某集團(tuán)_物資集約化_采購尋源實(shí)施規(guī)則

1、項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 1 頁物資集約化水平提升及系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目某集團(tuán)采購尋源實(shí)施規(guī)則2011年7月項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 2 頁采購尋源實(shí)施規(guī)則概述采購尋源實(shí)施規(guī)則的基本思路是以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，以內(nèi)外部環(huán)境分析所掌握事實(shí)為支撐，制定品類的短中長期采購策略，形成具體采購方案及要點(diǎn)，依據(jù)方案開展實(shí)施與執(zhí)行。共包含六大步驟。 品類規(guī)劃：通過分析制定集采目錄，確定當(dāng)前開展尋源管理的目標(biāo)品類范圍 建立品類檔案：基于對物資內(nèi)部需求情況和外部供應(yīng)市場的分析建立物資品類檔案 制定物資管理策略：根據(jù)品類檔案中體現(xiàn)的內(nèi)外部情況，制定該類物資適用的采購策略和供應(yīng)商管理策略 篩選供應(yīng)商：確定供應(yīng)商入圍方式，組

2、織供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)，評估報(bào)價(jià)結(jié)果，推薦侯選供應(yīng)商 實(shí)施談判：建立談判小組，開展合同談判，確定最終結(jié)果 簽訂合同及履約監(jiān)督：根據(jù)談判結(jié)果簽訂合同，監(jiān)督合同執(zhí)行情況 集采品類規(guī)劃報(bào)告 品類檔案 品類采購策略報(bào)告 品類供應(yīng)商管理策略報(bào)告 供應(yīng)商短名單 詢價(jià)文件 尋源結(jié)果報(bào)告 采購合同步驟一：開展品類規(guī)劃步驟二： 建立品類檔案步驟三： 制定采購策略步驟四：選擇供應(yīng)商步驟五：實(shí)施談判步驟六：簽訂合同及履約監(jiān)督策略制定策略執(zhí)行工作內(nèi)容工作成果項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 3 頁步驟一：開展品類規(guī)劃步驟二： 建立品類檔案步驟三： 制定采購策略步驟四：選擇供應(yīng)商步驟五：實(shí)施談判步驟六：簽訂合同及履約監(jiān)督策略制定策

3、略執(zhí)行步驟一：開展品類規(guī)劃品類規(guī)劃旨在通過對物資數(shù)據(jù)的初步分析及定性評估，優(yōu)化并完善集采目錄，制定長遠(yuǎn)的品類戰(zhàn)略采購實(shí)施順序及近期的尋購計(jì)劃。主要工作內(nèi)容：1.1 收集與分析支出數(shù)據(jù)1.2 調(diào)整集采目錄1.3 確定戰(zhàn)略采購實(shí)施順序及目標(biāo)品類1.4 制定品類尋購計(jì)劃主要工作輸出：采購支出分析報(bào)告集采目錄調(diào)整方案品類戰(zhàn)略采購實(shí)施順序品類尋購計(jì)劃項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 4 頁步驟一：開展品類規(guī)劃職責(zé)分工品類規(guī)劃由總部尋源部門主導(dǎo)，其它部門參與配合，二級(jí)單位提供支出數(shù)據(jù)作為支持。收集與分析支出數(shù)據(jù)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理處供應(yīng)商管理處項(xiàng)目管理一處二級(jí)單位調(diào)整集采目錄確定實(shí)施順序及目標(biāo)品類制定品類

4、尋購計(jì)劃項(xiàng)目管理二處綜合管理處1.11.21.31.4品類規(guī)劃流程組織二級(jí)單位提報(bào)歷史支出數(shù)據(jù)提供歷史支出數(shù)據(jù)分析支出數(shù)據(jù)組織二級(jí)單位評估集采難易度，結(jié)合支出分析結(jié)果調(diào)整集采目錄提供集采難易度評估結(jié)果制定集采目錄中各品類的戰(zhàn)略采購實(shí)施順序，選定當(dāng)前尋購工作的目標(biāo) 制定品類尋購計(jì)劃，組建跨部門品類尋購小組審批集采目錄參與跨部門品類尋購小組參與跨部門品類尋購小組參與跨部門品類尋購小組項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 5 頁步驟一：開展品類規(guī)劃1.1 收集與分析支出數(shù)據(jù)在進(jìn)行品類規(guī)劃之前，首先要了解公司的支出構(gòu)成。通過收集和分析歷史高階采購數(shù)據(jù)，可以快速掌握采購情況，找出高采購金額花費(fèi)的物資品類，作為挑選

5、優(yōu)先實(shí)施戰(zhàn)略采購品類的基礎(chǔ)。集采目錄初選范圍收集范圍集團(tuán)下屬所有分子單位收集內(nèi)容連續(xù)三年的全部歷史支出數(shù)據(jù)以標(biāo)準(zhǔn)化物資分類為基礎(chǔ)的，到小類的物資支出金額匯總（支出分析數(shù)據(jù)收集模板請見附件） 數(shù)據(jù)來源在有信息系統(tǒng)的情況下應(yīng)優(yōu)先通過系統(tǒng)提取，再按照數(shù)據(jù)收集模板進(jìn)行整合在沒有信息系統(tǒng)的情況下由二級(jí)公司物資管理人員根據(jù)歷史合同手工填報(bào)所有數(shù)據(jù)均需與二級(jí)單位物資管理人員確認(rèn)其準(zhǔn)確性和完整性分析方法按照數(shù)據(jù)收集模板匯總各二級(jí)單位提報(bào)的數(shù)據(jù)按照物資小類的支出金額排序，選取連續(xù)三年總采購金額超過500萬且上一年度采購金額超過100萬的品類，納入集采目錄的初選范圍示例項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 6 頁評估對象支

6、出分析中發(fā)現(xiàn)的支出金額較大的物資采購業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充的重要物資評估維度集采實(shí)施難易度：歷史采購支出：連續(xù)三年的采購金額之和調(diào)整方式物資管理部組織二級(jí)單位對集采實(shí)施難易度進(jìn)行評分匯總歷史采購金額和評分結(jié)果，評估各初選品類集采的可行性，選定有潛力的品類（集中采購品類評估模板見附件）將得到的潛在集采物資品類與當(dāng)前集采目錄作比對，結(jié)合物資采購過程中的經(jīng)驗(yàn)判斷，對目錄進(jìn)行調(diào)整，提交集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。步驟一：開展品類規(guī)劃1.2 調(diào)整集采目錄集采目錄要綜合考慮各方面因素，不斷優(yōu)化和完善，提升集采效率和效益。對于納入集采目錄初選范圍的物資，在比較采購金額的同時(shí)，衡量其實(shí)施集采的收益，對現(xiàn)有集采目錄進(jìn)行調(diào)整。通用性品類

7、跨單位跨板塊通用性產(chǎn)品規(guī)格的通用性產(chǎn)品特征產(chǎn)品的特殊性需求的可預(yù)測性物資需求計(jì)劃性現(xiàn)場對物資的緊迫性外部市場環(huán)境供應(yīng)商轉(zhuǎn)換難度外部市場供求平衡關(guān)系價(jià)格波動(dòng)情況歷史采購支出集采實(shí)施難易度高低難易卡車電纜開關(guān)調(diào)整后的集采目錄項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 7 頁歷史采購支出集采實(shí)施難易度高低難易卡車電纜開關(guān)步驟一：開展品類規(guī)劃1.3 確定戰(zhàn)略采購實(shí)施順序及目標(biāo)品類在集采目錄范圍內(nèi)開展戰(zhàn)略采購應(yīng)將工作放在重點(diǎn)物資上，有序的逐步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)集采效益的最大化。根據(jù)評估分析的結(jié)果，可以科學(xué)決定納入戰(zhàn)略采購實(shí)施的品類與其優(yōu)先級(jí)順序。第二輪物料第三輪物料第一輪物料同時(shí)考慮品類成本節(jié)約潛力評估對象調(diào)整后的集采目錄評估

8、維度集采實(shí)施難易度/歷史采購支出/成本節(jié)約潛力評估辦法集采實(shí)施難易度和歷史采購支出采用集采目錄品類評估的結(jié)果成本節(jié)約潛力：首先通過歷史支出數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)同物資價(jià)差帶來的直接節(jié)?。欢歉鶕?jù)采購人員經(jīng)驗(yàn)判斷戰(zhàn)略采購可實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約比例，即戰(zhàn)略采購節(jié)省系數(shù)；二者加和即為成本節(jié)約潛力匯總以上數(shù)據(jù)生成圖表，根據(jù)所處的象限確定戰(zhàn)略采購實(shí)施順序，由物資管理部人員選定當(dāng)前開展尋源工作的目標(biāo)品類限制條件成本節(jié)約潛力需要詳實(shí)的歷史數(shù)據(jù)作為支撐，建議在有系統(tǒng)支持的情況下再進(jìn)行此步驟 物資描述采購周期平均價(jià)格周期內(nèi)最低價(jià)總采購數(shù)量總采購金額最低采購金額XXX 價(jià)格波動(dòng)大的按月計(jì)算，其它按年計(jì)算P1P2QA1A2=P2*Q直

9、接節(jié)?。篠1=A1-A2戰(zhàn)略采購節(jié)?。篠2=A2*戰(zhàn)略采購節(jié)省系數(shù)總節(jié)省金額：S=S1+S2當(dāng)前開展尋源的目標(biāo)品類項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 8 頁步驟一：開展品類規(guī)劃1.4 制定品類尋購計(jì)劃在確定戰(zhàn)略采購品類的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的實(shí)施工作計(jì)劃，并組織成立戰(zhàn)略采購小組，并開展項(xiàng)目動(dòng)員。項(xiàng)目計(jì)劃采購部門在選定目標(biāo)品類后，需要安排戰(zhàn)略采購策略制定的工作計(jì)劃主要工作內(nèi)容包括建立品類檔案和制定采購策略單個(gè)品類的策略制定時(shí)間一般為一到兩個(gè)月，應(yīng)根據(jù)品類復(fù)雜程度進(jìn)行具體安排人員安排首先要確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，挑選對目標(biāo)品類較為熟悉，同時(shí)在該品類采購尋源期間能夠全職投入的采購人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人選擇適當(dāng)人員組成跨部門的戰(zhàn)

10、略采購小組，共同完成策略制定工作團(tuán)隊(duì)需要具備以下方面的能力：商務(wù)能力：戰(zhàn)略采購知識(shí)；采購尋源經(jīng)驗(yàn) 業(yè)務(wù)能力：品類基本知識(shí)基本能力：數(shù)據(jù)分析能力項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目開始前要召開啟動(dòng)會(huì)議，向項(xiàng)目成員介紹項(xiàng)目計(jì)劃及期望達(dá)成的目標(biāo)，明確職責(zé)分工，并進(jìn)行必要的培訓(xùn)戰(zhàn)略采購啟動(dòng) 溝通動(dòng)員啟動(dòng)建立品類檔案 內(nèi)部需求分析 外部市場分析制定采購策略 編寫采購策略報(bào)告 采購策略會(huì)審報(bào)批4周2周4周2周2周2周戰(zhàn)略采購小組綜合管理處 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理處負(fù)責(zé)人：XXX供應(yīng)商管理處項(xiàng)目管理處負(fù)責(zé)人：XXX負(fù)責(zé)人：XXX負(fù)責(zé)人：XXX配合聯(lián)系二級(jí)單位開展內(nèi)外部分析并制定采購策略支持供應(yīng)商信息收集配合收

11、集需求計(jì)劃項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 9 頁步驟一：開展品類規(guī)劃步驟二： 建立品類檔案步驟三： 制定采購策略步驟四：選擇供應(yīng)商步驟五：實(shí)施談判步驟六：簽訂合同及履約監(jiān)督策略制定策略執(zhí)行步驟二：建立品類檔案建立品類檔案是制定采購策略的基礎(chǔ)，通過內(nèi)外部分析，掌握品類內(nèi)部使用情況和外部供應(yīng)情況，為科學(xué)的方案制定提供依據(jù)。主要工作內(nèi)容：2.1分析內(nèi)部需求2.1.1 分析品類使用情況2.1.2 分析需求數(shù)據(jù)2.2 分析外部市場2.2.1 分析供應(yīng)市場環(huán)境2.2.2 分析供應(yīng)市場競爭態(tài)勢2.2.3 分析重點(diǎn)供應(yīng)商2.3 總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)主要工作輸出：品類檔案項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 10 頁步驟二：建立品類

12、檔案職責(zé)分工建立品類檔案由總部尋源部門主導(dǎo)，其它部門參與配合，二級(jí)單位提供支出數(shù)據(jù)作為支持。分析內(nèi)部需求集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理處供應(yīng)商管理處項(xiàng)目管理一處二級(jí)單位分析外部市場項(xiàng)目管理二處綜合管理處2.12.2建立品類檔案流程組織二級(jí)單位參與訪談參與訪談了解品類當(dāng)前物資管理情況及采購過程中需要關(guān)注的內(nèi)容提供歷史采購數(shù)據(jù)提供采購需求數(shù)據(jù)組織二級(jí)單位提報(bào)數(shù)據(jù)分析歷史支出數(shù)據(jù)和需求計(jì)劃了解供應(yīng)市場行業(yè)特征、發(fā)展趨勢及重點(diǎn)供應(yīng)商情況收集重點(diǎn)供應(yīng)商信息分析供應(yīng)市場競爭情況總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)2.3總結(jié)內(nèi)外部分析中的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 11 頁步驟二：建立品類檔案2.1 分析內(nèi)部需求內(nèi)部需求分析通

13、過掌握品類內(nèi)部數(shù)據(jù)，摸清物資管理中的關(guān)注點(diǎn)，掌握需求規(guī)模和特性，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購的優(yōu)化機(jī)會(huì)和限制因素。分析內(nèi)容品類當(dāng)前的使用情況和管理方式歷史采購數(shù)據(jù)未來需求計(jì)劃數(shù)據(jù)分析目的了解品類的使用規(guī)模和特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機(jī)會(huì)了解使用部門的特殊需求，掌握限制因素確認(rèn)二級(jí)單位的品類負(fù)責(zé)人，為后續(xù)的溝通打下基礎(chǔ)信息來源二級(jí)單位業(yè)務(wù)人員訪談二級(jí)單位提報(bào)的支出分析數(shù)據(jù)二級(jí)單位提報(bào)的需求計(jì)劃注意事項(xiàng)歷史采購數(shù)據(jù)和需求計(jì)劃的分析屬于定量分析，需要詳細(xì)的支出明細(xì)作為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，在現(xiàn)階段，各二級(jí)單位還沒有統(tǒng)一的信息化系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)分類體系，會(huì)給數(shù)據(jù)分析帶來一定難度，需要業(yè)務(wù)人員根據(jù)具體情況靈活處理數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵人員訪談品類內(nèi)部檔案項(xiàng)目

14、文件，僅供某內(nèi)部使用第 12 頁步驟二：建立品類檔案2.1.1 分析品類使用情況通過與二級(jí)單位訪談了解品類使用情況，能夠幫助小組成員快速掌握品類的用途和特點(diǎn)，找到關(guān)鍵因素，更有效的制定采購策略。分析性質(zhì)定性分析分析內(nèi)容品類細(xì)分：了解品類的基本屬性，選擇能夠體現(xiàn)采購尋源方式差異的細(xì)分方法，了解各細(xì)類物資的不同用途品類關(guān)注點(diǎn)：從質(zhì)量、成本、交付、研發(fā)、管理五個(gè)方面了解其影響因素、衡量標(biāo)準(zhǔn)和主要問題，發(fā)現(xiàn)品類管理中關(guān)注度最高的因素物資管理流程：了解各業(yè)務(wù)條線的管理方式和流程要點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機(jī)會(huì)計(jì)劃：計(jì)劃由誰發(fā)起；采購計(jì)劃包含的內(nèi)容；采購計(jì)劃發(fā)生的頻率；采購計(jì)劃變更情況采購：采購尋源由誰執(zhí)行；采用何種采

15、購方式；供應(yīng)商來源；如何篩選供應(yīng)商；采用何種合同方式；如何下訂單供應(yīng)商管理：是否有供應(yīng)商短名單；如何考核供應(yīng)商績效；如何進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理倉儲(chǔ)配送：由誰進(jìn)行配送；配送到何處；是否備貨；是否有寄售庫存物資小類物資細(xì)類1物資細(xì)類2用途用途質(zhì)量影響因素衡量標(biāo)準(zhǔn)主要問題交付與服務(wù)影響因素衡量標(biāo)準(zhǔn)主要問題管理影響因素衡量標(biāo)準(zhǔn)主要問題成本影響因素衡量標(biāo)準(zhǔn)主要問題設(shè)計(jì)研發(fā)影響因素衡量標(biāo)準(zhǔn)主要問題計(jì)劃采購供應(yīng)商管理倉儲(chǔ)配送管理方式流程要點(diǎn)管理方式流程要點(diǎn)管理方式流程要點(diǎn)管理方式流程要點(diǎn)品類細(xì)分品類關(guān)注點(diǎn)管理方式項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 13 頁步驟二：建立品類檔案2.1.2 分析需求數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)分析包括歷史

16、采購數(shù)據(jù)分析和需求計(jì)劃分析，通過掌握物資的歷史采購量、未來用量與規(guī)格品種分布，分析物資的歷史供應(yīng)商與價(jià)格，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求整合與供應(yīng)商整合的機(jī)會(huì)。分析性質(zhì)定量分析分析內(nèi)容歷史采購規(guī)模：連續(xù)三年采購總金額變化趨勢；各板塊在采購總金額中所占的比重；各二級(jí)單位在采購總金額中所占的比重歷史采購品種：過去三年內(nèi)主要使用的規(guī)格/品牌；各規(guī)格/品牌在采購總金額中所占的比重歷史價(jià)格波動(dòng)：過去三年內(nèi)同規(guī)格物資的采購平均價(jià)格變化趨勢；同一段時(shí)間內(nèi)不同采購合同的價(jià)格差異歷史供應(yīng)商分析：歷史供應(yīng)商數(shù)量；供應(yīng)商構(gòu)成；各供應(yīng)商占采購總金額中所占的比重；重點(diǎn)供應(yīng)商在各二級(jí)單位間的通用性；各規(guī)格/品牌的供應(yīng)商離散度需求計(jì)劃分析：

17、未來一年內(nèi)的計(jì)劃采購數(shù)量；計(jì)劃采購數(shù)量的區(qū)域分布；計(jì)劃采購的規(guī)格型號(hào)；采購價(jià)格預(yù)算注意事項(xiàng)根據(jù)品類實(shí)際情況和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，以上分析內(nèi)容可以按照需要進(jìn)行刪減項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 14 頁步驟二：建立品類檔案2.2 分析外部市場外部市場分析通過對品類所在行業(yè)外部市場環(huán)境、行業(yè)競爭狀況、潛在供應(yīng)商能力開展研究與分析，以掌握供應(yīng)市場對內(nèi)部需求的支持力度和制約條件。分析內(nèi)容供應(yīng)市場環(huán)境供應(yīng)市場競爭態(tài)勢重點(diǎn)供應(yīng)商分析目的了解供應(yīng)市場環(huán)境和發(fā)展趨勢，掌握對內(nèi)部采購需求的支持力度和制約條件分析供應(yīng)市場競爭態(tài)勢，作為制定談判策略的依據(jù)了解重點(diǎn)供應(yīng)商能力，發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商信息來源行業(yè)報(bào)告行業(yè)網(wǎng)站供應(yīng)商信息收集供應(yīng)

18、商約談限制因素團(tuán)隊(duì)成員對品類的熟悉程度可能會(huì)影響外部分析的成果，需要綜合采用多種渠道對信息進(jìn)行驗(yàn)證行業(yè)網(wǎng)站供應(yīng)商約談品類外部檔案供應(yīng)商信息收集行業(yè)報(bào)告項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 15 頁步驟二：建立品類檔案2.2.1 分析供應(yīng)市場環(huán)境掌握品類供應(yīng)市場環(huán)境和行業(yè)趨勢，了解市場構(gòu)成和動(dòng)態(tài)，了解重點(diǎn)供應(yīng)商情況，是制定科學(xué)采購策略的必要前提。分析性質(zhì)定性分析分析內(nèi)容供應(yīng)市場情況：供應(yīng)市場規(guī)模；供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)；生產(chǎn)能力；技術(shù)水平；主要客戶；市場潛力；價(jià)格波動(dòng)；發(fā)展趨勢；主要營銷模式重點(diǎn)供應(yīng)商：基本信息；主要產(chǎn)品；銷售額；利潤率；銷售業(yè)績；生產(chǎn)能力；研發(fā)能力；資質(zhì)認(rèn)證；銷售模式；定價(jià)方式；配送模式；庫存管理

19、模式；增值服務(wù)注意事項(xiàng)外部市場分析需要較強(qiáng)的品類知識(shí)以及相應(yīng)的信息收集整理能力，對于不熟悉的品類建議通過行業(yè)報(bào)告快速了解其定義、分類、用途、市場基本情況和主要供應(yīng)商行業(yè)網(wǎng)站和公司主頁中會(huì)有大量的市場信息，但通常缺乏時(shí)效性，來源較為駁雜，需要對其反復(fù)驗(yàn)證供應(yīng)商信息征詢是了解供應(yīng)商情況的最佳途徑，可以再掌握信息的同時(shí)了解供應(yīng)商的合作意愿，通常合作意愿越強(qiáng)的供應(yīng)商回復(fù)越及時(shí)，信息越完整通過供應(yīng)商約談可以驗(yàn)證供應(yīng)市場信息和供應(yīng)商信息項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 16 頁步驟二：建立品類檔案2.2.2 分析供應(yīng)市場競爭態(tài)勢通過五力模型，可以評估產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與供應(yīng)市場的復(fù)雜度，明確雙方議價(jià)能力，找準(zhǔn)在談判中所處

20、的地位。分析性質(zhì)定性分析分析內(nèi)容現(xiàn)有競爭狀態(tài)：行業(yè)是否在持續(xù)發(fā)展；供應(yīng)商是否有明顯的層級(jí)劃分；產(chǎn)品是否有較為固定的成本構(gòu)成買方議價(jià)能力：市場上是否有少數(shù)支配的企業(yè)；不同供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品是否有很大差異；更換供應(yīng)商是否會(huì)影響生產(chǎn)；采購人員是否掌握充足的市場信息；價(jià)格是否透明賣方議價(jià)能力：行業(yè)是否處于較高的分散程度；產(chǎn)品對買方的正常生產(chǎn)是否有重大影響新進(jìn)入者的障礙：行業(yè)是否具有規(guī)模效益；進(jìn)入行業(yè)是否需要大量的資金投入；銷售渠道是否有限制；是否有特殊的政策要求；更換供應(yīng)商是否困難替代品的威脅：產(chǎn)品是否有較高的技術(shù)含量；是否需要專門的定制研發(fā)注意事項(xiàng)根據(jù)品類實(shí)際情況和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，以上分析內(nèi)容可以按照需要進(jìn)

21、行刪減現(xiàn)有競爭狀態(tài)買方議價(jià)能力賣方議價(jià)能力新進(jìn)入者的障礙替代者的威脅低高低高低高低高低高波特五力分析項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 17 頁步驟二：建立品類檔案2.3 總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)在內(nèi)外部分析之后，需要對其中的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，為集采的核心策略制定奠定基礎(chǔ)。內(nèi)部分析優(yōu)化機(jī)會(huì)：能夠通過戰(zhàn)略采購提升采購效益和效率的潛在機(jī)會(huì)需求整合的可能性供應(yīng)商整合的可能性流程優(yōu)化的可能性服務(wù)提升的可能性限制因素：對戰(zhàn)略采購會(huì)造成限制的內(nèi)部因素物資管理水平的制約內(nèi)部特殊規(guī)定外部分析支持力度：外部市場滿足內(nèi)部需求的能力供應(yīng)商的供貨能力供應(yīng)商的合作意愿供應(yīng)商的未來發(fā)展能力制約條件：外部市場上的不利因素買賣雙方的依存關(guān)系市場

22、的規(guī)范性內(nèi)部分析外部分析項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 18 頁步驟一：開展品類規(guī)劃步驟二： 建立品類檔案步驟三： 制定采購策略步驟四：選擇供應(yīng)商步驟五：實(shí)施談判步驟六：簽訂合同及履約監(jiān)督策略制定策略執(zhí)行步驟三：制定采購策略采購策略的制定立足于品類檔案，為后續(xù)的供應(yīng)商選擇、談判及合同管理提供指導(dǎo)。主要工作內(nèi)容：3.1 制定集采核心策略3.2 制定供應(yīng)商選擇策略3.3 制定談判策略3.4 制定合同管理策略主要工作輸出：采購策略報(bào)告項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 19 頁步驟三：制定采購策略職責(zé)分工采購策略的制定由尋源部門負(fù)責(zé)，需要經(jīng)過集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)的審批制定集采核心策略集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理處供應(yīng)商管

23、理處項(xiàng)目管理一處二級(jí)單位制定供應(yīng)商選擇策略制定談判策略制定合同管理策略項(xiàng)目管理二處綜合管理處3.13.23.33.4制定采購策略流程根據(jù)內(nèi)外部分析中的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)，制定集采的核心策略根據(jù)集采核心策略，確定供應(yīng)商選擇的方式根據(jù)集采核心策略，明確談判中的關(guān)注點(diǎn) 根據(jù)集采核心策略，制定后期的合同管理策略；編制采購策略報(bào)告審批采購策略項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 20 頁步驟三：制定采購策略3.1 制定集采核心策略集采的核心策略是采購策略的關(guān)鍵，闡明如何最大化利用買方力量創(chuàng)造優(yōu)勢，對內(nèi)進(jìn)行需求整合和流程優(yōu)化，對外進(jìn)行供應(yīng)商整合并提升服務(wù)，從而提升采購的效益和效率。主要目標(biāo)充分利用品類檔案，建立品類分階段管理

24、策略為后續(xù)的采購執(zhí)行策略提供指導(dǎo)思想策略方向需求整合：整合采購數(shù)量，實(shí)現(xiàn)集采的規(guī)模效益流程優(yōu)化：減少不必要的采購流程，提升采購效率；對關(guān)鍵流程加強(qiáng)管控，降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商整合：縮減供應(yīng)商數(shù)量，使規(guī)模優(yōu)勢得到更好的體現(xiàn)提升服務(wù)：提升供應(yīng)商的交付和服務(wù)水平，使合同得到更好的執(zhí)行，買賣雙方實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展制定方法綜合考慮內(nèi)外部分析中發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部優(yōu)化機(jī)會(huì)和供應(yīng)市場的支持力度，制定可供選擇的策略路線并分析其收益結(jié)合戰(zhàn)略采購的不利因素和限制條件，評估各項(xiàng)備選方案的風(fēng)險(xiǎn)選擇風(fēng)險(xiǎn)較低、收益相對較高的策略作為近期工作的指導(dǎo)選擇收益高且風(fēng)險(xiǎn)可隨物資管理能力提升而降低的作為中長期的發(fā)展方向近期策略遠(yuǎn)期策略制定備選方案評估

25、收益評估風(fēng)險(xiǎn)選擇策略項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 21 頁步驟三：制定采購策略3.2 制定供應(yīng)商選擇策略根據(jù)集采核心策略的指導(dǎo)，選擇相應(yīng)的供應(yīng)商篩選方式，形成策略建議。篩選過程第一輪：通過對潛在供應(yīng)商進(jìn)行信息調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中的優(yōu)秀供應(yīng)商，作為詢價(jià)的備選供應(yīng)商第二輪：對備選供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)，選擇有競爭力的供應(yīng)商進(jìn)入談判環(huán)節(jié)；價(jià)格征詢的方式，需要讓供貨商能夠充分表達(dá)其競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品價(jià)格等第三輪：與競價(jià)中選出的供應(yīng)商進(jìn)行談判，確定最終的供應(yīng)商潛在供應(yīng)商第一輪備選供應(yīng)商競價(jià)供應(yīng)商最終供應(yīng)商第二輪第三輪項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 22 頁步驟一：開展品類規(guī)劃步驟二： 建立品類檔案步驟三： 制定采購策略步驟四：

26、選擇供應(yīng)商步驟五：實(shí)施談判步驟六：簽訂合同及履約監(jiān)督策略制定策略執(zhí)行步驟四：選擇供應(yīng)商根據(jù)供應(yīng)商篩選策略，設(shè)定相應(yīng)的篩選標(biāo)準(zhǔn)，選定準(zhǔn)備進(jìn)行談判的供應(yīng)商。主要工作內(nèi)容：4.1 優(yōu)選供應(yīng)商4.2 組織供應(yīng)商競價(jià)主要工作輸出：供應(yīng)商準(zhǔn)入文件供應(yīng)商準(zhǔn)入評估標(biāo)準(zhǔn)詢價(jià)文件供應(yīng)商報(bào)價(jià)評估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 23 頁步驟四：選擇供應(yīng)商職責(zé)分工供應(yīng)商優(yōu)選由供應(yīng)商管理處主導(dǎo)，如需形成短名單報(bào)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。尋源部門負(fù)責(zé)組織供應(yīng)商競價(jià)。優(yōu)選供應(yīng)商集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理處供應(yīng)商管理處項(xiàng)目管理一處二級(jí)單位組織供應(yīng)商競價(jià)項(xiàng)目管理二處綜合管理處4.14.2供應(yīng)商選擇流程編制供應(yīng)商準(zhǔn)入文件，設(shè)置準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施

27、供應(yīng)商優(yōu)選編制詢價(jià)文件，設(shè)置報(bào)價(jià)評估標(biāo)準(zhǔn) 組織供應(yīng)商競價(jià)審批供應(yīng)商短名單（如必要）項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 24 頁步驟四：選擇供應(yīng)商4.1 優(yōu)選供應(yīng)商優(yōu)選供應(yīng)商是供應(yīng)商篩選的第一步。根據(jù)采購策略中設(shè)定的選擇方式和品類檔案中的關(guān)注點(diǎn)，編制信息征詢文件，設(shè)置合理的權(quán)重及打分方式進(jìn)行綜合評估，初步篩選出合格的供應(yīng)商。信息征詢文件供應(yīng)商能力調(diào)查表：收集供應(yīng)商的基本信息，了解其供貨能力質(zhì)量：產(chǎn)品平均年銷售金額、產(chǎn)品使用業(yè)績、資質(zhì)認(rèn)證、原材料/組部件、檢驗(yàn)檢測設(shè)備、產(chǎn)品使用業(yè)績交付與服務(wù)：合同執(zhí)行情況、產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品覆蓋范圍、配送及服務(wù)研發(fā)與創(chuàng)新：研發(fā)技術(shù)、研發(fā)力量管理與系統(tǒng)：注冊資金現(xiàn)場審核評估表：

28、進(jìn)一步核實(shí)供應(yīng)商的生產(chǎn)、技術(shù)、流程工藝等水平質(zhì)量管理體系：文件管理；質(zhì)量管理；內(nèi)部審核；采購與分包商管理；產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和可追溯性；人員培訓(xùn)；持續(xù)改進(jìn)、糾正和預(yù)防生產(chǎn)和現(xiàn)場管理：生產(chǎn)計(jì)劃；生產(chǎn)過程；生產(chǎn)設(shè)備與工具；檢驗(yàn)檢測工具與方法；倉庫管理環(huán)境健康安全和企業(yè)社會(huì)責(zé)任：EHS環(huán)境健康安全；緊急情況；企業(yè)社會(huì)責(zé)任評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定總部供應(yīng)商管理處設(shè)定各指標(biāo)的評估方法和權(quán)重與二級(jí)單位共同討論，形成評估標(biāo)準(zhǔn)形成備選供應(yīng)商名單供應(yīng)商信息征詢文件品類檔案編制信息征詢文件供應(yīng)商準(zhǔn)入認(rèn)證評估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商信息征詢文件設(shè)定評估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商信息反饋供應(yīng)商供應(yīng)商能力調(diào)查表進(jìn)行供應(yīng)商能力調(diào)查供應(yīng)商信息評估結(jié)果供應(yīng)商信息反饋評估供應(yīng)商

29、反饋信息審核結(jié)果匯總現(xiàn)場審核評估表進(jìn)行現(xiàn)場審核供應(yīng)商現(xiàn)場審核計(jì)劃供應(yīng)商信息評估結(jié)果制定審核計(jì)劃項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 25 頁步驟四：選擇供應(yīng)商4.2 組織供應(yīng)商競價(jià)在優(yōu)選供應(yīng)商范圍內(nèi)，根據(jù)采購策略設(shè)定的采購方式組織供應(yīng)商競價(jià)，藉由統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn), 對供應(yīng)商在不同方面的表現(xiàn)給予公正評估，選出有實(shí)力的供應(yīng)商，作為下一步的談判范圍。價(jià)格征詢文件詢價(jià)說明：向供應(yīng)商介紹采購的基本要求采購要求：物資描述；物資規(guī)格；材質(zhì)；需求數(shù)量；包裝要求；送貨時(shí)間；送貨地點(diǎn)；付款方式；服務(wù)要求；報(bào)價(jià)有效響應(yīng)時(shí)間其它要求：供應(yīng)商資質(zhì)證明；產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告報(bào)價(jià)模板：規(guī)范的報(bào)價(jià)模板價(jià)格因素：各項(xiàng)關(guān)鍵組件的價(jià)格；運(yùn)費(fèi)非價(jià)格因素

30、：服務(wù)方案技術(shù)規(guī)范：物資的詳細(xì)技術(shù)要求評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定評估標(biāo)準(zhǔn)由總部項(xiàng)目處設(shè)定，與二級(jí)單位討論后確定制定評估標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)首先發(fā)現(xiàn)能夠作為篩選標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格和非價(jià)格因素，根據(jù)其重要性設(shè)置分?jǐn)?shù)的算法和權(quán)重，建立評估模型價(jià)格因素分析：單一物料的最低報(bào)價(jià)；最低總報(bào)價(jià)；某規(guī)格的最低報(bào)價(jià)；與最低報(bào)價(jià)的差值；直接節(jié)省金額；成本分項(xiàng)分析非價(jià)格因素分析：物料范圍；付款方式；采購數(shù)量；附加值；服務(wù)形成競價(jià)供應(yīng)商名單價(jià)格征詢文件品類檔案編制價(jià)格征詢文件報(bào)價(jià)評估標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格征詢文件設(shè)定評估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商報(bào)價(jià)反饋詢價(jià)格征詢文件進(jìn)行詢價(jià)供應(yīng)商報(bào)價(jià)評估結(jié)果供應(yīng)商報(bào)價(jià)反饋評估供應(yīng)商報(bào)價(jià)項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 26 頁步驟一：開展品類規(guī)劃步驟

31、二： 建立品類檔案步驟三： 制定采購策略步驟四：選擇供應(yīng)商步驟五：實(shí)施談判步驟六：簽訂合同及履約監(jiān)督策略制定策略執(zhí)行步驟五：實(shí)施談判對于選擇出的優(yōu)秀供應(yīng)商，在談判策略的指導(dǎo)下制定詳細(xì)計(jì)劃，爭取最優(yōu)的合同條款。主要工作內(nèi)容：5.1 談判準(zhǔn)備5.2 談判協(xié)商主要工作輸出：尋源結(jié)果報(bào)告項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 27 頁步驟五：實(shí)施談判職責(zé)分工實(shí)施談判由尋源部門主導(dǎo)，形成尋源結(jié)果報(bào)告后報(bào)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。談判準(zhǔn)備集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理處供應(yīng)商管理處項(xiàng)目管理一處二級(jí)單位談判協(xié)商項(xiàng)目管理二處綜合管理處5.15.2談判流程與供應(yīng)商進(jìn)行談判，對結(jié)果達(dá)成一致編制尋源結(jié)果報(bào)告審批尋源結(jié)果報(bào)告根據(jù)供應(yīng)商報(bào)價(jià)結(jié)

32、果制定談判計(jì)劃方案安排談判時(shí)間和人員項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 28 頁步驟五：實(shí)施談判5.1 談判準(zhǔn)備談判結(jié)果的好壞直接影響到戰(zhàn)略采購的收益。在談判前需要制定妥善的計(jì)劃方案，盡可能的控制談判結(jié)果向買方有利的方向發(fā)展。計(jì)劃方案制定依據(jù)：基于事實(shí)的談判策略：談判要點(diǎn)詢價(jià)結(jié)果分析：詢價(jià)結(jié)果在各供應(yīng)商間的比對；詢價(jià)結(jié)果與歷史合同的比對方案內(nèi)容：在詢價(jià)結(jié)果基礎(chǔ)上期望改善的價(jià)格和服務(wù)條款制定方法：首先定義最佳支持方案與最差可接受方案，然后建立最佳替代方案最佳支持方案：對買方最有利的方案。最差可接受方案：買方的協(xié)商底線，如低于此條件則無合作可能最佳替代方案：如買賣雙方無法經(jīng)談判協(xié)商達(dá)成一致時(shí)采取的行動(dòng)方案

33、談判原則：以最差可接受方案為基礎(chǔ)，以最佳支持方案為目標(biāo)，避免使用替代方案談判時(shí)要利用內(nèi)外部分析的結(jié)果，展現(xiàn)對及方有利的因素，強(qiáng)調(diào)與某合作會(huì)帶給供應(yīng)商的收益，提升其合作意愿談判目標(biāo)：最佳支持方案談判底線：最差可接受方案買方賣方最佳替代方案替換供應(yīng)商重新組織詢價(jià)尋找替代產(chǎn)品調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 29 頁步驟五：實(shí)施談判5.1 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備還包括人員安排和會(huì)議組織。人員安排談判人員需要設(shè)置不同的分工，保證會(huì)議的順利進(jìn)行，根據(jù)具體情況，同一人員可以身兼多職負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)做出最終決定主持人：主持會(huì)議并實(shí)施談判品類內(nèi)部專家：了解內(nèi)部需求情況，對品類有深度認(rèn)識(shí)，必要時(shí)提供支持品類外部專家

34、：了解供應(yīng)市場情況，必要時(shí)提供支持策略專家：了解采購策略，必要時(shí)提供支持支持人員：負(fù)責(zé)會(huì)議記錄及其他輔助支持工作會(huì)議組織組織談判會(huì)議，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)會(huì)議前需要確定雙方與會(huì)人員和主要議程，準(zhǔn)備好需要的文件和辦公設(shè)備安排會(huì)議時(shí)要考慮連續(xù)談判的可能性，時(shí)間盡量緊湊項(xiàng)目文件，僅供某內(nèi)部使用第 30 頁步驟五：實(shí)施談判5.2 談判協(xié)商談判的目標(biāo)在于完成一個(gè)雙方均認(rèn)可的合約。過程可分為三個(gè)步驟。首先通過溝通進(jìn)一步了解雙方對談判的期望，然后對未達(dá)成一致的要點(diǎn)開展談判，最終形成統(tǒng)一意見。談判實(shí)施在談判開始時(shí)，雙方對詢價(jià)過程及結(jié)果進(jìn)行回顧，進(jìn)一步了解對方的情況和預(yù)期達(dá)到的效果向供應(yīng)商介紹會(huì)議議程向供應(yīng)商展示其報(bào)價(jià)結(jié)果，對存在問題的地方逐條澄清雙方交流對本次談判的期望記錄有分歧的談判要點(diǎn) 針對未達(dá)成一致的要點(diǎn)開展談判向供應(yīng)商展示對報(bào)價(jià)的分析說明期望改善的價(jià)格和服務(wù)條款與供應(yīng)商開展談判總結(jié)談判結(jié)果，形成統(tǒng)一意見評估供應(yīng)商改善后的報(bào)價(jià)結(jié)果判斷是否有無必要重新談判根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議，編制尋源結(jié)果報(bào)告，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后確認(rèn)談判結(jié)果生效澄清需求談判協(xié)商統(tǒng)一意見項(xiàng)目文件