客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)課件(共70頁(yè)).ppt

1、找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)農(nóng)牧行業(yè)的昨天、今天和明天農(nóng)牧行業(yè)的昨天、今天和明天 1980年年-2004年：產(chǎn)品暴利，行業(yè)暴漲年：產(chǎn)品暴利，行業(yè)暴漲 2005年年-2012年：行業(yè)混亂，無序競(jìng)爭(zhēng)年：行業(yè)混亂，無序競(jìng)爭(zhēng) 2013年年-*：行業(yè)整合，品牌時(shí)代：行業(yè)整合，品牌時(shí)代 農(nóng)牧農(nóng)牧“四化四化”：規(guī)模，現(xiàn)代，專業(yè)，安全：規(guī)模，現(xiàn)代，專業(yè)，安全 發(fā)展空間潛力巨大而利潤(rùn)空間有限發(fā)展空間潛力巨大而利潤(rùn)空間有限 養(yǎng)殖精細(xì)化管理，對(duì)專業(yè)水平要求更高養(yǎng)殖精細(xì)化管理，對(duì)專業(yè)水平要求更高 重視食品安全，獸藥面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇重視食品安全，獸

2、藥面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)銷人員的三種狀態(tài)營(yíng)銷人員的三種狀態(tài) 跳蚤型跳蚤型80%，天下的老板都不是好鳥，天下的老板都不是好鳥，此處不留爺，自有留爺處。此處不留爺，自有留爺處。 透支型透支型15%，為掙錢不擇手段，吃拿，為掙錢不擇手段，吃拿卡要十八般武藝樣樣精通?？ㄒ税阄渌嚇訕泳?。 農(nóng)夫型農(nóng)夫型5%目標(biāo)明確，不計(jì)較眼前的目標(biāo)明確，不計(jì)較眼前的得與失得與失找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售為什么失敗？銷售為什么失敗？找講師，就上中華

3、講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么失敗為什么失敗 被你的意念殺死（缺乏氣場(chǎng)）被你的意念殺死（缺乏氣場(chǎng)）1、對(duì)自己沒信心，不能破面子關(guān)、對(duì)自己沒信心，不能破面子關(guān)2、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品沒信心，、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品沒信心，輕易被客戶同化輕易被客戶同化(產(chǎn)品好就好賣產(chǎn)品好就好賣嗎？）嗎？）3、認(rèn)為自己賺客戶錢，在求客戶、認(rèn)為自己賺客戶錢，在求客戶找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么失

4、敗為什么失敗 被客戶的情緒殺死（缺乏毅力）被客戶的情緒殺死（缺乏毅力）1、凡事皆無力量，力量皆出于我、凡事皆無力量，力量皆出于我2、難纏越纏，直到你購(gòu)買為止、難纏越纏，直到你購(gòu)買為止找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么失敗為什么失敗 被你的銷售方法殺死（缺乏方法）被你的銷售方法殺死（缺乏方法）1、錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹（自言自語(yǔ)）、錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹（自言自語(yǔ)）2、條件反射把你堵在門外、條件反射把你堵在門外3、不敢開口要單、不敢開口要單4、被、被“大師大師”誤導(dǎo)，如誤導(dǎo)，如“雞蛋加一個(gè)還是兩雞蛋加一個(gè)還是兩個(gè)個(gè)”5、不會(huì)引導(dǎo)客戶，改變他的

5、價(jià)值觀、不會(huì)引導(dǎo)客戶，改變他的價(jià)值觀找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)改變你的銷售思維和方法改變你的銷售思維和方法找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)改變你的銷售思維和方法改變你的銷售思維和方法 客戶的拒絕是他有恐懼感客戶的拒絕是他有恐懼感 客戶不信任你，一切的話都是廢話客戶不信任你，一切的話都是廢話 從你的字典里徹底刪除一些字眼，如：從你的字典里徹底刪除一些字眼，如：沒辦法，可是，試試，希望，問沒辦法，可是，試試，希望，問題。題。找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華

6、講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)夠創(chuàng)新吧，哈哈找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)選擇好你的潛在客戶 黃金客戶的三個(gè)條件 1、有需求 2、有資金 3、是決策人找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)選擇好你的潛在客戶 紅蘋果具備3個(gè)條件，花60%時(shí)間 青蘋果具備2個(gè)條件，花30%時(shí)間 爛蘋果具備1個(gè)條件，花10%時(shí)間找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)掌握客戶的購(gòu)買心理掌握客戶的購(gòu)買心理

7、 理性消費(fèi)：理性消費(fèi)：15%，性價(jià)比，科學(xué)分析，性價(jià)比，科學(xué)分析 非理性消費(fèi)：非理性消費(fèi)：85%，感覺，從眾，沖動(dòng)，感覺，從眾，沖動(dòng)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)掌握客戶的購(gòu)買心理掌握客戶的購(gòu)買心理找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)掌握客戶的購(gòu)買心理掌握客戶的購(gòu)買心理 客戶什么情況下快速做決定客戶什么情況下快速做決定1、物超所值、物超所值2、感受到產(chǎn)品于其他企業(yè)的差異化、感受到產(chǎn)品于其他企業(yè)的差異化3、喜歡你這個(gè)人、信任你、喜歡你這個(gè)人、信任你4、低風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候（大

8、膽承諾）、低風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候（大膽承諾）5、有免費(fèi)午餐的時(shí)候、有免費(fèi)午餐的時(shí)候找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)掌握客戶的購(gòu)買心理掌握客戶的購(gòu)買心理9/10背后的背后的原因原因1/10話語(yǔ)話語(yǔ)和和行動(dòng)行動(dòng)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)建立親密的關(guān)系建立親密的關(guān)系 親密接觸親密接觸碼頭的案例碼頭的案例 發(fā)展同盟發(fā)展同盟 參與家庭活動(dòng)參與家庭活動(dòng) 過程要短過程要短 花錢要少花錢

9、要少找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)建立親密的關(guān)系建立親密的關(guān)系取悅于人取悅于人取信于人取信于人取債于人取債于人找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)挖掘問題挖掘問題 放大痛處放大痛處 背背景景問問題：題：尋尋找找客客戶戶的的傷傷口口 難難點(diǎn)點(diǎn)問問題：題：揭揭示示傷傷口口傷傷口口上上撒撒鹽鹽 示示益益問問題：題：傷傷口口上上抹抹藥藥 暗暗示示問問題題：找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把戰(zhàn)場(chǎng)引到自己的地盤把

10、戰(zhàn)場(chǎng)引到自己的地盤 忽略對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，聚焦自己的優(yōu)勢(shì)忽略對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，聚焦自己的優(yōu)勢(shì) 變變“不買的理由不買的理由”為為“要買的理由要買的理由”找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)誘人的介紹產(chǎn)品誘人的介紹產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)誘人的產(chǎn)品介紹 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格價(jià)格高時(shí)價(jià)格高時(shí) 強(qiáng)調(diào)價(jià)格，弱化價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)格，弱化價(jià)值價(jià)格低時(shí)價(jià)格低時(shí) 故事介紹法，用故事賦予產(chǎn)品內(nèi)涵故事介紹法，用故事賦予產(chǎn)品內(nèi)涵 傍大款法，直接提升產(chǎn)品的身價(jià)傍大款法，直接提升產(chǎn)品的

11、身價(jià) 先抑后揚(yáng)，打開他的心門，取得信任先抑后揚(yáng)，打開他的心門，取得信任找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)誘人的產(chǎn)品介紹 特點(diǎn)：特點(diǎn)：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處或與眾不同之處 利益：利益：可以為客戶帶來的好處和利益，可以為客戶帶來的好處和利益，能滿足其深層次的需求能滿足其深層次的需求 證據(jù)：證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

12、找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)創(chuàng)新思維，黃土買成金解放鞋解放鞋Ospop找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)河南焦作河南焦作 天狼鞋業(yè)天狼鞋業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)創(chuàng)新概念 模仿模仿+改良改良=創(chuàng)新創(chuàng)新 單純模仿是找死單純模仿是找死智慧智慧 割下一塊就是創(chuàng)新割下一塊就是創(chuàng)新 組合一下就是創(chuàng)新組合

13、一下就是創(chuàng)新 改個(gè)名字換個(gè)包裝就是創(chuàng)新改個(gè)名字換個(gè)包裝就是創(chuàng)新找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)烏鴉喝水故事續(xù)集烏鴉喝水故事續(xù)集找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你給產(chǎn)品賦予什么內(nèi)涵？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)這時(shí)立即停止介紹產(chǎn)品這時(shí)立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí)；當(dāng)客戶東張西望時(shí)； 當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)；當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)； 當(dāng)客戶躺在沙發(fā)上時(shí)；當(dāng)客戶躺在沙發(fā)上時(shí)； 當(dāng)客戶用手叩桌面時(shí)

14、；當(dāng)客戶用手叩桌面時(shí)； 當(dāng)客戶不停摸沙發(fā)扶手時(shí)；當(dāng)客戶不停摸沙發(fā)扶手時(shí)； 當(dāng)客戶看手表時(shí)；當(dāng)客戶看手表時(shí)； 當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售方式也要?jiǎng)?chuàng)新銷售方式也要?jiǎng)?chuàng)新 快餐時(shí)代的銷售方式快餐時(shí)代的銷售方式 開發(fā)市場(chǎng)利器開發(fā)市場(chǎng)利器-會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷 先讓他看到好處先讓他看到好處 引導(dǎo)他自己做決定（高檔飼引導(dǎo)他自己做決定（高檔飼料怎么賣？）料怎么賣？）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)無敵談判技巧大膽開口（利益均分原則）大膽開口（

15、利益均分原則）開口就露底線的，就失去了往下開口就露底線的，就失去了往下談判的余地談判的余地?zé)o論你的價(jià)格如何低，客戶都會(huì)無論你的價(jià)格如何低，客戶都會(huì)繼續(xù)壓價(jià)繼續(xù)壓價(jià)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 絕不接受第一次出價(jià)絕不接受第一次出價(jià) 如果接受了，兩個(gè)都會(huì)后悔如果接受了，兩個(gè)都會(huì)后悔找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 門檻法則，逐步蠶食門檻法則，逐步蠶食 別一下子把客戶嚇?biāo)绖e一下子把客戶嚇?biāo)?零割肉不疼零割肉不疼找講師，就上中華講師網(wǎng)找

16、講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 大吃一驚法大吃一驚法 有力打擊對(duì)方信心，讓有力打擊對(duì)方信心，讓他沒有底氣他沒有底氣找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 黑白臉法則黑白臉法則 一定掌握好度一定掌握好度找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 暫停法暫停法 贏得思考和準(zhǔn)備的時(shí)間贏得思考和準(zhǔn)備的時(shí)間找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘

17、平臺(tái)談判技巧談判技巧 準(zhǔn)備。失敗的準(zhǔn)備準(zhǔn)備。失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備著失敗準(zhǔn)備著失敗 確定決策人確定決策人 永遠(yuǎn)不要暴露你的底線永遠(yuǎn)不要暴露你的底線找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 引導(dǎo)式提問，掌控方向引導(dǎo)式提問，掌控方向 不可觸公司的底線，向市場(chǎng)要不可觸公司的底線，向市場(chǎng)要錢錢 勿急于求成，以免被動(dòng)勿急于求成，以免被動(dòng)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 一諾千金一諾千金,堅(jiān)持原則堅(jiān)持原則 成交后盡快告辭，電話聯(lián)系成交后盡快告辭，電話聯(lián)系 遭

18、到拒絕學(xué)會(huì)拜師遭到拒絕學(xué)會(huì)拜師找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)辯永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)辯 模仿對(duì)方模仿對(duì)方 用聽代替說用聽代替說找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧堅(jiān)決反對(duì)乞求式銷售堅(jiān)決反對(duì)乞求式銷售如何討價(jià)還價(jià)如何討價(jià)還價(jià)開門見山，語(yǔ)言精煉（開門見山，語(yǔ)言精煉（10秒法則）秒法則）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 善于為他人著想善于為他人著想 防止騙市場(chǎng)

19、者防止騙市場(chǎng)者 客戶心里想說的話替他說出來客戶心里想說的話替他說出來找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 不要因?yàn)榭謶侄颖懿灰驗(yàn)榭謶侄颖?重述需求重述需求 數(shù)字營(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)談判技巧談判技巧 三不談：三不談：1、氣氛不對(duì)不談、氣氛不對(duì)不談 2、場(chǎng)合不對(duì)不談場(chǎng)合不對(duì)不談 3、情緒不好不、情緒不好不談?wù)務(wù)抑v師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕松化

20、解客戶異議 對(duì)待客戶抗拒你采取什么樣的態(tài)度？（三種人）對(duì)待客戶抗拒你采取什么樣的態(tài)度？（三種人） 1、充分了解對(duì)方；、充分了解對(duì)方； 2、認(rèn)真聆聽，并表示同情和理解；、認(rèn)真聆聽，并表示同情和理解； 3、確認(rèn)抗拒的真正原因；、確認(rèn)抗拒的真正原因； 4、和諧法（、和諧法（永遠(yuǎn)不說永遠(yuǎn)不說“但是但是”“”“不不”等）等） 5、拿出你的解決方案；、拿出你的解決方案； 6、反客為主、反客為主（遇到?jīng)]有主見的人，替他做主）（遇到?jīng)]有主見的人，替他做主） 7、會(huì)、會(huì)“賣賣”不如會(huì)不如會(huì)“買買”找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕

21、松化解客戶異議 冷漠型冷漠型 開門見山，言之有物，不亢不卑開門見山，言之有物，不亢不卑找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕松化解客戶異議 批評(píng)型 不要爭(zhēng)論，細(xì)心聆聽，表示同情，避其銳氣，出其不備。找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕松化解客戶異議 問題型 用“假如?！苯鉀Q他表面的問題，挖出他真正的問題。（不要陷進(jìn)問題陷阱）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕

22、松化解客戶異議 表現(xiàn)型 充分滿足他的表現(xiàn)欲望，把球踢給他找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕松化解客戶異議 主觀型 憑感覺，視覺法（畫面），門把手締結(jié)法找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)輕松化解客戶異議輕松化解客戶異議 懷疑型 下猛藥，蘿卜+大棒找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成交信號(hào)成交信號(hào) 1、拿起說明書仔細(xì)地看，并認(rèn)真思考、拿起說明書仔細(xì)地看，并認(rèn)真思考 2、與第三者商量、與第三者

23、商量 3、認(rèn)真討價(jià)還價(jià)、認(rèn)真討價(jià)還價(jià) 4、詳細(xì)詢問付款方式、鋪貨、使用方、詳細(xì)詢問付款方式、鋪貨、使用方法、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策法、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策 5、詢問其他客戶的使用情況、詢問其他客戶的使用情況找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 6、提出疑問、提出疑問 7、對(duì)合作告訴大發(fā)怨氣、對(duì)合作告訴大發(fā)怨氣 8主動(dòng)提出問題，并經(jīng)球你的意見主動(dòng)提出問題，并經(jīng)球你的意見 9、談話達(dá)到高峰或表示同情、談話達(dá)到高峰或表示同情 10、放開手心，伸出指頭，微笑、放開手心，伸出指頭，微笑或遲疑或遲疑找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最

24、大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成交技巧成交技巧 水到渠成法水到渠成法 二選一成交法二選一成交法 小利誘導(dǎo)法小利誘導(dǎo)法 門把手成交法門把手成交法 稀缺緊迫成交法稀缺緊迫成交法 數(shù)字成交法數(shù)字成交法找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成交技巧成交技巧 成交后的工作成交后的工作 1、不要說謝謝、不要說謝謝 2、立即轉(zhuǎn)移話題、立即轉(zhuǎn)移話題 3、要求轉(zhuǎn)介紹、要求轉(zhuǎn)介紹 4、盡快告辭、盡快告辭找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)科學(xué)管理客戶客戶忠誠(chéng)與否取決客戶忠誠(chéng)與否

25、取決于你對(duì)他們的管理，于你對(duì)他們的管理，客戶做大與否取決客戶做大與否取決于你對(duì)他們的培養(yǎng)于你對(duì)他們的培養(yǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶的特征大客戶的特征 1、信譽(yù)好、有實(shí)力、信譽(yù)好、有實(shí)力 2、網(wǎng)絡(luò)好、網(wǎng)絡(luò)好 3、銷量大，市場(chǎng)潛力小、銷量大，市場(chǎng)潛力小 4、在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的影響力、在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的影響力 5、銷量穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和、銷量穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶的管理策略大客戶的管理策略 1、慰問性拜訪，加強(qiáng)客情關(guān)系、慰問性拜訪，加強(qiáng)客情

26、關(guān)系 2、解決問題、解決問題 3、一般沒有優(yōu)惠政策、宣傳和促、一般沒有優(yōu)惠政策、宣傳和促銷銷找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)重點(diǎn)戶的特征重點(diǎn)戶的特征 1、人品好，信譽(yù)好、人品好，信譽(yù)好 2、較強(qiáng)的資金實(shí)力和物流能力、較強(qiáng)的資金實(shí)力和物流能力 3、有激情，有銷售能力、有激情，有銷售能力 4、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)潛力大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)潛力大 5、認(rèn)同公司，愿意深度合作、認(rèn)同公司，愿意深度合作 6、意愿較強(qiáng)，有一定的銷量、意愿較強(qiáng)，有一定的銷量找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)重點(diǎn)戶的管理重點(diǎn)戶的管理 1、多拜訪、多拜訪 2、多給宣傳、促銷等活動(dòng)、多給宣傳、促銷等活動(dòng) 3、也可給予優(yōu)惠政策、也可給予優(yōu)惠政策 4、多幫他做終端客戶、多幫他做終端客戶找講師