商務(wù)談判容易出現(xiàn)哪些失誤？

1、容易出現(xiàn)哪些失誤？ 商務(wù)談判是營(yíng)銷(xiāo)人的核心技能之一，實(shí)質(zhì)就是銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶的溝通，找到一條對(duì)雙方都最優(yōu)的合作路徑。在談判過(guò)程中，我們需要關(guān)注的不僅是自己的利益，也要盡量為客戶謀取福利，才有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在談判過(guò)程中， 我們需要做的準(zhǔn)備工作有很多，需要避免的誤區(qū)也有很多，要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在與客戶的交流過(guò)程中，我們要盡量減少以下幾個(gè)失誤的發(fā)生： 在和客戶談判前，我們通常需要準(zhǔn)備公司的產(chǎn)品類(lèi)目、動(dòng)銷(xiāo)支持、銷(xiāo)售情況等資料；也要為自己擬定談判的目標(biāo)和計(jì)劃，對(duì)于重要的問(wèn)題和要避免的話題都需要我們熟記于心。 如果過(guò)度地依賴(lài)自己的記憶，認(rèn)為只要憑借以往的經(jīng)驗(yàn)就能做好談判計(jì)劃，那可就離失敗不遠(yuǎn)

2、了。因?yàn)槲覀冊(cè)谥贫ㄟ@些重要的決策時(shí)，通常會(huì)重點(diǎn)關(guān)注一些信息，而忽略掉其他信息，但這些我們認(rèn)為的“重要信息”，極有可能完全不重要。 這是因?yàn)?，我們所關(guān)注的往往是在記憶中最容易被檢索到的信息。也就是說(shuō)，在我們的大腦記憶中，容易檢索的會(huì)被自動(dòng)認(rèn)定為最重要的。但事實(shí)上，容易被記住的和容易被搜索到的，不一定都是重要的。例如客戶同時(shí)說(shuō)到回款時(shí)間和物流條款，他的重點(diǎn)在回款，而當(dāng)時(shí)我們所記住的只有物流款，這就造成了記憶偏差。 所以，我們信任的記憶，其實(shí)是一個(gè)重大的陷阱，在談判中，我們還是需要通過(guò)系統(tǒng)的書(shū)面記憶去規(guī)避大腦的記憶偏差。 “舍得”是中國(guó)哲學(xué)的大智慧，但在實(shí)踐中我們卻常常被已得到的利益所困住。 當(dāng)你為公司爭(zhēng)取到更大利潤(rùn)空間的時(shí)候，為了不失去這個(gè)既得利益，你不得不選擇在其他條款上妥協(xié)，于是物流、賬期、動(dòng)銷(xiāo)支持等方面便給對(duì)方可乘之機(jī)。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，增加5%的利潤(rùn)，用了15%的整體成本！ 人都是不喜歡改變的，害怕不確定性。如果可以，我們希望盡可能長(zhǎng)地維持現(xiàn)狀，這種傾向在認(rèn)知中被稱(chēng)作“維持現(xiàn)狀偏差”。不僅如此，人們對(duì)自己所擁有的資產(chǎn)往往傾向于過(guò)高地評(píng)估，這被稱(chēng)作“稟賦效應(yīng)”，維持現(xiàn)狀偏差+稟賦效應(yīng)=既得利益陷阱。 正因?yàn)槲覀內(nèi)绱丝粗匾呀?jīng)得到的權(quán)益，而且過(guò)高的評(píng)估其價(jià)值，才使得放棄十分困難。所以，在談判中我們常常需要引入第三