養(yǎng)老行業(yè)場部工作計劃書

1、養(yǎng)老行業(yè)市場部工作計劃書?/?養(yǎng)老有限公司市場部2013年工作計劃書市場部二零一三年四月、工作定位二、宏觀環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析32、政策導(dǎo)向4三、部門規(guī)劃1、團(tuán)隊組成及培養(yǎng)42、業(yè)務(wù)范圍6四、市場部內(nèi)部管理制度1、市場部職責(zé)62、部門內(nèi)部管理制度63、市場部例會管理制度64、獎勵資質(zhì)制度6五、市場部工作流程（業(yè)務(wù)類）1、開發(fā)客戶2、拜訪客戶及洽談業(yè)務(wù)3、維護(hù)客戶六、強(qiáng)化人員培訓(xùn)及考核力度1、培訓(xùn)2、考核七、工作開展及品牌推廣八、存在問題預(yù)測九、預(yù)算分析工作定位福建XXX投資管理有限公司是一家專注于中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)，其主營業(yè)務(wù)為養(yǎng)老機(jī)構(gòu)投資與管理、居家養(yǎng)老服務(wù)和養(yǎng)老人才教育培訓(xùn)等，同時

2、，還專門為有志于發(fā)展養(yǎng)老事業(yè)的機(jī)構(gòu)或個人提供整體性解決方案。立足福建，發(fā)展海西市場，以壽爾康護(hù)理人才為依托，搭建行業(yè)護(hù)理人員培訓(xùn)與供給的平臺，發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟加盟為運(yùn)營重點(diǎn)。市場部工作內(nèi)容也將圍繞著“團(tuán)隊組建及培養(yǎng)一完善并維護(hù)好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)羅行業(yè)資訊T搭建業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)庫一組建機(jī)構(gòu)合作聯(lián)盟，3拓人才輸送渠道，挖掘并維系網(wǎng)上商城的客戶，完善一個高效、專業(yè)的市場運(yùn)作系統(tǒng)?！睘槟康膩黹_展市場營銷活動工作。著重在于企業(yè)的品牌建設(shè)及推廣，外界業(yè)內(nèi)關(guān)系的搭建。后期如果公司有引進(jìn)代理產(chǎn)品、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的經(jīng)營推廣則另作渠道開發(fā)方案。二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、 宏觀環(huán)境根據(jù)福建省2010年第六次全國人口普查數(shù)據(jù)，截至2010

3、年11月1日，全省60歲及以上老年人口為421萬人，占全省總?cè)丝诘?1.42%,且每年還在以3%勺速度增長。據(jù)推算，到2015年，全省60歲及以上老年人口將達(dá)到539萬人，約占總?cè)丝诘?4.16%。老年人口中的特殊群體多?？粘怖先?、高齡老人將大量增加。據(jù)測算，2010年全省60歲及以上城鄉(xiāng)空巢老人有109萬人，約占老年人口的25.8%;到2015年，將超過130萬人。80歲及以上高齡老年人也達(dá)到60萬人，且增長速度為5%隨著生活水平提高和人均壽命延長，高齡化的趨勢日益明顯。與此同時，失能、半失能老人也在快速增多，老年人照料問題日益突出。人口老齡化速度的加快、高齡化程度的加重、空巢化比重的加大和

4、失能老年人的大幅增加，對經(jīng)濟(jì)、政治、社會生活等各方面必將產(chǎn)生重大影響，養(yǎng)老保障體系和為老社會服務(wù)體系建設(shè)面臨巨大壓力。面對日趨嚴(yán)峻的人口老齡化形勢，全省養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)比較滯后，老齡事業(yè)投入機(jī)制尚未形成，老齡工作機(jī)構(gòu)和隊伍建設(shè)亟待加強(qiáng)，老年社會保障體系建設(shè)有待完善。據(jù)統(tǒng)計，目前在我國老人當(dāng)中，愿意在養(yǎng)老院安度晚年的約占5%,需求床位830萬張，而全國養(yǎng)老院只有200萬張床位，缺口高達(dá)630萬張。市場大量的需求，而供給嚴(yán)重不足，這必然決定了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)具有廣闊的市場前景。而福建現(xiàn)有養(yǎng)老機(jī)構(gòu)612家（不完全統(tǒng)計），床位及設(shè)施得不夠完善，專業(yè)護(hù)理人員的稀缺更成了普遍難題。2、 政策導(dǎo)向為鼓勵社會資本進(jìn)入

5、社會養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，進(jìn)一步推進(jìn)我省養(yǎng)老事業(yè)的發(fā)展，省財政廳和省民政廳聯(lián)合出臺福建省非營利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)省級專項補(bǔ)助資金使用管理辦法（以下簡稱管理辦法），從2013年1月1日起，再次提高非營利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一次性開辦補(bǔ)助和床位運(yùn)營補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。管理辦法規(guī)定，用房屬自建，且核定床位在100張以上的新增非營利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，每張床位一次性補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為5000元。用房屬租房，且租用期限在5年以上、核定床位在50張以上的新增非營利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，每張床位一次性補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為2500元，分5年撥付。省級財政對納入基本財力保障范圍的縣，按上述標(biāo)準(zhǔn)30%勺比例給予補(bǔ)助。非營利性民辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)5年內(nèi)改變用途或部分改變用途的，收

6、回一次性開辦補(bǔ)助。床位運(yùn)營補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為全年每月入住率均達(dá)到60%Z上的,按年平均實際入住床位數(shù)和每床位不低于1000元標(biāo)準(zhǔn)給予床位運(yùn)營補(bǔ)貼。省級財政按上述標(biāo)準(zhǔn)50%勺比例給予補(bǔ)助。（廳福利慈善處）三、部門規(guī)劃及發(fā)展策略1、團(tuán)隊組建及培養(yǎng)1.1、 團(tuán)隊構(gòu)成從公司戰(zhàn)略發(fā)展的角度設(shè)定市場部框架，暫以目前公司需求設(shè)立崗位，招聘以助理、渠道專員、網(wǎng)站維護(hù)員為優(yōu)先考慮，崗位職能會稍有側(cè)重及兼顧，營銷專員及企劃專員為后，往后隨公司發(fā)展再做部門崗位及崗位職能調(diào)整：市場部經(jīng)理_（.部門助理_市場渠道專員、營銷專員；網(wǎng)絡(luò)信息部_網(wǎng)站維護(hù)員（美工、編輯、推廣）企劃部企劃專員1.2、 崗位職能1.2.1、 市場部經(jīng)理1

7、、中層管理職位，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計劃，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度；2、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估；3、與營銷人員、客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場趨勢和客戶需求；4、根據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)要求，根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品項目特點(diǎn)制定營銷策略，組織部門員工進(jìn)行營銷推廣,制定年度營銷工作計劃；5、負(fù)責(zé)與銷售有關(guān)的廣告宣傳計劃、促銷活動等，并負(fù)責(zé)其策劃，執(zhí)行，及評估；6、進(jìn)行商業(yè)調(diào)查，提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位分析；1.2.2、市場部助理1、普通工作人員職位，協(xié)助上級執(zhí)行一般的不需較多工作經(jīng)驗的任務(wù)；2、協(xié)助組織和實施市場營銷相關(guān)活動；3、維護(hù)渠道信息、銷

8、售臺帳等信息；4、收集和維護(hù)客戶資料；5、完成上級交給的其它事務(wù)性工作。1.2.3,1、市場渠道專員1、搜集分析客戶資料及通路資料；2、實施構(gòu)建市場和銷售通路；4、與營銷人員及其他部門保持溝通，分析市場趨勢和客戶需求，維護(hù)市場渠道的穩(wěn)定。1.2.3.2、 市場營銷專員1、專業(yè)人員職位，在上級的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù)；2、協(xié)助上級管理、協(xié)調(diào)市場，跟蹤并監(jiān)察各項市場營銷計劃的執(zhí)行；3、協(xié)助對公司產(chǎn)品的市場調(diào)研活動；4、負(fù)責(zé)公司的對外宣傳工作；5、收集市場同行業(yè)信息，參與策劃有關(guān)公司產(chǎn)品的發(fā)布、展會等活動。1.2.4、網(wǎng)絡(luò)信息部若一個企業(yè)以網(wǎng)站運(yùn)營為盈利手

9、段，則網(wǎng)絡(luò)信息部的組建就成了企業(yè)招聘重點(diǎn)。正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)信息部應(yīng)以：部門主管、網(wǎng)站維護(hù)人員、美工、信息編輯員、推廣（客服）專員為基本構(gòu)成?？紤]到公司目前相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)站正在建設(shè)中，可以等網(wǎng)站正式運(yùn)營之后再健全部門人員。根據(jù)目前現(xiàn)狀，優(yōu)先補(bǔ)足網(wǎng)站維護(hù)員的空缺，以便及時了解網(wǎng)站架構(gòu)及日常工作。1.2.4,1、網(wǎng)站維護(hù)員1、負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)，保證網(wǎng)站的安全，維護(hù)相關(guān)的工具；2、獨(dú)立進(jìn)行必要的編程工作，不斷改進(jìn)工具的功能和可靠性；3、參與制定合作方網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容，設(shè)計并負(fù)責(zé)其實施和后期維護(hù)。1.2.5、企劃部一企劃專員1、專業(yè)人員職位，在上級的領(lǐng)導(dǎo)下做好活動的籌劃工作。2、負(fù)責(zé)各項推廣活動的會前準(zhǔn)備、會后

10、整理；3、收集活動反饋信息；4、具體實施制作各種宣傳材料、項目說明書、銷售支持材料等；5、管理各種推廣檔案資料2、業(yè)務(wù)范圍:四、市場部相關(guān)管理制度第一條嚴(yán)格遵守商業(yè)道德，保守商業(yè)秘密。第二條負(fù)責(zé)公司配送范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)開發(fā)。第三條負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)工作。第四條負(fù)責(zé)所管轄客戶應(yīng)收款項的回籠。第五條負(fù)責(zé)倉儲客戶的訂單整理與核對工作第六條負(fù)責(zé)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作。市場部職責(zé)0內(nèi)部管理制度1 .市場部人員牢固樹立公司、部門與個人之間利益相一致的觀念。堅持以信譽(yù)作保證，向市場要效益，充分挖掘、發(fā)揮個人能力，群策群力，真誠為客戶服務(wù)，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。2 .市場部人員必須對公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密，嚴(yán)格遵守

11、公司各項規(guī)章制度。3 .采用施行合同編號制度，合同編號應(yīng)向計調(diào)部申請。4 .市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)合同法，嚴(yán)肅公司的合同的使用。未經(jīng)公司許可，市場部人員不得利用公司合同或公司名譽(yù)開展與公司無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。5 .市場部人員每年必須進(jìn)行兩次書面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報公司，并交市場部主管人員存檔。6 .市場部人員每周例會應(yīng)按時參加，不準(zhǔn)無故缺席。7 .工作需要不能來上班的，需要填寫外出工作單8 .業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)每日與公司聯(lián)系1-2次，匯報業(yè)務(wù)進(jìn)程。9 .每次業(yè)務(wù)簽訂之前必須先向公司匯報業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體情況，以便保證業(yè)務(wù)操作的可行性。合同簽訂后將原件交公司（計

12、調(diào)部）存檔，并及時將現(xiàn)場情況及客戶其他要求等反饋給公司及有關(guān)人員，保障業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。10 .打電話時要使用普通話，用語禮貌、得體，不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電話。11 .上班無私事，不得大聲喧嘩。保持自己工作環(huán)境清潔衛(wèi)生。12 .值班是要堅守崗位。不得無故脫崗。13 .業(yè)務(wù)人員如要離職，須提前一個月書面向公司寫辭職報告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場部主管人員簽字方可離開公司。否則作為擅自離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。14 .業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合公司對其進(jìn)行的業(yè)務(wù)考核及績效考核工作。15 .及時完成公司或部門交辦的其他工作，

13、不得借口推辭。市場部例會管理制度企業(yè)市場部例會制度由系列例會制度構(gòu)成，包括市場部周例會、月例會、季度例會等。16 場部首先制定一周期（周、月、季度）工作例會計劃，例會活動計劃內(nèi)包括：例會活動內(nèi)容、例會活動方式、例會活動時間地點(diǎn)、例會活動參與對象、例會活動成果總結(jié)等，例會活動計劃應(yīng)在每個周期最后一天完成，并報總經(jīng)理辦公室。2市場部例會內(nèi)容包括：上一周期市場開發(fā)經(jīng)營檢討、市場發(fā)展趨勢分析、年度開發(fā)計劃調(diào)整、下周期開發(fā)目標(biāo)制定、市場開發(fā)關(guān)鍵舉措研討及組織人員調(diào)整等。3市場部例會方式：會議由市場部經(jīng)理主持，每個與會者根據(jù)會議計劃內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的材料，整個會議根據(jù)會議計劃議程逐項進(jìn)行。104市場部例會成果

14、總結(jié)：例會活動應(yīng)保持完整記錄，記錄應(yīng)包括：活動起止時間地點(diǎn)、與會人員情況、本次例會計劃安排的主要內(nèi)容、例會活動過程和活動取得的計劃安排等。例會活動記錄及活動有關(guān)的各種資料和其他資料（包括例會計劃、工作底稿、工作總結(jié)、調(diào)研記錄等），應(yīng)定期整理，并由專人妥善保管，防止散失。獎勵激勵制度（根據(jù)操作的項目，由總經(jīng)理議定。）五、市場部工作流程業(yè)務(wù)工作流程：（一）、開發(fā)客戶1、業(yè)務(wù)員應(yīng)盡最大努力，通過各種渠道搜集客戶資料。2、若業(yè)務(wù)員之間在開發(fā)客戶時發(fā)生重疊，以第一時間聯(lián)系人為準(zhǔn)。3、不得抄襲他人的客戶聯(lián)系資料，不得將其他業(yè)務(wù)員管轄的客戶據(jù)為已有。4、對待任何客戶來電或來訪，都應(yīng)積極、熱情地接待。5、對于

15、有意向合作的客戶，應(yīng)將有關(guān)客戶的詳細(xì)資料上報部門領(lǐng)導(dǎo)。（二）、拜訪客戶與洽談業(yè)務(wù)1、主動與客戶取得聯(lián)系，向客戶發(fā)送、傳遞公司資料與信息，做好記錄，并保持聯(lián)系，必要時上門拜訪。2、有新進(jìn)客戶或要求改變結(jié)算方式的客戶，經(jīng)辦人需填寫新（重）進(jìn)客戶操作通知單。新（重）進(jìn)客戶操作通知單交相關(guān)部門，并由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人在存根上簽字確認(rèn)，存根由本部門妥善保存。3、不得擅自做主承諾客戶免費(fèi)、降低運(yùn)價或改變結(jié)算方式。4、外出拜訪客戶，需實事求是，并做好記錄。不得拒絕客戶的拜訪要求。5、時刻保持手機(jī)暢通。（三）、維護(hù)客戶1、盡最大努力滿足客戶要求，不得與客戶發(fā)生爭吵。2、客戶要求上門提貨，且符合我公司提貨條件的，

16、經(jīng)辦人填寫提貨通知單，交調(diào)度員簽字確認(rèn)。113、不得答應(yīng)以現(xiàn)金結(jié)算客戶的欠款，若有特殊情況，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，填寫同意欠費(fèi)通知單交相關(guān)部門，并由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人在存根上簽字確認(rèn)，存根由本部門妥善保存。若客戶在承諾日期之內(nèi)未交付欠款的，須負(fù)責(zé)收回。4、對待任何客戶，都應(yīng)積極、熱情地服務(wù)。5、客戶有特殊操作要求或運(yùn)價需調(diào)整時，應(yīng)填寫部門信息聯(lián)絡(luò)處理單交相關(guān)部門,并由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人在存根上簽字確認(rèn)，存根由本部門妥善保存。6、應(yīng)及時通知客戶其所占用的倉儲面積，并收取倉儲費(fèi)。7、定期填寫流失客戶分析表，分析客戶流失原因，盡最大努力挽留客戶。8、定期回訪客戶，請客戶配合填寫客戶滿意程度調(diào)查表，征求客戶對

17、公司操作部門的意見和要求，并反饋至部門領(lǐng)導(dǎo)。六、強(qiáng)化人員培訓(xùn)及考核力度1、培訓(xùn)1.1、 營銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容安排在企業(yè)內(nèi)部對營銷人員進(jìn)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項目主要包括如下表所示的7個方面:對營銷人員的營銷技巧培訓(xùn)計劃表培訓(xùn)項目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間培訓(xùn)講師公司介紹公司發(fā)展歷程、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營現(xiàn)狀、公司目標(biāo)公司管理制度考勤制度、辦公制度、薪酬制度等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品形狀、功能、質(zhì)量、品牌、包裝、定價及競爭產(chǎn)品比較等市場操作實務(wù)如何約見客戶、推介產(chǎn)品、洽談、下單、回款、約見客戶等銷售流程銷售前的準(zhǔn)備、如何接近潛在客戶、銷售過程中的談判技巧、合同的簽12訂、售后服務(wù)管理等客戶關(guān)系管理客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務(wù)支持與

18、輔導(dǎo)、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶異議處理、客戶信息管理模擬訓(xùn)練1 .案例分析2 .對市場開發(fā)過程中的突出性、經(jīng)常性的問題進(jìn)行集中討論1.2、 、外部培訓(xùn)項目安排外拓訓(xùn)練計劃按每個季度一次，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力：1 .以提升團(tuán)隊理念、團(tuán)隊協(xié)作能力為主的戶外訓(xùn)練2 .以提升溝通交流能力為主的戶外訓(xùn)練。3 .以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶外訓(xùn)練。4 .以提升經(jīng)營管理能力為主的戶外訓(xùn)練。1.3、 營銷策略管理培訓(xùn)1 .產(chǎn)品專業(yè)知識2 .營銷策劃：營銷策劃的創(chuàng)意、營銷策劃的造勢、產(chǎn)品推廣策劃、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃、營銷公關(guān)策劃、關(guān)系營銷策劃、整合營銷策劃等。3 .企業(yè)形象策劃：企業(yè)形象概述、企業(yè)形象

19、內(nèi)容、企業(yè)形象的理念開發(fā)、企業(yè)價值觀提煉、企業(yè)理念提煉及釋義、企業(yè)行為識別系統(tǒng)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)形象創(chuàng)新等。4 .銷售策劃：產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計策略、產(chǎn)品行銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品連鎖店、產(chǎn)品展會設(shè)計等。5 .廣告策劃：產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的廣告設(shè)計、廣告戰(zhàn)略決策、廣告目標(biāo)、廣告內(nèi)容、廣告訴求策劃、廣告創(chuàng)意策劃、廣告制作、廣告媒體的選擇、廣告效果檢測等6 .公共關(guān)系策劃：企業(yè)公共關(guān)系概述、公共關(guān)系決策、品牌管理、企業(yè)整體形象建設(shè)、CI戰(zhàn)略、管理層公共關(guān)系、危機(jī)預(yù)防、危機(jī)處理、客戶關(guān)系管理等。7 .品牌營銷與管理：品牌識別、品牌營銷策略、品牌管理、CS顧客滿意策略、服務(wù)策略、整合營銷傳播等131.4、

20、 培訓(xùn)實施1 .公司市場部負(fù)責(zé)跟蹤培訓(xùn)計劃的落實，保障人員培訓(xùn)按計劃進(jìn)度實施。2 .公司市場部、人力資源部為公司的每位員工建立個人培訓(xùn)檔案，保存?zhèn)€人參加培訓(xùn)的記錄3 .培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸公司市場部，充實公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)員工查閱。2、考核2.1、 考核內(nèi)容：在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對營銷渠道、信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息及時反饋處理的考核制度，并根據(jù)各實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)改善個人所負(fù)責(zé)的工作，建立健全市場部的運(yùn)作規(guī)范。(1)績效考核機(jī)制：正式員工有其上級直屬領(lǐng)導(dǎo)對其每月進(jìn)行績效考

21、核。(2)銷售任務(wù)：營銷人員試用期滿后，各部門根據(jù)公司下達(dá)給部門銷售額指標(biāo)，結(jié)合部門情況、專職營銷人員實際情況等因素，由部門經(jīng)理向每一位營銷人員下達(dá)銷售考核指標(biāo)并以責(zé)任狀形式明確。(3)淘汰制：營銷人員試用期(一般為到崗/轉(zhuǎn)崗之日起3個月)無任何有效業(yè)績的，予以淘汰；試用期滿后3個月內(nèi)，無任何業(yè)績的，予以淘汰。(4)手機(jī)費(fèi)報銷相關(guān)制度：享受手機(jī)費(fèi)報銷人員，保證24小時開機(jī)，在此時間因工作需要聯(lián)系不上者，視情況給予扣報當(dāng)月話費(fèi)。(5)提成獎金的計發(fā)：5.1、 公司根據(jù)實現(xiàn)的毛利率水平及銷售額，確定提成系數(shù)(暫不制定，有部門經(jīng)理酌情發(fā)放獎金)。5.2、 在提成周期內(nèi)，可合計計算各項目提成。但營銷人

22、員由于各種原因以及其他各種原因離開公司的(表現(xiàn)為辭職、自動離職、辭退、開除、除名、解除合同等所有形式)，提成結(jié)算至離開公司之日止。(6)提成獎金發(fā)放條件:6.1 客戶款項到帳后，即予提成兌現(xiàn)；6.2 簽訂協(xié)議的，按照協(xié)議書執(zhí)行；未簽訂協(xié)議的，按口頭協(xié)議日期未收回尾款14者，3個月內(nèi)仍未收回者（特殊情況需向總經(jīng)理闡述），擔(dān)保者（即客源方、協(xié)議方等）負(fù)責(zé)賠償未收款全款賠付給公司，收回后，返還全額。（7）提成獎金發(fā)放審批流程：按工資發(fā)放流程和財務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.2、 各部門職責(zé)：1 .公司的培訓(xùn)工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據(jù)不同的需求負(fù)責(zé)實施，市場營銷部負(fù)責(zé)本部門人員培訓(xùn)的落實工作。2

23、.外部培訓(xùn)主要由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期或不定期地追蹤培訓(xùn)效果。3 .人力資源部對各項培訓(xùn)的實施進(jìn)行跟蹤，要求各部門參訓(xùn)人員進(jìn)行簽到，作為考核依據(jù)。2.3、 培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定：1 .每項培訓(xùn)完成后，由人力資源部通過對參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計、課堂表現(xiàn)、反饋意見表等進(jìn)行初級考核。初級考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者須重新學(xué)習(xí)相同或類似的培訓(xùn)課程。2 .根據(jù)課時內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門對參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄；考核未通過者需進(jìn)行補(bǔ)考，三次考核仍未通過者予以降薪、降職直至待崗處理。3 .培訓(xùn)完成后填寫員工培訓(xùn)

24、記錄卡對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。4 .對公司內(nèi)部培訓(xùn)講師的考核主要通過授課教案的準(zhǔn)備、授課技巧、參訓(xùn)人員的反饋意見及參訓(xùn)人員整體的考核成績來進(jìn)行考核。根據(jù)考核結(jié)果評定兼職培訓(xùn)講師的等級，給予一定的培訓(xùn)獎金，并以此作為今后晉升、加薪的優(yōu)先條件。2.4、 建立培訓(xùn)檔案培訓(xùn)檔案建立到個人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的培訓(xùn)成績考核表、培訓(xùn)效果調(diào)查表等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。七、品牌推廣及工作開展1、企業(yè)品牌建立的重要性由于環(huán)境的快速變化和競爭的日趨激烈，企業(yè)擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的方法就是建立贏得市場的強(qiáng)勢品牌，因此，品牌競爭將成為

25、未來企業(yè)營銷的重要15手段和工具品牌的目的就是要使消費(fèi)者識別出企業(yè)的商品或服務(wù)，并且在眾多的競爭中區(qū)分出這些商品或服務(wù)。一個品牌的成功不僅引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買或服務(wù)的欲望，而且品牌還能成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，對行業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)。提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度一向是企業(yè)發(fā)展的重中之重。那如何才能最有效的建立企業(yè)品牌呢？一是企業(yè)品牌的健康口碑和完善的服務(wù)機(jī)制，二是成功的市場推廣。1.1、 網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的重要性早期的品牌推廣幾乎是教材式的，只要肯在電視廣告上投放1.3億左右資金用于推廣，就能立刻短期內(nèi)樹立起一個全國認(rèn)知的消費(fèi)品牌來。但這樣的推廣方式即傳統(tǒng)又缺乏底蘊(yùn)，往往曇花一現(xiàn)（可參考索芙特、第五季），成本高，

26、利于打開市場，但并不能有效占領(lǐng)市場。而在當(dāng)今這個網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用越來越多樣化的年代，中國4.5億網(wǎng)民支撐的網(wǎng)絡(luò)，推廣效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電視媒體的收視效果，而且運(yùn)作成本相對很低。網(wǎng)絡(luò)品牌推廣意味著知名企業(yè)的線下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，普通企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。公司的網(wǎng)絡(luò)品牌，所呈現(xiàn)的是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上建立的一切美好產(chǎn)品或服務(wù)在人們心目中樹立的形象。能夠最大程度影響網(wǎng)絡(luò)品牌的，恰恰是網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷的各個環(huán)節(jié)都與網(wǎng)絡(luò)品牌有直接或間接的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)整合營銷效果的體現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的過程就是口碑和權(quán)威性建立的過程。互聯(lián)網(wǎng)的最大特點(diǎn)就是開放和包容，一方面，這確實會讓網(wǎng)絡(luò)推

27、手、惡性營銷等不良現(xiàn)象難以避免；但另一方面，隨著一批新型網(wǎng)絡(luò)品牌推廣公司的出現(xiàn)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌推廣正在迎來新的機(jī)遇。1.2、 網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略1.2.1、 公司品牌推廣第一步，調(diào)整預(yù)算作為網(wǎng)絡(luò)群體的主力軍，年輕一代把大量的時間都給了互聯(lián)網(wǎng)，相應(yīng)地企業(yè)也應(yīng)分出一部分廣告預(yù)算用于網(wǎng)絡(luò)，使廣告宣傳的投放策略更加多元化。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展勢不可擋，網(wǎng)絡(luò)對于消費(fèi)的影響會更加明顯，嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢也會讓網(wǎng)民的消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，企業(yè)應(yīng)合理重視網(wǎng)絡(luò)營銷，抽出部分營銷預(yù)算用于網(wǎng)絡(luò)16品牌的推廣。1.2.2、 公司品牌推廣第二步，梳理定位全面梳理企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)過程中，一定要避免盲目的從眾心理，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身情況和市

28、場戰(zhàn)略制定方案。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)的既有表現(xiàn)這一塊，可以借助專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷公司的技術(shù)力量和經(jīng)驗做一個全面的網(wǎng)絡(luò)檢測，將網(wǎng)絡(luò)診斷結(jié)果作為下一步傳播推廣的起點(diǎn)和依據(jù)。準(zhǔn)確定位網(wǎng)絡(luò)品牌推廣找準(zhǔn)受眾很重要，對企業(yè)在網(wǎng)上所要面對的目標(biāo)人群，企業(yè)在這一塊要做好充分的市場調(diào)研，通過對目標(biāo)消費(fèi)人群的基本屬性、消費(fèi)觀念、使用偏好、購買軌跡、廣告觀念等的研究,真正了解消費(fèi)者在哪里，什么才是他們樂于接受的東西,以達(dá)到預(yù)算和策略的精準(zhǔn)投放。1.2.3、 公司品牌推廣第三步，整合營銷互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在的發(fā)展呈多樣化趨勢，從搜索引擎、論壇到社交網(wǎng)站、微博這些新興事物，誰都可以作為傳播的載體，網(wǎng)絡(luò)媒體無處不在。自媒體”時代的到來則將傳統(tǒng)傳播

29、模式徹底顛覆，每個人都可以發(fā)布信息，人人皆媒體。面對種類繁多的網(wǎng)絡(luò)媒體，眉毛胡子一把抓不可取，認(rèn)準(zhǔn)一個渠道也不合適，對企業(yè)來說，整合營銷很重要。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)媒體上的參與度正變得越來越主動，他們通過新聞評論、博客發(fā)布、論壇討論、微博轉(zhuǎn)發(fā)、SN的享等形成了一個完整的互動傳播鏈，傳播-互動-口碑推薦-品牌價值影響?；觽鞑?。在互聯(lián)網(wǎng)上推廣品牌，首先要做的就是互動。這里所說的互動，包含兩層意思，一是溝通，二是參與。企業(yè)應(yīng)全面建立自己的互動平臺，包括搜索引擎、論壇、博客、微博、社交網(wǎng)站等等，這些是用戶出現(xiàn)頻率最高的地方，同樣也是互動的最佳平臺。企業(yè)要避免單一的廣告式信息發(fā)布，更多地與用戶一起分享品牌信息

30、，讓用戶喜歡上你的品牌之后，還能夠發(fā)揮個性、與企業(yè)即時溝通，全程參與品牌的塑造。企業(yè)應(yīng)努力創(chuàng)建并持續(xù)維護(hù)自己的忠實消費(fèi)群體，通過分享式的互動討論抓住消費(fèi)群體的需求、進(jìn)行引導(dǎo)并產(chǎn)生品牌忠誠度、實現(xiàn)購買并小動分享。17互動的目的，在于讓有需求的人了解我們，在互動中了解我公司產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù),結(jié)合消費(fèi)者的實際需求，從而產(chǎn)生參與，接受我公司的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，口碑營銷。品牌和產(chǎn)品價值的靈魂即口碑，這里所說的口碑，一定得是真實的，是真誠的體驗，并不是說我們?nèi)?chuàng)造一個好的產(chǎn)品，好的口碑，而是要把企業(yè)好的東西提煉出來，找到合適的人群幫助擴(kuò)散傳播，這是口碑營銷要做的。當(dāng)消費(fèi)者樂意主動去向他人談?wù)撃硞€品牌甚至是推薦

31、某個品牌的時候，就說明這個品牌在消費(fèi)者的心中已經(jīng)取得了認(rèn)同。初次開展網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的企業(yè)，建議可采取分階段嘗試的做法，開展品牌知識累積、品牌活動等，利用搜索引擎、論壇、問答社區(qū)等渠道，逐步加深口碑營銷經(jīng)驗。品牌知識累積一知對于枯燥的官方說明，消費(fèi)者更關(guān)心的是產(chǎn)品分析、產(chǎn)品體驗等口碑信息。讓有價值的信息出現(xiàn)在消費(fèi)者容易看到的位置，如搜索引擎首頁、熱門論壇等，這會讓好的產(chǎn)品真正深入到消費(fèi)者心目中去，令產(chǎn)品購買率大大提升。在公司網(wǎng)站正式運(yùn)營之后，建議和網(wǎng)絡(luò)策劃機(jī)構(gòu)合作，選擇合理有效的推廣方式宣傳我公司網(wǎng)站、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等業(yè)務(wù)，一起整合了推廣具有品牌規(guī)模性、多樣性，容易被不同行業(yè)的人群關(guān)注，多渠道提升品牌

32、認(rèn)知度。但推廣方案一定要以依據(jù)企業(yè)的市場定位為基礎(chǔ)，以實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃為目的。1.2.4、 協(xié)會聯(lián)誼發(fā)展社會中與所有老年人掛鉤的機(jī)構(gòu)、協(xié)會，如老年人大學(xué)、老干部協(xié)會、老年書法協(xié)會等通過與這些機(jī)構(gòu)一起舉辦義診、比賽、贊助晚會、自愿者活動等多種形式，把我公司的品牌推廣出去，增強(qiáng)口碑效應(yīng)和知名度，為企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)打開市場。1.3、 加強(qiáng)市場調(diào)研，組建數(shù)據(jù)庫不論是在企業(yè)品牌推廣前期，還是后期，了解行業(yè)動態(tài)及相關(guān)宏觀環(huán)境于企業(yè)經(jīng)營而言都至關(guān)重要，這就凸顯了市場調(diào)研的重要性和必須性。只有時刻了解行業(yè)動態(tài)，政策風(fēng)向，消費(fèi)者需求變化，才能更好的為企業(yè)的經(jīng)營策略提供依據(jù)。1.3.1、 網(wǎng)羅行業(yè)資訊除了網(wǎng)絡(luò)等

33、廣告宣傳外，整合行業(yè)資源，提升業(yè)界知名度，也是最直接提升企業(yè)品牌知名度的最直接方式。組織市場部人員對各區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研，對區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老產(chǎn)品公司等通過調(diào)研獲取第一手資料。18主要調(diào)研內(nèi)容有：機(jī)構(gòu)類：機(jī)構(gòu)性質(zhì)、機(jī)構(gòu)分布位置、規(guī)模、開辦時間、目前運(yùn)營現(xiàn)狀、周邊范圍老年人規(guī)模、老年人生活現(xiàn)狀、老年人生活需求、消費(fèi)意向及消費(fèi)能力等。行業(yè)類：行業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營動向、營銷活動策略、經(jīng)營狀況、行業(yè)大型展銷會、協(xié)會會議召開等咨詢，便于市場部學(xué)習(xí)參考，比較分析調(diào)整。政策類：國家或省內(nèi)各地方政府出臺的相關(guān)政策通知、行業(yè)指標(biāo)、行業(yè)政策支持等訊息，及時的了解有助于企業(yè)

34、經(jīng)營策略的及時調(diào)整。1.3.2、 調(diào)研策略一般調(diào)研采用的策略為2種：問卷調(diào)查和踩盤拜訪，其中踩盤又分為明調(diào)、暗訪兩種。問卷調(diào)查：制作簡單明晰的問卷表格，一般設(shè)定問題以不多于15題為宜，設(shè)定問題必須淺顯易懂，盡量以選擇題為主，填寫時間預(yù)估2分鐘為宜。比較適合的是對市場消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行統(tǒng)計分析，其中關(guān)鍵性問題（消費(fèi)引導(dǎo)性問題）以5題為宜。踩盤之明調(diào)：針對機(jī)構(gòu)單位進(jìn)行上門拜訪，帶上自己的企業(yè)簡介，找主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行拜訪，開門見山的介紹來意，爭取雙方坦誠交流，根據(jù)我方業(yè)務(wù)需求向?qū)Ψ阶稍兿嚓P(guān)的信息資料。（缺點(diǎn)：對方是否愿意搭理及信息的可信度存在疑問）在出發(fā)前應(yīng)了解己方需要調(diào)研的內(nèi)容，詢問方式、談話方式

35、細(xì)節(jié)等，若能對拜訪單位的負(fù)責(zé)人有一定了解更能提高拜訪的收獲。踩盤之暗訪：市場人員以消費(fèi)者的身份上門咨詢對方機(jī)構(gòu)的服務(wù)流程、服務(wù)內(nèi)容及其他相關(guān)信息。優(yōu)點(diǎn)：調(diào)研得到的信息可信度高、缺點(diǎn)是由于要偽裝成消費(fèi)者，則詢問的問題應(yīng)盡量以消費(fèi)者需求為主，不好詢問一些機(jī)構(gòu)經(jīng)營內(nèi)幕、行業(yè)資訊等消息，而且詢問的問題也不能太多太專業(yè)，以免被對方看穿身份而產(chǎn)生不愉快，因此會影響信息收集的全面性，對市場人員的調(diào)研技巧要求較高1.3.3、 搭建業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)庫市場部人員對區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、勞務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、老年協(xié)會、養(yǎng)老產(chǎn)品公司進(jìn)行19分波次的拜訪，以介紹我公司業(yè)務(wù)為主要目的，洽談合作意愿，搭建客戶信息庫，為公司網(wǎng)站提供素材，促進(jìn)公

36、司業(yè)務(wù)多方面的深入發(fā)展。1.3.4、 調(diào)研表（范例）XX街道辦事處同志：您好。為了調(diào)查和掌握街道及社區(qū)的養(yǎng)老資源，請您協(xié)助我們填寫這份調(diào)查表。請您如實填寫。相關(guān)數(shù)據(jù)以2006年最新統(tǒng)計為準(zhǔn)。感謝您的大力協(xié)助。北京城市獨(dú)生子女社會保障調(diào)查組（填表人簽字：聯(lián)系電話：A街道轄區(qū)人口及家庭基本情況（根據(jù)轄區(qū)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)填寫）人口總數(shù)戶數(shù)0-14歲15-64歲65歲以上B街道轄區(qū)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和資源1.街道轄區(qū)養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院情況（含市屬、區(qū)屬和民營機(jī)構(gòu)）市屬養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院區(qū)屬養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院民辦養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院加七阮所加七阮所加七阮所護(hù)理院所護(hù)理院所護(hù)理院所福利院所福利院所福利院

37、所（市屬）收養(yǎng)人員狀況（區(qū)屬）收養(yǎng)人員狀況（民辦）收養(yǎng)人員狀況設(shè)計收養(yǎng)人數(shù)人設(shè)計收養(yǎng)人數(shù)人設(shè)計收養(yǎng)人數(shù)人實際收養(yǎng)人數(shù)人實際收養(yǎng)人數(shù)人實際收養(yǎng)人數(shù)人J其中：其中：其中：80歲以上人80歲以上人80歲以上人66-79歲人66-79歲A166-79歲人2065歲以下人65歲以下人65歲以下人健康人健康人健康人1生活自理人生活自理人生活自理人生活半自理人生活半自理人生活半自理人生活不自理人生活不自理人生活不自理人（市屬）工作人員狀況（區(qū)屬）工作人員狀況（民辦）工作人員狀況管理人員人1管理人員人1管理人員人1醫(yī)生人醫(yī)生人醫(yī)生人護(hù)理人員人護(hù)理人員人護(hù)理人員人后勤人員人后勤人員人后勤人員人其他人員人其他人員人其他人員人（市屬）經(jīng)費(fèi)狀況（區(qū)屬）經(jīng)費(fèi)狀況（民辦）經(jīng)費(fèi)狀況人均收費(fèi)元/月人均收費(fèi)元/月人均收費(fèi)元/月政府撥款萬元/年政府撥款萬元/年政府撥款萬元/年社會贊助萬元/年社會贊助萬元/年社會贊助萬元/年業(yè)務(wù)收入萬元/年業(yè)務(wù)收入萬元/年業(yè)務(wù)收入萬元/年支出萬元/年支出萬元/年支出萬元/年2.各類養(yǎng)老院、護(hù)理院、福利院房屋、場地狀況單位性質(zhì)房產(chǎn)活動室醫(yī)務(wù)室食堂浴室衛(wèi)生問活動場地市