SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：如何評估你的市場

1、第三步：第三步： 如何評估你的市場如何評估你的市場學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的掌握評估市場、市場營銷知識；掌握評估市場、市場營銷知識；了解你的顧客和競爭對手了解你的顧客和競爭對手市場營銷的市場營銷的4P理論，會做市場營銷計劃；理論，會做市場營銷計劃；知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測；知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測； 想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？ 什么是市場？什么是市場？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 2市場營銷市場營銷 營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。 銷售只是營銷活動中一項

2、極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3營銷與銷售的區(qū)別營銷與銷售的區(qū)別n 營營 銷銷n依賴于市場調(diào)研依賴于市場調(diào)研n從目標(biāo)市場入手進行從目標(biāo)市場入手進行市場細(xì)分市場細(xì)分n時間用于計劃工作上時間用于計劃工作上n從長期考慮從長期考慮n目的在于獲得市場份目的在于獲得市場份額并賺取利潤額并賺取利潤n 銷銷 售售n依賴經(jīng)驗依賴經(jīng)驗n了解不同個性的買主了解不同個性的買主n時間用于面對面的促時間用于面對面的促銷上銷上n從短期考慮從短期考慮n目的在于促進銷售目的在于促進銷售2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 4 市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企

3、業(yè)各部門企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造市場營銷等于創(chuàng)造 買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售! !2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5市場調(diào)研市場調(diào)研 通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提好市場營銷工作的前提. 調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。期的一部分。什么是市場什么是市場課課題一題一、了解市場和市場營銷、了解市場和市場營銷狹義的市場概念狹義的市場概念n 在一定的時間和空間內(nèi)由買方和賣在一定的

4、時間和空間內(nèi)由買方和賣方構(gòu)成的方構(gòu)成的商品交換的場所商品交換的場所，n市場還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢的意為此付錢的顧客顧客，包括人或單位。，包括人或單位。n我們把它稱之為狹義的市場概念我們把它稱之為狹義的市場概念。廣義的市場概念廣義的市場概念F 現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，商品交換突破了傳現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，商品交換突破了傳統(tǒng)的時間和地點，而貫穿于整個交換的始統(tǒng)的時間和地點，而貫穿于整個交換的始終。演化為由貨幣和價格作為媒介物而聯(lián)終。演化為由貨幣和價格作為媒介物而聯(lián)系在一起的商品供求關(guān)系。市場既體現(xiàn)著系在一起的商品供求關(guān)系。市場既體現(xiàn)著商品的買、賣和中間商之間的關(guān)系，還體商

5、品的買、賣和中間商之間的關(guān)系，還體現(xiàn)著商品在流通中發(fā)揮規(guī)劃、管理、促進現(xiàn)著商品在流通中發(fā)揮規(guī)劃、管理、促進或輔助作用的一切機構(gòu)、部門與商品的買或輔助作用的一切機構(gòu)、部門與商品的買、賣方之間的關(guān)系，我們稱之為、賣方之間的關(guān)系，我們稱之為交換關(guān)系交換關(guān)系的總和的總和，這就是廣義的市場概念。，這就是廣義的市場概念。 市場市場n 市場是生產(chǎn)力發(fā)展到一市場是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟中定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)?？梢哉f，哪社會分工的表現(xiàn)?？梢哉f，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里就有市場。里就有市場。市場的構(gòu)成市場的構(gòu)成人人需求需求（購買欲望）（購買欲望）

6、購買力購買力三要素的相互關(guān)系三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購買力差，則不能人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成大容量市場；構(gòu)成大容量市場；購買力雖然高，但人口少，也不能成購買力雖然高，但人口少，也不能成為很大的市場；為很大的市場；只有人口多，購買力又高，才能成為只有人口多，購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合需要一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合需要，不能引起人們的購買欲望，仍然不能成，不能引起人們的購買欲望，仍然不能成為現(xiàn)實的市場。為現(xiàn)實的市場。不做市場調(diào)查是沒有出路的2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 13課課題二題二、了解你的顧客、了解你的顧客 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)

7、束時，大家將：在本次課結(jié)束時，大家將：知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點和購買習(xí)慣。明白本企業(yè)的顧客的主要特點和購買習(xí)慣。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費者和競爭對手調(diào)查消費者和競爭對手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測銷售額預(yù)測銷售額有無客戶？有無客戶？無無有有產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷方方略略的的制制定定過過程程2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15了解顧客的意義了解顧客的意義 解決顧客的問題，滿足他們的需要，他解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)們就會帶給你更

8、多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。 經(jīng)營思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？ 沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16 研究客戶需求研究客戶需求 做好營銷計劃做好營銷計劃馬馬斯斯洛洛的的需需要要理理論論各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品例如：例如：1 1、人們愛美而需要穿各種舒適漂亮衣服、人們愛美而需要穿各種舒適漂亮衣服, ,尤其以女尤其以女性顧客表現(xiàn)得特別明顯。需要美麗性顧客表現(xiàn)得特別明顯。需要美麗2 2、現(xiàn)在大部分人群需要在主食以外增加一些小食、現(xiàn)在大部分人群需要在主食以外增加一些

9、小食品，這種需要以小孩表現(xiàn)得比較突出品，這種需要以小孩表現(xiàn)得比較突出. .民以食為天民以食為天3 3、為了自己家里面的衛(wèi)生整潔而又不愿意自己親、為了自己家里面的衛(wèi)生整潔而又不愿意自己親自動手就需要請家政服務(wù)人員。勞逸結(jié)合自動手就需要請家政服務(wù)人員。勞逸結(jié)合4 4、為了放松，人們需要休閑娛樂的場所，最常見、為了放松，人們需要休閑娛樂的場所，最常見的玩麻將等。不一樣的享受的玩麻將等。不一樣的享受5 5、顧客為了省心而就近在自己家附近購物、顧客為了省心而就近在自己家附近購物, , 送貨上送貨上門，簡單明了。門，簡單明了。我們可以這樣看我們可以這樣看, ,了解需要就是發(fā)現(xiàn)商機，了解需要了解需要就是發(fā)現(xiàn)

10、商機，了解需要就是了解顧客就是了解顧客172022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城容院、洗腳城 即便是買同一件商品的目的也不一即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。樣，例如購買墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！么。挖掘顧客需求就能打開市場！ 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19識 別 顧 客n富豪型n富裕型n小康型n溫飽型n貧困型中高檔消費群體中高檔消費群體中低檔消費

11、群體中低檔消費群體注意：注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。不能把自己的需求想象成顧客的需求。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 20獨具匠心搶市場 n北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：n特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧

12、客。n特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。n特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡

13、迎，該飯店的入住率顯著提高。深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 21收集顧客的信息依靠市場調(diào)查收集顧客的信息依靠市場調(diào)查 市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容 創(chuàng)業(yè)故事十創(chuàng)業(yè)故事十P47頁頁 詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行進一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷）情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷） 行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡(luò)）行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡(luò)） 抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法觀察法(對顧客購物行為

14、觀察記錄對顧客購物行為觀察記錄) 實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：市場調(diào)查市場調(diào)查n你服務(wù)的區(qū)域有多少人口你服務(wù)的區(qū)域有多少人口n你的消費群體在哪兒（潛在顧客）你的消費群體在哪兒（潛在顧客）n他們的消費水平（購買力）如何他們的消費水平（購買力）如何n他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)注重哪方面他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)注重哪方面n他們消費的次數(shù)、人數(shù)、時間、間隔他們消費的次數(shù)、人數(shù)、時間、間隔n他們對價格的承受能力他們對價格的承受能力n他們消費的規(guī)律有哪些他們消費的規(guī)律有哪些n他們有什么消費習(xí)慣他們有什么消費習(xí)慣n他們有什么樣的消費動

15、機和心理他們有什么樣的消費動機和心理n n找到這些問題答案的過程叫市場調(diào)查。找到這些問題答案的過程叫市場調(diào)查。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 24 劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題） 直接進入市場（親臨現(xiàn)場實際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)調(diào)查查基基本本步步驟驟2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25顧客在您心中是什么？顧客在您心中是什么？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26以顧客的高興和滿意為最高原則。以顧客的高興和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分

16、笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝顧客就是上帝”的含義？的含義？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 27服務(wù)顧客的價值服務(wù)顧客的價值 保持一個老顧客是吸引一個新消費者保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一的營銷費用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的

17、客戶關(guān)系保持率增加。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85 。企業(yè)企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 28不同層次服務(wù)的作用不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù)基本服務(wù)-讓顧客無怨言讓顧客無怨言 附加服務(wù)附加服務(wù)-提升滿意度提升滿意度 超出期待服務(wù)超出期待服務(wù)-建立忠誠度建立忠誠度 您平時給客戶做哪些服務(wù)？您平時給客戶做哪些服務(wù)？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29失去顧客的最常見原因失去顧客的最常見原因n你不能提供他們想

18、要的產(chǎn)品；n你不能提供他們愿意接受的價格；n你不能尊重地對待他們。 切記：消費者永遠(yuǎn)不會第二次切記：消費者永遠(yuǎn)不會第二次給你留第一印象的機會！給你留第一印象的機會！2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30處理顧客不滿的原則 1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確的顧客都確信自己的批評是正確的信自己的批評是正確的”。 2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺?？偷母杏X。 3、處

19、理的時間越早效果越好。、處理的時間越早效果越好。 練習(xí)練習(xí) 1 : 1 : 你的企業(yè)構(gòu)思你的企業(yè)構(gòu)思1 1、企業(yè)名稱、企業(yè)名稱 XXXX面館面館2 2、企業(yè)類型、企業(yè)類型 餐飲行業(yè)餐飲行業(yè)3 3、銷售產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品 面條面條4 4、服務(wù)對象、服務(wù)對象 本社區(qū)及流動人口本社區(qū)及流動人口5 5、解決顧客需求、解決顧客需求 主要是早中餐主要是早中餐31培訓(xùn)講師：陳昌勇培訓(xùn)講師：陳昌勇練習(xí)練習(xí) 2 : 2 : 確定您的顧客（飯店）確定您的顧客（飯店）誰將成為顧客？誰將成為顧客？附近居民、單位職工、路過的人。附近居民、單位職工、路過的人。年齡年齡各種年齡段各種年齡段性別性別男女皆可男女皆可地點地點本社區(qū)

20、及流動人口本社區(qū)及流動人口工資水平工資水平中等水平收入中等水平收入什么時候買？什么時候買？一年四季（夏季較淡）一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？愿出多少錢買？每餐每餐3-8元元購買量多大？購買量多大？每天每天70-150碗碗市場變化趨勢？市場變化趨勢？平穩(wěn)平穩(wěn)32培訓(xùn)講師：陳昌勇培訓(xùn)講師：陳昌勇小小 結(jié)：結(jié)：n 我們在開辦企業(yè)之前，必須先了解我們在開辦企業(yè)之前，必須先了解市場需要什么，即顧客需要什么，然后根市場需要什么，即顧客需要什么，然后根據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進貨銷售，這就據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進貨銷售，這就需要我們不怕辛苦通過各種方法去收集顧需要我們不怕辛苦通過各種方法去收集顧客的相關(guān)信

21、息。通過做這件事情，假如你客的相關(guān)信息。通過做這件事情，假如你發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個不同的企業(yè)想法。再構(gòu)思一個不同的企業(yè)想法。做練習(xí)做練習(xí)16、17，P1442022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34課題三、了解你的競爭對手課題三、了解你的競爭對手學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時，大家能夠：在本次課結(jié)束時，大家能夠： 1 1、知道了解競爭對手的重要意義。、知道了解競爭對手的重要意義。 2 2、確定競爭對手的主要特點。、確定競爭對手的主要特點。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 35競爭的重要性競爭的重要性 競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的

22、競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人才是在競爭中脫穎而出的！ 人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！ 培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36為什么要了解你的競爭對手? 你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！從而做到：從而做

23、到：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特首先弄明白的一個問題首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關(guān)系？競爭對手與我們是什么關(guān)系？“同行是冤家？同行是冤家？”2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38沒有單獨的贏家沒有單獨的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三

24、踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張。張三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三、四千，而李四只夫妻兩人賣店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三、四千，而李四只夫妻兩人賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧李四賺錢也忒輕松了吧”。心有。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然

25、而他家不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。這下可好，顧客一個個都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。從此顧客吃李四的燒餅，喝王

26、五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39了解你的競爭對手了解你的競爭對手 “同行是冤家同行是冤家”是一種狹隘的競爭觀念。不要是一種狹隘的競爭觀念。不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是: 共同營造市場的朋友共同營造市場的朋友 促進自我提高的外在動力促進自我提高的外在動力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 40 對手會告訴你的缺點對手會告訴你的缺點在打敗你的時候在打敗你的時候 一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來體現(xiàn)，對一個企業(yè)的價值

27、要靠競爭對手來體現(xiàn)，對手有多強大你就有多強大！手有多強大你就有多強大！ 競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。爭對手。 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41如何了解競爭對手 難度大難度大 似偵探似偵探 像記者像記者基本步驟n確定競爭對手的范圍（地域范圍）n確定競爭對手的對象（對手姓名）n確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）n確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42如何了解競爭對

28、手（1）通過競爭對手顧客進行。（2）通過競爭對手員工進行。（3）通過競爭對手供應(yīng)商進行。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。（5）利用親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43 運用運用SWOT分析法，看競爭對手的分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服 務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對競爭對手信息

29、綜合分析對競爭對手信息綜合分析 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 44 怎樣和競爭對手相處？n 1、肯定對方的價值、肯定對方的價值n 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)n 3、與對方合作、與對方合作n 4、在競爭中壯大自己、在競爭中壯大自己n 5、使用正當(dāng)手段競爭、使用正當(dāng)手段競爭n “三贏”才是真正的好！ 競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 45要有全局和長遠(yuǎn)眼光要有全局和長遠(yuǎn)眼光 對競爭對手寬容一點才是明智之舉。對競爭對手寬容一點才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽的事件時，但如果不迅速

30、解決，將會譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46 競爭對手間的成功合作競爭對手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區(qū)設(shè)立了進行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區(qū)開設(shè)直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。 做練習(xí)做練習(xí)18，P146n 我們要善于從競爭對手那里獲得信我們要善于從競爭對手那里獲得信息，從而努力打造既滿足顧客需要又不同息，從而努力打造

31、既滿足顧客需要又不同于競爭對手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價于競爭對手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點靠得近。格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競爭對手的更好、如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競爭對手的更好、更有新意，則要改變自己的想法。你可以更有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個新的構(gòu)思。修改原有方案或挖掘一個新的構(gòu)思。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48課題四、制定市場營銷計劃課題四、制定市場營銷計劃學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 1、知道市場營銷對實現(xiàn)其預(yù)期銷售、知道市場營銷對實現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。的重要性。 2、知道市場營銷的、知道市場營銷的4P原

32、理。原理。 3 3、能夠制定自己的市場營銷計劃。、能夠制定自己的市場營銷計劃。 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如子，

33、又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很

34、酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售抓住需求，專業(yè)銷售但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買

35、酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，

36、其實孕婦最需要的維生素，因為她需要學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興，你確

37、保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。果。 在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的

38、產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。什么也沒有賣出去。 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。了成功。 第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的

39、銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。2022

40、-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52制定市場營銷計劃的重要性制定市場營銷計劃的重要性n企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動從事經(jīng)營活動n市場營銷以及制定市場營銷計劃對學(xué)市場營銷以及制定市場營銷計劃對學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要n一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定必須制定4P營銷計劃。營銷計劃。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53每項每項市場營銷計劃市場營銷計劃都包括都包括4 4個個P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 product price 地點地點 促銷促銷 place promotion2022-4-

41、18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 54 產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）（包括有形和無形）。 滿足他人的需要滿足他人的需要 不要賣你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣不要賣你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品。那些顧客想購買的產(chǎn)品。 55有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品服裝、電腦等；服裝、電腦等； 無形產(chǎn)品無形產(chǎn)品中介服務(wù)、品牌等。中介服務(wù)、品牌等。 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品（基本效用）（基本效用）完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品 有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品（材料、顏色、包裝）（材料、顏色、包裝） 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品（技術(shù)附加、服務(wù)附加）（技術(shù)附加、服務(wù)附加）21:24:13n討論

42、：你作為顧客去買東西時，你會考慮討論：你作為顧客去買東西時，你會考慮哪些因素？或者你希望得到什么？哪些因素？或者你希望得到什么？(村里兩個年青人賣石頭)2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 56產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費送貨免費送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？你的產(chǎn)品的賣點是什么？2022年4月18日SIYB中國項目57這么多洗發(fā)水你用過哪個？這么多洗發(fā)水你用過哪個？2022年4月18日SIYB中國項目58

43、1、“飄柔飄柔”重重“柔順柔順”；2、“潘婷潘婷”重重“營養(yǎng)健康營養(yǎng)健康”；3、“海飛絲海飛絲”重重“去屑去屑”；4、“沙宣沙宣”做做“護發(fā)專家護發(fā)專家”；5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染發(fā)洗護染發(fā)洗護”。產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自寶潔公司以上五種產(chǎn)品都出自寶潔公司2022年4月18日SIYB中國項目59產(chǎn)品的服務(wù)策略產(chǎn)品的服務(wù)策略n 海爾的售后服務(wù)堪稱典范：海爾的售后服務(wù)堪稱典范： 1 1、2424小時上門小時上門 2 2、進門帶鞋套、進門帶鞋套 3 3、走后打掃衛(wèi)生、走后打掃衛(wèi)生 4 4、2424小時回訪電話小時回訪電話n思考：三個大學(xué)生作出了什么樣的產(chǎn)品決策？思考：三個大學(xué)生作出了什

44、么樣的產(chǎn)品決策？目標(biāo)顧客群產(chǎn)品的特色產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品包裝產(chǎn)品服務(wù)公司、單位等集團客戶，中高端個人客戶集團客戶廣告，端個人客戶定制矩形、圓形、動物或客戶指定型設(shè)計特色：新穎、卡通、藝術(shù)化簡潔、大方、環(huán)保的紙盒包裝定制產(chǎn)品、郵寄、送貨上門做練習(xí)做練習(xí)19，P1472022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 61 定出怎樣的價格才合適呢？定高了定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！顧客不買；定低了賺不到錢！ 我這粉賣它十塊錢一碗，可大賺啊我這粉賣它五毛錢一碗，我就不信沒人吃？思 考：影響價格的因素有哪些？ 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 62決決定定價價格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價格

45、產(chǎn)品價格顧客愿出價格顧客愿出價格競爭者價格競爭者價格經(jīng)營理念經(jīng)營理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63“螞蟻商人螞蟻商人”的一分錢利潤的一分錢利潤n 在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買元買3雙的白色棉運動襪，那里賣雙的白色棉運動襪，那里賣7角；角；100支裝的雙頭棉簽支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣元，那里賣0.19元元義義烏的市場很大，任你開著汽車烏的市場很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一常常會迷路。市場還在拓展

46、，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。n賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進賬萬元。有個每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進賬萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到到80萬元。萬元。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 64n 在義烏，靠做這樣只

47、賺分錢生意起家的老板不在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計其數(shù)計其數(shù),人稱人稱“螞蟻商人螞蟻商人”?！拔浵伾倘宋浵伾倘恕辟嶅X的秘訣賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺賺1分錢就賣分錢就賣!然而然而,就是這毫不起眼的就是這毫不起眼的1分錢利潤分錢利潤,培育培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺一雙襪子賺1分錢分錢,一個普通攤位每個月要銷出一個普通攤位每個月要銷出70萬到萬到80萬雙襪子萬雙襪子,也就有也就有7000元到元到8000元的利潤元的利潤,一年下

48、一年下來就有將近來就有將近10萬元萬元,租租10個攤位，就是近個攤位，就是近100萬！萬！n義烏一個半文盲的婦女義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆起初給人家當(dāng)保姆,后來在后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個膠卷永遠(yuǎn)只一個膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣賺一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣22元時元時,她只賣她只賣14.1元元,不想不想,后來批發(fā)量卻大得驚人后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大。現(xiàn)在生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏在義烏,她的攝影器材店她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的個農(nóng)村婦女用她簡單的“只

49、賺一毛錢只賺一毛錢”的真誠打敗了的真誠打敗了復(fù)雜的東西。復(fù)雜的東西。2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65n 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。不得。n 一個打火機的利潤只有一個打火機的利潤只有5厘、厘、1分錢，真的能制造分錢，真的能制造“暴利暴利”嗎？當(dāng)然能！嗎？

50、當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)的出口量達(dá)9000萬個，利潤為萬個，利潤為90萬元。萬元。5厘、厘、1分錢分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算是如何計算“微利創(chuàng)暴利微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件地租便宜、地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)一分錢優(yōu)勢勢”

51、，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。n2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66n 現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對做小生意不屑一顧，手低，好高騖遠(yuǎn)，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。照樣能賺到很多的錢。啟啟 示示n 制定價格要考慮的因素：制定價格要考慮的因

52、素：你的產(chǎn)品成本：你的產(chǎn)品成本：市場的需求：包括市場容量、客流量、供應(yīng)量、消費習(xí)慣市場的需求：包括市場容量、客流量、供應(yīng)量、消費習(xí)慣和心理等和心理等收入水平、購買欲望、顧客的承受力：收入水平、購買欲望、顧客的承受力：同類產(chǎn)品的市場價格：同類產(chǎn)品的市場價格：提示：低于成本出售，你會虧本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行價格出售，你的產(chǎn)品就沒有競爭力，2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 68閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）價格決策價格決策( (成本倒算法成本倒算法) )做練習(xí)做練習(xí)20，P149記下你為自己主產(chǎn)品的價格決策記下你為自己主產(chǎn)品的價格決策2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 69 3、地、地 點點 決決

53、策策地點計劃考慮地點計劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。地方。討論：假如你要開辦下列企業(yè)，在選擇地址上你會考慮哪些因素？ 1、服裝店 2、干洗店 3、茶廠 4、養(yǎng)豬場2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 71選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和

54、消費水平；n是否接近目標(biāo)顧客群體；n社區(qū)未來發(fā)展前景；n同類生意的競爭狀況；n交通是否方便；2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 72店址差一寸，營業(yè)差一丈店址差一寸，營業(yè)差一丈 1）、）、離公交站點越近越好；離公交站點越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，

55、某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市集中市場場”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮發(fā)揮”營銷智慧的空間。營銷智慧的空間。 5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀揀”些顧客。些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店

56、面周圍做生意）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店）、不租過堂店2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 73猜猜看：哪個位置更好些？猜猜看：哪個位置更好些？ 店門往哪個方向開好？店門往哪個方向開好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 74 面北朝南成功一半；把握右手成功在手面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商

57、場在選擇進走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。主要從南向北流動，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的將商場設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角轉(zhuǎn)角處。處。 做練習(xí)做練習(xí)21，P1502022-4-18SYB創(chuàng)

58、業(yè)培訓(xùn) 754、促、促 銷銷 決決 策策 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。 2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 76 世界上最難做的兩件事 把思想裝進別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？想想看：您都見過哪些促銷手段？2022-4-18SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 77常見的企業(yè)促銷方式n優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。n附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ?。n贈送商品。賣一送

59、一。n有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。n集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。n明折優(yōu)惠。現(xiàn)場打折、降價銷售。n包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。n免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。n廣 告。布標(biāo)、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。n商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。n參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。n限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品n分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。n承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。2022-4-1878n廣告廣告: :通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客n人員推銷人員推銷:

60、 :派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。n營業(yè)推銷營業(yè)推銷: :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。n公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。2022-4-1879 廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾高度大眾化傳遞化傳遞n