客戶類型及應對技巧培訓教材(共34頁).ppt

1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有客戶類型及應對技巧渠道培訓部 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有提提 綱綱 四種類型人的特征 向四種類型人推銷 1999-2008 Alibaba All Rights Reser

2、ved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有四種類型人的特征 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有老虎型的特征 喜歡當領導人物和掌握權利 重視成果，不太重視人際關系 強勢作風；有力，直接，快速 沒有耐心；要求很高 高度自信、果斷、負責 競爭好強的個性 1999-2008 Alibaba All

3、Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有應付方法 直截了當 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準備工作 提供數(shù)據(jù)和事實資料（例如成功故事） 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強 二選一的締結方式（兩年還是一年） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有孔雀型的特征 人際導向的領

4、導者 以透過人的關系來達成任務 外向、樂觀、熱心、大方 具有說服力、可讓人信賴的感覺 注重人際關系 情緒化、自我評價很高 喜歡吸引大眾的注意 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有應付方法 花點時間建立關系和好感 營造一種歡娛的氣氛 多談論他們的目標，少談細節(jié)部分 談論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話 和他談成功之道 常常和他保持聯(lián)絡 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved

5、. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有貓頭鷹型的特征 注重細節(jié)、敏銳的觀察力 高標準、完美主義者 容易忽視說服技巧和人際關系 講求事實和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有應付方法 列出詳細的資料和分析說明 列出你的提案的優(yōu)點和缺點 在客戶沒有提出反對

6、意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預防異議） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有無尾熊型的特點 合作，合群、支持、高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 喜歡在固定的結構模式下工作 起步比較慢、不喜歡改變和訂立目標 因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibab

7、a All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有無尾熊型的特點 可能對別人要求不夠嚴格 比較松懈 不愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制能力很強 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有應付方法 對他表達個人的關心 找出對方與你的共同點 以輕松的方式談生意 帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助 了解他起步慢而且會拖延的個性 他是以安全為最主要的目標 提供特定的方

8、案和最低的風險 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向四種人推銷的技巧 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向貓頭鷹型推銷建立關系建立關系 很專業(yè)的提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息 以顧問型身份接近這類人，認同貓

9、頭鷹型人的“專家”地位 設身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準備 懂得使用這一類型人的時間 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向貓頭鷹型推銷明確他們的需要明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作 要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 1999-2008 Alibaba All Rights

10、 Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向貓頭鷹型推銷支支 持持 多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個具體的行動方案 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向貓頭鷹型推銷結束銷

11、售結束銷售 直接締結，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結式結束語。 要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備 努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明 在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向貓頭鷹型推銷落落 實實 明確付款的細節(jié) 明確認證的細節(jié) 明確后續(xù)服務的細節(jié) 跟進辦理執(zhí)行情況 1999-2008 Ali

12、baba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向無尾熊型推銷建立關系建立關系 利用好話天地的環(huán)節(jié) 表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標感興趣。 談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向無尾熊型推銷明確他們的需要明確他們的

13、需要 你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標 傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋 找出還有誰對購買決定能起作用 總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和想法。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向無尾熊型推銷支支 持持 清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解 對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 要求無尾熊型請決定者最終參與 你的解決辦

14、法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向無尾熊型推銷結束銷售結束銷售 不要太直接的締結。不要催促。使用讓步式結束 不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾。 強調(diào)你本人會落實簽單后的事 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所

15、有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向無尾熊型推銷落落 實實 當定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細說明后續(xù)服務的內(nèi)容和具體落實到時間 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向孔雀型的人做推銷建立關系建立關系 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務關系，你必須付出努力 告訴熱情型人你對

16、他的想法和目標的感覺和熱情 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向孔雀型的人做推銷明確他們的需求明確他們的需求 明確其他的決策推動人 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他 對于你所需要的關鍵信息小心提問 使討論集中于一點并向結果方向發(fā)展 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才所討論過的，并且建議各種趨向實際的想法 19

17、99-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向孔雀型的人做推銷支支 持持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。 滿足他要求個人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里

18、巴巴 版權所有版權所有向孔雀型的人做推銷結束銷售結束銷售 當有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結束 當機會出現(xiàn)時，可以利用促銷加速購買。 在簽單決定之前，不要談論細節(jié)問題。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工 處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向孔雀型的人做推銷落落 實實 一旦訂單簽定后，介紹詳細的后

19、續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。 如果出現(xiàn)投訴，應配合公司處理，關注整個事件的進展，不要不聞不問。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向老虎型的人做推銷建立關系 提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 講解造成業(yè)務中問題以及解決問題的事實依據(jù) 保持快節(jié)奏，老虎型人重視準時和有效地利用時間 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有向老虎型的人做推銷明確他們的需求明確他們的需求 問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。 明確優(yōu)先性 你提問的思路與你拜訪的目的一致 對他提出的需求信息要立刻落實 支持他所相信的東西； 明確他下一步的期望 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2009