合晟尚圓17日西安豪潤·新都二期策略方案

1、【豪潤豪潤新都新都】二期策略方案二期策略方案北京合晟尚圓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司西安分公司二零一三年七月十七日謹(jǐn)呈：陜西豪潤置業(yè)有限公司時間：2013年10月11日日目標(biāo)：認(rèn)籌200組為在預(yù)定時間內(nèi)達(dá)到以上目標(biāo)，我司出具以下策略方案。方框框架一、前期分析二、前期推廣策略三、推廣策略四、策略建議前期分析通過對 1、項目二期住宅及其排號信息的宣傳； 2、前期登記后流失客戶的回訪； 3、二期排號客戶的深度交流； 4、二期排號工作的深度分析、總結(jié)； 5、房地產(chǎn)住宅市場成敗案例的多次分析；我司豪潤項目組得出以下結(jié)論： 1、項目的知名度沒有達(dá)到銷售需求的廣度； 2、有大量目標(biāo)客戶群對項目二期的認(rèn)知度不高； 3、

2、傳達(dá)給目標(biāo)客戶二期產(chǎn)品的最新動態(tài)信息量不足。前期分析前期分析根據(jù)以上分析結(jié)論，我司針對前期推廣策略做出分析總結(jié)：追 根 溯 源前期推廣策略一、推廣策略回顧二、推廣策略分析三、推廣策略小結(jié)推廣策略回顧1、電視廣告2、報紙廣告3、手機(jī)短信4、電話call客推廣策略分析1、電視廣告優(yōu)點： 受眾廣泛，受眾無文化程度限制、直觀傳達(dá)信息，圖、文、聲并茂，宣傳效果好；缺點： 播放有時效限制，收看地點較為固定，移動電視設(shè)備在渭南并不多見，部分目標(biāo)客戶因為工作等原因錯過收看時間，未了解到項目信息。推廣策略分析2、報紙廣告優(yōu)點： 受眾廣泛度一般，直觀傳達(dá)信息，圖文并茂，時效性較長；瀏覽地點不限制，宣傳效果好；缺點

3、： 受眾有文化程度限制，信息體現(xiàn)方式只限于圖畫與文字。3、手機(jī)短信優(yōu)點： 受眾非常廣泛，信息傳播速度快，宣傳時效性較長，宣傳效率高；缺點： 受眾不能第一時間直視項目圖片及形象展示資料。推廣策略分析推廣策略分析4、電話call客優(yōu)點： 目標(biāo)明確，傳達(dá)迅速，互動溝通，有效宣傳；缺點： 受眾有限。推廣策略分析 通過對前期登記并流失客戶的回訪，以及對二期排號客戶的深度交流，我司對前期推廣策略分析得出： 1、手機(jī)短信效果最好； 2、電視廣告效果次之； 3、電話call客及報紙廣告，效果一般。根據(jù)以上總結(jié)并結(jié)合以下情況： 1、電話call客費用最低； 2、手機(jī)短信費用較低； 3、電視廣告及報紙廣告費用最高

4、。推廣策略分析 鑒于費效比及渭南地區(qū)民眾的信息接受習(xí)慣，我司建議在二期的下階段推廣中繼續(xù)使用以下推廣策略： 保留手機(jī)短信、電話call客、電視廣告等推廣方式； 報紙廣告在后期的銷售進(jìn)程中，根據(jù)市場動態(tài)及其他樓盤廣告效果再做決定。推廣策略一、推廣策略二、策略詳解Part 11、全城車貼2、項目巡展+全城派單3、購買客戶信息推廣策略Part 1方式：全城車貼理由： 1、提高項目知名度； 2、直觀傳達(dá)項目二期信息； 3、增加二期認(rèn)籌量。時間： 1、2013年7月22日設(shè)計定稿， 2、7月25日制作完畢； 3、7月25日7月31日聯(lián)絡(luò)、詢價、洽談合作單位； 4、8月1日2014年2月30日，每月1日發(fā)

5、卡，根據(jù)項目銷售及建設(shè)進(jìn)度及時更換 信息。策略詳解辦法： 1、以二期認(rèn)籌為訴求點，設(shè)計制作車貼； 2、通過與加油站、汽修店、汽車俱樂部、小區(qū)停車管理單位等社會組織 尋找目標(biāo)私家車主資源，私家車主貼項目信息車貼一年時間（根據(jù)項 目進(jìn)度更新內(nèi)容），給予私家車主價值600元的加油卡，分6次發(fā)放， 每次為價值100元的加油卡。 3、該車貼內(nèi)容需根據(jù)項目進(jìn)度更新內(nèi)容，私家車主需持續(xù)配合，于每個 月的1日開車前來銷售部領(lǐng)取。 策略詳解圖為加油卡畫面設(shè)計示意圖，如甲方確定此方案，我司另行給出設(shè)計畫面（加油卡直觀傳達(dá)二期項目信息）。策略詳解上圖為車貼廣告的效果示意圖，如甲方確定此方案，我司給出具體設(shè)計畫面。策

6、略詳解車貼效果示意圖策略詳解活動告知：本次活動車貼與加油卡捆綁使用，有效期為6個月。即車主在規(guī)定的車貼6個月 張貼期間內(nèi)，保持車貼干凈完好，則洗車卡持續(xù)有效（加油卡使用次數(shù)總計為 6次）。車貼若有破損，車主應(yīng)及時到指定加油站申請免費更換新車貼。另外車主也可 根據(jù)喜好到車行申請免費更換不同內(nèi)容的車貼，但每車僅允許更換一次；若車貼出現(xiàn)破損，且車主不愿更換新車貼的，則加油站有權(quán)終止服務(wù)并且收回 加油卡。此次活動的最終解釋權(quán)歸豪潤地產(chǎn)所有。策略詳解費用預(yù)算名稱數(shù)量用途單價加油站合作費用60000元（100元600張）加油卡制作600張（暫定）車主加油憑證車貼制作100套汽車張貼易拉寶制作1個宣傳政策信

7、息總計待定策略詳解方式：項目巡展+全城派單理由： 1、提高項目知名度； 2、直觀傳達(dá)項目二期信息； 3、增加二期認(rèn)籌量。時間： 2013年7月20日7月31日（歷時12天），時間周期內(nèi)有兩個周末時間，在市民 休閑的時間段巡展能夠更好的起到宣傳作用。地點： 1、渭南市區(qū)：沿東風(fēng)大街全段、崇業(yè)路、興盛路、敬賢大街，前進(jìn)路、朝陽大街 等主要人流量集中的干道及沿街小區(qū)； 2、渭南主要大型單位：渭化、陜西鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院等大型單位巡展及派單。策略詳解執(zhí)行方法： 1、以二期認(rèn)籌為訴求點，設(shè)計包裝巡展車； 2、通過巡展隊伍到市區(qū)、周邊郊區(qū)（目標(biāo)客戶群集中的區(qū)域）進(jìn)行巡展，釋放項 目二期信息； 3、巡展隊伍組

8、建：2名置業(yè)顧問、三名銷使、1名司機(jī)； 4、巡展物料：1部巡展車、巡展車包裝畫面，項目折頁，戶型折頁、海報、3個X 展架（2個戶型展架、1個項目簡介展架）、客戶資料本、簽字筆； 5、巡展車按照預(yù)定路線開始巡展，在人流量集中的區(qū)域，如大型商超門口、體育 場門口進(jìn)行扎點，扎點時間為12小時，根據(jù)現(xiàn)場人數(shù)把控； 6、銷使人員現(xiàn)場發(fā)放海報單頁，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)講解，留下客戶信息，力邀客戶到 銷售中心進(jìn)行認(rèn)籌。 策略詳解現(xiàn)場監(jiān)管： 建議現(xiàn)場安排1位負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)以下事項： 1、監(jiān)督派單及巡展的有效執(zhí)行； 2、現(xiàn)場人員的安全及避暑、避雨等細(xì)節(jié)； 3、指導(dǎo)銷使人員進(jìn)行的發(fā)到及邀客技巧； 4、指揮巡展車按照預(yù)定路線

9、巡展； 5、處理臨時事件，協(xié)調(diào)城管、交警等社會關(guān)系。銷使人員獎勵計劃： 1、現(xiàn)場留下有效客戶電話等信息的給予現(xiàn)金5元獎勵； 2、邀約客戶到銷售中心了解項目的給予現(xiàn)金10元獎勵，有效核算時間為2天； 3、通過發(fā)單、邀約，達(dá)到客戶到銷售中心認(rèn)籌的給予現(xiàn)金100元獎勵，有效核算時間 為7天； 4、將每位銷使的代號寫在海報的固定位置，客戶手持此海報到訪銷售中心了解及認(rèn)籌 的，給予對應(yīng)的銷使人員以上獎勵。策略詳解圖示區(qū)域為渭南市所有主干道，及沿街小區(qū)。巡展區(qū)域策略詳解邀約客戶到訪是成交的前提！策略詳解巡展車包裝效果示意圖策略詳解海報設(shè)計畫面策略詳解展架設(shè)計畫面項目簡介項目戶型策略詳解方式：購買客戶信息時

10、間：2013年7月20日執(zhí)行辦法： 1、向之前合作的短信公司購買客戶信息或者交換客戶信息，得到一定量的客戶資 料； 2、把購買到的客戶信息分配給置業(yè)顧問，進(jìn)行全天call客；獎勵辦法： 1、給予每天有效call客數(shù)量最多的置業(yè)顧問給予現(xiàn)金獎勵，公司考核給予加分； 2、給予通過call客導(dǎo)致客戶上訪的，給予到訪數(shù)量給予置業(yè)顧問現(xiàn)金獎勵，公司考 核給予加分； 3、給予通過call客導(dǎo)致客戶上訪并認(rèn)籌的給予置業(yè)顧問現(xiàn)金獎勵，公司考核給予加 分；策略詳解邀約客戶到訪是成交的前提！策略詳解策略建議一、策略建議二、策略詳解針對項目二期排號進(jìn)度及房地產(chǎn)住宅市場專業(yè)操作辦法，我司給出以下策略建議：1堅持執(zhí)行老

11、帶新政策2組建大客戶工作組策略建議方式： 1、已成交老客戶介紹新客戶購買本項目二期產(chǎn)品； 2、已認(rèn)籌客戶介紹新客戶認(rèn)籌本項目產(chǎn)品，新老客戶均辦理完購房手續(xù)視為有效。理由： 1、利用優(yōu)惠及獎勵充分發(fā)揮老客戶的信息傳播作用； 2、利用老客戶已經(jīng)購房的喜悅感及幸福感感染新客戶，增加對項目的認(rèn)同感； 3、以往操作案例證明，老帶新是現(xiàn)階段有力的策略手段。時間：2013年7月20日開始實施執(zhí)行方法： 1、已成交客戶介紹新客戶購買二期產(chǎn)品，以新客戶辦理完購房手續(xù)視為有效； 2、已認(rèn)籌客戶介紹新客戶認(rèn)籌本項目產(chǎn)品，新老客戶均辦理完購房手續(xù)視為有效。策略詳解界定標(biāo)準(zhǔn)： 1、由已購買客戶或已認(rèn)籌客戶親自帶領(lǐng)新客戶

12、到銷售部繳納定金或認(rèn)籌金的即視為老帶新成立，在繳納完定金或認(rèn)籌金后，填寫老帶新確認(rèn)單（見附件一），需案 場經(jīng)理及甲方財務(wù)人員審核簽字才能生效；備注：新老客戶不能為同一天成交。老帶新獎勵發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 新老客戶必需要都完成在【豪潤新都】項目購房手續(xù)，即一次性客戶付清全款、簽定商品房買賣合同，按揭客戶則需要銀行放款后為手續(xù)完結(jié)。在達(dá)到上述條件后，由銷售部提出申請，甲方領(lǐng)導(dǎo)審核無誤后，兌現(xiàn)獎勵。策略詳解備注： 新老客戶中如有一方無論因為何種原因放棄購買，則視為老帶新無效，新 老雙方都不予與獎勵； 預(yù)計到成交當(dāng)天可能出現(xiàn)老客戶在外地等情況，導(dǎo)致老客戶不能親自到場， 可能會一定程度上減少老帶新的客戶數(shù)量，如

13、果出現(xiàn)此種情況，在后期工作中 甲乙雙方溝通協(xié)商，給出其他解決辦法。策略詳解老帶新說明展架如甲方確定此方案，設(shè)計稿原文件我司另行給出。策略詳解老客戶姓名房號成交時間贈送新客戶姓名房號成交時間贈送老客戶簽字新客戶簽字置業(yè)顧問案場經(jīng)理簽字：甲方領(lǐng)導(dǎo)簽字：財務(wù)人員簽字：【豪潤新都】項目老客戶帶新客戶流轉(zhuǎn)單此流轉(zhuǎn)單一式兩份，甲方一份，合晟尚圓一份。策略詳解方式：組建大客戶工作組理由： 根據(jù)已成交客戶回訪得知：渭南市場目前有大型單位職工有購房需求，但是目前單位 沒有自建住宅，有較大的市場需求，是本項目應(yīng)該重點爭取的對象。時間：2013年7月25日開始實施執(zhí)行方法： 1、從甲方抽調(diào)部分人員組建大客戶部； 2

14、、利用該小組的當(dāng)?shù)刭Y源，進(jìn)行大型單位的公關(guān)； 3、甲方從推廣費中劃撥一部分公關(guān)費用，給予相應(yīng)單位的關(guān)鍵人物作為酬謝、獎勵； 4、尋找渭南市大單位進(jìn)行團(tuán)購事宜。備注：如甲方確定此方案，我司另行給出專題團(tuán)購方案。策略詳解目標(biāo)單位： 陜西鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院; 渭南化工廠； 龍鋼集團(tuán)； 渭電； 渭南秦嶺水泥公司； 秦牛股份； 渭南燕興實業(yè)等。 以上單位為初步了解所得信息，建議在大客戶工作小組組建之前進(jìn)行單位情況摸底工作，確定最終目標(biāo)客戶群。策略詳解陜鐵院教師購房需求團(tuán)購力量大！策略詳解10月月12日盛大開盤日盛大開盤巡展巡展+派單活動全城進(jìn)行派單活動全城進(jìn)行8月月10日外展點開放日外展點開放8月月1日車貼活動開始日車貼活動開始巡展巡展+派單時派單時間間7月月22日車貼日車貼畫面定稿畫面定稿7月月25日車制作完畢日車制作完畢7月月31日加油卡制作完畢日加油卡制作完畢7月月25日日-30日車貼日車貼活動詢價、洽談活動詢價、洽談7月月20日購買日購買客戶信息客戶信息置業(yè)顧問置業(yè)顧問7月月22日日call客，邀約客戶到場客，邀約客戶到場老帶新政策從老帶新政