增員選材7部曲

1、增員選材增員選材 步曲步曲 增員難嗎？如果我們增員不加篩選，大進(jìn)大出，導(dǎo)致惡性循環(huán)，增員難嗎？如果我們增員不加篩選，大進(jìn)大出，導(dǎo)致惡性循環(huán)，那么增員當(dāng)然難！但是，如果我們能夠有效率地針對每一個增員步驟那么增員當(dāng)然難！但是，如果我們能夠有效率地針對每一個增員步驟加以落實(shí)，樹立正確的觀念，嚴(yán)格篩選，以人壽保險使命的薪火相傳加以落實(shí)，樹立正確的觀念，嚴(yán)格篩選，以人壽保險使命的薪火相傳為自己任，增員自然不再難。為自己任，增員自然不再難。步步為贏步步為贏一步曲：樹立正解的觀念一步曲：樹立正解的觀念二步曲：覓良才二步曲：覓良才三步曲：準(zhǔn)備與接觸三步曲：準(zhǔn)備與接觸四步曲：增員面談四步曲：增員面談五步曲：拒絕

2、處理五步曲：拒絕處理六步曲：促成六步曲：促成七步曲：后續(xù)跟進(jìn)七步曲：后續(xù)跟進(jìn)目目 錄錄一步曲：樹立正確觀念一步曲：樹立正確觀念 對行業(yè)、自己沒有信心，沒有選 擇地增員等錯誤的觀念都是阻礙我們前進(jìn)的絆腳石，跨過阻礙，全力以赴，才能在“增員難”的挑戰(zhàn)中脫穎而出，攀上自己的事業(yè)巔峰！二二步曲：覓良才步曲：覓良才 增員合適的人有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，反之，則給團(tuán)隊(duì)帶來不穩(wěn)定因素，甚至影響整個團(tuán)隊(duì)的士氣和氛圍。保險人才有哪些特質(zhì)？增員什么樣的人才更有利于組織發(fā)展？ 三三步曲：準(zhǔn)備與接觸步曲：準(zhǔn)備與接觸 機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的人。增員者自身的心態(tài)、特質(zhì)，增員工具的準(zhǔn)備以及接觸技巧的演練，都是必不可少的前提

3、與基礎(chǔ)。四步曲：增員面談四步曲：增員面談 面談時互相了解的過程。第一步要了解增員對象的基本資料（如年齡、工作背景 、家庭背景、特長技巧等）;第二步要找出其職業(yè)發(fā)展的困惑點(diǎn)；第三步要對癥下藥，用保險業(yè)的優(yōu)勢來吸引合格人才。五五步曲：拒絕處理步曲：拒絕處理 任何一個有企圖心、有抱負(fù)的人，對于轉(zhuǎn)換行業(yè)必須通過認(rèn)真思考、慎重考慮，在此過程中對保險業(yè)產(chǎn)生疑問與異議是很正常的事情，對價值觀、生活背景不同的人，必須從不同的角度來處理其異議。六六步曲：促成步曲：促成 促成建立在充分的共同和了解的基礎(chǔ)之上，當(dāng)增員者對增員對象、增員對象對行業(yè)及團(tuán)隊(duì)都有充分了解，就得抓住機(jī)會，促成增員。七七步曲：后續(xù)跟進(jìn)步曲：后續(xù)

4、跟進(jìn) 增員在組織發(fā)展過程中，只是一個開端。促成增員后，增員者還必須做好后續(xù)工作，如安排訓(xùn)練或參加活動、陪同實(shí)習(xí)等。我有理由發(fā)展組織我有理由發(fā)展組織-好增員、增好員、增員好！好增員、增好員、增員好！理由一：增員讓保險之路不孤單理由一：增員讓保險之路不孤單 如果一個人在保險之路獨(dú)行，面對龐大、客戶層次相對復(fù)雜的市場，成功、開心時無人分享，痛苦、失望時無人分擔(dān)，這樣的保險路難免感到寂寞。理由二：增員能夠擴(kuò)大影響力理由二：增員能夠擴(kuò)大影響力 一個營銷員一天6訪，只能向6個人宣傳保險，而增員100名營銷員一天就可以向600個人宣傳保險，借助他人的力量，能夠擴(kuò)大自己的影響力。理由三：增員助你突破業(yè)務(wù)禁區(qū)理

5、由三：增員助你突破業(yè)務(wù)禁區(qū) 個人的能力及人脈圈畢竟有限，想要打入某些行業(yè)和領(lǐng)域，光靠自己可能不行，如果能夠借助團(tuán)隊(duì)的力量與資源，進(jìn)入某些行業(yè)和領(lǐng)域?qū)掳牍Ρ?。理由四：增員是提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的重要法寶理由四：增員是提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的重要法寶 新人有新市場、新人際關(guān)系、新思路和新策略，往往能給老營銷員帶來新氣息和啟迪，也能給團(tuán)隊(duì)帶來新的血液和活力。增員有利于大家互相學(xué)習(xí)和借鑒，共同開發(fā)市場，共同提升業(yè)績。理由五：增員可以為更多人提供就業(yè)機(jī)會理由五：增員可以為更多人提供就業(yè)機(jī)會 增員其實(shí)也是在幫助人解決就業(yè)問題，提供更多有識之士施展才華的舞臺。增員利己利人，何樂而不為？理由六：增員是營銷員晉升的主要手段理

6、由六：增員是營銷員晉升的主要手段 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！通過增員，發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，不但個人收入不斷提高，還能在職業(yè)發(fā)展中不斷晉升，擁有自己開公司、當(dāng)老板的成就感。理由七：增員讓保險事業(yè)更穩(wěn)健理由七：增員讓保險事業(yè)更穩(wěn)健 一個營銷員若能造福一百個家庭，那么一百個營銷員就能造福上萬個家庭。一個人的能力畢競有限，只有擁有龐大的組織，保險事業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展，才能為更多的人提供風(fēng)險保障。團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)-事業(yè)長青之本事業(yè)長青之本組織發(fā)展之樹組織發(fā)展之樹增員，播下愛的種子輔導(dǎo)、茁狀成長管理+激勵，開枝散葉增員誤區(qū)增員誤區(qū)VS成功法寶成功法寶為什么為什么“增員難增員難” 國內(nèi)壽險業(yè)經(jīng)過近國內(nèi)壽險業(yè)經(jīng)過近2020

7、年的快速發(fā)展，如今正進(jìn)入調(diào)整階段，在此期間，出現(xiàn)年的快速發(fā)展，如今正進(jìn)入調(diào)整階段，在此期間，出現(xiàn)了壽險營銷員人力增長放緩甚至萎縮的現(xiàn)象，一些營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)出了了壽險營銷員人力增長放緩甚至萎縮的現(xiàn)象，一些營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)出了“增員難增員難”的的感嘆。增員真的那么感嘆。增員真的那么“難難”？有什么辦法讓增員？有什么辦法讓增員“不難不難”？誤區(qū)誤區(qū)1、對行業(yè)沒信心、對行業(yè)沒信心 有的營銷員對保險的意義與功用并不真正了解，對行業(yè)前景沒有信心，甚至自身對保險也不真的認(rèn)同。他們的內(nèi)心深處，其實(shí)也在輕視自己的工作，認(rèn)為從事保險營銷員地位不高。因此，不想把人增員進(jìn)來做保險，擔(dān)心“害了別人”。成功法寶成功法寶1 你進(jìn)入了

8、一個你進(jìn)入了一個“黃金行業(yè)黃金行業(yè)” 2011年，我國保險深度僅過3%，保險密度約1000元/人，雖然較10年前我國的保險深度與密度已有較大提升，但較之世界發(fā)達(dá)國家保險深度平均8%-10%，保險密度人均數(shù)千美元的水平，我國保險業(yè)還有廣闊的發(fā)展空間。 就個人而言，隨著人們醫(yī)療、教育費(fèi)用不斷上升、壽命延長、社保養(yǎng)老金缺口等壓力加大，人們對于保險需求隨之加大。然而與臺灣地區(qū)人均擁有2.5張壽險保單、日本人均擁有45張壽險保單相比，中國大陸人均擁有的壽險保單不足0.2張，保障明顯不足。VS信息連接信息連接超三成家庭超三成家庭2012年計(jì)劃購買保險年計(jì)劃購買保險CCTV2011-2012經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查結(jié)

9、果顯示1、2012年您家計(jì)劃購買以下哪些商品或服務(wù)？（可選三項(xiàng)）年您家計(jì)劃購買以下哪些商品或服務(wù)？（可選三項(xiàng)）05101520253035402、2012年您準(zhǔn)備在哪些市場投資？（可選三項(xiàng)）年您準(zhǔn)備在哪些市場投資？（可選三項(xiàng)）01020304050誤區(qū)誤區(qū)2 目標(biāo)不清晰目標(biāo)不清晰 有的營銷員增員目標(biāo)感、企圖心不強(qiáng)，對自己的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯沒有明確的定位與規(guī)劃，因此對組織發(fā)展、晉升的意愿不強(qiáng)烈，遇到挫折（如增不到人、人員流失等）便很容易放棄。成功法寶成功法寶2 明確目標(biāo)與定位明確目標(biāo)與定位 保險營銷員是一個高挑戰(zhàn)、高回報的行業(yè)，對于營銷員來講，目標(biāo)定位、職涯規(guī)劃都是激勵我們向前邁進(jìn)的原動力。如

10、果我們連自己的目標(biāo)都不清楚，不知道自己想要什么，那么就很難做到全力以赴，用100%的心力來發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)。成功法寶成功法寶3 成功吸引成功成功吸引成功 獅子不與老鼠合作，優(yōu)秀的人往往能吸引優(yōu)秀者加盟。在增員對象的眼中，增員者是他了解這個行業(yè)的一扇窗戶，增員者的形象、談吐、氣質(zhì)、精神面貌都是吸引增員對象的重要因素。誤區(qū)誤區(qū)3 對自己信心不足對自己信心不足 有的營銷員由于企圖心不強(qiáng)、不夠勤奮、習(xí)慣不好等種種原因，自身在業(yè)務(wù)、專業(yè)形象、素養(yǎng)等方面都表現(xiàn)平平，因而沒有底氣增員或者不敢增員一些比自己優(yōu)秀的人。誤區(qū)誤區(qū)4 沒有養(yǎng)成增員的習(xí)慣沒有養(yǎng)成增員的習(xí)慣 有的營銷員沒有把增員當(dāng)作日常的工作，只是公司有

11、增員方案才想到增員。然而，大多增員并非靠短期沖刺便可達(dá)成，而要在生活中不斷發(fā)掘增員對象，并且在長期的接觸與溝通中加深其對保險行業(yè)的理解，從而達(dá)成的共識。成功法寶成功法寶4 養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣 增員并非一兩次隨意的接觸便可實(shí)現(xiàn)，而是持續(xù)不斷地接觸了解，特別是一些高素質(zhì)的人才，增員他們往往需要長期接觸，不斷改變他們對保險行業(yè)的看法，然后找到合適的時機(jī)促成增員。養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣，發(fā)展組織將事半功倍。增員選才增員選才7原則原則 l不是每個人都適合做保險不是每個人都適合做保險l尋找最有潛力的人尋找最有潛力的人l遵循大數(shù)法則固然不錯，但也要兼顧成本與效益原則遵循大數(shù)法則固然不錯，但也要

12、兼顧成本與效益原則l不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升選才能力不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升選才能力l尋找志同道合的人尋找志同道合的人l寧可慢不可濫寧可慢不可濫l要走長遠(yuǎn)，就要增員持續(xù)不斷要走長遠(yuǎn)，就要增員持續(xù)不斷誤區(qū)誤區(qū)5 增員沒有篩選增員沒有篩選 不少營銷團(tuán)隊(duì)因?yàn)樵鰡T難，所以“饑不擇食”。而增員沒有篩選的最直接后果就是人員大進(jìn)大出，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)發(fā)展不穩(wěn)定，營銷員增員意愿下降，并陷入惡性循環(huán)。成功法寶成功法寶5 要增員要增員 更要增好員更要增好員 實(shí)踐證明，保險營銷員是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，增員沒有篩選、大進(jìn)大出不但影響行業(yè)形象，而且不利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。在專業(yè)化、精細(xì)化經(jīng)營的時代，選擇比努力更重要。增員自省增員自省10問問1、我是

13、否把增員當(dāng)作重要的事情來做？、我是否把增員當(dāng)作重要的事情來做？2、我是否每年、我是否每年季度季度月制定增員計(jì)劃？月制定增員計(jì)劃？3、我是否持續(xù)、認(rèn)真執(zhí)行增員計(jì)劃？、我是否持續(xù)、認(rèn)真執(zhí)行增員計(jì)劃？4、我是否注重增員的效率？、我是否注重增員的效率？5、我是否更注重增員對象的素質(zhì)而非數(shù)量？、我是否更注重增員對象的素質(zhì)而非數(shù)量？6、在決定錄用前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)信息？、在決定錄用前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)信息？7、在增員面談過程中，我是否表現(xiàn)出專業(yè)、自信及傳遞出正確的保險從業(yè)理念？、在增員面談過程中，我是否表現(xiàn)出專業(yè)、自信及傳遞出正確的保險從業(yè)理念？8、我是否有篩選的標(biāo)準(zhǔn)？、我是否有

14、篩選的標(biāo)準(zhǔn)？9、在增員對象入職前，我是否讓他們了解工作的意義、內(nèi)容和模式？、在增員對象入職前，我是否讓他們了解工作的意義、內(nèi)容和模式？10、新人入職后，我有沒有跟蹤輔導(dǎo)？、新人入職后，我有沒有跟蹤輔導(dǎo)？種增員障礙大突破種增員障礙大突破 跨過心坎 開創(chuàng)新途 為什么不想或者不敢增員？突破心理障礙，才能提升增員積極性，才能為自己未來的發(fā)展打下更好的基礎(chǔ)，才能把團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大。p障礙1 市場已經(jīng)被“增”爛了 保險業(yè)在人力高速增長的過程中，也出現(xiàn)了一些如：濫增員、亂增員及增員誤導(dǎo)的現(xiàn)象，導(dǎo)致一些保險營銷員覺得增員就是“拉”人做保險。然而，每個行業(yè)在發(fā)展的過程中都會存在一些問題，只看到營銷團(tuán)隊(duì)增員的負(fù)面現(xiàn)象

15、對保險行業(yè)來講是不公平的，更何況，仔細(xì)觀察各家保險公司的銷售及內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，就會發(fā)現(xiàn)因?yàn)榭吹奖ｋU業(yè)的發(fā)展前景而主動加盟的來自各行各業(yè)的社會精英人數(shù)并不少。所以說，市場并沒有“爛”掉，關(guān)鍵在于增員者的從業(yè)心態(tài)與個人魅力。p保障2 優(yōu)秀的人太難增 俗話說：易增難帶，難增易帶。雖然相對于招募一般營銷員，增員高素質(zhì)人才需要較長時間，但只要他們決定入行，后續(xù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)非常輕松，而且這些有成功經(jīng)歷的人，在保險行業(yè)里往往會自動自發(fā)工作，更容易獲得成功。p障礙3 人都“陣亡”了，看來我不適合發(fā)展團(tuán)隊(duì) 面對增員問題，有的營銷員可能會說：“我也想發(fā)展團(tuán)隊(duì)，可是增進(jìn)來的人都留不住，功夫都白費(fèi)了，還不如做銷售省事?！碑?dāng)

16、然，這里并不是說所有營銷員都應(yīng)當(dāng)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，但如果我們真有發(fā)展組織的意愿，卻面臨著留不住人的問題，那么我們就該反思原因：是因?yàn)樵鰡T的人不對，增員方法不對，還是輔導(dǎo)方式有問題？ p障礙4 找不到工作的人才會做保險 有的營銷員可能是因?yàn)檎也坏絼e的工作才投身保險行業(yè)，本身就輕視自己的工作；也有的人由于團(tuán)隊(duì)里面有不少下崗失業(yè)、家庭主婦等待業(yè)人群在做保險，所以也是他們產(chǎn)生這樣的錯覺。事實(shí)上，金融保險越來越走向知識化、專業(yè)化，2011年保監(jiān)會就發(fā)文規(guī)定，要求擁有大專以上學(xué)歷才能考取保險代理人資格證。 信息鏈接 CCTV2011-2012經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查對百姓的投資意愿持續(xù)跟蹤幾年發(fā)現(xiàn)，人們對于創(chuàng)業(yè)的熱情正在逐

17、年提高。2009年和2010年，在調(diào)查百姓第二年選擇投資的項(xiàng)目中，做生意均排在第7位，而今年，“做生意”這一選項(xiàng)已經(jīng)上升到第四位。從不同年齡段來看，18-35歲的年輕人最想創(chuàng)業(yè)，有35.71%的年輕人選擇2012年自己當(dāng)老板，從城鄉(xiāng)對比來看，農(nóng)村受訪者比城鎮(zhèn)受訪者的創(chuàng)業(yè)熱情更高。p障礙5 做單都忙不過來，哪有時間增員 如果“銷售的拜訪就是做銷售，增員的拜訪就是做增員”，無疑是自己在制造二者的矛盾。其實(shí)，銷售和增員都是接觸人的工作，銷售的同時也可以增員，一舉兩得，可以花時間去增員，效果不一定就好。如果認(rèn)為做單的時間都不夠，因此不去增員發(fā)展團(tuán)隊(duì)，未來的壽險市場光靠個人去拓展，不是更忙不過來嗎？p障礙6 年輕人心浮氣躁、不能吃苦，增來了也留不住 有的主管覺得以80后為代表的年輕一代沒有擔(dān)當(dāng)、吃不了苦，不喜歡增員他們；有的主管則想增員年輕人，但對增員輔導(dǎo)他們顯得束手無策。無論是以上哪一種情況，擺在眼前的是事實(shí)，目前的就業(yè)主力就是這些有朝氣、有文化、敢想敢做的年輕人，如果我們要發(fā)展壯大自己的團(tuán)隊(duì)，必須改變觀念、開放思想、與時俱進(jìn)，了解他們的想法，學(xué)會如何輔導(dǎo)、激勵和管理他們。 世界上現(xiàn)存最雄偉的植物當(dāng)屬美國加州的紅杉，其長成的高度可達(dá)八九十米，相當(dāng)于三十層樓的高度。 一般來說，長得越高大的植物，它的根深入土中越深，以確保