口語交際拜訪匯總

1、口語交際拜訪匯總拜訪的概念拜訪的概念 拜訪是指為了禮儀或某種特定事實上的目拜訪是指為了禮儀或某種特定事實上的目的而進行的訪問。的而進行的訪問。 本課指在商業(yè)活動中，為了收集信息、發(fā)本課指在商業(yè)活動中，為了收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、推銷產(chǎn)品而與客戶進行的一種溝通交現(xiàn)需求、推銷產(chǎn)品而與客戶進行的一種溝通交流活動。流活動。 小周是一家消費品公司負責開拓集團消費小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務的一名業(yè)務人員，他最擔心拜訪新客戶，業(yè)務的一名業(yè)務人員，他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。是在面談二、三

2、分鐘后表露出不耐煩的情形。u你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ u在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ u在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？情況嗎？u在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？是什么？u在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？，還是客戶說的話多？拜訪前的準備拜訪前的準備1.做好客戶調(diào)查、盡可能地了解客戶的個人信息。做好客戶調(diào)查、盡可能地

3、了解客戶的個人信息。2.制定詳細的拜訪計劃，設計好拜訪的目標任務、問題設計和制定詳細的拜訪計劃，設計好拜訪的目標任務、問題設計和溝通策略等。溝通策略等。3.備齊相關資料工具，如公司宣傳資料、個人名片、合同文本、備齊相關資料工具，如公司宣傳資料、個人名片、合同文本、產(chǎn)品報價單等。產(chǎn)品報價單等。 4.到達時間不宜過早，更不能遲到，一般提前到達時間不宜過早，更不能遲到，一般提前10-20 分鐘到達拜訪地點。分鐘到達拜訪地點。 5.拜訪時儀容儀表要符合標準，簡潔干凈，大方自然。拜訪時儀容儀表要符合標準，簡潔干凈，大方自然。 交談時要精力集中，不要東張西望，心不在焉。交談時要精力集中，不要東張西望，心不

4、在焉。預約客戶預約客戶拜見（接近）客戶拜見（接近）客戶晤談交流晤談交流告別客戶告別客戶 拜訪過程拜訪過程: :一、預約客戶一、預約客戶說明拜訪事由，與客戶協(xié)商約定訪問的時間說明拜訪事由，與客戶協(xié)商約定訪問的時間和地點。和地點。預約用語要禮貌得體，理由充分，如以幫助預約用語要禮貌得體，理由充分，如以幫助客戶解決實際問題、提供優(yōu)惠條件、提及對方客戶解決實際問題、提供優(yōu)惠條件、提及對方熟人等為理由。熟人等為理由。恰當采用恰當采用“二選一二選一”的方法可有效避免客戶的方法可有效避免客戶的拒絕。的拒絕。二、拜見客戶二、拜見客戶l得體的拜訪語言得體的拜訪語言l拜訪是指為了禮儀或某種目的而進行的訪問。拜訪是

5、指為了禮儀或某種目的而進行的訪問。不同形式，不同目的的拜訪，會話語言各不不同形式，不同目的的拜訪，會話語言各不相同，但他們在結(jié)構(gòu)上存在共性。相同，但他們在結(jié)構(gòu)上存在共性。l就日常拜訪而言，有進門語、寒暄語、晤談就日常拜訪而言，有進門語、寒暄語、晤談語和辭別語四個部分。語和辭別語四個部分。 1.1.進門語進門語l一般可以用這樣的話打招呼：一般可以用這樣的話打招呼：“一直想來拜訪您，今一直想來拜訪您，今天終于如愿以償了！天終于如愿以償了！”“”“初次登門，就讓您久等，真不初次登門，就讓您久等，真不好意思。好意思?！薄啊薄罢鎸Σ黄?，給您添麻煩來了。真對不起，給您添麻煩來了?！钡取５?。l重訪是關系趨向

6、密切的表現(xiàn)，一般只需簡單地說重訪是關系趨向密切的表現(xiàn)，一般只需簡單地說句句“好久沒有來看您了。好久沒有來看您了?！被蚧颉拔覀冇忠娒媪?，真高興。我們又見面了，真高興?！?.2.寒暄語寒暄語寒暄，即問寒問暖之意。在社交活動中，它帶給寒暄，即問寒問暖之意。在社交活動中，它帶給人們的是關心、親切的溫暖之情。它是人們?yōu)榱巳藗兊氖顷P心、親切的溫暖之情。它是人們?yōu)榱苏降慕徽勊M行的一種感情鋪墊。正式的交談所進行的一種感情鋪墊。好的寒暄可以為后面的交談創(chuàng)造一個好的氛圍，好的寒暄可以為后面的交談創(chuàng)造一個好的氛圍，它是交談雙方為了溝通感情所必不可少的橋梁。它是交談雙方為了溝通感情所必不可少的橋梁。（1 1）說什

7、么？）說什么？話題要自然引出，內(nèi)容要符合情境；話題要自然引出，內(nèi)容要符合情境；寒暄內(nèi)容要符合習慣，避免犯禁忌；寒暄內(nèi)容要符合習慣，避免犯禁忌；尋找主客共同關心的話題。尋找主客共同關心的話題。 寒暄內(nèi)容一定要符合習慣，避免犯禁忌寒暄內(nèi)容一定要符合習慣，避免犯禁忌，避免提及令別人不悅的話題。，避免提及令別人不悅的話題。1.不問對方年齡；不問對方年齡；2.不問對方身體狀況；不問對方身體狀況；3.不問對方住址；不問對方住址；4.不問對方婚姻情況；不問對方婚姻情況；5.不問對方的個人經(jīng)歷；不問對方的個人經(jīng)歷；6.不問對方收入；不問對方收入；7.不問對方的宗教信仰和政治見解；不問對方的宗教信仰和政治見解；

8、8.不問對方正忙于何事。不問對方正忙于何事。什么不能說？什么不能說？（2 2）怎么說？）怎么說？l問候式。這種寒暄多由問候語組成。根據(jù)不同的對象、問候式。這種寒暄多由問候語組成。根據(jù)不同的對象、場合、時間進行不同的問候。場合、時間進行不同的問候。l夸贊式。給人以贊美。如夸贊式。給人以贊美。如“你的新衣服真漂！你的新衣服真漂！”“”“你你的發(fā)型真好看，顯得更年輕了。的發(fā)型真好看，顯得更年輕了?！薄啊薄斑@房間布置得很這房間布置得很漂亮漂亮”夸贊式寒暄極易創(chuàng)造一種愉快和諧的氣氛?？滟澥胶褬O易創(chuàng)造一種愉快和諧的氣氛。l言它式。言它式是指在交談進入正題之前，先談其它言它式。言它式是指在交談進入正題之前

9、，先談其它事物的寒暄方式，別直接講明來意。這種寒暄方式是事物的寒暄方式，別直接講明來意。這種寒暄方式是引入交談正題的潤滑劑。引入交談正題的潤滑劑。l客：這副對聯(lián)是你自己寫的嗎？客：這副對聯(lián)是你自己寫的嗎？ 寫的真不錯。寫的真不錯。l主：你過獎了。我不過是跟王田老師學過一主：你過獎了。我不過是跟王田老師學過一段時間。段時間。l客：呀，你也是王田老師的學生呀，我也曾客：呀，你也是王田老師的學生呀，我也曾跟他學習過。跟他學習過。l主：太好了！看來我們應該稱師兄弟了。主：太好了！看來我們應該稱師兄弟了。在拜訪中，晤談應注意幾個方面：在拜訪中，晤談應注意幾個方面：1.節(jié)制內(nèi)容，拜訪目的明確節(jié)制內(nèi)容，拜訪

10、目的明確 一般來說，交談的時間以半個小時為宜一般來說，交談的時間以半個小時為宜（朋友間的隨意性拜訪除外），以免耽誤主人（朋友間的隨意性拜訪除外），以免耽誤主人的時間。所以，主客寒暄后，客人應選擇適當?shù)臅r間。所以，主客寒暄后，客人應選擇適當?shù)臅r間，言簡意賅的說明來意。若談話內(nèi)容較的時間，言簡意賅的說明來意。若談話內(nèi)容較多，表達要有層次。多，表達要有層次。三、晤談交流三、晤談交流在拜訪中，晤談應注意幾個方面：在拜訪中，晤談應注意幾個方面：2.節(jié)制音量節(jié)制音量 客人談話應降低音量，保持適度，忌無所客人談話應降低音量，保持適度，忌無所顧忌的高談闊論，攪亂主人及其家屬的安靜生顧忌的高談闊論，攪亂主人及其

11、家屬的安靜生活，引起主人的反感?；?，引起主人的反感。三、晤談交流三、晤談交流在拜訪中，晤談應注意幾個方面：在拜訪中，晤談應注意幾個方面：3.注意體態(tài)語注意體態(tài)語 作為客人應舉止文明，避免手舞足蹈、頻作為客人應舉止文明，避免手舞足蹈、頻繁走路或指手劃腳等不雅動作。不經(jīng)主人允許繁走路或指手劃腳等不雅動作。不經(jīng)主人允許翻東西，四處走動或隨意參觀居室等。翻東西，四處走動或隨意參觀居室等。4.學會傾聽，時常與客戶交流目光。學會傾聽，時常與客戶交流目光。三、晤談交流三、晤談交流辭別語的使用有以下幾種：辭別語的使用有以下幾種： 1.同進門語相呼應。同進門語相呼應。 譬如禮儀性拜訪，如進門語：譬如禮儀性拜訪，

12、如進門語：“初次登初次登門，就勞駕您久等，真不好意思。門，就勞駕您久等，真不好意思。”辭別語可辭別語可說：說：“今天初次拜訪，十分感謝您為我花了這今天初次拜訪，十分感謝您為我花了這么多時間。么多時間。 四、告別客戶四、告別客戶辭別語的使用有以下幾種：辭別語的使用有以下幾種： （2）表示感謝，請主人留步。如：）表示感謝，請主人留步。如：“十分感謝您的十分感謝您的盛情款待，再見！盛情款待，再見！”“”“就送到這里，請回吧。這事就就送到這里，請回吧。這事就拜托您了。拜托您了?！?（3）或者邀請對方來自己家做客。告辭時，除了向）或者邀請對方來自己家做客。告辭時，除了向主人表示感謝外，還可邀請主人及其家

13、人來自己家做主人表示感謝外，還可邀請主人及其家人來自己家做客。如客。如“告辭了。您什么時候來我家坐坐！告辭了。您什么時候來我家坐坐！”但要注但要注意，邀請對方不可勉強。意，邀請對方不可勉強。 四、告別客戶四、告別客戶告別時應態(tài)度恭敬殷勤致禮。即使拜訪目的告別時應態(tài)度恭敬殷勤致禮。即使拜訪目的未道到，或被拒絕，都不能忘了說句未道到，或被拒絕，都不能忘了說句“打擾打擾您了，實在抱歉，謝謝您您了，實在抱歉，謝謝您”。告別時不能以倒背著手的方式關門，動作要告別時不能以倒背著手的方式關門，動作要溫文爾雅。溫文爾雅。四、告別客戶四、告別客戶1.選擇合適的拜訪時機（時間和地點）選擇合適的拜訪時機（時間和地點

14、）一般來說，清晨、飯口、午休、深夜均不宜登一般來說，清晨、飯口、午休、深夜均不宜登門拜訪。門拜訪。2.要了解拜訪對象（心緒、身體習慣）要了解拜訪對象（心緒、身體習慣）3.拜訪前要打好招呼（有準備、感自然）拜訪前要打好招呼（有準備、感自然）事先打事先打 預約，且按時拜訪。萬不得已做了不預約，且按時拜訪。萬不得已做了不速之客，一見面就要說：速之客，一見面就要說：“真抱歉，沒打招真抱歉，沒打招呼就這么跑來了。呼就這么跑來了。”然后加以解釋。然后加以解釋。4.談話得體有節(jié)（敬、誠、誼）談話得體有節(jié)（敬、誠、誼） 拜訪的原則：拜訪的原則： 拜訪的注意點：拜訪的注意點：入鄉(xiāng)隨俗入鄉(xiāng)隨俗進門前后的行為進門前

15、后的行為對主人的讓座、敬茶應表示感謝。對主人的讓座、敬茶應表示感謝。作客時，未經(jīng)主人允許不要擅自參觀作客時，未經(jīng)主人允許不要擅自參觀彬彬有禮，談吐大方彬彬有禮，談吐大方交談的用語及語氣，要顧及對方的輩分、地位等及相互之交談的用語及語氣，要顧及對方的輩分、地位等及相互之間的關系。間的關系。 有位學生去拜訪老師。這位老師剛下班回到有位學生去拜訪老師。這位老師剛下班回到家。家里孩子小，一直鬧，她又忙孩子，又招待客家。家里孩子小，一直鬧，她又忙孩子，又招待客人，搞得身心疲憊。一個小時后，見學生仍無離去人，搞得身心疲憊。一個小時后，見學生仍無離去之意，只好一邊做飯，一邊與其聊天，也沒什么好之意，只好一邊

16、做飯，一邊與其聊天，也沒什么好吃的，好在自己學生，將就吃吧。飯后坐著陪他聊吃的，好在自己學生，將就吃吧。飯后坐著陪他聊天，仍無走意。老師問他天，仍無走意。老師問他“有事嗎？有事嗎？”學生回答：學生回答：“沒有。沒有?！贝藭r已是晚上此時已是晚上9：20了。了。想一想：想一想： 當你登門拜訪時，在門口就聽見里面在爭吵，當你登門拜訪時，在門口就聽見里面在爭吵，這時你該怎么辦？這時你該怎么辦？想一想：想一想：接接 待待1.1.迎客迎客熱情相迎熱情相迎（1）對來訪者的進門語做禮貌、熱情的應答。）對來訪者的進門語做禮貌、熱情的應答。如：如：“我也想在家里同你聊聊，快請進！我也想在家里同你聊聊，快請進！”“

17、”“哎呀！哎呀！上次已經(jīng)打攪了，還讓你再跑一趟，叫我怎么感謝你上次已經(jīng)打攪了，還讓你再跑一趟，叫我怎么感謝你呢？呢？”“”“哎呀，你來了，我可真高興！哎呀，你來了，我可真高興！”（2）招待熱情、周全。比如簡單的寒暄、請煙遞茶）招待熱情、周全。比如簡單的寒暄、請煙遞茶果。果。（3）盡快弄清來訪者的意圖，以便迅速確定談話話）盡快弄清來訪者的意圖，以便迅速確定談話話題。作為主人要順應客人心愿，給客人以愉快的感受。題。作為主人要順應客人心愿，給客人以愉快的感受。2.2.交談交談因人而談因人而談（1）語速、音量要根據(jù)來訪者的年齡和個人表情達）語速、音量要根據(jù)來訪者的年齡和個人表情達意的需要而定。如對老年

18、人說話語速較慢、音量較大意的需要而定。如對老年人說話語速較慢、音量較大較合適，這樣能使對方產(chǎn)生被人尊敬的喜悅感。與同較合適，這樣能使對方產(chǎn)生被人尊敬的喜悅感。與同齡人交談，講究語速快慢適中。齡人交談，講究語速快慢適中。 （2）遣詞用句因來訪者的文化水平、理解程度而異。）遣詞用句因來訪者的文化水平、理解程度而異。（3）說話語氣因來訪者的不同目的而異。）說話語氣因來訪者的不同目的而異。3.3. 送客送客禮貌誠懇禮貌誠懇 客人如要離去，先要誠懇挽留，如客人如要離去，先要誠懇挽留，如“時間還早，再時間還早，再坐會兒？坐會兒？”，如客人執(zhí)意要走，則不必強留。，如客人執(zhí)意要走，則不必強留。 送客人要送到門外并說些告別語。如：送客人要送到門外并說些告別語。如：“您慢您慢走。走。”“”“歡迎再來。歡迎再來。”“”“經(jīng)常來玩。經(jīng)常來玩