經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值企業(yè)管理培訓(xùn)課件講義經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃(企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心

1、經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值企業(yè)管理培訓(xùn)課件講義經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃(企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃一、一、ERPERP二、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（二、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（Business PlanBusiness Plan）三、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃三、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃什么是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃制定銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的評(píng)估資源計(jì)劃2一、一、ERPERP計(jì)劃層次計(jì)劃層次3企業(yè)管理的五項(xiàng)基本職能【周三多教授的觀點(diǎn)】4決策組織領(lǐng)導(dǎo)控制創(chuàng)新企業(yè)管理的四項(xiàng)本質(zhì)功能【教材的觀點(diǎn)】計(jì)劃組織激勵(lì)控制5計(jì)劃是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心，沒有計(jì)劃就沒有控制在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，企業(yè)要生存、要發(fā)展就必須面對(duì)

2、市場(chǎng)很好地計(jì)劃自己的資源和各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。6ERP計(jì)劃層次7 8 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計(jì)劃 執(zhí)行物料計(jì)劃 YesYesNoNo劃分計(jì)劃層次劃分計(jì)劃層次的目的：的目的：為了體現(xiàn)計(jì)劃為了體現(xiàn)計(jì)劃管理由宏觀到管理由宏觀到微觀，由戰(zhàn)略微觀，由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)、由粗到戰(zhàn)術(shù)、由粗到細(xì)的深化過到細(xì)的深化過程。程。為了明確責(zé)任，為了明確責(zé)任，不同層次計(jì)劃不同層次計(jì)劃的制訂或?qū)嵤┑闹朴喕驅(qū)嵤┯刹煌墓芾碛刹煌墓芾韺迂?fù)責(zé)。層負(fù)責(zé)。9 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計(jì)劃 執(zhí)行物料計(jì)劃 YesY

3、esNoNo每個(gè)計(jì)劃層次都要回每個(gè)計(jì)劃層次都要回答三個(gè)問題：答三個(gè)問題：生產(chǎn)什么生產(chǎn)什么?生產(chǎn)多少生產(chǎn)多少?何時(shí)需要何時(shí)需要?需要多少能力資源需要多少能力資源?有無矛盾有無矛盾?如何協(xié)調(diào)如何協(xié)調(diào)?10 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計(jì)劃 執(zhí)行物料計(jì)劃 YesYesNoNo任何一個(gè)計(jì)劃層次都包括需求和供給兩個(gè)方面，任何一個(gè)計(jì)劃層次都包括需求和供給兩個(gè)方面，也就是需求計(jì)劃和能力計(jì)劃。也就是需求計(jì)劃和能力計(jì)劃。供需矛盾是企業(yè)最基本的矛盾，需要進(jìn)行不同深度供需矛盾是企業(yè)最基本的矛盾，需要進(jìn)行不同深度的供需平衡（制造業(yè)基本方程）的供需平衡（制造業(yè)

4、基本方程） 。ERP系統(tǒng)緊緊抓住供需平衡這個(gè)最基本的矛盾，并系統(tǒng)緊緊抓住供需平衡這個(gè)最基本的矛盾，并根據(jù)反饋的信息，運(yùn)用模擬方法加以調(diào)整或修訂。根據(jù)反饋的信息，運(yùn)用模擬方法加以調(diào)整或修訂。11在在ERPERP系統(tǒng)中，系統(tǒng)中，上層計(jì)劃是下上層計(jì)劃是下層計(jì)劃的依據(jù)，層計(jì)劃的依據(jù)，下層計(jì)劃不能下層計(jì)劃不能偏離上層計(jì)劃偏離上層計(jì)劃的目標(biāo)，從而的目標(biāo)，從而整個(gè)企業(yè)遵循整個(gè)企業(yè)遵循的是一個(gè)統(tǒng)一的是一個(gè)統(tǒng)一的計(jì)劃。的計(jì)劃。12 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計(jì)劃 執(zhí)行物料計(jì)劃 YesYesNoNo二、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（二、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（Business Plan

5、Business Plan）經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表述企業(yè)的愿景（vision）。13經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略，內(nèi)容包括： 產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)占有率質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)改進(jìn)，企業(yè)擴(kuò)充員工培訓(xùn)和隊(duì)伍建設(shè)銷售收入和利潤(rùn)14經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是企業(yè)的總體目標(biāo)，是各計(jì)劃層次的依據(jù)。執(zhí)行過程中有新的情況，下層計(jì)劃只有反饋信息的義務(wù)，而無變更經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的權(quán)利；變更經(jīng)營(yíng)規(guī)劃只能是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)。15 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計(jì)劃 執(zhí)行物料計(jì)劃 YesYesNoNo三、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃三、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃1、什么是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃2、制定銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃3

6、、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告4、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的評(píng)估資源計(jì)劃161、什么是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃在ERP系統(tǒng)中，“銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”有兩個(gè)基本的目的連結(jié)“經(jīng)營(yíng)規(guī)劃”與“詳細(xì)計(jì)劃和執(zhí)行過程”；管理所有的下層計(jì)劃，包括主生產(chǎn)計(jì)劃和更詳細(xì)的計(jì)劃。1718 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可 行 否? 執(zhí)行能力計(jì)劃 執(zhí)行物料計(jì)劃 YesYesNoNo在ERP系統(tǒng)中，“銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”有兩個(gè)基本的目的連結(jié)“經(jīng)營(yíng)規(guī)劃”與“詳細(xì)計(jì)劃和執(zhí)行過程”；管理所有的下層計(jì)劃，包括主生產(chǎn)計(jì)劃和更詳細(xì)的計(jì)劃?！颁N售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”是企業(yè)高層管理對(duì)ERP系統(tǒng)的主要輸入 ，也是企業(yè)高層控制和管理企業(yè)的操縱桿。19

7、1、什么是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的制定涉及兩個(gè)相關(guān)的過程對(duì)每個(gè)產(chǎn)品族制定銷售規(guī)劃對(duì)每個(gè)產(chǎn)品族制定生產(chǎn)規(guī)劃20把產(chǎn)品劃分成產(chǎn)品族，使得必須由高層領(lǐng)導(dǎo)檢查和批準(zhǔn)的物料分組不會(huì)太多。21銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃是對(duì)產(chǎn)品族總需求的預(yù)測(cè)。22生產(chǎn)規(guī)劃（ PRODUCTION PLAN ）為每個(gè)產(chǎn)品族建立適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)率根據(jù)產(chǎn)品的不同，生產(chǎn)率的表述也不同；可以是“每周輛小轎車”，“每月臺(tái)機(jī)器”，。生產(chǎn)率不為單項(xiàng)產(chǎn)品指明具體生產(chǎn)批量的時(shí)間和數(shù)量。23生產(chǎn)規(guī)劃的典型特征計(jì)劃展望期至少為12個(gè)月，定期更新。計(jì)劃對(duì)象為產(chǎn)品族。需求是浮動(dòng)的或季節(jié)性的。在計(jì)劃展望期內(nèi)工廠和設(shè)備固定不變。要滿足多項(xiàng)管理目標(biāo)，如低庫(kù)存生產(chǎn)的高

8、效率高水平的客戶服務(wù)良好的員工關(guān)系等。242 2、制定銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、制定銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃25制定“銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃”要涉及到企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃方式。26最基本的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃方式有兩種：面向庫(kù)存生產(chǎn)（MTS：Make to Stock）面向訂單生產(chǎn)（MTO：Make to Order）27最基本的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃方式有兩種：最基本的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃方式有兩種：面向庫(kù)存生產(chǎn)（面向庫(kù)存生產(chǎn)（MTSMTS：Make to StockMake to Stock）是一種在接到客戶訂單之前產(chǎn)成品已經(jīng)完成的生產(chǎn)環(huán)境，客戶訂單由庫(kù)存直接滿足，而生產(chǎn)訂單是為了補(bǔ)是一種在接到客戶訂單之前產(chǎn)成品已經(jīng)完成的生產(chǎn)環(huán)境，客戶訂單由庫(kù)存直

9、接滿足，而生產(chǎn)訂單是為了補(bǔ)充庫(kù)存。充庫(kù)存。面向訂單生產(chǎn)（面向訂單生產(chǎn)（MTOMTO：Make to OrderMake to Order）是一種在接到客戶訂單之后才完成產(chǎn)品生產(chǎn)的生產(chǎn)環(huán)境，其最終產(chǎn)品通常要由客戶的特定是一種在接到客戶訂單之后才完成產(chǎn)品生產(chǎn)的生產(chǎn)環(huán)境，其最終產(chǎn)品通常要由客戶的特定需求來確定。需求來確定。28生產(chǎn)規(guī)劃的兩個(gè)公式銷售規(guī)劃量和生產(chǎn)規(guī)劃量均指計(jì)劃展望期內(nèi)的總量MTS：生產(chǎn)規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量 + 期末庫(kù)存量- 期初庫(kù)存量MTO：生產(chǎn)規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量 + 期初未交付客戶訂單量-期末未交付客戶訂單量 兩個(gè)公式可以統(tǒng)一表示為：生產(chǎn)規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量 + 對(duì)庫(kù)存量或未交付的客戶訂

10、單量的調(diào)整 29生產(chǎn)規(guī)劃的策略追逐策略（Chase Strategy）均衡策略（Production Leveling Strategy）混合策略 （Hybrid Strategy）3031需求需求/生產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量追逐策略追逐策略：在任何時(shí)候都按照市場(chǎng)需要的產(chǎn)品數(shù)量來生產(chǎn)。32需求需求生產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量均衡策略均衡策略：依據(jù)市場(chǎng)的平均需求，持續(xù)地生產(chǎn)同樣數(shù)量的產(chǎn)品。33需求需求生產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間時(shí)間數(shù)量數(shù)量混合策略：混合策略：使用使得生產(chǎn)總成本最小的混合策略，既能提供所期望的服務(wù)水平，生產(chǎn)上也表現(xiàn)出相對(duì)的均衡。討論：生產(chǎn)規(guī)劃策略的優(yōu)缺點(diǎn)？追逐策略（Chase Strategy）均衡策

11、略（Production Leveling Strategy）混合策略 （Hybrid Strategy）34優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)追逐策略需要多少，生產(chǎn)多少，幾乎保持零庫(kù)存，可以減少盲目和浪費(fèi)。能更好地滿足快速變化的市場(chǎng)需求。對(duì)需求量的預(yù)測(cè)有一定的滯后性。控制成本較高。產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。生產(chǎn)能力閑置。均衡策略生產(chǎn)量可以按原計(jì)劃保持穩(wěn)定不變，計(jì)劃性強(qiáng)。庫(kù)存控制簡(jiǎn)便易于實(shí)施。市場(chǎng)需求量小時(shí)，會(huì)有庫(kù)存積壓，增加了庫(kù)存成本。市場(chǎng)需求量大時(shí)，會(huì)導(dǎo)致供不應(yīng)求，降低了可以獲取的利潤(rùn)。容易錯(cuò)過一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。353、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告一般由三部分構(gòu)成：銷售規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃庫(kù)存計(jì)劃或未交付訂單計(jì)劃 36銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)

12、告銷售規(guī)劃：銷售規(guī)劃：（1 1）計(jì)劃需求和實(shí)際訂貨信息；）計(jì)劃需求和實(shí)際訂貨信息；（2 2）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。37銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告銷售規(guī)劃：銷售規(guī)劃：（1 1）計(jì)劃需求和實(shí)際訂貨信息；）計(jì)劃需求和實(shí)際訂貨信息；（2 2）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。）按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息。這兩類信息對(duì)于銷售規(guī)劃過程是很重要的，通過它們這兩類信息對(duì)于銷售規(guī)劃過程是很重要的，通過它們的監(jiān)控來實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售規(guī)劃的有效控制。的監(jiān)控來實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售規(guī)劃的有效控制。38銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告生產(chǎn)規(guī)劃（1）計(jì)劃生產(chǎn)率和實(shí)際生產(chǎn)率（2）實(shí)際生產(chǎn)率和計(jì)劃生產(chǎn)率的

13、偏差39銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告生產(chǎn)規(guī)劃（1）計(jì)劃生產(chǎn)率和實(shí)際生產(chǎn)率（2）實(shí)際生產(chǎn)率和計(jì)劃生產(chǎn)率的偏差生產(chǎn)規(guī)劃是生產(chǎn)能力分配的基礎(chǔ)，是計(jì)算庫(kù)存水平和未交貨客戶訂單的依據(jù)。40銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告庫(kù)存計(jì)劃或未交付訂單計(jì)劃 評(píng)估和管理產(chǎn)品族的庫(kù)存的信息評(píng)估和管理產(chǎn)品族未交付的客戶訂單的信息 41銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告庫(kù)存計(jì)劃表明過去的以及未來預(yù)期的庫(kù)存情況對(duì)過去的時(shí)區(qū)， 把計(jì)劃庫(kù)存量與實(shí)際庫(kù)存量進(jìn)行比較對(duì)未來的時(shí)區(qū)，可以計(jì)算計(jì)劃庫(kù)存量： 計(jì)劃庫(kù)存量 = 現(xiàn)有庫(kù)存量 銷售規(guī)劃量 + 生產(chǎn)規(guī)劃量 42銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告未交付客戶訂單計(jì)劃表明過去的未交付客戶訂單情況以及未來的計(jì)劃對(duì)過去的時(shí)區(qū)，把計(jì)劃的未交付客戶訂單

14、和實(shí)際情況進(jìn)行比較對(duì)未來的時(shí)區(qū)，可以計(jì)算計(jì)劃的未交付的客戶訂單： 計(jì)劃未交付客戶訂單計(jì)劃未交付客戶訂單= =當(dāng)前未交付客戶訂單當(dāng)前未交付客戶訂單+ + 銷售規(guī)劃量銷售規(guī)劃量 生產(chǎn)規(guī)劃量生產(chǎn)規(guī)劃量43銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告的例 面向庫(kù)存生產(chǎn)的產(chǎn)品族：手推式剪草機(jī)產(chǎn)品族代碼：M350度量單位：臺(tái)當(dāng)前日期：1/2/20XX 當(dāng)前庫(kù)存量：4354445銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 計(jì)劃需求量計(jì)劃需求量420450480500550550550550550實(shí)際需求實(shí)際需求455495500550偏差偏差+35+45+20+5

15、0累計(jì)偏差累計(jì)偏差3580100150到期的客戶到期的客戶訂單訂單455495500550實(shí)際發(fā)貨量實(shí)際發(fā)貨量455495500550生產(chǎn)規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 計(jì)劃計(jì)劃 產(chǎn)量產(chǎn)量500500500500550550550550550實(shí)際產(chǎn)量實(shí)際產(chǎn)量450450460440偏差偏差-50-50-40-30累計(jì)偏差累計(jì)偏差-50-100-140-170庫(kù)存計(jì)劃庫(kù)存計(jì)劃日期日期9/11 10/10 11/4 12/5 1/2 1/30 2/24 3/26 4/23 計(jì)劃庫(kù)存量計(jì)劃庫(kù)存量68543545545543

16、5435435435435實(shí)際庫(kù)存量實(shí)際庫(kù)存量600555515435偏差偏差-85-180-240-320銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告的例面向訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品族: 載重卡車產(chǎn)品族：M0138度量單位：輛當(dāng)前日期：1/2/20XX 當(dāng)前未交付訂單：4484647銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 計(jì)劃訂貨量計(jì)劃訂貨量300300300300300300300300300300300300300300300300300300實(shí)際訂貨量實(shí)際訂貨

17、量300300290290305305303303偏差偏差0 0-10-105 53 3累計(jì)偏差累計(jì)偏差0 0-10-10-5-5-2-2到期的客戶訂單到期的客戶訂單300300300300300300300300300300148148實(shí)際發(fā)貨量實(shí)際發(fā)貨量300300300300300300300300生產(chǎn)規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 計(jì)劃產(chǎn)量計(jì)劃產(chǎn)量3003003003003003003003001501501501501

18、50150150150150150實(shí)際產(chǎn)量實(shí)際產(chǎn)量300300300300300300300300偏差偏差0 00 00 00 0累計(jì)偏差累計(jì)偏差0 00 00 00 0未交付訂單計(jì)劃未交付訂單計(jì)劃日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 計(jì)劃未交付訂單計(jì)劃未交付訂單4504504504504504504504505985984484488988981048104811981198實(shí)際未交付訂單實(shí)際未交付訂單450450440440445445448448偏差偏差0 0-10-10-5-5-2-2銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的評(píng)估-資源計(jì)劃資源：人工、物料、機(jī)器設(shè)備、加工或存儲(chǔ)空間等等資源清單面對(duì)產(chǎn)品族，指出每單位產(chǎn)品族對(duì)關(guān)鍵資源的需求資源計(jì)劃根據(jù)資源清單，把生產(chǎn)規(guī)劃轉(zhuǎn)變成資源計(jì)劃，評(píng)估生產(chǎn)規(guī)劃的可行性48資源清單產(chǎn)品族產(chǎn)品族鋼材（噸）鋼材（噸）人工人工(標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)工時(shí))自行車自行車0.000290.24三輪車三輪車0.000440.39四輪車四輪車0.000540.6349資源計(jì)劃資源計(jì)劃假定某季度要生產(chǎn)10000輛自