如何跟進(jìn)及快速促成客戶

1、1 2前 言我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是有意向的， 但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！3主要分以下六點(diǎn)進(jìn)行闡述：六大客戶類型區(qū)分如何跟進(jìn)客戶如何準(zhǔn)確判斷客戶的購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型15種成交法影響成交的因素4六種客戶類型區(qū)分和應(yīng)對措施：行動(dòng)型行動(dòng)型動(dòng)作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于動(dòng)作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于行動(dòng)，常因性急判斷錯(cuò)誤而后悔。行動(dòng)，常因性急判斷錯(cuò)誤而后悔。應(yīng)對措施：不必介意其心浮氣躁的態(tài)度，要平心靜氣，應(yīng)對措施

2、：不必介意其心浮氣躁的態(tài)度，要平心靜氣，在交談時(shí)避免羅嗦的說話，要以簡潔的語句說服！在交談時(shí)避免羅嗦的說話，要以簡潔的語句說服！知識型知識型這種性格的人事事考慮周全，小心求穩(wěn)，這種性格的人事事考慮周全，小心求穩(wěn)，心情平靜，專心傾聽說明。心情平靜，專心傾聽說明。應(yīng)對措施：自己對商品要有深刻的認(rèn)識，并能合乎標(biāo)應(yīng)對措施：自己對商品要有深刻的認(rèn)識，并能合乎標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)各種角度的質(zhì)疑。這類顧客并非優(yōu)柔寡斷而準(zhǔn)的答復(fù)各種角度的質(zhì)疑。這類顧客并非優(yōu)柔寡斷而是謹(jǐn)慎周到，切勿催促，要耐心提供客觀資料，以理是謹(jǐn)慎周到，切勿催促，要耐心提供客觀資料，以理智判斷為易，一旦改變后決不改初衷。智判斷為易，一旦改變后決不改初

3、衷。5六種客戶類型區(qū)分和應(yīng)對措施：猶豫型猶豫型精神和動(dòng)作都飄忽不定，難以捉摸，往精神和動(dòng)作都飄忽不定，難以捉摸，往往在對商品徹底了解之后仍然疑念重重，拿不定主往在對商品徹底了解之后仍然疑念重重，拿不定主意。談?wù)摰脑掝}不斷移動(dòng)，提出質(zhì)疑的問題內(nèi)容也意。談?wù)摰脑掝}不斷移動(dòng)，提出質(zhì)疑的問題內(nèi)容也無秩序，往往在當(dāng)面定貨后通知取消。無秩序，往往在當(dāng)面定貨后通知取消。應(yīng)對措施：這個(gè)類型的人難以吸收有秩序的商品知應(yīng)對措施：這個(gè)類型的人難以吸收有秩序的商品知識，唯一的方法是在不損傷其自尊心的情況下幫助識，唯一的方法是在不損傷其自尊心的情況下幫助其做出決定。其做出決定。果斷型果斷型動(dòng)作機(jī)警，果斷麻利，充滿自信，

4、動(dòng)作機(jī)警，果斷麻利，充滿自信， 眼神眼神直射有光，聲音清晰，表情豐富。直射有光，聲音清晰，表情豐富。應(yīng)對措施：此類型的人喜歡自己決定事情，因?yàn)樗麘?yīng)對措施：此類型的人喜歡自己決定事情，因?yàn)樗袕?qiáng)烈的自尊心，喜歡別人來對他說話，對這種人有強(qiáng)烈的自尊心，喜歡別人來對他說話，對這種人你必須成為一個(gè)善良的對手，等待機(jī)會(huì)將其注意力你必須成為一個(gè)善良的對手，等待機(jī)會(huì)將其注意力引入商品就可以收到滿意的效果。引入商品就可以收到滿意的效果。 6六種客戶類型區(qū)分和應(yīng)對措施：社交型社交型風(fēng)度大方，神情愉快，時(shí)常滿面笑容，風(fēng)度大方，神情愉快，時(shí)常滿面笑容，彬彬有禮而善于發(fā)令，表面上好象很合作，對你很彬彬有禮而善于發(fā)令，

5、表面上好象很合作，對你很歡迎，但其圓滑玲瓏的個(gè)性卻往往令你攻守?zé)o招。歡迎，但其圓滑玲瓏的個(gè)性卻往往令你攻守?zé)o招。應(yīng)對措施：此類型的人老于世故，你應(yīng)該以其人之應(yīng)對措施：此類型的人老于世故，你應(yīng)該以其人之道還治其人之身，要以親切明朗的態(tài)度和氣相處，道還治其人之身，要以親切明朗的態(tài)度和氣相處，不要中了他的拖延之計(jì)，尋找機(jī)會(huì)成交，最好是速不要中了他的拖延之計(jì)，尋找機(jī)會(huì)成交，最好是速戰(zhàn)速?zèng)Q。戰(zhàn)速?zèng)Q。排他型排他型沉默寡言，態(tài)度冷淡，表情單調(diào)，其內(nèi)沉默寡言，態(tài)度冷淡，表情單調(diào)，其內(nèi)心所想令人難以揣測。心所想令人難以揣測。應(yīng)對措施：切勿因其態(tài)度冷淡而失望，對他不要說應(yīng)對措施：切勿因其態(tài)度冷淡而失望，對他不要說

6、過多不必要的話，盡可能附和他，一旦令他信任你，過多不必要的話，盡可能附和他，一旦令他信任你，他就會(huì)聽?wèi){你安排他的一切。他就會(huì)聽?wèi){你安排他的一切。7如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動(dòng)提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時(shí)間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如做了一些好的效果圖，申請有優(yōu)惠、一些產(chǎn)品新套路上市、加深客戶對我們的印象；8周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁苣┯淇?；可通過問話了解客戶目前裝修到了哪一塊，比如要買瓷磚了，可提供一些品牌資料名片給客戶參考，如要買潔具的，可提供一些品牌資料給客戶參考，這

7、樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些特產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；9一、請求成交法（直接成交法）請求成交法（直接成交法） 定義： 直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。 注意： 直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景： 10一、請求成交法（直接成交法）P-1 1、老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有異議。 2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的

8、力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 業(yè)務(wù)代表已做出滿意的回答。11二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1P-1 定義: 假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。12二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2P-2 注意: 時(shí)刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的利益。如果不能說服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？ 應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一

9、刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。 13三、選擇成交法選擇成交法 定義： 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。 注意: 在推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在已有的產(chǎn)品上。14四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1定義： 通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。 注意: 在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問銷售代表

10、。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請銷售代表注意（稱為重要問題）。1、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 2、銷售代表不能解決的問題：銷售代表知識水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證15五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定16六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集其它他同行的資料來刺激客戶！17六、從眾成交法 P-2 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險(xiǎn)，

11、節(jié)省選擇時(shí)間。在進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。18七：機(jī)會(huì)成交法七：機(jī)會(huì)成交法 P-1P-1 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來失，時(shí)不再來。 19七：機(jī)會(huì)成交法七：機(jī)會(huì)成交法 P-2P-2 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益。（

12、促銷的控制）當(dāng)提出某個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)，意思就是說明這次活動(dòng)馬上截至了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)趕快購買。20八、異議成交法。八、異議成交法。 P-1 定義： 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于業(yè)務(wù)員推銷員來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 21八、異議成交法 P-2異議的客戶往往是能和業(yè)務(wù)員推銷員達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指業(yè)務(wù)員推銷員利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，

13、商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 22九、不確定成交法對方在猶豫的時(shí)候，業(yè)務(wù)員推銷員故意制造供貨的生產(chǎn)周期或進(jìn)口缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山?。?3十、總結(jié)成交法業(yè)務(wù)員推銷員在把商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購買欲望。24十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。25十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價(jià)格等。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客

14、戶簽單。26十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。從自己的朋友說起。）27十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開 然后告訴客戶如果您不選擇我們公司的產(chǎn)品真的是一件很可惜的事情！引起客戶的好奇心之后再說出1、2、3等。28十五、6+1成交法連續(xù)問客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。29如何準(zhǔn)確判斷客戶的購買動(dòng)機(jī)如何準(zhǔn)確判斷客戶的購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：及消費(fèi)類型：親自考察型：親自考察型：進(jìn)店動(dòng)機(jī)：收集

15、備選品牌質(zhì)量、款式、性能等進(jìn)店動(dòng)機(jī)：收集備選品牌質(zhì)量、款式、性能等信息信息導(dǎo)購要點(diǎn)：熱情接待，重點(diǎn)突出導(dǎo)購要點(diǎn)：熱情接待，重點(diǎn)突出1-2款，留下款，留下電話，立刻回訪。電話，立刻回訪。用語示范：您好，這是我們帝沃力廚柜今年最用語示范：您好，這是我們帝沃力廚柜今年最新上市的新品，這是我們的電話，隨時(shí)歡迎咨新上市的新品，這是我們的電話，隨時(shí)歡迎咨詢，您能留下您的電話嗎，以便我們可以隨時(shí)詢，您能留下您的電話嗎，以便我們可以隨時(shí)進(jìn)行聯(lián)系，我們回保密您的電話號碼的。進(jìn)行聯(lián)系，我們回保密您的電話號碼的。30如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：替人考察型：

16、替人考察型：進(jìn)店動(dòng)機(jī)：收集信息，回去匯報(bào)，直接影響購進(jìn)店動(dòng)機(jī)：收集信息，回去匯報(bào)，直接影響購買。買。導(dǎo)購要點(diǎn)：熱情接待，重點(diǎn)突出導(dǎo)購要點(diǎn)：熱情接待，重點(diǎn)突出1-2款，留下款，留下電話，立刻回訪。電話，立刻回訪。用語示范：您好，這是我們帝沃力廚柜今年最用語示范：您好，這是我們帝沃力廚柜今年最新上市的新品，這是我們的電話，隨時(shí)歡迎咨新上市的新品，這是我們的電話，隨時(shí)歡迎咨詢，您能留下您的電話嗎，以便我們可以隨時(shí)詢，您能留下您的電話嗎，以便我們可以隨時(shí)進(jìn)行聯(lián)系，我們回保密您的電話號碼的。進(jìn)行聯(lián)系，我們回保密您的電話號碼的。31如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：買動(dòng)

17、機(jī)及消費(fèi)類型：攜子考察型：攜子考察型：收集信息，受子影響，心力不集中。收集信息，受子影響，心力不集中。熱情接待，關(guān)心小孩，留下電話，立刻熱情接待，關(guān)心小孩，留下電話，立刻回訪?；卦L。您好，這是您的孩子吧，長得真可愛！您好，這是您的孩子吧，長得真可愛！來阿姨（叔叔）給你好東西（糖果，氣來阿姨（叔叔）給你好東西（糖果，氣球或小促銷品）。球或小促銷品）。32如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：結(jié)伴考察型：結(jié)伴考察型：心存疑慮，旁觀者是參謀。心存疑慮，旁觀者是參謀。結(jié)其同伴，形成銷售聯(lián)盟，主推結(jié)其同伴，形成銷售聯(lián)盟，主推1-2款，款，注意注意“參謀參

18、謀”。您的同伴眼光真好，是個(gè)行家吧，難怪您的同伴眼光真好，是個(gè)行家吧，難怪您找他（她）來給您做參謀，這幾套性您找他（她）來給您做參謀，這幾套性價(jià)比很高，款式又時(shí)尚，非常符合您的價(jià)比很高，款式又時(shí)尚，非常符合您的需求。需求。33如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：殺價(jià)購買型：殺價(jià)購買型：款式選定，堅(jiān)持要打折，當(dāng)場購買?？钍竭x定，堅(jiān)持要打折，當(dāng)場購買。贊揚(yáng)眼力、突出品質(zhì)、適當(dāng)滿足。贊揚(yáng)眼力、突出品質(zhì)、適當(dāng)滿足。您真精明，一眼就看好了最暢銷的款式，您真精明，一眼就看好了最暢銷的款式，但不能打太多的折，這已經(jīng)是底線了，但不能打太多的折，這已經(jīng)是底線了

19、，我已經(jīng)同領(lǐng)導(dǎo)商量了。我已經(jīng)同領(lǐng)導(dǎo)商量了。34如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：特價(jià)購買型：特價(jià)購買型：直奔現(xiàn)場，當(dāng)場購買。直奔現(xiàn)場，當(dāng)場購買。熱情接待，突出賣點(diǎn)，肯定質(zhì)量。熱情接待，突出賣點(diǎn)，肯定質(zhì)量。您好這款是我們現(xiàn)在做促銷的精品，價(jià)您好這款是我們現(xiàn)在做促銷的精品，價(jià)格作出很大的讓步，而且銷售非常的火格作出很大的讓步，而且銷售非常的火爆。爆。35如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購如何準(zhǔn)確判客戶的判斷客戶購買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型：贈(zèng)品購買型：贈(zèng)品購買型：相信質(zhì)量，喜歡贈(zèng)品，當(dāng)場購買。相信質(zhì)量，喜歡贈(zèng)品，當(dāng)場購買。贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。您好，今天我們今天搞買贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品您好，今天我們今天搞買贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品豐厚，這些款式都是我們帝沃力廚柜的豐厚，這些款式都是我們帝沃力廚柜的精品，還有禮品贈(zèng)送，千萬別錯(cuò)過機(jī)會(huì)。精品，還有禮品贈(zèng)送，千萬別錯(cuò)過機(jī)會(huì)。3