it行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營模式

1、1IT行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營模式行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營模式2目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析華盛天成分銷發(fā)展分析3渠道的作用是什么渠道的作用是什么分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是時間價格。廠家對他們不是賒銷，而是收到了錢的。渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程所經(jīng)的通道。分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過程經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場營銷活動。1432獲得資本獲得資本獲得利潤獲得利潤產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)渠

2、道和手段渠道和手段分銷商分銷商4IT產(chǎn)業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利潤，分銷渠道要得以生存和發(fā)展，必須有豐富的市場容量和利潤空間作為支撐。 中國幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通和信息的溝通不暢。傳統(tǒng)的人文環(huán)境等因素就必然產(chǎn)生了一個區(qū)域化的，封閉及割據(jù)態(tài)勢明顯的IT市場。 中國對外國企業(yè)在大陸銷售產(chǎn)品和投資有一定的政策限制，國外IT廠家進(jìn)入中國，對環(huán)境不熟悉，不得不依賴國內(nèi)的渠道企業(yè)來打開和占領(lǐng)市場。以此降低運(yùn)營風(fēng)險。 123超額利潤的存在 國內(nèi)市場發(fā)展不平衡降低進(jìn)入陌生市場的風(fēng)險 國內(nèi)國內(nèi)ITIT分銷模式產(chǎn)生和發(fā)展的原因分銷模式產(chǎn)生和發(fā)展的原因5分銷商在渠道中的作用分銷商在渠道中的作用資

3、金信用支持資金信用支持提供資金信用支持提供資金信用支持6分銷商在渠道中的作用分銷商在渠道中的作用“庫房庫房”功能功能“庫房庫房”功能功能提供資金信用支持提供資金信用支持7分銷商在渠道中的作用分銷商在渠道中的作用分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房庫房”功能功能提供資金信用支持提供資金信用支持8分銷商在渠道中的作用分銷商在渠道中的作用專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房庫房”功能功能分銷商在渠道中的作用：分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)9分銷商在渠道中的作用分銷商在渠道中的作用提供培訓(xùn)和支持提供培訓(xùn)和支持龐

4、大的分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房庫房”功能功能分銷商在渠道中的作用：分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn)提供培訓(xùn)和支持提供培訓(xùn)和支持10ITIT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營模式設(shè)備渠道的三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式直銷模式直銷模式傳統(tǒng)的分銷模傳統(tǒng)的分銷模式式扁平化營銷模扁平化營銷模式式11直銷模式直銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶最終用戶直銷模式直銷模式直銷渠道優(yōu)點(diǎn)：直銷渠道優(yōu)點(diǎn)：可以直接接觸客戶，建立自己的銷售渠道，有利于企業(yè)開發(fā)推廣新產(chǎn)品和品牌化戰(zhàn)略，企業(yè)命 運(yùn)才把握在自己手中。直銷渠道局限：直銷渠道局限：自建分銷系統(tǒng)龐大而且復(fù)雜，需要大量的初

5、期投資和支付大量的運(yùn)營費(fèi)用，增加管理難度和經(jīng)營風(fēng)險。12傳統(tǒng)分銷模式傳統(tǒng)分銷模式分銷模式分銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商 分銷商分銷商 代理商代理商 二級代理商二級代理商系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商最終用戶最終用戶傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢：傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢：管理簡單，成本低，廠家可以集中精力于生產(chǎn)，能充分利用分銷商的市場資源，迅速擴(kuò)大市場占有率；傳統(tǒng)銷售的局限性：傳統(tǒng)銷售的局限性：廠家難以有效管理控制銷售渠道；多層結(jié)構(gòu)有礙效率提高，單項(xiàng)，多層次的渠道使物流，資金流，信息流反饋不及時； 13扁平化經(jīng)營模式扁平化經(jīng)營模式扁平化銷售模式扁平化銷售模式 分銷商分銷商產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商 代理商代理商系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商最終用

6、戶最終用戶最終用戶最終用戶分銷渠道扁平化的優(yōu)勢分銷渠道扁平化的優(yōu)勢: :拉近與用戶的距離,縮短供應(yīng)鏈、降低流通成本。實(shí)現(xiàn)利潤最大化已成為企業(yè)的共同追求。分銷渠道扁平化的局限性：分銷渠道扁平化的局限性：廠商對渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到徹底貫徹，能否有效控制渠道商之間的價格戰(zhàn)、串貨等等不良現(xiàn)象，增加了管理難度，并可能導(dǎo)致渠道商對廠商的忠誠度下降。 14目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析華盛天成分銷發(fā)展分析15ITIT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)

7、產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶最終用戶渠道渠道產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶最終用戶集成商分銷商代理商生產(chǎn)商用戶用戶16IT產(chǎn)品渠道之間的特點(diǎn) 產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力強(qiáng)強(qiáng)研發(fā)能力研發(fā)能力強(qiáng)強(qiáng)客戶關(guān)系客戶關(guān)系弱弱服務(wù)能力服務(wù)能力弱弱生產(chǎn)能力弱生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系中等客戶關(guān)系中等服務(wù)能力中等服務(wù)能力中等生產(chǎn)能力弱生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系強(qiáng)客戶關(guān)系強(qiáng)服務(wù)能力強(qiáng)服務(wù)能力強(qiáng) 分銷商分銷商終端代理終端代理（集成商）（集成商）高高低低高高客戶關(guān)系客戶關(guān)系生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力17生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系IT行業(yè)發(fā)展的原動力行業(yè)發(fā)展的原動力

8、IT行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器 希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶設(shè)計各種解決方案 希望在物流管理，市場推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值方案起到主導(dǎo)作用 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品分銷商產(chǎn)品分銷商18分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合 IT產(chǎn)品分銷商產(chǎn)品分銷商IT產(chǎn)品分銷商產(chǎn)品分銷商相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合 19生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ，生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ，分銷商能

9、夠希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商深知自己的價值在于對本地市場，本地用需求的了解 20中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系依靠經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項(xiàng)目招標(biāo)中的對手 依靠經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項(xiàng)目招標(biāo)中的對手 中小經(jīng)銷商中小經(jīng)銷商中小經(jīng)銷商中小經(jīng)銷商21各類競爭主體的競爭定位各類競爭主體的競爭定位提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營等方面的服務(wù)利用規(guī)?；奶攸c(diǎn)，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)直接接觸用戶，隨時掌握用戶需求產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品分銷商 中小經(jīng)銷商(系統(tǒng)集成商)22整合與合作整合與合作IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品經(jīng)

10、銷商中小分銷商23目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析華盛天成分銷發(fā)展分析24 高級階段高級階段 成熟階段成熟階段 新生階段新生階段以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心以功能為中以功能為中心心以應(yīng)用為中心以應(yīng)用為中心ITIT用戶需求變化的三個發(fā)展階段用戶需求變化的三個發(fā)展階段功能需求功能需求應(yīng)用應(yīng)用需求需求產(chǎn)品需求產(chǎn)品需求25ITIT用戶需求的具體變化信息用戶需求的具體變化信息 長期外包合同長期外包合同項(xiàng)目集成項(xiàng)目集成 商業(yè)服務(wù)商業(yè)服務(wù)IT 服務(wù)服務(wù) 非捆綁服務(wù)非捆綁服務(wù)捆綁服務(wù)

11、捆綁服務(wù) 專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)支持服務(wù)支持服務(wù) 需求細(xì)化需求細(xì)化綜合服務(wù)綜合服務(wù)26中國中國ITIT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程 粗放期粗放期時間：上世紀(jì)80年代；方式：廣種薄收覆蓋全國；擴(kuò)張期擴(kuò)張期 時間：上世紀(jì)90年代；方式：選擇重點(diǎn)市場和行業(yè)；精耕細(xì)作期精耕細(xì)作期時間：進(jìn)入新世紀(jì)；方式：以用戶需求為中心；27ITIT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 IT分銷商分銷商渠道日趨扁平化渠道日趨扁平化利潤下降利潤下降渠道多元化渠道多元化來自上游各種壓力來自上游各種壓力對渠道管理難度加大對渠道管理難度加大28ITIT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展u 一切以客戶

12、為中心；u 結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展；u 最方便的途徑讓客 戶購買； IT分銷商分銷商渠道日趨扁平化渠道日趨扁平化利潤下降利潤下降渠道多元化渠道多元化來自上游各種壓力來自上游各種壓力對渠道管理難度加大對渠道管理難度加大29ITIT行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的問題行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的問題u IT產(chǎn)能過剩，利潤降低；u 產(chǎn)能過剩，庫存產(chǎn)品跌 價可能性增大； IT分銷商分銷商渠道日趨扁平化渠道日趨扁平化利潤下降利潤下降渠道多元化渠道多元化來自上游各種壓力來自上游各種壓力對渠道管理難度加大對渠道管理難度加大30ITIT行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展u 家電企業(yè)進(jìn)入IT行業(yè)；u 廠商加大與系統(tǒng)集成 商支持；

13、IT分銷商分銷商渠道日趨扁平化渠道日趨扁平化利潤下降利潤下降渠道多元化渠道多元化來自上游各種壓力來自上游各種壓力對渠道管理難度加大對渠道管理難度加大31ITIT產(chǎn)品分銷商對渠道管理難度越來越大產(chǎn)品分銷商對渠道管理難度越來越大u 產(chǎn)品廠商越過分銷商， 加大對終端市場的控 制，掌握分銷渠道； IT分銷商分銷商渠道日趨扁平化渠道日趨扁平化利潤下降利潤下降渠道多元化渠道多元化來自上游各種壓力來自上游各種壓力對渠道管理難度加大對渠道管理難度加大32ITIT產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力u 來自廠家出貨量的壓力；u 來自資金的壓力； IT分銷商分銷商渠道日趨扁平化渠道

14、日趨扁平化利潤下降利潤下降渠道多元化渠道多元化來自上游各種壓力來自上游各種壓力對渠道管理難度加大對渠道管理難度加大33ITIT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革渠道扁平化發(fā)展向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革分銷渠道的變革34ITIT產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用渠道扁平化發(fā)展渠道扁平化發(fā)展1 防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2 降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3 提供渠道價值提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革分銷渠道的

15、變革35ITIT產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展渠道扁平化發(fā)展1 防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2 降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3 提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革分銷渠道的變革36ITIT產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用渠道扁平化發(fā)展1 防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能

16、力和主動權(quán)2 降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3 提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化代理品牌種類多樣化1 品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險2 多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判 籌碼籌碼增值的物流提供商分銷渠道的變革分銷渠道的變革37ITIT產(chǎn)品分銷商做物流增值產(chǎn)品分銷商做物流增值渠道扁平化發(fā)展1 防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2 降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3 提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或

17、幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1 品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險2 多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判 籌碼增值的物流提供商增值的物流提供商IT分銷商可以以專業(yè)物流企業(yè)，以信息分銷商可以以專業(yè)物流企業(yè)，以信息技術(shù)為手段，為上下游提供高效率的專技術(shù)為手段，為上下游提供高效率的專業(yè)服務(wù)，使商品在流通過程中實(shí)現(xiàn)增值業(yè)服務(wù)，使商品在流通過程中實(shí)現(xiàn)增值分銷渠道的變革分銷渠道的變革381IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛

18、天成分銷發(fā)展分析華盛天成分銷發(fā)展分析目錄39背景資料背景資料華盛天成成立于1998年，擁有十余年的IT服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。涉足的行業(yè)有電信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及軍隊(duì)等領(lǐng)域 。期間業(yè)務(wù)經(jīng)歷了四個發(fā)展歷程: 1998-2002: 由代理銷售單一產(chǎn)品階段向代理銷售多產(chǎn)品階段轉(zhuǎn)變； 2003-2004: 提供系統(tǒng)集成服務(wù)，入選中國電腦商500強(qiáng)評選的“集成服務(wù) 商”100強(qiáng)。于2004年獲得信息產(chǎn)業(yè)部計算機(jī)系統(tǒng)集成一級資質(zhì)； 2005-2006：提供應(yīng)用軟件和專業(yè)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)； 2007-2009：通過IT服務(wù)+集成和產(chǎn)品+軟件并駕齊驅(qū)，打造成為IT綜合服務(wù)提供商；40華盛天成四個發(fā)展階段華盛天成四個發(fā)展階段第一階段第一階段只代理SUN產(chǎn)品第二階段第二階段代理多個廠家產(chǎn)品：F5交換機(jī)；EMC存儲；IBM設(shè)備；SUN設(shè)