國(guó)際商務(wù)談判期末整理

1、、國(guó)際商務(wù)談判特征：一般性特征經(jīng)濟(jì)利益價(jià)格為核心參與各方 “合作 ”沖“突 ”的統(tǒng)一 利益追求受利益界限限制 談判參與方最終受益取決于各方的實(shí)力和能力 合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性特殊性特征1. 跨國(guó)性 跨國(guó)性是國(guó)際商務(wù)談判最顯著的特征，也是其他特征的基礎(chǔ)。國(guó)際商務(wù)談判的談判 主體是兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表的是不同國(guó)家或地區(qū)的利益。2. 政策約束性 國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)性決定了其具有較強(qiáng)的政策約束性。3. 文化差異性 談判的雙方來(lái)著不同的國(guó)家或地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景，處于不 同的地理、宗教環(huán)境中，具有不同的價(jià)值觀、道德觀、思維方式、行為方式，在語(yǔ)言表 達(dá)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面

2、也大相徑庭。4. 談判人員的高素質(zhì) 國(guó)際談判的上述性質(zhì)決定了談判的復(fù)雜性和困難性， 這就要求談判人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言能力、對(duì)政策的理解和把握、談判策略及技巧的運(yùn)用能力、防范風(fēng)險(xiǎn)能力等各方面 有更高的水準(zhǔn)。二、談判客體 P11 談判客體即談判議題，指談判雙邊要解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判 議題是談判活動(dòng)的中心，沒有談判議題，談判活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。一切涉及利益的問題都有可能成為談判的議題， 成為談判客體需要受到三個(gè)基本條 件的約束：談判議題涉及雙方的利害關(guān)系，必須是雙方共同關(guān)心并希望得1、具有共同性。對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)，時(shí)機(jī)要成熟 符合有關(guān)法律的規(guī)定。到解決的2、具有可談性。3、具有合法性。

3、三、談判類型 P131. 個(gè)體談判和集體談判個(gè)體談判： 談判雙方各派一位代表出面談判的方式。 主要適用于非重要或非正式的場(chǎng)合， 如簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)洽談、事務(wù)性溝通等。集體談判：每一方都由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判。它適用于正式的、 大規(guī)模的談判場(chǎng)合。2. 雙邊談判和多邊談判 雙邊談判：參與談判的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)。如兩國(guó)之間的貿(mào)易談判及兩公司之間的 貿(mào)易談判等。多邊談判：參與談判的利益主體的數(shù)量在兩個(gè)以上。如多國(guó)間的貿(mào)易談判及多個(gè)公司之 間的合資、貿(mào)易談判等。3. 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判（重點(diǎn)） 主場(chǎng)談判：對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地方進(jìn)行，它是東道主。客場(chǎng)談判：以賓客的身份

4、前往談判另一方所在地進(jìn)行談判中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判4. 民間談判、官方談判和半官半民談判（重點(diǎn)）民間談判：談判各方的代表由私營(yíng)企業(yè)、群眾團(tuán)體或組織指派官方談判：談判各方的代表由有關(guān)政府或有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容 具有官方內(nèi)容的談判半官方談判：談判人所負(fù)責(zé)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩個(gè)方面的利益，或者官方人員 和民間人員共同參加的談判、或官方委托以民間名義組織的談判5. 讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判（重點(diǎn)）6. 主動(dòng)性談判和創(chuàng)造性談判四、商務(wù)談判的管理模式 -PRAM （結(jié)合實(shí)際展開）P251. 制定談判計(jì)劃-P（ plan）2. 建立關(guān)系-R（

5、ralationship）3. 達(dá)成協(xié)議-A（ agreement）4. 協(xié)議履行與關(guān)系維持-M （ maintenance）第二章貫徹心理原則措施有哪些？從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方著想讓對(duì)方從其自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足己方需求兼顧雙方需求拋棄自己的需求，滿足別人的需求不顧對(duì)方的需要，僅考慮自己的需要不顧對(duì)方與自己的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的分配性談判與整合性談判的主要區(qū)別整合性談判分配性談判1. 坦誠(chéng)相見、分享信息2. 以看重的利益進(jìn)行交換3. 利益為基礎(chǔ)的討論4. 協(xié)商解決問題5. 解釋6. 建立合作關(guān)系7. 只針對(duì)問題8. 關(guān)注共同目標(biāo)，假定談判者同時(shí)關(guān)切自己

6、的利益和對(duì)方的利益9. 假定可提供給雙方進(jìn)行分配的資源并非固定不變10. 共同努力探求彼此可以接受的沖突解決方案1. 隱匿信息2. 要求獲取利益3. 立場(chǎng)性討論4. 強(qiáng)迫對(duì)方就受方案5. 爭(zhēng)論6. 犧牲合作關(guān)系7. 針對(duì)人8. 只關(guān)注私己目標(biāo)，沖突當(dāng)事者的目標(biāo)是最大化自己的利益（或者將損失降到最低）9. 將可分配的資源固定不變10. 沖突的當(dāng)事者采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，迫求自分配到最大的利益雙贏原則一一兼顧雙方利益的做法和策略1. 避開利益沖突。盡量做大利益，避開利益沖突，在大的基礎(chǔ)上進(jìn)行利益分割；分散目標(biāo)， 制造多層次的需要，從而避開利益沖突。例：姐妹爭(zhēng)橘、合資企業(yè)股東控股、新婚夫婦裝修房子2. 為對(duì)

7、方著想，最終達(dá)到自己的目的。要想追求利益，就必須給他人以利益，如果把他人的利益占為己有，在談判中，自己所應(yīng)獲得的利益也會(huì)全部消失，只有同時(shí)照顧了別人的利益，才能獲得最大的利益如果雙方情緒對(duì)立，語(yǔ)言激烈，利益將會(huì)損失更大 盡量做大共同的利益“蛋糕” ，才能使談判順利進(jìn)行。 合是目的。3. 消除對(duì)立，尋求合作。4. 求同存異，縮小不同點(diǎn)。5. 分中求合。 分是手段，第三章一、資料準(zhǔn)備 -收集資料的內(nèi)容（熟練） P57（一）與環(huán)境有關(guān)的資料1. 政治狀況2. 宗教信仰3. 法律制度4. 商業(yè)習(xí)慣5. 社會(huì)習(xí)俗6. 財(cái)政金融狀況（二）與談判對(duì)手有關(guān)的資料1. 客商身份調(diào)查2. 與談判對(duì)手資信的調(diào)查（三

8、）與談判者自身相關(guān)的資料1. 己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)2. 己方貿(mào)易談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)3. 談判項(xiàng)目的可行性分析4. 己方貿(mào)易談判的目標(biāo)定位及相應(yīng)的策略定位5. 己方所擁有的各種相關(guān)資料的準(zhǔn)備狀況二、商務(wù)談判目標(biāo)的確定 P71（一）最高期望目標(biāo)： 理想目標(biāo)。 是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)， 指滿足了實(shí)際利益外， 還有額外的增加值。（二）可接受目標(biāo)：立意目標(biāo)。是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過(guò) 科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、和核算之后所確定的談判目標(biāo)。（三）最低期望目標(biāo)：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。是人們從事談判活動(dòng)必須達(dá)到的目標(biāo)。三、商務(wù)談判方案制定的原則 P74指以高度概括的文字加以敘述，是談判人員能較容易的

9、記住其主要內(nèi)容與基本1. 簡(jiǎn)明扼要。 原則。談判方案以談判的內(nèi)容為基礎(chǔ)，具有可操作性。談判過(guò)程會(huì)發(fā)生很多突然的變化，要讓談判人員在復(fù)雜多變的情況下取得比較 就必須使談判方案具備一定的靈活性。P782. 突出重點(diǎn)。3. 靈活機(jī)動(dòng)。 理想的結(jié)果，四、談判人員的素質(zhì):談判人員的愛國(guó)熱情、無(wú)私的奉獻(xiàn)精神:廣闊的基礎(chǔ)知識(shí)，精深的專業(yè)知識(shí) :從事的工作業(yè)務(wù)方面的素質(zhì) :成熟而穩(wěn)重的心理品質(zhì)1、基本素質(zhì)A 政治素質(zhì)B 文化素質(zhì)C業(yè)務(wù)素質(zhì)D 心理素質(zhì)2、知識(shí)結(jié)構(gòu)A 把自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)統(tǒng)一，基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)統(tǒng)一。B優(yōu)秀的談判人員，除了必須具備廣博的知識(shí)面，還必須具有較深的專業(yè)知識(shí)，即專業(yè)知識(shí) 要具有足夠

10、的深度3、能力特征A 洞察力B 思維與應(yīng)變能力C表達(dá)能力D 社交能力F協(xié)調(diào)能力G 創(chuàng)新能力P82五、談判小組人員構(gòu)成的原則1、知識(shí)具有互補(bǔ)性。 談判人員各自具備的專長(zhǎng)知識(shí)的互補(bǔ)；談判人員理論知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)2、性格具有互補(bǔ)性談判人員要互補(bǔ)、協(xié)調(diào)， 將不同性格的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮最大的優(yōu) 勢(shì)3、分工明確 談判人員分工明確，擔(dān)任不同角色。六、談判人員構(gòu)成以及各自的任務(wù)1、談判首席代表談判小組的全權(quán)負(fù)責(zé)人，關(guān)系談判成功與否的關(guān)鍵人，負(fù)責(zé)挑選談判人員、 分配成員職責(zé)，制定談判計(jì)劃、簽訂談判合同、匯報(bào)工作等2、商務(wù)人員 負(fù)責(zé)價(jià)格談判、整理合同文本、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作3、財(cái)務(wù)

11、和技術(shù)人員負(fù)責(zé)各自相關(guān)領(lǐng)域問題4、法律人員負(fù)責(zé)確定談判對(duì)方的法人地位、監(jiān)督談判、監(jiān)察法律文件的準(zhǔn)確性和完整性P835、翻譯人員 負(fù)責(zé)談判雙方的溝通 七、談判班子內(nèi)部人員的分工與配合1. 主談人與輔談人的配合要在談判班子中確定不同情況下主談人與輔談人的位置、責(zé)任和配合關(guān)系2. 臺(tái)上、臺(tái)下人員的配合 在比較重要的談判中，為了提高談判的效果，可組合臺(tái)下班子進(jìn)行配合 八 、模擬談判的重要性 P 891、它是正式談判前的 “彩排”，將談判班子分成兩部分， 一部分扮演對(duì)方， 模擬對(duì)方的立場(chǎng)、 觀點(diǎn)和風(fēng)格，與另一部分己方人員對(duì)陣，預(yù)演談判過(guò)程2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞，對(duì)既定的談判計(jì)劃進(jìn)行修改和加以

12、完善，使談判計(jì) 劃更為實(shí)用和有效3、有助于談判人員獲得談判經(jīng)驗(yàn)，鍛煉談判能力，從而提高談判的成功率第四章、開局目標(biāo)的設(shè)立 （ 影響因素 ） P94開局目標(biāo)的設(shè)立要考慮以下三個(gè)方面（一）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（二）雙方談判人員業(yè)之間的關(guān)系（三）雙方的談判實(shí)力 二、開局目標(biāo)的表達(dá)策略 P95 （一）一致式開局策略：協(xié)商、肯定的語(yǔ)言陳述，使對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造友好、愉快的談判 氣氛（二） 保留式開局策略： 對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、 確切的回答，而是有所保 留，造成神秘氣氛，吸引對(duì)手步入談判。（三） 坦誠(chéng)式開局策略：談判打開局面。（四）慎重式開局策略：（五）進(jìn)攻式開局策略： 制造心理優(yōu)勢(shì)，使

13、得談判順利地進(jìn)行下去 （六） 挑剔式開局策略： 對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)， 讓步的目的。三、開局氣氛的類型 P1031.積極、友好、和諧、融洽的談判氛圍2.平靜、嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?.冷淡、對(duì)立、緊張的談判氛圍4.松弛、緩慢、曠日持久的談判氛圍四、營(yíng)造開局氣氛的要點(diǎn) P1031.節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白（破冰階段）2.自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)?shù)谋砬檠哉Z(yǔ)3.破題引人入勝 破冰之題（中性話題）是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)氣陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，談?wù)摎夂颉⒓竟?jié)及適應(yīng)性； 雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問候； 會(huì)談前旅途的經(jīng)歷

14、或本次談判后的游覽計(jì)劃； 當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事； 雙方個(gè)人的愛好和興趣； 體育新聞、文娛消息； 家庭狀況；雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷； 曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等； 開些比較輕松的玩笑。五、營(yíng)造開局氣氛的影響因素 1、無(wú)聲因素服飾和服裝的配色以及款式搭配；氣質(zhì)、風(fēng)度、動(dòng)作、表情、眼神 2、有聲因素語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)；中性話題：與正題不相干的話 六、談判回答技巧1、不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問 2、針對(duì)提問者的真實(shí)心理進(jìn)行答復(fù) 3、不要確切答復(fù)對(duì)方的提問從而為獲得談判對(duì)手必要的尊重，營(yíng)造低調(diào)氣氛， 迫使對(duì)手4、降低提問者追問的興致5、讓自己獲得充分的思考時(shí)間6、禮貌地拒絕不值得

15、答復(fù)的提問7、找借口拖延答復(fù)第五章 談判中的探測(cè)技巧P121一、探測(cè)對(duì)方的信息（結(jié)合實(shí)際） 兩種方法1.直接發(fā)問，即直接向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)特定的問題，要求對(duì)方坦率地回答據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛2.間接法 探測(cè)策略 火力偵察法 先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根 實(shí)，然后再進(jìn)行深入，從而迂回詢問法 通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌 聚焦深入法 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后 把握問題的癥結(jié)所在示錯(cuò)印證法探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò) 字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào) 錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法， 誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的1

16、、2、3、4、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探測(cè) 逃避對(duì)方窺測(cè)意圖 所答非所問 以問代答 不要回答不必要的問題 第六章發(fā)盤的依據(jù)成本因素 -最基本的因素市場(chǎng)行情 -市場(chǎng)的一般價(jià)格及其波動(dòng)產(chǎn)品因素 -最主要的影響因素競(jìng)爭(zhēng)因素 -影響產(chǎn)品價(jià)格政策因素 -間接影響發(fā)盤發(fā)盤的原則1.首要原則把整個(gè)議價(jià)區(qū)間納入你的價(jià)格 對(duì)賣方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)” ； 對(duì)買方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)” 。2.發(fā)盤價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理 -證明你的價(jià)格合情合理3. 發(fā)盤的表達(dá)應(yīng)該堅(jiān)定，內(nèi)容明確、完整-不解釋、不說(shuō)4. 發(fā)盤的解釋應(yīng)堅(jiān)持不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書的原則 明報(bào)價(jià)策略報(bào)高價(jià)：以賣方

17、確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的感覺巧布迷陣：一方有意虛報(bào)低價(jià)，引誘對(duì)方，從中取利 中途變價(jià)策略：報(bào)價(jià)的中途，改變自己原來(lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì) 價(jià)格解釋策略：對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容構(gòu)成、定價(jià)基礎(chǔ)、價(jià)格的計(jì)算方式做適當(dāng)解釋 心理價(jià)格：確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜 ? 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)? 價(jià)格解釋：指報(bào)價(jià)一方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方法等 作出的介紹、說(shuō)明和解釋。有問必答、不問不答、避實(shí)就虛還盤策略吹毛求疵買方會(huì)對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可買方通常會(huì)利用這種吹毛求疵的策略來(lái)和賣方討價(jià)還價(jià)。 能的挑毛病最大預(yù)算對(duì)對(duì)方的商品表現(xiàn)出興趣同時(shí)以己方最大預(yù)算為由迫使對(duì)方讓步。? 積少成多

18、目標(biāo)分解，將交易項(xiàng)目細(xì)分，尋求對(duì)方小的讓步，減少對(duì)方的注意，聚沙成塔，集腋成裘。? 感情投資借助雙方之間建立的友情，達(dá)到討價(jià)還價(jià)的目的 讓步讓步策略談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)， 退讓己方的理想目標(biāo)， 降低己方的利益要求， 向雙方期望目標(biāo)靠 攏的談判過(guò)程。讓步的基本原則讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛不要讓對(duì)方占到便宜，沒得到某交換條件，不要輕易讓步一避免單方面的讓步 讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)三思而行要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度一警惕讓步程度遞減讓步的類型 P144（一）按照讓步的姿態(tài)分類1. 積極讓步積極讓步是指以某些談判條款上的妥協(xié)來(lái)?yè)Q取主要方式或基本方面的利益的讓步。2. 消極

19、讓步消極讓步是指以單純的自我犧牲、退讓部分利益，以求得打破僵局、達(dá)成交易的讓 步。（二）按照讓步的實(shí)質(zhì)分類1. 實(shí)質(zhì)讓步實(shí)質(zhì)讓步即利益上的真正讓步。2. 虛置讓步虛置讓步并不是真正的讓步，只不過(guò)是讓步的形式，而沒有任何實(shí)質(zhì)內(nèi)容，并非讓 出自己的任何利益。3. 象征讓步以同等價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)的松動(dòng)，使對(duì)方心理上得到滿足，從而達(dá)成貿(mào) 易的成交。七、讓步的節(jié)奏和幅度分為 8 種讓步類型、適用條件（掌握）P145（一）最后讓步冒險(xiǎn)型：最后階段已方讓出全部可讓利益 1、優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 2、缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，

20、影響談判。 適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。（二）最先讓步危險(xiǎn)型：第一部讓出全部1、優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感， 好印象利于長(zhǎng)期合作。2、缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺。 適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。等額讓出可讓利益（極為普遍常用）讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急 削弱對(duì)方還價(jià)能力。速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大（三）均等讓步 -等額型：1、優(yōu)點(diǎn)：或無(wú)時(shí)間買主，2、缺點(diǎn)： 利益。適用：對(duì)于沒有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判（

21、四）減加加式 -誘發(fā)型 ： 先高后低，然后拔高1、優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走2、缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。（五）減減加式 -小幅遞減型 ：從高到低然后微高1、優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使 對(duì)方拍板，保住已方利益。2、缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。（六）遞減讓步 -強(qiáng)勢(shì)遞減型 ：大幅度讓步，然后依次遞減1、優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利 益交換。2、缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來(lái)越小感覺不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。 適于談判提議方使用。（七）

22、間斷讓步 -不定式 ：一開始大幅度遞減，中間兩步不讓，最后一次讓步又較大 1、優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息，對(duì)方滿意成功率高。2、缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心 不足。適于合作為主談判。（八）進(jìn)退讓步 -反彈式 ：前面讓步可讓利益，第三步賠利，第四步追回 1、優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方 難以拒絕簽約。2、缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。 適于處于不利，又急于成功一方使用。八、讓步的具體策略 P1511互惠互利的讓步策略提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ?/p>

23、表明這是與公司政策或主管指示相悖的。即投桃應(yīng)報(bào)李 把本方讓步同對(duì)方讓步直接聯(lián)系起來(lái)2無(wú)損于己方利益的讓步策略己方讓步不但無(wú)損己方利益還能滿足對(duì)方3予遠(yuǎn)利某近惠的讓步策略以未來(lái)合作為誘餌實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在談判目標(biāo)4聲東擊西的讓步策略借假攻假象迷惑對(duì)方，攻其另外一方向予遠(yuǎn)利某近惠的讓步策略：以未來(lái)合作為誘餌實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在談判目標(biāo)迫使對(duì)方讓步的策略P154（一）“車輪戰(zhàn)”策略 。一方輪流與對(duì)方談判，借以拖垮對(duì)方。1、“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)用1）談判中期或者尾期，由形勢(shì)不利的一方采用2）談判一方求成心切或者一方有求于另一方，對(duì)方容易采用2、“車輪戰(zhàn)”的反策略對(duì)方要求換人，己方也相應(yīng)換人己方不換人，則盡量避免糾纏過(guò)去紛爭(zhēng)重新

24、解釋己方讓步 借口對(duì)方換人，要求其解釋原因刁難對(duì)方新手 提出異議，停止談判利用“競(jìng)爭(zhēng)”策略。、談判一方在存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，其談判實(shí)力就會(huì)大為削弱，處于劣勢(shì)。2、有意識(shí)的制造和保持競(jìng)爭(zhēng)局面踢皮球-來(lái)形容政府職能部門職責(zé)不清，相互推諉，辦事效率低下接近尾聲或即將簽約表現(xiàn)形式假借委托人等第三方拖延談判，通常對(duì)方會(huì)以權(quán)限為由推脫無(wú)權(quán)決定某些問題。踢皮球”的反策略：其人之道反治其人之身、限定期限和約束辦法、試探探測(cè)對(duì)方誠(chéng)、對(duì)等安排談判人員、 委婉揭露對(duì)方詭計(jì)威脅對(duì)方（三）“最后通牒”策略1、“最后通牒”方式A.利用最后期限B強(qiáng)硬的態(tài)度2、注意事項(xiàng)B談判的最后階段D最后通牒使用一般攻其不備A己方實(shí)力強(qiáng)于

25、對(duì)方C最后通牒論據(jù)要堅(jiān)實(shí)3、最后通牒的反策略D讓步法A制造競(jìng)爭(zhēng)B反下最后通牒C中斷談判、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略P160（一）限制策略。運(yùn)用的限制因素：1 ）權(quán)利限制。上司的授權(quán)、國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利2）資料限制。3 ）其他方面的限制。包括自然資源、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制。（二）（三）（四）（五）疲勞戰(zhàn)術(shù)策略：指通過(guò)疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議 惻隱術(shù)策略：通過(guò)裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到迫使對(duì)方讓步的做法。 不開先例策略休會(huì)策略：談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談

26、判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。（六）以攻對(duì)攻策略“方讓步之前對(duì)對(duì)方提出某些讓步要求，將讓步作為進(jìn)攻，變被動(dòng)為主動(dòng)、談判僵局產(chǎn)生的原因P165（一）談判一方故意制造談判的一方有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使 談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。談判人員因素導(dǎo)致（二）談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局（三）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局談判雙方的因素導(dǎo)致1、雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局2、雙方溝通障礙導(dǎo)致僵局3、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局4、客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局十二、突破僵局的策略與技巧P170（一）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破

27、僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，以達(dá)到打破僵局的目的。（二）采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦 法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。尋找替代方法（三）如:（1）（2）（3）另選商議的時(shí)間。改變售后服務(wù)的方式。改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。（4）改變交易的形態(tài)。改變付款的方式和時(shí)限。（四）注意:（5）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局提建議的一方應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間；休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來(lái)后，可 利用

28、休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真思考。（五）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局找到一位中間人來(lái)幫助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)。注意：由談判者自己挑選商務(wù)談判中的中間人。確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí)，為對(duì)方所 接受的。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。常用的兩種方法：調(diào)解和仲裁。（六）適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局注意：所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，一是防止賄賂之嫌。（七）場(chǎng)外溝通打破僵局（八）角色轉(zhuǎn)移法僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判的一方有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使 談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于

29、己方的交易。談判人員因素導(dǎo)致談判人員的失誤導(dǎo)致僵局案例談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局談判雙方的因素導(dǎo)致雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局案例雙方溝通障礙導(dǎo)致僵局 -利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局打破僵局的策略（一）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，以達(dá)至持丁破僵局的目的。（二）采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換 一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到(三)尋找替代方法 888888女口：(1)(2)(3)(4)改變售后

30、服務(wù)的方式。改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。改變交易的形態(tài)。另選商議的時(shí)間。改變付款的方式和時(shí)限。（5）四）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局注意：提建議的一方應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間；休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來(lái)后，可利用休 會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真思考。（五）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局找到一位中間人來(lái)幫助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)。注意：由談判者自己挑選商務(wù)談判中的中間人。確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí)，為對(duì)方所接受的。 在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。常用的兩種方法：調(diào)解和仲裁。六）適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局注

31、意：所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，一是防止賄賂之嫌。（七）場(chǎng)外溝通打破僵局（八）角色轉(zhuǎn)移法第七章未來(lái)激勵(lì)法：option value灌輸對(duì)方未來(lái)存在或者潛在的利益，誘使對(duì)方對(duì)未來(lái)報(bào)有期待。 互惠互利雙方各自放棄一部分利益，為了談判都有所犧牲。獲取成交信息的途徑肢體語(yǔ)言-對(duì)方的情緒、面部表情、身體位置，既要獨(dú)立分辨判斷、還要綜合協(xié)調(diào)。1. 眉毛由緊鎖轉(zhuǎn)變?yōu)槭嬲埂⑸蠐P(yáng)，或者嘴角也出現(xiàn)上揚(yáng)2 .眼睛不再專注于產(chǎn)品，而是更多地專注于談判對(duì)手3 .表情放松，點(diǎn)頭增多，微笑增加，沒有估價(jià)對(duì)方的姿態(tài)4 .身體略向后傾5、兩腿平放，不再重疊兩腿平放是友好、開放的姿態(tài)。兩腿交叉重疊則是

32、拘謹(jǐn)、封閉的姿態(tài)。 成交信號(hào)的接收策略對(duì)方從一般問題延伸到細(xì)節(jié)通過(guò)建議表達(dá)遺憾詳細(xì)闡述產(chǎn)品的功能對(duì)方傳遞的非語(yǔ)言信息成交促成策略一均衡促成均衡促成聚焦談判的利益，尋找對(duì)立立場(chǎng)的背后利益利益的沖突造就了雙方差異的立場(chǎng)，尋找潛在的利益，促進(jìn)談判的成交參與說(shuō)服法使對(duì)方參與我方某些工作環(huán)節(jié)，用事實(shí)誘使對(duì)方接受我方提出的意見優(yōu)勢(shì)促成法：運(yùn)用專業(yè)知識(shí)充分應(yīng)用自身的專業(yè)知識(shí)，給對(duì)手充分有力的回?fù)?，減 少對(duì)手的其他差異想法，促成談判的成交。造足優(yōu)勢(shì)法談判中發(fā)揮和創(chuàng)造有利我方的態(tài)勢(shì)，占據(jù)談判的主動(dòng)地位，由此促成 談判 劣勢(shì)促成法:善于造勢(shì)一23:18-25:10 充分利用周圍環(huán)境的各種因素，化難為易，掌握主動(dòng)，

33、 促進(jìn)談判成交。-零售店老板：清倉(cāng)、沒貨了、馬上要 漲價(jià)了第八章?lián)跫?為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)己方不同意的立場(chǎng)或方案，堅(jiān)持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓(xùn) 令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或第三者）具體做法:1）權(quán)利受限，無(wú)法做出決策；2）利用資料受到限制來(lái)作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻；3）用技術(shù)和商業(yè)機(jī)密來(lái)建立防火墻3）用技術(shù)和商業(yè)機(jī)密來(lái)建立防火墻注意：1）順理成章一擋的自然；2）立足擋在自己面前，不應(yīng)推倒己方的真實(shí)地事與人上，以免對(duì)手“將軍” 重點(diǎn)：擋箭牌策略和限制策略的區(qū)別： 限制策略也是來(lái)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略，具體做法是：4 ）權(quán)利限制。上司的授權(quán)、國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利 5）資料限制。(一)(二)(三)軍事語(yǔ)言：帶有命令性特征的軍事術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)明堅(jiān)定（四）三、傾聽的技巧(1)耐心地、專心致志地傾聽(2)主動(dòng)地傾聽(3)注意對(duì)方的說(shuō)話方式6 ）其他方面的限制。包括自然資源、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制。 兩種策略使用的頻率和效率是成反比的 第九章 一、商務(wù)談判中典型的語(yǔ)言形式 外交語(yǔ)言：一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性等特征的彈性語(yǔ)言。 商業(yè)法律語(yǔ)言：刻板嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐c交易有關(guān)的行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī) 文學(xué)語(yǔ)言：具有明顯的文學(xué)特征的優(yōu)美動(dòng)人的修辭性語(yǔ)言(4)(5)傾聽過(guò)程中，談判者還應(yīng)學(xué)會(huì)使