有機會談三板斧。）若提前算好價格客戶看過房后可能會中途離開，從而導致我們沒有機會談三板斧。戶型介紹步驟戶型介紹步驟看房回來后，一定要假逼定一次，試探一下是否看房回來后，一定要假逼定一次，試探一下是否存在什么問題，如果有問題需要在三板斧中解決。存在什么問題，如果有問題需要在三板斧中解決。升值保值升值保值1 1、核心：買房值及不值的問題、核心：買房值及不值

23、的問題2 2、保值：物有所值（產(chǎn)品自身的優(yōu)勢）、保值：物有所值（產(chǎn)品自身的優(yōu)勢）3 3、升值：物超所值（產(chǎn)品以外的附加值）、升值：物超所值（產(chǎn)品以外的附加值）4 4、切入點：可于開場白三個必問中的第三個相呼應，將賣點一一闡述、切入點：可于開場白三個必問中的第三個相呼應，將賣點一一闡述 1）告訴客戶為什么買房子？因為買房子能保值、升值。 2）為什么房子能保值、升值？因為房子是依附與土地而建的，土地是不可再生資源、稀缺性和 不可遷移性、不可復制性的特征，而中國人口眾多，供求矛盾緊張。 A、物以稀為貴，地價的上漲必然帶動房價的上漲。 B、建筑成本的上漲。 3）什么樣的房子能保值升值？地段好的房子。

24、4）什么樣地段是好地段？ A、優(yōu)越的地理位置，商業(yè)繁華、風景秀麗、風水寶地、有特色的建筑群或經(jīng)營特色的產(chǎn)品。 B、交通便捷“路通”“車通”“事業(yè)通”?！叭肆?、物流聚財流”。 C、配套設施齊全完善。 5）為什么其他投資不能保值、升值？ （七種投資方式的比較）銀行存款；債券；金銀；美元； 收藏；股票；實業(yè)貿(mào)易。升值保值目的升值保值目的給客戶灌輸買房是最佳的投資的觀點，激發(fā)客戶的購買欲望。升值條件升值條件1 1、房屋成本角度、房屋成本角度1 1）土地角度：不可復制性、稀缺性、不可移動性）土地角度：不可復制性、稀缺性、不可移動性2 2）建安成本角度：）建安成本角度：商品房的綜合素質在提高，除了各種建筑

25、材料的價格在不斷上升外，人們對居商品房的綜合素質在提高，除了各種建筑材料的價格在不斷上升外，人們對居 住的品質要求越來越高，在追求低容積率、高綠化率的情況下必然會增加建安成本。住的品質要求越來越高，在追求低容積率、高綠化率的情況下必然會增加建安成本。3）政府稅費的提高：）政府稅費的提高：雖然政府減免了基本稅費，但由于總體房價的提高，及時稅率不變，雖然政府減免了基本稅費，但由于總體房價的提高，及時稅率不變， 但稅費的絕對值在上升，無形中也會增加成本。但稅費的絕對值在上升，無形中也會增加成本。2 2、供求關系、供求關系1 1）城市化進程加快，促進房地產(chǎn)的發(fā)展。）城市化進程加快，促進房地產(chǎn)的發(fā)展。2

26、 2）住宅郊區(qū)化。）住宅郊區(qū)化。3 3）富裕農(nóng)民進城，子女上學。）富裕農(nóng)民進城，子女上學。保值條件保值條件1 1、房地產(chǎn)本身的特性、房地產(chǎn)本身的特性唯一具有投資和消費兩種功能。其實買房子不僅是一種消費，更是一種及投資，因為房子本身就唯一具有投資和消費兩種功能。其實買房子不僅是一種消費，更是一種及投資，因為房子本身就是一種特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品質的生活，更主要的還可以獲得經(jīng)濟效益，出租是一種特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品質的生活，更主要的還可以獲得經(jīng)濟效益，出租、轉讓。、轉讓。2 2、使用壽命長、使用壽命長少則幾十年，多則上百年。少則幾十年，多則上百年。入市良機入市良機1

27、 1、核心、核心是早買晚買的問題是早買晚買的問題2 2、切入點、切入點供求關系導致房價上漲，土地的稀缺性及不可再生性導致房價的上漲。供求關系導致房價上漲，土地的稀缺性及不可再生性導致房價的上漲。升值、保值及入市良機升值、保值及入市良機升值、保值及入市良機絲絲入扣密不可分，可穿插進行：升值、保值及入市良機絲絲入扣密不可分，可穿插進行：1 1、對理性客戶，用理性去打動他。、對理性客戶，用理性去打動他。2 2、對感性客戶，用感性去打動他。、對感性客戶，用感性去打動他。3 3、女性談客戶，以感性為主，大膽采用反問、設問，自問自答等方式。、女性談客戶，以感性為主，大膽采用反問、設問，自問自答等方式。4

28、4、男性談客戶以理性為主，最佳方式是感性與理性相結合。、男性談客戶以理性為主，最佳方式是感性與理性相結合。價格合理價格合理1、核心、核心對價格有無異議（貴及不貴的問題）。對價格有無異議（貴及不貴的問題）。2、方法、方法1）分析法（成本分析）。）分析法（成本分析）。2）比較法（與周邊樓盤比較）。）比較法（與周邊樓盤比較）。3）價值分析法（好的東西自然貴）。）價值分析法（好的東西自然貴）。4）事例分析法（勞力士與天王表的價值）。）事例分析法（勞力士與天王表的價值）。3、備注、備注1）無論有無經(jīng)濟基礎的客戶）無論有無經(jīng)濟基礎的客戶100%都會提出價格問題，有些是隨口問問，有些是探虛實，都會提出價格問

29、題，有些是隨口問問，有些是探虛實， 所以要搞清狀況再進行講解和分析。所以要搞清狀況再進行講解和分析。2）不要在這一個問題死纏爛打，要學會跳出問題解決問題。）不要在這一個問題死纏爛打，要學會跳出問題解決問題。三板斧：價三板斧：價 格格 合合 理理二板斧：入二板斧：入 市市 良良 機機一板斧：升一板斧：升 值值 保保 值值三板斧三板斧有錢干什么有錢干什么晚買不如早買晚買不如早買不買別人，買我的不買別人，買我的具體問題具體分析具體問題具體分析核心：幫客戶下決心（解決客戶存在的問題）核心：幫客戶下決心（解決客戶存在的問題）例如：比較、考慮、商量、交通、孩子上學等一系列問題，這時要真正發(fā)揮銷售人員的角色，將推銷的身份轉變?yōu)椤邦檰柺健钡纳矸荩瑤涂蛻艉侠硗顿Y、理財、置業(yè)。在談判過程中，客戶及你的關系如何