商務(wù)模擬談判案例——買(mǎi)方

1、1商務(wù)模擬談判案例買(mǎi)方2012.72 模擬談判：關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買(mǎi)賣(mài)的談判模擬談判：關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買(mǎi)賣(mài)的談判 C 買(mǎi)方掌握的資料：買(mǎi)方掌握的資料： T石油公司最近開(kāi)始實(shí)施一項(xiàng)五年期的公司發(fā)展計(jì)劃，準(zhǔn)備擴(kuò)大本公司旗下?lián)碛械募佑驼镜臄?shù)量，所以對(duì)收購(gòu)上述這一家加油站非常感興趣?？上У氖强磥?lái)目前加油站的老板兼經(jīng)理要放棄繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)加油站的工作了，目前他的加油站管理經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)，T石油公司的加油站業(yè)務(wù)擴(kuò)張計(jì)劃正需要更多的優(yōu)秀基層管理人員。不過(guò)，他想出售加油站倒是給T石油公司提供了一個(gè)可以利用的機(jī)會(huì)。 在長(zhǎng)灘磯港口附近的這個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)加油站盈利的前景很誘人，待出售的這家加油站的位置不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。T石

2、油公司的董事們都認(rèn)為這是一個(gè)應(yīng)該抓住的絕好機(jī)遇。因?yàn)檫@一帶沒(méi)有別的待售的加油站，而如果在這附近地區(qū)買(mǎi)地新建造一個(gè)全新的規(guī)模差不多并附加一個(gè)小商場(chǎng)的加油站的建設(shè)費(fèi)用會(huì)超過(guò)USD675,000。當(dāng)然了,這樣一個(gè)能夠進(jìn)行24小時(shí)營(yíng)業(yè)的新型加油服務(wù)站的預(yù)期經(jīng)營(yíng)收益應(yīng)該能比現(xiàn)有的這家加油站的現(xiàn)有的收益額更多。 3 但若是收購(gòu)現(xiàn)有的這家加油站后再在加油站里面增建一個(gè)小商場(chǎng)，這樣還要另外投資約USD100,000進(jìn)行建設(shè)。另外，還需要更新該加油站現(xiàn)有的加油機(jī)和其它相應(yīng)的設(shè)備。這也需要一定的投資，由于以上原因，T石油公司董事會(huì)授予你在談判中收購(gòu)價(jià)的范圍不得超過(guò)USD500,000。 作為公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)副總裁，

3、你的日常工作是負(fù)責(zé)對(duì)公司直屬的那些加油服務(wù)站的監(jiān)督管理工作。日常并不親自參加業(yè)務(wù)收購(gòu)談判。然而平常負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)談判的那位經(jīng)理由于健康問(wèn)題要休假幾個(gè)月，因此，公司授權(quán)你代表T石油公司與這個(gè)加油站的老板進(jìn)行收購(gòu)相關(guān)事項(xiàng)的談判。 4 模擬談判模擬談判:關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買(mǎi)賣(mài)的談判關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買(mǎi)賣(mài)的談判 D 談判的程序與過(guò)程：談判的程序與過(guò)程： 一、準(zhǔn)備過(guò)程：一、準(zhǔn)備過(guò)程： 買(mǎi)賣(mài)雙方核算各自的經(jīng)濟(jì)賬，確定自己的目標(biāo)價(jià)格、可接受價(jià)格和底線價(jià)格。 1、賣(mài)方的核算數(shù)據(jù)：（從自己今后的資金需要考慮，并參考現(xiàn)行的市場(chǎng)估算行情。） 2、買(mǎi)方的核算數(shù)據(jù)：（從公司收購(gòu)加油站后的預(yù)期盈利前景和投資回收率/投資回收期，新建

4、與收購(gòu)的投資額對(duì)比，改造的投資以及現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格水平等方面考慮）。 3、在上述核算的基礎(chǔ)上： 雙方各自定義你對(duì)此次談判協(xié)議的最佳選擇,Best Alternative to a Negotiaed Agreement（BATNA）。 定義你的價(jià)格底線（保留價(jià)格）。 定義你的期望水平（目標(biāo)）。期望目標(biāo)應(yīng)該現(xiàn)實(shí)并且不要盲目樂(lè)觀。 分析談判中自己和對(duì)方的利益所在，找出雙方關(guān)注的利益點(diǎn)5 談判指導(dǎo)談判指導(dǎo)1：創(chuàng)造談判價(jià)值：創(chuàng)造談判價(jià)值 本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買(mǎi)賣(mài)雙方之間的目標(biāo)價(jià)格區(qū)間沒(méi)有重疊，因此需要雙方能創(chuàng)造性地利用現(xiàn)有的信息并著意創(chuàng)造一個(gè)可行的討價(jià)還價(jià)范圍，共同創(chuàng)造談判價(jià)值。 關(guān)于T石油公司擬收

5、購(gòu)加油站的談判是一個(gè)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的都具有潛在利益的交易協(xié)商過(guò)程。這個(gè)私營(yíng)加油站的老板在這個(gè)行業(yè)拼搏奮斗10余年，已經(jīng)對(duì)目前的工作產(chǎn)生了厭倦情緒，想趁年紀(jì)不太老，還能夠有精力游玩的時(shí)候去環(huán)游世界兩年，因此想賣(mài)掉他目前所擁有的加油站；而T石油公司正處于戰(zhàn)略擴(kuò)張階段，因此正準(zhǔn)備在此地區(qū)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)建立一個(gè)獨(dú)資的加油站，并將其改造升級(jí)為具有加油與小型百貨超市的綜合性加油服務(wù)站。 本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買(mǎi)賣(mài)雙方之間的目標(biāo)價(jià)格區(qū)間沒(méi)有重疊，因此除非雙方能創(chuàng)造性地利用現(xiàn)有的信息并著意創(chuàng)造一個(gè)可行的討價(jià)還價(jià)范圍。所以這需要買(mǎi)賣(mài)雙方攜手共同來(lái)創(chuàng)造談判價(jià)值。6 參考資料：確定談判目標(biāo)參考資料：確定談判目標(biāo) 確定談判目

6、標(biāo): 談判目標(biāo)是我們與對(duì)手磋商所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，它是我們?cè)谶M(jìn)行經(jīng)濟(jì)磋商過(guò)程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。 最優(yōu)期望目標(biāo)： 它是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。 最低限度目標(biāo)： 它是指在談判中對(duì)某一方而言，已經(jīng)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)余地而必須達(dá)到的目標(biāo)。 可接受的目標(biāo)： 可接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過(guò)考察種種具體情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)?？山邮艿哪繕?biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)。7 二、確定談判的類(lèi)型并采取相應(yīng)的談判策略：二、確定談判的類(lèi)型并采取相應(yīng)的談判策略： 1、分析本次

7、談判的談判類(lèi)型；2、擬采用的談判策略；采用合作方法，建立買(mǎi)賣(mài)雙方的信任關(guān)系；3、共享有關(guān)利益和及其重要性的信息（但不應(yīng)是你自己的價(jià)格底線信息）；4、探詢(xún)有關(guān)利益和優(yōu)先程度的信息； 三、談判的過(guò)程：三、談判的過(guò)程： 1、買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)交換信息來(lái)尋找買(mǎi)賣(mài)雙方需求的不同之處： 考慮各自關(guān)注的問(wèn)題；雙方對(duì)未來(lái)的期望；對(duì)今后經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的考慮；考慮付款時(shí)間對(duì)折現(xiàn)價(jià)值的影響： 談判指導(dǎo)談判指導(dǎo)2： 對(duì)于加油站老板而言，其在談判中對(duì)成交價(jià)格的期望是受其現(xiàn)實(shí)利益決定的，而石油公司的談判對(duì)手是基于對(duì)他們可獲得的利益的評(píng)價(jià)而進(jìn)行算計(jì)的。8 參考資料：融和型談判及其相應(yīng)的談判策略參考資料：融和型談判及其相應(yīng)的談判策略

8、 當(dāng)雙方必須就多個(gè)議題進(jìn)行談判而這些議題對(duì)雙方的重要性不同時(shí)或是當(dāng)在某些議題上雙方存在利益互補(bǔ)性時(shí)，雙方采取不同的策略就會(huì)導(dǎo)致雙方獲取的利益總和不同，也就是說(shuō)，“蛋糕”的大小因雙方采取的策略而定。這類(lèi)談判就屬于融合型性質(zhì)的談判。在融合性談判中，最佳結(jié)局是達(dá)成雙贏的效果。故在這種談判中，談判者應(yīng)致力于維護(hù)、鞏固、加強(qiáng)與談判對(duì)方伙伴的關(guān)系； 1、融合性談判具有下面幾個(gè)特點(diǎn)： 其一，在融合性談判中，談判者傾向于承認(rèn)對(duì)方的利益的合法性； 其二，在融合性談判中，談判者會(huì)意識(shí)到各方利益和目標(biāo)間的某些相互依賴(lài)性； 其三，在融合性談判中，談判者會(huì)去努力尋求一種顧及各方利益的解決辦法； 其四，在融合性談判中，談

9、判者致力于創(chuàng)造一種積極友好的雙邊談判的環(huán)境，表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)將會(huì)采取坦率、明確、真誠(chéng)的態(tài)度； 其五，在這種談判中，談判者會(huì)傾向于在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)自己的真實(shí)意圖，而不是故意地掩蓋和躲閃。 9 2、在融合型談判的進(jìn)程中談判者應(yīng)注意的事項(xiàng)。 在談判的起始階段，談判者應(yīng)注意： 第一，要力圖與對(duì)方共同創(chuàng)造一種有利于發(fā)揮雙方協(xié)作用的氣氛和環(huán)境。 第二，要花大量時(shí)問(wèn)和精力與對(duì)方互通信息，以準(zhǔn)確了解和把握對(duì)方的真正利益、雙方分歧的所在、可能調(diào)和的余地、交換優(yōu)先條件可能性等。 在實(shí)質(zhì)階段，談判者應(yīng)注意： 第一，不要不顧一切地把自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給對(duì)方，而要雙方共同去探討解決辦法。 第二，不要把實(shí)質(zhì)性磋

10、商看成僅僅是相互妥協(xié)而已，因?yàn)閷?duì)一個(gè)協(xié)議來(lái)說(shuō)，這是最低的共同目標(biāo)。 第三，談判者應(yīng)注意雙方在哪些利益上具有互補(bǔ)性，從而增加達(dá)成協(xié)議的可能性。 第四，在這個(gè)談判階段，談判者要表現(xiàn)出堅(jiān)定而和解的姿態(tài)，也即“軟中有硬”。10 2、遇到談判僵局時(shí)的解決對(duì)策： 分析談判僵局產(chǎn)生的原因；考慮在如何在己方的權(quán)利限制條件下尋求破解僵局的方法： 談判指導(dǎo)談判指導(dǎo)3：談判僵局的破解：談判僵局的破解 談判中通過(guò)探索對(duì)方的實(shí)際利益信息，在此基礎(chǔ)上尋求對(duì)于一方而言成本低而對(duì)另一方卻有很高的價(jià)值的協(xié)調(diào)方案。通過(guò)滿(mǎn)足另一方的潛在利益而達(dá)成交易。 了解談判的討價(jià)還價(jià)區(qū)，價(jià)格底線或保留價(jià)格以及最最佳的談判結(jié)果（佳的談判結(jié)果（B

11、ATNABATNA）的概念。 在討價(jià)還價(jià)區(qū)圖示中畫(huà)一個(gè)開(kāi)始價(jià)，在雙方陷入僵局的地方做上記號(hào)。 買(mǎi)家買(mǎi)家USD500,000 USD553,000賣(mài)家賣(mài)家 為了能夠達(dá)成協(xié)議，談判雙方應(yīng)該進(jìn)行充分的交流溝通工作，了解對(duì)方的際需要，比如T公司的代表可以告知T石油公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略，或者是服務(wù)站的老板告知其兩年的休假計(jì)劃，闡述為什么需要這些錢(qián)的理由。 11 3、尋找多種解決問(wèn)題的方案 A、支付現(xiàn)款的數(shù)額； B、在旅行過(guò)程中雙方可以提供的互惠項(xiàng)目及其費(fèi)用開(kāi)支數(shù)額；C、賣(mài)方旅行返回后的生活保障與繼續(xù)工作的問(wèn)題及其費(fèi)用開(kāi)支數(shù)額： 談判指導(dǎo)談判指導(dǎo)4：尋求隱藏的實(shí)際利益：尋求隱藏的實(shí)際利益 為了能夠達(dá)成協(xié)議，

12、談判雙方應(yīng)該進(jìn)行充分的交流溝通工作，了解對(duì)方的際需要，比如T公司的代表可以告知T石油公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略，或者是服務(wù)站的老板告知其兩年的休假計(jì)劃，闡述為什么需要這些錢(qián)的理由。 對(duì)于加油站老板而言，其在談判中對(duì)成交價(jià)格的期望是受其現(xiàn)實(shí)利益決定的，他在衡量他們旅行費(fèi)用等開(kāi)支需要的基礎(chǔ)上定出出售加油站的目標(biāo)價(jià)格。一些談判對(duì)手往往難以接受關(guān)于制定價(jià)格的這一方式，但關(guān)鍵在于談判對(duì)方是基于對(duì)他們利益的認(rèn)識(shí)而不是你對(duì)他們的認(rèn)識(shí)而行事的。 為什么T石油公司在建造一個(gè)新的服務(wù)站需要USD675,000的情況下，而在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)現(xiàn)成加油站時(shí)給出的價(jià)格上限僅是USD500,000？這主要是考慮到收購(gòu)現(xiàn)有的加油站后還需要改

13、造和用新的設(shè)備改造升級(jí)，以及新建一個(gè)小型超市均需要讓 T公司另外花錢(qián)。這就是BATNA和底線的區(qū)別所在。 12 T石油公司的這個(gè)談判代表是公司的經(jīng)營(yíng)主管經(jīng)理，盡管董事會(huì)所決定的收購(gòu)價(jià)格預(yù)算的控制限額在500,000美元的底線他是無(wú)權(quán)突破的，但在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中他有許多支出項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)是可以由他來(lái)控制的。 談判指導(dǎo)談判指導(dǎo)5：滿(mǎn)足潛在的利益：滿(mǎn)足潛在的利益 談判中可以通過(guò)探索和發(fā)現(xiàn)賣(mài)方的實(shí)際利益信息，在此基礎(chǔ)上想辦法附加上其他一些非即時(shí)支付現(xiàn)金的條件使得雙方的討價(jià)還價(jià)區(qū)重疊。一些具有創(chuàng)意的點(diǎn)子能夠創(chuàng)造出談判價(jià)值，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果是對(duì)于一方而言成本低而對(duì)另一方卻有很高的價(jià)值。你可以通過(guò)滿(mǎn)足另一方的潛在利

14、益達(dá)成交易，盡管這些潛在利益并不直接涉及到現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金交易。13模擬談判作業(yè)總結(jié)一、本次作業(yè)分工情況（列表）姓名、學(xué)號(hào)、分工、具體工作內(nèi)容、貢獻(xiàn)值得分二、本次作業(yè)完成的經(jīng)過(guò)1.擬定談判方案2.記錄談判過(guò)程（時(shí)間、地點(diǎn)，必須進(jìn)行面對(duì)面至少1小時(shí)以上的談判）賣(mài)方擬出售加油站的報(bào)價(jià)： 買(mǎi)方擬購(gòu)買(mǎi)加油站的出價(jià)： 討價(jià)還價(jià)階段各方的出價(jià)及其結(jié)果和原因： 1） 2） 3） 4） 5） 6）最后的成交價(jià)格：USD3.形成合作協(xié)議或擬簽署的合同（注意法律規(guī)范性） ：三、本次作業(yè)完成后的收獲（每個(gè)人都要寫(xiě)）14紀(jì)律 經(jīng)組長(zhǎng)同意進(jìn)入某組并獲取了該組談判內(nèi)容以后不得改變主意進(jìn)入其他組，此種情況一經(jīng)舉報(bào)，當(dāng)事人成績(jī)作0分處理。 凡參與某組不出力的，組長(zhǎng)或其他組員有權(quán)拒絕在最終報(bào)告上為其署名。 各組的