經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材二

1、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 (二) 來(lái)源：珠三角采購(gòu)網(wǎng)上篇主要內(nèi)容回顧： 上篇我們主要做經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)的框架綜述介紹，該課程主要的內(nèi)容模塊回顧如下: 一、 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠(chǎng)商之間的關(guān)系； 二、 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)1、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程2、如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿3、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)動(dòng)作分解、動(dòng)作流程4、企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理5、經(jīng)銷(xiāo)商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)殘局”如何破解？本章節(jié)我們將從第一個(gè)模塊（正確看待廠(chǎng)商之間的關(guān)系）開(kāi)始培訓(xùn) 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠(chǎng)商之間的關(guān)系 一、業(yè)務(wù)人員在廠(chǎng)商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 人的觀念決定行為，大多

2、數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)作為一名廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)： 極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)，一概與我無(wú)關(guān)！極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)、客戶(hù)是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好；

3、行為： 見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商老三句：“賣(mài)得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少” 天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各品項(xiàng)庫(kù)存，不幫經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知。 在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn)。甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”。 顯然上述兩類(lèi)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)?duì)廠(chǎng)家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠(chǎng)家不負(fù)責(zé)

4、任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好” 客戶(hù)的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 廠(chǎng)家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。 廠(chǎng)家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。 經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 。 那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠(chǎng)商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷(xiāo)界非常流行和時(shí)髦的話(huà)語(yǔ)廠(chǎng)商之間是“魚(yú)水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“

5、雙贏關(guān)系”、甚至有些銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)開(kāi)始管理經(jīng)銷(xiāo)商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷(xiāo)商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間有合作、也有沖突，廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷(xiāo)商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠(chǎng)家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。廠(chǎng)商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系。恰恰是營(yíng)銷(xiāo)界類(lèi)似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷(xiāo)商搞好私人關(guān)系&

6、縱容經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專(zhuān)業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無(wú)法提升），害了廠(chǎng)家（市場(chǎng)混亂、損失銷(xiāo)量）也害了經(jīng)銷(xiāo)商（產(chǎn)品做不起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也只貪眼前小利沒(méi)有成長(zhǎng)）。 二、分析廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異廠(chǎng)商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商各自的利益是否相同。 1、廠(chǎng)商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠(chǎng)家要的條件是什么？ 1) 資金風(fēng)險(xiǎn)； 先賒貨，后付款。 低價(jià)格，高返利。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時(shí)可以退貨。 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；

7、最好是“中國(guó)總代理十年不變”； 3) 更多的支持； 廠(chǎng)家更多的人力投入。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持； 4) 更好的服務(wù)； 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠(chǎng)家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 5) 其他； 廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)的不足 。 2、廠(chǎng)商交易之中廠(chǎng)家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？ 1) 降低廠(chǎng)家成本； 先付款、后提貨。 按廠(chǎng)家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2) 更專(zhuān)注的投入； 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專(zhuān)心做我這一種產(chǎn)品。 3) 更大

8、的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠(chǎng)家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠(chǎng)家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠(chǎng)家的促銷(xiāo)方案。 通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。如： 廠(chǎng)家想先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商想先貨后款； 廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)； 廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只想獲取最大利潤(rùn)； ； 也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠(chǎng)商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)給廠(chǎng)家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。如： 拿著

9、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠(chǎng)家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家，不斷給廠(chǎng)家提無(wú)理要求。 同樣，廠(chǎng)家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷(xiāo)商。如： 爆倉(cāng)：廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨； 斷貨：經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷(xiāo)勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間， 廠(chǎng)家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失； 價(jià)格損失：廠(chǎng)價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠(chǎng)家市場(chǎng)控制不力

10、，沖 貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值； 兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多； 廠(chǎng)家慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ； 廠(chǎng)家頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠(chǎng)商之間的關(guān)系沒(méi)有那么單純可愛(ài)！ 如果廠(chǎng)商之間是魚(yú)水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚(yú)”和“開(kāi)水”的關(guān)系！ 如果廠(chǎng)商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！三、廠(chǎng)家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓市場(chǎng)既然廠(chǎng)商之間有很多利益 對(duì)立，經(jīng)銷(xiāo)商又常常給廠(chǎng)家?guī)?lái)負(fù)面影響，廠(chǎng)家為什么還要用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)呢？為什么廠(chǎng)家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，廣開(kāi)辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)

11、呢？原因如下： 1、人手不夠： 廠(chǎng)家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，組建成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 2、市場(chǎng)不熟悉： 對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠(chǎng)家直營(yíng)難度。 3、成本太高：廠(chǎng)家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。 4、部分市場(chǎng)廠(chǎng)家無(wú)法直營(yíng)：企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷(xiāo)售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大

12、多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷(xiāo)商完成。企業(yè)也不可能全面跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接給零售店送貨，在中國(guó)，一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”。 現(xiàn)在明白了，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的很多根本利益互相矛盾，廠(chǎng)商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷(xiāo)商大代理商銷(xiāo)售廠(chǎng)家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷(xiāo)、廠(chǎng)家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠(chǎng)家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠(chǎng)家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。 隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大

13、經(jīng)銷(xiāo)商，而是會(huì)逐漸加大廠(chǎng)方人員投入，劃小經(jīng)銷(xiāo)權(quán)執(zhí)行密集分銷(xiāo)，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。 廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。四、剖析廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)通過(guò)上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠(chǎng)商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商關(guān)系包括以下三層； 1、經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。廠(chǎng)家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠(chǎng)家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷(xiāo)商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)，在后期

14、市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線(xiàn)，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售,同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 2、經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理。廠(chǎng)家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠(chǎng)家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)?真正的銷(xiāo)售工作是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠(chǎng)方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷(xiāo)售經(jīng)理”（經(jīng)銷(xiāo)商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品。 3、經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的商業(yè)合作伙伴。經(jīng)銷(xiāo)商跟廠(chǎng)家在很多根本利益上是不一

15、致的，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表是代表廠(chǎng)家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠(chǎng)商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠(chǎng)家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠(chǎng)商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠(chǎng)方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等） 我們?yōu)椴少?gòu)員、銷(xiāo)售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃資料；為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)班、珠三角采購(gòu)論壇交流；為小企業(yè)個(gè)體戶(hù)提供2

16、98元網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作洞悉廠(chǎng)商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：廠(chǎng)方業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商之間就象是共產(chǎn)黨（廠(chǎng)家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠(chǎng)家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠(chǎng)家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍?zhuān)ń?jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線(xiàn)方向（廠(chǎng)家的市場(chǎng)策略）去努力。廠(chǎng)方業(yè)代管理好經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠(chǎng)商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠(chǎng)家的市場(chǎng)工作上來(lái)（