夢(mèng)之韻衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

1、夢(mèng)之韻衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)話術(shù)夢(mèng)之韻無(wú)臭馬桶主要賣點(diǎn)：百分之百排臭、如廁時(shí)零臭氣：本產(chǎn)品的排臭功能，將如廁時(shí)產(chǎn)生的臭氣，通過(guò)特有的氣道排到下水道里，全部排到室外，保證衛(wèi)生間里一點(diǎn)臭味都沒(méi)有。全自動(dòng)無(wú)操作、將智能“進(jìn)行到底”：當(dāng)你打開(kāi)衛(wèi)生間燈的同時(shí)，蓋板自動(dòng)開(kāi)起，如廁時(shí)自動(dòng)將臭氣從污水孔排到室外，當(dāng)人離開(kāi)時(shí)，自動(dòng)識(shí)別大、小便，自動(dòng)大擋或小擋沖水，并自動(dòng)關(guān)閉蓋板，而且自動(dòng)關(guān)閉衛(wèi)生間的燈，如廁全過(guò)程，無(wú)需任何操作。獲得三項(xiàng)國(guó)家專利，實(shí)用、節(jié)能且無(wú)同類產(chǎn)品，獨(dú)一無(wú)二：第一，外觀專利，外觀獨(dú)特時(shí)尚；第二，自動(dòng)排臭、自動(dòng)沖水實(shí)用新型國(guó)家專利；第三，自動(dòng)關(guān)燈實(shí)用新型國(guó)家專利。導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程是一個(gè)充滿智慧和樂(lè)趣的過(guò)程

2、,是心心相交、相識(shí)、共通。第一章 顧客進(jìn)店后,如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰一、我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無(wú)反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2好的，那您隨便看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。【心理分析】顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境，形成心理警戒盡量少說(shuō)話。導(dǎo)購(gòu)在等待機(jī)會(huì)階段，招呼顧客的時(shí)候就一定要根據(jù)顧客心理來(lái)設(shè)計(jì)自己接待顧客的行為。具體方法為：1、 選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。比如顧客對(duì)某商品感興趣或者尋求幫助時(shí)2、 招呼顧客九字秘訣站好位、管好嘴、站好腳。站在最佳、最方便顧客的位置，不能用提問(wèn)的句子與顧客打招呼，比如“您好買點(diǎn)什么呢？”

3、“請(qǐng)問(wèn)需要我服務(wù)嗎？”這類壓力比較大的問(wèn)句。3、積極地引導(dǎo)顧客簡(jiǎn)單寒暄減輕顧客壓力和防備心，切入顧客需求?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的無(wú)臭馬桶，保證如廁的時(shí)候沒(méi)有臭味兒，而且全自動(dòng)無(wú)操作請(qǐng)問(wèn)您衛(wèi)生間大概的結(jié)構(gòu)是怎么樣的？導(dǎo)購(gòu) 2 沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看，不過(guò)小姐/先生，我真的想向您介紹我們的最新產(chǎn)品，夢(mèng)之韻無(wú)臭馬桶，這款馬桶獲得三項(xiàng)國(guó)家專利，只要您打開(kāi)衛(wèi)生間的燈，它就會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟蓋板，如廁時(shí)，自動(dòng)將所有臭氣都隨著下水道排到室外，排臭率百分之百，如廁結(jié)束后，還自動(dòng)識(shí)別大、小便，自動(dòng)大檔或小檔沖水，自動(dòng)關(guān)閉蓋板，并且自動(dòng)關(guān)

4、閉衛(wèi)生間的燈，沒(méi)有任何操作，功能十分強(qiáng)大，并且特別的實(shí)用。全世界首創(chuàng)，這就是馬桶將來(lái)的發(fā)展方向。我為您演示一下【提示】導(dǎo)購(gòu)不是簡(jiǎn)單的引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。二、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處去看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4甭管別人怎么說(shuō)您自己覺(jué)得怎么樣。門店銷售一對(duì)多現(xiàn)象，銷售難度會(huì)加大，我們必須掌握以下四點(diǎn)：1、觀察分析角色判斷。誰(shuí)是購(gòu)買者誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)是其他角色。2、影響全場(chǎng)，事前預(yù)防。有時(shí)候購(gòu)買者更相信他的朋友。導(dǎo)購(gòu)可以使用一些技巧

5、來(lái)達(dá)成前期溝通：目光交流：A、眼神環(huán)顧，讓所有人感受到被重視和尊重。B、適當(dāng)?shù)恼髟兣阃叩慕ㄗh。面談時(shí)間 70在顧客身上，25在第一影響者，其他 5。3、巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果顧客感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)不錯(cuò)的時(shí)候，你可以給顧客施加一些壓力，另外，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同施加壓力。4、積極應(yīng)對(duì)，征詢建議。導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同者拉為合伙人的辦法來(lái)共同為顧客推薦商品?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 這位小姐/先生，您非常精通家居裝修，又這么有心，陪朋友來(lái)買潔具，正好來(lái)看看我們的產(chǎn)品，交換一下看法，幫您朋友找出真正適合他的東西。導(dǎo)購(gòu) 2 對(duì)顧客：

6、您的朋友對(duì)潔具挺內(nèi)行的，又這么用心，難怪您會(huì)叫他陪您來(lái)買。對(duì)陪同者：請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得這些款式里頭哪些適合您朋友的可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，找到她滿意的商品，好嗎？【提示】陪同導(dǎo)購(gòu)者可以成為敵人，也可以成為朋友。三、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出決定而離開(kāi)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2真的很適合，您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3沉默錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。這類顧客大多因?yàn)橘?gòu)買信息不透明或者對(duì)購(gòu)買決定不是非常有信心等緣故?？梢詮囊韵氯矫鎭?lái)分析和處理這類問(wèn)題：1、 找原因施壓力、剛?cè)岵?jì)。壓力適中，不大不小。2、

7、對(duì)癥下藥。推薦立即買。 A、施壓力。比如“最后一件”“優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束”“贈(zèng)品有限”等說(shuō)法給對(duì)方一定的緊迫感。 B、給誘惑。贈(zèng)品、折扣、會(huì)員。C、立即引導(dǎo)。引導(dǎo)成交。3、 增加顧客回頭率。顧客回頭購(gòu)買率達(dá) 70。如何增加回頭率： A、給面子。B、給印象?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 是的，您有這種想法我可以理解。畢竟買坐便器也好幾千塊呢，肯定要與老公多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，我詳細(xì)的給您介紹一下這款產(chǎn)品，您可以做出更好的對(duì)比，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些導(dǎo)購(gòu) 2 小姐，這系列坐便器無(wú)論是外觀的風(fēng)格設(shè)計(jì)還是產(chǎn)品的功能等都是您中意的，可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)

8、心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮。小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮，并有選擇地加于處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購(gòu) 3 小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了？只要顧客說(shuō)明白點(diǎn)頭或者沉默，等就立即推薦購(gòu)買，那好，您的送貨地址是如果顧客仍然表示要與老公商量導(dǎo)購(gòu) 4 小姐，如果您實(shí)在要再考慮一下我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是：這座便器非常適合家庭使用，無(wú)論老人孩子，用起來(lái)都特別的方便，外型也高端、大氣、上檔次而且現(xiàn)在新品上市，折扣價(jià)格也非常劃算，何況我們近期的促銷活動(dòng)都到尾聲了，要是

9、這款坐便器不能擺在您的家里真是太可惜了，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這一款，因?yàn)檫@款坐便器太適合您了?！咎崾尽?、適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī).2、70的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。四、顧客擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，打折促銷，他們就更懷疑我們的質(zhì)量，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1我們的產(chǎn)品就是好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2您的擔(dān)心是多余的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3這東西基本都一樣，怎么會(huì)呢？門店銷售的極致就是做好顧客關(guān)系，將商品與信任一并販賣，將顧客做成朋友。當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往很容易取得顧客的信任。【模擬演練】導(dǎo)購(gòu) 1 您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客，有過(guò)類

10、似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們的生產(chǎn)廠家在我國(guó)最大的陶瓷生產(chǎn)基地廣東省潮州市，我國(guó)70%的陶瓷產(chǎn)品都是出自于那，此外，我們質(zhì)保時(shí)間超長(zhǎng)，水件質(zhì)保五年，就連電子件都免費(fèi)維修3年，這是其他所有品牌都無(wú)法達(dá)到的，并且我們保證，終身上門維修，為啥我們敢保這么久，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。我們是做品牌的，質(zhì)量是我們必須做好的。不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格還會(huì)低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)。導(dǎo)購(gòu) 2 我能理解您的這種想法，但現(xiàn)在賣馬桶的特別多，我們不可能拿不好的產(chǎn)品來(lái)砸自己的招牌，既然我敢賣，我

11、就敢保你，質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，廠家出廠的時(shí)候都是經(jīng)過(guò)很多道檢測(cè)工序的，我也是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品充分的了解了才做代理的，再說(shuō)個(gè)萬(wàn)一，就無(wú)論出現(xiàn)哪塊出問(wèn)題，你就給我打電話，我們一定第一時(shí)間去幫您解決，您看這樣您可以放心了不？（微笑）現(xiàn)在我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，特價(jià)促銷，不一樣的價(jià)格，一樣的價(jià)值，您完全可以放心地挑選?！咎崾尽繘](méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。五、顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3沉默首先可以認(rèn)同顧客的感受，認(rèn)同顧客絕對(duì)不是意味著同意顧客的觀點(diǎn)，認(rèn)同他是為了更好的說(shuō)服他，

12、然后再將心比心的給顧客講最容易讓其接受的簡(jiǎn)單道理，并以事實(shí)說(shuō)服顧客?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 小姐/先生，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也有過(guò)，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)*年多了，我們的生意主要靠您這樣的老顧客支持,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)檫@款產(chǎn)品我自己家就使用著，一年多了，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)任何質(zhì)量問(wèn)題，用過(guò)了我就敢和你說(shuō)，特別好，而且我的家人都特別的喜歡這款產(chǎn)品，沒(méi)有一點(diǎn)兒臭味，而且根本不用任何操作，特別的方便。朋友來(lái)到家里使用之后，都說(shuō)很神奇，（微笑），也挺有面子的。導(dǎo)購(gòu) 2 我能夠理解您的

13、想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”，的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是嗎？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，您自己親自嘗下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，我再具體的給您演示一下我們的產(chǎn)品。六、顧客提出智能坐便器比我們的產(chǎn)品好，產(chǎn)品功能更多，而且智能坐便器的零售價(jià)和我們的產(chǎn)品零售價(jià)很接近。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1那你這么認(rèn)為我也沒(méi)辦法。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2那你去別家店看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3沉默首先我們要保持良好的態(tài)度，積極的聽(tīng)客戶講出他/她為什么覺(jué)得智能坐便器好，喜歡的是智能坐便器的什么功能，是

14、因?yàn)閱渭兊南矚g多功能，還是使用過(guò)確實(shí)覺(jué)得不錯(cuò)，或者是聽(tīng)朋友介紹。在了解客戶的想法之后，慢慢為其講解選擇我們產(chǎn)品的理由，讓客戶充分了解我們的優(yōu)勢(shì)，直至最終做出購(gòu)買行動(dòng)?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 小姐，您覺(jué)得智能坐便器的哪項(xiàng)功能吸引了您呢？您家里有老人、孩子嗎？智能坐便器操作特別的繁瑣，不光自家的老人孩子很難學(xué)會(huì)，如果來(lái)了朋友，用起來(lái)也特別的麻煩，不會(huì)的時(shí)候還會(huì)很尷尬。坐便圈速熱，耗電量大，還不安全，而且大多數(shù)的消費(fèi)者，還接受不了沖洗這種功能，這些功能相對(duì)來(lái)講華而不實(shí)啊，不像我們的坐便器，解決的都是衛(wèi)生間最基本的問(wèn)題，全自動(dòng)、沒(méi)有任何操作，自動(dòng)開(kāi)蓋，自動(dòng)排臭，自動(dòng)識(shí)別大、小便，自動(dòng)大檔或小檔沖水，自動(dòng)

15、關(guān)閉蓋板，自動(dòng)關(guān)掉衛(wèi)生間的燈，整個(gè)如廁過(guò)程沒(méi)有任何操作，坐便器零按鈕，誰(shuí)用都方便。而且保證如廁時(shí)零臭氣，這是哪個(gè)品牌都不敢保證的。我們就是要貼近您的生活，送給您健康，實(shí)現(xiàn)咱們的雙贏。導(dǎo)購(gòu) 2 小姐，看樣子你還是對(duì)坐便器進(jìn)行了一定了解的，我們的價(jià)格確實(shí)和一些低檔的智能坐便器的價(jià)格差不多。其實(shí)我們也是智能坐便器，只是我們研究的方向更傾向于貼合消費(fèi)者真實(shí)的需求。常規(guī)的智能坐便器，構(gòu)造復(fù)雜，電子件、零部件特別的多，出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法上門維修，只能返廠，給消費(fèi)者生活帶來(lái)很多不便。而且它耗電量特別大，選擇的時(shí)候我們還是要選擇可以放心的產(chǎn)品的，正規(guī)廠家生產(chǎn)的智能坐便器價(jià)位基本都在6000元以上，價(jià)格再低的無(wú)名產(chǎn)品

16、，也就真不敢考慮了。你用同樣的價(jià)錢，買到的是不放心的最低端的智能坐便器，而如果您選擇了我們的產(chǎn)品，您就選擇了最優(yōu)質(zhì)、安全的低碳、環(huán)保的健康生活。這是我們每天都要用的東西，就要選擇最實(shí)用的。你覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)嗎？您覺(jué)得呢？如果客戶認(rèn)同，進(jìn)一步促進(jìn)交易的達(dá)成。七、顧客看中了我們的產(chǎn)品想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2你現(xiàn)在就可以享受折扣。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3那好你叫你老公/男友一起來(lái)吧。銷售做的是心理,成交靠的是引導(dǎo),出于愛(ài)家人的考慮,或者還有什么顧慮,用感情或者利益策略打動(dòng)顧客并推動(dòng)顧客，立即采取購(gòu)買行動(dòng)。【模擬演練】導(dǎo)購(gòu) 1 小姐，您做事真

17、的很細(xì)心，其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論款式、功能來(lái)說(shuō)，您都比較看好，是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定？導(dǎo)購(gòu) 2 如果您真覺(jué)得只有您家人親自過(guò)來(lái)看過(guò)才決定的話，那我要把這款無(wú)臭坐便器先給您預(yù)留起來(lái)，您看這大氣上檔次的外觀，全自動(dòng)無(wú)操作的功能，沒(méi)有任何臭氣的如廁環(huán)境，是我們生活中最方便、最實(shí)用、最健康的選擇，你看要不要現(xiàn)在就帶回去呢？【提示】?jī)?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客。八、如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1哪里不好看啦？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2你不買東西就不要亂說(shuō)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？零售賣場(chǎng)是顧客高度流動(dòng)的地方。顧客之間相互品評(píng)

18、非常普遍,很多時(shí)候閑逛客的一句話可能成為顧客購(gòu)買的推動(dòng)劑,但也可能成為顧客離開(kāi)的導(dǎo)火索,這時(shí)候就要考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的智慧與應(yīng)變能力。導(dǎo)購(gòu)要把握好以下三點(diǎn)：1、鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。2、真誠(chéng)感謝巧轉(zhuǎn)移。3、調(diào)整重心樹(shù)形象?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么，我可以請(qǐng)我的同事來(lái)招呼您。(招呼同事過(guò)來(lái)引導(dǎo)，然后回頭招呼自己的客人或者請(qǐng)客人先自己看看，一會(huì)再給她提供服務(wù))張小姐，我們剛才說(shuō)到這款無(wú)臭坐便器是嗎？這款無(wú)臭坐便器是來(lái)自廣東的新產(chǎn)品，獲得國(guó)家外觀專利，同時(shí)還包含了自動(dòng)排臭、自動(dòng)沖水，自動(dòng)關(guān)燈兩項(xiàng)實(shí)用新型國(guó)家專利，是一款現(xiàn)在市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的全自動(dòng)、無(wú)操作的智能坐便器，像您這樣有身

19、份有品位，又講究生活質(zhì)量的人，建議您購(gòu)買這款無(wú)臭坐便器【提示】聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄,弱化與轉(zhuǎn)移。九、聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1好走，不送。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這個(gè)很不錯(cuò)呀。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3先生稍等，還可以看看其他的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 5你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊。導(dǎo)購(gòu)一定要保持健康心態(tài)，管好自己的手腳和嘴巴?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 這位女士，請(qǐng)您先別急著走好嗎，您是不是沒(méi)有中意我們剛才跟您推薦的產(chǎn)品？還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好。是不是我沒(méi)有給您介紹清楚，需要我更清楚的跟您介紹的

20、嗎？導(dǎo)購(gòu) 2 小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉。小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，像這么好的東西，都不能通過(guò)我，完美的展現(xiàn)給您。不過(guò)我確實(shí)是有心幫您找一款最適合您的坐便器，所以能不能麻煩您告訴我您的顧慮，方便我給您提供更好的服務(wù)，您說(shuō)好嗎？【提示】管好自己的嘴巴，逞一時(shí)之快，招致更大的損失。十、 顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少,沒(méi)啥好買的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1新貨過(guò)兩天就到了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2已經(jīng)賣得差不多了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3怎么會(huì)少呢，夠多的了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4這么多東西你買得完嗎？導(dǎo)購(gòu)要善于引導(dǎo)顧客，首先要給顧客足夠的面子，將話說(shuō)圓，自然過(guò)渡到創(chuàng)造好的機(jī)會(huì)，最后水到渠成地切入到推薦建議?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 是的，您很

21、細(xì)心，我們擺放的夢(mèng)之韻產(chǎn)品確實(shí)不多，不過(guò)，這可都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自己的特別的顏色和造型，而且具有相當(dāng)強(qiáng)大的功能。來(lái)，我?guī)湍憬榻B一下吧，我們這款坐便器，是全球首創(chuàng)的全自動(dòng)排臭坐便器，它會(huì)自動(dòng)將如廁時(shí)產(chǎn)生的臭氣直接排到下水道里，它的出現(xiàn)，立馬就終結(jié)了衛(wèi)生間臭氣熏天的歷史，無(wú)論是在便秘還是美容排毒的情況下，都保證如廁時(shí)零臭氣，保證您一點(diǎn)味道都聞不到，不光臭氣熏人，糞便還是人類的重要排毒方式，而當(dāng)人在如廁時(shí)，糞便中的毒素以臭氣的方式散發(fā)在空氣中，這些我們好不容易排出來(lái)的毒素和細(xì)菌卻又隨著我們的呼吸再次回到身體中，這對(duì)人體所產(chǎn)生的危害是不容小視的！所以我們老板認(rèn)準(zhǔn)了這款產(chǎn)品，為的就

22、是把健康帶給所有的客戶。相信您也很重視家人的健康吧？選夢(mèng)之韻無(wú)臭坐便器，就是給家人健康的最佳選擇。導(dǎo)購(gòu) 2 是的,您很細(xì)心,我們夢(mèng)之韻款式確實(shí)不多,因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西,不過(guò)我們這款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。這邊請(qǐng)，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您衛(wèi)生間主要以什么顏色為主？裝修風(fēng)格是想有個(gè)性一些還是要干凈、整潔的感覺(jué)？我們有干凈的白色、溫暖的黃色、比較熱情的紅色，還有個(gè)性的限量版藍(lán)色。而且從款式上看，我們有全包“高富帥”型和有線條造型的“白富美”型，是當(dāng)下最流行的款式，最時(shí)尚的造型，我們所為你提供的，是少而精的產(chǎn)品，都是為您準(zhǔn)備的最佳選擇?！咎崾尽渴翘焓惯€是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。第

23、二章 你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦？十一、當(dāng)面拆的包裝,可顧客仍要再拿個(gè)新的,而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1只剩這一個(gè)了，您不要我就沒(méi)辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這款只有這一個(gè)，要不您看其他款吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4這個(gè)就是新的，而且是剛當(dāng)者您的面拆的。理解顧客的求新心理，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該理解顧客這種心理并且真誠(chéng)的略帶驚訝的口吻與對(duì)方溝通。也可以將“最后一件”作為賣點(diǎn)推動(dòng)銷售。【模擬演練】導(dǎo)購(gòu) 1 是這樣的，因?yàn)槲覀兺钌唐愤M(jìn)得都不多，也正因?yàn)檫@樣有很多老顧客喜歡我們的特別，也就都喜歡在我們這兒買東西，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這一個(gè)了。如果您晚來(lái)一

24、步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒(méi)有人拆過(guò)包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。導(dǎo)購(gòu) 2 哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒(méi)有人開(kāi)過(guò)。您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，我還真是沒(méi)有辦法幫您另找一款呢。導(dǎo)購(gòu) 3 親愛(ài)的，這款賣的特別好，我們補(bǔ)貨都特別費(fèi)勁兒，這絕對(duì)都是全新的，你要是看好就趕緊拿走吧，要是實(shí)在是覺(jué)得不行，那我就得幫您訂貨了，這樣的話，您還需要等大概*天，您看您是現(xiàn)在直接拿這款還是先付個(gè)訂金再等幾天？【提示】顧客光臨店鋪的目的有三：體驗(yàn)舒適溫馨的家居購(gòu)物氛圍、購(gòu)買到物美價(jià)廉的衛(wèi)浴產(chǎn)品、享受到完美無(wú)缺的保姆式

25、服務(wù)。十二、東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1那您看看別的吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2要不給您換個(gè)顏色。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3每個(gè)人的感覺(jué)不同。導(dǎo)購(gòu)要敢于并善于堅(jiān)持正確的東西。不認(rèn)死理，山不過(guò)來(lái)我過(guò)去?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 是嗎，那真是太好了，您一定對(duì)這款無(wú)臭坐便器有了一些了解了吧？這款產(chǎn)品全自動(dòng)、無(wú)操作，老人孩子用起來(lái)都特別的方便，而且排臭率可保證百分之百，節(jié)能、無(wú)污染，保證健康的如廁環(huán)境，從外觀到功能包含三項(xiàng)國(guó)家專利，是國(guó)家一直推薦的環(huán)保產(chǎn)品， 所以很多人都很喜歡，不相信我們，您還不相信您朋友的選擇嗎，我個(gè)人覺(jué)得這款產(chǎn)品這么多顏色，一定會(huì)有一款適合您的家居風(fēng)格，來(lái)，您這邊請(qǐng)，看

26、看這款，我給您演示一下 導(dǎo)購(gòu)2 是嗎，那真是太好了，我們這款無(wú)臭坐便器確實(shí)賣得非常好，您有在您的朋友家使用過(guò)嗎？您感覺(jué)如何？您朋友用著還滿意嗎？好東西就應(yīng)該口碑相傳，大家分享的，我相信您對(duì)我們產(chǎn)品應(yīng)該也有一定的好感，所以才會(huì)有這么深的印象吧，來(lái)，小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)，我具體的給您介紹一下我們的產(chǎn)品【提示】首先肯定顧客看好我們的產(chǎn)品，打消顧客的一切疑慮，并就勢(shì)促成交易。十三、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3別到時(shí)候再買了，喜歡就今天買吧。提出這種問(wèn)題的顧客，要么就是為了找一個(gè)離開(kāi)的借口，要

27、么就是屬于猶豫不決的顧客。導(dǎo)購(gòu)首先要取得顧客的信任，真心誠(chéng)意地給他一些參謀和建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動(dòng)對(duì)方。這類顧客一旦讓他們輕易離開(kāi)，他們的購(gòu)買欲望與熱情就會(huì)大幅度下降，從而極大地影響到店鋪的銷售業(yè)績(jī)?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真是太可惜了，這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您定做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適。導(dǎo)購(gòu) 2，那好吧，我尊重您的決定，只是我覺(jué)得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是在功能上都十分的符合您的要求，但我也怕自己還有理解不周或是怠慢的地方，所以我還想請(qǐng)教一下

28、是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購(gòu) 3 哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有您喜歡的這款的現(xiàn)貨了，因?yàn)槲覀冞@款一直賣得很快。上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒(méi)有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿吧?！咎崾尽恐v故事，適當(dāng)施壓，引導(dǎo)顧客現(xiàn)在購(gòu)買。十四、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的品位。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不難看啊，怎么怪怪的呢。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2挺好看的呀，哪里難看啦。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3現(xiàn)在年輕人都喜歡。今年就流行這樣。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。你不可能從沒(méi)有去過(guò)的地

29、方回來(lái)，如果你不知道問(wèn)題的原因，你永遠(yuǎn)都不可能說(shuō)服顧客。碰到這種情況，導(dǎo)購(gòu)要真誠(chéng)詢問(wèn)顧客，了解顧客想法，然后有針對(duì)性地給予說(shuō)明?！灸M演練】導(dǎo)購(gòu) 1 呵呵，小姐，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色、造型，還是其他的假如顧客可以明確地說(shuō)出她的想法，這都怪我沒(méi)有跟您解釋清楚，呵，是這樣的，小姐，我們這款產(chǎn)品的造型是申請(qǐng)了外形專利的，是國(guó)家都認(rèn)可的，和以往的坐便器造型不同，這是將來(lái)衛(wèi)浴造型發(fā)展的又一個(gè)方向，是走在時(shí)尚前沿的，像您這么有品位的女士，我建議您選購(gòu)我們這款靚麗的坐便器，按客戶的表達(dá)與顧客進(jìn)一步溝通。導(dǎo)購(gòu) 2 我們品牌是挺有個(gè)性的，我們的很多顧客也正是因?yàn)檫@樣才經(jīng)常過(guò)來(lái)。其實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不大