商業(yè)模式新學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1商業(yè)模式新商業(yè)模式新第一頁，共87頁。2北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第1頁/共88頁第二頁，共87頁。3北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu) “當(dāng)今(dngjn)企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”商業(yè)模式第2頁/共88頁第三頁，共87頁。4北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu) “相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要(zhngyo)，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式第3頁/共88頁第四頁，共87頁。5北京聚智共達管理咨詢有限公司中

2、國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)商業(yè)模式“沒有不能賺錢的行業(yè)(hngy)，只有賺不到錢的模式。” 第4頁/共88頁第五頁，共87頁。6北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)6 “一塊錢通過(tnggu)你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的。”一毛錢增加的內(nèi)在邏輯! 1997年10月，美國(mi u)著名投資商羅伯森問田朔寧：“亞信的商業(yè)模式是什么？”田朔寧聽了一頭霧水。商業(yè)(shngy)模式定義第5頁/共88頁第六頁，共87頁。7北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)企業(yè)(qy):物價值(jizh)主張客戶(k h)需求創(chuàng)造價值

3、過程:供應(yīng)鏈企業(yè)內(nèi)部運營分銷鏈交換價值客戶價值制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利對接實現(xiàn)形式商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價值而采取的整體解決方案或一切方式方法總和商業(yè)模式定義戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品營銷財務(wù)投資生產(chǎn)物流采購人才擴張型企業(yè)成熟型企業(yè)成長型企業(yè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)第6頁/共88頁第七頁，共87頁。8北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)8提供(tgng)給需求者用什么(shn me)方式怎么(zn me)做資本做什么為誰做用什么做獲取利潤獲得資本利差服務(wù)費渠道和手段生產(chǎn)方式材料采購物流市場定位需求產(chǎn)品服務(wù)融資模式目標消費群 整體解決方案營銷模式贏利模式商業(yè)模式的定義第7頁/

4、共88頁第八頁，共87頁。9北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第8頁/共88頁第九頁，共87頁。10北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第9頁/共88頁第十頁，共87頁。11北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第10頁/共88頁第十一頁，共87頁。12北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu) 1954年德魯克在管理的實踐一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤(lrn)的最大化。“顧客是惟一的效益中心”，但這不意味著利潤和盈利能力不重要。盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的目的，而是企

5、業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的一個限制因素。利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對其有效性的一種檢驗。任何企業(yè)的第一項考驗不是利潤的最大化，而是獲得足夠的利潤以抵償經(jīng)濟活動上的各種風(fēng)險，以此來規(guī)避損失。企業(yè)的目的只有一個適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！是客戶決定了企業(yè)是什么！ “滿足需求，創(chuàng)造需求”第11頁/共88頁第十二頁，共87頁。13北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)多么成功，最終都將難逃失多么成功，最終都將難逃失敗的命運！敗的命運！第12頁/共88頁第十三頁，共87頁。14北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第13頁/共88頁第十四頁，共87頁。15

6、北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)商業(yè)模式實際上就是(jish)： 客戶價值實現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯！商業(yè)(shngy)模式定義第14頁/共88頁第十五頁，共87頁。16北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)中國商業(yè)模式第一書商業(yè)模式-企業(yè)競爭(jngzhng)的最高形態(tài)商業(yè)模式 李振勇著 新華出版社2006年10月 與世界是平的、長尾理論一起 被管理學(xué)界評為影響中國(zhn u)管理思想進程 的15本書的第8位李振勇著作(zhzu)一：第15頁/共88頁第十六頁，共87頁。17北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)成功(chnggng)

7、商業(yè)模式設(shè)計第一書商道邏輯 李振勇著 中國(zhn u)水利出版社2009年11月李振勇著作(zhzu)二：第16頁/共88頁第十七頁，共87頁。18北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)立思辰(300010)做的外包生意(shngy)，為辦公室降低成本第17頁/共88頁第十八頁，共87頁。19北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu) 為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、內(nèi)部化的、利益相關(guān)的、高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利(yngl)目標的整體

8、解決方案。成功(chnggng)商業(yè)模式內(nèi)涵第18頁/共88頁第十九頁，共87頁。20北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)小系統(tǒng)(xtng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力 （高效率）核心(hxn)競爭力實現(xiàn)(shxin)形式客戶價值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價值鏈）客戶價值最大化內(nèi)部化、利益相關(guān)交易結(jié)構(gòu)整合高效率管理系統(tǒng)整合持續(xù)贏利實現(xiàn)形式核心競爭力整體解決這九個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個要素，缺一不可。內(nèi)部化利益相關(guān)商業(yè)模式定義第19頁/共88頁第二十頁，共87頁。21北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)供應(yīng)商分銷商企業(yè)(qy)價值鏈顧客(gk

9、)其他(qt)企業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈第20頁/共88頁第二十一頁，共87頁。22北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)22 最為典型的是思科公司，成功運用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個系統(tǒng)委托設(shè)計、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計者、供貨商看起來就像是自己的一個部門。這樣無需(wx)建立新的工廠，就可將生產(chǎn)能力擴大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場的時間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)省開支達5億美元。第21頁/共88頁第二十二頁，共87頁。23北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)23 這種以顧客需求為導(dǎo)向

10、,舍棄非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,專注于企業(yè)核心產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)、以開發(fā)、培育使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心能力為目標，對企業(yè)價值鏈上非核心能力環(huán)節(jié)與優(yōu)勢企業(yè)，甚至顧客、競爭對手等采取聯(lián)營、聯(lián)盟、外包等合作形式，以開發(fā)快速變化的市場(shchng)機遇的經(jīng)營指導(dǎo)思想，既虛擬經(jīng)營。虛擬(xn)經(jīng)營戰(zhàn)略第22頁/共88頁第二十三頁，共87頁。24北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)ITAT商業(yè)模式ITAT創(chuàng)始人及董事長歐國通1980年到深圳創(chuàng)業(yè)，靠代理國外品牌起家，他曾是全國第一家“老人頭皮鞋”、“猛龍牌服裝”和“蘋果牌服裝”代理商，而且還曾創(chuàng)建了“金盾”品牌。數(shù)年前，“金盾”男裝在香港上市后，因

11、市場上廣泛散播金盾被收購的言論，其小股東恐慌般地出售(chshu)股票，讓其股價狂跌到1毛錢，公司很快就被買家惡性收購。接連的失敗讓歐國通開始思考服裝銷售的模式，2004年，他終于找到了。第23頁/共88頁第二十四頁，共87頁。25北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第24頁/共88頁第二十五頁，共87頁。26北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)26商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型(zhun xn)勢在必行 發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個良性的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)的增長，有時反而會使企

12、業(yè)陷入(xinr)危機之中；曾經(jīng)的競爭優(yōu)勢漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對新的競爭形式，甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變成為企業(yè)進一步成長的陷阱與障礙。第25頁/共88頁第二十六頁，共87頁。27北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，品牌的差別化塑造則需要長時間的積累，無法(wf)解決燃眉之急。目前絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始進入(jnr)行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：微利時代第26頁/共88頁第二十七頁，共87頁。28北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)同質(zhì)化競爭(jngzhng)、供過于

13、求是這一時期最直接的表現(xiàn)(bioxin)形態(tài)微利(wi l)時代第27頁/共88頁第二十八頁，共87頁。29北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)國家有關(guān)部委對600種主要消費品進行了調(diào)查，覆蓋了包括消費類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有(mi yu)，供求平衡的商品有172種，占28.7%，供 過于求的商品428種，占71.3%技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向市場導(dǎo)向（消費者主權(quán)(zhqun)時代）顧客(gk)正變得越來越強大，購買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化微利時代第28頁/共88頁第二十九頁，共87頁。30北京聚智共達管理咨詢有限

14、公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)（解決知名度、產(chǎn)品緊缺(jn qu)時代）（指牌認購(rngu)率、價值）（市場占有率、價格(jig)）市場營銷戰(zhàn)略營銷（解決依賴度、產(chǎn)品過剩時代）價值主張規(guī)模增長價值增長競爭導(dǎo)向客戶導(dǎo)向“客戶時代”的標志第29頁/共88頁第三十頁，共87頁。31北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)2006年2000萬/3501000萬/200規(guī)模(gum)增長1000萬/2002000萬/5002008年4000萬/12002007年4000萬/500價值(jizh)增長邊際(binj)效益比值小于1邊際效益比值大于1第30頁/共88頁第三十一頁，共8

15、7頁。32北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)我們到底(do d)該選擇那條路？規(guī)模增長還是價值增長？第31頁/共88頁第三十二頁，共87頁。33北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)你過去(guq)為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒滿足，做什么都容易火！你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你的商智不夠、黔驢技窮，而是供過于求、同質(zhì)化競爭太激烈！只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！ 李振勇 第32頁/共88頁第三十三頁，共87頁。34北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第33頁/共88

16、頁第三十四頁，共87頁。35北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)巴菲特的巴菲特的“相馬術(shù)相馬術(shù)(msh)”巴菲特利用自己的投資哲學(xué)，創(chuàng)造了現(xiàn)代社會最大的理財神話，巴菲特利用自己的投資哲學(xué)，創(chuàng)造了現(xiàn)代社會最大的理財神話，4040多多年從年從100100美元到美元到620620億美元，每年的平均增長率超過億美元，每年的平均增長率超過25%25%。在。在20072007年年一躍成為一躍成為(chngwi)(chngwi)舉世矚目的全球首富。舉世矚目的全球首富。你的企業(yè)(qy)有投資價值嗎?巴菲特三句話：第一，注意規(guī)避風(fēng)險，保住本金；第二，規(guī)避風(fēng)險，保住本金；第三，記住前兩點。

17、第34頁/共88頁第三十五頁，共87頁。36北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)你的企業(yè)(qy)能被巴菲特看上嗎?為什么?第35頁/共88頁第三十六頁，共87頁。37北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第36頁/共88頁第三十七頁，共87頁。38北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)客戶(k h)價值戰(zhàn)略(zhnl)控制贏利(yngl)模型價值創(chuàng)造檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型第37頁/共88頁第三十八頁，共87頁。39北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)突破(tp)客戶邊界第38頁/共88頁第三十九頁，共87頁

18、。40北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)表層(biocng)需求 需求(xqi)洞察深層需求(xqi)“人們不需要四分之一英寸的鉆孔機，人們需要四分之一英寸的孔！” 哈佛大學(xué)營銷學(xué)教授西奧多列維特第39頁/共88頁第四十頁，共87頁。41北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)41案例(n l)診斷 某商貿(mào)公司1998年籌資1億多元在某省城興建了建筑面積4萬平方米的某家電專業(yè)市場和寫字樓，依靠出租物業(yè)獲得穩(wěn)定租金收益。生意一度非?；? 物業(yè)根本不夠出租。現(xiàn)在雖然出租率也達到了100%，但收入并不太理想，而且每年還要花大力氣招租(zhoz)才能維持。問題

19、是公司下一步應(yīng)該怎么辦，才能改善目前的局勢?第40頁/共88頁第四十一頁，共87頁。42北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)價值價值(jizh)創(chuàng)造創(chuàng)造某商貿(mào)成長性診斷(zhndun)結(jié)果：價值創(chuàng)造(chungzo)能力面臨危機，企業(yè)成長性堪憂！ 贏利來源單一，未來難以繼續(xù)客戶忠誠度不高，戰(zhàn)略定價能力弱客戶價值客戶價值贏利模型贏利模型戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制第41頁/共88頁第四十二頁，共87頁。43北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)如何能設(shè)計一個如何能設(shè)計一個(y )(y )能同時滿足四方需求的商業(yè)模式能同時滿足四方需求的商業(yè)模式實現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公

20、司未來能走多遠的關(guān)鍵！實現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公司未來能走多遠的關(guān)鍵！第42頁/共88頁第四十三頁，共87頁。44北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第43頁/共88頁第四十四頁，共87頁。45北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)45所有(suyu)的問題都是指向了: 目前滿足的是有限(yuxin)的需求，實現(xiàn)的是有限(yuxin)的客戶價值！未被滿足(mnz)的需求!第44頁/共88頁第四十五頁，共87頁。46北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)滿足未被滿足的市場需求是中國拉動內(nèi)需的唯一(wi y)方法;也是中國企業(yè)唯一(wi

21、y)沖破同質(zhì)化競爭的發(fā)展機會!第45頁/共88頁第四十六頁，共87頁。47北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu) 你企業(yè)的問題在哪里呢? 表現(xiàn)出來(ch li)的現(xiàn)象是什么? 有未被滿足的需求嗎？第46頁/共88頁第四十七頁，共87頁。48北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)48商業(yè)模式的創(chuàng)新(chungxn)精髓一.價值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求， 是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!二.價值整合(zhn h)，使客戶價值增值， 是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心! 第47頁/共88頁第四十八頁，共87頁。49北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)產(chǎn)品(c

22、hnpn)廣告(gunggo)銷售(xioshu)利潤實戰(zhàn)案例該輪胎環(huán)保企業(yè)由三個自然人投資24萬，于2002年3月在北京成立。在三年半時間內(nèi)通過廣告拉動模式，銷售額達到1.8億。第48頁/共88頁第四十九頁，共87頁。50北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)企業(yè)(qy)的唯一出路:商業(yè)模式的創(chuàng)新(chungxn)再造！第49頁/共88頁第五十頁，共87頁。51北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)客戶(k h)企業(yè)(qy)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、績效考核、標桿管理、營銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等客

23、戶價值增加部分未被滿足的需求低價格、差異化商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價值展開的核心邏輯創(chuàng)新第50頁/共88頁第五十一頁，共87頁。52北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)52 潛在的、未被競爭對手滿足的需求(xqi) 變化中的、未被競爭對手關(guān)注的需求(xqi) 顧客自己也未必意識到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求(xqi)機會(j hu)，就在未被滿足的需求現(xiàn)實變化暴利(bol)不方便消費鏈產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸需求的對接錯位未被滿足的需求在哪里呢？第51頁/共88頁第五十二頁，共87頁。53北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)53未被滿足的需

24、求(xqi)無處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！創(chuàng)新不一定要依賴高深的技術(shù)，創(chuàng)新就是看消費者對什么(shn me)抱怨，對什么(shn me)挑剔,對什么(shn me)不滿意，而你的公司又能用什么(shn me)創(chuàng)造性的解決它。 -詹姆斯.錢皮(美國)-第52頁/共88頁第五十三頁，共87頁。54北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)消費者真正的需求是解決問題而不是(b shi)獲得解決問題的工具和手段！第53頁/共88頁第五十四頁，共87頁。55北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)當(dāng)大家都向前(xin qin)看的時候， 只有你向后看，你就成了唯一！

25、第54頁/共88頁第五十五頁，共87頁。56北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第55頁/共88頁第五十六頁，共87頁。57北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)商業(yè)模式商業(yè)模式的組成(z chn)和分類：第56頁/共88頁第五十七頁，共87頁。58北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)融資(rn z)模式經(jīng)營(jngyng)模式擴張(kuzhng)模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式股權(quán)債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式等36種訂單驅(qū)

26、動式生產(chǎn)模式準時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗營銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式商業(yè)模式組成圖第57頁/共88頁第五十八頁，共87頁。59北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)客戶(k h)需求實現(xiàn)(shxin)載體實現(xiàn)(shxin)手段產(chǎn)品（服務(wù)）品牌核心能力標準思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營銷模式贏利模式創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉儲式專賣式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴張售后贏利營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式實現(xiàn)途徑

27、虛擬實體價值主張、戰(zhàn)略定位商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖第58頁/共88頁第五十九頁，共87頁。60北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)60盈利模式：做什么(shn me)，服務(wù)誰管理模式：如何提高(t go)運作效率 融資(rn z)模式： 如何獲得資本營銷模式：如何賣擴張模式：怎么做大做強生產(chǎn)模式：怎么做核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品核心技核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心核心運營運營能力能力產(chǎn)品產(chǎn)品( (服務(wù)服務(wù)) )品牌品牌標準標準思想思想客客戶戶價價值值最最大大化化產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營人才經(jīng)營核心競爭力股東價值最大化股東價值最大化顧客價值最大化顧

28、客價值最大化員工價值最大員工價值最大化化伙伴價值最大化伙伴價值最大化社會價值最大化社會價值最大化進入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化手段能力載體結(jié)果通路如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個需求或是解決了一個新的問題、突破了某個瓶頸甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實踐中是屢見不鮮的。 商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑第59頁/共88頁第六十頁，共87頁。61北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第60頁/共8

29、8頁第六十一頁，共87頁。62北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第61頁/共88頁第六十二頁，共87頁。63北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)市場縫隙 客戶真實需求(xqi)洞察 誰是我的客戶 誰應(yīng)該是我的客戶 客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價值(jizh) 如何讓客戶首先選擇我找到未被滿足的需求 產(chǎn)業(yè)洞察 競爭對手洞察 產(chǎn)業(yè)基本概況 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè)消費趨勢 客戶群 規(guī)模區(qū)域 提供的產(chǎn)品服務(wù) 價值主張戰(zhàn)略定位 滿足客戶需求的程度第62頁/共88頁第六十三頁，共87頁。64北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)

30、模式研究與咨詢第一機構(gòu)6W1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How如何購買指購買多少(dusho)商品或服務(wù)，購買多少(dusho)指購買的原因，或是(hu sh)購買動機分析指消費者的購買(gumi)時間指消費者的購買地點指購買角色指購買方式由誰構(gòu)成市場“6WH”購買行為內(nèi)容需求洞察購買行為是指消費者在購買過程中活動、動作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費者由于購買需求、動機和個性特點的不同，在購買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。第63頁/共88頁第六十四頁，共87頁。65北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)實戰(zhàn)(

31、shzhn)案例曾經(jīng)的古越龍山：只偏居在江浙地區(qū)，與醬油醋混在一起，持續(xù)56年徘徊在3個多億，在中國酒業(yè)沒有(mi yu)地位，被消費者嚴重忽視.第64頁/共88頁第六十五頁，共87頁。66北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)66產(chǎn)業(yè)(chny)洞察第65頁/共88頁第六十六頁，共87頁。67北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)抓住行業(yè)(hngy)本質(zhì)的巨頭1.歐萊雅：通過代言人營造品牌共鳴，來滿足顧客情感需求2.耐客：聯(lián)系運動精神3.蘋果電腦：成為(chngwi)親密伙伴4.星巴客咖啡：體驗消費5.寶潔洗發(fā)水：由功能支撐的情感訴求6.諾基亞手機：拉

32、高品牌勢能，再進占中低端市場7.必勝客：傳達飲食體驗，掌握定價平衡8.騰迅：售賣體驗和注意力9.高露潔：霸權(quán)品牌策略10.三星電視：科技驅(qū)動11.莎拉時裝：快速模仿，平價奢華12.佳能數(shù)碼相機：聯(lián)系專業(yè)形象13.雕牌洗衣粉：質(zhì)優(yōu)價廉14.美的空調(diào)：由專業(yè)化實現(xiàn)高質(zhì)價比，再由品牌外溢，逐漸多元化第66頁/共88頁第六十七頁，共87頁。68北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第67頁/共88頁第六十八頁，共87頁。69北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)李振勇成功(chnggng)商業(yè)模式設(shè)計的商道邏輯鏈第68頁/共88頁第六十九頁，共87頁。70北京聚

33、智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)70機會，在未被滿足的需求發(fā)現(xiàn)成功(chnggng), 在滿足需求的實現(xiàn)設(shè)計!第69頁/共88頁第七十頁，共87頁。71北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)71商業(yè)模式的創(chuàng)新改造實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新改造實現(xiàn)(shxin)路徑路徑1 1、 重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)2 2、 改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/ /服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑3 3、 改變收入模式改變收入模式4 4、 改變顧客的支持體系改變顧客的支持體系5 5、 發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡(luò)6 6、 改變滿足客戶需要的實現(xiàn)方式

34、改變滿足客戶需要的實現(xiàn)方式改變利益改變利益(ly)(ly)相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及價值分配辦法相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及價值分配辦法價值鏈創(chuàng)新價值鏈創(chuàng)新 第70頁/共88頁第七十一頁，共87頁。72北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)721.跨行業(yè)融合(rngh)的趨勢商業(yè)模式的發(fā)展趨勢第71頁/共88頁第七十二頁，共87頁。73北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)第72頁/共88頁第七十三頁，共87頁。74北京聚智共達管理咨詢有限公司中國商業(yè)模式研究與咨詢第一機構(gòu)歸納歸納 商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本(gnbn)(gnbn)問題問題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài)商業(yè)模式第73頁/共88